So nutzen Sie Value Proposition Canvas, um den Geschäftserfolg zu fördern

Die Suche nach dem besten Produkt-Market-Fit ist einer der Eckpfeiler des Geschäftserfolgs. Das Value Proposition Canvas ist ein Tool, das Unternehmen dabei helfen soll, dies auf einfache Weise zu tun, indem es ihre Lösungen an die Bedürfnisse des Kunden und die Marktnachfrage anpasst.

Das Framework ermutigt Unternehmen, ihre Zielgruppe zu recherchieren und zu verstehen, um Produkte anzubieten, die genau so sind, wie der Kunde sie sich vorstellt, aber besser. Mithilfe dieser Informationen können Unternehmen auch die wichtigsten Merkmale ihrer Kunden abbilden und daran arbeiten, ihr Wertversprechen so anzupassen, dass es erfüllt.

In diesem Artikel erläutern wir das Framework und zeigen Ihnen, wie Sie Ihr eigenes Value Proposition Canvas füllen.

Was ist der Value Proposition Canvas?

Das Value Proposition Canvas (VPC) ist ein Business Framework, das vom Innovationsexperten und Unternehmer Dr. Alexander Osterwalder entwickelt wurde.

Es kann sowohl bei der Entwicklung neuer Produkte als auch bei der Verbesserung bestehender Produkte und Dienstleistungen eingesetzt werden. Es stellt ein zweiseitiges Diagramm dar, das auf der einen Seite die Merkmale und Eigenschaften des Produkts, auch bekannt als Wertversprechen des Unternehmens, und auf der anderen Seite die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden, auch bekannt als Kundenprofil, darstellt.

Das Ziel des Value Proposition Canvas ist es, dass Unternehmen verstehen, was Kaufentscheidungen und Kaufverhalten motiviert. Mit diesem Wissen können sie sicherstellen, dass ihr Angebot den Anforderungen des Kunden entspricht.

Die Kundenseite des Rahmens ist ein Kreis, der in drei Teile geteilt ist, und die Firmenseite ist ein Quadrat, das ebenfalls in drei Teile geteilt ist. Die Schnitte der beiden Seiten sind korreliert und spiegeln sich gegenseitig:

Kundenprofil:

• Zu erledigende Aufgaben
• Schmerzen
• Gewinne

Wertversprechen:

• Produkt und Dienstleistungen
• Schmerzmittel
• Macher gewinnen

Die Vorteile der Verwendung des Value Proposition Canvas

Das Value Proposition Canvas ermöglicht es Unternehmen, sich auf den Kunden statt auf ihre Produkte zu konzentrieren. Auf diese Weise können sie ihre Zielgruppe besser verstehen, Lücken im Produktdesign klar erkennen und potenzielle Entwicklungsmöglichkeiten identifizieren.

Das Ausfüllen des Value Proposition Canvas hilft Unternehmen, eine Brücke zwischen ihrem Unternehmen und ihren Kunden zu bauen und die effizientesten Verkaufsargumente zu identifizieren.

Darüber hinaus kann es auch die Nachfrageerzeugung und Nachfragegenerierung erleichtern. Wenn Sie wissen, was der Kunde will und warum, können Sie den wahrgenommenen Wert des Produkts steigern.

Schließlich suchen Ihre Kunden nicht nur nach großartigen Funktionen, sondern nach praktischen Lösungen für ihre Probleme. Natürlich ist eine Funktion normalerweise darauf ausgelegt, ein bestimmtes Problem zu lösen. Dies bedeutet jedoch nichts für den Kunden, wenn er nicht versteht, wie er davon profitieren kann.

Indem Sie sich auf den POV des Kunden konzentrieren, können Sie Ihre Marketingstrategie besser informieren und gezieltere Kampagnen erstellen, die personalisiert sind, um den Anforderungen jedes Kunden gerecht zu werden. Wenn sich Ihr Wertversprechen auf Schmerzen, Gewinne und praktische Lösungen konzentriert und nicht auf die Qualitäten des Produkts, ist es wahrscheinlicher, dass sich die Menschen darauf beziehen.

Kurz gesagt, durch die Nutzung des Frameworks können Unternehmen ein starkes Wertversprechen erstellen und ihre Marketingbotschaft verbessern. Infolgedessen können sie den Umsatz steigern und die Loyalität und Bindung erhöhen.

Wie füllt man den Value Proposition Canvas aus?

Stellen Sie beim Ausfüllen des Value Proposition Canvas sicher, dass Sie in jedem Abschnitt 5 Dinge auflisten. Weniger bedeutet, dass Sie wahrscheinlich nicht genügend Informationen haben, und mehr als 7 könnten dazu führen, dass Sie Ihren Fokus verlieren.

Kunden können Hunderte von Bedürfnissen haben, aber Sie sollten die dringendsten priorisieren und sicherstellen, dass Ihr Produkt darauf reagiert und die Erwartungen übertrifft. Erst dann können Sie andere Wege in Betracht ziehen, um Mehrwert zu schaffen.

Schauen wir uns nun die beiden Seiten des Rahmens an. Um besser zu veranschaulichen, wie man das Value Proposition Canvas ausfüllt, werfen wir einen Blick auf ein Beispiel: ein Webentwicklungsunternehmen und ein digitaler Publisher-Kunde, der bei Null anfängt und eine Website benötigt.

Kundenprofil

Das Kundenprofil sollte auf validierten Daten aus Quellen wie einer Kundenstimme oder anderen Arten von Marktforschung basieren, die Ihr Unternehmen durchgeführt hat. Auf diese Weise können Sie die richtigen Fragen stellen, Lösungen testen, Ihre Strategie bei Bedarf anpassen und letztendlich ein Produkt entwerfen, in das sich der Kunde verlieben wird.

Wenn Sie nicht genügend Daten haben und sich nicht sicher sind, wie sich der Kunde fühlt, was sein Verhalten und seine Entscheidungen antreibt oder mit welchen Problemen er konfrontiert ist, fragen Sie ihn einfach.

Das Kundenprofil basiert auf Ihren Buyer-Persona-Profilen. Wenn Sie diese also noch nicht erstellt haben, sollten Sie damit beginnen. Unterscheiden Sie Kundengruppen nach ihren Bedürfnissen, beruflichen und persönlichen Profilen, ihrer Zahlungsbereitschaft und anderen relevanten Faktoren.

Sobald Sie diese eingerichtet haben, erstellen Sie für jedes einzelne ein Value Proposition Canvas. Das Framework kann Ihnen helfen, Ihre Personas neu zu bewerten und weiter zu segmentieren – Sie werden vielleicht sogar feststellen, dass es Abweichungen gibt, die Sie vorher nicht bemerkt haben und die auf unterschiedliche Weise angegangen werden müssen.

Zu erledigende Aufgaben

Die zu erledigenden Aufgaben des Kunden sind die Gründe, warum er den Kauf eines Produkts in Erwägung ziehen kann. Dazu gehören, was sie erreichen wollen, die Probleme, die sie lösen müssen, zukünftige Veränderungen, die sie gerne vornehmen möchten, und so weiter.

Im Allgemeinen gibt es drei Arten von Aufgaben, die zu erledigen sind – soziale, funktionale und emotionale. Nicht alle davon treffen auf jeden Kunden zu, aber Sie sollten versuchen, so viele wie möglich zu identifizieren.

In diesem Beispiel möchte der Kunde eine Website haben und eine Online-Präsenz aufbauen.

Die Aufteilung in Teilziele kann wie folgt aussehen:

• Soziale Berufe. Sie möchten, dass ihre Website modern und professionell aussieht, damit sie einen Wettbewerbsvorteil gegenüber bereits etablierten Marken haben.
• Funktionell. Sie möchten, dass die Website sowohl von Administratoren als auch von Followern intuitiv und einfach zu bedienen ist. Sie erwarten, täglich viele Inhalte hochzuladen und Traffic aufzubauen.
• Emotional. Sie wollen eine Marke aufbauen und verlassen sich darauf, dass die Website der Aufgabe gewachsen ist. Sie sind sich jedoch möglicherweise nicht sicher, ob WordPress eine zuverlässige Plattform ist und ihre Erwartungen erfüllen kann.

Schmerzen

Schmerzen sind im Allgemeinen die Einschränkungen, Rückschläge, Risiken und Deal-Breaker für den Kunden. Dies sind die Gründe, warum sie möglicherweise einen Anbieter dem anderen vorziehen. Zu den Schmerzen gehören oft der Preis, die Fristen und die Servicequalität. Ein Schmerz kann auch das mangelnde Verständnis des Kunden für das vorliegende Problem und sein Bedarf an professioneller Unterstützung sein, die möglicherweise vom Unternehmen bereitgestellt wird oder nicht.

Um unser Beispiel fortzusetzen, könnten die Schmerzen des Klienten sein:

• Der Preis für die Website-Entwicklung. Sie sind möglicherweise besorgt über die Kosten und ob sie sich eine leistungsstarke Lösung leisten können.
• Ihr Mangel an Erfahrung. Sie sind sich möglicherweise nicht sicher, ob ihre Redakteure und Autoren das Content-Management-System bedienen können. Sie befürchten möglicherweise, dass es zu viel Aufwand sein wird, und dies wird den Arbeitsablauf beeinträchtigen und den Veröffentlichungsprozess verlangsamen.
• Ad-Management. Die Einhaltung der Google-Standards ist selbst für erfahrene digitale Publisher ein großes Problem, und ohne einen kompetenten Partner, der sich darum kümmert, kann das Unternehmen bestraft werden und Traffic verlieren.
• Skalierbarkeit und Verkehr. Ihr Verkehr könnte am Anfang knapp sein. In Zukunft werden sie jedoch höchstwahrscheinlich ihre Website skalieren und ihre Präsenz ausbauen wollen. Außerdem befürchten sie möglicherweise, dass unerwartete Verkehrsspitzen (z. B. aufgrund von Eilmeldungen) zum Absturz der Website führen könnten.
• Wartung und Verfügbarkeit. Eine Inhouse-IT ist für ein Startup möglicherweise nicht möglich. Daher benötigen sie ein Unternehmen, das einen 24-Stunden-Kundendienst bietet, damit sie auf Krisen reagieren und Probleme rechtzeitig beheben können.
• Design. Das Website-Design muss auffallen und wiedererkennbar sein, aber gleichzeitig nicht zu aufdringlich sein, um nicht vom Inhalt abzulenken.

Gewinne

Gewinne werden nicht als das Gegenteil von Schmerzen angesehen. Wenn die Lösung eines Schmerzes das absolute Minimum dessen ist, was Sie tun können, um die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen, dann sind Gewinne die Vorteile, die die Erwartungen des Kunden übertreffen. Die Bereitstellung von Gewinnen kann Kunden davon überzeugen, einen Anbieter dem anderen vorzuziehen.

Um mit dem Beispiel fortzufahren, könnten einige Vorteile sein:

• Unternehmensberatung. Da ihnen höchstwahrscheinlich selbst die Erfahrung fehlt, benötigt der Kunde einen erfahrenen Partner, der ihn beraten kann, welche Funktionen, Designs und Lösungen für ihn am besten geeignet sind.
• Schulung und Einarbeitung. Die Mitarbeiter, die die Website betreiben und verwalten, müssen geschult und eingearbeitet werden, um loszulegen.
• SEO-Optimierung. Eine gut optimierte Website erleichtert es dem Verlag, schnell eine Online-Präsenz aufzubauen. Da sie neu im Geschäft sind, wissen sie möglicherweise nicht, was sie brauchen, und suchen daher nach einem erfahrenen Unternehmen, das mit den neuesten Trends im digitalen Publishing und den Aktualisierungen von Suchmaschinenalgorithmen vertraut ist.
• Eine bestimmte Frist. Sie haben möglicherweise einen Plan, wann sie ihre Marke einführen möchten, und suchen nach einem Unternehmen, das in ihrem gewünschten Zeitrahmen Ergebnisse liefern kann.
• All-inclusive-Leistungen. Sie benötigen möglicherweise Marketingberatung, wie sie ihre KPIs erreichen, welche SEO-Ziele und -Techniken sie anwenden und wie sie ihre Inhalte optimieren können. Wenn eine Webentwicklungsfirma diesen Service anbietet, kann sie ihn anderen vorziehen, um sich die Mühe zu ersparen, mit verschiedenen Agenturen zusammenzuarbeiten.

Wertversprechen

Wenn Sie mit dem Kundenteil fertig sind, entwickeln Sie verschiedene Value Proposition Canvases, die zu Produkt und Persona passen. Dies kann eine Weile dauern, wenn Sie eine breite Produktpalette haben, aber es wird Ihnen ermöglichen, Ihr Produktdesign, Ihre Entwicklung und Ihre Marketingbemühungen zu rationalisieren und den Umsatz zu steigern.

Das Ziel hier ist zu verstehen, wie man die Erwartungen des Kunden erfüllt und übertrifft. Deshalb entspricht auch jeder Abschnitt der Produktseite des Canvas einem im Profil des Kunden.

Wenn Sie die beiden Teile des Frameworks nebeneinander analysieren, können Sie nicht nur Silos und Chancen identifizieren, sondern auch Ideen sammeln, wie diese implementiert werden können.

Auf diese Weise können Sie ein starkes und überzeugendes Leistungsversprechen aufbauen, dem der Kunde nur schwer widerstehen kann.

Produkte und Dienstleistungen

In diesem Abschnitt sollten Sie die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen hinzufügen, die die Aufgaben des Kunden erleichtern können. Wenn Sie viele Produkte haben, konzentrieren Sie sich nur auf diejenigen, die am besten zum jeweiligen Kunden passen. Wenn es bestimmte Merkmale gibt, die das Produkt auszeichnen, führen Sie diese ebenfalls auf.

Im Webentwicklungsbeispiel können die Produkte und Dienstleistungen sein:

• Professionelles Webentwicklungsteam.
• Benutzerdefinierte WordPress-Entwicklungslösungen.
• Kreatives und modernes Webdesign.
• Verschiedene Pläne für die Wartung der Website.
• Unternehmensberatung und -unterstützung.

Schmerzmittel

Schmerzmittel zeigen, wie Sie die Probleme des Kunden lösen, negative Folgen verhindern und seine allgemeine Lebensqualität verbessern können.

Im Beispiel können dies sein:

• Flexible Preisgestaltung basierend auf dem Projekt und den Bedürfnissen des Kunden.
• Implementieren eines benutzerfreundlichen CRM .
• Gestaltung von Werbeflächen und aufdringlichen Interstitials, um die Nutzererfahrung und Qualitätsvorschriften von Google zu erfüllen.
• Bietet Wartungspläne und einen blitzschnellen Kundendienst, der bei dringenden Problemen helfen kann.
• Arbeiten mit einem Kreativteam, das mit Website-Designtrends auf dem Laufenden ist und eine einzigartige kreative Vision hat.
• Ein engagiertes Projektmanagement-Team, das dafür sorgt, dass alles nach Plan läuft und das Endergebnis den Anforderungen des Kunden entspricht.

Gewinnen Sie Schöpfer

Damit das Wertversprechen des Unternehmens hervorsticht und die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich zieht, sollte es die Vorteile des Unternehmens herausstellen. Das sind die sogenannten Gain Creators.

Damit ein Webentwicklungsunternehmen den Deal mit dem digitalen Verlagskunden abschließen kann, sollten diese Folgendes umfassen:

• Ein vorläufiges Treffen, bei dem das Unternehmen Ratschläge zu den Best Practices der Branche und den neuesten Trends für digitale Verlage gibt.
• Eine gute Geschichte der Zusammenarbeit mit ähnlichen Kunden und ein Portfolio von Fallstudien und Erfolgsgeschichten.
• Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden, dass das Unternehmen in schwierigen Situationen geholfen hat.
• Umfangreiche Schulungen und Kunden-Onboarding, die dem Kunden helfen, die Bedienung und Verwaltung der Website zu erlernen.
• SEO-orientierte Webentwicklung – Erstellen eines ansprechenden Website-Themes mit mobilfreundlichen Layouts; Konzentration auf die Benutzererfahrung; Optimierung für zentrale Web-Vitals; Anzeigenoptimierung; Überwachung und Verwaltung von Strafen mit zwei Klicks; usw.
• Bereitstellung eines schnellen und effizienten Prozesses und Einhaltung eines gut strukturierten Projektmanagementplans für die Webentwicklung.
• Angebot einer breiten Palette von ergänzenden Dienstleistungen wie Marketing, Content-Marketing, SEO-Services, Ad-Ops usw.
• Eine Vielzahl von WordPress-Retainer-Plänen, die dem Kunden auf Abonnementbasis Zugang zu den Diensten des Teams geben.

Tipps zum Erstellen eines Value Proposition Canvas

Hier sind einige praktische Tipps, die Sie beim Ausfüllen Ihres eigenen Value Proposition Canvas nutzen können:

• Beginnen Sie immer auf der Client-Seite. Man sollte immer zuerst an den Kunden denken. Dies verringert das Risiko, voreingenommen zu sein und zu versuchen, die Bedürfnisse des Kunden mit dem Produkt in Einklang zu bringen, anstatt umgekehrt.
• Arbeiten Sie mit Ihren Kunden daran. Das Einbeziehen echter Kunden in den Prozess und die Beratung mit ihnen helfen Ihnen dabei, die optimale Anpassung des Produkts an den Markt zu erreichen. Sie können Ihnen zeigen, was Sie vermissen oder missverstehen, und wertvolle Einblicke in Verkaufsargumente geben.
• Testen Sie es aus. Sobald Sie Ihr Wertversprechen erfolgreich erstellt haben, sollten Sie es testen, um sicherzustellen, dass Sie es richtig gemacht haben. Wenn es nicht die erwarteten Ergebnisse liefert, sollten Sie die beiden Seiten der Leinwand überarbeiten, um festzustellen, woher die Probleme kommen.
• Gehen Sie nicht davon aus, was der Kunde braucht. Wenn das Profil des Kunden auf Annahmen basiert, führt dies zu einer fehlerhaften Leinwand, die keinen echten Geschäftswert bietet. Das Ziel des Frameworks besteht nicht darin, die zu erledigenden Aufgaben, Schmerzen und Gewinne des Kunden zu erraten, sondern Sie zu motivieren, zu recherchieren und sie herauszufinden.
• Machen Sie es zu einem Teil der Kundenforschung. Der beste Weg, Ihr Value Proposition Canvas zu informieren, besteht darin, es zu einem Teil Ihrer Stimme der Kundenforschung zu machen. Auf diese Weise können Sie eine Hierarchie der Kundenbedürfnisse aufbauen und sich auf die dringendsten und relevantesten konzentrieren.

Endeffekt

Das Value Proposition Canvas ist ein praktisches Business-Tool, das sowohl in der Produktentwicklungsphase als auch zur Verbesserung Ihres Unternehmens eingesetzt werden kann. Es hilft Unternehmen, die richtigen Fragen zu stellen, um ihre Kunden besser zu verstehen und das beste Produkt für den Markt zu finden.

Mithilfe der Informationen aus dem Framework können Unternehmen ihre Marketingbotschaft optimieren, ihr Targeting personalisieren und ihren Kunden den wahren Wert ihrer Produkte zeigen.

Bei Kaufentscheidungen stehen die eigenen Probleme oder Anliegen des Kunden im Mittelpunkt und sollten auch die des Unternehmens sein. Sie sollten den Kunden dort abholen, wo er ist, und ihm klar machen, wie er helfen kann. Und hier kommt das Value Proposition Canvas ins Spiel.