Lead-Scoring: Was es ist und wie man es einrichtet

Die Bewertung und Klassifizierung von Leads ist ebenso wichtig wie die Generierung neuer Leads. Sehen wir uns die expliziten und impliziten Parameter an, auf denen das Lead-Scoring basiert, sowie einige Ranking-Richtlinien.

Das Hauptziel einer Lead-Generierung und einer Inbound-Marketing-Strategie ist es, Ihrem Unternehmen eine Reihe neuer Perspektiven zu bieten.

Es braucht Volumina, um die Regelmäßigkeit des Lead-Flusses zu finden. Aus diesem Grund ist das Lead-Scoring eine weitere wichtige Aktivität. Es ermöglicht Unternehmen, den Grad des Interesses jedes Kontakts an dem Angebot zu verstehen. Gehen wir tiefer.

Was ist Lead-Scoring?

Beim Lead-Scoring wird jedem eingehenden Lead ein Wert zugewiesen , der normalerweise numerisch ist.

Die zugewiesene Punktzahl basiert auf Parametern , die streng vom Geschäft abhängig sind, einschließlich der Spezifität und der Bedürfnisse jedes einzelnen.

Was sind die Hauptvorteile des Lead-Scorings?

› Steigerung der Effektivität und Effizienz im Vertrieb
› Erhöhte Effektivität der Marketingaktivitäten durch genauere Messung und Prognose der Ergebnisse
› Bessere Abstimmung zwischen dem Marketingteam und dem Vertriebsteam
› Schlanke „Verkaufszyklen“.

Jedes Unternehmen hat ein anderes Scoring-Modell. Dennoch sind einige Daten und Parameter wie Säulen , die von einem Unternehmen, das Lead-Scoring durchführen möchte, kaum weggelassen werden können.

Säulen des Lead-Scorings

Das Lead-Scoring basiert auf dem Prinzip, dass jeder Lead nach dem Grad des Interesses für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung klassifiziert werden kann.

Um mit dieser Klassifizierung fortzufahren, müssen zwei Parameter berücksichtigt werden: explizite und implizite . Wir werden für jedes unterschiedliche Lead-Scoring-Modelle identifizieren, basierend auf der Art der Daten in Bezug auf diejenigen, die mit dem Unternehmen interagieren.

Explizite Parameter

Dies sind Benutzerdaten, die während der Anmeldung/Registrierung (dh für eine Service-, Demo-, Webinar- oder E-Book-Download-Anfrage) erhalten werden.

Diese Parameter können soziodemografisch (insbesondere für B2C) oder geschäftlich (für B2B) sein. Lassen Sie uns genauer sein.

Demografie

Alles beginnt mit dem Registrierungsformular : Das Unternehmen erhält eine Reihe von Daten, um die Punktzahl jedes eingehenden Leads basierend auf den vom Benutzer angeforderten Feldern und Informationen zu bestimmen. Dazu gehören Alter, Geschlecht, Familienstand, geografische Herkunft und andere persönliche Merkmale, um die Hauptmerkmale der Käufer der Produkte/Dienstleistungen zu identifizieren und jedem Interessenten eine Managementpriorität zuzuweisen.

Vielmehr ist es möglich, negative Merkmale zu identifizieren, die keine Kundenumwandlung generieren. Diese Leads erhalten eine niedrigere oder negative Bewertung, die die Priorität des Managements und der Aufmerksamkeit senkt.

Hier ein Beispiel: Wenn Ihr Unternehmen nur in einem bestimmten geografischen Gebiet vermarktet , weisen Sie allen Leads, deren Stadt/Bundesland/Postleitzahlfeld nicht in Ihr Zielgebiet fällt, eine niedrige Punktzahl zu.

Alternativ können Sie denjenigen mit mehr und besseren Details eine höhere Punktzahl zuweisen: Wenn ein Lead zusätzlich zu den Pflichtfeldern auch die optionalen Felder ausfüllt (z. B. Telefonnummer), erhält dieser Interessent möglicherweise eine zusätzliche Punktzahl. Dies liegt daran, dass sein Handeln einen größeren und tieferen Wunsch zeigt, sich mit dem Unternehmen zu verbinden.

Firmendetails

Ebenso in einem B2B - Kontext stellt die Form Details wie , wo das Blei verwendet wird, seine / ihre Corporate Rolle und Unternehmensgröße.

Basierend auf dem Ziel, das im Wesentlichen aus Start-ups, KMU und Unternehmen besteht, wird ein Rang nach den vom Lead bereitgestellten Daten vergeben. Hier ist ein Beispiel für die Leadbewertung, das auf Unternehmensdetails angewendet wird:

Standardparameter

Diese sammeln alle Informationen, die erforderlich sind, um ein umfassendes Bild des Benutzers zu erhalten, zusammen mit seinen Absichten und dem Grad seiner Beteiligung. Dieser Datensatz drückt das Interesse des Leads aus und zeigt das Potenzial des Interessenten, sich in einen Kunden zu verwandeln .

Verhaltensdaten

Wie ein Lead mit der Website interagiert, sagt viel über sein Kaufinteresse aus. Dies macht die Klärung der Aktionen von Kontakten , die in Kunden umgewandelt werden, zum Schlüssel: Was laden sie herunter? Wie viel? Wie oft? Welche und wie viele Seiten besuchen sie vor dem Kauf?

Wie Sie wissen, sind sowohl die Anzahl als auch die Quantität der besuchten Seiten relevant . Es ist möglich, Leads höhere Punktzahlen zuzuweisen, die Seiten besucht haben, die tiefer im Conversion-Trichter liegen (zB die Kursliste) oder auf Formularen, die einen engeren Kontakt erfordern (zB die Angebotsanfrage). Ebenso erhält ein Lead mit mehr als 20 Treffern auf Ihrer Website eine höhere Punktzahl als ein Lead mit weniger als fünf.

Die Punktzahl wird auch basierend auf der aufgewendeten Zeit moduliert. Ein Lead, der Ihre Website nicht mehr besucht oder Inhalte herunterlädt, wird nach unten aktualisiert.

E-Mail-Engagement

E-Mail-Öffnungs- und Klickprozentsätze bieten Unternehmen wertvolle Informationen über den Grad des Engagements jedes Kontakts. Es ist möglich, den Lead-Score basierend auf der Ebene der E-Mail-Interaktion zu integrieren. Dies ist auch nach Nachrichtentyp kalibriert (bei einem Newsletter niedriger, bei einer Werbe-E-Mail größer).

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Soziales Engagement

Das Gleiche gilt für soziale Netzwerke, von denen der Grad der Interaktion herrührt. Dies macht den Prioritätsgrad zu einem Vorsprung. Wie oft haben sie auf die Tweets und Facebook-Posts Ihres Unternehmens geklickt? Wie oft haben sie diese Beiträge retweetet oder geteilt? Offensichtlich hängt die Gewichtung des sozialen Engagements im Lead-Score von der Zentralität der sozialen Strategie ab .

Daten, die auf Ungültigkeit hinweisen

Einige Parameter sind vollständig negativ . Ein klassisches Beispiel ist ein Benutzer, der das Formular falsch oder im Extremfall ohne Logik ausfüllt (was zu Spam führt). Offensichtlich erhält der Eingabe-Lead, der Felder ausfüllt, indem er zufällige Buchstaben auf der Tastatur eingibt, eine niedrige, wenn nicht sogar eine negative Punktzahl .

Im B2B hingegen ist die in das Formular eingegebene E-Mail für das Lead-Scoring relevant. Alle Kontakte, die persönliche E-Mail-Adressen (mit einer beliebigen Gmail- oder Yahoo!-Domain) eingeben, erhalten eine niedrige oder negative Punktzahl. In diesem Fall handelt es sich nicht um Spam. Es ist vielmehr eine Möglichkeit, Prioritäten zu setzen.

So berechnen Sie die Punktzahl

Nachdem die Qualitätskriterien des Kontakts festgelegt wurden, kann ein Bewertungssystem entstehen und jedem der oben genannten Parameter einen Wert zuweisen .

Es wird empfohlen, die Punktzahl auf einer Skala von 0 bis 100 zu halten . Je höher die Punktzahl, desto eher ist dieser Lead entweder bereit, umzuwandeln oder mit Ihrem Vertriebsteam in Kontakt zu treten.

Ein Kontakt könnte sich beispielsweise einem Lead-Score von 100 Punkten nähern, wenn er/sie:

• hält eine Spitzenposition in einem Unternehmen mit mindestens 100 Mitarbeitern;
• hat Ihre Preisseite mindestens fünf Mal besucht;
• hat eine Service-Testversion angefordert.

Umgekehrt zeigt eine Punktzahl zwischen 1 und 50 einem Kontakt an, dass er/sie:

• hat keine Führungsposition in einem Unternehmen;
• hat die Preisseite noch nicht besucht;
• lädt nur E-Books und anderes Informationsmaterial herunter.

Nachdem die Standardwerte für jeden der oben genannten Parameter festgelegt wurden, besteht der letzte Schritt darin , einen Score-Schwellenwert für die Zuweisung des Leads an das Vertriebsteam festzulegen.

Nicht nur das: Es ist auch wichtig, Klammern und Cluster für die niedrigeren Werte (von 1 bis 20, von 20 bis 40 usw.) zu identifizieren. Für jeden Cluster wird es wichtig sein, unterschiedliche Strategien zur Pflege der Beziehung zu entwickeln und jeden Lead zu Phasen zu begleiten, die der Konversion immer näher kommen.

Hierfür ist Marketing Automation unabdingbar. Es ermöglicht Ihnen, Lead-Nurturing- Strategien festzulegen, die auf die Bedürfnisse, Interessen und das Verhalten jedes Empfängers zugeschnitten sind. Was die Automatisierungsabläufe antreibt, ist das Engagement-Level, das durch Ihren Lead-Score oder den MailUp-Plattformbericht ermittelt wird.

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Zusammenfassend

Lead Scoring ist nur der Ausgangspunkt einer effektiven digitalen Marketingstrategie. Der Score weist auf viele unterschiedliche Aktivitäten hin, die eine Beziehung pflegen und die Bekehrung begleiten können.

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