„Know Your Audience“ ist eine Lüge, aber es ist immer noch wichtig

Kenne deine Zuhörer. Kenne deine Zuhörer. KYA. Jeder Marketing-Blog-Beitrag in der Geschichte des Weltuniversums enthält irgendwo „kenne deine Zielgruppe“.

Aber ... es ist eine Art Lüge.

Verstehen Sie mich nicht falsch – es ist entscheidend, Ihr Publikum zu verstehen. Wenn du es gut machst.

Das Problem ist, dass der Begriff „Know Your Audience“ so oft herumgeworfen wurde, dass er im Wesentlichen bedeutungslos ist. Was bedeutet es, sein Publikum zu kennen? Wie betreiben Sie Zielgruppenforschung? Wer ist Ihr Publikum?

Wenn Sie Ihr Publikum wirklich kennen, wissen Sie genau, was Sie in Ihrem Marketing sagen müssen.

Die meisten Ratschläge zu KYA sagen Ihnen nicht genau, was Sie sagen sollen.

Bevor Sie weiterlesen, halten Sie eine Sekunde inne. Wissen Sie genau, was Sie jetzt sagen sollen, um Ihr Unternehmen zu vermarkten? Die genauen Worte, die die Leute aufhorchen lassen und Ihr Unternehmen bemerken? Vor Ort keine Vorbereitung. Wenn nicht, helfen die Publikumsforschungstechniken in diesem Beitrag.

Manchmal hören Sie Ratschläge zur Identifizierung Ihrer Zielgruppe anhand von Demografien. Oder vielleicht Psychographie. Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, könnte jemand das Wort „Firmografie“ verwerfen.

Wenn Sie zu Toastmasters gehen oder mit Journalisten sprechen, sprechen sie darüber, wie Sie Ihr Publikum kennen sollten, bevor Sie sprechen oder schreiben.

In einer Marketing-Crowd hört man vielleicht viel über „Buyer Personas“.
Aber wenn Sie sich wirklich damit befassen, werden Sie feststellen, dass die meisten „Käuferpersönlichkeiten“ Ihnen nicht allzu viel zu sagen scheinen. Einen niedlichen alliterativen Namen wie „Business Brad“ oder „Sales Sally“ oder „Musician Methusalah“ zu klatschen, hilft Ihnen nicht wirklich, wenn Sie sich hinsetzen, wissen Sie… etwas Marketing zu betreiben.

Wenn Sie sich hinsetzen, um Ihre Positionierung zu definieren. Ihr Platz auf dem Markt. Ihre Nachricht. Deine Marke. Sie brauchen mehr als grundlegende demografische Daten.

So können Sie Ihr Publikum tatsächlich kennenlernen. Du wirst lernen:

• Warum ist es wichtig, sein Publikum zu kennen?
• 3 gängige Methoden zur Zielgruppenforschung, die nicht funktionieren
• Die Vorteile, wenn Sie Ihr Publikum kennen
• 3 Möglichkeiten, Ihr Publikum besser kennenzulernen (und genau das anzubieten, was es will)

Es gibt viele schlechte Ratschläge zur Zielgruppenforschung. Hier sind 6 Möglichkeiten, wie Sie Ihr Publikum besser kennenlernen können:

1. Demographie
2. Psychografie
3. Online-Analyse
4. Review-Mining
5. Online-Gespräche
6. Live-Interviews

3 dieser Methoden sind schrecklich und 3 sind erstaunlich. Wissen Sie welche 3 und warum die guten so gut funktionieren? Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.

Warum ist es wichtig, sein Publikum zu kennen?

Wenn Sie Ihr Publikum kennen, können Sie herausfinden, welche Inhalte und Botschaften den Menschen wichtig sind. Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, was Sie sagen sollen, sagt Ihnen die Kenntnis Ihres Publikums auch den richtigen Ton und die richtige Stimme für Ihre Nachricht.

Lassen Sie es mich anders ausdrücken. Wollten Sie schon immer Gedanken lesen?

Was denkt sich dieser Typ?

Die absolut besten Marketingbotschaften geben den Menschen das Gefühl, dass Sie ihre Gedanken lesen. Sie können ihre Schmerzpunkte, Herausforderungen, Ziele und Wünsche so klar benennen, dass es sich anfühlt, als würden Sie in ihrem Kopf in einer süßen Penthouse-Wohnung leben.

Stellen Sie sich für eine Sekunde vor, Sie hätten ein Problem. Es könnte überhaupt ein Problem sein – vielleicht möchten Sie abnehmen, oder vielleicht kommt der Mörtel in Ihren Badezimmerfliesen heraus.

Stellen Sie sich nun vor, dass die Person, an die Sie sich wenden, Ihr Problem genau artikuliert. Sie verstehen Ihre Überzeugungen, Werte und Einstellungen zu Ihrer Situation. Du hast das Gefühl, dass sie dich verstehen.

Sie können Ihr Problem klarer beschreiben, als Sie Ihr Problem beschreiben können. Alles, was Sie tun können, ist mitzunicken, während sie sprechen.

Sie werden diese Person wahrscheinlich einstellen, richtig?

Haben Sie jemals jemanden über eine Persönlichkeit des öffentlichen Lebens (oft ein Komiker) sprechen und sagen hören: „Er sagt, was die Leute hören müssen“ oder „Er hat keine Angst, seine Meinung zu sagen“.

Weißt du, was sie wirklich sagen? „Er sagt Dinge, an die ich glaube, aber nicht darüber rede.“

Wenn Sie Ihr Publikum kennen, können Sie die Worte direkt aus dem Mund Ihrer Kunden reißen und in Ihrem Marketing verwenden.

Sie können Gedanken lesen.

Das ist alles ziemlich abstrakt. Was passiert eigentlich mit Ihrem Unternehmen, wenn Sie Gedanken lesen können?

• Sie erhalten mehr Leads, weil die Leute das Gefühl haben, dass Sie sie verstehen
• Sie gewinnen mehr Kunden, weil Leads das Gefühl haben, dass Sie sie verstehen
• Sie erhalten mehr Empfehlungen, weil Kunden das Gefühl haben, dass Sie sie verstehen

Spüren Sie ein Thema?

Die Conversion-Raten steigen. Social-Media-Anteile steigen. Die E-Mail wird geöffnet und die Klicks steigen.

Der Umsatz steigt.

Um wie viel? Schauen Sie sich dieses Beispiel an, das von Texterin Joanna Wiebe für die Website einer Reha-Klinik geschrieben wurde.

Quelle: Hacker kopieren

Das neue Messaging auf dieser Website erhöhte die Schaltflächenklicks um 400 %. Es erhöhte die Formularübermittlungen um 20 %, obwohl sich das Formular auf einer völlig separaten Seite befand.

Das passiert, wenn Sie Ihr Publikum wirklich kennen. Wenn du in ihre Köpfe eindringen kannst. Digitales Marketing, Content-Marketing … Ihr gesamtes Marketing verbessert sich.

Sie erhalten diese Art von Ergebnissen nicht von einer vagen Musiker-Methuselah-„Persona“. Lassen Sie uns darüber sprechen, warum viele Käuferpersönlichkeiten ein Fehler sind – und wie Sie Ihr Publikum wirklich kennenlernen können.

Warum Buyer Personas ein Fehler sind
(auch bekannt als allgemeine Zielgruppenforschungsmethoden, die nicht funktionieren)

Marketing Mary ist eine Mutter Mitte dreißig, die in einem Vorort einer Großstadt lebt. Sie ist verheiratet, hat zwei Kinder, hat einen College-Abschluss, verdient 77.000 Dollar im Jahr und fährt jeden Tag zur Arbeit. Bei der Arbeit leitet sie ein kleines Team von drei Marketingfachleuten und berichtet an den Marketingleiter.

Wenn du ihr etwas verkaufen willst, wie würdest du das machen?

Um ehrlich zu sein, ich habe keine Ahnung, wie ich es machen würde. Denn obwohl ich viele „Informationen“ über meine „Marketing Mary“-Persönlichkeit habe, weiß ich nur sehr wenig, was wirklich wichtig ist.

Mit welchen Aufgaben hat sie täglich zu kämpfen? Wo sind ihre Frustrationen? Welche Arbeit macht sie gerne – und auf welche Arbeit ist sie am meisten stolz?

Antworten auf diese Fragen sind mir als Marketer viel wichtiger.
Wenn Sie wissen, womit Marketing Mary zu kämpfen hat, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Antwort auf ihre Probleme positionieren. Wenn Sie wissen, was sie liebt, können Sie ihr zeigen, wie Ihr Angebot ihr hilft, mehr davon zu tun.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Eine Buyer Persona kann wertvoll sein. Wenn es die richtigen Informationen enthält.

Es ist nur so, dass sie es oft nicht tun.

Nach all dieser „Persona-Entwicklung“ möchten Sie nicht mit einer leeren Seite beginnen

Und außerdem – Informationen über Demografie und Einkommensniveau und all diese anderen Details sind im richtigen Kontext wichtig .

Wenn Procter & Gamble sein Produktsortiment optimieren möchte, indem es Reinigungsprodukte zu jedem Preis und für verschiedene Anwendungen rund ums Haus anbietet, ist es wahrscheinlich entscheidend, das Einkommensniveau und die Art der Wohnung des Zielmarktes (z. B. Haus, Wohnung usw.) zu kennen.

P&G muss wahrscheinlich Marktforschungsumfragen und Fragebögen durchführen. Sie brauchen wahrscheinlich Fokusgruppen, Wettbewerbsinformationen und eine SWOT-Analyse. Eine Mischung aus qualitativer und quantitativer Forschung und komplexer Datenanalyse ist wahrscheinlich wertvoll.

Aber braucht man diese Dinge?

Hier ist eine kurze Aufschlüsselung einiger gängiger Publikumsrecherchetechniken, auf die Sie möglicherweise stoßen, wenn Sie Ihr Publikum verstehen.

Demographie

Demographie ist die Lehre von Bevölkerungen. Das Wort „Demografie“ kommt aus dem Griechischen (demos bedeutet Menschen, grapho impliziert Messung). Mit anderen Worten, Demografie ist der Prozess der Verwendung von Statistiken zur Untersuchung der Zusammensetzung oder Veränderung einer Gruppe von Menschen.

Demographie wird schnell kompliziert. Wenn Sie über die statistische Untersuchung von Bevölkerungen sprechen, müssen Sie über Dinge nachdenken wie

• Wie man große Populationen genau abtastet
• Einwohnerzahl
• Populationsdynamik
• Sampling-Bias
• Direkte vs. indirekte Methoden zur Datenerhebung

Wenn Sie demografische Merkmale zum Erstellen von Zielgruppenprofilen verwenden, ist es auch wichtig zu berücksichtigen, dass die demografischen Merkmale, die das Produkt verwenden, nicht unbedingt mit denen identisch sind, die das Produkt kaufen.

Manchmal kaufen Ehepartner Dinge füreinander oder für ihre Kinder. Abteilungsleiter kaufen Dinge für ihr Unternehmen, tun dies jedoch auf Empfehlung ihrer Vorgesetzten.

Das Bild wird schnell kompliziert.

Für Ihr Marketing ist es nicht so, dass Demografie überhaupt keine Rolle spielt. Es gibt wahrscheinlich einen Unterschied zwischen einem Gespräch mit einem Elternteil in den Vierzigern und einer alleinstehenden Person in den Zwanzigern.

Wo Sie möglicherweise auf Probleme stoßen, ist, dass demografische Daten Ihnen nicht sagen, wie sich Ihr Publikum fühlt

Viele Informationen zu haben, kann Sie dazu verleiten, sich auf die falschen Informationen zu konzentrieren

Kennen Sie Ihre demografischen Daten – verwenden Sie sie in Ihren Marketingmaterialien, um Ihre besten Kunden schnell herauszufiltern. Wenn Sie sagen „Ich helfe Frauen in ihren 40ern beim Abnehmen“, werden Frauen über 40 interessiert sein und alle anderen werden Sie in Ruhe lassen (was genau das ist, was Sie wollen).

Entscheidend ist, dass man nicht bei der Demografie stehen bleibt. Sie benötigen mehr Informationen, um großartige Marketingbotschaften zu erstellen.

Psychografie

Psychografie ist ein qualitatives Marktforschungsfeld, das verwendet wird, um die Psychologie einer Zielgruppe oder eines Zielmarktes zu erforschen.

Psychografien sind ein großer Fortschritt gegenüber der Demografie, da Psychografien Ihnen viel mehr über die Dinge sagen, die Ihrem Publikum wichtig sind.

Für unser Marketing-Mary-Beispiel sagen Ihnen die demografischen Informationen, dass sie:

• Ist Mitte dreißig
• Macht $77.000 pro Jahr
• Leitet ein kleines Team
• Berichtet an den Marketingleiter

Psychografische Informationen könnten Ihnen sagen, dass sie:

• Hat Mühe, ihr Arbeitspensum zu bewältigen und gleichzeitig ein Team zu leiten
• Interessiert sich für Social Media Marketing
• Will eine Beförderung, ist sich aber nicht sicher, wie man das Gehalt aushandelt
• Baut sehr gerne Modelleisenbahnen

Diese Art von Informationen sagt Ihnen etwas mehr darüber, was Sie tun, um Dinge an Marketing Mary zu vermarkten. Vielleicht können Sie sie in den sozialen Medien oder in Modellbahnforen erreichen. Oder positionieren Sie Ihr Produkt als eine Möglichkeit für Manager, ihre eigene Arbeit zu erledigen.

Psychografische Informationen sind insofern nützlich, als sie Ihnen im Großen und Ganzen sagen, was Ihre Botschaft sein kann. Psychografie konzentriert sich in der Regel auf „AIO-Variablen“, was für Folgendes steht:

• Aktivitäten
• Interessen
• Meinungen

AIOs helfen Ihnen dabei, Ihr Publikum besser zu verstehen – aber sie geben Ihnen immer noch nicht die Informationen, die Sie benötigen, um Ihre Marketingbotschaft tatsächlich zu erstellen.

Auch hier sind psychografische Daten in großem Umfang nützlich. Ein großes Unternehmen wie Procter & Gamble kann Psychografie verwenden, um sein „Markenportfolio“ auf verschiedenen Zielmärkten zu positionieren.

Um Ihre spezifischen Nachrichten tatsächlich zu erstellen, benötigen Sie jedoch detailliertere Informationen. In wenigen Augenblicken werden wir über Forschung sprechen, die Ihnen genau sagt, was Sie sagen sollen.

Online-Analyse

In den letzten Jahren gibt es einen riesigen Marketing-Trend. „Datengesteuerte“ Vermarkter gibt es überall.

Da kostenlose Plattformen wie Google Analytics den Zugriff auf Daten darüber, was Menschen auf Ihrer Website tun, immer einfacher gemacht haben, waren Vermarkter bestrebt, Daten zu verwenden, um die Ergebnisse ihrer Arbeit zu beweisen.

John Wanamaker, einer der ersten Vermarkter, sagte einmal: „Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist verschwendet; Das Problem ist, ich weiß nicht, welche Hälfte.“

In vielen Fällen lösen Analysen dieses Problem. Wenn Sie Facebook-Anzeigen oder PPC-Anzeigen schalten, können Sie genau sehen, wie viel Geld Sie für jeden ausgegebenen Dollar verdienen.

Es ist relativ einfach, den ROI von Kanälen wie Facebook-Anzeigen zu ermitteln

Analysen sind für Vermarkter äußerst nützlich – und sie können Ihnen dabei helfen, Ihre Nachrichten zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu senden.

Einige Möglichkeiten, Analysen zu verwenden, sind …

• Sehen, welche Produktseiten und Zielseiten Personen auf Ihrer Website besuchen, und dann diesen Personen Nachrichten senden, die ihnen diese Produkte anbieten (dies kann automatisch erfolgen)
• Verfolgen Sie das Engagement mit verschiedenen Arten von Inhalten, damit Sie sich auf das Material konzentrieren können, das Ihnen mehr Kunden bringt
• Retargeting von Personen, die die Hälfte Ihres Trichters durchlaufen haben, um sie zum nächsten Schritt zu bringen

Indem Sie sehen, wohin die Leute auf Ihrer Website gehen, können Sie einige wichtige Rückschlüsse darauf ziehen, was sie von Leads zu potenziellen Kunden macht. Und dann in Kunden.

Das sind wertvolle Informationen.

…aber was dann?

Analytik ist wertvoll und nützlich. So sind Demographie. Und so sind Psychographien.

Aber keine dieser Forschungsmethoden sagt Ihnen genau, was Sie den Menschen sagen sollen.
Wenn jemand auf einer Produktseite landet und Sie ihm eine automatische E-Mail senden, wissen Sie, was Sie ihm anbieten können (das Produkt). Was genau sollten Sie in dieser E-Mail sagen?

Sie wissen, dass jemand in der Lage sein muss, sein Team effektiver zu führen. Welche Marketingbotschaft können Sie erstellen, die sie glauben lässt, dass Ihr Produkt die Antwort ist?

Hier gehen wir tief in das „Kennen Ihres Publikums“ ein.

Die Ergebnisse der Kenntnis Ihrer Zielgruppe

Schauen Sie sich diese Homepage von Clockspot an, einem Unternehmen, das Zeiterfassungssoftware für Mitarbeiter verkauft.

Ich muss nicht einmal die Zeit verfolgen und ich will das

Die Kombination von demografischen und psychografischen Informationen könnte Ihnen sagen, dass Kleinunternehmer Schwierigkeiten haben, die Arbeitszeittabellen ihrer Mitarbeiter zu verwalten.
Es könnte Ihnen sagen, dass sie „Zeit sparen“ wollen.

Aber beachten Sie, wie viel besser diese Botschaft ist.

„Zeit sparen“ ist ein allgemeiner Vorteil. Jeder behauptet, Ihnen Zeit zu sparen. Es ist nicht spezifisch – und obwohl es der große Vorteil einer Online-Zeiterfassungssoftware ist, wird jemand, der eine Aussage wie „spart Ihnen Zeit“ liest, denken: „Tut es das wirklich?“

Wenn Sie sich diese Seite ansehen, werden einige hyperspezifische Vorteile aufgelistet:

• „Kein Papier, unordentliche Tabellenkalkulationen oder manuelle Berechnungen mehr“
• „Genau wissen, wann die Mitarbeiter bei der Arbeit ankommen und gehen. Kein Raten mehr.“
• „Lohnabrechnungsberichte mit nur wenigen Klicks erstellen“
• „Sehen Sie, wer wann und wo arbeitet, alles in Echtzeit im Web“

Diese Vorteile sind genau die Probleme, die ein Kleinunternehmer lösen muss. Sie sind auch stark emotional.

Und der Satz „Zeit sparen“ taucht nicht ein einziges Mal auf der ganzen Seite auf.

Hyperspezifisches Messaging ist besser, weil es haften bleibt.

„Kein Papier mehr, keine unordentlichen Tabellenkalkulationen oder manuellen Berechnungen mehr“, kann sich der Leser tatsächlich vorstellen. Ich weiß, wie unordentliche Tabellenkalkulationen aussehen, und ich würde gerne damit aufhören.

Gleiches gilt für „Lohnabrechnungsberichte mit nur wenigen Klicks ausführen“. Das ist in gewisser Weise dasselbe wie „Zeit sparen“ – aber es ist eine Botschaft, die Sie sich in Ihrem Kopf ausmalen können.
Was es unvergesslicher macht. Und emotional

Der vielleicht größte lebende Werbetexter Gary Bencivenga sagte einmal:

„Die überwiegende Mehrheit der Produkte wird aufgrund des Bedürfnisses nach Liebe, der Angst vor Scham, des Stolzes auf Leistung, des Strebens nach Anerkennung, der Sehnsucht, sich wichtig zu fühlen, des Drangs, attraktiv auszusehen, der Machtgier, der Sehnsucht nach verkauft Romantik, das Bedürfnis, sich sicher zu fühlen, die Angst, sich dem Unbekannten zu stellen, der lebenslange Hunger nach Selbstwertgefühl und so weiter.

Emotionen sind das Feuer der menschlichen Motivation, die brennbare Kraft, die heimlich die meisten Kaufentscheidungen antreibt. Wenn Ihr Marketing diese Kräfte richtig nutzt, werden Sie eine explosive Steigerung der Reaktion erzielen.“

Lassen Sie uns also darüber sprechen, wie Sie solche Nachrichten erstellen können.

3 Möglichkeiten, Ihr Publikum besser kennenzulernen

Woher kommen großartige Botschaften?

Sie kommen nicht von Werbetextern oder anderen Vermarktern. Die besten Botschaften kommen direkt aus dem Mund Ihrer Kunden.

Die Werbelegende David Ogilvy sprach neben anderen berühmten Vermarktern in seinen Memoiren Confessions of an Advertising Man über diese Idee.

„Wenn Sie keinen Grund haben, feierlich und prätentiös zu sein, schreiben Sie Ihren Text in der Umgangssprache, die Ihre Kunden im täglichen Gespräch verwenden.“

Mit anderen Worten, das ist eine Marketing-Wahrheit, die seit langem bekannt ist – aber irgendwie eine Geheimwaffe bleibt. Eines, das Sie nutzen können.
2017 zeigte Texter Joel Klettke in einem Vortrag auf der Call To Action-Konferenz von Unbounce, wie diese Art des „Voice of Customer“-Textens so effektiv ist.

Joel Klettke auf der CTA-Konferenz, über Unbounce

Schauen Sie sich an, wie viel besser es diese Nachrichten macht:

• „Verkaufen leicht gemacht“ → „Sie hassen Rätselraten und Hektik – deshalb haben wir den Verkauf weniger arbeitsintensiv gemacht“
• „Erschwingliche Zeiterfassungs-Gehaltsabrechnungssoftware“ → „Das einzige Zeiterfassungstool, das sich selbst bezahlt macht“
• „Durchbrechen Sie native Berichtsbeschränkungen“ → „Erhalten Sie die Berichte, die Ihr CRM Ihnen nicht liefern kann – ohne die Kopfschmerzen, die es verursacht“

Großartige Botschaften verwenden genau die Worte, die Ihr Publikum verwendet, um seine eigenen Probleme zu beschreiben.

Deshalb ist es so wichtig, sein Publikum zu kennen. Und alles, was Sie tun müssen, ist, Ihr Publikum dazu zu bringen, Ihnen in seinen eigenen Worten von seinen Problemen zu erzählen.

Hier sind drei Taktiken, die Sie verwenden können, um die genauen Wörter zu erhalten, die Ihr Publikum verwendet.

1. Überprüfen Sie das Mining

„Wenn du denkst, du brauchst eine Reha, dann tust du es“

Erinnerst du dich an die Überschrift? Ich habe es bereits erwähnt, aber hier ist es noch einmal.

Quelle: Hacker kopieren

Joanna Wiebe ist eine tolle Texterin, aber diese Überschrift hat sie nicht geschrieben. Sie hat es jemand anderem aus dem Mund gezupft.

Sie nutzte Review-Mining.

Zur Erinnerung: Dieses aktualisierte Messaging führte zu einer 400-prozentigen Steigerung der Schaltflächenklicks und einer 20-prozentigen Steigerung der Formular-Conversion-Rate. Die vorherige Schlagzeile, die geschlagen ist, war „Ihre Sucht endet hier“, die Art von Schlagzeile, die typisch für Marketing-Websites ist.

Woher kommt die neue Nachricht? Eine Amazon-Rezension zu einem Buch über die Beendigung der Sucht.

Moment, wirklich?

Ja wirklich. Online-Rezensionen sind eine riesige Quelle für die Sprache der Kunden. Wenn Menschen Bewertungen zu Produkten hinterlassen (positiv oder negativ), enthalten sie normalerweise Informationen wie:

• Was ihnen an dem Produkt gefallen hat
• Das spezifische Problem, das sie lösen wollten
• Wie das Produkt ihr Problem lösen konnte
• Andere Dinge, die sie wünschten, das Produkt enthalten, aber nicht

Scheint wie etwas, das ziemlich nützlich sein könnte, oder?

Wenn Sie immer noch nicht überzeugt sind, lassen Sie mich Sie durch ein kurzes Beispiel führen.
Stellen Sie sich für einen Moment vor, Sie führen ein Fitnessunternehmen und möchten etwas VOC-Sprache lernen. Öffnen Sie Amazon und suchen Sie nach Fitnessbüchern. Sie werden schnell feststellen, dass Sie die Rezensionen für das beliebte Buch Body for Life von Bill Phillips lesen.

Und die allererste Bewertung ist eine Goldgrube.

Schauen Sie sich all diese Kopien an, die Sie verwenden könnten!

• „Bei dieser Routine geht es darum, klüger zu arbeiten, nicht härter oder öfter.“
• „Du wirst die Art von Figur bekommen, die die meisten Leute sexy finden“
• „Wenn Sie in Form kommen möchten, ohne lange Stunden im Fitnessstudio verbringen zu müssen“
• „Perfekt für die vielbeschäftigte Person, die keine anderthalb Stunden mit Gewichten oder Cardio im Fitnessstudio verbringen kann“
• „Es ist viel einfacher, einen Partner zu finden, der sich engagieren kann und engagiert bleibt! Ihr Partner muss sich nur für weniger als 3 Stunden pro Woche treffen.“
• „Mir gefällt auch die vorgeschlagene Ernährungsweise, 3 Mahlzeiten am Tag und 3 (Mahlzeiten-Ersatz) Shakes am Tag. Wer möchte schon 4 bis 6 Mahlzeiten am Tag essen? Ich nicht, deshalb gefällt mir dieses System so gut.“

Setzen Sie es auf Ihre Website. In Ihren E-Mails. In Facebook-Anzeigen. Verwenden Sie es überall – weil es eine großartige Botschaft ist.

Und es funktioniert nicht nur für die Fitness. Denken Sie daran, dass Joanna Wiebe die gleiche Technik verwendet hat, um Texte für ein Reha-Zentrum zu schreiben.

Sie können Review Mining für Amazon-Rezensionen oder überall sonst verwenden, wo Ihr Publikum Bewertungen online hinterlässt.

Es wird Ihnen helfen, bessere Nachrichten zu finden. Und es ist etwas, was Sie jetzt tun können.

2. Online-Gespräche

Amazon-Rezensionen sind nicht der einzige Ort, an dem Ihr Publikum online spricht. Jeder Ort, an dem Ihr Publikum über seine Probleme spricht, ist eine Informationsquelle für Ihr Marketing.

Wir haben einen vollständigen Artikel darüber geschrieben, wie man diese Art von Marktforschung durchführt, aber hier sind einige der Orte, an denen Sie vielleicht nachsehen sollten:

• Quote. Wenn Sie wissen möchten, welche Fragen die Leute haben, ist Quora buchstäblich eine Website, auf der Leute Fragen zu ihren Problemen stellen.
• Reddit. Reddit wird als „Titelseite des Internets“ bezeichnet und ist eine riesige Website mit vielen Subreddits (kleineren Communities), die bestimmten Interessen gewidmet sind.
• Facebook-Gruppen. Sie können schwierig zu finden sein, aber Menschen sind oft bereit, Probleme in Facebook-Gruppen zu teilen, die sie nicht öffentlicher teilen würden.
• Foren. Sind Foren nicht tot? Nicht genau. Es gibt immer noch wertvolle Foren da draußen, und sie neigen dazu, sich Nischenthemen zu widmen (was für eine bessere Recherche sorgt).

Wie sieht dieser Prozess aus? Es ist im Grunde dasselbe wie Review Mining. Nur nicht für Rezensionen.

Um zu unserem Fitnessbeispiel zurückzukehren, sehen Sie sich diesen Reddit-Beitrag über Übergewicht an.

Viel Gold in diesem Beitrag. Lassen Sie uns einen Kommentar besonders hervorheben.

Manchmal führt Anonymität zu viel Ehrlichkeit

Wow! Weitere unglaubliche Einblicke hier, zusammen mit einigen großartigen Ausdrücken, die Sie verwenden sollten:

• „Fett zu sein ist ein Lebensstil, und nicht fett zu sein ist ein anderer Lebensstil.“
• "Ich fühle mich besser. Ich fühle mich glücklicher. Anstatt mich selbst zu hassen, wenn ich Essattacken mache, bin ich stolz auf mich.“
• „Jeder Aspekt meines Lebens verändert sich.“

Es sind viele spezifische Vorteile aufgeführt (gereinigte Haut, weniger Fettigkeit). Dies ist die Art von Nachricht, die Sie erwarten können, wenn Sie Online-Gespräche studieren.

Sie können sehen, wie sich die Menschen fühlen .

3. Interviews mit echten Menschen

Review Mining und Online-Gespräche sind leistungsfähig, weil Sie sie buchstäblich jetzt durchführen können.

Öffnen Sie Google, geben Sie „[Ihre Produktkategorie] Rezensionen“ ein und Sie erhalten in wenigen Minuten bessere Nachrichten.

Gleichzeitig gibt es keinen Ersatz für echte Live-Interviews mit echten Menschen.

Das Größte, was in Online-Gesprächen fehlt, ist eine Folgefrage. "Erzähl mir mehr." Das ist eine Frage, die Sie immer wieder stellen sollten, um die wirklich überzeugenden Botschaften zu verstehen, die sich im Kopf Ihres Publikums verstecken.

Sie können das nicht in einem Reddit-Thread machen, der vor 3 Jahren geschlossen wurde.

Tatsächliche Gespräche von Angesicht zu Angesicht (oder Telefon zu Telefon) sind zweifellos der beste Weg, um Ihr Publikum kennenzulernen – und bessere Botschaften zu erstellen.

In einem Kundeninterview stellen Sie Fragen wie:

• Was ist das Schwierigste an _____?
• Wie fühlen Sie sich bei ____?
• Woran haben Sie gedacht, als Sie mit _____ anfingen?
• Wo finden Sie Informationen über _____?
• Wie gut löst _____ Ihr Problem?

Und dann kannst du sagen: „Erzähl mir mehr.“ Sie hören echte, persönliche Geschichten – die Art, die zu großartigen Texten und Marketingbotschaften führt.

Sie erhalten die Informationen, die Sie benötigen, um Ihr Publikum zu kennen.

Fazit: Was „Know Your Audience“ wirklich bedeutet

Wie Sie wahrscheinlich sehen können, ist es meiner Meinung nach entscheidend, Ihr Publikum zu kennen. Ich denke auch, dass es viel schwieriger ist, sein Publikum zu kennen, als es sich anhört.

Es ist viel schwieriger, Ihr Publikum zu verstehen, als ein paar demografische Informationen in eine „Persona“ zu packen.

Und das ist nicht etwas, was Sie in einem Konferenzraum tun können. Sie müssen mit echten Menschen sprechen.

Sobald Sie die tiefen, brennenden Schmerzpunkte Ihres Publikums aufgedeckt haben (und die Sprache, die sie verwenden, um diese Schmerzpunkte zu beschreiben), können Sie Ihre Marketingbotschaften verbessern.

Verhaltensdaten zeigen Ihnen die Personen, die eine bestimmte Zielseite auf Ihrer Website besuchen? Jetzt können Sie automatisch nachfassen – und wissen genau, was Sie sagen müssen, um mehr Kunden zu gewinnen.

Das bedeutet es, sein Publikum zu kennen.