Lead Nurturing 101: Wie man Leads pflegt

Die meisten Kunden brauchen eine Aufwärmphase, um eine Marke kennenzulernen. Selten passiert in der Marketingwelt „Liebe auf den ersten Blick“. Das Unternehmen baut im Laufe der Zeit eine Beziehung auf, indem es die richtigen Informationen zur richtigen Zeit bereitstellt. Ein Interessent belohnt das Unternehmen mit seinem Geschäft, und das Unternehmen erkennt die Beziehung weiterhin an und stärkt sie im Laufe der Zeit.

Unternehmen, die verstehen, wie man Leads fördert, erzielen eine 4- bis 10-mal höhere E- Mail-Antwortrate, eine 45 % höhere Kapitalrendite, 47 % größere Käufe von potenziellen Kunden und 50 % mehr verkaufsbereite Leads als weniger versierte Wettbewerber. Ohne Lead Nurturing werden die 79 % der Leads, die in Käufe umgewandelt werden, dies niemals tun. Wenn Sie also mit den erzielten Ergebnissen nicht zufrieden sind, ist es an der Zeit, Ihren Fokus von der Lead-Generierung auf die Lead-Pflege zu verlagern, um relevant und profitabel zu bleiben.

Dieser Leitfaden führt Sie von den Grundlagen (was ist die Definition von Lead Nurturing?) bis hin zur Entwicklung einer Lead Nurturing-Strategie. Wir bieten auch Beispiele für Lead-Pflege-Kampagnen und Plattformen, um diese Art von Marketingarbeit zu automatisieren.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead Nurturing ist ein Prozess, bei dem ein potenzieller Kunde mit Informationen, Werbeangeboten, gezielten Anzeigen und Verbindungen im Laufe der Zeit angesprochen wird. Nurture-Kampagnen ähneln Drip-Marketing-Kampagnen, die nach einem festgelegten Zeitplan relevante, zielgerichtete Nachrichten an potenzielle Kunden senden.

Aber Pflegekampagnen sind viel persönlicher – sie basieren auf Analysen und Verhaltensdaten. Der Interessent kann eine bestimmte E-Mail öffnen, auf eine Preisseite klicken oder einen Kauf tätigen, um die Kampagne in Gang zu setzen. Je nachdem, in welcher Phase der Käuferreise sich der Interessent befindet, wird der Inhalt überzeugen, überzeugen, informieren oder unterstützen.

Um Leads zu pflegen, benötigen Sie die Grundlagen: ein Website-Tracking-System, eine Marketingliste , einen Lead-Scoring-Prozess, eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement und Tools zum Erstellen, Teilen und Verfolgen von Inhalten über Plattformen hinweg. Während es ohne Lead-Nurturing-Taktiken komplex sein kann , fallen potenzielle Kunden zwischen die Ritzen, weil sie nicht wissen, was sie als Nächstes tun sollen, oder einen einmaligen Kauf tätigen und nie wieder zurückkehren. Es ist die Zeit und Mühe wert, echte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, da Sie dabei zwangsläufig Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot verbessern.

Leiten Sie Nurturing-Strategien

Stellen Sie sich eine Lead-Pflegestrategie als eine Reihe von Gesamtzielen vor, die Sie erreichen möchten, und den Plan, wie Sie diese erreichen. Frühe Strategien beinhalten die Ermittlung des besten Wegs, um Leads herauszufiltern und mit den richtigen Personen auf die richtige Art und Weise in Kontakt zu treten. Sie können einen oder mehrere der folgenden Ansätze wählen.

Quantitative Ziele verfolgen

Lead Nurturing kann die Konversionsraten steigern und den Verkaufszyklus beschleunigen, wodurch Besucher schneller zu Käufern werden. Es kann den Prozentsatz der Stammkunden erhöhen, mehr Käufe anregen und den durchschnittlichen Lebenszeitwert jedes Kunden steigern. Oder es kann die Rate von Upsells und Cross-Sells erhöhen, um einen Test und die Berücksichtigung neuer Angebote voranzutreiben. Diese Ziele können gemessen werden, wobei Metriken im Laufe der Zeit verfolgt werden.

Qualitative Ziele anstreben

Die heutigen Zahlen sind nicht die ganze Geschichte. Was ist mit dem Gesamtbild und der Verbesserung des Unternehmens, um in der Zukunft Ihrer Branche wettbewerbsfähig zu sein? Lead Nurturing kann Ihnen helfen, Informationen zu sammeln, um Ihre Produkt- und Servicelinien zu verbessern. Es kann Ihnen helfen, in neue Märkte und neue Demografien zu expandieren. Bessere Beziehungen zu Kunden bedeuten mehr Vertrauen, Beziehung und Markenimage in der Öffentlichkeit. Es ist zwar schwieriger, Veränderungen im Bewusstsein und in der Einstellung der Verbraucher genau zu messen, aber eine genauere Aufmerksamkeit für die Lead-Pflege kann Ihnen sicherlich dabei helfen, dorthin zu gelangen.

Segment basierend auf Käuferpersönlichkeiten

Die Bewertung der demografischen Daten wird Gemeinsamkeiten in Bezug auf Alter, Standort, Berufsbezeichnung, Gehalt, Familienstand und andere Details aufdecken, um Ihnen zu helfen, intelligenter zu vermarkten. Käuferpersönlichkeiten sind fiktive, verallgemeinerte Darstellungen eines idealen Kunden, die auf demografischen Daten und Verbraucherbefragungen basieren. Das Verfassen dieser Profile wird tiefer in die Bedürfnisse, Schmerzpunkte, Einwände, Ziele und Verhaltensweisen verschiedener Käuferuntergruppen eintauchen. Sie können potenzielle Kunden auf diese Profile aufteilen und basierend darauf vermarkten, wo sie sich befinden.

Entdecken Sie Zielgruppen basierend auf der Reise des Käufers

Käufer bewegen sich im Allgemeinen auf einem Weg von der Wahrnehmung über die Überlegung bis hin zum Kauf. In der Sensibilisierungsphase, in der Kunden auf ein Problem aufmerksam werden, kann Lead Nurturing das Veröffentlichen von Blogs, Anzeigen oder Social-Media-Beiträgen basierend auf einem bestimmten Problem umfassen. Interessenten werden diese organisch durch Suche und Entdeckung entdecken.

Während der Überlegungsphase, in der Kunden aktiv nach Wegen zur Lösung des identifizierten Problems suchen, umfasst Lead Nurturing wirklich hilfreiche Inhalte mit Lead-Magneten wie eine detaillierte Fallstudie, ein Whitepaper oder ein Webinar, die exklusives Insider-Branchenwissen bieten. Oder es könnte eine kurze, aber hilfreiche Checkliste, ein Spickzettel, ein Ressourcenkit, eine Vorlage oder eine Swipe-Datei sein.

In der Entscheidungsphase, in der aufgewärmte Kunden nur ein bisschen mehr brauchen, um sich für ein Unternehmen zu entscheiden, mit dem sie Geschäfte machen möchten, umfasst die Lead-Pflege Testimonials und Bewertungen sowie Tests und Rabatte, um Interessenten zu ermutigen, den Sprung zu wagen. Sie können potenzielle Kunden mit VIP-Zugang zu Premium-Tools, Upgrades oder Eintrittsgeldern anlocken, um Werbegeschenke zu gewinnen.

Retargetieren Sie Kunden, die gekauft haben oder gegangen sind

Die Reise des Käufers verläuft nicht immer geradlinig. Manchmal wird der Kaufzyklus unterbrochen – ein Kunde lässt einen Artikel in einem Einkaufswagen, klickt auf eine Anzeige, um zur Website zu navigieren, kauft aber nicht, oder liest einen Blog, verlässt aber die Website, um auf der Seite eines Mitbewerbers zu surfen. Effektives Lead-Nurturing kann sanfte Erinnerungen senden, um verlorene Geschäfte wieder zurückzuholen. Retargeting kann auch aus einem einmaligen Kunden einen treuen lebenslangen Fan machen. Die verhaltensbasierte Automatisierung ist die zeitnaheste und leistungsfähigste Methode, um eine automatisierte Lead-Nurturing- und Retargeting-Sequenz einzurichten.

Priorisieren Sie Ihre Kampagnen mit Lead Scoring

Es kann schwierig sein zu entscheiden, worauf Sie Ihre Energie anfangs konzentrieren sollen, aber Lead-Scoring-Software kann helfen. Beginnen Sie damit, Gruppen oder einzelne Kunden mit der höchsten Punktzahl (der besten Gesamtanpassung) zu erreichen, um die Lead-Pflege sofort effektiver zu gestalten. Dann wechseln Sie Kampagnen, die sich auf die zweit-, dritt- und vierthöchste Kategorie konzentrieren, um Ihr Netz weiter auszuwerfen.

Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen

Wenn Sie sich fragen, wie Sie Leads genau pflegen können, sehen Sie sich die folgenden beispielhaften Kampagnen an.

Rille

Groove bietet Kundensupport-Helpdesk-Software für kleine Unternehmen. Hier ist die Begrüßungs-E-Mail:

Quelle: SalesPanel

Groove fördert Leads mit einem freundlichen, persönlichen Hallo und indem er um Feedback bittet, um sicherzustellen, dass es das liefert, was der Kunde wünscht. Es bereitet Leads für die folgende Korrespondenz vor und teilt ein hilfreiches Demo-Video für Anfänger, das Neulinge mit grundlegenden Softwarefunktionen und -merkmalen vertraut macht.

Distelfarmen

Thistle Farms ist eine gemeinnützige Organisation, die weiblichen Überlebenden hilft, sich von Prostitution, Menschenhandel, Kindesmissbrauch und Sucht zu erholen und zu heilen. Auf der Website werden Kerzen, Körperpflegeprodukte, Heimtextilien, Kleidung, Schmuck und Geschenke verkauft, wobei der Erlös der Mission zugute kommt. Hier ist eine Abfolge von E-Mails, die an Spender und Käufer gesendet werden:

Quelle: Emma

Die Schlagzeilen von Thistle Farms heißen Käufer willkommen und geben ihnen das Gefühl, wichtig zu sein, während jede Botschaft die Käufer an die edle Mission des Unternehmens erinnert. VIP-Einladungen, kostenloser Versand und Rabattangebote halten das Interesse aufrecht und fördern Wiederholungskäufe.

Wenn Sie daran interessiert sind, ähnliche Posteingangskampagnen durchzuführen, die Leads im Laufe der Zeit pflegen, lesen Sie unseren E- Mail-Marketing-Erste-Schritte-Leitfaden und unsere Best Practices und Beispiele für die Pflege von E-Mails .

Airbnb

Airbnb ist ein Netzwerk unabhängiger Immobilieneigentümer, die weltweit Ferienwohnungen anbieten. Es hat ein hervorragendes Beispiel für eine Retargeting-Kampagne, die Leads pflegt, die möglicherweise kalt geworden sind:

Quelle: HubSpot

Die Idee der Lead-Pflegekampagne „1-Jahres-Jubiläum“ von Airbnb ist es, aufzuregen, zu inspirieren, zu erinnern und zu ermutigen. Es bindet Leads mit beliebten Inhalten, motivierenden Vorschlägen und einer lohnenden Einladung, die für beide Seiten von Vorteil ist, erneut an.

Schlanke Notiz

Mit dem Website-Popup-Builder von Sleeknote können Marketingspezialisten ohne Programmiererfahrung Kontaktformulare entwerfen. Es nutzte diese überzeugende gesponserte Anzeige auf Facebook, um potenzielle Kunden zu fördern:

Quelle: Sleeknote

Diese Social Ad funktioniert durch ihren frechen Bezug zur Popkultur, der plattformrelevant ist. Es ist visuell mit einer klaren Belohnung („kostenloses E-Book“) und einfacher Aktion („Herunterladen“-Schaltfläche). Für den richtigen Interessenten verspricht diese Anzeige aufschlussreiche Informationen – 14 Strategien, um ein explosives Wachstum zu erzielen – die bei Casper-Matratzen funktioniert haben.

Löffel Komfort

Spoonful of Comfort verkauft Körbe mit Suppen, Brötchen, Keksen und anderen Geschenken, die an die Haustür des Empfängers geliefert werden. Nachdem ein Kunde eine Bestellung aufgegeben oder die Website besucht hat, sendet Spoonful of Comfort einen Text zur Lead-Pflege:

Diese rechtzeitige Nachricht entspricht dem sich ändernden Wetter und einem Anstieg des Wunsches nach Komfortnahrung. Während Käufer zuvor vielleicht ein Geschenk für einen geliebten Menschen gekauft haben, können sie jetzt in Betracht ziehen, sich „einen Vorgeschmack auf den Herbst“ zu gönnen. Die Optik trägt sicherlich zum Reiz bei.

Führende Nurturing-Plattformen

Eine moderne Lead-Pflegestrategie beinhaltet typischerweise Marketing-Automatisierung , wo eine Lead-Pflegeplattform praktisch ist. Die Überwachung von Lead-Pflege-Kampagnen kann fast mühelos sein, wenn Sie über alle Tools verfügen, die für die Vermarktung auf Autopilot erforderlich sind. Die folgenden benutzerfreundlichen Plattformen können Ihnen den Einstieg erleichtern.

Twilio SendGrid E-Mail-Zustelldienst

Unternehmen wie Uber, Spotify, Airbnb, Instacart und Yelp verlassen sich alle auf die SendGrid-E-Mail-API von Twilio, um E -Mail-Marketingkampagnen zu skalieren. Durch die Cloud-basierte Architektur können Entwickler und Vermarkter nahtlos zusammenarbeiten, um zielgerichtete Nachrichten zu erstellen und sicher an Leads zu senden. Dynamische E-Mail-Vorlagen, anpassbare Berichte, A/B-Tests, vollautomatische Planung und Nachverfolgung, E-Mail-Validierung und technischer Support rund um die Uhr bringen E-Mail-Lead-Pflege auf die nächste Stufe.

Twilio SendGrid-Marketingkampagnen

Mit Twilio SendGrid-Marketingkampagnen können Sie schnell E-Mail-Marketingkampagnen erstellen, die Leads in großem Umfang fördern. Segmentieren Sie große Zielgruppen, passen Sie Ihre Botschaft mit dynamischen Inhalten an, entwerfen Sie pixelgenaue E-Mails und optimieren Sie die E-Mail-Leistung für ein besseres Engagement im Laufe der Zeit. Twilio SendGrid Marketing Campaigns ist für bis zu 2.000 Kontakte und 6.000 E-Mails pro Monat kostenlos, also warum nicht ausprobieren?

Pflegen Sie Leads mit Twilio SendGrid

Twilio SendGrid bietet eine Reihe von Tools, mit denen Sie Leads pflegen können, unabhängig davon, ob Sie Willkommens-, Werbe- und Onboarding-Kampagnen per E-Mail entwickeln oder Conversions durch SMS-Marketing steigern möchten. Kontaktieren Sie uns , um zu erfahren, wie Sie Ihre Kundendaten vereinheitlichen können, um sie auf der Grundlage von Käuferpersönlichkeiten oder ihrer Reise zu segmentieren, Kampagnen mit unserem visuellen Drag & Drop-Editor mit wenigen Klicks zu erstellen, E-Mail-Blasts auf 10 oder 10 Millionen zu automatisieren, Ihre Inhalte zur Lead-Pflege zu personalisieren, und A/B-Tests durchführen, um die Ergebnisse zu optimieren.