Wie man Knappheit benutzt, um faule Leute zum Handeln zu bringen (ohne zwielichtig zu sein)

Seien wir für einen Moment ehrlich miteinander.

Sowohl Sie als auch ich wissen, dass wir faul sind, wenn es um Aktivitäten geht, die unsere Eigeninteressen nicht ansprechen. Wir halten an. Wir widersetzen uns. Wir ignorieren.

Das ist keine schlechte Sache, wohlgemerkt. In der Tat ist es notwendig. Wir tun dies, um unsere begrenzten Ressourcen zu schützen. Sie und ich haben nur so viel Zeit, Energie und Geld.

Als digitale Vermarkter müssen wir jedoch mit Produkten, die wir verkaufen möchten, von unserem Publikum den Widerstand gegen Maßnahmen überwinden.

Ich liebe diese Linie von Sonia Simone, die die Situation, mit der wir konfrontiert sind, perfekt zusammenfasst:

Sie könnten ein Produkt haben, das Unsterblichkeit, robuste Gesundheit, unbegrenzten Wohlstand und ein Leben lang großartiges Haar gewährt… und die Leute würden es immer noch aufschieben, es in ihren Einkaufswagen zu legen.

Zunächst müssen Sie anerkennen, dass dieser Widerstand ein Problem ist.

Schäme dich nicht

In einem früheren Artikel habe ich über ein häufiges Problem gesprochen, das ich auf Zielseiten sehe, insbesondere wenn ich kostenlose Opt-In-Inhalte anbiete.

Dieses Problem besteht darin, dass viele Autoren glauben, wenn ein Produkt kostenlos ist, dass sie ihren potenziellen Kunden nicht viel Kopie anbieten müssen. Sie denken, dass das Wort "frei" die ganze Arbeit erledigen wird.

Das ist einfach nicht der Fall. Sie fordern "frei" auf, zu viel zu tun.

Bei der Bewertung von Zielseiten tritt jedoch ein weiteres häufiges Problem auf. Es hat mit Handlungsaufrufen zu tun.

Natürlich haben alle Seiten, die ich überprüfe, Handlungsaufforderungen. Ich denke, wir haben dieses Prinzip den Menschen so beeindruckt, dass es zu einer Konvention geworden ist.

Einem normalen Aufruf zum Handeln fehlt jedoch die Macht, wenn ihm das Gefühl der Dringlichkeit fehlt. Ein Gefühl der Knappheit.

An diesem Punkt kommen Ihnen möglicherweise zwei Fragen in den Sinn.

1. "Bedeutet das, dass ich etwas erfinden muss, um Knappheit zu schaffen?"
2. "Und wenn ich etwas erfinde, ist das nicht zwielichtig?"

Um Ihre Fragen zu beantworten: Nein, Sie müssen sich nichts ausdenken, denn das ist ja zwielichtig.

In unserem Bestreben, bekannt, beliebt und vertrauenswürdig zu sein, können wir nicht lügen, um unsere Taschen zu füllen.

Und drehen Sie es so, wie Sie wollen, die Produktionsknappheit lügt. Schließlich werden Sie herausgefunden. Und Ihre kurzfristigen Gewinne führen zu einer langfristigen Kundenknappheit.

Das ist nicht die Art von Knappheit, von der ich spreche.

Die Rückkehr von FoMO

Wenn Sie darüber nachdenken, ist Knappheit nur eine weitere Art der sogenannten Angst vor dem Auslassen. Es wirkt auf unser Gehirn auf die gleiche Weise.

Hier ist die Auswirkung dessen, was Knappheit auf den Geist auswirkt.

Eine im Mai 1998 veröffentlichte Studie mit dem Titel „Get 'em While They Last! Auswirkungen von Knappheitsinformationen in Stellenanzeigen “zeigte die Anzahl der Bewerbungseinträge, die ein Unternehmen von Hilfesuchanzeigen erhalten hatte, in denen die Anzahl der verfügbaren Stellenangebote sowie die Wahrnehmung des Unternehmensimages aufgeführt waren.

Ich denke, Sie wissen wahrscheinlich, wohin das führt.

Unternehmen, die nur wenige Stellenangebote ausgeschrieben hatten, erhielten nicht nur mehr Bewerbungen, sondern die Wahrnehmung von Unternehmen A (mit wenigen verfügbaren Stellen) unterschied sich erheblich von der Wahrnehmung von Unternehmen B (mit einer großen Anzahl verfügbarer Stellen).

Unser erster Eindruck von Unternehmen B sieht ungefähr so ​​aus: Da mehr Arbeitsplätze verfügbar sind, ist die Chance, dort einen Job zu bekommen, höher als die Chance, einen Job bei Unternehmen A zu bekommen.

Sie können also erwarten, dass mehr Anwendungen Unternehmen B überfluten. Doch das Gegenteil ist passiert.

Menschen überfluteten Unternehmen A mit Anträgen, weil sie zwei Annahmen über das Unternehmen machten (unabhängig davon, ob sie tatsächlich wahr waren oder nicht):

1. Firma A hat besser bezahlt.
2. Unternehmen A musste ein besserer Arbeitsplatz sein.

Menschen interpretieren ein Unternehmen, das nur wenige Stellen zur Verfügung hat, als begehrte Beschäftigung. Es deutet darauf hin, dass die Leute wirklich gerne für dieses Unternehmen arbeiten und nicht gehen wollen (vielleicht zahlen sie gut).

Das waren übrigens Positionen für einen Restaurant-Server. Keine gute Arbeit in einem Silicon Valley-Imperium.

Ein weiteres Prinzip bei der Arbeit: sozialer Beweis

Das obige Beispiel für eine Stellenanzeige ist eine Version des sozialen Beweises. Es ist nicht die häufigste.

Eine übliche Form des sozialen Beweises ist die lange Schlange von Menschen, die aus einem Restaurant rennen und sich um die Ecke schlängeln. Ohne etwas anderes über das Restaurant zu wissen, werden Sie davon ausgehen, dass es beliebt ist, und wenn es beliebt ist, muss es gut sein, und so schließen Sie sich dem Ende der Reihe an.

Dies ist nicht anders als die Praxis, anzuzeigen (sobald ein massiver Meilenstein erreicht ist), wie viele Personen Ihren E-Mail-Newsletter abonniert, an Ihrem Schulungskurs teilgenommen oder Ihr Produkt gekauft haben.

In der Nachricht „Mach mit bei über einer Million atemberaubenden Lesern mit“ steckt Kraft.

Social Media Shares sind ein weiteres Beispiel für Social Proof.

Ein kurzer Blick auf die sozialen Anteile eines Artikels hilft uns bei der Entscheidung, ob wir ihn lesen möchten oder nicht. Wir können einen Artikel mit zwei Aktien ignorieren, aber wenn es einen mit 14.000 Aktien gibt? Wir halten kreischend an und untersuchen.

Aber das wahre - und verrückte - Potenzial der Knappheit zeigt sich, wenn eine ganze Menge Leute einen sehr begrenzten Vorrat an Gegenständen haben wollen.

Die Freakshow Black Friday

Eines der sichtbarsten Beispiele für Arbeitskräftemangel in den Köpfen der Verbraucher ist ein Freitag. Nach Thanksgiving.

Betrachten Sie das Gespräch im Kopf eines typischen Black Friday-Verbrauchers:

"Tomorrow Best Buy bietet Xbox One-Konsolen an."

"Ja, für fast ein Viertel ihres normalen Preises."

„Unser Sohn möchte wirklich, wirklich eine Xbox One. Seine Liebe zu uns würde niemals enden, wenn wir ihm eine zu Weihnachten besorgen würden. “

"Ja. Wir brauchen unseren Sohn, der uns sehr lange liebt. “

"Aber es gibt ein Problem."

"Was?"

"Best Buy hat wahrscheinlich nur 40 dieser Konsolen zur Verfügung."

"Scheiße."

"Und es gibt fast 400.000 Menschen, die in einem Umkreis von 24 Kilometern um diesen Best Buy leben - das sind mindestens 1.000 Söhne, die dieselbe Konsole wollen."

"Wenigstens."

"Und 1.000 Elternpaare mit dem gleichen Gedanken wie wir."

"Gierige Scheiße ..."

"Denkst du, was ich denke?"

"Ja."

„Du bekommst das Zelt. Ich werde die Schlagring greifen. "

Diese beängstigende Mischung aus niedrigem Preis, geringer Menge und hoher Nachfrage erzeugt einen starken Effekt.

Wie können Sie diesen Knappheitseffekt auf legitime Weise wiederherstellen?

Hier sind sechs Möglichkeiten.

1. Wettbewerb schaffen

Sie können ein legitimes Gefühl der Knappheit wiederherstellen, indem Sie einen Wettbewerb zwischen den Teilnehmern schaffen.

Ich habe zum Beispiel für einen Mann gearbeitet (den ich sehr liebe), der auf seinen Schreibtisch schlug und mir sagte: "Sagen Sie ihnen, an wie viele Personen wir dieses Angebot senden."

Eine Zeile in meiner E-Mail würde also lauten:

Ich denke übrigens, es ist nur angebracht, Ihnen mitzuteilen, dass wir dieses begrenzte Angebot an 24.545 andere Personen senden. Mit anderen Worten, wenn Sie am wenigsten interessiert sind, handeln Sie jetzt. Morgen könnte es zu spät sein. “

Fügen Sie eine Rückerstattungsrichtlinie hinzu, und wir hatten nie Probleme beim Produkttransport.

2. Erhöhen Sie die Preise

Die Auswirkungen, die höhere Preise auf die menschliche Psyche haben können, sind interessant. Zum Beispiel erzählt er in Robert Cialdinis Buch Influence die Geschichte eines Juweliergeschäfts für Touristen, die alle ihre Artikel verkauft haben, nachdem sie die Preise erhöht hatten.

Aber der Preis Erhöhungen tatsächlich versehentlich getan.

Die Besitzer verließen die Stadt und forderten die Person, die den Laden beobachtete, auf, die Preise zu senken. Sie hat das falsch verstanden und die Preise erhöht. Unter der Annahme, dass hohe Preise ein knappes Produkt bedeuten, haben die Touristen alles aufgegriffen.

Denken Sie daran, das sind Leute mit Geld, die Geld ausgeben wollen. Lassen Sie mich erklären, warum dies wichtig ist.

In einer 1992 veröffentlichten Studie „Produktknappheit durch Bedürfnis nach Einzigartigkeit Interaktion: Ein Karussell für Verbraucher? 22“ entdeckten Forscher eine Beziehung zwischen einem Phänomen, das als Bedürfnis nach Einzigartigkeit bekannt ist (ein tiefes Gefühl, dass wir uns von anderen abheben müssen). und Produktknappheit.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass dieses Bedürfnis uns dazu veranlasst, nach den seltenen Produkten zu suchen, die versprechen, dass wir ein Gefühl der Besonderheit erreichen und aufrechterhalten.

Im Beispiel von Cialdini wollten die Touristen Geld ausgeben, um dieses hohe Bedürfnis nach Einzigartigkeit zu befriedigen, weil Sie wissen, dass sie nach Hause zurückkehren und ihre neu entdeckten Schätze zeigen wollten.

Gleich nachdem sie ein Bild auf Instagram und Facebook gepostet haben, natürlich.

3. Geben Sie strenge Beitrittsvoraussetzungen an

Neulich haben Jerod Morris und ich darüber gelacht, dass ich noch nie zu einer Mastermind-Gruppe eingeladen worden bin. Ich denke, ich bin kein Mastermind-Material. Nicht dass ich mich beschwere.

Einige Mastermind-Gruppen verwenden eine spezielle Form der Knappheit, die diese Gruppen exklusiver macht. Denken Sie an einen Millionärsclub. Sie können nicht beitreten, es sei denn, Ihr Einkommen übersteigt eine Million Dollar pro Jahr.

Dann gibt es die Clubs nur für Milliardäre. Wo die großen Kinder spielen. Mit ihren Oldtimerkollektionen. Auf ihren privaten Inseln.

Erstklassige Universitäten halten die allgemeine Bevölkerung durch harte Aufnahmeprüfungen in Schach. Aber das hält immer noch nicht Tausende von Menschen davon ab, 45.278 USD pro Jahr für Studiengebühren in Harvard zu zahlen.

Strenge Anforderungen müssen nicht nur für Artikel gelten, die Sie verkaufen. Sie können Knappheit und Exklusivität für kostenlose Mitgliederseiten nutzen. Hier ist der, den ich gerne hasse: Schöne Menschen.

Um akzeptiert zu werden, müssen diejenigen, die bereits drinnen sind, Sie abstimmen. Sprechen Sie über Einschüchterung. Wenn Sie jedoch akzeptiert werden, werden Sie einer von ihnen - die schönen Menschen.

Und Sie können damit prahlen.

4. Nehmen Sie es weg

Knappheit wirkt sich auch auf unseren Wunsch aus, etwas noch mehr zu wollen, wenn uns gesagt wird, dass wir es nicht haben können.

Sobald wir eine Verpflichtung eingegangen sind - auch eine sehr kleine -, möchten wir nicht wissen, dass wir nichts haben können. Unser halbgebackenes Versprechen wird zu einer höllischen Entschlossenheit, wenn jemand vorschlägt, dass wir nicht mithalten.

Wie. Wagen. Sie. Ich werde es ihnen zeigen.

In einigen Fällen kann dieses Mitnehmen so einfach sein, als würde man eine lächerliche Menge an Wert aufgießen, sodass die Leserin eine bessere Version von sich sieht, die sie wirklich will, und dann sagt: „Weißt du was? Dies ist möglicherweise nicht für Sie. Ich weiß nicht, ob Sie tatsächlich bereit sind, x, y und z zu tun. Ich habe es so oft gesehen. Die Leute sagen, sie wollen diese Änderungen, aber sie sind nicht bereit, x, y und z zu tun. ”

5. Ziehen Sie es vom Markt

Eine Variante von „The Takeaway“ zieht Ihr Produkt vom Markt.

Nehmen wir an, Sie bieten ein begrenztes Zeitfenster für die Teilnahme an einem Schulungskurs an - und ziehen es dann vom Markt, wenn die Frist abgelaufen ist. Dieses sich schließende Zeitfenster wird die Leute von ihren Duffs befreien und ihre Brieftaschen herausziehen.

Sie möchten keine weiteren sechs Monate warten, bis Sie die Registrierung wieder öffnen.

Während Ihr Produkt nicht auf dem Markt ist, können Sie Personen dazu ermutigen, sich einer Warteliste anzuschließen, mit dem Versprechen, dass sie als erste benachrichtigt werden, wenn das Angebot wieder verfügbar ist.

6. Machen Sie ein Produkt so unwiderstehlich, dass die Nachfrage steigt

Schließlich können Sie Knappheit schaffen, indem Sie die gute, altmodische Nachfrage nach Ihrem Produkt steigern.

Ich liebe das wirtschaftliche Konzept von Angebot und Nachfrage. Mein Vater, ein ausgebildeter Wirtschaftswissenschaftler, unterrichtete mich und meine Schwester über diese Idee mit Stockkaninchen an einer Tafel auf unserem Dachboden.

Wir - zwei blonde, knochige Kinder - kicherten, bis er sauer wurde.

Aber diese Lektion blieb bei mir. Und jetzt nutze ich jede Gelegenheit, um dies meinen eigenen Kindern beizubringen.

Jetzt bist du dran. Das Konzept ist einfach.

• Wenn Angebot und Nachfrage niedrig sind, ist Ihr Preis niedrig. Sie werden nie etwas verkaufen.
• Wenn jedoch das Angebot hoch und die Nachfrage niedrig ist und Sie das Produkt bewegen möchten, müssen Sie die Preise noch weiter senken.
• Wenn Angebot und Nachfrage hoch sind, reduzieren Sie die Produktion und erhöhen Sie Ihre Preise.
• Wenn jedoch das Angebot niedrig und die Nachfrage hoch ist, erhöhen Sie Ihre Preise.

Der letzte Punkt oben ist der freiberufliche Verhandlungs-Sweetspot - oder der Sweetspot für jeden in der Dienstleistungsbranche (wo Sie Ihre Zeit gegen Geld eintauschen).

Da Ihre Zeit begrenzt ist, schafft eine zunehmende Anzahl von Menschen, die Ihre Zeit verbringen möchten, einen Pool von Menschen, die bereit sind, immer höhere Preise dafür zu zahlen.

Natürlich fragen Sie sich wahrscheinlich: Wie kann die Nachfrage am besten gesteigert werden?

Werde eine lila Kuh. Und wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt, versuchen Sie nicht, diese Lücke zu schließen.

Erhöhen Sie einfach Ihre Preise. Das ist Knappheit bei der Arbeit.

Ein kraftvoller Weg, um Menschen zum Handeln zu bewegen

Knappheit ist ein wirksamer Weg, um Menschen zum Handeln zu bewegen. Oft stellen Vermarkter jedoch Knappheit her und verlieren das Vertrauen zu den Verbrauchern.

Glücklicherweise gibt es legitime Wege, um Knappheit zu schaffen. Aber letztendlich müssen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung schaffen, der die Menschen nicht widerstehen können - ein Produkt, das die Nachfrage steigert und zu höheren Preisen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung führt.

Dies ist der Sweet Spot der Knappheit.

Nachdem Sie eine kleine Lektion über Knappheit erhalten haben, sollten Sie in der Lage sein, Beispiele in der realen Welt zu finden.

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