So planen und fördern Sie eine Kampagne zur Lead-Generierung

Leads sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens…

Das Label „Lead“ schlägt eine Brücke zwischen dem Zeitpunkt, an dem jemand nicht weiß, wer Sie sind, und dem Weg zum Kunden.

Wenn Sie einen gut geölten Prozess haben, um sie auf diese Reise zu bringen, dann korreliert das Wachstum Ihres Unternehmens direkt mit der Anzahl der Leads, die Sie generieren können.

Wie erhalten Sie dann mehr Leads?

Eine der effektivsten Möglichkeiten, neue Leads zu gewinnen, ist die Durchführung einer Kampagne zur Lead-Generierung.

Kampagnen zur Lead-Generierung kombinieren eine Vielzahl von Marketingtechniken in einer zusammenhängenden und wirkungsvollen zeitgebundenen Werbung.

Hier ist ein einfacher 3-Schritte-Prozess zur Planung und Bewerbung Ihrer nächsten Kampagne zur Lead-Generierung.

Schritt 1. Wählen Sie einen Kampagnentyp

Kampagnen zur Lead-Generierung gibt es in vielen verschiedenen Formen und Größen.

Manche halten monatelang, andere nur wenige Tage oder sogar 24 Stunden. Neben der Laufzeit unterscheiden sich die Elemente Ihrer Kampagne je nach Ihren Zielen und Zielsetzungen.

Da das Ziel Ihrer Kampagne darin besteht, Leads für Ihr Unternehmen zu sammeln, gibt es eine Reihe bewährter Kampagnentypen, die für diesen Zweck entwickelt wurden. Sie werden feststellen, dass jeder dieser Kampagnentypen mit einem eigenen Wertangebot ausgestattet ist. Dieses Angebot ist wichtig, weil es die Teilnehmer der Kampagne dazu bringt, Ihnen ihre Kontaktinformationen zu geben und ein Lead zu werden.

Schauen wir uns jeden von ihnen genauer an.

Kostenlose Ressource

Kostenlose Ressourcen wie eBooks, Whitepaper und Checklisten sind eine gängige Angebotsform, die in Kampagnen zur Lead-Generierung verwendet wird. Sie sind bei B2B-Dienstleistungsunternehmen wie Digitalagenturen und Beratern beliebt, die komplexe geschäftskritische Probleme lösen. Der Grund, warum sie im B2B-Bereich arbeiten, liegt in ihrer Fähigkeit, Glaubwürdigkeit aufzubauen und potenziellen Kunden einzigartiges Fachwissen zu präsentieren.

Eine typische Kampagne zur Lead-Generierung, die sich um eine kostenlose Ressource dreht, verwendet eine Kombination aus Inhalt (um Website-Traffic zu erhalten) und Remarketing (um Menschen zurück zu einer Zielseite zu bringen).

Unten ist ein Beispiel für eine Facebook-Anzeige, die für eine kostenlose Checkliste von Shopify Plus wirbt:

Webinar

Eine andere Art von Kampagne zur Lead-Generierung, die für B2B-Unternehmen effektiv ist, sind Webinare. Webinare, noch mehr als eine kostenlose Ressource, schaffen Vertrauen bei Ihren idealen Kunden, indem sie die Erfahrung menschlich machen. Ohne ein persönliches Meeting oder einen Videoanruf sind Webinare die nächstbeste Möglichkeit, eine persönliche Verbindung zu Ihren Leads aufzubauen und deren Fragen in einer vertrauensvollen Umgebung zu beantworten.

Sie sind auch verlockend für potenzielle Leads, da sie eine Abkürzung versprechen. Wenn gut positionierte Webinare eine tiefsitzende Frustration oder Herausforderung für Ihre idealen Kunden lösen, warum sollten sie dann nicht bequem von zu Hause aus an einer kurzen Schulung teilnehmen, die eine ihrer größten Frustrationen löst?

Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für ein Webinar, das sich an Personen richtet, die sich über den Aktienhandel von der Online- Forex-Handelsplattform USG informieren möchten:

Wettbewerb

Als reine Initiative zum Sammeln von Leads ist es schwierig, an Wettbewerben oder Werbegeschenken vorbeizuschauen. Wettbewerbe erschließen die perfekte Schnittstelle zwischen psychologischen Entscheidungstreibern; unser Wunsch zu gewinnen, der Oxytocin-Lift, den wir durch kostenloses Zeug erhalten, und die Überzeugungskraft zum Handeln durch Dringlichkeit.

Wenn Sie Ihren Preis für einen Wettbewerb im Sweet Spot für Ihr Publikum erhalten, sind die Leads, die Sie generieren können, nicht von dieser Welt.

Hier ist ein Beispiel für ein Gewinnspiel, bei dem Sie Ihren eigenen Preis vom Online-Geschenkservice Edible Blooms auswählen können:

Produktdemo oder kostenlose Testversion

Produktdemos und kostenlose Testversionen sind in der Software-as-a-Service (Saas)-Branche weit verbreitet. Diese Art von Kampagne ist ein gutes barrierefreies Angebot für Interessenten, die Ihr Produkt testen möchten, aber noch nicht kaufbereit sind.

Eine Sache, die Sie beachten sollten, ist, dass die Bewerbung dieses Angebots bei einem völlig kalten Publikum, das nicht das Erste über Ihr Produkt weiß, wahrscheinlich scheitern wird. Diese Art von Kampagne wird, ähnlich wie die kostenlose Ressource, bessere Ergebnisse erzielen, wenn Sie zuerst Vertrauen mit Inhalten aufbauen und mit dem Angebot einer Demo an interessierte Parteien weitervermarkten.

Sehen Sie unten eine Kampagne von Digital Marketer, die eine kostenlose Testversion für ihre Mitglieder-Community anbietet:

Kostenloses Angebot

Servicebasierte Unternehmen, sowohl B2B als auch B2C, verwenden häufig kostenlose Angebote, um Leads zu erfassen. Wenn jemand bereit ist, ein Angebot für Ihre Dienstleistungen anzufordern, ist er wahrscheinlich ein langer Weg auf der Kaufreise – was die Leads hochqualifiziert. Dies wird mit einer kostenlosen Ressource oder einem Webinar verglichen, bei dem die von Ihnen gesammelten Leads je nach Thema möglicherweise noch nicht annähernd gekauft werden.

Quiz

Marketing-Quiz , die in der Regel auf Wissen oder Persönlichkeit basieren, bieten eine unvergleichliche Art und Weise, mit Interessenten in Kontakt zu treten. Indem Sie strategisch wichtige Profiling-Fragen in Ihr Quiz einbinden, können Sie Informationen über Ihre potenziellen Kunden auf eine Weise wie in keiner anderen Form des Marketings aufdecken. Und die Leute sind verrückt nach ihnen, bereit, ihre Kontaktinformationen im Handumdrehen zu übergeben, um ihre Quizergebnisse zu erfahren.

Rabatt oder Gutschein

Rabatte und Coupons sind in der E-Commerce-Branche weit verbreitet. Sie bilden das Rückgrat einer Leadgenerierungskampagne, insbesondere wenn es um ereignisbasierte Kampagnen wie Black Friday und Cyber ​​Monday geht. Es ist jedoch wichtig, sich genau zu überlegen, wie Sie diese Form der Lead-Generierung nutzen. Wenn Sie als „Discount“-Marke bekannt werden, können Sie nie wieder etwas zum Marktpreis verkaufen. Anstatt einem kalten Publikum Rabatte in großem Umfang anzubieten, können Sie Ihr Publikum segmentieren und wärmere Interessenten ansprechen. Ein E-Commerce-Shop könnte beispielsweise eine Remarketing-Kampagne für potenzielle Kunden durchführen, die ihren Einkaufswagen mit dem Anreiz verlassen, in den Shop zurückzukehren und einen Coupon zu verwenden.

Unten sehen Sie ein Beispiel für eine Kampagne zur Lead-Generierung mit einem Rabatt von 50 % von einer Marke für Nahrungsergänzungsmittel für Haustiere:

Sobald Sie den für Ihr Unternehmen geeigneten Kampagnentyp ausgewählt haben, ist es an der Zeit, diese Kampagne zu entwerfen und auf Leistung zu optimieren.

Schritt 2. Kampagne gestalten und optimieren

Es gibt drei wichtige Elemente einer Kampagne zur Lead-Generierung, die sicherstellen, dass sie zu einem positiven Ergebnis für Ihr Unternehmen führt.

• Die Landingpage zum Erfassen von Leads.
• Der E-Mail-Autoresponder zur Nachverfolgung von Leads.
• Analysen und Split-Tests, um die Leistung Ihrer Kampagne zu verbessern.

Schauen wir uns jedes dieser Elemente genauer an:

Die Landingpage

Ihre Zielseite ist eine eigenständige Webseite, die dazu dient, Menschen während Ihrer Kampagne zur Lead-Generierung zum Handeln zu bewegen. Es ist der Ort, an dem Sie Ihr Angebot präsentieren – die kostenlose Ressource, das Webinar, den Wettbewerbsbeitrag usw. – und die Kontaktinformationen Ihrer potenziellen Kunden erfassen, damit sie zu Leads werden.

Berücksichtigen Sie beim Entwerfen Ihrer Zielseite einige dieser Best Practices:

• Minimale Ablenkungen. Es muss eine klare und präzise Aktion geben, die die Leute ergreifen sollen – die Angabe ihrer Kontaktinformationen – und die Seite sollte optimiert werden, um diese Aktion zu fördern.
• Wertversprechen. Ihre Überschrift, Unterüberschriften und Begleittext sollten alle die Vorteile der Aktion zum Ausdruck bringen, für die Ihre Seite optimiert ist.
• Sozialer Beweis. Laut einer Studie von Nielson vertrauen 83 % der Menschen Empfehlungen ihrer Kollegen und nicht Marken wie Ihrer. Verwenden Sie auf Ihrer Landingpage Social Proof, wie z. B. Erfahrungsberichte und Bewertungen von Drittanbietern, um Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.
• Konsistenz. Stellen Sie sicher, dass Ihre Zielseite markenkonform ist und mit der Erfahrung übereinstimmt, die jeder Einzelne bis zu diesem Zeitpunkt mit Ihrem Unternehmen gemacht hat.

Diese Landingpage von Wordstream , die eine ihrer kostenlosen Ressourcen bewirbt , ist ein großartiges Beispiel für die Minimierung von Ablenkungen und die Betonung eines Kampagnenangebots:

Autoresponder

Ein E-Mail-Autoresponder ist eine effektive Möglichkeit, einen neuen und pessimistischen „Lead“ zu einer kaufbereiten Person zu machen. Die perfekte Abfolge von E-Mails nimmt jemanden mit auf eine Reise vom Fremden zum Kunden, indem sie eine ihrer wichtigsten alltäglichen Frustrationen beleuchtet und diese Frustration mit hilfreichen Ratschlägen, Inhalten und schließlich Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung methodisch löst.

Ohne eine Möglichkeit, Ihre Leads zu verfolgen; die Zeit, das Geld und die Mühe, die Sie in die Kampagne zur Lead-Generierung gesteckt haben, werden verschwendet.

Welche Art von E-Mails sollten Sie in Ihre Autoresponder-Sequenz aufnehmen? Hier sind einige Tipps:

• Beginnen Sie damit, den neuen Lead in Ihrer Community willkommen zu heißen, teilen Sie ihm mit, was er von Ihnen erwarten kann, und teilen Sie eine Geschichte über Ihre Marke. Stellen Sie sicher, dass Sie das versprochene Angebot einschließen – die kostenlose Ressource, die Quizergebnisse, den Rabatt oder was auch immer es sein mag.
• Teilen Sie hilfreiche Informationen in Form von Inhalten, die ihre Probleme lindern und es Ihnen ermöglichen, basierend auf ihren Handlungen mehr über ihren Appetit auf eine Lösung zu erfahren.
• Schaffen Sie ein Bewusstsein für das Problem, das Sie lösen, und wecken Sie Emotionen über den mit dem Problem verbundenen Schmerz.
• Präsentieren Sie Ihre Lösung für ihr Problem, liefern Sie soziale Beweise und überwinden Sie Einwände, indem Sie häufig gestellte Fragen beantworten.

Um beste Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie eine Autoresponder-Sequenz mit anderen Formen der Nachverfolgung kombinieren – wie z. B. Remarketing-Anzeigen und Verkaufsgesprächen.

Analysen und Split-Tests

Wenn Sie vorhaben, aus Ihrer Kampagne zur Lead-Generierung zu lernen und sie für das nächste Mal zu verbessern, ist das Testen von Komponenten Ihrer Landingpage, Ihres Autoresponders, Ihres Angebots und aller anderen Kampagnenelemente unerlässlich.

Split-Testing oder A/B-Testing ist der Prozess, bei dem verschiedene Elemente Ihrer Kampagne getestet werden, indem zwei verschiedene Varianten erstellt und fundierte Entscheidungen darüber getroffen werden, welche Teile effektiver bei der Umwandlung von Interessenten in Leads sind. Es gibt eine riesige Liste von Dingen, die Sie testen könnten, aber einige Beispiele umfassen: Schlagzeilen, Zielseitentext, Schaltflächenfarben, Anzeigenausrichtung und E-Mail-Versandzeiten.

Beispielsweise testet die Matratzenmarke Koala regelmäßig die Leistung verschiedener Facebook-Anzeigen in ihren Kampagnen mit Videos, statischen Bildern und Karussell-Anzeigen:

Tests sind sinnlos, es sei denn, Sie haben eine Möglichkeit, die Leistung zu verfolgen, weshalb Analysen so wichtig sind. Je nachdem, welche Tools Sie zum Ausführen Ihrer Kampagne verwenden, variiert das Analytics-Tracking. Sie können beispielsweise benutzerdefinierte Ziele in Google Analytics erstellen, um wichtige Conversion-Ereignisse zu verfolgen. Alternativ können Sie auch die erweiterten Analysen Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform nutzen .

Schritt 3. Bewerben Sie die Kampagne

Unabhängig von der Qualität Ihres Angebots, Ihrer Zielseite und Ihrer Follow-up-Sequenz – Ihre Kampagne wird nur dann erfolgreich sein, wenn sie von den Leuten gesehen wird. Um auf Ihre Kampagne aufmerksam zu machen, ist es wichtig, eine Werbestrategie zu entwickeln. Hier eine Übersicht über das Wesentliche.

Bezahlte Werbung (warm)

Es ist eine Herausforderung, kurzfristiges Engagement für eine Kampagne zur Lead-Generierung zu erzielen, ohne bezahlte Werbekanäle zu verwenden. Organische Kanäle wie SEO sind langfristige Spiele, die Geduld erfordern – etwas, das Sie normalerweise nicht haben, wenn es um die Durchführung einer Kampagne geht, weil es zeitgebunden ist.

Die effektivste Form der bezahlten digitalen Werbung ist Remarketing, da Sie Anzeigen für Personen schalten, die in der Vergangenheit mit Ihrem Unternehmen in Berührung gekommen sind. Es ist keine völlig kalte Beziehung. Sie können beispielsweise Personen ansprechen, die Ihren Blog gelesen haben, aber ihre Kontaktinformationen noch nicht angeben, mit einer Facebook-Werbekampagne für Ihr Angebot.

Bezahlte Werbung (kalt)

Neben dem Remarketing an ein warmes Publikum gibt es sicherlich einen Ort, an dem Sie kalte Werbung verwenden können, um Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung zu bewerben. Schließlich versuchen Sie, NEUE Interessenten zu finden, von denen viele vielleicht noch nicht wissen, wer Sie sind.

Das Problem ist, dass die meisten kalten Zielgruppen skeptisch sind und sich seltener mit einer Anzeige einer Marke beschäftigen, von der sie noch nie zuvor gehört haben. Um dies zu überwinden, ist die Kombination mit Remarketing ein effektiver Ansatz für den Einsatz von Cold Advertising auf Facebook. Lassen Sie mich erklären…

• Beginnen Sie damit, einen regelmäßigen Beitrag auf Ihrer Facebook-Seite zu teilen, den einige Ihrer Freunde und Follower sehen, mögen und mit dem sie interagieren.
• Führen Sie dann eine für Engagement optimierte Anzeigenkampagne durch, die auf Ihre Follower und Ihr Website-Remarketing-Publikum abzielt und den obigen Beitrag bewirbt. Das Wichtigste hier ist, die Kampagne auf „Engagement“ zu optimieren – nicht auf Leads oder Traffic. Die Idee ist, dass Ihr aktuelles Publikum, das Sie bereits kennt, die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens steigern kann, indem es Ihren Beitrag mag, teilt und kommentiert, bevor er von einem kalten Publikum angesehen wird.
• Sobald Ihr Beitrag ein angemessenes Engagement hat, verwenden Sie denselben Beitrag, um eine Kampagne mit einem kalten Publikum zu starten, und optimieren Sie diesmal die Kampagne für Leads auf Ihrer Website.

Wie Sie in dieser Facebook-Werbung von Connectio sehen können, ist sie aufgrund des Engagements, das sie bereits von anderen Benutzern erhalten hat, viel faszinierender:

Aktuelle Abonnenten

Abhängig von der Art der Kampagne, die Sie ausführen möchten, ist es wahrscheinlich relevant, diese per E-Mail mit Ihren aktuellen Leads und Abonnenten zu teilen. Wenn Sie beispielsweise ein Webinar veranstalten, können Sie Ihre Abonnenten bitten, auch daran teilzunehmen.

Dafür gibt es zwei Gründe:

• Wenn Ihre aktuellen Abonnenten mit der E-Mail-Übertragung interagieren, erfahren Sie wertvolle Informationen zum Lead-Scoring über sie, ihre Interessen und ihre Position in der Customer Journey.
• Aufgrund des bereits aufgebauten Vertrauens, das Sie bei bestehenden Abonnenten haben, könnten diese Ihre Kampagne mit anderen teilen und Ihre Reichweite organisch erhöhen – und neue Leads generieren.

Da haben Sie es, einen einfachen 3-Schritte-Prozess für die Durchführung einer Kampagne zur Lead-Generierung.

Welche Art von Kampagne werden Sie als nächstes durchführen?