25 leistungsstarke Verkaufstechniken, die Sie in Ihren Prozess integrieren können

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat ein paar bevorzugte Verkaufstechniken in seinem Arsenal.

Wieso den?

Der Einsatz bewährter Verkaufstechniken kann Ihr Verkaufsspiel auf die nächste Stufe heben. Diese Techniken sind aus gutem Grund bekannt – sie haben schon bei vielen Verkäufern vor Ihnen funktioniert, und sie könnten auch bei Ihnen funktionieren.

Denken Sie daran, dass unterschiedliche Interessenten, Leads und Kunden – und unterschiedliche Situationen – unterschiedliche Verkaufstechniken erfordern.

Beispielsweise reagiert der CEO eines kleinen ethischen Start-ups möglicherweise nicht gut auf den harten Abschluss, an den Unternehmensleiter in größeren Organisationen gewöhnt sind. In diesem Fall sollten Sie sich also auf Relationship Selling oder Soft Selling einstellen.

Wir haben eine umfassende Liste unserer bevorzugten Verkaufstechniken zusammen mit weiteren Ressourcen für tiefergehende Informationen zusammengestellt. Verwenden Sie sie einzeln oder in Kombination und sehen Sie, wie Ihre Verkaufszahlen in die Höhe schnellen.

Vertriebs-Mindsets

1. Beziehungsverkauf

Beziehungsverkauf ist eine Technik, bei der schrittweise eine Beziehung zu einem Lead aufgebaut und diese verwendet wird, um immer wieder an ihn zu verkaufen.

Es funktioniert, weil es einfacher ist, bestehende Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen, und es sowohl für den Vertriebsmitarbeiter als auch für den Kunden eine sanftere, angenehmere Erfahrung ist.

Tauchen Sie in diesen Artikel ein, um zu erfahren, wie man den Beziehungsverkauf meistert, und um einige großartige Beispiele für die effektive Nutzung zu sehen.

2. Weicher Verkauf

Soft Selling wird eingesetzt, um ein Kauferlebnis mit geringerem Druck zu schaffen.

Wie?

Denken Sie an lockere Gespräche, freundliche Sprache und subtile Überzeugungskraft.

Wenn Sie an Leads arbeiten, die durch bullisches, aggressives Verkaufen abgeschreckt werden, sehen Sie sich diesen Artikel an, der Ihnen beibringt, wie und wo Sie weiches Verkaufen anwenden.

3. Beratender Verkauf

Consultative Selling stellt die Problemlösung in den Mittelpunkt.

Vertriebsmitarbeiter, die beratendes Verkaufen verwenden, bauen eine Beziehung zu potenziellen Kunden auf und arbeiten mit ihnen zusammen, um eine Lösung für ihre Probleme zu finden, indem sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verwenden.

In diesem Artikel finden Sie die besten beratenden Verkaufstechniken zum Ausprobieren und sehen, wie die Experten sie anwenden.

4. Feature-Benefit-Verkauf

Vertriebsmitarbeiter, die den Feature-Benefit-Verkauf einsetzen, müssen die Funktionen ihres Produkts (auch bekannt als die Dinge, bei denen Ihr Produkt Ihren Kunden hilft) direkt mit den Zielen verbinden, die es ihren potenziellen Kunden hilft, und den Herausforderungen, die es ihnen hilft, zu überwinden.

In diesem Artikel finden Sie Tipps, wie Sie die Vorteile Ihres Produkts hervorheben und entscheiden können, welche Vorteile diese Vorteile für Ihren Lead haben.

5. Challenger-Verkauf

Challenger-Vertriebsmitarbeiter sind extrem harte Arbeiter. Sie lehnen es ab, sich auf angeborene Talente oder Fähigkeiten zu verlassen, und drängen sich ständig, neue Fähigkeiten zu erlernen und neue Wege zu finden, um mit Leads in Kontakt zu treten.

Vertriebsmitarbeiter, die Challenger Selling einsetzen, übernehmen die Kontrolle über das Gespräch und nutzen Debattierfähigkeiten, um ein umfassendes Verständnis für das Geschäft, die Schwachstellen und die Bedürfnisse des Kunden zu erlangen.

Finden Sie in diesem Artikel heraus, warum Sie Challenger Selling ausprobieren sollten.

6. Die Logrolling-Technik

In diesem Artikel erklärt Whitney Sales, General Partner bei Acceleprise und Schöpfer von The Sales Method, die Logrolling-Technik, und wir tauchen tief in die Komponenten ein, aus denen diese Verkaufsmethode besteht.

Worauf läuft das alles hinaus? Bieten Sie dem Kunden etwas an, das er mehr schätzt als Sie, im Austausch dafür, dass Sie etwas von ihm erhalten, das Sie mehr schätzen als er.

7. Wertverkauf

Wenn Sie die Value-Selling-Methodik verwenden, konzentrieren Sie sich darauf, die Vorteile oder den Wert Ihres Produkts zu verkaufen – nicht das Produkt selbst.

Der Wert ist die Differenz zwischen dem Preis, den der Kunde zahlt, und dem, was er erhält.

Lesen Sie diesen Artikel, um mehr über Value Selling zu erfahren und sich mit dem schwierigen Balanceakt zwischen Preisgestaltung und Wert zu befassen.

8. Konzeptionelles Verkaufen

Der Trick beim konzeptionellen Verkaufen besteht darin, Ihren Verkaufsprozess darauf auszurichten, wie Kunden kaufen, um eine Win-Win-Situation zu schaffen.

Die besten konzeptionell verkaufenden Vertriebsmitarbeiter sind diejenigen, die aktiv zuhören und intelligente Fragen stellen – dies ist ein großer Teil der Beherrschung dieser Methodik.

Erfahren Sie mehr über den konzeptionellen Verkaufsrahmen in diesem Artikel über die Top 8 Verkaufsmethoden.

Verkaufsmethoden

9. Cold-E-Mail

Cold Emailing steht am Anfang des Verkaufszyklus. Es ist eine unglaublich effektive Möglichkeit, Interessenten in Leads umzuwandeln, ohne zu viel Zeit zu verschwenden.

Erstellen Sie einfach eine Verkaufs-E-Mail für ein Segment Ihrer E-Mail-Liste, optimieren Sie sie mithilfe von Personalisierungstools und klicken Sie auf „Senden“.

Dieses Stück führt Sie durch das Schreiben einer kalten E-Mail, von der Einführung bis zur Nachbereitung.

10. Persönlicher Verkauf

Persönliches Verkaufen bezieht sich einfach auf das Verkaufen während eines persönlichen Treffens und geht auf den Beginn der Menschheitsgeschichte zurück.

Da Unternehmen jedoch international expandiert und Kommunikationstechnologien eingeführt haben, ist der persönliche Verkauf weniger beliebt geworden.

Trotzdem hat diese alte Technik einen Platz im Verkauf von heute. In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über den persönlichen Verkauf wissen müssen.

11. Eingehende Verkäufe

Inbound Selling ist eine Form von Marketing und Vertrieb, die es dem Kunden ermöglicht, zu Ihnen zu kommen – und wenn er das tut, hat er bereits mehr als geschätzte 57 % des Verkaufszyklus ohne Sie durchlaufen.

Das bedeutet, dass Sie besser qualifizierte, aktive Leads erhalten, die Suche nach potenziellen Kunden weniger zeitraubend ist und der Käufer sich weniger unter Druck gesetzt fühlt.

In diesem Artikel erfahren Sie, was für eine erfolgreiche Inbound-Selling-Strategie erforderlich ist.

12. Zielkontoverkauf

Beim Target Account Selling geht es darum, mehr Zeit und Mühe in eine Handvoll Interessenten zu investieren, anstatt Ihre Vertriebsmitarbeiter zwischen unzähligen kleineren Gelegenheiten hin und her springen zu lassen.

Das Risiko ist hoch, aber die potenzielle Auszahlung ist höher.

Erfahren Sie in diesem Artikel mehr über diese häufig verwendete Methode – sowie sieben weitere effektive Verkaufstechniken.

13. Social-Selling

Für uns Vertriebsmitarbeiter ist Social Selling nicht mehr nur eine Option, sondern eine Lebenseinstellung.

Die Beherrschung sozialer Medien ist wahrscheinlich der schnellste und einfachste Weg, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Dinge zu bewegen.

Aber es ist nicht immer so einfach, wie es scheint. Lesen Sie diesen Artikel, um alles zu erfahren, was Sie über die Erstellung einer Social-Selling-Strategie wissen müssen, von der Erstellung von Tools und Profilen bis hin zum Zeitmanagement.

14. Empfehlungen

Empfehlungen sind der heilige Gral des Verkaufs.

Wenn ein zufriedener Kunde Sie an einen Freund oder Kollegen weiterleitet, gelangt der Lead weiter unten im Verkaufstrichter zu Ihnen als ein neuer Interessent. Aber der Prozess, Empfehlungen zu erhalten, kann manchmal etwas umständlich sein.

In diesem Artikel entdecken Sie eine Vielzahl von Techniken, um nach Empfehlungen zu fragen.

15. Netzwerken

Networking ist ein großer Teil des Verkaufs, aber es ist nicht immer einfach, es richtig zu machen. Das braucht Übung.

In diesem Artikel finden Sie Vorlagen für diese äußerst wichtige Networking-Follow-up-E-Mail. Schließlich macht es keinen Sinn, bei einem Networking-Event einen großartigen Eindruck zu hinterlassen, nur um all diese wertvollen Leads nach dem großen Tag davonziehen zu lassen.

Verkaufsrahmen

16. Die Sandler-Verkaufsmethode

Die Sandler-Verkaufsmethode ist eine der ältesten noch verwendeten Methoden.

Richtig gemacht, führt dies zu einer weniger aufdringlichen Transaktion, bei der der Kunde glaubt, dass er das Geschäft verfolgt und nicht an ihn verkauft wird.

Die Sandler-Verkaufsmethode umfasst drei Schritte, die Sie in diesem Artikel untersuchen können.

17. SPIN-Verkauf

SPIN = Situation, Problem, Implikation und Need-Payoff.

SPIN Selling konzentriert sich darauf, das Gespräch zu führen, indem es in jeder dieser Phasen die richtigen Fragen stellt.

Lesen Sie diesen Artikel, um mehr über SPIN Selling zu erfahren, von seiner Geschichte bis zu seiner Methodik.

18. AIDA-Verkauf

Den meisten Vertriebsmitarbeitern ist bekannt, dass AIDA steht für:

• Aufmerksamkeit
• Interesse
• Verlangen
• Aktion

Tatsächlich haben Sie diese klassische Technik wahrscheinlich schon einmal ausprobiert. Jetzt ist es Zeit, es online zu nehmen.

In diesem Artikel erklären wir, wie Sie das AIDA-Modell in Verkaufs-E-Mails verwenden, und vertiefen uns in jeden der vier Schritte.

Verkaufsabschlusstechniken

19. Lösungsverkauf

Lösungsverkauf funktioniert am besten, wenn Sie hochgradig angepasste Produkte oder Dienstleistungen basierend auf den Bedürfnissen jedes Kunden verkaufen.

Ähnlich wie Value Selling konzentriert sich diese Technik auf die Problemlösung im Allgemeinen, anstatt auf die Besonderheiten des Produkts einzugehen.

Lesen Sie diesen Artikel, um herauszufinden, wie Sie Geschäfte mit Solution Selling abschließen können. Spoiler: Es dreht sich alles um Schmerzpunkte.

20. Der Konzessionsabschluss

Dieser Artikel befasst sich mit einer Reihe von Abschlusstechniken, einschließlich des Concession Close – einer praktischen Methode, um Kunden über die Ziellinie zu bringen.

Wenn Verhandlungen Teil des Verkaufsprozesses waren – wie es oft der Fall ist – nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil. Sie könnten beispielsweise zustimmen, einen Rabatt von 5 % anzubieten, aber nur, wenn der Kunde zustimmt, noch am selben Tag auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

21. Der Ben Franklin Close

Ben Franklin hat bekanntermaßen Menschen davon überzeugt, sich in einem Streit auf seine Seite zu stellen, indem er einfach Vor- und Nachteile aufzählte.

Diese Technik mag uralt sein, aber es gibt einen Grund, warum Vertriebsmitarbeiter sie immer noch verwenden: Sie funktioniert.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie diesen klassischen Abschluss so einsetzen, dass Ihr Lead zur Konversion ermutigt und nicht abgeschreckt wird.

22. Die nächsten Schritte schließen

Einfach, aber effektiv; Es gibt einen Grund, warum Vertriebsmitarbeiter Next Steps Close lieben.

Fragen Sie den Lead am Ende Ihres Anrufs oder Meetings einfach, was seiner Meinung nach die nächsten Schritte sein sollten. Dies legt die Verantwortung auf sie, um zu entscheiden, wie sie mit Ihrem Geschäft am besten vorankommen.

Lesen Sie diesen Artikel, um herauszufinden, wann und wie Sie diesen einfachen Abschluss verwenden sollten, um Erfolge zu sehen.

23. Die schwer zu erreichende Nähe

Gute Nachrichten! Dieser ist nicht schwierig zu meistern.

Lesen Sie diesen Artikel, um herauszufinden, welche Bedingungen Ihre Situation erfüllen muss, damit die schwierige Annäherung erfolgreich sein kann.

Wie der Name schon sagt – diese Technik lässt Leads zu Ihnen kommen. Lehnen Sie sich einfach zurück, hören Sie auf, zurückzurufen, und lassen Sie Ihre Interessenten die Initiative ergreifen.

24. Der Hündchen-Abschluss

Das Konzept hinter dem Puppy Dog Close ist es, einen sehr gut qualifizierten Lead Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für kurze Zeit kostenlos testen zu lassen.

Wenn Sie in diesem kurzen Zeitraum einen hohen Wert nachweisen können, sollten sie nicht bereit sein, ihn zurückzugeben.

Erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie von diesem Schlussverkauf – und 14 weiteren – profitieren können.

25. Der Annahmeschluss

Dieser Artikel erklärt einen der einfachsten und effektivsten Abschlüsse, die Vertriebsmitarbeitern bekannt sind.

Wenn Sie zum Ende Ihres Verkaufsgesprächs kommen, gestalten Sie Ihre Sprache einfach so, als ob Sie den Verkauf bereits getätigt hätten.

Hier ist ein Beispiel:

„Welches Paket möchtest du nehmen?“

Das macht es dem Käufer schwerer, nein zu sagen.