Unsere Schlussfolgerungen beim Wechsel von Toolset & WPML von lebenslangen Lizenzen zu automatischen jährlichen Verlängerungen

Veröffentlicht: 2018-08-28

Mein Name ist Amir Helzer, Gründer von OnTheGoSystems (Hersteller von WPML und Toolset). In diesem Artikel werde ich die Gründe für unseren kürzlichen Wechsel von lebenslangen Lizenzen zu jährlichen automatischen Verlängerungen für unsere Produkte darlegen. Ich werde auch erklären, warum ich Ihnen wärmstens empfehle, dasselbe für Ihre WordPress-Produkte zu tun. Wir müssen für unsere Arbeit bezahlt werden. Kunden brauchen Ruhe. Automatische Verlängerungen bieten genau das, was Entwickler und Kunden brauchen.

Seit 2010 verdienen wir unseren Lebensunterhalt mit der Entwicklung, dem Verkauf und dem Support von WordPress-Plugins. Unsere Plugins, WPML und Toolset unterstützen rund 1 Million WordPress-Sites und unser Team besteht aus rund 90 Mitgliedern. Jede Entscheidung, die wir über die Preisgestaltung treffen, hat schwerwiegende Auswirkungen, und wir treffen diese Entscheidungen nur nach sorgfältiger Abwägung.

Ich glaube, dass es keinen „richtigen Weg“ gibt, Dinge zu bewerten und zu verkaufen. Es hängt alles davon ab, was Sie verkaufen und welche Beziehung Sie zu Ihren Kunden haben möchten.

WPML und Toolset sind beides „Infrastruktur“-Plugins. Sobald Sie eine Website mit ihnen erstellt haben, ist es schwierig, auf Alternativen umzusteigen. Das ist natürlich schön für uns, bedeutet aber auch, dass die Unterstützung, auf die wir uns einstellen müssen, sehr hoch ist. Da Kunden eingesperrt sind, gibt es nur eine Option, wenn sie ein Problem haben. Wir müssen ihnen dabei helfen, und wir müssen es schnell tun.

Aus diesem Grund wachsen unsere Support-Teams für WPML und Toolset ständig. Mehr Kunden mit aktiven Lizenzen bedeuten, dass wir immer mehr Supportmitarbeiter einstellen müssen. Wir verbessern ständig die Effizienz unseres Supports, aber es ist eine mathematische Gewissheit, dass unser Support ständig wachsen muss. Auf die Bedeutung dieser Tatsache kommen wir gleich noch zu sprechen.

Warum wir angefangen haben, lebenslange Lizenzen zu verkaufen

Ein paar Jahre, nachdem wir mit dem Verkauf von WPML begonnen hatten, stellten wir fest, dass die meisten Kunden nicht verlängern, egal was wir tun. Wir hatten eine Verlängerungsrate von rund 30 %. Als wir mit unseren Kunden sprachen, sagten sie, dass sie mit dem Produkt zufrieden sind. Sie sehen einfach keine Notwendigkeit, die neuesten Versionen herunterzuladen. Sie sind zufrieden mit dem, was sie heruntergeladen haben, während ihre Lizenzen gültig waren. Sie erklärten:

Wenn es kaputt geht, erneuern wir unsere Lizenz und erhalten eine neue Version. Wenn es nicht kaputt ist, warum reparieren?

Es gibt viele Gründe, warum Menschen Updates aufschieben. Vielleicht werden sie nicht dafür bezahlt, die Websites ihrer Kunden zu aktualisieren. Vielleicht haben sie Angst, dass Updates Probleme verursachen. Vielleicht sind sie aus dem Geschäft gegangen.

Fazit: Wenn Sie darauf warten, dass Kunden manuelle Maßnahmen ergreifen und ihre Lizenzen erneuern, werden Sie immer viele Ablaufzeiten haben.

Wenn Sie darauf warten, dass Kunden manuelle Maßnahmen ergreifen und ihre Lizenzen erneuern, werden Sie immer viele Ablaufzeiten haben.Tweet

Darüber hinaus haben uns einige Kunden erklärt, dass dies mühsam ist. Sie verwenden über 50 kostenpflichtige Themen und Plugins. Wenn sie jeden von ihnen zu einem anderen Datum manuell verlängern müssen, bedeutet dies, dass sie sich einmal pro Woche bei verschiedenen Websites anmelden müssen, um sich um Verlängerungen zu kümmern. Wir mussten zustimmen. Es ist eine Menge Ärger.

Diese Kunden haben uns gesagt:

Sagen Sie mir, wie viel Sie während der Nutzungsdauer Ihres Produkts mit mir verdienen möchten, und ich bezahle es gerne im Voraus. Befreien Sie mich einfach von der Mühe, mein Konto jedes Jahr zu erneuern.

Um diese Berechnung durchzuführen, haben wir überprüft, wie lange unsere treuesten Kunden bei uns geblieben sind. Wir haben gesehen, dass 3 Jahre eine gute Zahl sind. Daher legen wir die Lizenzkosten auf Lebenszeit auf etwas mehr als 3 Jahre fest (Anfangskosten plus jährliche Verlängerungen).

Eine Lizenz in WPML für ein Jahr hatte 79 US-Dollar gekostet. Jährliche Verlängerungen hatten 39 $ gekostet. Also haben wir 195 US-Dollar für die Lifetime-Lizenzen verlangt.

Dies war eine brillante Geschäftsentscheidung. Unsere Verlängerungsrate stieg von 30 % auf über 60 % und die Einnahmen aus jeder Verlängerung stiegen von 39 $ auf 116 $. High-Fives für alle Beteiligten.

Die toxische Natur lebenslanger Lizenzen

Erinnern Sie sich an den „Einführungs“-Teil dieser Geschichte? Unser Support-Team muss proportional zur Anzahl der Kunden mit aktiven Lizenzen wachsen. Der Umsatz bleibt konstant, da Kunden beim Beitritt einmalig bezahlen und dann für immer aktiv bleiben.

Ganz gleich, wie viel wir für lebenslange Lizenzen verlangen, der Support kostet schließlich mehr. Wir hatten das Glück, dies rechtzeitig zu erkennen, als die Einnahmen noch über den Kosten liegen.

Grundsätzlich sind Lifetime-Lizenzen dasselbe wie kostenlose Konten. Wenn Sie ein langfristiges Geschäft aufbauen und Ihr Produkt normalerweise Support benötigt, können Sie es sich einfach nicht leisten, lebenslange Lizenzen anzubieten. Egal wie lukrativ und brillant diese Idee heute aussieht, tun Sie es nicht. Es ist einfach nicht nachhaltig.

Lebenslange Lizenzen sind perfekt, wenn Sie „einmalige“ Produkte verkaufen. Wenn Sie davon ausgehen, dass der Client Ihren laufenden Support und Ihre Updates nicht benötigt, ist eine lebenslange Lizenz eine großartige Idee. Es kann jedoch auch bedeuten, dass Sie ein problematisches Geschäftsmodell haben (ohne wiederkehrende Kunden).

Automatische Verlängerungen lösen alles für alle

Wir müssen für unsere Arbeit bezahlt werden. Kunden brauchen Ruhe. Automatische Verlängerungen bieten genau das, was Entwickler und Kunden brauchen.

Der Kunde muss sich nicht die Mühe machen und seine Lizenzen bei vielen Anbietern erneuern.

Entwickler erhalten Einnahmen, die proportional zur Anzahl der Kunden sind, die sie aktiv unterstützen müssen.

Wir müssen für unsere Arbeit bezahlt werden. Kunden brauchen Ruhe. Automatische Verlängerungen bieten genau das, was Entwickler und Kunden brauchen.Tweet

Der einzige Nachteil der automatischen Verlängerungen ist, dass einige Leute sie absolut ablehnen. Als Anbieter ist es wichtig, diese Bedenken zu verstehen und darauf zu reagieren.

Ich denke, dass die automatische Abrechnung ihren schlechten Ruf von Anbietern bekommt, die sie missbrauchen. Die Kabel- und Telefongesellschaften sind gute Beispiele. Es ist viel einfacher, sich anzumelden, als die Verbindung zu trennen. Wir befürchten, dass wir, sobald wir unsere Kreditkartennummer preisgegeben haben, den Anbieter verfolgen müssen, falls wir diesen Dienst nicht mehr nutzen möchten. Es ist ein sehr legitimes Anliegen und wir können es ausräumen.

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Um unsere Kunden nicht in die Falle zu locken, machen wir es sehr einfach, automatische Verlängerungen zu stoppen. Direkt auf der Hauptseite des Kontos zeigen wir die Details der bevorstehenden Zahlungen an und bieten an, diese zu ändern (oder zu stornieren). Wir senden auch Erinnerungs-E-Mails 30 Tage und 3 Tage, bevor wir die Verlängerungen in Rechnung stellen. Wenn Sie also Ihr Konto bei uns nicht länger behalten wollen, zwingen wir Sie nicht dazu.

Wir machen dies auf unserer Checkout-Seite sehr deutlich und haben daher nur sehr wenige Fragen zu unseren Verlängerungen und keine Beschwerden erhalten.

Planen Sie den Wechsel von lebenslangen Lizenzen zu automatischen Verlängerungen

Sowohl WPML als auch Toolset hatten eine lebenslange Zahlungsoption. Wir haben beschlossen, den Verkauf neuer Lifetime-Lizenzen einzustellen, aber weiterhin Kunden mit bestehenden Lifetime-Lizenzen zu ehren. Das bedeutet, dass diese Kunden lebenslang Updates und Support erhalten, da sie dafür bezahlt haben.

Wir haben dies deutlich gemacht, als wir unseren Kunden zum ersten Mal über die Änderungen des Lizenzsystems geschrieben haben.

Unser Dilemma bestand darin, den Verkauf neuer Lifetime-Lizenzen und Upgrades von den alten Jahreslizenzen auf Lifetime einzustellen.

Als WPML- und Toolset-Kunden Jahreslizenzen kauften, gingen sie davon aus, dass sie später auf eine lebenslange Lizenz upgraden könnten. Das bedeutet, dass sie einmal bezahlen und für immer Updates und Support erhalten.

Umstellung von 'Toolset' auf jährliche Verlängerungen

WPML verkauft mehr als Toolset, also haben wir uns entschieden, uns zuerst für Toolset zu entscheiden. Wenn wir einen Fehler machen, machen wir es lieber dort, wo es weniger kostspielig ist.

Wir haben die geplante Umstellung auf Jahresabonnements in unserem Blog, auf unserer Facebook-Seite und als Teil eines E-Mail-Newsletters (eines Newsletters zu einem anderen Thema) erwähnt.

Dann haben wir unser Lizenzsystem aktualisiert und es in einem separaten Blogbeitrag und Newsletter angekündigt. Die Resonanz war nicht sehr positiv. Es stellt sich heraus, dass viele Kunden die vorherigen Ankündigungen über die bevorstehenden Änderungen nicht bemerkt haben. Sie waren verärgert darüber, dass sie Toolset for life nicht mehr mit einer einzigen Zahlung erhalten konnten (was wir jetzt erkennen, ist ähnlich wie es kostenlos zu bekommen).

Wir haben nicht viele bestehende Kunden gesehen, die sich für automatische Verlängerungen anmelden. Im Grunde bedeutete dies, unsere Abonnementbasis bei Null aufzubauen, was für kein Unternehmen gut ist.

Umstellung von WPML auf jährliche automatische Verlängerungen

Glücklicherweise haben wir zuerst Toolset und dann erst WPML gewechselt. Wir konnten das Gelernte anwenden, um eine bessere Änderung in WPML vorzunehmen.

Für WPML haben wir drei wichtige Dinge getan:

Kündigte die bevorstehende Änderung weit im Voraus in einem Blogbeitrag und Newsletter an
Habe es in einem anderen Blogbeitrag und Newsletter noch einmal angekündigt
Da wir die Änderung dieses Mal lange im Voraus angekündigt hatten, war die Resonanz durchweg positiv. Viele Kunden nutzten die Gelegenheit und rüsteten ihre Konten auf Lifetime auf. Wir würden viel lieber sehen, dass sie jährliche Verlängerungen einrichten, aber es ist ihr Recht. Als sie WPML kauften, gingen sie davon aus, dass sie auf eine lebenslange Lizenz upgraden könnten, und wir haben dieses Versprechen gehalten, auch wenn es uns weh tut.
Als wir schließlich das Lizenzierungssystem geändert haben, haben wir einen einmaligen Anreiz für bestehende Kunden geschaffen, automatische Verlängerungen einzurichten. Zusammen mit der Umstellung auf jährliche Verlängerungen haben wir auch den Preis der Lizenz für unbegrenzte Sites erhöht. Wir haben bestehenden Kunden angeboten, bei unbegrenzten Websites zu einem niedrigeren Preis zu bleiben, wenn sie jetzt jährliche Verlängerungen einrichten. Dies ermutigte viele bestehende Kunden (und sogar viele Kunden mit abgelaufenen Lizenzen), sich für die automatische Verlängerung anzumelden (was eine sehr gute Sache ist).

Wie alles geklappt hat

Heute sind wir 4 Monate nach der Lizenzänderung in Toolset und einen Monat nach der Änderung in WPML. Wir haben ziemlich gute Daten für Toolset und teilweise Daten für WPML.

Bei Toolset blieb die Anzahl der Neukunden, die jeden Monat kauften, gleich wie zuvor. Eigentlich ist es ein bisschen gestiegen, aber wir machen auch verschiedene Marketingaktivitäten, die dafür verantwortlich sein könnten.

Für WPML haben wir größtenteils die gleichen Ergebnisse.

Es scheint, dass sich niemand wirklich um die jährliche Erneuerung gekümmert hat. Im Nachhinein denke ich, dass die meisten Kunden davon ausgehen, dass dies überhaupt der Fall sein wird. Sie erhalten jedes Jahr Updates und Support, warum also nicht dafür bezahlen?

Unsere Herausforderung besteht darin, zu sehen, wie viele jährliche Verlängerungen im nächsten Jahr tatsächlich stattfinden.

Jährliche Verlängerungen zwingen Autoren dazu, viel sensibler auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Wenn Sie einmal fürs Leben bezahlt werden, können Sie sich etwas entspannen. Schließlich wurdest du bereits im Voraus bezahlt. Wenn Sie jedes Jahr wieder bezahlt werden, müssen Sie Ihre Kunden jedes Jahr aufs Neue zufrieden stellen. Es ist, als müsste man seinen Ehepartner für jeden Jahrestag erneut umwerben. Manche mögen sagen, dass es anstrengend ist, aber es ist gut, auf Trab zu bleiben, wenn man ein Unternehmen führt.

Wenn Sie einmal fürs Leben bezahlt werden, können Sie sich etwas entspannen. Wenn Sie jedes Jahr wieder bezahlt werden, müssen Sie Ihre Kunden jedes Jahr aufs Neue zufrieden stellen. Es ist, als müsste man seinen Ehepartner für jeden Jahrestag erneut umwerben. Es ist gut, auf Trab zu bleiben, wenn man ein Geschäft führt.Tweet

Heute ist unser Umsatz etwa 30 % niedriger als zur gleichen Zeit im letzten Jahr. Das liegt daran, dass Jahresabonnements viel weniger kosten als Einkäufe auf Lebenszeit. Wir erwarten jedoch, dass die Verlängerungen von diesen Konten Jahr für Jahr kommen, sodass die Einnahmen nach diesem ersten Jahr wieder steigen und dann zusammen mit der Anzahl aktiver Kunden weiter steigen sollten.

Meine Empfehlung für andere Verkäufer

Lebenslange Lizenzen

Wenn Sie gerade erst anfangen, Ihre digitalen Produkte zu verkaufen, es sei denn, Sie können sicher sein, dass Ihr Produkt normalerweise nicht länger als fünf Jahre verwendet wird, oder Sie erwarten aufgrund der Art des Produkts keine hohe Supportlast (z. Themes), dann bleiben Sie weit weg von Lifetime-Lizenzen. Wenn Sie bereits lebenslange Lizenzen anbieten – erkennen Sie deren toxische Natur und analysieren Sie die potenziellen Auswirkungen, die dies in fünf Jahren auf Ihr Unternehmen haben könnte (wenn Sie sie weiter verkaufen). Wenn Sie vorhersehen können, dass die Kunden von heute in drei, vier oder sogar fünf Jahren Support-Tickets einleiten werden, planen Sie, so schnell wie möglich von lebenslangen Lizenzen wegzukommen. Je länger Sie warten, desto teurer kann es werden.

Implementierung automatischer Verlängerungen

Die Implementierung eines kompletten E-Commerce-Systems für automatische Zahlungserneuerungen war für uns ein riesiges Projekt. Wir haben es intern implementiert, weil wir es konnten und weil wir dachten, dass wir eine Liste einzigartiger Funktionen brauchen. Wenn Sie können, vermeiden Sie diese Entwicklung. Verwenden Sie ein vorhandenes System, für das Sie nur bezahlen können. Freemius wäre eine großartige Option.

Es ist leicht, den erforderlichen Entwicklungsaufwand zu unterschätzen. Es ist ein komplexes System, dessen Einrichtung und Wartung viel Zeit in Anspruch nehmen. Wenn Ihr Unternehmen weniger als 2 Entwickler hat, die ausschließlich an Ihrem E-Commerce-System arbeiten, oder wenn Sie keine Person haben, die sich auf die Optimierung der Konversionsrate konzentriert, ist dieses Projekt nichts für Sie. Wenn Sie Amazon oder eBay sind, ist es natürlich sinnvoll, Ihr eigenes System zu entwickeln.

Ich hoffe das hilft. Fragen Sie mich in den Kommentaren, was Sie wissen müssen, und ich werde antworten.