So generieren Sie Leads aus einer Konferenz

Da maschinelles Lernen und Automatisierung auf dem Vormarsch sind, mag der persönliche Verkauf auf Konferenzen veraltet erscheinen – aber er funktioniert.

B2B-Vermarkter sagen, dass Live-Events ihre zweitbeste Quelle für Leads sind und den zweithöchsten Return on Investment aller Kanäle oder Taktiken erzielen.

Es gibt jedoch keine Garantien. Kein Vertriebsteam kann erwarten, einfach zu einer Konferenz zu kommen und mit dem Unterzeichnen von Geschäften zu beginnen.

Konferenzen sind eine große Investition in Zeit und Geld. Wenn sie also eine Rolle in Ihrer Strategie zur Lead-Generierung spielen sollen, müssen Sie Ergebnisse erzielen. Hier ist, wie es geht.

1. Wählen Sie die richtige Konferenz aus

Dies mag wie ein offensichtlicher Punkt erscheinen, aber nicht alle Konferenzen sind gleich. Bevor Sie mit der Planung Ihrer Strategie zur Generierung von Leads vor Ort beginnen, müssen Sie die richtige Veranstaltung auswählen.

Die meisten Konferenzen bieten Werbematerialien an, die Dinge erklären wie:

• Die Anzahl der Teilnehmer, die sie anziehen
• Die Zusammensetzung ihres Publikums
• Die Gründe, warum Menschen teilnehmen

Recherchieren Sie mehrere Veranstaltungen, führen Sie all diese Informationen zusammen und identifizieren Sie dann diejenigen, die am besten zu Ihrem idealen Kundenprofil passen.

Ein wichtiger Punkt hier: Größe ist nicht alles.

Auch wenn eine große, gut publizierte Veranstaltung, die von einer großen Marke unterstützt wird, wie die klügste und prestigeträchtigste Option erscheinen mag, werden Sie sich einem großen Wettbewerb stellen müssen. Die Chancen stehen gut, dass es Dutzende von Ausstellern gibt, die Ihnen ähnliche Dienstleistungen anbieten. Darüber hinaus kann es schwierig sein, aus einer so großen Menge den perfekten Interessenten herauszufiltern.

Eine kleinere, weniger bekannte Konferenz mit einem Nischenpublikum, das Ihrem eigenen sehr ähnlich ist, führt oft zu stärkeren Ergebnissen.

2. Reservieren Sie Ihren Platz

Sobald Sie die perfekte Veranstaltung gefunden haben, ist Ihre nächste Entscheidung, den idealen Ort auszuwählen, an dem Sie Ihre Marke und Ihr Produkt präsentieren können.

Hier gibt es keine richtige oder falsche Antwort. Vielmehr ist es eine Frage der individuellen Präferenz, wobei verschiedene Theorien existieren, wie zum Beispiel:

• Wählen Sie einen Platz in der Nähe der Essens- und Getränkekonzessionen, um von der hohen Besucherfrequenz zu profitieren
• Stellen Sie sich an Gangecken oder in der Nähe des Eingangs auf, um Ihren Stand besser sichtbar zu machen
• Stellen Sie sich in der Nähe Ihrer Konkurrenten auf, um die besten Chancen zu haben, potenzielle Kunden in Ihrer Zielgruppe zu erreichen

In Wirklichkeit kann jede davon praktikabel sein, und was auf einer Konferenz funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht auf einer anderen. Sie müssen wahrscheinlich mehrere Ansätze testen und sehen, welcher am effektivsten ist.

Sobald Sie an einem Standort landen, der konsistente Ergebnisse liefert, sollten Sie ihn frühzeitig für zukünftige Veranstaltungen reservieren, da die besten Räume in der Regel schnell ausgebucht sind.

3. Setzen Sie sich messbare Ziele

Ich habe bereits darauf hingewiesen, wie teuer es sein kann, an Konferenzen teilzunehmen. Möglicherweise müssen Sie zusätzlich zu den Ausstellungsgebühren für Reise, Unterkunft und Verpflegung Ihres Verkaufsteams aufkommen.

Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, dass Sie verstehen, wie eine „erfolgreiche Veranstaltung“ für Sie aussieht. Beginnen Sie mit dem übergeordneten Ergebnis, das Sie anstreben, und arbeiten Sie sich von dort aus rückwärts vor. Beispielsweise:

• Sie müssen drei Deals abschließen, um einen positiven ROI zu erzielen
• Sie konvertieren 50 % der Opportunities, also müssen Sie sechs Leads generieren
• Sie wandeln 5 % der Gespräche auf Konferenzen in Leads um, also müssen Sie mit 120 Personen sprechen
• Sie nehmen drei Vertriebsmitarbeiter mit zur Konferenz, also müssen sie jeweils mit 40 Personen sprechen
• Die Konferenz dauert zwei Tage, sodass jeder Verkäufer täglich 20 Gespräche führen muss

Es ist viel einfacher, auf kleine, erreichbare Ziele hinzuarbeiten, als einer großen Zahl hinterherzujagen, für die sich niemand direkt verantwortlich fühlt.

4. Erstellen Sie unterstützende Inhalte

Selbst wenn Sie das beste Verkaufsteam der Welt haben, benötigen sie wahrscheinlich Hilfe in Form von Inhalten. Dieser Inhalt wird zwei Hauptzwecken dienen:

• Um das Bewusstsein zu schärfen, dass Sie an einer Konferenz teilnehmen werden
• Um potenzielle Kunden auf der Veranstaltung selbst anzusprechen

Beginnen Sie damit, eine Zielseite zu erstellen, auf der Besucher vor der Veranstaltung Termine mit Ihren Vertriebsmitarbeitern buchen können. Auf die Bedeutung dieser Tatsache werde ich später noch eingehen.

Erstellen Sie als Nächstes eine Reihe von Vorlagen für soziale Posts, die Ihre Vertreter und Führungskräfte in Ihrem Unternehmen verwenden können, um für Ihre bevorstehende Teilnahme zu werben, damit die Leute wissen, dass Sie dort sein werden.

Bereiten Sie schließlich Handout-Materialien vor, die Ihrem Verkaufsteam helfen, die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts auf der Veranstaltung selbst zu besprechen. Diese Sicherheiten könnten folgende Form annehmen:

• Eine Markenstory-Broschüre, die erklärt, wer Sie sind und was Sie tun
• Ein Produkterklärer, der Ihre verschiedenen Funktionen erläutert
• Eine Fallstudie, die die Ergebnisse zeigt, die Sie für andere Kunden erzielt haben

5. Gestalten Sie Ihren Stand

Wenn Sie keinen beeindruckenden Stand haben, wird es für Sie viel schwieriger sein, Leads von einer Konferenz zu generieren.

Glücklicherweise muss die Gestaltung eines Messestands kein komplexer Prozess sein. Ihr Messestand muss nicht protzig oder hochtechnisch sein. Es muss nur zu Ihrer Marke passen und Ihre Botschaft klar und einprägsam vermitteln.

Halten Sie Ihre Nachrichten so einfach wie möglich. Konferenzteilnehmer werden von allen Seiten mit Informationen bombardiert, während sie durch die Gänge schlendern, also müssen Sie es ihnen leicht machen, den Wert zu verstehen, den Sie bieten.

Vermeiden Sie es, Ihr Banner mit unnötigen Wörtern, Bildern und Logos zu überladen, da diese es potenziellen Interessenten erschweren, die wichtigsten Informationen herauszusuchen.

6. Füllen Sie Ihren Zeitplan im Voraus aus

Wie ich bereits erwähnt habe, ist es wichtig, Meetings vor der Konferenz zu buchen.

Drei Fünftel der Teilnehmer geben an, dass sie fast immer Termine vor dem Tag einer Veranstaltung vereinbaren. Wenn Ihre Agenda also zu Beginn einer Konferenz leer ist, spielen Sie bereits aufholen.

Geben Sie sich die besten Erfolgschancen, indem Sie sich an Interessenten wenden, um herauszufinden, ob sie teilnehmen werden. Auf diese Weise sind Sie nicht nur auf Walk-Ups angewiesen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Planen Sie genügend Zeit ein, um Ihren Kalender zu füllen; Idealerweise sprechen Sie bis zu einem Monat vor der Veranstaltung mit potenziellen Teilnehmern.

Dieser Ansatz hat noch einen weiteren Vorteil: Wenn Sie viele Meetings im Voraus vereinbaren, wirkt Ihr Stand natürlich belebter. Dies wiederum macht es wahrscheinlicher, dass andere Teilnehmer Sie überprüfen und sehen möchten, worum es bei all den Aktivitäten geht.

7. Perfektionieren Sie Ihren Pitch

Wahrscheinlich haben Ihre Vertriebsmitarbeiter mehrere Pitches, die sie verwenden können, abhängig von der Zielgruppe, mit der sie sprechen, und den Problempunkten, die sie zu lösen versuchen.

Insbesondere bei größeren Konferenzen hat Ihr Team die Möglichkeit, mit einem beträchtlichen Publikum von Menschen mit ähnlichem Hintergrund und ähnlichen Zielen von Angesicht zu Angesicht zu sprechen. Daher ist es wichtig, dass sie eine Markenpräsentation wählen, die bei dieser Zielgruppe Anklang findet.

Sie sollten ihnen auch die Möglichkeit geben, ihre Go-to-Pitch während der Veranstaltung aufzufrischen, um sie relevanter und zeitgemäßer zu machen.

Wenn zum Beispiel viel Aufhebens um die Grundsatzrede vom Vorabend gemacht wird, besteht möglicherweise die Möglichkeit, einige der Erkenntnisse aus dieser Rede zu nutzen und sie auf Ihre eigene Lösung anzuwenden.

Ein letzter Punkt dazu: Stellen Sie sicher, dass Sie auf Konferenzen Ihre Top-Verkäufer vor Ort haben. Vertriebsmitarbeiter, die es am einfachsten finden, natürliche Gespräche zu führen, mit Autorität zu sprechen und schnell zu denken.

Bei Live-Events gibt es keine zweite Chance. Wenn ein Interessent weggeht, werden Sie wahrscheinlich nie wieder mit ihm sprechen. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen also jede Gelegenheit, die sich ihnen bietet, maximieren.

8. Besuchen Sie andere Stände

Ein klassischer Fehler, den Konferenzneulinge oft machen, ist zu sagen, dass sie mit ihrem Stand verwurzelt sind.

Gehen Sie stattdessen ein bisschen herum und sprechen Sie mit anderen Ausstellern. Einige von ihnen könnten sich als potenzielle Kunden oder Empfehlungspartner erweisen.

Scheuen Sie sich auch nicht, Gespräche abseits der Messe zu führen. Sprechen Sie zum Beispiel jedes Mal, wenn Sie einen Kaffee holen oder etwas essen gehen, mit anderen Leuten in der Warteschlange. Die Leute erwarten, sich bei Veranstaltungen zu vernetzen, also nutzen Sie jede Gelegenheit, die sich Ihnen bietet.

Vielleicht lernen Sie auch einige nützliche Tipps, wenn Sie andere Stände sehen und andere Verkaufsteams in Aktion erleben. Vielleicht sehen Sie ein besonders effektives Display oder hören einen hochinteressanten Gesprächsauftakt. Sie können diese Erkenntnisse bei zukünftigen Veranstaltungen in die Praxis umsetzen.

9. Vereinbaren Sie eine Gelegenheit zum Reden

Die Mehrheit der Konferenzen beinhaltet eine Art öffentliches Reden, seien es Grundsatzreden, Podiumsdiskussionen oder Workshops.

Halten Sie Ausschau nach Gelegenheiten zum Reden und versuchen Sie, eine für sich zu ergattern, da Sie so die Möglichkeit haben, vor Menschen zu treten, die vielleicht nicht an Ihrem Stand vorbeigegangen sind.

Sie möchten sich als vertrauenswürdiger Experte positionieren, also sollten Sie ein Thema auswählen, über das Sie selbstbewusst sprechen können. Aber es muss auch sehr relevant für Ihr Publikum sein. Zu den möglichen Optionen gehören:

• Eine Diskussion über die wichtigsten Trends in der Publikumsbranche
• Vorhersagen darüber, was in der Branche im nächsten Jahr passieren wird
• Eine Erklärung, wie Ihr Produkt einen wichtigen Schmerzpunkt für das Publikum löst

Ein harter Verkauf wird wahrscheinlich nicht effektiv sein, aber gleichzeitig möchten Sie definitiv, dass die Leute wissen, was Ihr Unternehmen tut.

Versuchen Sie, Ihr Produkt in eine breitere Diskussion einzufügen. Und stellen Sie sicher, dass Sie einen Aufruf zum Handeln einfügen, der Ihnen hilft, Leads auf der Veranstaltung selbst zu erfassen, oder das Publikum dazu bringt, Ihre Website zu besuchen und ihre Kontaktinformationen zu hinterlassen.