So verwenden Sie Tags als Alternative zum Lead-Scoring

Dies ist ein Beitrag von Maria Peagler, einer von ActiveCampaign zertifizierten Beraterin

Ich wollte das Lead-Scoring lieben – die Punktzahl, die Sie jedem Abonnenten geben, um festzustellen, ob es sich um einen qualifizierten Interessenten handelt. Ich habe das Internet auf der Suche nach den besten Artikeln darüber durchforstet, wie ich jedem meiner Leads eine relevante Punktzahl zuordnen kann:

Je weiter ein Lead in meinem Verkaufstrichter gereist ist, desto höher ist die Punktzahl, die er verdient hat.

Schien einfach genug.

Ich habe diesen Rat begeistert angewendet, meine Leads bewertet und …

… fanden die Ergebnisse mangelhaft. Alles, was ich sah, war eine Zahl. Diese Daten sagten mir nicht, warum sie diesen bestimmten Lead-Score hatten.

Für mich fehlte dem Lead-Scoring der relationale Kontext. Was hat mein Abonnent getan, um diese Punktzahl zu verdienen?

• 30 Bleimagnete herunterladen oder meine Preisseite besuchen?
• Auf einen Link in einer E-Mail klicken oder darauf antworten?

Ich bin auch ein visueller Mensch – ich muss etwas anderes als eine Zahl sehen, die mir sagt, welche Aktionen meine Abonnenten unternehmen, um meinen Verkaufstrichter hinunterzureisen.

Mein ultimatives Ziel war es, ein visuelles Bild davon zu zeichnen, wo sich meine Abonnenten in der Customer Journey befanden – wer gerade erst anfing und wer kurz davor stand, Kunde zu werden.

Anstelle des Lead-Scorings habe ich eine ActiveCampaign-Funktion verwendet, die sich vor aller Augen versteckt: Tags .

Tags sind Labels, die du basierend auf den Aktionen deiner Abonnenten zuweist, wie zum Beispiel:

• Eine Liste, die sie abonniert haben
• Wie engagiert sie sind
• Wichtige Maßnahmen, die sie ergreifen – Laden Sie ein PDF herunter, besuchen Sie hochwertige Seiten auf meiner Website oder zeigen Sie Interesse an einem bestimmten Thema

Ich habe Automatisierungen erstellt, um Kontakten basierend auf ihrem Verhalten Tags zuzuweisen, und ActiveCampaign hat sofort das visuelle Bild gezeichnet, nach dem ich gesucht habe.

Lead-Scoring vs. Tags: Eine Customer Value Journey Story

Als ich Lead-Scoring verwendete, erhielt ein engagierter Abonnent, aber kein Käufer, eine durchschnittliche Lead-Punktzahl von 15. Ein engagierter Abonnent UND ein Käufer erhielt eine Lead-Punktzahl von 35.

Was mir fehlte, war das Warum: Welche Maßnahmen hat der Käufer ergriffen, was der Nichtkäufer nicht getan hat? Und was kann ich daraus lernen?

Ich habe Tags verwendet, um diese Geschichte zu erzählen.

Werfen wir einen Blick auf die Story-Tags, die zwei Abonnenten erzählen, die am selben Tag meiner Liste beigetreten sind:

Diese Tags mögen für Sie wie Griechisch aussehen, aber für mich erzählen sie die Geschichte einer Abonnentin, die am selben Tag gekauft hat, als sie sich meiner Liste anschloss, während die andere dies nicht tat.

Folgen wir diesen beiden Abonnenten, um ihre unterschiedlichen Customer Value Journeys zu sehen und zu sehen, wie Tags ihre Geschichte erzählen:

Spitze der Trichtergeschichte

Als ich Lead-Scoring verwendete, erhielt ein Top of the Funnel-Abonnent (TOFU) eine Punktzahl von 5 – 15. Sie stimmten zu, öffneten eine E-Mail und/oder klickten darauf und luden vielleicht sogar ihren Lead-Magneten herunter. Aber es gab noch Fragen:

• Welcher Liste haben sie sich angeschlossen?
• Welches Formular haben sie auf meiner Website ausgefüllt?
• Haben sie tatsächlich meine Begrüßungs- und Folge-E-Mails geöffnet?
• Welches Lead-Magnet-Formular haben sie ausgefüllt?

Sicher, ich könnte mir einen einzelnen Abonnentendatensatz ansehen, um das zu sehen; aber ich wollte diese Daten im Maßstab sehen.

Ich hatte buchstäblich mehr Fragen als Antworten. Aber mit Tags sah ich die Geschichte, die jeder Abonnent erzählte:

• Join page leadbox teilt mir das Formular mit, das sie auf meiner Website ausgefüllt haben
• Der SMS-Kurs teilt mir mit, dass sie sich für meinen kostenlosen Kurs entschieden haben
• EVENT -Tags sagen mir, dass sie meine E-Mail geöffnet und heute auf einen Link darin geklickt haben
• Sms-Klassenlinks sagen mir, dass sie begonnen haben, ihre kostenlose Klasse zu konsumieren (viele Abonnenten, die sich für diese Klasse anmelden, konsumieren sie nie wirklich).
• LM Active teilt mir mit, dass sie sich derzeit in einer mehrtägigen Follow-up-E-Mail-Automatisierung befinden
• Die Indoktrination sagt mir, dass sie auch meine Willkommens-E-Mail erhalten

Sie können Tags erstellen, um die einzigartigen Geschichten Ihrer Abonnenten zu erzählen.

Mitten in der Trichtergeschichte

Ein Middle of the Funnel-Abonnent (MOFU) könnte eine Punktzahl von 25 erhalten: Jetzt konsumiert er den Lead-Magneten, für den er sich entschieden hat, und öffnet möglicherweise eine E-Mail und/oder klickt darauf. Aber welcher Bleimagnet war das?

Lead Scoring wollte es mir nicht sagen. Aber mit Tags konnte ich es sofort sehen:

• Download FB Infographic teilt mir mit, dass der Abonnent auf einen Link geklickt hat, um eine Infografik zum Facebook-Marketing herunterzuladen.

Dieser Abonnent kommt dem Ziel, ein Käufer zu werden, viel näher, da er engagierter ist. Sie hat sich nicht nur angemeldet, sie klickt auf einen Link in meiner E-Mail, um meine Inhalte herunterzuladen.

Ende der Trichtergeschichte

Ein Abonnent von Bottom of the Funnel (BOFU) würde eine Punktzahl von 30 – 50 erhalten: Er hat einen Kauf getätigt, und je höher der Kaufwert, desto höher die Punktzahl.

Ich würde immer noch nicht wissen, was sie gekauft haben. Tags sagen mir aber:

• Aktuelles Mitglied teilt mir mit, dass es einen Kurs gekauft hat und auf einer meiner Einkaufslisten steht
• Das Probemitglied teilt mir genau mit, welches Produkt es gekauft hat: Probemitgliedschaft. Ich weiß jetzt, dass ich 30 Tage Zeit habe, um dieses Mitglied an Bord zu holen, um es zu behalten

Anhand dieser Tags weiß ich, dass eine Abonnentin genau das gefunden hat, wonach sie gesucht hat: Sie hat ihren kostenlosen Kurs besucht, meine Willkommens-E-Mail geöffnet und auf einen darin enthaltenen Link geklickt, um ihre Infografik herunterzuladen, und ist dann Probemitglied geworden.

Von hier aus werde ich diese Käuferin weiter pflegen und sie auf dem Weg markieren: Sie erhält eine Reihe von Onboarding-E-Mails, die ihr helfen, genau herauszufinden, was sie in ihrer Mitgliedschaft erhält, sowie wöchentliche E-Mails, die ihr mitteilen, was es Neues in ihren Kursen gibt. ActiveCampaign machte es einfach, sich um diese neue Kundin zu kümmern, von dem Moment an, als sie zum ersten Mal meine Website besuchte und sich für ihren Kauf anmeldete, und darüber hinaus.

Und Tags ließen mich ihr durch die ganze Reise folgen.

Die andere Abonnentin hat nichts gekauft: Sie hat den Kurs besucht, ist aber nicht darüber hinausgegangen. Ich werde ihr diese Woche zusätzliche E-Mails schicken, und meine Tags werden mir sagen, ob sie weiterhin meine E-Mails öffnet und darauf klickt. Wenn ja, pflege ich sie weiter unten im Verkaufstrichter. Wenn nicht, erhält sie nach 60 Tagen eine Folge von E-Mails zur erneuten Interaktion, basierend auf den Tags, die sie erhält, nachdem sie inaktiv war.

Diese Infografik zeigt die Kundenreise durch Ihren Verkaufstrichter und die Tags, die Sie verwenden können, um zu identifizieren, wo sich Ihre Kontakte befinden, um dieses visuelle Bild zu zeichnen:

So erstellen Sie Tags, damit sie ein visuelles Bild des Wegs Ihrer Abonnenten durch Ihre Customer Value Journey zeichnen:

Erstellen Sie Ihre Tags

Identifizieren Sie die Tags, die die Geschichte Ihrer Abonnenten erzählen: Welche Maßnahmen ergreifen sie, um Interesse, Engagement und Kaufverhalten zu demonstrieren? Das sind die Aktionen, die Sie mit Tags identifizieren möchten.

Für Socialmediaonlineclasses.com sind die von mir zugewiesenen Verhaltens-Tags:

• Name der beigetretenen Liste
• Name des Formulars (wenn Sie mehrere Formulare für eine Liste haben, zeigt Ihnen dies, welches besser funktioniert)
• Engagement (Ich empfehle das vorgefertigte Engagement-Rezept von AC für diese Öffnungen, Klicks, Inaktivität)
• Lädt eine Datei herunter
• Besucht wichtige Webseiten (Preise, Kurse durchsuchen, Dienstleistungen)
• Macht einen Kauf
• Welche Produkte oder Dienstleistungen sie kaufen

Seien Sie vernünftig mit Ihren Tags: Ein häufiger Fehler, den ich bei meinen AC-Kunden sehe, ist, dass sie mit Tags verrückt werden und zu viele zuweisen. Eine Schlüsselstrategie für den sinnvollen Einsatz von AC besteht darin, es nicht zu verkomplizieren: Halten Sie Ihre Listen, Tags und Automatisierungen einfach.

Zeigen Sie Tags auf Ihrem Dashboard an

Das Anzeigen Ihrer Tags auf dem AC-Dashboard ist mein Lieblingsschritt in diesem gesamten Prozess, da es mir genau zeigt, was ich über meine Abonnenten in großem Maßstab wissen muss. Ich muss nicht in die einzelnen Aufzeichnungen jedes Abonnenten schauen, um zu sehen, was sie tun.

Damit dies gut funktioniert, sollten Sie Ihre Tags auf wichtiges Verhalten beschränken: zu viele Tags und Ihr Dashboard wird zu einem heißen Durcheinander.
Um Ihre Tags auf Ihrem AC-Dashboard anzuzeigen, wählen Sie das Zahnrad und dann Tags aus:

Weisen Sie Kontakten Tags zu

Wie werden Ihre Abonnenten getaggt? AC bietet mehrere Möglichkeiten, aber meine Favoriten sind die Zuweisung eines Tags:

• Aus einem E-Mail-Formular
• Innerhalb einer Automatisierung
• Wenn ein Abonnent auf einen Link in einer E-Mail klickt

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel für alle drei für die Customer Journey zeigen:

Wenn sich ein Leser für meinen kostenlosen Social-Media-Strategiekurs anmeldet, weist das Formular, das er ausfüllt, dieser Liste ein Tag zu, wie unten gezeigt:

Das Tag aus diesem Formular löst eine AC-Automatisierung aus, um die Anmeldedaten für den kostenlosen Kurs zusammen mit mehreren Onboarding-E-Mails an ihren Posteingang zu senden. Also weise ich ein Tag zu, das mir mitteilt, dass sie sich in dieser Automatisierung befinden (was mich daran hindert, sie gleichzeitig mit Werbe-E-Mails zu bombardieren).

Wenn der Abonnent die E-Mail öffnet und auf einen Link klickt, markiere ich diese Aktion direkt in der E-Mail selbst, wie unten gezeigt:

Sie können zwar Tags im Bereich „Tags verwalten“ zuweisen, aber ich empfehle es nicht. Es ist zu einfach, zu viele Tags hinzuzufügen, zu vergessen, dass Sie es getan haben, und unbenutzte Tags herumhängen zu lassen.

Verwenden Sie Tags verwalten, um die beliebtesten Tags anzuzeigen

Ich habe lange gebraucht, um zu erkennen, dass AC diese Funktion überhaupt hat, also freue ich mich, sie mit Ihnen zu teilen: Tags verwalten. Während das nach einer Standardmethode zum Erstellen, Bearbeiten und Löschen von Tags klingt, bietet es auch meine bevorzugte Art der Verwendung von Tags: Sortieren nach meinen beliebtesten Tags.

Bevor ich wusste, dass AC dies anbietet, habe ich alle meine Kontakte in eine Tabelle exportiert und eine komplexe COUNTIF-Formel ausgeführt, um zu sehen, welche Tags unter meinen Kontakten am häufigsten vorkommen.

Völlig unnötig! Wählen Sie stattdessen einfach die Überschrift Tags und die AC-Sortierung in absteigender Reihenfolge aus. Wählen Sie erneut aus und Sie sehen die Tags in der beliebtesten Reihenfolge, wie unten gezeigt:

Dies ist einer der ersten Schritte, die ich unternehme, wenn ich die AC-Konten von Kunden überprüfe: Die Überprüfung ihrer beliebten Tags sagt mir, welche Aktionen ihre Kontakte am häufigsten ausführen und wo unsere einfachsten Gewinne liegen.

Ihr Aktionspunkt: Verwenden Sie Tags, um Kontakte in Ihrer Customer Journey zu verschieben

An diesem Punkt haben Sie Tags eingerichtet, einige Automatisierungen ausgeführt und Ihre Tags sollten auf Ihrem Dashboard angezeigt werden. Glückwünsche!

Was jetzt? Was genau machst du jetzt? (Das ist die knifflige Frage aller Daten: Was soll ich dagegen unternehmen?)

Meine Empfehlung ist diese:

Bewerten Sie zunächst, was Ihre beliebtesten Tags sind (mit den Schritten, die ich im vorherigen Abschnitt beschrieben habe). Das sagt Ihnen, was Ihre Kontakte in den meisten Fällen tun.

Zweitens, haben diese markierten Kontakte Ihr Ziel für sie erreicht? Wenn nicht, finden Sie heraus, wo sich der Engpass in Ihrem Trichter befindet, und setzen Sie Ihre Beziehung zu ihnen mit E-Mails fort, die für ihre Phase in der Customer Journey geeignet sind (TOFU, MOFU, BOFU).

Drittens, was ist mit den Leuten, die keine beliebten Tags haben? Was machen sie stattdessen? Ermutigen Sie sie, Ihre Customer Journey mit einem anderen Ansatz weiter voranzutreiben: Es könnte eine E-Mail-Serie sein, die auf einer Seite basiert, die sie auf Ihrer Website besucht haben, oder eine Re-Engagement-Serie, wenn sie Ihre E-Mails eine Weile nicht geöffnet haben.

Verwenden Sie Ihre Tags, um fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wie Sie Ihre Beziehung zu diesen Kontakten fortsetzen können.

Extra-Punkt: erweiterte Segmentierung mit einer Tabellenkalkulation

Hier ist ein Beispiel für einen fortgeschrittenen Segmentierungsprozess, den ich verwendet habe, um noch mehr über meine Zielgruppe herauszufinden:

Wenn ein Kontakt ein Einführungsangebot von mir erwirbt, weise ich ihm ein KÄUFER-Tag zu. Was ich wissen wollte, war Folgendes: Welche Aktionen haben dazu geführt, dass diese Kontakte zu Käufern wurden?

Während ich AC nach Kontakten mit diesem Tag durchsuchen konnte, hatte ich wirklich keine Möglichkeit, herauszufinden, welche anderen beliebten Tags BUYERS hatten. Welche Maßnahmen haben KÄUFER in größerer Zahl ergriffen?

Also habe ich darauf zurückgegriffen, Kontakte mit dem BUYER-Tag zu exportieren und eine COUNTIF-Tabelle in Google Sheets zu erstellen. So habe ich es gemacht und wie du es auch kannst:

1. Durchsuchen Sie Ihre AC-Kontakte nach Kontakten mit dem KÄUFER-Tag (ersetzen Sie Ihr Tag hier).
2. Exportieren Sie sie in eine Tabelle.
3. Trennen Sie Tags in Spalten, indem Sie in Google Tabellen Daten >> Text in Spalten aufteilen auswählen.
4. Erstellen Sie eine COUNTIF-Tabelle, um zu ermitteln, welche Tags am beliebtesten sind: Dies sind die Aktionen, die dazu führen, dass Abonnenten zu Käufern werden.

Sehen Sie sich die Tabelle unten an, die die Tabelle beliebter Tags enthält, die eine ZÄHLENWENN-Formel verwenden. In der Formel =ZÄHLENWENN(Tags, „Käufer“):

• Tags ist der Name des Bereichs, der alle Tags der Kontakte enthält
• „ Käufer “ ist der Name des Tags, das in dieser bestimmten Zelle gezählt wird

Was habe ich gelernt?

• Wenn meine Abonnenten meine E-Mails öffnen, werden sie zu Kunden. Woher ich das weiß? Weil Personen, die das BUYER-Tag hatten, auch ein Tag hatten, das sie als das Öffnen einer E-Mail in der vergangenen Woche identifizierte. Tatsächlich war dieses OPEN-Tag nach dem ursprünglichen BUYER-Tag das beliebteste von allen. Mein Mantra lautet jetzt: „Lass sie meine E-Mails öffnen“.
• Personen, die sich für meinen kostenlosen Social-Media-Strategiekurs anmelden, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit vollzahlendes Mitglied. Das SMS CLASS-Tag war das drittbeliebteste Tag hinter OPEN und BUYER.

Indem ich diese Liste von KÄUFERN in eine Tabelle exportierte und ihre beliebtesten Tags identifizierte, identifizierte ich die zwei wichtigsten Aktionen, die meine Kontakte auf ihrer Customer Journey ausführen: das Öffnen meiner E-Mails und die Teilnahme an meinem kostenlosen Social-Media-Strategiekurs.

Ohne AC-Tags wäre das alles nicht möglich gewesen.

Zusammenfassung

Möchten Sie ein visuelles Bild davon haben, wo sich Ihre Kontakte in Ihrer Customer Journey befinden?

Verwenden Sie Tags, um die wichtigsten Aktionen zu identifizieren, die sie auf dem Weg zum Kunden ergreifen. Verwenden Sie dann diese Tags, um sie mit ActiveCampaign in Ihrem Verkaufstrichter zu pflegen.

Maria Peagler ist die Gründerin von Socialmediaonlineclasses.com, eine preisgekrönte Autorin und Künstlerin sowie eine zertifizierte ActiveCampaign-Beraterin. Sie finden sie auf Twitter unter @sm_onlineclass.