Warum dieser Unternehmer nichts voraussetzt und alles A/B testet

Felix: Heute gesellt sich Megan Bush von Kopari Beauty zu mir. Kopari Beauty setzt sich leidenschaftlich für Produkte ein, die Sie mit Inhaltsstoffen, mit denen Sie sich großartig fühlen, umwerfend aussehen lassen. Es begann im Jahr 2015 und hat seinen Sitz in San Diego, Kalifornien. Willkommen, Megan.

Megan: Danke, Felix.

Felix: Ja. Erzählen Sie uns etwas mehr über Kopari Beauty und einige der beliebten Produkte, die Sie verkaufen.

Megan: Absolut. Kopari Beauty verkauft Schönheitsprodukte auf Kokosölbasis und unser Hauptprodukt ist unsere Kokosnussschmelze, die zu 100 % aus biologischem Kokosnussöl besteht. Für diejenigen unter Ihnen, die von Kokosöl gehört haben, es hat erstaunliche Multitasking-Eigenschaften, sowohl für die Gesundheit als auch für die Schönheit, und was wir bei all unseren Produkten bei Kopari wirklich erreicht haben, ist, Kokosöl durch Zugabe auf die nächste Stufe zu heben alle natürlichen Inhaltsstoffe, die die Vorteile von Kokosnussöl für Schönheitszwecke wirklich verstärken.

Felix: Toll. Woher kam diese Idee? Wie haben Sie und das Team angefangen, diesen Weg einzuschlagen?

Megan: Eigentlich ist es eine lustige Geschichte. Kopari hat vier Gründer, und die Gründer hatten im Grunde alle ein ähnliches Konzept für ein Kokosöl-Schönheitsunternehmen und kamen innerhalb von etwa einer Woche zu einem gemeinsamen Freund mit derselben Idee. Dieser gemeinsame Freund stellte sich alle vor und sie sagten: „Weißt du was, das ist so seltsam, dass wir alle gleichzeitig diese Idee hatten. Warum bündeln wir nicht alle unsere Kräfte und lancieren daraus eine Marke?“

Felix: Ja. Komisch, dass alle Gründer gleichzeitig auf die Idee gekommen sind. Als sie sich alle trafen und entschieden, dass dies eine großartige Idee war, kamen wir alle auf diese Idee, was waren die ersten Schritte? Wie bist du überhaupt auf diese Idee gekommen … Vielleicht fangen wir da an. Was war die Idee selbst? War es nur zu schaffen, wenn Sie mir erklären können, was war die Idee, als sie alle zusammenkamen, was war die Idee, die sie verfolgen wollten?

Megan: Sie wollten definitiv alle bis zu einem gewissen Grad Kokosöl verwenden und es in verschiedenen Schönheitsprodukten verwenden. Einer der Gründer wollte Haarpflege kreieren, einer von ihnen wollte Hautpflege kreieren. Sie alle dachten, sie würden … Kokosnussöl ist sowohl für die Haarpflege als auch für die Hautpflege und Körperpflege so erstaunlich. Die Idee war, mit einem Produkt zu beginnen und mit mehr Produktlinien aufzustocken, wenn das Geschäft ins Rollen kam. Deshalb ist es verwirrend, wer wirklich auf die Idee gekommen ist oder wie wir wirklich damit angefangen haben, aber als die Idee von mehreren Leuten angesprochen wurde und alle sich trafen und beschlossen, dass wir wirklich ein Unternehmen gründen wollten , dann wurde es an der Zeit, wirklich nach einigen Schönheitslaboren Ausschau zu halten.

Sie befragten eine Reihe verschiedener Schönheitslabore in Südkalifornien, fanden eines, mit dem sie sich wirklich wohl fühlten, und begannen zu diesem Zeitpunkt mit der Produktentwicklung. Während der Entwicklung des Produkts kam es sehr schnell zu vielen Gesprächen über die Frage: „Wie werden wir diese Marke wirklich auf den Markt bringen?“ Sie haben definitiv viel darüber gesprochen, ob sie über Salons und Spas vertrieben werden, ob sie direkt in die Läden gehen oder ob sie sich nur auf das Internet konzentrieren werden.

An diesem Punkt entschieden sie, dass sie den Markt wirklich im direkten Verbraucherkanal testen wollten, und da wurde ich in das Unternehmen geholt. Sie riefen mich an, ich hatte vor Jahren mit einem der Gründer an ein paar verschiedenen Marken gearbeitet, die er hatte. Ich arbeitete für eine E-Commerce-Agentur. Er rief mich an und sagte: „Du musst zurückkommen. Wir brauchen deine Hilfe. Wir brauchen Sie, um uns dabei zu helfen, Schönheitsprodukte auf Kokosölbasis online zu verkaufen.“

Felix: Ich nehme an, du hattest schon einen festen Job und so. Jemand ruft Sie an und sagt: „Wir möchten, dass Sie in ein neues Unternehmen, ein Startup, einsteigen.“ Was hat Sie an der Gelegenheit gereizt?

Megan: Nun, ich habe für eine E-Commerce-Agentur gearbeitet, die ich absolut geliebt habe, aber als sich die Gelegenheit in meinem Schoß bot, gab es zwei Dinge, die mich wirklich dazu getrieben haben, den Job anzunehmen. Nummer eins, der Typ, der mich angerufen hat, James Brennan, ich habe für ihn für ein paar verschiedene Firmen gearbeitet, die er hatte. Er hatte schon immer ein Händchen dafür, Trends auszuspionieren und mit den Unternehmen, die er gründet, wirklich gut zurechtzukommen. Ich hatte das Glück, ihn erfolgreich zu sehen und bei vielen dieser Erfolge mit ihm zusammenzuarbeiten. Nummer eins, die Tatsache, dass er das zusammengestellt hat, ich dachte, das ist eine großartige Marke, von der ich ein Teil sein sollte, nur weil er selbst daran beteiligt ist.

Zweitens, ich arbeite für verschiedene Agenturen, ich liebe digitales Marketing, ich mache das schon während meiner gesamten Karriere, und ich wollte unbedingt intern für eine Marke arbeiten, um einen umfassenden Überblick darüber zu bekommen, was digitales Marketing wirklich bedeutet. Wenn Sie für Agenturen arbeiten, sehen Sie immer nur einen Teil des Geschäfts und schließen nie den Kreis, was genau vor sich geht, selbst wenn es nur um Bestandsverwaltung und Fulfillment-Services geht und wie sich diese verschiedenen Offline-Kanäle wirklich auf die Online-Verkäufe auswirken. Das war wirklich attraktiv für mich. Ich dachte, das ist definitiv etwas, von dem ich lernen kann, und das war letztendlich der Grund, warum ich mich entschieden habe, in das Unternehmen einzusteigen.

Felix: Du hast schon erwähnt, dass alle Gründer etwas mit Kokosöl machen wollten. Sie haben gesehen, dass diese Gründer, die die Unternehmen gründeten, ein Auge hatten und verstanden oder bereit waren, Chancen auf dem Markt zu ergreifen. Sprechen Sie mit uns noch ein wenig darüber. Was haben sie auf dem Markt gesehen, das sie dazu bewogen hat, in diese Richtung zu gehen? Was haben sie speziell über Kokosöl gesehen?

Megan: Kokosöl, es war in den letzten Jahren ein sehr angesagter Trend. Ich persönlich, als sie mich vor ein paar Jahren anriefen, hatte ich persönlich schon davon gehört und ich hatte es nur als Körperfeuchtigkeitscreme verwendet. Ich würde es für etwas namens Ölziehen verwenden. Es ist diese erstaunliche Zutat, die Sie zum Kochen verwenden können, Sie können sie für Ihr Haar, Ihre Haut, Ihren Körper usw. verwenden. Besonders im Gesundheits- und Schönheitsbereich wird viel darüber geredet. Wenn Sie Blogs oder Influencern in den sozialen Medien folgen, scheinen alle darüber zu sprechen. Ich denke, was sie gefunden haben, war eine Leere in einem Raum, weil viele Leute … Sie können ein Glas Kokosnussöl in einem Lebensmittelgeschäft kaufen.

Im Grunde das, was sie und alle Gründer erlebt haben, und ich denke, viele Leute da draußen haben es erlebt, dass man dieses Glas Kokosöl in den Regalen der Lebensmittelgeschäfte kauft, es mit nach Hause nimmt und damit anfängt zu kochen. Dann erkennen Sie, was für eine erstaunliche Feuchtigkeitscreme es ist, und Sie nehmen es mit in Ihr Badezimmer und verwenden es als Feuchtigkeitscreme. Dann nimmst du es und ziehst Öl damit und dann nimmst du es zurück in die Küche und kochst damit. Es fängt an, ein wenig verwirrend zu werden, wofür dieses Produkt eigentlich ist. Ist es ein Schönheitsprodukt, ist es ein Gesundheitsprodukt? Was machst du eigentlich damit?

Viele Menschen haben sich auf die gesundheitlichen Aspekte von Kokosnussöl konzentriert, und es scheint, als gäbe es auf dem Markt eine Lücke, um wirklich über die tatsächlichen Schönheitsaspekte von Kokosnussöl zu sprechen und wie wir diese erstaunliche Zutat nehmen und tatsächlich herstellen können einfacher als Körperfeuchtigkeitscreme zu verwenden und als Haarmaske einfacher zu verwenden und als fliegender Bändiger und als Make-up-Entferner zu verwenden, und all diese erstaunlichen Verwendungen, die Sie mit Kokosnussöl machen können. Wie können wir diese Vorteile wirklich verstärken, indem wir komplementäre Zutaten einbauen und es einfach zu einem viel angenehmeren Erlebnis machen und es in eine schöne Verpackung packen und wirklich von diesem tropischen Lebensstil, den wir geschaffen haben, profitieren?

Felix: Das macht Sinn, dass sie erkannt haben, dass viel über die Gesundheitsaspekte gesprochen wurde, aber dann gab es diese Lücke, in der der Schönheitsaspekt von Kokosöl nicht so sehr im Mittelpunkt stand. Woher wussten sie, dass es der Schönheitswinkel war, auf dem man am besten aufbauen konnte?

Megan: Ich denke, nur die reine Zusammensetzung von Kokosnussöl im Allgemeinen. Es ist nicht nur ein Produkt, das Sie schön macht. Sein Kern besteht aus dieser Laurinsäure, die in fast keinem Bestandteil der Natur vorkommt. Wenn Sie nur die Chemie der Kokosölmoleküle studieren, ist es etwas, das nicht wirklich existiert. Ich glaube, sie haben erkannt, dass das etwas Einzigartiges ist. Öle sind derzeit sehr beliebt in der Schönheitspflege. Kokosöl ist einfach etwas, das einfach ist, es ist so universell. Jeder hat von Kokosnuss gehört. Jeder erkennt, was Kokosnuss ist, sei es der Geruch oder der Geschmack oder was auch immer. Sie wussten, dass es Massenpotenzial hatte, wirklich rauszugehen und die Aufmerksamkeit vieler Leute zu erregen.

Ich denke, dass es für Frauen so vorteilhaft ist, etwas zu haben, das Multitasking und etwas hat, das sie für mehrere Zwecke verwenden können. Wenn Sie sich die Kosmetiktheken der meisten Mädchen ansehen, haben sie so viele Produkte. Etwas auf dem Tresen Ihres Badezimmers zu haben, das nicht nur im Glas schön ist, sondern auch auf mehrere Bereiche aufgetragen werden kann, wie Ihr Haar, Ihr Gesicht, Ihren Körper usw., macht einfach so viel Sinn. Es vereinfacht die Dinge. Es macht Ihr Leben ein bisschen einfacher, besonders wenn Sie unterwegs sind und etwas in Ihre Tasche werfen möchten. Sie müssen nicht all diese verschiedenen Produkte für all diese verschiedenen Verwendungszwecke verpacken, Sie können dieses eine Kernprodukt nehmen und es für so viele verschiedene Dinge verwenden. Ich denke, das war wirklich attraktiv für sie.

Felix: Glauben Sie nun, dass es möglich ist, diesen Prozess, den die Gründer durchlaufen haben, zurückzuentwickeln, wo sie in der Lage sind, einen steigenden Trend zu identifizieren und dann einen neuen Weg zu finden, ihn zu verpacken und auf den Markt zu bringen?

Megan: Das ist eine großartige Frage. Reverse Engineering des Prozesses. Ich würde das noch einmal sagen, ich wünschte, ich könnte mehr Einblick in das geben. Ich denke, man muss einfach aufpassen, so einfach das klingt. Ich denke, darauf zu achten und wirklich zu erkennen, wenn es … Wenn Sie etwas wiederholt hören, achten Sie darauf, was die Blogger sagen, was die Influencer sagen, und dann haben Sie … Ich wünschte, ich könnte es besser beantworten, aber ich bin mir nicht sicher, ob ich das tun würde.

Felix: Ja, ich meine, ich denke, das macht Sinn, dass du darauf achten willst, was die Influencer, die Blogs, worüber sie reden. Nun, hatten die Gründer selbst Erfahrung im Beauty-Bereich? Wie viel Erfahrung hatten sie, um ein solches Produkt zu entwickeln?

Megan: Einer der Gründer und CEO, Bryce Goldman, ist tatsächlich in der Schönheitsbranche geboren und aufgewachsen. Er hat einen Familien-Schönheitsvertrieb mit Spas und Salons. Er kennt sich mit Schönheitsprodukten aus. Ich denke, das war wirklich hilfreich, weil er Kokosöl und verschiedene Trends im Schönheitsbereich seit Jahren beobachtet und darauf wartet, dass jemand dieses wirklich großartige Produkt herausbringt, das Kokosöl hervorhebt. Als nichts kam, glaube ich, dass er darin wirklich seine Chance sah, eine Marke darum herum aufzubauen.

Felix: Wie managt man ein Produkt, eine solche Marke, das ist ein Trendprodukt? Wie Sie bereits erwähnt haben, wurde es in den letzten Jahren sehr beliebt und es scheint nur immer beliebter zu werden. Gibt es einen Punkt, an dem es sich verjüngt? Wie gehen Sie mit diesem potenziellen Ergebnis um?

Megan: Ich denke, das ist eine wirklich gute Frage und sicherlich etwas, das wir intern diskutiert haben. Ich bin fest davon überzeugt, dass ein Produkt, wenn es die Wirksamkeit hat, wenn es funktioniert, wenn es nur ein sehr gutes Produkt und eine gute Marke ist, all den Hype und die Begeisterung, die darum herum erzeugt werden, überlebt. Das ist ein weiterer Grund, warum wir uns so darauf konzentrieren, diesen Inhaltsstoff zu nehmen und andere Inhaltsstoffe hinzuzufügen, die seine Wirksamkeit und Leistung definitiv verbessern, so dass es nicht nur ein Inhaltsstoff und nicht nur eine Modeerscheinung oder ein Hype ist. Es ist etwas, das für immer weiterleben wird, weil es wirklich so erstaunlich ist. Es ist nichts, was jemals verschwinden wird. Es wird seit Jahrhunderten in verschiedenen Kulturen für Schönheit und Gesundheit verwendet. Ich denke, es wird in den Vereinigten Staaten erst seit kurzem populär, aber ich denke eigentlich, dass es in Asien schon seit langem ziemlich beliebt ist.

Felix: Ja, ich denke, das ist ein großartiges Beispiel dafür, wie man einen Trend nutzt, um im Wesentlichen ein Produkt auf den Markt zu bringen und diese Sichtbarkeit zu erreichen, aber am Ende des Tages muss man immer noch ein Produkt haben, das funktioniert. Wie Sie sagten, muss es wirksam sein, es muss tatsächlich ein Produkt sein, das einen Wert hat. Sie können nicht einfach auf dem Trend reiten und leer sein, wenn die Leute das Produkt verwenden. Es muss tatsächlich wirksam sein. Ich denke, das ist ein großartiges Beispiel dafür, nun, dies ist ein großartiges Beispiel für ein Produkt, das in der Lage war, einen Trend zu nutzen, aber am Ende des Tages natürlich den Wert zu liefern, damit Sie nicht damit sterben Trend, wenn es jemals nachlässt. Sie haben erwähnt, dass einer der ersten Schritte, den die Gründer unternehmen mussten, darin bestand, ein Schönheitslabor zu finden und mit ihm zusammenzuarbeiten. Sprechen Sie mit uns noch ein wenig darüber. Was ist ein Schönheitslabor?

Megan: Im Grunde sind sie diejenigen, die sich alle Formeln ausdenken und dafür sorgen, dass sie sicher sind. Sie wissen, welche Zutaten verwendet werden müssen, um die Produkte herzustellen, die Sie erstellen möchten. Wir haben angefangen, mit ein paar verschiedenen Schönheitslabors zu sprechen. Es ist im Wesentlichen ein Interviewprozess, genau wie bei jedem Anbieter, den Sie haben. Sie sprechen mit dem Team und bestimmen, wer die Vision versteht, die Sie darstellen möchten, und wer die besten Konzepte für Ihr Team entwickeln kann.

Felix: Wie läuft der Bewerbungsprozess ab? Wie hat das Team das richtige Schönheitslabor identifiziert?

Megan: Ich war nicht Teil dieses Prozesses. Ich kam tatsächlich dazu, nachdem sie bereits das Hauptschönheitslabor ausgewählt hatten, mit dem sie zusammenarbeiten wollten. Ich weiß, dass sie sich definitiv hingesetzt und sich mit mehreren Labors getroffen haben. Ich denke, dass es ein Segen ist, in Südkalifornien zu sein, weil es mehrere Labore gibt, die wir vorfahren und mit denen wir uns treffen und die wir zusammensetzen und diskutieren konnten. Ich denke, es geht nicht nur darum, wer Ihrer Meinung nach die Vision der Marke und des Unternehmens wirklich versteht, sondern auch um jemanden, der bereit ist, Risiken einzugehen und Grenzen zu überschreiten, was er chemisch mit dem Produkt anstellen möchte.

Felix: Was liefert das Schönheitslabor am Ende des Tages seinem Kunden?

Megan: Wenn wir neue Produkte auf den Markt bringen oder an der Formulierung neuer Produkte arbeiten, arbeiten wir mit ihnen zusammen, um diese Formulierungen tatsächlich zu erstellen und zusammenzufügen, welche Zutaten in dieses Produkt einfließen müssen. Wenn wir dann entschieden haben: „Okay, dieses Produkt ist fertig“, und wir den Prozess abgeschlossen und das Endprodukt abgezeichnet haben, gehen sie tatsächlich hinein und stellen das Produkt tatsächlich für uns her.

Felix: Sehr cool. Sind sie in der Lage, einen Kunden durch diesen Prozess zu führen, oder müssen Sie einen Hintergrund oder Fachwissen in Schönheit haben, bevor Sie mit einem Schönheitslabor arbeiten?

Megan: Das ist eine wirklich gute Frage. Ich denke, dass einer der Vorteile der Zusammenarbeit mit zumindest dem Labor, mit dem wir zusammenarbeiten, darin besteht, dass ihr Hauptaugenmerk darauf liegt, das Produkt tatsächlich zu entwickeln und sicherzustellen, dass es sicher ist und für alle funktioniert. Unser Hauptaugenmerk liegt darauf, ihre Kreation oder die Kreation, an deren Erstellung wir mit ihnen gearbeitet haben, wirklich zu übernehmen und zu vermarkten. Sie wollen sich wirklich darauf konzentrieren, dass sie die schwere Arbeit abnehmen und sicherstellen wollen, dass das Produkt das tut, was es tun soll, gut funktioniert und eine lange Haltbarkeit hat und all diese Hausaufgaben machen, während unser Fokus darauf liegt, wirklich wie werden wir dies unseren Kunden mitteilen und wie werden wir dieses Produkt in die Hände unserer Kunden bringen und wie werden wir sicherstellen, dass es das ist, was sie wollen und dass sie es lieben?

Felix: Toll. Als sie Sie anriefen und Sie anfingen, für das Unternehmen zu arbeiten, woran haben Sie sofort gearbeitet? Was war Ihr Hauptaugenmerk?

Megan: In der ersten Woche, in der ich anfing, dauerte es lange, bis wir tatsächlich Produkte zum Verkauf auf Lager hatten. Als ich hereinkam, wusste ich, dass ich sicherstellen wollte, dass die Website auf Shopify aufbaut. Das war die schnellste und einfachste Entscheidung, die ich getroffen habe, nur weil ich bei der Arbeit für andere E-Commerce-Unternehmen gesehen habe, wie mühsam der Umgang mit vielen Backend-Sachen ist, mit denen Sie sich bei Shopify einfach nicht befassen müssen. Ich wollte mich nicht wirklich mit PCI-Compliance befassen. Ich wollte mich nicht wirklich mit dem Hosting oder diesen Kopfschmerzen befassen. Ich wollte mich wirklich nur auf die Vermarktung des Produkts konzentrieren.

Ich hatte genug recherchiert, um zu wissen, dass das wirklich einfach sein würde, nur auf Shopify, also war das eine schnelle und einfache Entscheidung. Es ist irgendwie peinlich, aber ich habe meine ersten Tage bei der Arbeit damit verbracht, den gesamten Shopify-App-Store zu der Zeit zu durchsuchen und das nicht nur als Werkzeug zu verwenden, um zu entscheiden: „Okay, in welchem ​​​​Marketingkanal sollten wir wirklich starten, was gibt es da draußen? , wofür gibt es eine vorgefertigte Integration, damit ich nicht rausgehen und versuchen muss, eine superteure Lösung dafür zu finden?“ Das war meine erste Aufgabe, rauszugehen und im Grunde einen Marketingplan zu erstellen, der sich wirklich nur auf das konzentrierte, was bereits in der Shopify-Community existierte.

Felix: Ja, ich denke, das ist ein Prozess, den viele neue Shopify-Besitzer durchlaufen, um herauszufinden, welche Apps und welche Art von Plug-Ins sie auf ihre Website packen sollten. Haben Sie sich sofort für Apps entschieden? Erinnerst du dich, welche du ausgewählt hast? Ich denke, das ist ein Punkt, an dem vielleicht einige Unternehmer stecken bleiben, was brauchen sie, um loszulegen?

Megan: Ja. Ich denke, ein paar der Apps, die ich sofort ausgewählt habe, sind Yotpo für Bewertungen. Ich habe gesehen, dass so viele Geschäfte es verwenden. Ich war selbst mit dem Tool vertraut, also schien es, als würden so viele Geschäfte es bereits verwenden, vielleicht gibt es hier etwas, also erfinden wir das Rad nicht neu. Wir haben definitiv Yotpo verwendet. Wir haben zunächst AdRoll für das Remarketing verwendet. Definitiv Google Analytics, ich bin definitiv ein Analytics-Junkie und ein kostenloses Tool wie Google Analytics ist so hilfreich, also war das eines der Tools, die wir verwendet haben. Anfangs glaube ich jedoch nicht, dass wir noch viele der Tools verwenden, die wir ganz am Anfang verwendet haben. Es gab eine App namens Fomo.

Ich glaube, es hatte damals einen anderen Namen, aber jetzt heißt es Fomo, wo es im Grunde ein Bestellwarnsystem ist, so dass ein kleines Pop-up mit der Aufschrift „So und so hat Ihr Produkt heute in Oregon gekauft“ oder so ähnlich angezeigt wird . Ich erinnere mich, dass ich ganz am Anfang dachte, dass es als brandneues Beauty-Unternehmen so viel Konkurrenz im Beauty-Bereich gibt und wie werden wir uns wirklich abheben? Sobald wir diese erstaunlichen Produkte entwickelt und unseren Prozess für Werbung und alles begonnen haben, wollte ich sicherstellen, dass unser Geschäft ein Ort ist, an den die Leute kommen und dem sie vertrauen.

Ich wollte dieses Vertrauen auf verschiedene Weise aufbauen, aber ich wollte, dass der Laden sehr professionell aussieht. Ich wollte nicht, dass es so aussieht, als hätten wir uns einfach schnell oder willkürlich übergeben. Ich wollte sicherstellen, dass die Kunden wissen, dass dies legitim ist. Die Verwendung dieser App, Fomo, war in der Anfangsphase sehr hilfreich, da die Leute sehen konnten, dass andere Leute das Produkt tatsächlich kauften, und das lieferte wirklich diesen sozialen Beweis dafür, dass es sich um eine legitime Website handelt.

Felix: Ja, ich denke, das ist auch eine großartige Idee, um diesen sozialen Beweis zu liefern, um zu zeigen, dass andere Leute dieser Marke vertrauen, indem sie Bewertungen haben, wie Sie es zuvor erwähnt haben, Software für das Bewertungssystem installieren, alles haben von ihnen gibt Menschen, die Vertrauen in eine neue Marke, Vertrauen in eine neue Website haben. Kannst du auch ein bisschen mehr darüber sagen? Welche anderen Änderungen oder welche Art von bewussten Entscheidungen haben Sie mit der eigentlichen Website selbst getroffen, um Vertrauen aufzubauen, wenn Sie ein brandneues Geschäft oder ein brandneues Produkt haben?

Megan: Abgesehen von den Bewertungen und der Bestellbenachrichtigungs-App habe ich es auch zu einer großen Priorität gemacht, sofort AB-Tests im Geschäft zu starten. Das ist eigentlich, woher ein Großteil meiner Erfahrung stammt, war die Conversion-Rate-Optimierung. Ich wusste, dass ein brandneues Produkt mit einer brandneuen Verpackung einfach brandneu ist, und ich wusste, dass es sehr schwierig sein würde, festzustellen, was genau an unserem Produkt bei den Menschen Anklang finden wird. Sofort habe ich mich tatsächlich für ein Optimizely-Konto angemeldet und mit AB-Tests auf der Website begonnen. Eines der ersten Dinge, die wir tatsächlich durchgeführt haben, war das Testen von Produktbeschreibungen. Wir hatten viel Zeit damit verbracht, uns wirklich auf unsere Marke und unsere Markenstimme zu konzentrieren und wie wir diese Produkte beschreiben wollten.

Letztendlich haben wir so viel Feedback nur von Freunden und Familie erhalten, die besorgt darüber waren, wie wir die Produkte erklärt und darüber gesprochen haben. Sie sagten: „Deine Sprache ist ein bisschen zu lustig. Es ist nicht ganz funktionstüchtig. Sie müssen beschreibender beschreiben, was das Produkt tatsächlich tut.“ Wir haben natürlich dieses Feedback genommen und nicht unbedingt einen Gangwechsel gemacht, aber wir haben angefangen, eine funktionalere Sprache zu entwickeln, und dann hat AB die Produktbeschreibungen auf der Website getestet, um herauszufinden, was bei den Leuten wirklich ankommt. Wir fanden heraus, dass die Leute tatsächlich sehr gut auf die unterhaltsameren Markeninhalte reagierten als auf die wörtliche „So verwenden Sie dieses Produkt“-Information.

Felix: Ich denke, das ist eine großartige Lektion, die man lernen kann, wenn Menschen, insbesondere Menschen, die nicht unbedingt Ihre Kunden sind, vielleicht Freunde und Familie, Ihr Bestes im Sinn haben, aber oft nicht Ihr eigenes sind Zielgruppe. Sie werden vorbeikommen, natürlich will jeder helfen, und ihre Ratschläge geben, wie sie dich wollen, nicht wie sie es wollen, sondern wie sie dir vorschlagen, das Produkt zu benachrichtigen, die Produktbeschreibungen zu schreiben. Ihr Jungs habt diese Informationen nicht einfach genommen und damit gerannt. Sie haben es getestet, um zu sehen, ob es tatsächlich funktioniert oder nicht.

Ich denke, das ist eine großartige Erkenntnis. Jetzt haben Sie AB-Tests erwähnt, ich denke, das ist etwas, das viele Unternehmer, viele Ladenbesitzer anfangen wollen, aber Sie brauchen eine gute Menge an Traffic, richtig, um genug Daten zu bekommen, um diese Entscheidungen zu treffen oder zu laufen diese Tests, um diese Entscheidungen zu treffen. Bekamen Sie bereits eine gute Menge an organischem Traffic oder war es durch bezahlten Traffic, um den Datenzufluss zu erhalten, um mit AB-Tests zu beginnen?

Megan: Wir haben definitiv bezahlten Traffic betrieben. Ich denke, die meisten Ladenbesitzer können sich darauf beziehen, dass man einen Laden eröffnet und nicht einfach dasitzen und warten kann. Es kommt sehr selten von alleine, es sei denn, Sie haben begonnen, die Begeisterung durch einen Kickstarter oder etwas anderes aufzubauen. Das hatten wir eigentlich nicht. Wir hatten keine große Presse, die sofort herauskam. Wir haben anfangs einige Stichproben gemacht, aber wir wussten immer, dass es sehr wichtig sein würde, bezahlte Medien zu machen, um unsere Marke bekannt zu machen und uns ins Auge zu fassen.

Auch im Beauty-Bereich haben wir der klassischen PR einen sehr hohen Stellenwert eingeräumt. Ich denke, dass es sehr wichtig ist, dass die Leute Ihre Marke sowohl in traditionellen Publikationen als auch in Online-Publikationen sehen, nur um ihr diese Glaubwürdigkeit zu verleihen. Wir haben auch mit Influencern zusammengearbeitet. Ich denke, zwischen dem Sampling, der PR, den Influencern und den bezahlten Medien, was eine Menge ist, haben wir angefangen, wirklich zu sehen, wie die Marke an Geschwindigkeit zunimmt und der Traffic ansteigt, und dann konnten wir den Markt wirklich testen das.

Felix: Ja, eine Sache, die du mir gegenüber erwähnt hast, ich glaube offline in einer E-Mail, war, dass du so viele verschiedene Dinge ausprobiert hast und dir nicht ganz sicher warst, warum die Dinge nicht sofort aufgingen, bis alles zusammenkam durch all diese Bemühungen im Laufe der Zeit bis zu einem Punkt, an dem die Leute begannen, die Marke an mehreren Berührungspunkten zu erkennen. Sprechen Sie mit uns noch ein wenig darüber. Wie kam es dazu? Wie kam es zu der Erkenntnis, dass man sie auf all diesen verschiedenen Kanälen treffen muss?

Megan: Ich denke, anfangs hatten wir, wie bei jedem Produkt, all diese verschiedenen Geschichten über: „Oh, wir haben uns einfach wirklich auf Influencer konzentriert. Oh, wir haben uns wirklich auf traditionelle PR konzentriert.“ Jeder hat seinen Nischenkanal. Wir haben langsam mit vielen verschiedenen Kanälen angefangen und nichts hat sich wirklich von selbst entwickelt. Während wir ein paar traditionelle PR-Beiträge bekamen und zu Influencern gingen und sie für das Posten bezahlten, sahen wir nie wirklich einen großen Zustrom. Nichts ist wirklich passiert. Dann haben wir angefangen, bezahlte Werbung zu schalten. Wieder fing alles ganz langsam an. Ich denke, eine der Herausforderungen bei der bezahlten Werbung ist, dass wir mit Leuten zusammengearbeitet haben, die sehr erfahren in bezahlter Werbung sind.

Genau wie jene Freunde und Familie, die sagten, dass unsere Produktbeschreibungen vielleicht nicht gut genug seien, erlebten wir die gleichen Kämpfe mit diesen sehr erfahrenen bezahlten Werbetreibenden, als sie sagten: „Wissen Sie, Ihr Produkt kommt einfach nicht an. Sie müssen wörtlicher sein. Sie müssen konkreter werden. Ihr Produkt ist zu verwirrend.“ Das Feedback wurde im Grunde immer diesem Produkt zugeschrieben. Was ich gelernt habe, war, dass, als ich mir die Anzeigen angesehen habe, die sie geschaltet haben, viel über die Möglichkeit des kostenlosen Versands und das beste Angebot und all diese verschiedenen Vorteile für die Produkte gesprochen wurde, die einfach nicht wirklich führend waren, was sie waren Kokosöl ist erstaunlich für Sie.

Wir haben eine erstaunliche Marke darum herum aufgebaut. Wir haben erstaunliche Bilder, die dazu passen. Wir wissen bei unserem Produkt, dass es in einer schönen Verpackung ist. Ich habe das Gefühl, dass sie der Markenbotschaft und den Markenbildern nicht genug vertraut haben, um damit zu führen. Sie führten mit der kostenlosen Versandnachricht, was eine bewährte Methode ist, aber bei uns hat es einfach nicht funktioniert. Als ich ein paar Mal zu oft gehört hatte, dass unser Produkt nicht wirklich online verkauft werden könne und wir es in Geschäften versuchen müssten, weigerte ich mich einfach, es zu glauben. Wir haben die bezahlte Werbung ins Haus geholt. Ich verbrachte im Grunde Tag und Nacht damit, Anzeigen einzurichten und die Zielgruppen zu ändern, den Inhalt zu wechseln und die Botschaften auf diese Weise wirklich zu testen.

Im Laufe der Zeit, Woche für Woche, sah ich, wie es langsam anfing, sich zu steigern. Wir haben zwischenzeitlich auch sehr zeitweise verschiedene Influencer getestet, wir bekamen sehr kleine Presseartikel. Dann sahen wir plötzlich diesen Spiraleffekt, bei dem alle Bemühungen zusammenrollten und die Leute anfingen, die bezahlte Werbung zu kommentieren: „Oh, ich habe dieses Produkt auf dem Instagram von diesem Influencer gefunden“ oder „Oh, ich habe darüber gelesen dieses Produkt in diesem speziellen Blog.“ Da klickte es: „Wow, diese Medien funktionieren nicht im Silo. Sie alle arbeiten zusammen. Sie müssen mehrere Berührungspunkte haben, um jemanden wirklich davon zu überzeugen, dass Ihre Marke legitim ist und er bei Ihnen kaufen sollte.“

Felix: All diese Kanäle, es macht Sinn, dass Sie sie an all diesen verschiedenen Punkten, all diesen verschiedenen Medien berühren möchten. Das braucht natürlich eine Menge Zeit. Es hört sich so an, als würden Sie eine Menge Zeit dafür aufwenden, viel Mühe und natürlich auch viel Kapital. Wie haben Sie das alles bewältigt? Erinnern Sie sich, wie lange es gedauert hat oder ob Sie teilen könnten, wie viel Budget es früh gekostet hat, bevor Sie diese Traktion gesehen haben?

Megan: Meine Güte. Ich denke, seit wir die Kontrolle über die bezahlten Medien und einige der Influencer-Sachen zurückerlangt haben, würde ich sagen, bevor … Ich erinnere mich, dass ich mich genau 30 Tage nach meinem Start hingesetzt und den Gründern gezeigt habe: „Okay, hier ist, was passiert. Hier ist, was in der ersten Woche passiert ist, und hier ist, was in Woche vier passiert, und sehen Sie, wie wir, obwohl wir es nicht unbedingt vernichten, einen wirklichen Aufwärtstrend unserer Rendite auf Werbeausgaben sehen und wir sehen, wie sich dieser ROI wirklich sehr langsam einschleicht .“ Sie sahen mich irgendwie an: „Ja, ja. In Ordnung. Wie auch immer." Dann würde ich im Grunde sagen, dass zwei Wochen danach die Dinge wirklich losgingen. Sie erkannten: „Wow, okay. All diese Dinge arbeiten zusammen und arbeiten zusammen.“

Es dauerte eine Weile. Es hat viel Budget gekostet und es hat ungefähr sechs Wochen gedauert. Was ich jedem empfehlen würde, der das testet, ist, es wirklich zu timen, damit all diese verschiedenen Bemühungen gleichzeitig wirken. Das war der Schlüssel. Ehrlich gesagt glaube ich nicht, dass irgendjemand wirklich erkannt hat, wie wichtig das war, zumindest ich nicht. Ich dachte, wir würden die verschiedenen Kanäle, die verschiedenen Medien testen und sagen: „Okay, Influencer, wir haben das diesen Monat getestet und wir haben diese Rückkehr gesehen. Traditionelle PR haben wir diesen Monat getestet und wir haben diese Rückkehr gesehen. Bezahlte Werbung, dasselbe.“

Erst als wir tatsächlich alles auf einmal machten, halfen sich alle gegenseitig und es ging richtig los. Mein bester Rat, besonders bei einem begrenzten Budget, ist, wirklich darauf zu achten, dass alles gleichzeitig funktioniert. Ich meine, sogar am selben Tag wäre erstaunlich. Ich weiß, das ist leichter gesagt als getan, aber verfeinern Sie einfach und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Marke an mehreren Berührungspunkten gleichzeitig sehen können, anstatt jeden Kanal einzeln zu testen.

Felix: Für Sie würden Sie empfehlen, dass dies wahrscheinlich von Produkt zu Produkt, Branche zu Branche unterschiedlich ist, aber Ihrer Erfahrung nach würden Sie ein Budget lieber in zwei Hälften aufteilen und es mehreren Kanälen widmen, als es nur zu verdoppeln ein Kanal. Treffen Sie denselben potenziellen Kunden zweimal. Ist das korrekt? Würden Sie es daher lieber auf zwei verschiedene Kanäle aufteilen, als sie zweimal vom selben Kanal aus zu treffen?

Megan: Das würde ich wirklich. Ich würde. Besonders in der Schönheit, nur weil es so hart umkämpft ist und es so viele Produkte gibt, denke ich, dass Frauen, die so auf Werbung eingestellt sind, sie überall sehen und nach ihren neuen Produkten suchen und sie ' Ich bin so mit so vielen verschiedenen Dingen überschwemmt, dass ich denke, dass es für Frauen wirklich wichtig ist, dass sie Ihre Marke an mehreren Berührungspunkten sehen.

Felix: Macht Sinn. Ich denke, Sie haben vorhin erwähnt, dass viele dieser Agenturen, mit denen Sie zusammenarbeiten, Ihnen wesentliche Vorteile bieten, die wirklich auf jede Marke und jedes Produkt angewendet werden können, da Dinge wie kostenloser Versand, Dinge wie Rabatte. All diese Dinge können auf jede Marke, jedes Produkt angewendet werden. You recognized that you can't lead with that because it doesn't talk much about the brand, about the brand and the products' benefits directly. Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

Felix: Cool. When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. That's not going to work. You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

Megan: Nein, absolut nicht. Wir testen auf jeden Fall noch einmal. Ehrlich gesagt testen wir die meisten Dinge erneut, werde ich sagen. Als wir zum Beispiel zum ersten Mal diesen Test für die Bestellbenachrichtigungs-App gestartet haben, die wir betrieben, und wir festgestellt haben, dass es statistisch signifikant war, hat es den Umsatz gleich zu Beginn gesteigert, und wir fanden es erstaunlich, es ist so nützlich . Wir haben den Test abgebrochen und ihn für alle durchgeführt. Dann bekamen wir ein paar weitere Beschwerden darüber, wie: „Oh, das ist irgendwie nervig. Dieses Popup kommt immer wieder. Ich mag es nicht wirklich.“ Wir haben es ein paar Monate später erneut getestet und festgestellt, dass es wichtig war, diese Validierung frühzeitig zu haben, wenn so wenige Menschen unsere Marke gesehen und davon gehört hatten.

Vielleicht haben sie eine Anzeige gesehen und sind auf unsere Website gekommen, aber sie waren mit der Marke nicht vertraut, sie hatten noch nie zuvor von uns gehört, und sie brauchten wirklich diesen sozialen Beweis. Als wir dann ein bisschen größer wurden und die Leute anfingen, unsere Marke an mehreren Stellen zu sehen und zu erkennen, dass wir eine legitime Quelle waren und wir in vielen traditionellen Medien wirklich großartige Berichte bekamen, brauchten sie das plötzlich nicht mehr Social Proof nicht mehr und es wurde ihnen lästig. Indem wir das erneut getestet haben, haben wir gelernt, dass wir das nicht mehr wirklich brauchen. Das ist ein sehr gutes Beispiel dafür, wo wir erneut getestet haben und völlig andere Ergebnisse gefunden haben.

Ich finde es auch sinnvoll. Ich ermutige das Team immer dazu, Dinge, die wir bereits in der Vergangenheit getestet haben, erneut zu testen, natürlich nicht nur, um den Menschen doppelte Arbeit zu bereiten, sondern auch, um zu lernen, wie es den Menschen geht, während sich unsere Marke entwickelt, erwachsen und gereift hat anders darauf reagieren. Außerdem erweitern wir unser Publikum stark. Abgesehen von den Leuten, die kommen, die uns auf Facebook sehen, die von dort auf die Website kommen, haben wir jetzt Leute, die von vielen verschiedenen Wegen auf die Website kommen, und sie denken möglicherweise ganz anders über unsere Botschaften und unser Produkt als die Kunden, die von Facebook kommen, oder die Kunden, die von einem bestimmten Influencer oder so kommen.

Da ich weiß, dass sich Ihr Publikum sowie Ihre Marke als Ganzes ständig ändern, tue ich das sicherlich nicht … Wir sind dieselbe Marke, die wir einst waren, aber wir brauchen möglicherweise keine bestimmten sozialen Beweise oder bestimmte Botschaften, um wirklich zu beschreiben, wer wir heute sind weil wir ein bisschen mehr Markenbekanntheit in der Community haben.

Felix: Ja, ich denke, das ist ein großartiger Punkt in Bezug auf die Wichtigkeit, zurückzugehen und AB-Tests durchzuführen, einfach zurückzugehen und zu überdenken, ob Sie etwas weiter tun sollten oder nicht. Was Sie auf das aktuelle Level gebracht hat, könnte ein Nachteil sein, um Sie auf das nächste Level zu bringen, da diese Bestellbenachrichtigungs-Popups, die Sie sehen, früh sehr sinnvoll sind, aber sobald Sie sich etabliert haben, sehen Sie diese große Schönheit Marken, ihre Website hat definitiv nicht so etwas. Wenn Sie auf derselben Ebene gesehen werden möchten, müssen Sie sich auf dieselbe Weise repräsentieren. Ich denke, das ist ein guter Grund, warum Sie zurückgehen und neu bewerten möchten, ob Sie weiterhin an einem Gewinner festhalten oder vielleicht Ihren oder einen AB-Test verlieren müssen. Die Alternative ist diesmal die bessere Option.

Das macht eine Menge Sinn. Nun, eine Sache, die Sie mir gegenüber in, ich glaube auch in einer E-Mail, erwähnt haben, war, dass einer der Schlüssel zum frühen Erfolg darin bestand, Zugang zu Early Adopters zu erhalten. Sie haben erwähnt, dass die meisten Menschen aus mehreren Quellen von Marken erfahren müssen, die wir abgedeckt haben, einschließlich ihrer Freunde, bevor sie den Sprung zum Kauf wagen, aber dann gibt es Early Adopters, die etwas Neues ausprobieren möchten und sich darauf freuen, etwas Neues auszuprobieren und zu sein einer der ersten Menschen, die etwas Neues ausprobieren. Das sind Ihre ersten Kunden und heute Ihre treuesten Kunden. Sprechen Sie uns darauf an. Wie kamen Sie zu der Erkenntnis, dass der Fokus auf diesen Early Adopters liegen sollte?

Megan: Ich denke, zuallererst muss man davon ausgehen, dass man als brandneues Unternehmen davon ausgehen muss, dass man sich nur bei seinen fünf engsten Freunden umsieht und wahrscheinlich sieht, dass einer oder einige von ihnen jemand sind, der einspringen und es versuchen wird Neues Produkt. Sie sind diejenigen, die tatsächlich zurückkommen und sagen werden: „Ihr müsst das versuchen. Es ist wunderbar." Sei es ein Produkt oder ein Erlebnis oder ein Restaurant oder was auch immer. Ich denke, wir können uns alle irgendwie auf diese Idee beziehen, dass es entweder Sie in Ihrer Gruppe von Freunden sein könnten, oder es könnte jemand anderes sein, aber Sie haben immer jemanden, der über das Neueste und Beste spricht. Ich denke, dasselbe gilt für das Publikum, das Ihre Produkte tatsächlich kauft.

Ich weiß zum Beispiel, dass ich wahrscheinlich kein brandneues Produkt kaufen werde, es sei denn, ich habe davon gehört, vielleicht vertraue ich meiner Schwester am meisten und ich denke, sie hat die besten Schönheitsprodukte. Sie wird zu mir kommen und sagen: „Hast du das schon probiert? Du musst es versuchen.“ Dann werde ich es tatsächlich ausprobieren, während einige Leute tatsächlich in ein Geschäft gehen oder einfach online nach diesen neuen Produkten suchen werden. Aus diesem Grund sind YouTube-Beauty-Blogger so beliebt, weil sie einfach nur nach neuen Produkten suchen, die sie ausprobieren und ihren Freunden und ihrer Familie davon erzählen können.

Was wir festgestellt haben, war so früh, als wir eine Menge Verkäufe erzielten und wir von diesem Zustrom wirklich begeistert waren, stellten wir fest, dass viele dieser Leute dann rausgingen und unsere sozialen Medien und unsere Anzeigen teilten und sie sprachen über uns auf Twitter. Sie schlossen sich dieser Bodenwelle an und erledigten einen Großteil der Arbeit organisch für uns, weil sie all ihren Freunden und ihrer Familie von diesem Produkt erzählten, für das wir nicht wirklich ihre Freunde gewinnen mussten, für die sie es taten uns. Das war wirklich erstaunlich. Dann wurde uns klar, dass dies die Leute sind, die wir auch heute noch nicht so lange auf den Markt gebracht haben, aber heute noch zurückkommen und sagen: „Ich kaufe dieses Produkt seit neun Monaten, seit seiner Einführung, seit …“

Sie gehörten zu unseren ersten 100 Käufern und sie kommen immer noch zurück und sie reden immer noch darüber, weil jeder der coole Freund sein möchte, der ein cooles neues Produkt gefunden hat, oder zumindest sollte ich nicht jeder sagen, aber diese Persönlichkeit Typ tut es definitiv. Wir lernen, dass diejenigen, die wirklich nach dem neuesten und besten Produkt suchen, diejenigen sind, die am treuesten werden, weil sie das Gefühl haben, ein Teil Ihrer Marke und Ihrer Geschichte zu sein, und sie sind ein Teil von Ihnen Marke und Ihre Geschichte.

Sie sprechen mit ihnen am Telefon, wir erreichen viele unserer Top-Kunden oder zumindest sogar unsere frühen Kunden und stellen ihnen einfach Fragen. Was halten Sie von dem Produkt? Wie funktioniert die Verpackung für Sie? Magst du den Geruch? Ich bekomme nur wirklich ihr Feedback. Dann werden sie wirklich in Ihre Marke investiert und fühlen sich als Teil davon, weil sie so wichtig für jedes Unternehmen sind, da Sie so klein sind und das wirklich tun und erreichen können und mit Menschen auf einer Eins-zu-eins-Ebene zu sprechen, werden diese Menschen zu Ihren treuesten Kunden, denke ich, fürs Leben.

Felix: Ändert sich Ihr Marketing, wenn Sie von Early Adopters zu den Massen übergehen?

Megan: Das ist eine ausgezeichnete Frage. Ja und nein. Ich denke, genauso wie unterschiedliche Zielgruppen, werden sie unterschiedliche Beweise dafür benötigen, dass Ihr Produkt legitim ist, also denke ich, dass diese Early Adopter sehen wollen, was Ihr Produkt anders macht, was Ihr Produkt einzigartig macht , was hebt Ihr Produkt von der Masse ab, wie fühlen Sie sich mit Ihrem Produkt usw., während Sie sich vielleicht weiter von den Menschen entfernen, die bereit sind, dieses neue Produkt auszuprobieren, und sie diesen sozialen Beweis sehen möchten.

Vielleicht möchten sie diese Bestellbenachrichtigungen sehen, oder vielleicht möchten sie ein Zitat von einem Kunden in Ihrer Werbung sehen, oder vielleicht sind sie wirklich konzentriert und möchten die Kundenbewertungen auf Ihrer Website lesen. Ich denke, es gibt eine kleine Verschiebung in der Botschaft, aber Sie möchten Ihrer Marke immer noch treu bleiben und sich nicht darauf basierend vollständig ändern.

Felix: Gibt es eine Möglichkeit, aktiv nach diesen Early Adopters zu suchen, oder sind sie einfach die ersten, die von Ihrer neuen Marke angezogen werden?

Megan: Ich denke, es ist ein bisschen von beidem. Ich denke definitiv, dass es eine organische Attraktion ist, weil sie diejenigen sind, die es zuerst versuchen werden. Sie können jedoch definitiv rausgehen und nach Leuten suchen … Ich denke, wenn Sie im Internet surfen und zu beliebten Blogs und beliebten YouTubes gehen, können Sie sehen, wer darüber spricht, wer einspringt und sagt: „Oh, das möchte ich versuchen. “ oder „Ich möchte das ausprobieren.“ Ich denke, es wäre keine schlechte Idee, es wirklich zu durchforsten und die Leute auf diese Weise zu erreichen.

Es ist sicherlich ein sehr manueller Prozess, aber ich denke, es wäre es wert, weil ich denke, dass dies die Leute sind, die die Early Adopters sein werden und die ein Produkt ausprobieren werden, das möglicherweise nicht die Markenbekanntheit anderer Produkte hat. Dann gibt es natürlich wissenschaftlichere Methoden, die darin bestehen, einige gleich aussehende Zielgruppen in verschiedenen Werbekanälen aufzubauen, um wirklich zu sehen, ob Sie gemeinsame Themen zwischen diesen Early Adopters finden und Ihre Reichweite erweitern können.

Felix: Toll. KopariBeauty.Com ist die Website. KOPARI BEAUTY.Com. Was sind die Pläne für das nächste Jahr? Was möchten Sie mit der Marke im nächsten Jahr erreichen?

Megan: Wir haben erst kürzlich in allen Sephora-Läden eingeführt, was für eine Marke unserer Zeit wirklich aufregend ist. Wir sind sehr, sehr jung, um das Glück zu haben, die Gelegenheit zu haben, in all diesen Läden auf den Markt zu kommen. Das ist erst vor ein paar Wochen passiert, also konzentrieren wir uns nicht nur auf unseren digitalen Kanal und darauf, Leute dazu zu bringen, das Produkt auszuprobieren, sondern auch auf die Leute, die Beauty-Produkte nicht unbedingt ausprobieren möchten, indem sie es online bestellen Erstens hoffen wir wirklich, dass diese Filiale in Sephora ihnen die Möglichkeit gibt, in den Laden zu gehen und sich einen Tester zu schnappen und das Produkt zu probieren, das Produkt zu riechen, das Produkt zu fühlen und unsere Reichweite wirklich zu erweitern. Ich denke, unser oberstes Ziel für 2017 ist es definitiv, unsere Markenbekanntheit zu steigern und bei den Frauen in der Beauty-Community einfach an Glaubwürdigkeit zu gewinnen.

Felix: Toll. Vielen Dank für deine Zeit, Megan.

Megan: Danke, Felix.

Felix: Hier ist ein kleiner Vorgeschmack auf die nächste Folge von Shopify Masters.

Sprecher 3: Jetzt verkaufen sie 400, 500-Dollar-Bestellungen bei einer Bäckerei in einem Lebensmittelgeschäft. Das sind Zahlen, die sie noch nie zuvor gesehen haben, und das auf einer Bestellung.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie Shopify.Com/Masters, um Ihre verlängerte kostenlose 30-Tage-Testversion zu beanspruchen.