Warum es so wichtig ist, die Verkaufstrichterphasen Ihrer Kunden zu verstehen

Beim Aufbau Ihrer Content-Strategie ist es wichtig, geduldig zu sein, um eine effektive Strategie zu entwickeln. Die beiden ersten Schritte bei der Strukturierung einer Content-Strategie sind die Identifizierung der Käuferpersönlichkeit und die Definition des Inhalts entsprechend den Bedürfnissen der Kunden und ihrer Kaufreise.

Es ist wichtig, Ihre Zielgruppe zu kennen, um Käuferpersönlichkeiten zu erstellen. Sie müssen ihre Schmerzpunkte, einzigartigen Bedürfnisse und ihr Kaufverhalten verstehen. Dies gibt Ihnen Orientierung und ein Verständnis für die Kaufaktionen Ihrer Interessenten. Wenn Sie dies verstehen, können Sie Inhalte erstellen, die für den Interessenten nützlich und relevant sind. Schließlich ist es sinnlos, mit der Produktion von Inhalten zu beginnen, wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie sich beschäftigen möchten, oder?

In diesem Beitrag besprechen wir, wie Sie Inhalte erstellen, um Ihre Kunden bei der Kaufreise zu unterstützen, unabhängig davon, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden.

Wie sieht die Einkaufsreise Ihres Kunden aus?

Die Customer Journey oder Buyer's Journey ist ein Modell, das die Phasen definiert, die der Kunde durchläuft, bevor er sich entscheidet, eine Lösung, einen Service oder ein Produkt zu kaufen. Diese Reise basiert darauf, was der Verbraucher in jeder Phase sucht, dh was die Schlüsselwörter für jede Phase sind. Diese Identifizierung erleichtert es dem Verkaufs- und Marketingteam, Maßnahmen zu ergreifen, da es wertvolle Informationen über jede Phase des Kaufs erhält, wodurch es einfacher wird, die Bedürfnisse des Käufers genau zu erfüllen.

Die Kaufreise des Kunden besteht aus 4 Phasen:

• Bewusstsein: Der Benutzer ist sich nicht bewusst, dass er ein Problem oder einen Bedarf hat, der die von Ihnen angebotene Lösung erfordert.
• Anerkennung: Der Verbraucher ist etwas tiefer gegangen und hat das Problem definiert und sucht nach Lösungen wie Ihrer.
• Überlegung: Der Verbraucher hat einige Lösungen recherchiert und definiert seine Optionen.
• Entscheidung: Der Verbraucher analysiert die verfügbaren Lösungen, die er in Betracht gezogen hat, und ist bereit, eine Entscheidung zu treffen.

So funktioniert jede Phase der Reise des Käufers

1. Bewusstsein

Zu diesem Zeitpunkt hat der Verbraucher noch kein Interesse an einem bestimmten Thema bekundet. Daher ist es Ihr Ziel, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und ihnen klar zu machen, dass sie einen Schmerz haben, der geheilt werden muss.

Beispiel: Angenommen, Ihr Unternehmen bietet Unternehmensverwaltungssoftware an und Michelle ist eine Partnerin, die ein kleines Unternehmen für Damenartikel besitzt. Sie muss ihren Geldfluss besser organisieren, also schaut sie im Internet nach, wie das geht. Ihr Blog sollte Themen wie „x Tipps zur besseren Organisation Ihres Cashflows“ anbieten, um Michelles Aufmerksamkeit zu erregen.

2. Erkennen des Problems

In diesem Stadium ist sich der Verbraucher bewusst, dass er ein Problem hat; also wird er anfangen, nach Lösungen zu suchen, um es zu lösen.

Fahren wir mit dem Beispiel von Michelle und ihrem kleinen Damenwarenunternehmen fort: Michelle hat festgestellt, dass sie Probleme mit der Verwaltung des Cashflows hat und dafür eine Lösung braucht. Bei der Suche nach Informationen findet sie Ihren Blog mit dem Titel „So organisieren Sie die Debitorenbuchhaltung Ihres Unternehmens“. Sie können auch andere Formen von Inhalten anbieten, die informativ und konsumierbar sind, wie z. B. ein Webinar zum Cashflow-Management oder eine herunterladbare Vorlage, um Michelle bei dieser Aufgabe zu helfen.

3. Betrachtung der Lösung

In dieser Phase müssen Sie beim Verbraucher ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, damit er das Problem nicht auf später verschiebt, sondern sofort nach einer Lösung für sein Problem sucht.

Beispiel: Michelle erkennt, dass die manuelle Verwaltung des Cashflows nicht nur zeitaufwändig ist, sondern auch menschlichen Fehlern unterliegt. Dies führt dazu, dass sie Zeit verschwendet und sich nicht auf andere Aktivitäten konzentriert, die ihre Aufmerksamkeit erfordern. Zeit also, ihr einfach umsetzbare Lösungen zu zeigen. Nützlicher Inhalt in diesem Fall wäre ein ausführlicher Blog oder ein E-Book zum Thema „Cashflow-Management-Software für kleine Unternehmen“.

4. Kaufentscheidung

In dieser Phase müssen Sie die Unterscheidungsmerkmale Ihrer Lösung herausstellen, die sie von Ihren Mitbewerbern abhebt. So überzeugen Sie den Verbraucher, dass Sie die richtige Wahl für ihn sind.

Beispiel: Michelle interessiert sich für eine Softwarelösung und wird mehr darüber recherchieren. Guter Inhalt für Sie (als Lösungsanbieter) zum Posten ist ein Vergleich Ihrer Software mit der Ihrer Mitbewerber. Dies hilft Michelle, Ihre Lösung besser zu verstehen und warum sie eine gute Option ist. Darüber hinaus können Sie ihr eine kostenlose Probezeit anbieten, damit sie eine risikofreie Entscheidung treffen kann.

Wie wichtig ist die Kaufreise der Kunden für Ihre Content-Strategie?

Es ist wichtig, die Kaufreise Ihrer Kunden zu verstehen, damit Sie die richtige Inhaltsstrategie für Ihr Wertversprechen festlegen können. Sie können erkennen, welche Inhalte in jeder Phase erstellt werden sollten, um die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten zu erregen. Mit den richtigen Inhalten können Sie Ihren Interessenten auf der Reise des Käufers anstupsen und ihn schließlich davon überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Angebot Ihrer Konkurrenz vorzuziehen.

Wenn Sie wissen, wer Ihre Persona ist – zum Beispiel Michelle – und welche Bedürfnisse sie hat, können Sie alle Arten von Inhalten planen, die als wertvoll und informativ gelten. Mit qualitativ hochwertigen Inhalten, die sich an eine bestimmte Zielgruppe richten, wird der Interessent (Michelle) durch die Reise des Käufers geführt, wobei Sie ihm bei jedem Schritt den Weg erleichtern.

Wenn Sie Ihre Inhalte in Verbindung mit der Buyer’s Journey Ihrer definierten Personas vorbereiten, vermeiden Sie unnötige Ausgaben für Inhalte, die Sie nicht verwenden werden. Darüber hinaus sind Ihre Marketingautomatisierung und Workflows logischer und flüssiger und Sie können Ihre Interaktionen mit den Interessenten personalisieren jeder Schritt des Weges.

So verstehen Sie die Kaufreise meiner Kunden

Sie müssen zuerst identifizieren, wer Ihre Personas sind. In unserem Beispiel haben wir Michelle identifiziert. Es ist notwendig, das Persona-Profil und ihre gemeinsamen Bedürfnisse zu entwerfen – im Falle unseres Charakters ist das Cashflow-Management das größte Bedürfnis. Um sicherzustellen, dass Ihre Persona eine genaue Darstellung Ihrer potenziellen Kunden ist, befragen Sie Ihre bestehenden Kunden und Ihre Datenbank, um Ihre Inhaltsstrategie zu validieren. Sie müssen verstehen, welche Kanäle Ihr potenzieller Kunde nutzt, um Informationen zu sammeln, sein Kaufverhalten und wie er eine Entscheidung über Marken und Produkte trifft, die er kauft.

Um das Persona-Profil zu verstehen, muss Ihr Interview die folgenden Punkte enthalten:

• Tägliche Verantwortung
• Hobbys
• Werte und Lebensziele
• Herkunftsort
• Wohnort
• Alter
• Genre
• Formation
• Beruf
• Informationen, die Sie nicht leicht finden können
• Rolle im Einkaufsprozess
• Rolle im Kaufprozess
• Hindernisse und Hindernisse
• Negative und positive Aspekte ihrer Arbeit

Um die Buying Journey zu verstehen, müssen Sie die folgenden Fragen zur Persona beantworten:

• Erste Wahrnehmung: Wonach suchen sie auf dem Markt?
• Entdeckung: Wie haben sie die Lösung gefunden?
• Entdeckung: Welche Probleme oder Schwierigkeiten gab es zuvor?
• Interesse: Warum waren sie neugierig auf die mögliche Lösung?
• Interesse: Was verstehen sie über ihr Problem und die möglichen Lösungen?
• Interesse: Was sind die größten Zweifel an der Lösung?
• Alternativen: Welche Alternativen wurden in Betracht gezogen, um das ursprüngliche Problem zu lösen?
• Alternativen: Welche Vergleichskriterien können das Ausgangsproblem lösen?
• Überlegung: Welche Zweifel hat die Persona vor dem Kauf?
• Überlegung: Welche Unterscheidungsmerkmale machen Ihr Leistungsversprechen für die Persona attraktiver?
• An welche Informationsquellen wenden sie sich täglich?

Das Ziel hier ist es, Ihre Inhalte auf jede Phase der Käuferreise aufzuteilen und dem Interessenten bei jedem Schritt unschätzbare Informationen zu bieten. Viele Unternehmen können mit Inbound-Marketing Interessenten gewinnen, versagen jedoch bei der Überlegung und Entscheidungsfindung. Die richtige Inhaltsstrategie führt den Interessenten von der Bekanntheit bis zur Entscheidungsfindung und stellt gleichzeitig sicher, dass Ihre Marke ihre erste Wahl bleibt. Richtig durchgeführt, hilft Ihnen Ihre Content-Marketing-Strategie, unterstützt durch eine Inbound-Methodik, dabei, Ihre Leads zu qualifizieren, Ihre Konkurrenz zu schlagen, den Verkauf zu landen und auch einen hervorragenden After-Sales-Service anzubieten.