Inbound Marketing 101: Wie Sie mehr potenzielle Kunden für Ihre Website gewinnen

Dieser Blogbeitrag wird die Welt des Inbound-Marketings gründlich erkunden: seine Ursprünge, die Unterschiede zu Outbound-Techniken, die verwendeten Tools und seine Anwendung im E-Mail-Kanal.

Das gemeinsame Wort ist gebunden , was sich ändert, ist das Präfix: in und out , was auf zwei gegensätzliche Marketingmethoden hindeutet. Dies ist die (Makro-)Auszeichnung aller Strategien schlechthin.

Bis vor etwas mehr als einem Jahrzehnt gab es nur Outbound-Marketing . In einer sehr kurzen Zusammenfassung ist Outbound-Marketing, wenn eine Marke ihre Produkte und Dienstleistungen den Verbrauchern präsentiert, auch wenn sie dies nicht angefordert und nie Interesse gezeigt haben.

Diese Dynamik hat dazu geführt, dass Outbound-Marketing auch als unterbrechendes Marketing bezeichnet wird : Es unterbricht eine Person mit etwas, das in Bezug auf das, was sie tut oder denkt, völlig irrelevant sein könnte.

Outbound - Marketing - Ziele ein Gespräch mit dem Benutzer zu starten (oder besser, mit den Massen) , die unidirektional ist, mit einem erhöhten Ton und die Lautstärke in der Hoffnung , dass die Nachricht weit gehen und einen Eindruck hinterlassen. Was sind die beliebtesten Outbound-Marketing-Methoden?

• Fernsehwerbung
• Anzeigen in Zeitungen
• Radiowerbung
• Werbeflyer
• Pop-ups, die auf Websites geöffnet werden.

Bis hierhin ist alles klar, auch weil Outbound für viele ein Synonym für Marketing ist. In diesem Beitrag werden wir jedoch das andere Präfix ( in ), das vielen noch unbekannt oder schwer fassbar ist, untersuchen, um vollständig zu verstehen, was es ist und was eine Inbound-Marketingstrategie vorsieht .

Was ist Inbound-Marketing überhaupt?

Der Begriff Inbound bezeichnet eine Marketingmethode, die sich auf die Auffindbarkeit einer Marke durch potenzielle Kunden (Outside-In) konzentriert, was, wie wir gesehen haben, eindeutig im Gegensatz zu der traditionelleren Outbound-Marketingmethode (Inside-Out) steht, die auf eine eindeutig an Verbraucher gerichtete Botschaft.

Wenn wir die Sache aus der Perspektive der Beziehung zwischen Marken und Menschen betrachten, bewegen wir uns vom Interrupt-Marketing (Outbound) zum Permission-Marketing (Inbound): Anstatt sich in das Leben der Menschen einzumischen, den Fluss des Tages zu unterbrechen, konzentriert sich Inbound-Marketing auf durch nützliche und interessante Inhalte und Informationen die Aufmerksamkeit des Publikums auf sich ziehen .

Eine kurze Geschichte des Inbound-Marketings

Herkunft des Begriffs

Mehrere Quellen betrachten den Mitbegründer und CEO von HubSpot, Brian Halligan , die Person, die den Begriff Inbound-Marketing geprägt hat.

In Zusammenarbeit mit den Theorien seines Partners Dharmesh Shah und HubSpot-Berater David Meerman Scott haben seine Ideen zu einer beträchtlichen Menge an Literatur geführt, die sich der Perfektionierung, Optimierung und Förderung von Inbound-Marketing widmet.

Alte Geschichte

Trotz der Tatsache, dass der Begriff und das Konzept Halligan zugeschrieben werden, erschienen die grundlegenden Prinzipien des Inbound-Marketings laut dem berühmten Ökonomen Peter F. Drucker vor weit über einem Jahrhundert .

Tatsächlich entwickelte Cyrus Hall McCormick , der Erfinder des mechanischen Erntemaschinens, Mitte der 1850er Jahre Marktforschungstechniken und embryonale Inbound-Strategien, um das Interesse der Verbraucher für seine neuen Landmaschinenmodelle zu wecken.

Im Jahr 1888 veröffentlichten Richard W. Sears und Alvah Roebuck ihren innovativen Versandkatalog , der in wenigen Jahren von 80 auf über 300 Seiten anwuchs und zu einem globalen Verkaufsinstrument wurde, das Tausende von Kunden eroberte.

Moderne Entwicklungen

In den 50er und 60er Jahren betonte Drucker den Wert der Marktforschung , bei der Kundeninteressen und Trends leicht identifiziert, quantifiziert und umgesetzt werden können.

Bei der Erläuterung seiner Theorien betonte Drucker „ Kundenorientierung “ und „ Marktsegmentierung “ als theoretische und praktische Eckpfeiler. 1974 erklärte er: „Ziel des Marketings ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass sich Produkt und Dienstleistung anpassen und verkaufen. Idealerweise sollte Marketing dazu führen, dass der Kunde bereit ist, einen Kauf zu tätigen.“ Sein perfektes Rezept sah mehr Logistik und weniger Verkaufskunst, mehr Vertrieb und weniger Werbung vor.

Kürzliche Entwicklungen

Seth Godin arbeitete von diesen Grundideen aus, um sein Konzept des Permission-Marketings auszuarbeiten, bei dem Vermarkter einen weniger aggressiven Verkaufsansatz verfolgen und Kunden um Erlaubnis bitten, Inhalte, E-Mails und Werbematerial zu versenden.

Mitte der 90er Jahre tauchte ein weiteres Puzzleteil des Inbound-Marketings auf: Relationales Marketing , von dem Regis McKenna einer der wichtigsten Unterstützer war, der „Marketing ist alles“ zu seinem Motto machte. Laut McKenna sollten sich Unternehmen darauf konzentrieren, Kunden zufrieden zu stellen und zu halten, um im Laufe der Zeit dauerhafte Beziehungen aufzubauen.

Inbound-Marketing-Keywords und -Tools

Die Vorteile des Inbound-Marketings können auf jede Organisation oder Art von Unternehmen ausgeweitet werden, egal ob es sich um eine private oder gemeinnützige Organisation handelt. Die unabdingbare Bedingung ist eine Online-Präsenz (in erster Linie eine Website).

Beginnen wir mit den Schlüsselwörtern des Inbound-Marketings:

• Inhalt , um die Fragen und Informationsbedürfnisse des Kunden zu beantworten
• Kundenlebenszyklus , um alle Interaktionen des Benutzers mit dem Unternehmen zu kennen und verschiedene Aktionen für jede Phase bereitzustellen
• Anpassung , um Nachrichten basierend auf den Eigenschaften, Bedürfnissen und Interessen des einzelnen Benutzers spezifischer zu gestalten
• Multichannel , um mit Menschen über die von ihnen bevorzugten Methoden und Kanäle zu kommunizieren
• Integration , um Daten und Informationen zu synchronisieren und in neue, noch ausgefeiltere Strategien umzuwandeln.

Wir können vier grundlegende Schritte in der Inbound-Marketing-Methodik unterscheiden. Die folgende Grafik wurde von Hubspot bearbeitet und stellt die erforderlichen Techniken und Werkzeuge unter jede Phase.

Die grundlegenden Tools, die das Inbound-Marketing verwendet, sind:

• Webseite
• Inhaltsvermarktung
• SEO
• Sozialen Medien

Neuere und modernere werden zu den grundlegenden hinzugefügt:

• Automatisierung
• CRM
• Live-Chat
• Push-Benachrichtigung

Doch eines fehlt auf der Liste: E-Mail-Marketing . Dennoch fragen wir uns heute noch nach seiner wahren Natur: Inbound oder Outbound ? Nehmen wir uns einen Moment Zeit, um das zu klären.

Ist E-Mail-Marketing ein- oder ausgehend?

Die Antwort lautet: „ es kommt darauf an, wie es verwendet wird “. Zu viele Unternehmen wenden sich heute aus der Outbound-Perspektive dem E-Mail-Marketing zu, kaufen und mieten Listen von E-Mail-Adressen und implementieren daher reines Unterbrechungsmarketing.

Aber E-Mail-Marketing ist etwas ganz anderes, es ist der Erlaubniskanal schlechthin : Die goldene Regel besagt, dass E-Mails – egal ob informativ (Newsletter) oder kommerziell (DEM) – nur an Kontakte gesendet werden sollen, die ihr Einverständnis zum Erhalt von Mitteilungen erklärt haben.  

Daher ist E-Mail-Marketing ein Inbound-Marketing-Kanal, den Unternehmen nutzen können, um qualifizierte Leads zu gewinnen, sie dann bis zur Conversion zu begleiten und später zu binden.

So entwerfen Sie eine Inbound-E-Mail-Marketing-Strategie

Definieren Sie ein klares Wertversprechen

Es reicht nicht aus, Benutzer einfach aufzufordern, sich in Ihre Mailingliste einzutragen, vor allem, weil dies nicht sehr effektiv ist. Sie müssen Ihre Herangehensweise ändern: Der Abonnementantrag muss den Grund für sich selbst ausdrücken und nicht nur ein bloßer Vorschlag sein. Der „Grund warum“ wird als Wertversprechen bezeichnet .

Durch die Bereitstellung eines starken Wertversprechens hat eine Marke die Chance, Benutzer zunächst auf natürliche Weise auszuwählen . Es liegt an jedem Unternehmen, das richtige Wertversprechen zu finden, um sein Ziel zu erreichen.

Nachdem das Wertversprechen definiert wurde, müssen die Einstiegspunkte implementiert werden, was eine Diversifizierung der Abonnementpunkte für den Benutzer bedeutet:

• Website , über anpassbare Formulare oder Multichannel-Pop-ups
• Veranstaltungen oder im Geschäft , über eine iPad-App
• Facebook , über ein Formular, das mit wenigen Klicks erstellt werden kann

Die andere Möglichkeit sieht ein Anreizsystem vor , wie beispielsweise Testversionen, Webinare, E-Books oder andere wertvolle und herunterladbare Inhalte, die erfordern, dass der Benutzer seine E-Mail-Adresse auf dem Abonnementformular hinterlässt.

Alternative Werbeaktionen und nützliche Inhalte

Regel Nummer eins: Ihre erste E-Mail sollte weder kommerziell noch werblich sein. Es ist wichtig, die Beziehung zu beginnen, indem Sie Inhalte anbieten , die die Leute nützlich finden können, und eine vorläufige Recherche durchführen, um zu verstehen, was für Ihr Publikum relevant und nützlich ist.

Wenn Sie Ihre E-Mail-Marketingstrategie abwechselnd auf kommerzielle Mailings und informative Mailings ausrichten, setzen Sie auf einen strukturierten Redaktionsplan, der sowohl auf die unmittelbare als auch auf die langfristige Zukunft ausgerichtet ist. Es gibt nichts Falscheres, als den E-Mail-Kanal als einen gelegentlichen, improvisierten, brauchbaren Kanal zu betrachten, der verwendet wird, „wenn Sie etwas zu kommunizieren haben“. Der Redaktionsplan ermöglicht Ihnen eine ständige, kontinuierliche Kommunikation .

Profilieren, segmentieren, die richtige Zielgruppe ansprechen

Segmentierung und Profilerstellung sind ein wesentlicher Bestandteil einer Inbound-Marketing-Strategie, mit der Sie Ihre Datenbank basierend auf Interessengruppen, Bedürfnissen und Verhalten organisieren können . Das Ergebnis ist die Fähigkeit, eine wirklich personalisierte und relevante Beziehung zu jedem Empfänger zu pflegen.

Es gibt auch ein praktisches Motiv, das Marken dazu veranlasst, Segmentierungs- und Profilierungsaktivitäten durchzuführen: Jede Kontaktdatenbank hat eine Verfallsmarge (die sogenannte Abmelderate), die stark von der Relevanz Ihrer E-Mails abhängt. Durch Profiling und Segmentierung können Sie die Abmelderate so weit wie möglich reduzieren .

Wem das noch nicht reicht, zeigen hier einige Daten, die zeigen, dass Segmentierung keine Option, sondern eine Chance für Marken ist: Laut dem neuesten Bericht von MailChimp ist die Öffnungsrate segmentierter E-Mails um mehr als 14% höher , die Klickrate ist über 100% höher und die Abmeldungen sind 9% niedriger .

Nutzern erlauben, ihre Abonnementeinstellungen zu verwalten

Es gibt ein grundlegendes Tool im E-Mail-Marketing, das wie eine Webseite funktioniert, auf der Ihre Kontakte landen können, um ihr Profil unabhängig zu vervollständigen und zu aktualisieren. Es heißt Preference Center und ermöglicht es dem Empfänger , sein Abonnement und sein Selbstprofil zu ändern (beide Dinge, die für die Marke von Vorteil sind).

Die Profilverwaltung ist ein Panel, das in Bereiche unterteilt ist:

• Personenbezogene Daten , damit der Empfänger seine persönlichen Daten aktualisieren kann
• Abonnementarten (Newsletter oder DEM)
• Sendefrequenz jeden Newsletters (nach HubSpot, im Jahr 2016 78% der Verbraucher von einer Marke , der E-Mail abgemeldet , weil sie zu viele erhalten)
• Abonnements für soziale Netzwerke .

Dies ist eine Landingpage mit eigener URL , die Unternehmen in Form eines Links oder Call-to-Action in die Fußzeile aller ihrer E-Mails, in ihre Willkommens-E-Mails, in ihre Abonnement-Bestätigungs-E-Mails oder dort einfügen können, wo sie es für am besten halten.

Multichannel-Sendungen zulassen, einschließlich E-Mail, SMS und Messaging

Eine der besten Möglichkeiten, Inbound-Marketing zu implementieren? Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, mit Ihnen dort zu interagieren und zu kommunizieren, wo und wie er am besten ist, dh auf den Medien und Kanälen, die er für am angenehmsten und unmittelbarsten hält.

Mit einer E-Mail-Marketing-Plattform wie MailUp können Sie E-Mails mit SMS integrieren , einem Kanal mit seinen eigenen einzigartigen Vorteilen und Besonderheiten in Bezug auf Unmittelbarkeit und Erfolg (tatsächlich liegen seine Öffnungsraten laut einem Dynmark-Bericht über 98% ).

Zu dem SMS-Kanal gesellt sich ein weiterer, der zu 100 % in Echtzeit funktioniert: Messaging , der – so können Sie in Echtzeit mit dem Nutzer kommunizieren – Marken wichtige Marketingperspektiven eröffnet.

Einpacken

Möchten Sie mit der Entwicklung Ihrer Inbound-E-Mail-Marketingstrategie beginnen? Sie können jetzt beginnen, indem Sie eine kostenlose Testversion der MailUp-Plattform anfordern , dem unverzichtbaren Tool, das als Unterstützung für alle Ihre Aktivitäten dient, von der Erstellung von Anmeldeformularen bis zum Versand Ihrer Newsletter.