Upselling wie ein Profi

Effektives Upselling zu erlernen kann schwierig sein. Wir haben diesen Leitfaden zusammengestellt, um Ihnen zu helfen.

Wenn Sie neu hier sind und nicht wissen, was ein Upsell ist, haben Sie folgendes Szenario kennengelernt:

Sie gehen zu Chipotle (oder zu einem Burrito-Lokal, das Sie bevorzugen) und schließen Ihre Bestellung ab. Während das erfahrene Team hinter dem Niesschutz die Tortilla zärtlich füllt und sie in ein Gefäß der Freude verwandelt, tobt in Ihrem Kopf ein Krieg. Sie wissen, dass sie Guacamole anbieten werden. Nicht KOSTENLOSE Guacamole. Guacamole gegen Gebühr.

Ach die Entscheidung! Sie lieben es so, aber es kostet extra 1,95 $! Was macht ein hungriger Mensch wie Sie? Ja bitte, nein danke, ja bitte, nein danke – hin und her gehst du, bis… es Zeit ist.

Sie wissen bereits, wie das endet. Du bekommst die Guacamole. Jedes Mal. Aber warum ? Weil Chipotle (oder welcher Burrito-Location Sie auch immer bevorzugen) weiß, wie man wie ein Boss Upselling macht.

Der Upsell

Für mich (noch kein berühmter Online-Vermarkter) ist Upselling ein Tanz aus Begierde, Wille und Rabatt. Laut Neil Patel (einem ernsthaft bekannten Online-Vermarkter) lautet die kurze Definition von Upselling: „Upselling bedeutet, dass Ihr Kunde einen teureren Kauf tätigt, als er ursprünglich geplant hatte. Das Ziel ist es, den Gewinn zu steigern, indem die Dynamik des Kaufs genutzt wird.“

Sie können genau dieses Phänomen im Burrito-Szenario sehen … Sie kaufen bereits den Burrito, verdammt … er wird gerade vor Ihren eifrigen Augen hergestellt. Für Einzelhändler – Burrito-Hersteller, Affiliate-Vermarkter oder andere – ist der Moment, in dem ein Verkauf bereits im Gange ist, eine erstklassige Gelegenheit für einen Upselling.

Also, wie wird es gemacht? Was sind die Schritte zu diesem kunstvollen und exquisiten Tango? Nachfolgend finden Sie einige Expertentipps von denen, die es am besten wissen.

Seien Sie subtil

Laut einer über einen Zeitraum von sieben Jahren durchgeführten Harvard Business Review-Studie gibt es zwei wesentliche Eigenschaften, die den Verkaufserfolg eines Einzelnen sichern: Empathie und Ego-Drang. In dem Artikel „What Makes a Good Salesman“ skizzieren die Autoren David Mayer und Herbert M. Greenberg die Ergebnisse:

„Ein Verkäufer mit viel Tatendrang, aber zu wenig Einfühlungsvermögen wird sich zu einigen Verkäufen durchkämpfen, aber er wird sehr viele vermissen und seinen Arbeitgeber durch seinen Mangel an Verständnis für die Menschen verletzen.“

Obwohl diese Daten in erster Linie in Bezug auf Auto- und Versicherungsverkäufe bezogen wurden, gelten die Ergebnisse wirklich immer noch für die Entwicklung Ihrer Upselling-Inhalte. Käufer können spüren, wenn Sie zu sehr versuchen, einen Upsell zu erzwingen ... und sie mögen es nicht. Hinter dem Ego-Trieb nach Erfolg muss eine authentische Verbindung zum Verbraucher stehen. Diese Verbindung wird Empathie genannt. Empathie zu entwickeln ist ein langsamer und subtiler Prozess, der eine gemütliche Vertrauenshöhle schafft. Vertrauen ist für Erstkäufer und vor allem für Wiederholungskäufer von entscheidender Bedeutung.

Lassen Sie uns darüber sprechen, wie dies mit Online-Marketing geschehen kann:

• Halten Sie die Markensprache kongruent
  Es ist leicht, in das „Aber warte! Es gibt noch mehr Falle!“ um Käufer zu ermutigen, ihrer Bestellung zusätzliche Artikel hinzuzufügen. Der „übereifrige Verkäufer“ ist vor allem aufgrund dieser Art von Sprache eine bekannte Trope. Schalten Sie in Ihren Upsell-Inhalten nicht die Gimmicky-Worte ein, wenn dies nicht mit Ihren regulären Verkaufsinhalten übereinstimmt.

• Bieten Sie kostenlos hilfreiche Qualitätsinhalte an
  Die kostenlose Bereitstellung hochwertiger und hilfreicher Inhalte schafft Vertrauen bei Ihren Kunden. Dies zeigt Empathie und kann dazu beitragen, Ihre Upselling-Conversion zu steigern, da Käufer Ihre Marke und Ihr Produkt in einer Umgebung mit geringem Risiko erlebt haben. Daher sind sie auf ein gewisses Kaliber von Fähigkeiten angewiesen. Stellen Sie einfach sicher, dass Ihre Upsell-Produkte markenkonform und so gut (oder besser) als Ihre kostenlosen Inhalte sind.

• Mehr ist nicht immer mehr
  Denken Sie vor allem immer daran , dass mehr Inhalte nicht immer bedeuten, dass sich mehr Menschen häufiger engagieren. Tatsächlich stieg die Menge an Inhalten im Jahr 2015 pro Kanal um durchschnittlich 35 %, das Engagement ging jedoch um 17 % zurück.

Wenn das Ziel darin besteht, mehr Upsells zu generieren, müssen Verkäufer den Inhalt verfeinern, um Kunden dort zu erreichen, wo sie sie spüren werden . Dies beginnt damit, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu definieren und Ihre Sprache für den Upselling-Moment zuzuschneiden.

…aber nicht zu subtil

Dieselbe Harvard Business Review Studie wies auch darauf hin, dass ein Verkäufer nicht zu subtil sein kann, wenn er erfolgreich sein will. Eine zu empathische Herangehensweise an den Verkauf ist wirkungslos, zum Teil aufgrund eines fehlenden tatsächlichen Willens zum Verkauf. Auch hier schreiben Mayer und Greenburg:

„Ein Verkäufer mit feinem Einfühlungsvermögen, aber zu wenig Antrieb kann ein großartiger Mensch sein, aber er wird seine Geschäfte nicht effektiv abschließen können. Das ist der 'nette Kerl'. Jeder mag ihn, und allem Anschein nach sollte er sich als einer der besten Männer der Truppe herausstellen. Er schafft es irgendwie nicht… Er wird mit dem Kunden klarkommen, ihn verstehen und zum Abschluss bringen; aber er hat nicht den inneren Hunger, den Kunden den letzten Fuß zum eigentlichen Verkauf zu bewegen.“

Dies ist alles, um zu sagen, wenn Ihr Upselling-Inhalt ein verbindendes Ethos hat, aber nicht die Überzeugung besitzt, den Käufer zum Kauf zu zwingen, müssen Sie möglicherweise Ihr Empathie-/Ego-Verhältnis in Ihrer Marketingstrategie neu ausrichten. Hier sind einige Möglichkeiten, genau das zu tun:

• Dringlichkeit verwenden
  Dringlichkeit ist eine bewährte Methode, um den Upsell zu konvertieren, und viele Leute scheuen sie wegen ihres „verkaufenden“ Tons (zB „Nur für begrenzte Zeit!“ oder „Verpassen Sie dieses Sonderangebot nicht!“). Es muss aber nicht so sein. Ein paar ausgewählte Worte können einen Käufer etwas unter Druck setzen. Denken Sie daran, Begriffe wie „limitierte Charge“ zu verwenden, um zu implizieren, dass das Produkt nicht für immer verfügbar sein wird. Oder legen Sie ein Zeitlimit fest, wann eine Bestellung aufgegeben werden muss, um eine Upselling-Gelegenheit zu erhalten.

• Nutze sozialen Druck
  Ermutigen Sie Käufer, sich zu einem Upsell zu verpflichten, indem Sie die Addons mit Worten wie „Ähnliche Käufer kauften auch…“ oder „Ähnliche Käufer haben auch hinzugefügt…“ anzeigen überzeugend genug, um einen Upsell zu erzielen.

Machen Sie Ihr Verhältnis richtig

Neil Patel ermutigt Verkäufer, ihren Upsell zum halben Preis des ursprünglichen Kaufs oder weniger zu halten. Dies ist das Verhältnis, bei dem ein Verbraucher typischerweise seine Ausgaben rationalisieren kann. Wenn Ihr Upsell genauso viel kostet wie das Produkt, hat der Verbraucher nicht das Gefühl, dass er irgendeine Art von „Bonus“ bekommt. Wenn ein Upsell zu billig ist, kann es trickreich und nutzlos erscheinen. Probieren Sie verschiedene Verhältnisse aus und sehen Sie, welche am besten zu Ihren Produkten passen, um Ihre Conversions zu optimieren.

Schließlich müssen alle Dinge gereinigt werden

Wählen Sie Ihr Upsell-Produkt basierend auf etwas aus, das ein Problem löst, das sich aus dem ursprünglich gekauften Artikel ergibt. Jedes einzelne Ding, das jemand kauft, erfordert irgendwann Aufmerksamkeit in irgendeiner Form oder Form. Software erfordert beispielsweise Updates oder Schulungen; alle Bücher und E-Books können mit einem spezialisierten Arbeitsbuch verkauft werden; und schließlich müssen alle Dinge überall gereinigt oder geschärft oder aufgeladen oder irgendwie erneuert werden, denn das liegt in der Natur der Dinge. Nutzen Sie diese Tatsache zu Ihren Gunsten, wenn Sie Ihre Upsells auf Ihre Produkte zuschneiden.

Am wichtigsten ist, Ideen von Experten zu stehlen

Wenn es um einen erfolgreichen Upsell geht, müssen Sie den Burrito nicht neu erfinden. Es gibt seit Jahrzehnten Experten, die psychologische Studien durchführen, um dieses Zeug herauszufinden. Nutzen Sie das kollektive Genie von Vertrieb und Marketing und probieren Sie einige dieser bewährten Methoden aus, um Ihre Upselling-Möglichkeiten zu optimieren.

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