Inbound & Outbound Sales: Zusammenarbeiten, um mehr Umsatz zu erzielen

Die Mischung aus Inbound- und Outbound-Verkäufen hilft Ihnen dabei, schnelles und nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Aber nicht jedes Unternehmen hat wirklich die Zeit oder die Ressourcen, um beides gut zu machen. Um auf Nummer sicher zu gehen, haben viele Unternehmen (einschließlich Mailshake) mit dem einen oder anderen begonnen.

Aber es gibt Möglichkeiten, sowohl beim Inbound- als auch beim Outbound-Verkauf erfolgreich zu sein, selbst mit begrenzten Ressourcen. Um Ihnen zu zeigen, wie das geht, haben wir Vertriebsmitarbeiter von Chili Piper und Mailshake interviewt. Auf diese Weise können Sie sehen, was erforderlich ist, damit Inbound- und Outbound-Verkäufe funktionieren und mehr Umsatz erzielt wird.

Was ist der Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen?

Bevor wir überhaupt darauf eingehen, wie Sie eingehende und ausgehende Verkäufe kombinieren, ist es wichtig, sich ein klares Bild von den Stärken jeder Strategie zu machen.

Jack O'Byrne, SDR bei Mailshake, bringt es schön auf den Punkt:

„Inbound Sales ist wichtig, weil sich dort Vertrieb und Marketing treffen. Es wandelt diese warmen Leads um, die sonst entkommen würden. Während Outbound diejenigen erreicht, die ohne die Menschen, die am Telefon sitzen, lächeln und wählen, nie von Ihrem Unternehmen gehört hätten.“

Bei Inbound-Verkäufen dreht sich also alles um Leads, die bereits durch Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen aufgewärmt wurden, während es bei Outbound-Verkäufen darum geht, kalt zu werden und Ihnen dabei zu helfen, den ersten Eindruck bei Menschen zu hinterlassen, die Sie noch nicht kennen.

Es ist wichtig, den Unterschied zu verstehen, denn Interessenten (die Personen, die Sie nicht sehr gut kennen) unterscheiden sich von Leads (die Personen, die bereits Interesse gezeigt haben).

„Es ist ein bisschen wie wenn du zu einer Veranstaltung gehst, richtig? Und Sie kennen niemanden“, sagt Kaysie Wagoner, Account Executive bei Mailshake, „All diese Leute werden Interessenten genannt, bis Sie tatsächlich mit einem von ihnen ein Gespräch führen, dann werden sie zu einem Lead und dann, sobald Sie diesen Anfangsbuchstaben haben Spark, das ist der Zeitpunkt, an dem Sie sie in ein CRM-Tool einfügen und dann von dort aus diese Beziehung aufbauen möchten.“

Dieser Kontext ist wichtig. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, ob ein Lead von Inbound-Bemühungen kommt und ziemlich aufgewärmt ist, oder ob sie von Outbound kommen und nur durch kalte E-Mails von Ihrem Unternehmen erfahren. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter je nach aktuellem Stand des potenziellen Kunden die geeigneten nächsten Schritte unternehmen.

Präqualifizieren Sie eingehende Leads, damit sich SDRs auf den ausgehenden Verkehr konzentrieren können

Fällt die Qualifizierung eingehender Leads in den Verantwortungsbereich Ihrer Vertriebsmitarbeiter? Wenn ja, haben Sie vielleicht das Gefühl, nicht genug Zeit zu haben, um den Outbound-Verkäufen gerecht zu werden.

Viele SDRs verschwenden ihre wertvolle Zeit damit, eingehende Leads anzurufen und zu versuchen, sie zu qualifizieren.

Laut Will Hong, Sr. SDR bei Chili Piper, ist es normalerweise Sache des SDR, einen Inbound-Lead zu kontaktieren, ihn zu qualifizieren und ihn in den Kalender eines AE aufzunehmen. Die Automatisierung des Präqualifizierungsprozesses kann jedoch dazu beitragen, SDRs freizusetzen, damit sie sich auf wertvollere Aufgaben konzentrieren können.

„Häufig müssen die Mitarbeiter den Prozess automatisieren, damit sie sich zum ersten Mal endlich auf den ausgehenden Datenverkehr konzentrieren können“, sagt Alex Franco, Account Executive Team Lead bei Chili Piper.

Auf diese Weise können sich SDRs auf die Kundengewinnung, das Versenden kalter E-Mails, Kaltakquise, die Durchführung von LinkedIn-Kontaktaufnahmen und alle anderen ausgehenden Aufgaben konzentrieren, die Ihnen helfen, Ihre Pipeline zu erweitern.

Das Chili Piper-Team scheint das herausgefunden zu haben. Sie verwenden ihre Software, um Inbound-Leads vorzuqualifizieren, damit sich ihre SDRs den Großteil ihrer Zeit auf Outbound-Verkäufe konzentrieren können.

„Inbound-Leads gehen direkt an unsere AEs statt an SDRs, sodass wir den Umsatz aus anderen Quellen steigern können, anstatt Zeit mit der Jagd nach eingehenden Leads zu verbringen“, sagt Will. „Wenn es nicht automatisiert wäre, würde ich wahrscheinlich 30 % meines Tages verlieren.“

Machen Sie sich bewusst, dass ausgehende Verkäufe länger dauern können, bis sie abgeschlossen sind

Bevor ich diese Interviews führte, dachte ich an Inbound als langfristiges Spiel (aufgrund des ganzen Marketings, das erforderlich ist, um Leads zu gewinnen) und Outbound als schnellen (er) Gewinn.

Aber aus Vertriebssicht ist Inbound ziemlich augenblicklich, wenn Sie es richtig machen. Weil Leads ihre Hände heben und Sie um ein Treffen bitten. Outbound-Verkäufe hingegen erfordern viel Pflege von den Vertriebsmitarbeitern, da potenzielle Kunden möglicherweise nicht einmal wissen, wer Sie sind.

Laut Elizabeth Hibbard, Enterprise Account Executive bei Chili Piper, „gibt es nicht viele herzliche Berührungen, daher ist es schwieriger, jemanden durch Outbound-Leads zu interessieren, als jemanden durch einen Inbound-Lead zu interessieren.“

Inbound sollte so ziemlich eine konstante Lead-Engine sein, während Outbound Ihre Gelegenheit ist, den ersten Eindruck bei Menschen zu hinterlassen, die vielleicht nie organisch von Ihnen gehört haben. Deshalb braucht man beides.

„Inbound wird jeden Monat exponentiell wachsen. Es wird auf sich selbst aufbauen“, sagt Luiz Cent, Vertriebsleiter bei Mailshake. „Outbound ist mehr lineares Wachstum. Es ist nicht so, dass wir nächstes Jahr plötzlich einen Vertreter haben, der 100 Geschäfte abschließt.“

Verwenden Sie Inbound-Lead-Daten, um Ihre Outbound-Prospectings zu informieren

Auf die Personen zu achten, die ihre Hände heben, ist eine großartige Möglichkeit, neue Ziele für Ihre ausgehenden Sequenzen herauszufinden.

Laut Luiz haben wir im Mailshake-Team unseren Ausgang basierend auf unserem Eingang ausgewählt. Wenn Sie herausgefunden haben, wie Sie die richtigen Leute durch Inbound in die Tür bekommen, dann wissen Sie genau, wen Sie als Nächstes suchen müssen.

„Konzentrieren Sie sich auf alle eingehenden Leads und verdoppeln Sie sie fast, sodass Sie Ihren eigenen Zielmarkt schaffen, anstatt nur darauf zu warten, dass Leads eingehen“, sagt Maggie Blume, Account Executive bei Mailshake.

Inbound ist auch eine großartige Möglichkeit, um herauszufinden, ob die richtigen Leute Sie finden oder nicht. Elizabeth von Chili Piper stimmt zu, dass Inbound vom Lernstandpunkt aus gut ist. Sie sagt, wenn Sie viele Inbounds erhalten, die nicht passen, ist es ein guter Zeitpunkt für das Marketing, das Produkt neu zu positionieren, damit Sie tatsächlich die richtigen Leads in die Tür bekommen.

Wenn also nicht die richtigen Personen zu eingehenden Leads werden, ist dies Ihre Gelegenheit, Informationen mit dem Marketing zu teilen, damit Sie Ihre Bemühungen besser synchronisieren und die richtigen Personen auf Ihre Website bringen können.

Schlummern Sie nicht bei den Hand Raisern (auch bekannt als Inbound Leads)

Inbound-Leads sind die besten. Die Leute fragen dich tatsächlich nach einem Treffen. Was für ein Traum! Aber wenn Sie nicht schnell genug reagieren, könnten diese Inbound-Leads leicht die Finger davon lassen.

„Bringen Sie diese Leute so schnell wie möglich zu Ihren Vertriebsmitarbeitern, wenn sie ihre Hand erhoben haben.“

– Christian Corbin, Kundenbetreuer bei Chili Piper

Wieso den? Denn 50 % der Verkäufe gehen an den Verkäufer, der zuerst antwortet. Geschwindigkeit ist entscheidend, wenn es um eingehende Verkäufe geht. Und wenn Ihr Prozess manuell ist, werden Sie dieses Rennen verlieren.

„Sie versuchen, mit dieser Person in Kontakt zu treten, und sie hat das Formular ausgefüllt, aber während sie das Formular ausfüllt, sieht sie sich drei Ihrer anderen Konkurrenten an“, sagt AJ Aminrazavi, Sr. SDR bei Chili Piper.

Wenn Sie nicht schnell genug sind, könnten Ihre Konkurrenten stattdessen diese Einnahmen erzielen.

Und „in Kürze“ zu eingehenden Leads zurückzukehren, ist nicht schnell genug. Weil wir in einem digitalen Zeitalter leben, in dem die Menschen erwarten, dass sie auf Knopfdruck bekommen, was sie wollen, und nicht, wann immer Sie dazu kommen.

„Nach 5 Minuten sind sie nicht mehr wirklich ein Inbound-Lead“, sagt Ashley Zagst, Account Executive bei Chili Piper.

Fünf Minuten?! Ja, wir haben es bestätigt. Laut Vendasta sinkt die Wahrscheinlichkeit, einen Lead zu qualifizieren, nach 5 Minuten um 80 %.

Verbessern Sie Ihre Lead-Reaktionszeit, indem Sie Ihren Inbound-Sales-Workflow automatisieren. Auf diese Weise vernachlässigen Sie diese eingehenden Leads nicht und gewinnen diese Einnahmen leicht.

Automatisieren Sie eingehende und ausgehende Verkäufe so weit wie möglich

Technologie ist hier, um zu helfen. Automatisieren Sie die Roboteraufgaben, damit sich Ihr Verkaufsteam auf die menschlichen Elemente des Verkaufs konzentrieren kann. Außerdem wird es einfacher, sowohl eingehende als auch ausgehende Verkäufe auf nachhaltige Weise zu tätigen.

„Die meisten Unternehmen beginnen so oder so und brauchen ein Tool, das ihnen hilft, den anderen Kanal zu entwickeln.“

– Alex Franco, Account Executive Team Lead bei Chili Piper

Wir sind offensichtlich voreingenommen, aber wir empfehlen Chili Piper und Mailshake als Doppelschlag, um sowohl eingehende als auch ausgehende Verkäufe zu automatisieren.

Auf der Inbound-Sales-Seite automatisiert Chili Piper die Vorqualifizierung und bucht sofort Meetings in Ihrem Namen, verbessert Ihre Reaktionszeit, verdoppelt Ihre Konversionsraten und füllt Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads.

Für Outbound-Verkäufe können Sie mit Mailshake personalisierte Outreach-Sequenzen automatisieren, sodass Sie mit potenziellen Kunden in großem Umfang in Kontakt treten und gleichzeitig eine persönliche Note bewahren können.

Und Sie können Mailshake und Chili Piper über Zapier integrieren, sodass Sie automatisch Informationen über Ihre eingehenden Leads zu Ihren ausgehenden Verkaufssequenzen hinzufügen können.

Apropos Integrationen: Sie können mehrere andere Chili Piper- und Mailshake-Integrationen erkunden, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Informationen haben, die sie zu jeder Art von Leads benötigen, die Sie erhalten.

„Wir sehen, wie die Meetings durch die Integration mit Slack einlaufen“, sagt Sydney Senior, SDR bei Chili Piper, „Wenn also ein Meeting gebucht wird, werden alle benachrichtigt.“

Gewinnen Sie mehr Umsatz mit Chili Piper & Mailshake

Um sowohl Inbound- als auch Outbound-Verkäufe zu tätigen, ist es hilfreich, sich von der Automatisierung unterstützen zu lassen. Chili Piper kann Ihren eingehenden Verkaufsprozess automatisieren, während Mailshake den ausgehenden Verkauf auf Autopilot stellen kann. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam sowohl beim Inbound- als auch beim Outbound-Verkauf erfolgreich sein und mehr Umsatz erzielen.

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