Der wichtigste Faktor bei der Auswahl Ihrer Marketingkanäle

Abschrift

Felix: Heute gesellen sich Wilson Hung und Jack Meredith von Kettle & Fire zu mir. Kettle & Fire ist das erste und einzige Unternehmen für grasgefütterte, nicht gefrorene Knochenbrühe. Es wurde 2013 gestartet. Willkommen Leute.

Wilson: Hallo. Froh hier zu sein.

Felix: Okay. Ihr wart, wie gesagt, ursprünglich nicht Teil des Gründungsteams. Ist das richtig?

Wilson: Das ist richtig. Jack war der erste Mitarbeiter und dann kamen wir dazu, als sie KettleandFire.com starteten, also bevor sie es auf Thrive Market verkauften, einem Großhändler. Als sie beschlossen, ihre eigene Website, KettleandFire.com, zu erstellen, schlossen wir uns ihnen an. Jack war der erste Angestellte und dann kam ich etwa drei Monate später dazu. Dann, ja, das geht zurück ins Jahr 2016.

Felix: Verstanden. Ich würde gerne von Ihnen beiden hören, was Sie dazu gebracht hat, bei Kettle & Fire zu arbeiten.

Jack: Ziemlich, denke ich, interessante Zeitachse der Ereignisse. Ich komme aus der Ticketbranche. Software verkaufen und vermarkten. Durch Justin, unseren CEO, bin ich mit Kettle & Fire in Kontakt gekommen. Er hat einen Online-Marketing-Hintergrund und hat eine Reihe von Kursen und allem entwickelt. Ich habe tatsächlich einen seiner Online-Marketing-Kurse gefunden. Habe dort eine Verbindung zu ihm hergestellt. Wir blieben unregelmäßig in Kontakt. Dann, aus heiterem Himmel, vor zweieinhalb Jahren, rief er mich an und sagte: „Hey. Wären Sie daran interessiert, freiberuflich für diese Firma für Knochenbrühe zu arbeiten, die ich gerade gründe?“ Meine erste Reaktion war: „Was ist Knochenbrühe? Ich habe keine Ahnung, was das ist.“ Aber ich war daran interessiert, mit ihm zu arbeiten, weil ich zu ihm aufschaute. Ich fand, er hat viele coole Sachen gemacht.

Ich habe den Sprung gewagt und sehr schnell angefangen, mich wirklich in eCommerce und das Unternehmen zu verlieben und in das, worum es uns geht, und nur in die hochwertigen Produkte, an denen wir nippten. Das hat mich begeistert und mich dazu gebracht, Vollzeit beizutreten.

Wilson: Ja. Meine Geschichte ist ziemlich genau die gleiche. Nahm den gleichen Kurs wie Jack. Damals hieß es Programming for Marketers. So habe ich zum ersten Mal von Justin erfahren. Er hat auch ein Buch namens Traction, das ich gelesen habe. Ich kannte Justin bereits. Damals arbeitete ich bei einer Firma namens SumoMe. Sie haben Popups gemacht. Ich habe damals Content Marketing betrieben. Ich schrieb einen Artikel und Justin pingte auch, sprach über Knochenbrühe und dann dieselbe Geschichte wie Jack. So haben wir schließlich angefangen, mit Justin zu arbeiten.

Felix: Ja. Das muss eine erstaunliche Erfahrung gewesen sein, mit diesen offensichtlich erfahrenen, unternehmererfahrenen Online-Vermarktern zusammenzuarbeiten, und Sie kommen ganz am Anfang dazu, um zu helfen, die Dinge in Gang zu bringen. Was war die Anfangszeit? Worauf haben Sie sich ganz am Anfang konzentriert?

Wilson: Vielleicht kann ich Ihnen nur einen schnellen Überblick über unsere Flugbahnen in Bezug auf die Kanäle geben. Grundsätzlich wollte Justin außerhalb von Thrive Market, dem Großhändler, anfangen, sein eigenes KettleandFire.com zu besitzen. Die erste war die bezahlte Suche. Im Grunde war der Zweck der bezahlten Suche nur die höchste Erfolgswahrscheinlichkeit. Wir verwenden das, um so ziemlich die Fehler im Verkehr zu optimieren, um einen optimierten Trichter zu haben. Als wir tatsächlich bewiesen hatten, dass unser Trichter tatsächlich konvertieren konnte, startete Jack den Affiliate-Kanal und dort kamen Influencer an Bord. Im Grunde würden wir ihnen nur eine prozentuale Provision geben. Zum Beispiel Paleo Hacks, Wellness Mama, all diese großen Blogger mit großen E-Mail-Listen.

Als unser Affiliate-Kanal dann in Betrieb war, konnten wir den Gewinn reinvestieren und Content-Marketing und SEO betreiben, nur weil wir zu diesem Zeitpunkt eine ziemlich große Chance sahen. Dann im Grunde nach Content-Marketing, SEO, das zu Facebook-Anzeigen geführt hat, nur weil es ein größeres Retargeting-Publikum gibt. Dann hat sich Facebook Ads für alle anderen Kanäle geöffnet, an denen wir gerade arbeiten.

Felix: Ist das eine Weiterentwicklung, die du anderen empfehlen würdest? Es klang, als hätten Sie mit PPC, dem Influencer-Markt, SEO/Content-Marketing und dann Facebook-Werbung angefangen.

Wilson: Ich würde auch gerne Jacks Gedanken dazu hören, aber ich würde es nicht nur empfehlen, weil wir es gemacht haben. Ich meine, es ist der gemeinsame Fehler, den jeder macht. Sie werden lesen, wie wir es machen oder von Podcast-Episoden hören oder über Inhalte lesen. Aus diesem Grund fangen die Leute einfach an, Facebook-Messenger-Bots zu verwenden, obwohl sie nicht über den Kontext verfügen. Es hängt wirklich von Ihrem Unternehmen ab.

Bei der bezahlten Suche ist es zum Beispiel so: Wie hoch ist das Suchvolumen? Was ist Ihr durchschnittlicher Bestellwert? Welche Margen hat Ihr Produkt? Abhängig davon ist die bezahlte Suche vielleicht nicht die beste Option und vielleicht müssen Sie sich für Kanäle mit niedrigeren Kundenakquisitionskosten und vielleicht, ich weiß nicht, vielleicht für einen anderen Kanal entscheiden. Für uns hat es funktioniert, aber ich würde es nicht einfach so angehen wie wir. Sie müssen es durch den gleichen systemischen Prozess anwenden, priorisieren, woran gearbeitet werden soll, und es dann von dort aus testen.

Felix: Verstanden. Warum würdest du sagen, dass die bezahlte Suche für euch von Anfang an am sinnvollsten war?

Wilson: Das ist auch die Art und Weise, wie Justin das Geschäft validiert hat, denn wenn man sich die Keyword-Volumen ansieht, alles, was Google-Trends sind. Damals waren es 100.000 Suchanfragen pro Monat und dann gab es damals vor drei Monaten so gut wie keine Produkte. Selbst unter dem Gesichtspunkt der Kosten pro Klick ist es wirklich niedrig. Dann suchen Leute nach Knochenbrühe, das allein ist eine so hohe Kaufabsicht. Sie können es sogar nach Knochenbrühe segmentieren. Allein das führte zu drei- bis fünftausend Suchanfragen pro Monat. Das ist sofort Ihre erste Gelegenheit, Einkäufe zu tätigen. Dann können Sie, nur weil Sie Käufe erhalten, mit der Optimierung Ihres Trichters beginnen.

Felix: Verstanden. Verwenden Sie zuerst die bezahlte Suche, um den Verkehr zu lenken, z. B. direkt auf die Produktseite oder wohin ging der Verkehr?

Wilson: Als wir anfingen, haben wir tatsächlich Click Funnels verwendet. Es ist nur eine Click Funnels-Seite, hauptsächlich weil wir viele Upsells und so weiter machen könnten. Dann sind wir letztendlich zu Shopify gewechselt. Als wir zu Shopify wechselten, waren wir ziemlich ausgereift. Früher wurden nur Click Funnels verwendet.

Felix: Ich würde gerne mehr darüber hören. Der Trichter dann. Die Leute landeten also auf dieser Click Funnels-Seite und was war das Angebot und was waren die Upsells?

Wilson: Es hat sich ziemlich weiterentwickelt, aber speziell für Click Funnels ist der klassischste, den wir ausprobiert haben, ein Rabatt von 20 %. Wir machen normalerweise drei Ebenen, also ist es wie eine niedrige Ebene, die aus sechs Kartons bestand, eine hohe Ebene war alles von … Die mittlere Ebene bestand aus neun Kartons, 12 Kartons waren 18 Kartons. Dann gibt es in den Click Funnels, wenn Sie zur Kasse gehen, etwas, das als Bestellformular-Bump bezeichnet wird, also können die Leute einfach auf der Kassenseite vier kaufen und zwei bekommen. Danach war der Upselling im Wesentlichen nur ein Cross-Selling. Wenn sie Rindfleisch gekauft haben, bekommen sie Upsell-Huhn. Wenn sie dann Hühnchen kauften, bekamen sie Upsell auf Rindfleisch. Das war dann so ziemlich das Wichtigste. Dann war der Down-Sell so ziemlich ein Varieté-Paket.

Felix: Erinnerst du dich an die Umrechnungskurse von damals, schätze ich, für jeden Schritt in diesem Prozess, vom allerersten Rabatt bis zum Höhepunkt?

Wilson: Die Beule war massiv. Ich erinnere mich nicht an die konkreten Conversion-Raten, aber damals nur, weil das Publikum und es nicht so viele Konkurrenten gab. Zum Beispiel hatte der Bestellformular-Bump etwa 30 %, 40 % Rabatt, glaube ich. Unsere durchschnittlichen Bestellwerte waren damals wirklich hoch.

Felix: Richtig. Nur um dem Publikum, das es vielleicht nicht weiß, zu erklären, dass die Beule im Grunde nur ein Kontrollkästchen mit der Aufschrift „Das zu meiner Bestellung hinzufügen“ ist?

Wilson: Genau das. Der springende Punkt der Beule ist, dass es sich nicht um einen Nachkauf handelt. Es ist nur an der Kasse. Während Sie Ihre Kreditkarteninformationen eingeben, ist es wie direkt neben den Kreditkarteninformationen. Es ist nur ein vier kaufen, zwei erhalten.

Felix: Verstanden. Macht Sinn. In Ordnung. Jetzt gibt es Datenverkehr, der durch den Trichter ging. Dann konnten Sie das Geschäft validieren. Sie haben erwähnt, den Trichter von dort aus zu optimieren. Was bedeutet das? Was ist der nächste Schritt, wenn Sie sehen, dass wir zumindest die Gewinnschwelle erreichen, wenn wir nicht mehr Geld verdienen, indem wir unsere Interessenten bisher durch diesen Trichter schicken? Welche Schritte haben Sie als nächstes unternommen, um es zu optimieren?

Wilson: Ich werde das schnell durchgehen und dann hat Jack wahrscheinlich Gedanken dazu. Es hängt davon ab, wie weit Sie denken, dass ein Trichter beginnt. Zum Beispiel mit Affiliates. Ein Affiliate wäre wie Ihre Prospektion, Qualifizierung und dann im Grunde wie viele Leute am Ende eine Promotion machen wollen. Sobald die Leute eine Werbeaktion durchgeführt haben, erhalten Sie die Öffnungsraten für den Influencer. Sie haben die Klickraten. Sobald sie sich schließlich in Ihrem Trichter befinden, ist es im Grunde der Prozentsatz der Personen, die es zur Warenkorbseite, zur Kassenseite und zur Kaufseite schaffen. Sobald Sie dann zumindest damit beginnen, diese Art von Metriken zu verfolgen, können Sie herausfinden, wo die Engpässe liegen und wo die größten Wirkungsmöglichkeiten liegen.

Dann, typisch für uns, wenn Sie zuerst für den oberen Teil des Trichters optimieren, also im Grunde sicherstellen, dass mehr Leute auf Ihre Website gelangen, dann können Sie mit der Optimierung beginnen, um die Checkout-Conversions zu erhöhen. Aber wenn Sie anfangs nicht über den Datenverkehr verfügen, wird dies Ihr Engpass sein. Sobald Sie genug Traffic haben, also genügend Influencer, können Sie mit der richtigen Funnel-Optimierung beginnen. Aber abgesehen davon war Jack dafür verantwortlich, Influencer an Bord zu holen.

Felix: Verstanden. Sie sagen im Grunde, dass die Zielseite von Click Funnels nicht der Anfang des Trichters sein wird. Sie können sogar noch früher optimieren und bis zu den Affiliates oder Influencern und ihren Öffnungsraten und ihren Klickraten zurückgehen.

Wilson: Ja, sicher. Zum Beispiel könnte ich einen erstaunlichen Click Funnels haben und ich habe 20 Besucher und vielleicht bekomme ich drei Käufe. Sie würden sagen: „Das sind erstaunliche Konversionsraten.“ Aber wenn Sie das auf 100 oder tausend Leute skalieren, können Sie einfach keine Funnel-Optimierung durchführen, bis Sie genug Traffic haben.

Felix: Verstanden. Macht Sinn.

Jack: Dem füge ich noch hinzu. Schon früh waren unsere Zielseiten absolut scheußlich. Ich erinnere mich an die erste große Affiliate-Promotion, die wir, glaube ich, mit Paleo Hacks durchgeführt haben, einem ziemlich beliebten Blog. Diese Zielseite war einfach schrecklich. Hat keine gute Arbeit geleistet, die Vorteile zu beschreiben, die Wertstütze, all das. Bilder waren einfach nur peinlich. Das hat noch gut funktioniert. Wir haben immer noch Conversions dazu, also um Willys Punkt zu sagen, ich denke, ein großer Teil davon besteht wirklich darin, diese Traffic-Quellen und die Kanäle zu identifizieren, die funktionieren werden. Bringen Sie dann Ihren Trichter an den Punkt, an dem er gut genug ist und neue Kunden gewinnen kann. Optimieren Sie das dann im Laufe der Zeit weiter und spielen Sie mit all den verschiedenen Seiten, Upsells und der Flexibilität bei den verschiedenen Preisoptionen herum. Aber was Willy angeht, denke ich, dass der große Ausgangspunkt darin besteht, die großen Kanäle zu identifizieren, die Ihnen viel Verkehr bringen werden, insbesondere gezielten Verkehr.

Felix: Verstanden. Ihr wart … Nachdem sich das bei der bezahlten Suche erwiesen hatte, konzentrierte man sich auf Affiliates und Influencer. Wie bestimmen Sie, welche Art von Influencer, welche Art von Affiliate den qualitativ hochwertigen Traffic antreibt, nach dem Sie suchen?

Jack: Ja. Ich kann diese nehmen. Am Anfang, als wir anfingen, war es wirklich ein bisschen Trial-and-Error. Ich habe einen Marketinghintergrund, der nichts mit Affiliates zu tun hatte. Ich kam mit einer sauberen Weste an die Sache heran. Eine Sache, die mir schon früh aufgefallen ist, war, dass viele Affiliate-Programme für E-Commerce- und Lebensmittelunternehmen nicht sehr praktisch waren. Es war so ziemlich so, als hätten sie eine Seite auf ihrer Website eingerichtet, ein Affiliate könnte sie in der Fußzeile finden, sich bewerben, und dann wurde ihnen vielleicht eine E-Mail geschickt, in der stand: „Hey. Tun Sie diese fünf Dinge und finden Sie es heraus.“

Was wir tun wollten, war, einen sehr weißen Handschuhansatz zu wählen und unseren Affiliates wirklich einen Mehrwert zu bieten, der über das bloße Verdienen von Geld hinausgeht, richtig? Auch wenn das ein großer Treiber ist. Um auf Ihre Frage zurückzukommen, war für uns entscheidend, dass wir Affiliates identifizieren wollten, von denen wir wussten, dass sie wirklich hinter unserem Produkt stehen und es tatsächlich nutzen würden. Das ist etwas, das bis heute steht. Wenn ein Partner oder ein Influencer unser Produkt nicht aktiv nutzt und mag, werden wir ihm wahrscheinlich nur sagen: „Mach dir einfach nicht einmal Gedanken darüber, es zu bewerben, weil du nicht wirklich dahinter stehen kannst und erklären Sie die Vorteile.“

Mit Knochenbrühe, nur weil es ein so vielseitiges Naturkostprodukt ist, wo wir einen großen Wert in Bezug auf die Qualität von Affiliates sehen, ist es, große Influencer im Gesundheits- und Fitnessbereich zu finden, insbesondere wenn sie sehr große E-Mail-Listen haben, nur weil das so ist ist unser Haupttreiber in Bezug auf Einnahmen durch Affiliates. Wir mögen das gelegentliche soziale Sponsoring, aber ich würde das eher als eine Initiative zur Markenbekanntheit betrachten, weil es schwierig ist, die Leistung zu verfolgen, wenn nur jemand vielleicht einen Facebook-Post oder eine Instagram-Story oder was auch immer teilt, obwohl wir es immer aktiv testen.

Wirklich, was wir uns ansehen, um einen Affiliate zu qualifizieren, ist, wie sieht sein monatlicher Traffic aus? Wie sieht ihre Listengröße aus? Wie ist die Qualität ihrer Liste? Noch wichtiger, passen sie qualitativ gut zu unserem Programm? Ist das jemand, der ein großer Fan unseres Produkts sein und bereit sein wird, dafür zu werben?

Felix: Arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um das E-Mail-Marketing und die Automatisierung aufzubauen, oder bleibt ihnen das überlassen?

Jack: Ich denke, das ist ein wichtiger Punkt. Wir haben früh gelernt, dass es nicht der richtige Weg ist, breit aufgestellt zu sein, was das Akquirieren und Finden von Partnern angeht, weil wir am Ende viel Zeit damit verschwendet haben, mit Leuten mit einem kleineren Publikum zu arbeiten, was völlig in Ordnung ist, wenn Sie ein kleineres haben Publikum, weil die Idee ist, dass du zu einem größeren heranwächst. Aber in Bezug auf Affiliates, weil es so leistungsintensiv ist, ist es der Schlüssel, sich wirklich auf die Leute mit größeren Listen und größeren Medieneigenschaften zu konzentrieren, von denen Sie wissen, dass sie Tausende von Besuchen pro Monat erhalten. Typischerweise sind diese Leute vom Marketingstandpunkt aus sehr [unverständlich], also machen sie bereits eine Menge Dinge mit ihrer E-Mail-Liste. Ein großer Teil ihres monatlichen Geldverdienens erfolgt in der Regel durch Affiliate-Provisionen durch eine Reihe anderer Produkte.

Wir helfen ihnen zwar nicht bei der Einrichtung, aber wir versuchen, es ihnen so einfach wie möglich zu machen, Werbung zu machen. Also alles tun, um E-Mail-Swipes zu erstellen, die für ihr Publikum relevant sind. Wie Wilson sagte, wird das Erstellen benutzerdefinierter Zielseiten, von denen wir wissen, dass sie für das Publikum gut konvertieren werden. Im Grunde alles, was wir tun können, um es ihnen einfacher zu machen, auf Senden an ihre E-Mail-Liste zu drücken, nur weil diese Typen, besonders wenn man sich die populäreren Influencer ansieht, sehr beschäftigt sind. Sie haben 10000 Dinge am Laufen. Sie haben nicht viel Zeit, um alleine eine Kampagne zusammenzustellen. Je mehr Vermögenswerte wir ihnen zur Verfügung stellen können, desto einfacher wird es sein.

Felix: Hast du festgestellt, dass viele von ihnen deine Swipe-Dateien und die von dir vorgeschlagene Kopie verwenden?

Jack: Ach ja. Ja. Es ist wichtig, es ihnen gegenüber so zu formulieren: „Hey. Kopieren Sie dies nicht einfach und fügen Sie es ein, weil es möglicherweise nicht gut für Ihr Publikum ist, sondern nutzen Sie es als Inspiration und passen Sie es dann an Ihr Publikum an.“ Das scheint am besten zu funktionieren.

Felix: Verstanden. Sie versuchen also nicht, diesen Leuten das Marketing beizubringen. Sie suchen nach Leuten, die bereits wissen, wie der Markt funktioniert, weil sie große Listen haben. Sie verbringen ihre Zeit bereits damit, als Partner für andere Programme zu arbeiten. Sie suchen Leute, die bereits Erfahrung haben. Was ist Ihre ideale E-Mail-Kampagne? Ist es normalerweise am meisten mit E-Mails? Wie wird es normalerweise eingestellt? Wenn Sie eine Vorstellung von einem Affiliate hätten, wie würde er Ihre Produkte per E-Mail bewerben?

Jack: Ja. Idealerweise wäre es ein mehrgleisiger Ansatz. In der Regel dauern unsere Kampagnen für einen Partner etwa eine Woche. Was wir gerne sehen würden, ist, dass sie während dieser Woche mindestens zwei oder drei E-Mails senden. Normalerweise ist die erste E-Mail wie eine spezielle E-Mail, die ihr Publikum für unsere Produkte indoktriniert und normalerweise eine persönliche Geschichte einbindet, die der Partner in Bezug auf seine Erfahrungen mit dem Produkt hat. Dann ist die letzte E-Mail meist wie ein letzter Anruf. Wir haben normalerweise zeitgesteuerte Angebote, die möglicherweise nach Ende der Kampagne ablaufen. Diese letzte E-Mail ist eine Möglichkeit, sich erneut mit allen Informationen über das Angebot zu bewerben, warum Sie es nutzen sollten, und stellen Sie sicher, dass Sie ihnen einen kleinen Anstoß geben, diesen Kauf zu tätigen.

Im Idealfall gilt: Je mehr Berührungspunkte wir unseren Affiliates bieten können, sei es E-Mail oder sogar Werbung über ihre sozialen Kanäle, desto mehr Umsatz können sie machen und das Gleiche gilt für uns. Ich denke vor allem mit Knochenbrühe, nur weil es nicht Ihr handelsübliches CPG-Produkt ist, als würden wir keine Zahnbürsten verkaufen. Wir verkaufen ein Produkt, das vielen Menschen nicht bekannt ist. Je mehr Berührungspunkte und Inhalte ein Partner während seiner Kampagne bereitstellen kann, desto erfolgreicher wird er meiner Meinung nach beim Verkauf unserer Produkte an sein Publikum sein.

Felix: Wenn Sie sich ihre Metriken ansehen, schauen Sie sich ihre Zahlen an, was ist der Schwellenwert für die Größe der E-Mail-Liste, die Öffnungsraten oder die Klickrate, nach der Sie suchen?

Jack: Ja. Allgemein gesagt, jeder mit einer Liste von über 50.000, mit dem wir uns auf irgendeine Art und Weise beschäftigen wollen. Das heißt nicht, dass wir jemanden unter 50000 einfach komplett ignorieren werden. Am Anfang bauen wir ein Markenbotschafter-Programm auf, bei dem wir ihnen im Gegenzug dafür, dass sie uns bei einem größeren Publikum bekannt machen, jeden Monat Proben oder so etwas geben. Aber zurück zu Ihrer Frage, 50.000 plus E-Mail-Liste. Und die Listenqualität, das macht immer Spaß, weil man nicht wirklich weiß, wie eine Kampagne abschneiden wird, bis sie die E-Mail versendet. Sie können auf Dinge schließen, die auf dem basieren, was sie Ihnen sagen, aber ich denke, ein Teil der Herausforderung besteht darin, an der Spitze zu bleiben [unverständlich] und ihre E-Mail-Metriken von ihnen zu erhalten.

Ehrlich gesagt lautet die Antwort auf den Teil der E-Mail-Metriken, dass es einfach darauf ankommt. Es hängt von der Listengröße und nur von der Qualität ihrer Liste ab, weil ich Kampagnen gesehen habe, bei denen wir eine Kampagne mit einem Partner durchgeführt haben, bei dem sie eine halbe Million Listen haben, aber die Listenqualität ist ziemlich beschissen. Die Klickrate mag also gut sein, aber niemand kauft.

Es ist wirklich einfach, einen Sehtest durchzuführen und die Ergebnisse im Backend zu sehen, und es wird ziemlich einfach sein, zu erkennen, wer jemand ist, der immer wieder für uns auftreten kann.

Felix: Ist es vernünftig, die kleinere Kampagne [unverständlich] zu fragen und zu sagen „Lass es uns einfach an 10 % deiner Liste schicken“ für ein kleineres Budget, wenn du das nur ausprobierst?

Jack: Oh, ich denke schon. Ja, wir machen das oft, besonders auch mit bezahlten Sponsorings. Wenn wir uns nicht ganz sicher sind, ob ein Partner wirklich gut zu uns passt, fragen wir, ob er einen Segmenttest machen kann, vielleicht so wie die Hälfte oder ein Viertel ihrer Liste, und das gibt uns einen guten Einblick, wie die Leistung aussehen würde.

Felix: Verstanden, also für jeden, der in die Fußstapfen treten und per E-Mail mit Influencern zusammenarbeiten möchte, können Sie immer an einem Auftrag mit ihnen arbeiten oder werden Influencer eine Art Basis wollen, die damit einhergeht?

Jack: Auch hier kommt es darauf an. Wir haben verschiedene Angebote gemacht. Wir haben gerade Kommission gemacht. Wir haben eine hybride Mischung aus Vorauszahlung plus Provision gemacht. Und dann haben wir im Voraus bezahlt.

Für uns, und ich denke, für die Partner langfristig, sind Provisionen das beste Szenario. Wenn Sie ein Unternehmen sind, das ein wirklich gutes Produkt und einen wirklich guten Trichter hat, dann können Sie von der Affiliate-Seite eine wirklich gute Leistung erzielen. Und langfristig gedacht, wie Affiliates, wenn sie eine Liste von Qualität und ein sehr engagiertes Publikum haben, werden sie auf der Provisionsseite mehr Geld verdienen als jede Pauschale. Ich denke, eine Sache haben wir herausgefunden, und das trifft nicht auf alle Influencer zu, aber viele Influencer aus meiner Erfahrung, die zumindest bereit sind, eine Art hybriden Deal einzugehen, signalisieren mir, dass ihr Publikum dies tun könnte Seien Sie nicht übermäßig engagiert, wenn sie nur um eine Vorauszahlung bitten. Ich denke, das ist etwas, worauf Sie achten sollten, wenn Sie versuchen, in diesen Kanal zu gelangen.

Felix: Verstanden. Diejenigen, die am besten abschneiden, haben wahrscheinlich einen Anreiz zu sagen, geben Sie mir einfach einen Teil von dem, was ich durchsetze und verkaufe.

Jack: Ja, genau. Exakt.

Wilson: Nur eine kurze Sache zum hinzufügen. Eine Sache, die Sie beachten sollten, ist wie die großen Influencer, wenn Sie darüber nachdenken, wie viele Verkaufs-E-Mails sie in einem Jahr versenden können, haben sie nur begrenzte Bestände. Wenn Sie also ein brandneues Unternehmen ohne historische Daten sind oder keine früheren Partnerschaften haben, müssen Sie vielleicht eher damit beginnen, vielleicht jemanden zu sponsern, der bekannt ist, nur um eine Art Fallstudie zu erhalten, die Sie zeigen können zukünftige Affiliates, die Sie mitbringen möchten. Sagen Sie: „Hey, diese bekannte Person hat gerade eine Beförderung bei uns gemacht. Das ist ein bisschen wie die Zahlen. Hier sind unsere Trichtermetriken.“

Sobald Sie also die Glaubwürdigkeit erlangt haben, dass Sie, sobald sie Ihnen Traffic senden, tatsächlich konvertieren, dann eröffnet das Affiliate-Provisionen [Crosstalk], was es einfacher macht.

Felix: Um es ganz klar zu sagen, Sie sagen, dass es für jemanden, der anfängt, vielleicht sinnvoller ist, nicht durch eine Provision zu bezahlen oder … Sie bezahlen ihn im Voraus, um Ihr Produkt durch eine Kampagne zu bewerben. Dann haben Sie Daten, mit denen Sie arbeiten können, und dann haben Sie eine Fallstudie, die Sie anderen Influencern präsentieren können.

Wilson: Ja, das muss man bedenken, weshalb ich die bezahlte Suche auch so mag. Wenn Sie sagen: „Hey, hier ist, wie viel Traffic …“, können Sie einfach einen Screenshot von Google Analytics erstellen. „Hier sind unsere Conversion-Raten für die bezahlte Suche“, nur um zu zeigen, dass Sie Conversions trichtern können. Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, einem Major eine reine Affiliate-Provision zu geben, und dann senden sie Ihnen Traffic und Ihr Trichter ist genauso, wie Sie es nur noch herausfinden müssen. Und dann werden sie nie wieder mit dir arbeiten.

Felix: Ich verstehe, was du sagst, denn jetzt, wenn du bezahlte Suche verwendest oder … Im Grunde brauchst du irgendeine Art von Daten, um deinen Trichter zu optimieren, und dann auch, um diese Daten einem Influencer zu präsentieren, von dem du denkst, dass du ihn haben möchtest arbeiten mit.

Wilson: Es sei denn, bis Sie relativ bekannt sind. Haben Sie einfach eine Art ähnlicher Daten, die zeigen, dass Ihr Trichter funktioniert.

Felix: Macht Sinn. Wie oft besucht ihr noch einmal eine Kampagne mit demselben Influencer?

Jack: Normalerweise versuchen wir, mindestens einmal im Quartal eine Kampagne einzurichten. Einige Influencer oder Affiliates sind sehr beschäftigt. Dafür sind wir [unverständlich]. Aber andere, die sehr daran interessiert sind, mögen unser Produkt und stehen wirklich dahinter, wir werden sehen, dass sie uns einmal im Monat bewerben, wenn nicht sogar häufiger.

Also nochmal, es hängt wirklich davon ab, aber ich denke allgemein gesagt, wenn wir sie dazu bringen können, einmal im Quartal zu werben, erlaubt uns das, die Creatives aufzufrischen, egal welches Angebot, denn eine große Sache, auf die man achten muss, ist nicht zu brennen ihre Zielgruppe herauszufordern, indem sie einfach immer und immer wieder dasselbe Angebot senden, was eine Herausforderung ist, der wir uns schon früh gestellt haben, als wir nur zwei SKUs hatten, mit denen wir arbeiten konnten. Wir mussten also viel kreatives Denken anstellen, wie wir ihr Publikum auf neue Weise ansprechen können.

Aber ja, ich denke, das ist eine große Sache, wenn Sie sich an einen Partner wenden, um eine andere Promotion zu machen, stellen Sie sicher, dass es etwas Frisches und ein bisschen anderes ist, und ob Sie es an das Publikum anpassen können, weil ich denke, dass sie es tun werden Seien Sie definitiv offener für die Zusammenarbeit mit Ihnen, wenn sie dieses Feedback erhalten können.

Felix: Ist es deiner Erfahrung nach besser, mehrere Influencer zu finden, die wahrscheinlich das gleiche Publikum haben, oder willst du breit gehen und versuchen, Influencer zu finden, die ein völlig anderes Publikum haben?

Jack: Also für uns und Willie, zögern Sie bitte nicht, sich hier einzuschalten. Ich denke, was wir getan haben, ist, dass wir versucht haben, uns auf Sub-Nischen zu verdoppeln. Als wir anfingen, war es also unser Ziel, wirklich jeden zu bedecken, der mit Paleo zu tun hat, nur weil alle unsere Produkte Paleo-freundlich sind. Und ich denke, das hat sich für uns ausgezahlt, weil wir uns nicht nur auf die Art von Leuten konzentrieren konnten, die wir ansprechen, sondern auch darauf, wie unsere Trichter aussehen würden und in welche Kopie wir stoßen würden .

Und ich denke, wenn man in so eine Sub-Nische vordringt, nur weil diese Communitys ziemlich eng miteinander verbunden sind, werden sie mit ihren Freunden sprechen, besonders wenn die Leistung wirklich gut aussieht. Und Sie werden eine Art Schneeballeffekt sehen, bei dem Sie wie Ihre ersten großen Influencer oder Affiliates werben können. Und wenn es wirklich gut läuft, werden sie Sie normalerweise an ihre Freunde verweisen, die ebenfalls im Paleo-Bereich tätig sind. So haben wir das meiste gemacht. Aber Wilson, fühlen Sie sich frei, noch etwas hinzuzufügen.

Wilson: Nein, so ziemlich alles gesagt. Als würde es Fokus werden, richtig? Als ob Sie Paleo in einer anderen Kategorie versucht hätten, sagen wir mal wie Crossfitter. Erstens haben Sie nicht die Trichter oder Sie haben die Creatives nicht alle herausgefunden. Als würden Sie einfach Ihre Ressourcen verteilen, während Sie sich nur auf eine Kategorie konzentrieren können. In unserem Fall war es am Anfang wie Paleo. Als hätten wir noch nicht einmal den gesamten Paleo-Influencer-Bereich gesättigt, aber nur durch die Konzentration auf Paleo und nur weil wir so fokussiert sind, wissen Sie, wer die guten Einflüsse sind, Sie kennen alle großen Namen und können sich Ihren Weg erarbeiten Bis hin zu immer größeren Influencern und Ihre Kreativität wird immer besser und besser. Dein Funnel wird immer besser und besser.

Dann gibt es also Netzwerkeffekte. Also auch jetzt noch, wie es mit den anderen Kanälen verknüpft ist, sei es unser E-Mail-Marketing oder unsere Facebook-Werbung. Es konzentriert sich alles auf Paleo. Aber wenn wir dann in ein neues Segment einsteigen wollen, sagen wir Keto, oder wenn wir jemals ganze 30 oder Cross-Fitter werden wollten, dann ist es wie eine konzertierte Anstrengung, bei der es so ist, als ob die Ressourcen, die Sie in ein anderes Segment verzweigen, tatsächlich relativ hoch sind .

Felix: Ich sehe deinen Stil. Mir gefällt, dass Sie sich so konzentrieren, dass Sie im Wesentlichen viele Vermögenswerte wiederverwenden können, anstatt jedes Mal, wenn Sie eine neue Kategorie auswählen, den Kreditzyklus durchlaufen zu müssen, bei dem alles brandneu ist. Apropos Anpassung, wie personalisiert sind die Zielseiten, auf die Sie den Traffic der Influencer lenken?

Jack: Ja. Normalerweise versuchen wir also, sie mit einem Co-Branding zu versehen, und dadurch versuchen wir, ein Testimonial von dem Partner zu erhalten. Manchmal erhalten Sie gerne ein Video als Testimonial, das Sie der Seite hinzufügen können. Alles, was ihrem Publikum signalisieren kann, dass diese Person Kettle and Fire wirklich liebt, steht wirklich hinter dem Produkt.

Darüber hinaus werden wir unser Bestes geben, um zu verstehen, wer ihre Zielgruppe im Allgemeinen ist, und wenn wir einen bestimmten Trichter für diese Nische haben, werden wir normalerweise versuchen, dies zu tun. Du musst einen goldenen Mittelweg finden, oder? Denn wenn Sie all diese Anpassungen für jeden einzelnen Partner vornehmen, lässt sich das einfach nicht gut skalieren. So ist also im Allgemeinen unser Ansatz. Aber wenn es die Möglichkeit gibt, wie ein Big Player in einem bestimmten Bereich zusammenzuarbeiten, und sie etwas Maßgeschneidertes wollen, dann werden wir es definitiv tun, oder? Weil es für uns einfach Sinn macht. Aber so gehen wir das an.

Felix: Hast du auch ein gutes Team, mit dem du zusammenarbeitest? Haben Sie ein internes Team, das beim Aufbau dieser benutzerdefinierten Seiten hilft?

Jack: Wilson, willst du das nehmen?

Wilson: Ja. Sie sind meistens so wie 40 personalisierte Seiten. Es ist in gewisser Weise wie Vorlagen. So wie die Kernvorlage dieselbe ist, ist es genauso wie Elemente wie: Okay, wenn es ein Video gibt, stellen wir es hier ein. Hier ist, wohin das benutzerdefinierte Testimonial gehen würde. Hier haben wir ein Bild von ihnen eingestellt. Das ist der Umfang der Personalisierung, aber was die Ausführung betrifft, ja, wir haben ein Team ähnlicher virtueller Assistenten. Viele von ihnen sind also auf den Philippinen. Wir haben einen Designer von Up Work und dann ist es nur dieser ganze Workflow, bei dem wir einfach die Assets bekommen, wir schicken es ihnen rüber, sie erstellen alle Seiten, die sie brauchen. Dann müssen wir nur noch die Assets bereitstellen und wer der Influencer ist und wie die URL lauten soll. Und dann liken sie [unverständlich] diese Seiten massenhaft.

Felix: Das liebe ich. Dass es ein System gibt, das einfach läuft, wenn man es mit diesen Assets füttert. Also, mit wie vielen Influencern oder Affiliates versuchen Sie, zu einer bestimmten Zeit zusammenzuarbeiten? Es scheint etwas zu sein, dass es einen bestimmten Punkt gibt, an dem es einfach nicht mehr zu handhaben ist. Gibt es also so etwas wie eine Grenze, unter der ihr es gerne einhaltet?

Jack: Ja. Ich habe das Gefühl, dass wir das jetzt definitiv bald erreichen. Unser Team besteht also wirklich nur aus mir, der die Filiale beaufsichtigt, und offensichtlich hilft Willy dabei. Und dann haben wir einen Partnerschaftsmanager, der alle unsere laufenden Beziehungen verwaltet und unsere Öffentlichkeitsarbeit leistet. Aber ich denke, in Bezug auf unsere gesamte Affiliate-Liste, denke ich, dass wir ab und zu wahrscheinlich nahe daran sind, die 1.000 zu brechen, und ich denke, das ist bei Affiliate-Programmen ziemlich üblich, so dass die besten 10 % etwa 90 % ausmachen. der Einnahmen. Ein Großteil unserer Zeit konzentriert sich also darauf, diese Beziehungen zu knüpfen, aber wenn Sie alle Ihre Kampagnensachen eingewählt haben und alle Ressourcen-Pipelines wie wir erstellt haben, ist es nicht so schwierig, die Anzahl der Kampagnen durchzuführen tun auf wie eine automatisierte Basis.

Aber in Bezug auf das Finden von mehr Affiliates und das Erkunden von mehr Nischen ist dies definitiv anzunehmen, nur weil es einfach mehr Arbeitskräfte und mehr Menschen erfordert, um in der Lage zu sein, Beziehungen zu diesen Affiliates aufzubauen.

Felix: Verstanden. Daher decken wir bisher nur PPC- und Influencer-Marketing sowie Affiliate-Marketing ab. Und dann denke ich, nun, du hast erwähnt, dass ihr danach zu SEO und Content Marketing gewechselt seid. Was hat euch also dazu bewogen, den Fokus zu verlagern oder zumindest das Marketing in diese Richtung zu erweitern, während es eher um Content-SEO geht?

Wilson: Das Inhalts-SEO war hauptsächlich Jack, aber meine kurze Antwort ist, dass wir nur das Keyword-Volumen erkannt haben, viele der Keywords, an denen unser Publikum interessiert wäre, und dann ist die Konkurrenz wirklich gering. Das dient also dem Business Case, einen Großteil der Gewinne in den Aufbau der Content-Marketing- und SEO-Strategie zu reinvestieren, auch wenn es nicht unbedingt leistungsbasiert ist.

Felix: So what's the … I'm assuming you guys have a system around this too, to create a lot of content. What does that look like? Can you describe that to me?

Jack: We have this pretty dialled in as well. So we're actually now working with an agency to help with content production. So I work directly with them to really build out our strategy in terms of what topics we're going to take on and what SEO opportunities exist. And then they pretty much totally own the content creation and editorial process. So they have their own network of freelance writers that have a lot of background in like nutrition and health. And so, they will write long form content and then they'll edit and then we'll publish it up on our blog. So that's kind of our workflow now. We actually did have a really awesome head of content marketing. She moved out of country. And so, we did have it all in-house, which I think is something that we could potentially move back towards in the future just because you have more control over [inaudible].

But right now, with our current setup, it works. I think just the critical pieces if you if you are outsourcing your content, you have to find a really, really quality agency because it's very easy for you to go down that path of working with an agency that talks a big talk. And then you get a lot of crappy content. And especially in the health space, just because we want to make sure our information is of value and factually correct, which is very important. And so, yeah. My recommendation there is if you're going agency route, basically with anything really, it's to make sure that you can vet out these agencies to know that they do quality work, and they're going to be a great long term partner.

Felix: Are you able to say who the agency is that you guys work with?

Jack: Oh, totally. I will give them a shout out. The agency is called Growth Machine. And Nat Eliason runs it. He's a super sharp guy. And the website is yourgrowthmachine.com. You are welcome Nat.

Felix: So, what is the input that you give them? If you work with an agency, a high quality agency, what is your involvement that they need from you to be able to do their part?

Jack: So this is just generally speaking, involving management agencies, I think Wilson has a lot of good stuff to say on that.

Wilson: Just in general with managing agencies, depends on the type of agencies. Like how you manage to get development agency versus like a paid agency is different. But just in general, is just like setting the guardrails of what the reporting will look like. So just having a good trend of since before and after the agency started. And then kind of some sort of success metric, and then you're just working with them closely in terms of just setting the high level goals and kind of the overall direction.

What you'll typically see with agencies is there'll be really good tactically, but they'll miss kinda like how to integrate it with the overall company. So for example, if you go for like a paid acquisition agency, they might not see the potential network effects with other channels. So it's your job to kind of connect it and then connect them with the relevant stakeholders within your company so they can work together to make it more impactful.

But just in general, picking the right agencies, you gotta go referrals. Just go referral base to find the right agencies, talk to people that hire agencies and are a successful brand to find the right agencies. But I don't know. Das wars so ziemlich.

Felix: Now when you have your outsourcing content creation, whether it's a big agency or just like a freelancer or something, are you guys the one that's responsible for determine the keywords or determine what kind of content you want written and then they do the actual writing portion? Like who's responsible for the, I guess, the topic?

Jack: Ja. Das ist eine großartige Frage. I think early on just because agencies work with a bunch of different companies and different industries, you really have to get on the same page with them on what you're trying to do and what your overarching strategy is. So that typically requires a deep dive phone call or in person conversation to really talk through like “Okay, what's happened to this point? Where we at? Where do we want to go in? How do we want this content to be expressed in terms of like tone and style?” And then from there, early on there might be a couple kinks just because you know you're working with agency for the first time. But over time if they're worth their salt, you'll learn that they're pretty intelligent and can really pick up on what you're going for.

And at this point, like in our work with Growth Machine for content, like they pretty much handle everything from identifying keyword opportunities-

Jack: From identifying keyword opportunities, analyzing our growth, where we might be slipping a bit and so they're pretty hands on in terms of just handling that whole content fly wheel to where, in my role, I'm just overseeing it, and I'll have the final look on editorial just to make sure everything looks okay. And we'll have reoccurring meetings just to talk strategy, but I think that's where the power of an agency can come in if they're really, really solid, then they should be able to pick up what you're doing pretty quickly and really run with it and deliver results.

Felix: Where's the content that you guys are producing? Where's that going?

Jack: So, in our work with our agency, all that content is on the blog. So they're primary focused on creating the long-form SEO, targeted content in the general health and fitness space. But beyond that, we also use a creative team that Willy can talk more about to tackle all of our main site assets and ad copy.

Wilson: As far as where this content is, is blog.kettleandfire.com. So just a quick note on just content marketing SEO, the way we view it is every content we create for the blog, it has to be backed because of some SEO opportunity. Otherwise, it's really tough to make content marketing work because when you think about the cost per article, the whole point of SEO is once you get it ranking, the cost per click just starts to trend towards zero because you just pay for that one up front cost. And then, once you start ranking, one, it's hard to dethrone. It's hard for anyone else to kind of dethrone you if you're doing it properly, but then that's the true value of content marketing, but you need the SEO backing it.

So I see a lot of bloggers or a lot of beginners, they just hear about content marketing because it's the hot craze right now, but then, they're not going about it with a SEO purpose, so then it's just not sustainable, whereas if you go para content marketing specifically to attack the SEO opportunities, that's how you make the economics work out, because now it can tie in with your other channels.

Felix: Got it, so the mistake you see other brands, especially the smaller ones, make is that they just write about whatever they want on their blog. You're saying that if you want to actually make content marketing a viable channel in the long term, it has to be backed by data that you find through SEO research.

Wilson: Exactly, and then just beyond the value of content marketing SEO, once you have … kind of like you're building your own audience, it ties into all the other channels you own. So, for example, influencer and affiliate, if there's an influencer that we want to reach out to … so, instead of just being like, “hey, how about you promote us?” It's more like sometimes we'll include them in an expert round up. We can be like, “hey, how about we promote you to our blog that gets 600,000 monthly visits? How about we promote you to our email list?” So now you're providing value up front and then it's also ties in with paid acquisition whether it's Facebook retargeting ties in with email marketing really well. Lead Gen ties in with just the creation of funnels because all the content is there. Anytime we want to branch out to new content, I can just go within a blog and just copy/paste a lot of the content that's already written.

There's a lot more than just content marketing SEO. There's loops that ties in with the remaining strategy as all the other channels.

Felix: Got it, so the content marketing can be the step that leads the conversion but then you could also reuse it as to bolster your other marketing channels.

Wilson: 100%.

Felix: Verstanden. Now, you mentioned that you can do things like retargeting. I'm assuming you mean someone lands on the blog and then you catch them later somewhere else. Do you guys do any paid promotion of the content to push it initially?

Wilson: Not really because the name of the game with SEO … so then, there's you get a little bit of traffic, but if we were to do paid promotion it's because there's some sort of performance aspect whether it's because we want leads or because we want sales. But then, if that's the purpose, we have better opportunities to achieve that same objective.

Felix: Is that almost always true in any situation or do you think it still depends on the company? It depends on the industry?

Wilson: Again, it's always contextual. Es hängt davon ab, ob. I'm just trying to think when it'd be valuable to do a boost or promote a specific piece of content. Probably if you're more of a enterprise, high-cost software, where now, marketing is more just to establish leads and thought leadership, then maybe that's the whole purpose. So, it depends on the context.

Felix: Macht Sinn. So, once you guys start focusing on the SEO and content marketing … so you mentioned that the retargeting and I guess when can jump into now, the last stage that you mentioned that is around Facebook ads, what's your strategy there? What's the strategy with Facebook advertising?

Wilson: First of all, for most people, I wouldn't … Everyone talks about Facebook ads, it's getting tough to work, which is why for us, it's really our third or fourth channel, whereas I see a lot of brands, they start it with its first channel. So the first thing with Facebook ads, the strategy, I'll frame it in terms of how to get to where we were now because if I talk about the strategy we're at now, it's not relatable I think to all your listeners.

So I think the first step, that it's kind of common sense, but I don't see people do, is understand what your contribution to margin is, understand what your COGS. Ultimately, you really want to understand what your break even, return on ad-spend target is. So once you know that, that's your target. So then you can at least have a rough idea if Facebook ads is even a viable strategy for you. Because for example, if you're average order value or your margins are just out of whack, then you gotta figure some way to bundle your product to make the economics of Facebook ads work.

But just in general, just high level, that's why Facebook ads is generally better once you have existing traffic sources, because you can start off with retargeting. Again, your retargeting audience of people that already land on your website, that's gonna be your highest probability of success. But what you leverage that with is you use that high probability of success to figure out your creatives. Figure out your funnel. So typically you're creative testing them at least have four proven ads. So there's a process to figure out the proven ads. Everything from just doing variant testing on your visuals, to find out what visuals work best, then your copy, then eventually your headline. Eventually, once you have about three or four proven ads, the whole point is you're trying to bring the cost per click as low as possible because if you try to do funnel optimization and your ads aren't performing well, you're just paying for a lot of that traffic that's required to do to fund optimization.

So in terms of the order of operation, just start with the targeting first, which is your retargeting. Then after retargeting, you focus on the creatives to bring down your cost per click. Once your cost per click's low enough, you can start optimizing for the funnel, whether it's increasing our average order value, conversion rates, revenue per visitor. Then once you kind of get that where it's actually profitable, then depending on where the other profits from your company is coming from, you can reinvest the profits to start doing an RND to figure out the cold audiences. Because to get your cold audiences profitable on day zero, it's gonna be extremely difficult and it's gonna take time and then the money to run the ads to figure out how to get your look-alike audiences working, how to get your interests working, your cold audiences. But hopefully, by then you at least have some sort of creatives that you know work well for your retargeting audiences, then you have a funnel that kind of works. But if you just start with Facebook ads, unless you have a big pool of funds to start with, it's really gonna be tough to get it to work.

Felix: Right, yeah, I think a lot of people will start with Facebook ads to get that cold traffics in. There's so many things that could be causing you to have really terrible return on your ad-spend that you don't know which one to configure, but the process you're given kind of allows you to isolate each point, one at a time.

Wilson: Yeah, exactly. We start from prospecting, you better know what you're doing on Facebook ads and you better have a decent pool of money where you're fine with being ROI negative until you can figure it out; otherwise you're just gonna run empty too quick.

Felix: Verstanden. So let's say that [inaudible] that once they get started in Facebook ads and they already have traffic coming in so they can start retargeting, what is your setup doing? How do you determine what the kind of message should be when it comes to retargeting?

Wilson: It depends, so first, for retargeting just set up the targeting first. So just do your … There's two ways to kind of improve your targeting, for retargeting, one is by page depth, so people that land on your landing page versus cart page, versus check out page. Obviously, the people who don't buy but they abandon on check out, if you re-target those people, they have the highest probability of success. So you can kind of cater to creative too, it'd be more like doing the DPA ads or just more of just cart check out reminders.

Das ist also eine Möglichkeit, und die andere basiert auf der Aktualität, also segmentieren Sie sie jetzt nach null bis sieben Tagen, acht bis 30 Tagen, 31 bis 60 usw. Ihre null bis sieben Tage sind Ihre höchste Wahrscheinlichkeit für erfolgreiche Conversions , Ihre besten Kunden. Dann können Sie basierend auf Aktualität und Seitentiefe kombinieren, um Ihre besten Leads wirklich zu identifizieren. Und dann geht es nur noch durch den kreativen Testprozess. Um also die Creatives zu finden, die für Ihr Publikum am besten funktionieren, sollten Sie sich auch hier sofort für den Bereich mit der größten Wirkung entscheiden. Der Bereich mit der größten Wirkung ist nur das Visuelle.

Testen Sie also Ihre Visualisierung. Die Art und Weise, wie wir es tun, kostet also wieder nur Geld. Aber wenn es zum Beispiel einen Anzeigensatz gibt, machen wir zehn Anzeigen. Von diesen Zehnen hat jede die gleiche Kopie, jede hat die gleichen Überschriften, der einzige Unterschied ist die Optik. Dann versuchen wir einfach herauszufinden, welche visuellen Elemente die besten Relevanzwerte, die besten Klickraten und die besten Conversions erzielen. Wenn Sie dann zwei oder drei schöne visuelle Elemente gefunden haben, wiederholen Sie einfach denselben Vorgang, aber jetzt kontrollieren Sie für … Sie behalten einfach dasselbe visuelle Element und begraben einfach das Copywriting.

Und sobald Sie das visuelle und textliche Schreiben haben, wird das in Bezug auf Ihr Creative so ziemlich das 80/20 sein. Und dann finden Sie einfach durch diesen Prozess heraus, was Sie positionieren, welche Art von Visuals am besten funktioniert. Vielleicht ein Lifestyle-Produkt im Vergleich zu einem Bild Ihres Produkts. Durch diesen Prozess finden Sie heraus, was für Ihr Publikum am besten funktioniert.

Felix: Verstanden, wenn Sie also über die profitabelste, wertvollste Zielgruppe für ein Retargeting sprechen, ist jemand, der den Einkaufswagen erst kürzlich verlassen oder aufgegeben hat. Wie lautet die Botschaft, wenn dies der Fall ist? Ich schätze, das ist die niedrigste hängende Frucht, die jemand, der mit Facebook-Anzeigen und Retargeting anfängt, nachgehen kann?

Wilson: Ich kann bei [Tactics] sagen, dass wir für uns viele Testimonial-Anzeigen machen, wie die Videoanzeigen unserer Influencer, die über ein Produkt sprechen, also nur eine Menge sozialer Beweise. Aber auch hier, manchmal nur andere Anzeigen, die am besten funktionieren. Vielleicht einfach wie, hey, Sie haben einige Produkte in Ihrer Kasse gelassen oder einfach wie Ihre normalen Anzeigen, testen Sie es einfach und Sie werden herausfinden, welche Botschaften funktionieren. Es gibt keine Taktik von [Keet], die funktionieren würde, oder es gibt keine Nachrichten von [Beachten], bei denen soziale Beweise die ganze Zeit für Leute funktionieren, die an der Kasse aufgegeben haben. Testen Sie es jetzt, führen Sie es durch diesen Prozess und Sie werden herausfinden, welches Messaging am besten funktioniert.

Felix: Toll, Kettleandfire.com ist also eine Website, welche Ziele habt ihr beide für das Geschäft? Worauf wollen Sie sich in Bezug auf das Marketing und das Wachstum, das Sie anstreben, konzentrieren?

Wilson: Ich nehme schnell das eine, zumindest für meine persönlichen, insgesamt direkt an den Verbraucher wie Kettle and Fire, es beginnt mit einem großen Umsatz, wie ein Gesamtumsatzziel, und bricht dann zwischen neuen und wiederkehrenden Umsätzen auf . Also liegt mein Hauptaugenmerk im Moment auf Wiederholungseinnahmen und dann, wenn Sie Wiederholungseinnahmen aufschlüsseln, auf unsere spezifischen Ziele in Bezug auf Wiederholungseinnahmen ohne Abonnement und dann auf Abonnementeinnahmen. Und wenn Sie diese etwas weiter unten aufschlüsseln, dann gibt es spezifische Metriken. Alles vom Abonnement bis zur Aufbewahrung aus den ersten beiden Abrechnungszyklen. Und dann auch der durchschnittliche Umsatz.

Es gibt eine Menge, aber letztendlich läuft es auf die Gesamteinnahmen hinaus und dann sind meine nur die Wiederholungseinnahmen.

Jack: Ja, und ich möchte nur hinzufügen, ich denke, dass wir nicht nur auf unsere Umsatzziele und all unsere quantitativen KPIs schauen wollen. Ich denke, was für uns auch jetzt noch wichtiger ist, wenn wir ins Jahr 2019 gehen, ist es, die Kategorie wirklich auszubauen und Knochenbrühe mehr zu einem Mainstream-Essen zu machen, nur weil Knochenbrühe zwar bereits im Trend und beliebt war, der Durchschnittsverbraucher es aber meiner Meinung nach immer noch nicht ist zu vertraut damit. Ich denke also, dass wir im nächsten Jahr nicht nur auf allen Performance-Marketing-Kanälen, an denen wir bereits arbeiten, aufs Gaspedal treten werden, sondern ich denke, wir werden auch mehr in die Kanäle für Investitionen und Markenbekanntheit expandieren.

Das wird hoffentlich dabei helfen, die Marke aufzubauen, und wir sind damit einverstanden, vielleicht keinen unmittelbaren ROI dafür zu sehen. Ich denke, das ist etwas in unserem Rückspiegel, ebenso wie wir weiter expandieren und skalieren.

Felix: Sehr cool. Apropos erweitern und skalieren, Sie haben erwähnt, dass es eine großartige Gelegenheit gibt, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, was großartig ist, denn jetzt wissen Sie offensichtlich, was Sie tun, und müssen viel experimentieren, also viel lernen. Können Sie etwas mehr über diese Möglichkeiten sagen?

Jack: Sicher. Gehen Sie zunächst einfach auf WasserkocherandFire.com/pages/careers, dort sehen Sie die Stellenangebote. Ich denke, das Wichtigste ist, selbst wenn Sie kein Stellenangebot sehen, gibt es einen Abschnitt, wenn Sie nach unten scrollen, wenn Sie glauben, dass Sie gut passen werden. Klicken Sie auf diesen Link, erzählen Sie uns mehr über sich, und wenn die Bewerbung gut aussieht, unterhalten wir uns. Die Hauptpositionen, die wir in Aussicht haben, werden andere Junior-Vermarkter mit mittlerem Wachstum sein, das ist eine. Wir suchen einen Social Media Marketer. Potenziell bezahlte Suche, bezahlte PPCs, also AdWords, sogar Pinterest-Anzeigen und auch Amazon PPC. Und dann Brand Marketer und dann auch [unverständlich] Operations und Retail Sales, aber ganz allgemein, ich denke, schau dir einfach die Karriereseite an. Und mein einziger Rat ist, versuchen Sie, etwas kreativer zu sein. Wir sind keine großen Fans davon, nur auf Lebensläufe und Anschreiben zu schauen. Versuchen Sie einfach, etwas kreativer zu sein und finden Sie heraus, wie Sie im Voraus einen Mehrwert bieten können, und dann können Sie so unsere Aufmerksamkeit erregen.

Felix: Toll. Vielen Dank für Ihre Zeit, Jungs.

Jack: Danke.

Felix: Vielen Dank, dass Sie sich für eine weitere Folge von Shopify Masters, dem E-Commerce-Podcast für ambitionierte Unternehmer powered by Shopify, entschieden haben. Besuchen Sie Shopify.com/masters, um Ihre exklusive verlängerte 30-Tage-Testversion zu erhalten.