So nutzen Sie Intent-Daten, um den Umsatz zu steigern

Die Marketing- und Vertriebswelt hat sich seit 2020 stark verändert.

Mit den jüngsten iOS15-Updates von Apple und den Connection Request Limits von LinkedIn wird das, was einst ein „Zahlenspiel“ war, nun zu einer äußerst zielgerichteten Aktivität mit geringer Menge, die mehr Präzision als je zuvor erfordert.

Obwohl es für die meisten Marketer und Vertriebsprofis nicht ideal ist, ist es fantastisch für wirklich großartige Marketer und leistungsstarke Vertriebsprofis – weil sie über Absichtsdaten Bescheid wissen.

Lassen Sie uns zunächst die häufigsten Probleme durchgehen, die wir bei Vertriebsprofis sehen. Dann werden wir uns damit befassen, wie Absichtsdaten die Kosten pro Akquisition senken und ein wichtiges Instrument beim Aufbau nachhaltiger Vertriebspipelines sein können.

Häufige Fehler bei der Verkaufsakquise

Wenn SDRs, BDRs und Vertriebsmitarbeiter nach neuen Leads suchen, ist dies selten ein reibungsloser Weg.

Es gibt unzählige kleine Probleme, die zu teuren Fehlern werden können, wenn sie nicht richtig und schnell behandelt werden.

Großartige Lead-Generatoren können Geschäftszyklen beschleunigen, indem sie sich auf gezielte Interessenten am unteren Ende des Trichters konzentrieren.

Diese Interessenten sind sich bewusst, dass sie ein Problem haben, und suchen aktiv nach einer Lösung.

Unser Ziel mit diesem Artikel ist es, Ihnen dabei zu helfen, diese Fallstricke zu vermeiden und effektiver zu werben, indem Sie auf diese potenziellen Kunden am Ende des Trichters abzielen.

Hier sind einige der häufigsten Fehler, die eine Menge Geld und Zeit kosten können.

1. Spam Outreach-Ansatz

Dies kann schnell zu Ergebnissen führen.

Spam, auch bekannt als das Versenden allgemeiner Massennachrichten an eine nicht zielgerichtete Liste von Personen, funktioniert nicht, aber wir sehen immer noch, dass Vertriebsmitarbeiter und Agenturen diesen Fehler jeden Tag machen.

Cold Outreach, Sales Prospecting und Content Creation sollten sich auf ein bestimmtes ideales Kundenprofil (ICP) konzentrieren und auf jedes kleinere Segment zugeschnitten sein.

Sich die Zeit zu nehmen, Ihren Markt zu kennen und Ihre Botschaften zu personalisieren, kann den Unterschied zwischen einer starken Rendite und dem Verlust von Zeit und Geld ausmachen.

2. Mangel an Schmerz-Lösungs-Ausrichtung

Damit Cold Outreach- und Outbound-Lead-Generierungsstrategien funktionieren, müssen sie auf spezifische Schmerzpunkte für die Personen abzielen, aus denen Ihr ICP besteht.

Kein Schmerz bedeutet, dass Ihre Interessenten keine Motivation haben, das Problem zu lösen, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst.

Den Schmerzpunkt zu finden, gelingt am besten durch gründliche Recherche und Interviews mit Ihrem idealen Kunden, ein Schritt, den viele Vertriebsprofis und Unternehmer gleichermaßen komplett übersehen.

Die zusätzlichen Schritte zu unternehmen, um die Schmerzpunkte Ihrer Kunden wirklich zu kennen, wird den Unterschied ausmachen.

3. Unqualifizierte Leads

Der Versuch, Cold Outreach an die Spitze der Trichter-Leads zu bringen, bedeutet lange, langwierige Geschäftszyklen und endloses Hin und Her.

Sie haben kein Interesse an Ihrem Angebot gezeigt und Sie haben keine Signale, die darauf hindeuten würden, dass der Interessent überhaupt ein guter Kunde wäre!

Ist es nicht besser, potenzielle Kunden zu erreichen, wenn sie recherchieren oder Interesse an Ihrem Angebot haben?

Wenn Sie nach qualifizierten und marktfähigen Interessenten suchen, wird die Effektivität Ihrer Outbound-Kampagnen sofort erhöht.

Was sind Absichtsdaten?

Dies bringt uns zu Absichtsdaten.

Absichtsdaten sind Kontaktdaten von Interessenten, die den Kriterien Ihres idealen Kundenprofils (ICP) entsprechen und Signale gezeigt haben, die darauf hindeuten, dass sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt sind (oder zumindest qualifiziert sind).

Es gibt verschiedene Arten von Absichtsdaten, von grundlegenderen Daten bis hin zu Daten, die darauf hindeuten, dass sich ein potenzieller Kunde ganz unten im Trichter befindet.

Grundlegende Absichtsdaten

Diese Art von Absichtsdaten beinhaltet im Allgemeinen öffentlich zugänglichere Informationen über Ihren Interessenten, die eine Art Qualifikation für Ihr Angebot zeigen.

Dies kann beinhalten:

• Umsatzwachstum
• Aktuelle Finanzierung
• Einstellung für bestimmte Stellen
• Technologien und Apps, die sie verwenden
• Wechsel in der Geschäftsführung
• Und viele mehr

Sie können sehen, dass dies kein Beweis dafür ist, dass Ihr potenzieller Kunde zu 100 % auf dem Markt für Ihr Angebot ist, aber es zeigt Signale, dass er eher auf dem Markt ist oder zumindest an dem von Ihnen angebotenen Wettbewerbsvorteil interessiert ist.

Grundlegende Absichtsdaten können in mehreren Datenbanken wie dem LinkedIn Sales Navigator gefiltert werden.

In-Market-Intent-Daten

Wir befinden uns in vielerlei Hinsicht noch in den Anfängen des Internets, es kann sich immer noch wie der Wilde Westen anfühlen, wenn es um Datenschutz und Datenerfassung geht.

In-Market-Intent-Daten sind Daten, die von verschiedenen Display-Werbediensten, Software, Browsererweiterungen und mehr gesammelt wurden, die die Reise eines Benutzers im Internet verfolgen.

Der Zweck der Verfolgung dieser Reise besteht darin, festzustellen, ob der Benutzer nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung sucht oder die Absicht hat, diese zu kaufen.

Diese Daten können über 1st- oder 3rd-Party-Quellen gesammelt und bereitgestellt werden:

Anonymes Erstanbieter-Verhalten

Personen, die Ihre Website besuchen, werden anhand ihrer IP-Adresse identifiziert, die dann dem Namen ihres Unternehmens zugeordnet wird. Sie können diese Daten verwenden, um die Nachrichten auf Ihrer Website zu personalisieren oder sie zu erreichen, da Sie wissen, dass sie ihre Recherchen durchführen.

Bekanntes Erstanbieterverhalten

Besucher Ihrer Website, die ein Formular ausgefüllt, sich für ein Webinar angemeldet oder eine Demo angefordert haben. Sie sind „bekannt“, weil sie ihre Informationen bereitgestellt haben. Dies sind bei weitem die wertvollsten Daten, um festzustellen, ob sich ein potenzieller Kunde am Ende des Trichters befindet, bereit ist, mehr zu erfahren und an einem Verkaufsgespräch teilzunehmen.

Anonymes Verhalten von Drittanbietern

Personen, die andere Websites besuchen, die Ihnen nicht gehören, die aber eine gewisse Relevanz angeben (z. B. bestimmte Artikel auf Forbes oder anderen behördlichen Unternehmenswebsites). Sie werden identifiziert und ihre Kontaktdaten werden von Intent Data Vendoren verkauft.

Bekanntes Verhalten von Drittanbietern

Personen, die andere Websites besuchen und auf dieser Website ebenfalls ein Formular mit ihren Kontaktinformationen ausgefüllt haben. In diesem Zusammenhang werden sie dem Website-Eigentümer bekannt, und Anbieter verkaufen diese Informationen an Vermarkter.

Wie Sie sehen können, können dies sehr aussagekräftige Daten sein, die Sie in Ihren Outbound-Kampagnen und auch in Ihren gesamten Marketingkampagnen verwenden können.

Indem Sie diese Daten verwenden, um auf das untere Ende des Trichters abzuzielen, bauen Sie eine qualifizierte Pipeline auf, die tatsächlich auf dem Markt sind, um zu kaufen, während Ihre Aktivitäten im oberen und mittleren Bereich des Trichters weiterhin neue Leads einbringen, die mehr Pflege benötigen.

So erhalten Sie Absichtsdaten

Abhängig von der Art der benötigten Daten und Ihren Umsatzzielen gibt es viele Möglichkeiten, Intent-Daten zu erhalten.

Die Suche nach grundlegenden Absichtsdaten ist nicht so schwierig und kann mit jedem der beliebtesten Tools zur Lead-Generierung auf dem Markt durchgeführt werden, einschließlich LinkedIn Sales Navigator.

So erhalten Sie grundlegende Absichtsdaten mit LinkedIn Sales Navigator

1. Gehen Sie zu den „Kontofiltern“ von LinkedIn Sales Navigator
2. Suchen Sie nach Auslösern für die Kaufabsicht wie verwendete Technologie, Unternehmenswachstum, Abteilungswachstum usw.
3. Sobald Sie Ihre Liste erstellt haben, verwenden Sie die Filter oben auf dem Bildschirm, um Unternehmen zu finden, die kürzlich finanziert wurden oder bei denen sich die Führungsebene verändert hat
4. Wählen Sie alle Unternehmen aus und klicken Sie auf „Mitarbeiter anzeigen“.
5. Verwenden Sie jetzt die Lead-Filter, um genau die Rollen und Personen herauszufiltern, mit denen Sie in diesen Unternehmen sprechen müssen

Jetzt haben Sie eine Liste von Interessenten, die Kaufsignale zeigen, die auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgerichtet sind, und Sie können relevante Nachrichten senden, um ihr Interesse zu messen.

So identifizieren Sie Website-Besucher

Dies ist eine Strategie, die sehr gut funktioniert, insbesondere in Verbindung mit gutem Top- und Middle-of-the-Funnel-Marketing.

Indem Sie Website-Besucher identifizieren, insbesondere Besucher, die sie mehrmals besucht haben oder bestimmte Schlüsselseiten besucht haben (z. B. Ihre Preisseite oder einen wichtigen Blogbeitrag), können Sie diese Nachfrage erfassen und in diesem Moment ihrer Recherche erreichen.

Eine schnelle Google-Suche gibt Ihnen mehrere Softwares zur „Identitätsauflösung“ und „Besucheridentifikation“, die Sie sofort implementieren können.

So erhalten Sie In-Market-Intent-Daten

Es gibt heute mehrere Anbieter für In-Market-Intent-Daten auf dem Markt.

Die Auswahl eines Unternehmens, mit dem Sie arbeiten möchten, hängt von Ihrem Budget und den Branchen ab, auf die Sie abzielen.

Auch hier wird eine schnelle Google-Suche viele Anbieter von „Marktdaten“ und „Daten zur Käuferabsicht“ aufdecken, die diese Daten mit unterschiedlichen Preisen und einzigartigen Funktionen verkaufen können.

Recherchieren Sie und suchen Sie nach Intent-Datenanbietern, die aktuelle, relevante Daten zu einem erschwinglichen Preis bereitstellen.

Verwendung von Intent-Daten zur Umsatzsteigerung

Sobald Sie Ihre Kontaktdaten mit Kaufabsichtssignalen haben, ist es an der Zeit, sie sinnvoll zu nutzen.

1. Binden Sie Leads mit personalisierten E-Mails und Nachrichten ein

Im Allgemeinen sind kalte E-Mails und LinkedIn-Verbindungsanfragen sehr „kalt“. Die Interessenten haben kein Interesse an Ihrem Angebot gezeigt und Sie kontaktieren sie aus heiterem Himmel.

Absichtsdaten verbessern Ihre Reichweite und machen sie viel „wärmer“.

Sie wissen bereits, dass diese Interessenten eine ähnliche Technologie wie Sie verwenden, sich in einer neuen Position im Unternehmen beweisen müssen oder tatsächlich über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung recherchiert haben.

Einige der Vorteile der Verwendung von Intent-Daten in Ihrer Kontaktaufnahme:

• Kürzere Dealzyklen
• Leads in besserer Qualität
• Einfachere Erstellung relevanter Nachrichten
• Es ist einfacher, die Art von Inhalten zu kennen, mit denen sie gepflegt werden können
• Öffnet Bandbreite für mehr Top- und Mid-of-the-Funnel-Aktivitäten

Indem Sie Ihre Listen basierend auf der Absichtsebene segmentieren, wird Ihre Reichweite relevanter und effektiver als je zuvor.

Wir empfehlen einen Multi-Channel-Ansatz mit Cold-E-Mail und LinkedIn, um mit Ihren Interessenten zur richtigen Zeit auf dem richtigen Kanal in Kontakt zu treten.

2. Gezielte Werbung mit Custom Audiences

Der Weg, den Apple und andere große Technologieunternehmen in Richtung Datenschutz einschlagen (wie mit ihrem iOS 15-Update gezeigt), stört den Online-Werberaum.

Es gibt mehr Datenlücken als zuvor, und die Ausrichtung auf Anzeigenplattformen wird weniger effektiv und teurer.

Mit Intent-Daten können Sie der Anzeigenplattform das Rätselraten nehmen und ihnen einen hochrelevanten, marktinternen Datensatz zur Verfügung stellen, an den sie Anzeigen liefern können. Anschließend können Sie Lookalike Audiences verwenden, um die Zielgruppe über Ihren ursprünglichen Datensatz hinaus zu erweitern und Ihre Anzeigenlieferung zu skalieren.

Dadurch senken Sie die Kosten, steigern die Effizienz und erzielen bessere Ergebnisse mit Ihrer Online-Werbung. Sie besitzen auch diese Daten, sodass Sie Anzeigen mit anderen Kanälen wie Cold Outreach auf E-Mail und LinkedIn kombinieren können, um eine maximale Wirkung zu erzielen.

3. Personalisieren Sie Ihr Website-Erlebnis

Absichtsdaten können verwendet werden, um das Erlebnis Ihrer Website oder Zielseiten zu personalisieren, sodass sie auf die Art der Besucher zugeschnitten sind.

Das ist extrem mächtig.

Ein Beispiel wäre, wenn festgestellt wird, dass eine IP-Adresse zu einem Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern gehört, möchten Sie Ihren Call-to-Action (CTA) möglicherweise in etwas wie „Sprechen Sie mit unserem Vertriebsteam“ ändern, anstatt „Jetzt anmelden“. “.

Sie wissen, dass es sich um ein großes Unternehmen handelt, daher ist es mehr als wahrscheinlich, dass sie mehr als einen Benutzer an Bord haben, und Sie berücksichtigen, dass sie von der ersten Sekunde an mit Ihrer Website interagieren.

Die Verwendung von Absichtsdaten zur Personalisierung Ihrer Website kann die Conversions steigern, aber noch wichtiger ist, dass sie das Erlebnis an die Art von Kunden anpassen können, mit denen Sie sprechen, was einen guten ersten Eindruck hinterlässt und zu einem kürzeren Geschäftszyklus führen kann.

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihr Website-Erlebnis zu personalisieren, also recherchieren Sie und testen, testen, testen!

Fazit

Die Steigerung des Umsatzes mithilfe von Absichtsdaten ist ein großer Teil der Zukunft von Marketing und Vertrieb und etwas, das viele übersehen.

Wenn Sie die Macht der Absichtsdaten nutzen können, können Sie an Ihren Mitbewerbern vorbeizoomen, den unteren Teil des Trichters mit „kaufbereiten“ Leads füllen und Ihr Unternehmen beständig und schnell ausbauen.

Alex Grau

Alex Gray ist CMO bei ListKit, einem Dienstleister, der innerhalb von 24 Stunden hyperpersonalisierte B2B-Kontaktlisten für Vertriebsprofis und B2B-Vermarkter bereitstellt. In seiner Freizeit verbringt er viel Zeit mit seiner lieben Frau und komponiert Musik.