Lifecycle-Marketing: Definition, Best Practices und Beispiele

Lifecycle-Marketing 101: Was es ist, Phasen und Vorteile

Lifecycle-Marketing ist der strategische Prozess zur Einbindung und Pflege von Kunden mithilfe eines personalisierten Ansatzes während ihrer gesamten Reise mit Ihrer Marke . Ziel ist es, sinnvolle Kundenbeziehungen zu fördern, die wiederum zu einer höheren Kundenbindung und einem höheren Customer Lifetime Value (CLTV) führen.

Eine umfassende Lifecycle-Marketingstrategie deckt alle Phasen des Kundenlebenszyklus ab – von der Bekanntheit und Akquise bis hin zu Onboarding, Engagement, Bindung und Interessenvertretung.

Es ist außerdem darauf angewiesen, dass Marken über zuverlässige und ständig aktualisierte Daten verfügen, um die Bedürfnisse, Interessen und Vorlieben aktueller und potenzieller Kunden zu verstehen. Dies ermöglicht es Vermarktern, in jeder Phase des Kundenlebenszyklus maßgeschneiderte Inhalte, Nachrichten und Produktempfehlungen bereitzustellen.

Erfolgreiches Customer-Lifecycle-Marketing bringt einige entscheidende Vorteile mit sich:

1. Verbesserte Kundenbindung und CLTV: Die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen langfristig treue Kunden werden (und weniger abwandert), ist viel größer, wenn jede Phase ihrer Reise auf sie zugeschnitten ist.
2. Besserer Marketing-ROI: Gezielte Marketingbemühungen sorgen für eine effizientere Ressourcenallokation. Die Bindung von Kunden trägt auch zur Verbesserung Ihres ROI bei, da dies wesentlich günstiger und einfacher ist als die Gewinnung neuer Kunden.
3. Erhöhte Kundenbindung und -zufriedenheit: Eine gute Marketingstrategie für den Kundenlebenszyklus basiert auf personalisierter und zeitnaher Kommunikation mit Benutzern auf den Kanälen und zu den von ihnen bevorzugten Zeiten. Dies führt natürlich zu einem höheren Engagement und einer höheren Zufriedenheit.
4. Markenwerbung und Mundpropaganda: Zufriedene Kunden werden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Markenbotschaftern, indem sie die Marke bei Freunden, Familie und Kollegen bekannt machen.

Die Grundlage für erfolgreiches Lifecycle-Marketing

Lifecycle-Marketing beginnt bei Ihren Kunden. Sie müssen die richtigen Zielgruppen für Ihre Kampagnen finden und sicherstellen, dass ihnen immer die richtigen Angebote zur richtigen Zeit und auf den richtigen Kanälen präsentiert werden.

Der einzige Weg, dies konsequent zu tun, ist ein klares Verständnis der Kunden. Mit anderen Worten: Sie benötigen zuverlässige Kundendaten .

Obwohl viele Marken über diese Daten verfügen, werden sie normalerweise in getrennten Lösungen isoliert – wie E-Mail-Marketingplattformen, Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM), Analysetools, Plattformen für Kundenbefragungen und so weiter.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten und technologische Lösungen, um dieses Problem zu umgehen. Eine der bequemeren Möglichkeiten ist die Vereinheitlichung Ihrer Daten mit einer Customer Data Platform (CDP) – einer Art Software, die speziell dafür entwickelt wurde, Daten aus mehreren Quellen in einer einzigen praktischen Datenbank zusammenzufassen.

CDPs können alle Informationen speichern und aktualisieren, die Sie benötigen, um Ihre Kunden während ihres gesamten Lebenszyklus mit Ihrer Marke zu verstehen, einschließlich:

• Ihre Namen, Kontaktinformationen, Standorte und demografische Daten.
• Ihre Interaktionen mit Ihrer Website, Ihrer mobilen App und Ihren Marketingbotschaften.
• Ihre Kaufhistorie, die zuletzt durchsuchten und besuchten Produkte und die Artikel, die sich derzeit in ihren Einkaufswagen befinden.

CDPs erstellen 360-Grad-Profile ähnlich dem oben gezeigten, die alle diese Daten und mehr enthalten. Mit diesen Erkenntnissen können Vermarkter Lebenszykluskampagnen erstellen, die auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben jedes Kunden in Bezug auf Kanäle, Produkte, Interaktionszeiten und mehr zugeschnitten sind .

Es gibt auch ein Element der Bequemlichkeit, da Vermarkter nicht ständig zwischen verschiedenen Systemen navigieren müssen. Stattdessen haben sie alle benötigten Daten an einem Ort, was den Start von Kampagnen drastisch beschleunigt und die Abhängigkeit von technischen Teams verringert .

Weitere Einzelheiten zu diesem Thema finden Sie in unserem Artikel darüber, wie CDPs Marketingteams dabei helfen, Wachstum und Effizienz voranzutreiben.

Wie Sie mit Ihrer Lifecycle-Marketing-Strategie beginnen und sie skalieren können

Die folgenden Abschnitte bieten Ihnen einen praktischen Rahmen, wie Sie mit Insider die Grundlage für erfolgreiches Lifecycle-Marketing schaffen und Ihre Bemühungen kanalübergreifend skalieren können.

Wir beginnen mit einfacheren Taktiken, die Ihnen dabei helfen können, schnelle Ergebnisse zu erzielen und Zustimmung für zukünftige Lifecycle-Marketing-Investitionen zu erhalten. Anschließend untersuchen wir fortgeschrittenere Strategien, die später umgesetzt werden können.

Sie sehen auch Beispiele aus der Praxis von Unternehmen, die ihren Umsatz, CLTV und andere Schlüsselkennzahlen mithilfe verschiedener Lifecycle-Marketingstrategien gesteigert haben .

Erstellen Sie grundlegende einheitliche Kundenprofile und -segmente

Wie bereits erwähnt, sind klare, genaue und zuverlässige Kundendaten die Grundlage für erfolgreiches Lifecycle-Marketing. Aus diesem Grund haben wir für Insider ein branchenführendes Unternehmens-CDP entwickelt.

Unser CDP kann Daten aus jeder Online- oder Offline-Quelle aggregieren, einschließlich CRMs, CMSs, Point-of-Sale-Geräten, Analysesoftware, Umfragetools, Kundendienstlösungen und vielem mehr.

Diese Profile müssen nicht sofort unglaublich detailliert sein. Mit ein paar einfachen Datenpunkten wie der Kaufhistorie, der Kaufabsicht und dem Standort der Kunden können Sie die Relevanz Ihrer Nachrichten, die Kundenbindung und die Konversionsraten drastisch verbessern .

Sobald Insider eingerichtet ist, verfolgt es außerdem automatisch Verhaltens- und Engagementdaten (z. B. Website-Interaktionen, Käufe, Umfrageantworten usw.), um diese Profile in Echtzeit anzureichern.

Dadurch entsteht ein positiver Schneeballeffekt, bei dem Ihr Verständnis der Bedürfnisse und Vorlieben bestehender Kunden mit der Zeit besser wird und Sie Ihre Lifecycle-Marketingstrategien effektiver umsetzen können . Es hilft Ihnen auch dabei, Ihre Kundenpersönlichkeiten im Laufe der Zeit mithilfe genauer Daten zu verfeinern.

Die Segmentierung ist ein weiterer großer Vorteil der Zusammenarbeit mit Insider. Unsere Plattform erstellt automatisch gebrauchsfertige Segmente, darunter:

• Warenkorb- und Browserabbrecher.
• Benutzer, die über eine Ihrer Kampagnen zu Leads wurden.
• Benutzer, die auf einem bestimmten Kanal mit Ihren Marketingbotschaften interagiert haben.
• Und viele andere werden unten gezeigt.

Wie Sie sehen, können Sie mit diesen Segmenten Nutzer in verschiedenen Phasen des Lebenszyklus ansprechen – von Leads über Personen, die sich auf ihren ersten Kauf vorbereiten, bis hin zu Kunden, die bereits etwas von Ihrer Marke gekauft haben.

Sie können noch präziser werden, indem Sie Standard- und Vorhersagemerkmale verwenden, um Ihre Segmente anzureichern, wie zum Beispiel:

• Geräte, Standorte und Demografie.
• Wahrscheinlichkeit, einen bestimmten Kanal zu kaufen oder sich auf diesem zu engagieren.
• Rabattaffinität.
• Und mehr.

Insgesamt bietet Ihnen die Konsolidierung Ihrer Kundendaten die notwendige Grundlage, um Ihre Zielgruppen zu verstehen und erfolgreiche Lifecycle-Kampagnen durchzuführen. Es vereinfacht auch die Arbeitsabläufe von Marketingfachleuten erheblich, da es nicht mehr notwendig ist, ständig zwischen verschiedenen Tools zu wechseln und diese zu integrieren.

Beispielsweise erreichten die Marketingteams der Spotlight Retail Group dank Insiders CDP und intuitiven Tools zur Kampagnenerstellung eine Reduzierung der Kampagnenstartzeit um 80 % und einen 37-fachen ROI.

Beginnen Sie mit bewährten Personalisierungsstrategien und -kanälen

Sobald Sie über grundlegende Profile und Segmente verfügen, möchten Sie damit beginnen, die Beziehung zu Ihren Kunden zu vertiefen, indem Sie maßgeschneiderte Inhalte, Nachrichten und Produktempfehlungen an den Kontaktpunkten bereitstellen, von denen Sie wissen, dass sie sie bereits nutzen.

Für die meisten Marken sind diese grundlegenden Berührungspunkte ihre Website und mobile App, E-Mail und Online-Anzeigen . Als vielseitige Plattform der Enterprise-Klasse ermöglicht Ihnen Insider den Zugriff auf alle diese (und andere) Kanäle von einem Ort aus. Sie können Insider auch nutzen, um Ihre Bemühungen überall zu personalisieren und sicherzustellen, dass Sie das Beste aus unseren Marketingausgaben herausholen.

Hier ein paar Beispiele aus der Praxis:

• Website-Personalisierung. Mit Insider können Sie jedes Element Ihrer Website – einschließlich Banner, Kategorien und Produktempfehlungen – an jeden Benutzer anpassen. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da Personen Ihre Website wahrscheinlich wiederholt besuchen, sowohl als anonyme Besucher als auch als zahlende Kunden. Adidas nutzte diese Möglichkeiten, um seinen AOV um 259 % und seine mobile Conversion-Rate um 50,3 % zu steigern.

• E-Mail Marketing. E-Mail ist der am weitesten verbreitete digitale Marketingkanal, daher erwarten die meisten Benutzer, dass Sie ihn irgendwann im Laufe ihres Lebenszyklus mit Ihrer Marke nutzen. Mit Insider können Sie ganz einfach personalisierte E-Mails und automatisierte E-Mail-Flüsse für alle möglichen Szenarien erstellen. Remix nutzte beispielsweise unser E-Mail-Marketing-Tool, um eine maßgeschneiderte Journey für neue Benutzer zu erstellen, was zu einer Steigerung der Erstkäufe um 104 % führte.

• Online-Anzeigen. Anzeigen sind nützlich für die Markenbekanntheit, neue Verkäufe, Re-Engagement und Retargeting, aber sie sind auch teuer und können Ihre Gewinnspanne schmälern. Deshalb ist es wichtig, so präzise wie möglich mit ihnen umzugehen. Insider hilft Ihnen dabei, indem es Segmente exportiert und sie über personalisierte Anzeigen gezielt anspricht. Pierre Cardin nutzte diese Strategie, um seine Conversions und den Return on Advertising Spend (ROAS) um 445 % bzw. 164,83 % zu steigern.

Binden Sie anonyme Website-Besucher ein

Bei vielen Unternehmen ist der Großteil des Website-Verkehrs anonym – das heißt, Besucher haben der Marke noch keine Kontaktinformationen mitgeteilt. Dies stellt aus Sicht des Lifecycle-Marketings eine Herausforderung dar.

Da Unternehmen keine Daten über diese Besucher haben, können Vermarkter ihr Erlebnis nicht personalisieren oder sie mit herkömmlichen Methoden effektiv einbinden. Dadurch entgehen ihnen potenzielle Umsätze und Neukunden.

Aus diesem Grund erstellt das CDP von Insider einheitliche Profile für anonyme Besucher . Diese Profile enthalten wertvolle Informationen, darunter die zuletzt von den Besuchern durchsuchten Produkte, die Kategorien und Preisklassen, an denen sie interessiert sind, und vieles mehr.

Dadurch können Sie das Website-Erlebnis Ihrer Kunden in Echtzeit personalisieren und ihnen relevante Web-Push-Benachrichtigungen senden, was zu höheren Konversionsraten und niedrigeren Anschaffungskosten führt.

Marks & Spencer nutzte beispielsweise die Push-Benachrichtigungen von Insider, um dies zu erreichen eine Warenkorb-Wiederherstellungsrate von 15,1 % (im Vergleich zum Branchendurchschnitt von 3 % für E-Mails mit abgebrochenen Warenkörben).

Insider bietet auch andere Möglichkeiten, anonyme Besucher anzusprechen. Sie können die Personalisierung von Cookies nutzen, indem Sie auf der Grundlage kontextbezogener Daten (wie Gerätetyp oder Seiten-URL) personalisierte Erlebnisse auf der Website auslösen, ohne dass Benutzerinformationen erforderlich sind.

Sie können zum Beispiel:

1. Schaffen Sie Dringlichkeit mit zeitabhängigen Kampagnen auf Ihrer Homepage.
2. Bauen Sie mit Testimonial-Kampagnen auf Produktseiten Vertrauen bei den Nutzern auf.
3. Fügen Sie auf Ihren Kategorieseiten eine „Top-Suchbegriffe“-Kampagne hinzu, um sicherzustellen, dass Benutzer mit einem Klick das finden, was sie suchen.
4. Geben Sie produktbasierte Empfehlungen ab, die nicht von Benutzerdaten abhängen, indem Sie Algorithmen wie „Ähnliche Produkte“, „Vom selben Verkäufer“ und mehr nutzen.

Für alle diese Strategien sind keine persönlichen oder Kontaktinformationen erforderlich. Dies macht sie zu einer perfekten Option für Vermarkter, die Erstbesucher schneller, kostengünstiger und effizienter in zahlende Kunden umwandeln möchten.

Erstellen Sie konsistente, personalisierte und automatisierte Customer Journeys

Kunden an verschiedenen Touchpoints zu erreichen, ist nur ein Teil erfolgreichen Cross-Channel-Marketings. Um die Wirksamkeit Ihres Lifecycle-Marketingplans zu maximieren, müssen Sie Ihre Bemühungen auch über alle hinweg koordinieren.

Mit Architect können Sie beispielsweise Folgendes erstellen:

• E-Mail-Flüsse, um neue Abonnenten willkommen zu heißen und sie zu ihrem ersten Kauf zu führen.
• Mehrstufige Kampagnen zur Warenkorbwiederherstellung über verschiedene Kanäle hinweg. Beispielsweise können Sie per E-Mail beginnen und per SMS oder WhatsApp nachfassen, wenn Kunden nicht beim ersten Versuch antworten.
• Automatisierte Omnichannel-Upsell- oder Nachschubkampagnen stimulieren Wiederholungskäufe und werden auf der Grundlage der Interessen, bevorzugten Kanäle und Interaktionszeiten der Kunden personalisiert.
• Und vieles mehr.

Und da all dies auf Ihren einheitlichen Kundendaten basiert, können Sie sicher sein, dass Ihre Kampagnen auf einem guten Verständnis der Bedürfnisse, Vorlieben und Interessen Ihrer Kunden basieren.

Darüber hinaus können Sie die Ergebnisse jeder Reise direkt in Architect oder in einem separaten Reiseanalyse-Dashboard analysieren .

Auf diese Weise können Sie sehen, wo Ihre Lifecycle-Marketing-Bemühungen erfolgreich sind und wo Verbesserungspotenzial besteht. Dazu gehören wichtige Kennzahlen wie Klicks, Conversions, Umsatz, AOV, LTV und mehr.

Beispielsweise nutzte die Schönheits- und Kosmetikmarke Clarins Insider, um ihre Kundendaten zu konsolidieren und personalisierte kanalübergreifende Erlebnisse in verschiedenen Phasen des Kundenlebenszyklus bereitzustellen. Dies führte zu einer Steigerung der Lead-Erfassung um 45 %, einer Steigerung der Konversionsraten um 4 % und einem 30-fachen ROI in 12 Wochen der Nutzung von Insider.

Stellen Sie eine Verbindung zu anderen Datenquellen her und skalieren Sie Ihr Lifecycle-Marketing über andere Kanäle hinweg

Die Schritte, die wir bisher besprochen haben, hatten alle das gleiche Ziel: das zu maximieren, was derzeit für Ihre Marke in Bezug auf Kanäle und Personalisierungsstrategien funktioniert.

Sobald dies erledigt ist und Sie die Wirkung Ihrer Lifecycle-Marketing-Bemühungen nachgewiesen haben, sollten Sie ein viel besseres Verständnis Ihrer Kunden haben und eine Grundlage für die Investition weiterer Ressourcen in den Prozess haben.

An dieser Stelle empfehlen wir normalerweise, eine Verbindung zu allen anderen relevanten Quellen herzustellen, weitere Datenpunkte zu Ihren Kundenprofilen hinzuzufügen und Ihre Daten zu bereinigen und zu organisieren. Dies ist oft ein ressourcenintensiver Prozess, aber er ist unerlässlich, um Ihr Lifecycle-Marketing auf die nächste Stufe zu heben.

Um den Prozess zu vereinfachen, haben wir über 100 Integrationen für Insider erstellt. Das bedeutet, dass Sie unsere Plattform einfach integrieren und sicherstellen können, dass sie Daten mit zahlreichen beliebten Lösungen teilt, wie zum Beispiel:

• CDPs wie Segment, mParticle und Tealium.
• Treueprogramm-Software wie Voucherify und Yotpo.
• CRMs wie Salesforce, Pipedrive, HubSpot und Oracle Netsuite.
• Werbenetzwerke für soziale Medien und Suche wie Google und Facebook.
• Analyse- und Attributionsplattformen wie Mixpanel, Amplitude und AppsFlyer.
• Marketing-Automatisierungsplattformen wie Pardot, Keap und Marketo.
• E-Commerce-Plattformen wie Shopify und BigCommerce.
• Und viele andere beliebte cloudbasierte Lösungen.

Diese Integrationen können Ihre 360-Grad-Kundenprofile noch weiter bereichern. Sie stellen außerdem sicher, dass wichtige Daten ständig zwischen den von Ihnen verwendeten Lösungen ausgetauscht werden .

Sie können Insider beispielsweise in Kundendienstlösungen wie Intercom und Zendesk integrieren. Auf diese Weise können Sie alle darin enthaltenen Daten – wie die Umfrageantworten der Kunden und die Probleme, die sie Ihrem Support-Team mitgeteilt haben – als Teil ihrer 360-Grad-Profile haben.

Ein weiterer wichtiger Schritt ist die Erkundung neuer Kanäle . Während Website-, E-Mail- und Online-Anzeigen für viele Marken zum Standard gehören, können andere Kanäle zur Freischaltung enorme Gewinne bringen, insbesondere wenn Ihre Kunden sie bereits im Alltag nutzen.

Mit Insider können Sie Benutzer beispielsweise auch erreichen über:

• SMS, das typischerweise hohe Öffnungs-, Konversions- und Engagementraten aufweist. Darüber hinaus haben Sie Zugriff auf zahlreiche SMS-Vorlagen für verschiedene Szenarien während des gesamten Kundenlebenszyklus. Sie verfügen beispielsweise über Vorlagen für die Begrüßung neuer Kunden, das Versenden kontextbezogener Warenkorberinnerungen, die Belohnung von VIP-Kunden mit Vorschauen auf neue Einkäufe und vieles mehr.

• WhatsApp , das im Vergleich zu E-Mail auch viel höhere Öffnungs- und Konversionsraten liefert. Mit Insider können Sie das Marketingpotenzial von WhatsApp voll ausschöpfen – vom Versenden von Preissenkungsbenachrichtigungen und Veranstaltungserinnerungen bis hin zur Gestaltung umfassender Einkaufserlebnisse. Und auch hier stehen Ihnen zahlreiche bewährte WhatsApp-Vorlagen zur Auswahl.

• Push-Benachrichtigungen sind eine vielseitige und kostengünstige Möglichkeit, sowohl anonyme Besucher als auch bekannte Kunden zurück auf Ihre Website oder App zu leiten. Insider unterstützt verschiedene Arten von Web- und mobilen App-Pushs für unterschiedliche Szenarien. Carrefour nutzte unsere Web-Push-Benachrichtigungen, um Warenkorbabbrecher anzusprechen, was zu einer Steigerung der Conversion-Rate um 350 % und einem zusätzlichen Umsatz von 11.000 US-Dollar im ersten Monat führte.

Ihre Lifecycle-Kampagnen über alle diese Kanäle hinweg können mit dem Customer Journey Builder, den wir im vorherigen Abschnitt gezeigt haben, erstellt, gesteuert und analysiert werden. Dies hilft Ihnen , alle Marketingbemühungen zu koordinieren, unabhängig vom Kanal oder der Lebenszyklusphase des Kunden .

Ein Beispiel aus der Praxis finden Sie in unserer Fallstudie mit der Modemarke NA-KD. Obwohl sie über zahlreiche Kundendaten verfügten, waren diese auf einen getrennten Marketing-Stack fragmentiert, was es ihnen unmöglich machte, sich einen klaren Überblick über ihre Kunden zu verschaffen und erfolgreiche Lifecycle-Marketingkampagnen durchzuführen.

Sie konnten dieses Problem lösen, indem sie ihre Daten mit dem Unternehmens-CDP von Insider vereinheitlichten. Von hier aus konnten sie maßgeschneiderte Kundenerlebnisse über neue und bewährte Kanäle bereitstellen – einschließlich ihrer Website, mobilen App, E-Mail, Push-Benachrichtigungen und SMS.

Dadurch konnte NA-KD Folgendes erreichen:

• Eine Steigerung des CLTV um 25 %.
• Ein 72-facher ROI in 12 Monaten Zusammenarbeit mit Insider.

Insider: Ihre All-in-One-Plattform für erfolgreiches Lifecycle-Marketing

Insider ist die ideale Plattform für mittelständische und große Marken, die erfolgreiche Lifecycle-Marketingkampagnen durchführen möchten.

Seine branchenführenden Datenaggregationsfunktionen, gepaart mit fortschrittlichen Personalisierungs- und Automatisierungstools für mehr als 12 Kanäle, helfen Ihnen, das Beste aus jeder Interaktion mit Ihren Kunden herauszuholen.

Um es noch einmal zusammenzufassen: Unsere Enterprise-Marketing-Plattform hilft Ihnen, Konversionsraten, Umsatz, AOV, LTV und andere Marketing-KPIs zu verbessern, indem sie:

• Aufdecken von Kundenverhalten, Interessen und bevorzugten Kontaktpunkten.
• Aggregieren Sie Ihre Kundendaten an einem Ort und stellen Sie eine Verbindung zu allen relevanten Datenquellen her.
• Vorhersagen von Verhaltensweisen mit unserer KI-gestützten Absichts-Engine, z. B. wie viel verschiedene Segmente voraussichtlich ausgeben werden und wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihre Nachrichten auf einem bestimmten Kanal kaufen oder mit ihnen interagieren.
• Bereitstellung personalisierter Erlebnisse in verschiedenen Phasen der Käuferreise und an allen Berührungspunkten mit Ihrer Marke – von Ihrer Website und mobilen App bis hin zu Kanälen wie E-Mail, Push-Benachrichtigungen, SMS, WhatsApp und mehr.

Schließlich stellen unsere einfachen Kanalintegrationen, unser erfahrenes Support-Team und unsere umfangreiche Vorlagenbibliothek sicher, dass Sie Insider so schnell wie möglich implementieren und einen aussagekräftigen ROI erzielen können.

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