So erschließen Sie Geschäftswachstum mit der richtigen SaaS-Preisstrategie

Das Ermitteln der optimalen Preisstrategie für Ihr SaaS-Produkt ist das Schlüsselelement für das Unternehmenswachstum. Obwohl die Gewinnung neuer Leads von Unternehmen oft als der Kern der Skalierung ihres Unternehmens und der Umsatzsteigerung angesehen wird, ist die Preisgestaltung tatsächlich die Grundlage, auf der jeder Aspekt Ihrer Verkaufs- und Marketingkampagnen ausbalanciert ist.

Daher ist die Wahl der richtigen SaaS-Preisstrategie für Ihre Produkte von entscheidender Bedeutung für Ihren Erfolg.

Aber was genau ist eine Preisstrategie?

SaaS-Preisstrategie

Eine SaaS-Preisstrategie ist die Methode, Ihre Produkte auf dem Markt zu positionieren und zu entscheiden, wie viel Sie Ihren Kunden dafür in Rechnung stellen. Es beinhaltet den Wert, den Sie in Ihr Produkt stecken, sowie die Marketingtaktiken, die Sie einsetzen, um den Preis wettbewerbsfähig und attraktiv für Kunden zu machen.

Die Entwicklung einer Preisstrategie ist eine komplizierte Aufgabe und erfordert eine tiefere Kenntnis des Marktes, auf dem das Produkt platziert wird, der Konkurrenz und der Präferenzen der Käufer, auf die es abzielt.

Die Natur von SaaS-Produkten kann die Preisgestaltung zu einer noch komplexeren Aufgabe machen, als sie es ohnehin schon ist. Da SaaS-Produkte nicht einfach sind, umfassen sie verschiedene Funktionen, die oft in Paketen zusammengefasst und separat verkauft werden können, obwohl sie Teil desselben Produkts sind. Außerdem entwickelt und ändert sich Software im Laufe der Zeit, und das Preismodell und die Preisstrategie sollten dies widerspiegeln.

Aus diesem Grund ist die regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung Ihrer SaaS-Preisstrategie unerlässlich, wenn Sie optimale Marketing- und Vertriebsergebnisse erzielen und Ihr Geschäft ausbauen möchten.

Wie wählen Sie die richtige Preisstrategie für Ihr SaaS-Produkt?

Der Aufbau einer Preisstrategie kann leicht überstürzt und übersehen werden. Es ist verlockend, Ihre Preise nach einem Gefühl festzusetzen oder einfach darauf zu basieren, wie viel Sie in die Entwicklung und Herstellung Ihres Produkts investieren, zuzüglich einer zusätzlichen Marge. Tatsache ist jedoch, dass jede Strategie, die auf einer einzigen Variablen basiert, fehlerhaft ist und Sie enorme Einnahmen kosten kann.

Das Preisschild, sei es ein virtuelles in der SaaS-Welt oder ein physisches in einem Geschäft, ist oft das erste, wonach der Kunde greift, wenn er über den Kauf eines Produkts nachdenkt. Und es sollte ihnen das Gefühl geben, dass sie ein gutes Geschäft machen.

Darüber hinaus sollte Ihr Angebot erschwinglich sein, ohne den Wert Ihrer Bemühungen und die Qualität Ihrer Dienstleistung zu schmälern.

Um dieses Gleichgewicht zu erreichen, müssen Sie ausreichend Zeit investieren, um alle Variablen zu untersuchen, die bei der Festlegung eines Preises eine Rolle spielen.

Studieren Sie die 3 Variablen: Produkt, Markt, Wettbewerb

Obwohl Unternehmen in vielerlei Hinsicht unterschiedlich sein können, bleiben die Kernfaktoren gleich:

1. Das Produkt. Alle Entscheidungen bezüglich Preisgestaltung, Marketing und Verkauf Ihres SaaS-Produkts sollten mit einer Analyse des Produkts selbst beginnen. Seine Besonderheiten und Qualitäten sollten der entscheidende Faktor sein, der Ihren Prozess leitet.
2. Der Markt. Als nächstes sollten Sie sich auf Ihren Zielmarkt konzentrieren und die Profile Ihrer idealen Kunden herausfinden. Dies sind Ihre Käuferpersönlichkeiten, und um an sie verkaufen und ihnen den besten Preis anbieten zu können, sollten Sie Ihre Recherchen durchführen, um sie gut kennenzulernen.
3. Der Wettbewerb. Natürlich spielt auch der Wettbewerb eine große Rolle. Zu wissen, mit wem Sie es auf dem Markt zu tun haben, kann Ihnen Ideen geben, wie Sie die Dinge besser machen können. Wettbewerbsforschung wird auch zusätzliche Einblicke in die Vorlieben und Abneigungen Ihrer Kunden geben.

Eingehende Recherchen liefern unschätzbare Daten, die Sie nutzen können, um eine intelligente Preisstrategie zu entwickeln, die Ihren Umsatz steigern und Ihnen helfen kann, Ihr Geschäft auszubauen.

Ohne diese Informationen sind die von Ihnen vorgenommenen Änderungen willkürlich, ebenso wie die Ergebnisse. Wenn Sie datengesteuerte Entscheidungen treffen und Strategien testen, können Sie Ihre Preisgestaltung regelmäßig optimieren und anpassen, wenn sich die Variablen ändern.

Erwägen Sie beim Studium der Preislandschaft, Antworten auf die folgenden Fragen zu finden:

Produkt:

• Besonderheiten. Was unterscheidet es von anderen Produkten?
• Produktion. Wie viel kostet die Herstellung?
• Instandhaltung. Wie viel kostet es, es am Laufen zu halten?
• Entwicklung. Was sind Ihre Pläne für seine Zukunft?
• Marketing. Wie viel investieren Sie in Marketing?

Markt:

• Käuferpersönlichkeiten. Wer sind Ihre Zielkunden?
• Konsumenten-Verhalten. Wie verwenden Menschen Produkte, die Ihren ähnlich sind?
• Marketingtrends. Welche Marketingkanäle bevorzugen Ihre Personas?
• Einkaufsgewohnheiten. Wie kaufen Ihre Zielkunden normalerweise Produkte?
• Budget. Wie viel geben Ihre Zielkunden für ähnliche Produkte aus?

Wettbewerb:

• Produktvergleich. Inwiefern ist Ihr SaaS-Produkt ähnlich oder anders?
• Preismodell. Wie berechnen Ihre Konkurrenten ihren Kunden?
• Preisstrategie. Wie vermarkten sie ihr Preismodell?
• Preiswert. Was sind die Preise ihrer Produkte?
• Kundenzufriedenheit. Sind ihre Kunden mit ihren Dienstleistungen zufrieden?
• Kundentreue. Sind ihre Kunden loyal oder offen für Veränderungen?

Entscheiden Sie sich für ein Preismodell

Während Ihre Preisstrategie den finanziellen Wert Ihres Produkts darstellt und wie Sie es auf dem Markt positionieren, ist das Preismodell die Methode, mit der Sie Ihren Kunden Gebühren für die Nutzung in Rechnung stellen.

Wenn Sie auf Metaphern stehen, können Sie sich das Preismodell als Pfeil und die Preisstrategie als den Bogen vorstellen, der sie ins Ziel schießt.

Das Entwerfen eines Preismodells für SaaS-Software ist komplizierter, als dasselbe für ein einfaches Produkt zu tun. SaaS-Unternehmen berechnen ihren Kunden abonnementbasierte Transaktionen. Dies bedeutet im Grunde, dass der Kunde anstelle einer einzigen finanziellen Interaktion monatliche oder jährliche Zahlungen an den Anbieter leistet.

Was den Prozess weiter verkompliziert, ist, dass SaaS-Produkte, wie bereits erwähnt, je nach ihren Funktionen in verschiedene Pläne gepackt werden können. Und wem das nicht reicht, der kann die Software unterschiedlich intensiv nutzen und auch von mehreren Personen in einem Unternehmen über unterschiedliche Accounts bedienen.

Dies erfordert eine sorgfältige Überlegung, wie Sie Produktwert, Kundenzufriedenheit und Umsatz in Einklang bringen und ein Modell aufbauen können, das Ihnen hilft, Ihr Geschäft auszubauen und Ihre Kunden zufrieden zu stellen.

Unternehmen sollten ein individuelles Modell entwerfen, das ihren Bedürfnissen, ihren Produkten und den Profilen ihrer Käuferpersönlichkeiten entspricht, aber es gibt einige Grundstrukturen, die sie als Grundlage verwenden können:

• Flatrate-Modell. Es gibt einen Festpreis für Ihr Produkt und alle Benutzer haben gleichberechtigten Zugriff auf seine Funktionen.
• Nutzungsbasiertes Modell. Den Kunden werden Gebühren in Rechnung gestellt, je nachdem, wie aktiv sie das Produkt nutzen.
• Gestaffeltes Modell. Das Produkt wird in einer Reihe von Paketen angeboten, die auf verschiedene Käuferpersönlichkeiten ausgerichtet sind.
• Feature-basiertes Modell. Kunden kaufen das Basisprodukt und zahlen zusätzliche Funktionen.
• Pro-Benutzer-Modell. Den Kunden wird die Anzahl der Produktkonten berechnet, die sie in ihrem Unternehmen verwenden.
• Freemium-Modell. Es gibt ein kostenloses Basisprodukt und den Kunden werden für erweiterte Features und Funktionen Gebühren berechnet.
• Kreditbasiertes Modell. Kunden kaufen Guthaben, das einer oder mehreren Nutzungen des Produkts entspricht und über einen unbegrenzten Zeitraum ausgegeben werden kann.
• Hybridmodell. Unternehmen können ein individuelles Modell entwickeln, indem sie Elemente aus den oben genannten kombinieren.

Mehr darüber, wie die verschiedenen Preismodelle Ihnen dabei helfen können, einen ausgeglichenen Umsatz zu erzielen, können Sie im Artikel von DevriX zum Thema nachlesen:

5 SaaS-Preismodelle für einen ausgewogenen Umsatz

5 zu berücksichtigende SaaS-Preisstrategien

Es hat sich im Laufe der Zeit erwiesen, dass die Ermittlung der besten Preisstrategie für Ihr SaaS-Produkt Ihnen ein stetiges Einkommen und Geschäftswachstum sichert.

Unterschiedliche Strategien eröffnen unterschiedliche Wege zur Marktdurchdringung, Kundengewinnung und -bindung sowie Produktplatzierung.

Indem Sie die Ergebnisse Ihrer Forschung, die Besonderheiten Ihrer Branche und den Entwicklungsstand Ihres Unternehmens berücksichtigen, können Sie die Strategie identifizieren, die Ihren Zielen und Ihrer Vision für die Zukunft entspricht.

1. Penetration Pricing-Strategie

Die Marktdurchdringungsstrategie wird häufig von SaaS- und anderen Unternehmen verwendet, wenn sie zum ersten Mal auf den Markt treten. Sie fordert Unternehmen auf, ihre Preise zunächst zu senken, um einen großen Marktanteil zu besetzen, und sie dann schrittweise zu erhöhen, sobald sie ihre Position gesichert haben.

Diese Strategie birgt in der Anfangsphase moderate Risiken, da sich das Unternehmen nicht auf schnelle Einnahmen verlassen kann und Verluste erleiden könnte, weil es seinen Kunden absichtlich zu wenig berechnet. Es ermöglicht Unternehmen jedoch, einen erheblichen Marktanteil zu besetzen und ein großes Publikum aufzubauen, an das sie später Produkte verkaufen und verkaufen können.

2. Skimming-Preisstrategie

Die Skimming-Preisstrategie ist in der Welt der Technologie weit verbreitet, wo Benutzer darauf aus sind, frühzeitig etwas Neues und Aufregendes zu übernehmen. Darauf aufbauend bieten Unternehmen neue Produkte zu künstlich überhöhten Preisen an, die sie im Laufe der Zeit langsam senken. Diese Strategie ist gewissermaßen das Gegenteil der Marktdurchdringungsstrategie.

Skimming Pricing kann in Schwellenländern oder für Unternehmen, die SaaS-Produkte entwickeln, die derzeit konkurrenzlos sind, sehr erfolgreich sein. Durch die Nutzung der Neuheit ihres Produkts können Unternehmen von Kunden profitieren, die es als Erste ausprobieren möchten, und sobald die Konkurrenz folgt, können sie die Preise niedrig halten. Auf diese Weise kann das Unternehmen sein bestehendes Publikum binden und gleichzeitig die Senkung der Preise nutzen, um seine Produkte für Kunden mit niedrigeren Budgets erschwinglich zu machen und zu wachsen.

3. Premium-Preisstrategie

Premium Pricing kann als psychologischer Ansatz betrachtet werden. Das Ziel dabei ist, Ihr Produkt der Konkurrenz überlegen und luxuriöser zu präsentieren. Es wird zu einem höheren Preis und an ein exklusives Publikum verkauft. Um erfolgreich zu sein, sollte es mit einer passenden Markenidentität und Marketingstrategie synchronisiert werden.

High-End-Kunden fühlen sich von dem Prestigegefühl dieser Produkte angezogen und sind bereit, den hohen Preis zu zahlen, da es sich bekanntlich nur eine Handvoll Unternehmen leisten können.

In SaaS bedeutet dies, dass Ihr Produkt als die beste Qualität in seiner Nische bekannt sein sollte und Sie in der Lage sein sollten, es zu pflegen und weiterzuentwickeln, um dies zu bleiben. Dies sichert Ihnen große Kunden und bringt weiterhin Einnahmen, die Ihr Geschäft wachsen lassen.

4. Sparpreisstrategie

Die Economy-Preisstrategie ist das Gegenteil der Premium-Strategie. Während sich der eine auf wenige wohlhabende Kunden verlässt, zählt der andere auf viele kleine Geschäftskunden (KMU) mit kleinem Budget.

Das Ziel hier ist es, ein Qualitätsprodukt anzubieten, das eine abgespeckte Version der Top-Performer in Ihrer Nische ist und das sich Kunden mit niedrigem Einkommen nicht leisten können.

Das Wachstumspotenzial dieser Strategie ergibt sich aus der Tatsache, dass es immer wieder Start-ups und wachsende KMU gibt, die SaaS-Dienste benötigen, aber nicht das Budget für etwas Besonderes haben. Selbst wenn sie Ihr Produkt „absolvieren“ und zu einem fortgeschritteneren wechseln, werden Sie Neuankömmlinge haben, die ihren Platz einnehmen. Oder wenn Sie sie behalten möchten, können Sie ein Stufenpreismodell entwerfen, das Pakete für jede Phase ihrer Entwicklung anbietet.

5. Wertbasierte Preisstrategie

Eine wertbasierte Preisstrategie ist ein ganzheitlicher Ansatz zur Schätzung des finanziellen Werts Ihres SaaS-Produkts und wahrscheinlich die beste Strategie, die Sie wählen können. Anstatt Gedankenspiele mit dem Markt zu spielen, können Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden und den Wert Ihres Produkts richten.

Der Schlüssel hier ist, alle Faktoren zu berücksichtigen, aber Prioritäten zu setzen, wie Sie Ihr Produkt verbessern können, um die Erwartungen Ihrer Kunden zu erfüllen. Wenn Sie Ihre Preise auf diesen Informationen basieren und sie bei Änderungen entsprechend anpassen, sichern Sie sich stetigen Umsatz und Wachstum.

Rekapitulieren

Die Preisgestaltung Ihrer SaaS-Produkte ist ein fortlaufender Prozess, der Forschung, Hingabe und ständige Anpassungen erfordert. Es ist die Grundlage Ihres Geschäftserfolgs und keine Marketing- und Vertriebsstrategie kann erfolgreich sein, wenn Ihre Preisgestaltung fehlerhaft oder aus dem Gleichgewicht geraten ist.

Sie können verschiedene Strategien für verschiedene Produkte ausprobieren und die Variablen testen, bis Sie den Weg gefunden haben, der Sie zu Ihren Zielen und Zielen führt.

Das Wichtigste, woran Sie jedoch denken sollten, ist, dass Ihre Arbeit hier nie erledigt ist. Überprüfen und passen Sie Ihre Preise, Ihr Modell und Ihre Strategie regelmäßig an und Sie werden spürbare Ergebnisse erzielen.