Warum konvertiert meine Zielseite nicht? 8 Gründe (und wie man sie behebt)

„In ihrem Kern sprechen Zielseiten, die konvertieren, direkt mit echten Menschen mit echten Problemen auf der Suche nach echten Lösungen.

Und Menschen sind Menschen. Das bedeutet, dass die untersten, nicht verhandelbaren, absolut wesentlichen Elemente jeder hochkonvertierenden Landing Page gleich sind.“ – Aaron Orendorff

Stellen Sie sich vor: Sie starten Ihre erstaunliche PPC-Kampagne über Google- oder Facebook-Anzeigen. Sie erhalten jede Menge Klicks. Aber… Ihre Konversionsrate ist niedrig. Wirklich niedrig. Unter dem Durchschnitt von 4,02 %.

Oder zumindest… niedriger als Sie es möchten.

Ihre Zielseite hat eine Aufgabe. Und es funktioniert nicht.

Was gibt? Wie baut man eine hochkonvertierende Landingpage?

Dieses Video ist ein Ausschnitt aus „Growth Decoded“ – einer Show, die die Beziehung zwischen dem Kundenerlebnis und dem Unternehmenswachstum untersucht – Thema für Thema. Hier anmelden und keine Folge verpassen!

Lesen Sie weiter für 8 Gründe, warum Ihre Zielseite nicht konvertiert – und wie Sie jeden davon beheben können:

1. Besucher vertrauen Ihnen nicht
2. Du hast zu viele Ablenkungen
3. Du redest zu viel
4. Ihre Nachrichten stimmen nicht überein
5. Du bist zu anspruchsvoll
6. Ihr CTA ist scheiße
7. Sie schaffen keine Dringlichkeit
8. Ihr Angebot ist einfach nicht gut genug

Grund 1: Besucher vertrauen Ihnen nicht

Wenn Sie Besucher zu einem Lead-Erfassungsformular schicken, bitten Sie sie, Ihnen etwas Persönliches zu geben – selbst wenn es nur ihre E-Mail-Adresse ist. Würden Sie einem völlig Fremden Ihre E-Mail-Adresse geben? Ich hoffe nicht!

Sie müssen eine Verbindung zu Ihren Besuchern herstellen und sie dazu bringen, Ihnen zu vertrauen, bevor Sie sie um etwas bitten.

Die Lösung: Verwenden Sie Social Proof

Video-Testimonials und Rezensionen sind wirkungsvolle Mittel, um Vertrauen aufzubauen. Verwenden Sie für Bewertungen Badges von vertrauenswürdigen Bewertungsseiten wie Trustpilot oder G2. Zeigen Sie Besuchern, wie Menschen wie sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert haben.

Highfive zeigt auf dieser Landingpage Bewertungen von Bewertungsplattformen wie G2 und Capterra. Hohe Bewertungen aus diesen vertrauenswürdigen Quellen können dazu beitragen, Besucher davon zu überzeugen, zu konvertieren – insbesondere, wenn Sie die Bewertungen direkt über dem CTA anzeigen. (Quelle)

Stellen Sie sicher, dass Ihr sozialer Beweis glaubwürdig ist. Fragen Sie sich: Würde ich diesen Bewertungen und Erfahrungsberichten glauben, wenn ich sie auf der Landingpage eines Mitbewerbers sehen würde?

Ein weiterer Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen: das, was Ann Handley „pathologische Empathie“ nennt. Verwenden Sie Ihr Exemplar, um den Lesern zu beweisen, dass Sie verstehen, wie sie sich fühlen. Verwenden Sie Umgangssprache – keine Verkaufssprache. Denken Sie daran, dass Ihre Besucher Menschen sind!

Grund 2: Sie haben zu viele Ablenkungen

„Ihre Zielseiten sind nicht Wikipedia. Hör auf, unnötige Links hinzuzufügen, yo!” – Oli Gardner

Hat Ihre Seite:

• Eine Navigationsleiste?
• Inline-Links (die den Leuten einen Grund geben, sie zu verlassen, bevor sie konvertieren)?
• Mehrere CTAs?

Sie loswerden. Alle von ihnen. Sie stoßen auf Hicks Gesetz: Je mehr Auswahlmöglichkeiten Sie den Leuten bieten, desto länger brauchen sie, um eine Entscheidung zu treffen – und sie verlassen möglicherweise sogar Ihre Seite, ohne überhaupt etwas anzuklicken.

Eine Grafik des Hick's Law, auch bekannt als Entscheidungslähmung. (Quelle)

Die Lösung: Konzentrieren Sie sich auf ein Angebot

Wählen Sie ein Angebot für Ihre Zielseite aus. Ein Angebot bedeutet ein Ziel: Besucher dazu bringen, zu konvertieren. Sorgen Sie dafür, dass jedes einzelne Element auf Ihrer Zielseite zu Ihrem einen Ziel beiträgt. Wenn es dieses Ziel nicht unterstützt, werden Sie es los.

Haben Sie mehrere Angebote für mehrere Zielgruppen? Die Website-Personalisierung kann verschiedenen Seitenbesuchern ein einzigartiges Angebot zeigen.

„Machen Sie deutlich, dass Sie den Besucher auffordern, eine Wahl zu treffen. Alles, was nicht darauf ausgelegt ist, den Besucher komfortabler und sicherer zu machen, gehört wahrscheinlich nicht auf die Seite.“ – Brian Massey

Untersuchungen zeigen, dass das Entfernen Ihres Navigationsmenüs Ihre Conversions um 100 % steigern kann. Andere Untersuchungen zeigen, dass nur ein CTA auf Ihrer Zielseite zu höheren Conversions führt – aber über 68 % der Unternehmen haben 5 oder mehr!

Wenn Ihr Call-to-Action darin besteht, sich für ein Webinar anzumelden, sollte alles auf Ihrer Zielseite diesen Call-to-Action unterstützen. Ein einfaches Design mit einer großen, klaren Schrift und viel Weißraum hilft, die Aufmerksamkeit der Leute auf Ihren CTA zu lenken.

Das Ziel dieser Listings Lab-Landingpage: PDF-Guide-Downloads. Alles auf dieser Zielseite dient diesem Ziel. (Quelle)

Grund 3: Du redest zu viel

Vielleicht möchten Sie den nächsten großen amerikanischen Roman schreiben. Ihre Zielseite ist nicht der richtige Ort. Zu viel Text macht Ihre Seite lang, langweilig und schwer lesbar – besonders wenn Sie Fachjargon verwenden.

Ihre Kopie sollte es den Leuten leicht machen zu erkennen, warum sie konvertieren sollten.

Die Lösung: Halten Sie Ihre Kopie einfach

Frei nach John Mayer: „Sag (nur) was du sagen musst.“

Machen Sie es Scanner-freundlich! 79 % der Menschen scannen eine Webseite, anstatt jedes Wort zu lesen. Fragen Sie sich: Wenn ich meine Zielseite 8,25 Sekunden lang scanne, ist dann klar, was mein Call-to-Action – und sein Nutzen – ist?

Erleichtern Sie das Scannen Ihrer Zielseite:

• Verwenden Sie Listen mit Aufzählungszeichen (wie diese hier!)
• Verwenden Sie Überschriften und Unterüberschriften, um die Vorteile der Konvertierung hervorzuheben
• Verwenden Sie Bilder und Videos, um Ihre Botschaft zu vermitteln

Grund 4: Ihre Nachrichten stimmen nicht überein

Der Ton, die Sprache und das Design Ihrer Zielseite sollten zu Ihrer Anzeige passen. (Dies wird als „Message Match“ bezeichnet.) Andernfalls springen die Leute direkt von Ihrer Zielseite ab, weil sie sich ungewohnt und unzusammenhängend anfühlt.

Die Lösung: Machen Sie es konsistent

Übertragen Sie Ihr Thema und Ihren Call-to-Action von Ihrer Anzeige, E-Mail oder Ihrem Post auf die andere Seite des Klicks.

Nachrichtenübereinstimmung bedeutet auch, dass nicht der gesamte Datenverkehr an dieselbe Zielseite gesendet wird.

Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen mit 10–15 Landingpages die Conversions im Vergleich zu Unternehmen mit weniger als 10 Landingpages tendenziell um 55 % steigern. Und diejenigen mit mehr als 40 Zielseiten steigern die Conversions um über 500 %. Gestalten Sie Ihre Zielseite spezifisch für jede Anzeige oder Kampagne.

Oder, wie Oli Gardner sagt, NSAMCWADLP: Starte niemals eine Marketingkampagne ohne eine dedizierte Zielseite.

Stellen Sie sich das so vor: Wenn Sie mitten in einem Gespräch Ihren Tonfall ändern würden, wären die Leute verwirrt. Gleiches gilt für Ihre Landingpages.

Grund 5: Sie sind zu anspruchsvoll

Viele Zielseiten fragen nach superpersönlichen Informationen, ohne den Leuten zu sagen, warum sie sie brauchen. Sie brauchen nicht die Privatadresse, den Mädchennamen der Mutter oder das erste Haustier aus der Kindheit im Austausch für einen E-Book-Download. Wie weise Männer sagen, stürmen nur Dummköpfe herein. Wenn Sie zu viel verlangen, riskieren Sie, die Leute wegzustoßen.

Dieses Formular zum Anfordern einer Demo von einem Enterprise-Rechenzentrumsanbieter ist viel zu lang. Sie benötigen nicht alle diese Informationen, um eine Demo zu geben. (Quelle)

Die Lösung: Fragen Sie nur nach dem, was Sie brauchen

Um Vertrauen aufzubauen, sollten sich Ihre Besucher niemals fragen, warum Sie die Informationen benötigen, um die Sie sie bitten. Sie können mehr von Menschen bekommen, wenn Sie Ihre Leads pflegen und alle Bedenken ansprechen, die sie bezüglich Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung haben. Der Wert dessen, was Sie verlangen, sollte dem Wert Ihres Angebots entsprechen; Ein kostenloses E-Book sollte weniger Informationen verlangen als ein höherwertiges Angebot wie eine kostenlose persönliche Beratung.

Der Wert dessen, was Sie verlangen, sollte dem Wert Ihres Angebots entsprechen. Klicken Sie hier, um zu twittern

Reduzieren Sie die Reibung (und erhöhen Sie die Conversions), indem Sie klarstellen, wie einfach der Prozess ist. Verwenden Sie Wörter wie Abkürzung, Checkliste, Vorlage oder Spickzettel.

Es hilft auch, die potenziellen Was-wäre-wenn-Fragen der Menschen im Voraus zu beantworten:

• „Was ist, wenn ich keine Zeit habe?“
• „Was ist, wenn ich meine Meinung ändere?“
• „Was ist, wenn ich nicht herausfinde, wie ich das benutzen soll?“

Grund 6: Ihr CTA ist scheiße

Die meisten Calls-to-Action da draußen sind viel zu vage:

• "Jetzt downloaden"
• "Kaufe jetzt"
• Oder das Schlimmste: „Submit“

Diese CTAs geben keine Details darüber, was zu erwarten ist. Ihr Besucher hat keine Ahnung, worauf er sich einlässt! Warum sollten sie Ihnen ihre Informationen geben, wenn sie sich nicht darüber im Klaren sind, was sie dafür bekommen?

Die Lösung: Befolgen Sie diese Best Practices für CTAs

Hier sind 3 Best Practices für CTAs für Ihre Zielseite:

1. Haben Sie nur einen CTA. Fügen Sie zu viele Links ein, und die Leute könnten sich entscheiden, überhaupt nicht durchzuklicken. (Das psychologische Phänomen dahinter nennt sich Analyseparalyse.)
2. Heben Sie Ihren CTA-Button mit kontrastierenden Farben hervor.
3. Gestalten Sie Ihren CTA spezifisch für die Vorteile Ihres Angebots. Wenn es sich bei Ihrem Inhaltsangebot um ein E-Book zur Zielseitenoptimierung handelt, sagen Sie nicht einfach „Jetzt herunterladen“ oder „E-Book herunterladen“. Verwenden Sie stattdessen eine aussagekräftige Sprache: „Entdecken Sie Best Practices für Zielseiten“ oder „Erhöhen Sie Ihre Konversionsraten“.

Wer möchte nicht Bekehrungsmeister werden? Dieser CTA ist viel verlockender als „Jetzt herunterladen“ oder „Senden“. (Quelle: ConversionXL über Wishpond)

Grund 7: Sie schaffen keine Dringlichkeit

Ihr Angebot klingt interessant, aber was ist die Eile? Sie müssen es nicht jetzt bekommen, sie können später immer noch zurückkommen … richtig?

Aber wenn die Leute jetzt gehen, kommen sie nicht zurück. Ihr erster Besuch auf Ihrer Zielseite wird wahrscheinlich ihr letzter sein – also müssen sie jetzt konvertieren.

Marcus Taylor, Mitbegründer von Venture Harbour, teilte die Ergebnisse von zwei Landingpage-Varianten auf ConversionXL.

Variante A:

Variante A hat kein Gefühl der Dringlichkeit – Sie können jederzeit morgen wiederkommen und trotzdem alles für 29 $ bekommen.

Gegen Variante B:

Variante B hat einen Countdown-Timer, eine Zählung, wie viele Pakete andere gekauft haben, und den Status der Verfügbarkeit des Angebots.

Die Ergebnisse? Variante B konvertiert fast dreimal so schnell wie Variante A. Dringlichkeit funktioniert.

Die Lösung: Die Einsätze erhöhen

Fristen motivieren Menschen zum Handeln, also nutzen Sie sie, um Dringlichkeit zu schaffen! Damit Dringlichkeit als Überzeugungstechnik funktioniert, müssen Sie die Menschen davon überzeugen, dass Handeln jetzt die beste Option für sie ist.

Um Dringlichkeit zu erzeugen, verwenden Sie:

• Zeitlich begrenzte Angebote: „Nur für die nächsten 24 Stunden verfügbar!“ (Ein Countdown-Timer funktioniert hier hervorragend.)
• Zeitkritische Erinnerungen: „Melden Sie sich in der nächsten Stunde an, um eine kostenlose Testversion zu erhalten.“
• Lagerknappheit: „Nur noch 5 Plätze für das Webinar frei!“

Diese Webinar-Landingpage von Instapage verwendet einen Countdown-Timer, um Dringlichkeit zu schaffen und die Leute zu ermutigen, sich so schnell wie möglich anzumelden. (Quelle)

Grund 8: Ihr Angebot ist einfach nicht gut genug

Sie können die am besten gestaltete Zielseite mit dem besten Text der Welt haben, aber wenn niemand Ihr Angebot will, werden Sie keine Besucher konvertieren.

Dies geschieht, wenn Sie Ihr Unternehmen oder Ihre Marke vorantreiben, anstatt die spezifischen Vorteile, die Sie Ihren Kunden bieten. Bei Ihren Inhalten und Ihrem Angebot sollte es darum gehen, einen Mehrwert zu bieten, und nicht darum, Ihr Unternehmen zu verkaufen. Sie müssen Glaubwürdigkeit aufbauen und Fachwissen hervorheben, bevor Sie versuchen, den Besuchern der Zielseite etwas zu verkaufen.

Wenn Ihr Angebot keinen Wert bietet, werden sich die Leute nicht dafür anmelden.

„Der Erfolg Ihrer Landing Page hängt zu 98 % vom Angebot ab. Machen Sie es so gut wie möglich. Machen Sie es über den Benutzer. 10% Rabatt vergessen. Echter Wert. Arbeiten Sie vor allem an Ihrem Angebot. Dann platzieren Sie es einfach auf einer nicht abgelenkten Zielseite und die Chancen stehen gut, dass es großartig funktioniert.“ – Peep Laja, Gründer von ConversionXL

Die Lösung: Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden

Stellen Sie sich vor, Sie besuchen Ihre Zielseite zum ersten Mal, ohne zu wissen, was Ihr Unternehmen tut. Frag dich selbst:

• Würde das Angebot Sie dazu verleiten, sich anzumelden?
• Welchen klaren Nutzen ziehen die Menschen aus Ihrem Angebot?
• Gibt es zusätzliche Anreize für Ihren Call-to-Action?

Beantworten Sie die obigen Fragen, um ein überzeugendes Angebot für Ihre Besucher zu erstellen. Gehen Sie über ein generisches „Jetzt anmelden!“ hinaus! Zielseite. Ihr überzeugendes Angebot könnte Folgendes beinhalten:

• Gated Content (wie ein kostenloser E-Book-Download)
• Zugang zu einem exklusiven Event
• Ein Webinar zu einem relevanten Thema
• Ein kostenloses Angebot oder eine Beratung
• Eine kostenlose Testversion oder Demo Ihres Produkts

Fazit: Im Zweifelsfall A/B-Test

Es gibt viele Gründe, warum Ihre Zielseite möglicherweise nicht konvertiert – aber ändern Sie nicht alles auf einmal!

A/B-Testen Sie stattdessen verschiedene Elemente Ihrer Zielseite nacheinander. Sie können dafür Heatmaps, Scroll-Tracker und Eyetracker verwenden – oder einfach nur das gute altmodische A/B-Testing. Unternehmen, deren Konversionsraten sich im Jahresvergleich verbessert haben, führen durchschnittlich 50 % mehr Tests durch.

Um die genauesten Ergebnisse zu erhalten, testen Sie eine Variable nach der anderen, um zu sehen, wie ihre Änderung Ihren Conversion-Raten hilft (oder schadet). Wenn Sie mehr als ein Element gleichzeitig ändern, wissen Sie nicht, welches sich auf Ihre Ergebnisse ausgewirkt hat.

Je mehr Daten Sie durch A/B-Tests sammeln, desto mehr können Sie diese Erkenntnisse anwenden, um Ihre Zielseiten in Zukunft zu optimieren.