Erstellen erfolgreicher Lead-Nurturing-Immobilienstrategien

Egal, ob Sie ein Immobilienunternehmer, ein Vermarkter im Immobilienbereich oder ein Immobilienmakler sind, Sie werden Ihren Notizblock hervorholen wollen. Heute sprechen wir über Lead-Nurturing-Strategien, die speziell auf Immobilien zugeschnitten sind. Wir werden dies tun, indem wir in die tatsächlichen Lead-Pflegepraktiken eines erfolgreichen Immobilienmaklers eintauchen.

Wer ist dieser Agent? Es ist der lokale Immobilienmakler aus San Diego, Bob Adams, der seit 1978 Häuser verkauft und derzeit für RE/MAX Associates arbeitet. Er war so freundlich, seine Geheimnisse preiszugeben, um qualifizierte Leads effektiv zu finden, sie zu Kunden zu machen und sie jahrelang zu halten.

Lesen Sie weiter, um die Geheimnisse einer erfolgreichen Generierung und Pflege von Immobilien-Leads zu entdecken.

Was ist Lead Nurturing und warum ist es wichtig?

Lead Nurturing ist für ein wachsendes Unternehmen wichtig, da sich positive Kundenerlebnisse auswirken. Eine positive Kundenerfahrung in jedem Schritt der Buyer's Journey nährt und leitet Entscheidungen, die der Kunde über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen treffen wird.

Also, was ist Lead Nurturing? Es ist der Vorgang, einen Lead zu schulen und ihn durch die Phasen des Kundenlebenszyklus Ihres Unternehmens zu führen, wodurch die Qualität dieses Leads im Laufe der Zeit verbessert wird. Bei der Lead-Pflege geht es darum, Vertrauen und gegenseitige Beziehungen zu Ihren Interessenten aufzubauen, bis sie zu zahlenden Kunden werden.

WARUM ist Lead Nurturing in der Immobilienbranche wichtig?

Im Immobiliengeschäft selbst geht es darum, echte, vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ihnen zu versichern, dass die Person, die ihnen bei der Suche oder dem Kauf eines Eigenheims hilft, nicht nur qualifiziert ist, sondern sich auch um sie und ihr Ziel kümmert.

„Lead Nurturing ist aufgrund des Empfehlungsaspekts des Unternehmens eine Notwendigkeit. Ich gebe mir viel Mühe, einen Lead in einen Kunden umzuwandeln, damit er in meinem Einflussbereich bleibt und mich nach Abschluss meines Verkaufsprozesses an seine Freunde weiterempfehlen möchte.“

Bob Adams generiert die meisten seiner Kunden über ein System auf Empfehlungsbasis, das er über eine große Kontaktbasis aufgebaut hat, weil er nie weiß, wo in San Diego sein nächster Kunde am Kauf eines Eigenheims interessiert sein könnte. Obwohl jeder neue Kunde ein qualifizierter Lead sein kann, da er von einem ehemaligen Kunden empfohlen wird, legt Bob dennoch Wert darauf, ihn zu einer Kaufentscheidung zu führen, als ob er jede Phase der Käuferreise durchlaufen würde.

Wie fragen Sie nach Empfehlungen?

„Ich bitte nicht um Empfehlungen, ich bitte um Vorstellung. Ich bitte meine Kunden, eines zu tun, wenn sie von einem Freund hören, der über Immobilien spricht. Ich bitte sie, mich so bald wie möglich anzurufen, damit wir besprechen können, wie man sich am besten vorstellt. Normalerweise bevorzuge ich diese Frage wie „Wenn Sie ich wären, wie könnten Sie die Einführung am besten gestalten?“. Wenn sie mit dieser Idee zufrieden sind, freuen sie sich normalerweise sehr darauf, mir zu helfen.“

Es ist wichtig, wie Bob diese Frage angeht. Sein Ansatz ist sympathisch und nicht geschäftsorientiert und konzentriert sich darauf, eine Beziehung zu seinem Kunden aufzubauen. Außerdem wird Schule gemacht, dass er die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden berücksichtigt, noch bevor er mit ihm spricht.

Lead-Nurturing-Strategien im Immobilienbereich

Der Immobilienbereich ist ein sympathisches Geschäft, und wir sind ehrlich, wenn wir sagen, dass Bob Adams perfekt in die Rechnung passt. Er ist der Inbegriff von Freundlichkeit, aber wie hält er das bei seinen Kunden aufrecht und pflegt über Jahre hinweg eine starke Beziehung?

Bob muss hartnäckig, konsequent und einladend sein. Die Strategien, die er einsetzt, spiegeln seine Persönlichkeit wider und betreuen seine Kunden entweder online oder persönlich, obwohl er an letzterem interessiert ist. Wie Bob erfolgreich dabei hilft, Leads zu pflegen, zeigt sich daran, wie er aktuelle und frühere Kunden begeistert.

wie man Events nutzt, um Leads besser zu pflegen

Zu Bobs bevorzugten Strategien gehört die Investition in persönliche Veranstaltungen, bei denen er sowohl seine Kunden als auch potenzielle Kunden treffen kann. Bei diesen Veranstaltungen kann Bob sich mit den Teilnehmern unterhalten und sich mit ihnen vertraut machen, um einzuschätzen, ob sie die qualifizierten Leads sind, nach denen er sucht. Aber wenn ein Lead zögert, keine Sorge! Aufgrund der Art der persönlichen Interaktionen von Angesicht zu Angesicht verwandelt Eventmarketing einen Interessenten eher in einen Lead als andere Strategien.

• Die erste geschmackvoll extravagante Veranstaltung, die Bob gerne moderiert, ist seine Weinprobe. Er mietet die Location direkt von einem Weingut, wo Kunden Wein probieren, essen und Musik hören können. Während dieser Veranstaltung kann er ihnen alle Fragen und Bedenken zum Hauskauf stellen;

• Die nächste ereignisorientierte Strategie zur Lead-Pflege, die Bob moderiert, ist eine Einladung an seine wichtigsten beitragenden Kunden aus seinen 150 Kontakten sowie deren Empfehlungen, mit ihm in einem gehobenen Restaurant zu Abend zu essen. Auch hier zeigt er, dass er sich um sie kümmert, indem er bereit ist, sich mit ihnen in einer persönlichen Umgebung zu beschäftigen.
• Die letzte Veranstaltung, die er veranstaltet, ist eine jährliche Heckklappenparty für die Fußballmannschaft von SDSU Aztec. Speziell die Heckklappe ist für das Spiel mit der KGB-Feuerwerksshow nach. Alles in allem sagte Bob, dass dies eine sehr kostengünstige Möglichkeit für ihn sei, seine Marke zu vermarkten und weiterhin Beziehungen zu seinen Kunden aufzubauen.

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wie man E-Mail-Newsletter verwendet, um Leads besser zu pflegen

Leider gibt es Einschränkungen, wenn man versucht, jeden einzelnen Kunden auf persönlicher Ebene zu erreichen, wenn man ein Unternehmen betreibt. Trotz seiner Vorliebe, Kunden persönlich zu treffen, hat sich die Marketingautomatisierung als nützlich erwiesen, wenn er diejenigen erreichen möchte, die er nicht persönlich sehen kann. Dazu hat er einen monatlichen Newsletter eingerichtet, der seine Kunden mit wertvollen Immobilieninformationen zu Wohnungspreisen, Finanzierungstipps und weiteren Ratschlägen versorgt.

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Lead-Pflege-Newsletter ist die Bereitstellung von Informationen, die Leads über Probleme aufklären, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind. Newsletter sind nicht der Ort, um Ihre Dienstleistungen zu verkaufen. Sie sind der Ort, an dem Sie hilfreich sein und sich als Branchenexperte etablieren können. Auf diese Weise kommt ein Lead, wenn er bereit ist, sein Haus zu kaufen oder zu verkaufen, zu Ihnen – einem Experten, dem er vertraut. Hier ist eine großartige Anleitung von HubSpot zum Erstellen von E-Mail-Newslettern.

Suchen Sie nach noch mehr personalisierten Lead Nurturing-Strategien?

Zusätzlich zu seinen Live-Events und Newslettern schaut Bob auch gern von Zeit zu Zeit bei seinen Kontakten vorbei, indem er ihnen personalisierte, handgeschriebene Briefe schickt. Diese Briefe bieten oft Glückwünsche an oder sind eine Möglichkeit, erfolgreiche Kunden und Leads zu kontaktieren.

Und von den ungefähr 150 Personen in seinem Einflussbereich kontaktiert Bob jede Woche telefonisch seine Top 5, seine Top 25 werden in einer wöchentlichen Ziehung und seine Top 90 in einer zweimonatlichen Ziehung gesetzt, um Preise zu gewinnen wie Disneyland-Tickets oder Restaurant-Geschenkkarten. Bob Adams Lead-Nurturing-Strategien sind einzigartig, aber dennoch angemessen für die Art von Geschäft, das er betreibt, und gut etabliert, und das sollten Ihre auch tun.

Optimierung der Lead-Pflege zur Steigerung des ROI

Wie wir gesehen haben, wirken sich dieselben Strategien zur Lead-Pflege, die Bob Adams in seinem Immobiliengeschäft anwendet, auch auf die Kundenbindung aus, was wiederum tendenziell seine Lead-Generierung erhöht. Wenn es richtig gemacht wird, ist Lead Nurturing eine Kraft, mit der man rechnen muss. Es ist eine Schlüsselkomponente im Immobilienbereich, um den Erfolg jeder Phase der Inbound-Methode zu optimieren.  

Beispielsweise ist es jedes Mal, wenn er seine Weinprobe veranstaltet, teuer, sie zu veranstalten. Er schätzt ungefähr 2.400 Dollar. Aber wenn ihm ein neuer Kunde von einem Treffen vorgestellt wird, an dem einer seiner 150 Top-Kontakte beteiligt ist, steht ein möglicher Verkauf auf dem Tisch, und er kann mit einer Rendite von bis zu 900 % auf seine Investition (ROI) rechnen. Wenn Sie also daran interessiert sind, wie viel ein Immobilienmakler pro Verkauf verdient, ist dies eine sehr grobe Schätzung, aber sein ROI würde 21.600 $ betragen. Nur ein Verkauf sichert ihm ungefähr ein Viertel des Durchschnittsgehalts eines Immobilienmaklers in San Diego, das Indeed mit 82.182 US-Dollar angibt.  

„Ich weiß nie, wer die nächste Person sein wird, die mich jemandem vorstellt, der ihnen etwas bedeutet. Deshalb sind diese Veranstaltungen so wichtig.“

Stellen Sie sich jedoch vor, Sie haben nicht so viel Glück wie Bob. Stattdessen veranstalten Sie Veranstaltungen, die nicht die gleichen Ergebnisse wie er erzielen. Sie müssen untersuchen, warum. Diese Veranstaltungen sind eine Möglichkeit, qualifizierte oder kurz vor der Qualifizierung stehende Leads zu fördern – erreichen Sie das also? Wenn nicht, was können Sie tun, um qualifizierte Leads besser zu finden und sie besser in Kunden umzuwandeln? Bieten Sie ein qualitativ hochwertiges Erlebnis oder ist es unterdurchschnittlich oder sogar glanzlos? In jeder Art von Geschäft findet man das am besten durch Feedback heraus.

Warum Feedback wichtig ist

Was nicht gut genug ausgearbeitet wurde, aber immer noch sehr ergreifend ist, ist die Position, in die sich Bob selbst versetzt. Die Veranstaltungen, die er abhält, um für sein Geschäft zu werben, gehen über das bloße Wetteifern um Empfehlungen von bereits etablierten Kunden hinaus. Sie bieten Möglichkeiten, kontextbezogenes Feedback zu seinem Unternehmen zu erhalten, sei es, indem er ihnen direkt Fragen stellt, ihnen eine Umfrage oder einen Fragebogen gibt oder durch jede andere Methode, die er verwenden kann, um Feedback zu erhalten.  

Feedback ist beim Aufbau effektiver Strategien zur Lead-Pflege unerlässlich. Sie können es nutzen, um Vertrieb, Marketing und Ihren eigenen Kundenservice zu unterstützen. Es kann Ihr Kundenerlebnis optimieren, wenn Sie auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden hören und eine Strategie implementieren, um sie zu befriedigen. Erfahren Sie, welche Teile Ihrer Strategie funktionieren und welche nicht, und passen Sie sie an. Stellen Sie sich vorher Fragen, die Leads oder Kunden zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben könnten.

Aus unserem Interview mit Bob Adams haben wir viel über sein Geschäft, seine Strategien und seine Sorge um seine Kunden gelernt. Nun liegt es an uns zu erkennen, welche Informationen am wertvollsten sind. Das haben wir uns ausgedacht.

Der Schlüssel zur Lead-Pflege beginnt damit, hilfsbereit zu sein und zuerst an den Kunden zu denken. Verstehen Sie die Fragen, die sie Ihnen zu Ihrem Unternehmen stellen werden, und suchen Sie nach Lösungen für ihre Schwachstellen. Von dort aus können Sie sich darauf konzentrieren, echte Erfahrungen für sie zu schaffen und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, anstatt sie dazu zu drängen, Ihren Service zu nutzen.

Der Aufbau besserer Kundenerlebnisse erweist sich als erfolgreich, wie wir bei Bob Adams gesehen haben, unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen noch wächst oder bereits über einen etablierten Kundenstamm verfügt. Es belohnt sowohl Ihr Geschäft als auch Ihre Kundentreue. Lassen Sie sich also von uns auf Ihrem Weg zur besseren Lead-Pflege mit unserer Lead Nurturing Masterclass begleiten. Fröhliches Pflegen!