Sind Sie schon einmal in ein Geschäft gegangen und konnten sich nicht entscheiden, welches Produkt Sie kaufen sollen? Sie schauen sich die Preise an, stellen dann aber fest, dass einer teurer ist als der andere. Sie stecken also in einem internen Dilemma, zu entscheiden, welches auf lange Sicht besser für Sie ist.
Einfach ausgedrückt, wir geben kein Geld für Dinge aus, die wir für zu teuer oder nicht wert halten, denn egal wie gut sie auch sein mögen, es gibt immer etwas anderes, das genauso gut funktioniert. Eine Möglichkeit, dies zu umgehen, ist der Einsatz psychologischer Preistechniken.
Die Verwendung der richtigen Wörter und Zahlen kann dazu führen, dass Verbraucher eher bereit sind, Ihr Produkt zu kaufen. Denken Sie darüber nach: Sie werden sich wahrscheinlich nicht einmal die Mühe machen, einen Brief zu schreiben, wenn Sie wissen, dass sich diese Person nicht genug darum kümmert, Ihnen ihre Zeit und Aufmerksamkeit zu schenken. Warum also nicht diese Strategie im Marketing anwenden?
In diesem Artikel werden wir einige psychologische Preistechniken besprechen, die Ihnen helfen können, Ihr Produkt besser zu verkaufen.
Wie kann Psychologie einen Kauf beeinflussen?
Menschen neigen dazu, eher nach Gefühlen als nach Logik zu kaufen. Wenn es also um den Preis geht, denken die Leute oft daran, wie viel etwas „wert“ ist, und stützen ihre Entscheidung darauf, anstatt auf das Produkt selbst zu schauen.
Wenn sie denken, dass es sich nicht lohnt zu kaufen oder sie es sich nicht leisten können, dann haben Sie bereits einen Verkauf verloren, noch bevor Sie begonnen haben.
Obwohl der Wert eines Produkts wichtig ist, ist es oft nicht der Grund, warum Menschen etwas kaufen. Stattdessen liegt es normalerweise daran, dass sie ein bestimmtes Ziel erreichen wollen und das Produkt, das Sie verkaufen, ihnen das Gefühl gibt, dass sie dies besser können, indem sie ihr Leben einfacher machen oder ihnen mehr Zeit für andere Dinge geben.
Außerdem sind die Menschen tendenziell eher bereit, für Dinge zu bezahlen, die sie als höherwertig empfinden. Wenn Sie also in der Lage sind, sie davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt im Vergleich zu den Produkten der Konkurrenz von besserer Qualität ist, stehen die Chancen gut, dass sie es ganz oben in ihrem Entscheidungsprozess finden, wenn sie sich endlich für ein Produkt entscheiden können kaufen.
Psychologische Preistaktiken
Jetzt, da wir wissen, was Menschen dazu bringt, sich für einen Kauf zu entscheiden, sind hier einige psychologische Preisstrategien, die Sie als Verkäufer anwenden können, um Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben:
1. Verwenden Sie ungerade Zahlen (Charm Pricing)
Wenn Sie möchten, dass Ihr Produkt erschwinglicher aussieht, dann geben Sie für etwas 19,95 oder sogar 19,87 US-Dollar an, anstatt es mit 20 US-Dollar zu bepreisen. Untersuchungen haben gezeigt, dass die Verwendung einer ungeraden Zahl anstelle einer runden Zahl dazu führen kann, dass Menschen das Produkt als billiger wahrnehmen, als wenn eine runde Zahl verwendet würde. Außerdem können Sie sogar Dezimalstellen in Ihrem Preis verwenden, um zu kommunizieren, dass es sich nicht um eine bestimmte Menge handelt, sondern nur um etwas mehr als auf dem Etikett angegeben.
2. Fügen Sie einen Preisaufschlag hinzu.
Ein Aufschlagspreis ist ein höherer Preis, der berechnet wird, um die Gewinnspannen zu einem späteren Zeitpunkt zu erhöhen oder um später durch den Verkauf zu gewinnen. Dies geschieht normalerweise beim Verkauf an Einzelhändler und nicht zum Endpreis an Kunden.
Wenn Sie zum Beispiel ein Buch für 16 $ verkauft haben, scheuen Sie sich nicht, am Anfang ein oder zwei Dollar mehr hineinzustecken, denn Sie werden es am Ende wieder gut machen, wenn sich alle für Ihr Produkt entschieden haben.
3. Bieten Sie eine Testversion an.
Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Produkt zu teuer ist und die Leute nicht bereit sind, dafür zu bezahlen, dann versuchen Sie, ihnen eine Testversion oder einen Testlauf anzubieten, ohne dass Sie jetzt so viel bezahlen müssen. Wenn beispielsweise jemand daran interessiert ist, Sie als seinen Marketingberater einzustellen, versuchen Sie, anstatt 10.000 US-Dollar im Voraus zu verlangen (die Sie sich nicht leisten können, zu verlieren), einen kleineren Betrag wie 100 US-Dollar zu verlangen, und sehen Sie vorher, ob er mit Ihrer Arbeit zufrieden ist mehr Geld für etwas auszugeben, das nicht garantiert ist.
4. Bieten Sie ein Bündel von Produkten und Dienstleistungen an.
Dies funktioniert genauso wie das Kombinieren von Produkten zu einem niedrigeren Preis, außer dass wir hier davon sprechen, mehr als einen von Ihnen angebotenen Service zu nutzen.
Sobald die Leute denken, dass sie ein Schnäppchen für etwas machen, werden sie es eher kaufen, als wenn sie nur dieses einzelne Ding kaufen würden.
Noch einmal, der Schlüssel hier ist, ihnen das Gefühl zu geben, dass sie ein tolles Angebot bekommen und davon profitieren und ihren Freunden von Ihrem Geschäft erzählen wollen.
5. Machen Sie auf die katastrophalen Folgen des Nichtkaufs aufmerksam.
Dies ist effektiver, als die Vorteile zu betonen, die mit dem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung einhergehen, da Sie nicht nur versuchen, sie zum Kauf zu überzeugen, sondern ihnen so viel Angst davor machen, Ihr Angebot zu verpassen, dass sie sich sofort zum Kauf entscheiden ohne nachzudenken.
Sagen Sie den Leuten zum Beispiel nicht einfach, dass der Kauf Ihrer Software ihnen jeden Tag Arbeitszeit einsparen und ihnen mehr Zeit für ihre Familien geben wird. Zeigen Sie ihnen stattdessen die schrecklichen Folgen, wenn sie kein so tausendjähriges Produkt haben, wie z. B. den Verlust ihres Jobs, weil sie ihr Projekt nicht rechtzeitig fertigstellen konnten und gefeuert wurden.
6. Zeigen Sie den Preis im Vergleich zu einem ähnlichen Produkt anderswo an.
Hier verwenden wir das Produkt eines Mitbewerbers, um unseren eigenen Look erschwinglicher zu machen, auch wenn es nicht der niedrigste Preis ist, der derzeit auf dem Markt erhältlich ist. Sie können auch versuchen zu zeigen, wie viel größer Ihre Portion ist als die einer anderen Person, und dies als Verkaufsargument verwenden, warum sie bei Ihnen kaufen sollten.
7. Beseitigen Sie das Dollarzeichen ($), um das Preisschild weniger hervorzuheben.
Die Leute denken automatisch, dass etwas teurer ist, als wenn es kein Dollarzeichen vor seinem Preisschild hätte, also können Sie stattdessen Symbole wie ein Sternchen verwenden.
8. Bieten Sie eine Garantie an.
Dies ist eine sehr verbreitete Verkaufstaktik, bei der Sie der Person anbieten, ihr Geld zurückzugeben, wenn sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nicht zufrieden ist. Dadurch fühlen sie sich sicherer, bei Ihnen zu kaufen, da sie keine Angst haben, ihre Investition zu verlieren, und sie werden auch anderen Menschen in sozialen Medien mitteilen, wie zufrieden sie mit Ihrem Unternehmen waren.
9. Bieten Sie kostenlosen Versand und Handhabung an.
Viele Menschen möchten vermeiden, dass ihnen zusätzliche Kosten entstehen. Wenn Sie ihnen also kostenlosen Versand und Bearbeitung anbieten können, damit sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Hände bekommen, werden sie eher bereit sein, bei Ihnen zu kaufen als etwas, das ein bisschen mehr Geld verlangt beim Checkout.
10. Machen Sie auf das Nebenprodukt des Kaufs aufmerksam.
Dies ist etwas Besonderes, das sie zusätzlich zu dem Artikel oder der Dienstleistung erhalten, die sie kaufen, sodass sie das Gefühl haben, mehr für ihr Geld zu bekommen, da die damit verbundenen Vorteile doppelt so hoch sind wie die, die Sie ursprünglich beworben haben.
Zum Beispiel gibt es ein Kinderbuch, das mit kostenlosen Aufklebern geliefert wird. Dies würde Eltern dazu ermutigen, das Buch zu kaufen (und es möglicherweise als Geschenk für Kindergeburtstage zu verschenken), weil sie zusätzlich zu ihrem Kauf etwas Besonderes bekommen.
11. Machen Sie auf den Massenpreis aufmerksam.
Auch dies funktioniert, indem es Ihr Produkt wie eine größere Investition als normal erscheinen lässt, da der Kauf in großen Mengen die Kosten pro Einheit im Vergleich zu etwas senkt, das sie normalerweise in einer einzelnen Packung kaufen würden.
12. Konzentrieren Sie sich auf die unerwarteten Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
Dies ist eine weitere Möglichkeit, Ihre Kunden dazu zu bringen, über den Tellerrand hinaus zu denken, wie sie davon profitieren können, etwas von Ihnen zu kaufen, da sie anfangen werden, Möglichkeiten zu sehen, die sie vorher nicht bemerkt haben. Sie werden auch eher ihren Freunden von Ihrem Unternehmen erzählen, da es ihr Leben auf die eine oder andere Weise verändern kann.
Beispiele psychologischer Preisbildungstechniken
Preis Verankerung
Preisverankerung ist eine kognitive Verzerrung, bei der ein irrelevanter Preis als Bezugspunkt verwendet wird, um nachfolgende Urteile zu beeinflussen. Unternehmen verwenden häufig diese Taktik, um Sie glauben zu machen, dass ihre Produkte ein besseres Geschäft sind, als sie es sind.
Wenn Sie beispielsweise einen neuen Fernseher kaufen möchten und einen für 399 US-Dollar gesehen haben, denken Sie vielleicht, dass das kein gutes Geschäft war. Wenn Sie jedoch einen Fernseher für 499 US-Dollar und einen anderen für 599 US-Dollar gesehen haben, scheint der ursprüngliche Preis ein besseres Angebot zu sein, obwohl er für das betreffende Produkt irrelevant ist.
Preisgrundierung
Beim Price Priming wird ein Preis auf einem Produkt oder Regal angezeigt, um die Kaufentscheidungen eines Kunden zu beeinflussen. Beispielsweise könnte ein Supermarkt einen „30 % Rabatt!“ anzeigen. Aufkleber auf einem Produkt, damit Sie denken, dass es billig ist, und Sie dazu bringen, mehr zu kaufen, wenn Sie das nächste Mal dort sind.
Der Decoy-Effekt
Diese Taktik beinhaltet das Hinzufügen einer dritten Option, die nicht unbedingt besser als die beiden anderen ist, aber eine der anderen Optionen als ein besseres Schnäppchen erscheinen lässt, als sie ist. Sie könnten beispielsweise zwei Fernseher im Angebot haben und das günstigere Modell für 499 $ und das andere für 599 $ anbieten. Da die Kunden dies als ein gutes Geschäft ansehen, werden sie das Gefühl haben, dass der teurere Fernseher eine schlechte Investition ist.
Prestige-Preise
Bei der Prestige-Preisgestaltung legen Sie Ihre Preise höher als normal fest, damit Ihr Produkt eher wie eine Investition erscheint und der Kunde es daher kaufen möchte. Dies wurde von vielen Unternehmen, einschließlich Apple, mit ihren Produkten verwendet. Es wird manchmal auch für Luxusartikel wie Autos und Schmuck verwendet.
Häufig gestellte Fragen
Kann eine Preisstrategie jemals auf ein Unternehmen nach hinten losgehen?
Ja, wenn die Preisstrategie für Kunden zu verwirrend oder unpraktisch ist. Wenn sie nicht verstehen, was Sie tun und warum es für sie von Vorteil ist, haben sie möglicherweise das Gefühl, dass Sie versuchen, sie auszutricksen, und zögern daher eher, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen.
Welche anderen unethischen Marketingtaktiken wenden Unternehmen an?
Unternehmen nutzen viele unethische Marketingtaktiken, wie z. B. falsche Werbung und „Bait and Switch“-Betrug, bei denen sie ein Produkt zu einem niedrigen Preis bewerben, es aber nicht auf Lager haben.
Wie kann ich psychologische Preistechniken in meinem Unternehmen anwenden?
Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und verstehen Sie, welche psychologischen Techniken sie für den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen begeistern. Anschließend können Sie diese Ideen nutzen, um Ihre Preise effektiver zu gestalten und mehr Kunden anzuziehen.
Machen psychologische Preistechniken bei B2B-Transaktionen einen Unterschied?
Ja, denn die meisten Kaufentscheidungen für Unternehmen basieren auf Emotionen. Da Sie sich im hart umkämpften Umfeld der B2B-Märkte abheben müssen, ist der Einsatz psychologischer Preistechniken viel effektiver als ein „Schnäppchenpreis“.
Letzte Gedanken
Wie kann also die Psychologie einen Kauf beeinflussen? Nun, es geht darum, wie wir etwas wahrnehmen. Wenn Sie Ihren Umsatz steigern und vermeiden möchten, in einem Trott stecken zu bleiben, während Sie herausfinden, welche Art von Marketingkampagne für Sie geeignet ist, sollten Sie die Verwendung psychologischer Preistechniken in Betracht ziehen.
Diese Taktiken haben sich immer wieder als äußerst effektiv bei der Steigerung der Konversionsraten erwiesen, weil sie unsere Emotionen ansprechen und uns das Gefühl geben, dass wir Geld sparen oder ein tolles Geschäft machen!
Wenn die Leute sehen, dass ihr Produkt billiger als gewöhnlich ist, ist ihr Gehirn mit der Kaufentscheidung zufrieden – auch wenn kein Rabatt angeboten wurde!
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