Stoppen Sie das Pitch-Slapping. So schreiben Sie großartige LinkedIn-Nachrichten.

LinkedIn InMail kann eine der stärksten Waffen im Arsenal eines Verkäufers sein. Wenn es darum geht, Antworten von Interessenten zu generieren, haben InMails eine Trefferquote von 10-25 %, was 300 % höher ist als E-Mails mit genau demselben Inhalt. Aber es gibt einen zügellosen Trend, der LinkedIn InMail für alle ruiniert: Pitch Slapping.

InMails wirken keine Wunder für Sie. Wenn Ihre Verkaufsbotschaft das Ziel verfehlt, werden Sie keine Ergebnisse von Direktnachrichten auf LinkedIn sehen. Pitch Slapping funktioniert nie!

Was ist ein Pitch-Slap?

Unabhängig davon, ob Sie mit dem Begriff „Pitch Slap“ vertraut sind oder nicht, haben Sie mit ziemlicher Sicherheit schon einmal davon gehört.

Es handelt sich um die Art von Nachrichten, die sehr wenig Wert bieten, aber viel Engagement von Ihrer Seite verlangen. Oft gibt es eine vage, generische Einführung – oder gar keine Einführung – und ein nahezu sofortiges Verkaufsargument für ein Produkt, von dem Sie noch nie gehört haben, das Sie nicht brauchen und das Sie nicht kaufen möchten. Es wird nicht versucht, einen wechselseitigen Dialog zu beginnen und Ihre Geschäftsziele zu verstehen.

Kurz gesagt, es ist genau die Art von Interaktion, die dem Verkauf einen schlechten Ruf verleiht.

Welche LinkedIn-Nachrichten sollte ich niemals senden?

Glücklicherweise ist es ziemlich einfach, Pitch Slapping zu vermeiden. Stellen Sie nur sicher, dass Sie niemals Folgendes tun:

Senden der Standardverbindungsanforderung

Der erste Eindruck zählt und den macht man nur einmal. Warum sollten Sie also jemals die Standardverbindungsnachricht von LinkedIn verwenden?

Wenn Sie jemanden bitten, einen Teil seines Budgets für das Produkt oder die Lösung bereitzustellen, die Sie verkaufen, können Sie sich zumindest ein wenig anstrengen, wenn Sie ihn zum ersten Mal kontaktieren.

Sich auf die Standardverbindungsanforderung zu verlassen, ist das genaue Gegenteil davon. Es zeichnet Sie als faulen Verkäufer aus, der sich nicht genug um die Interaktion kümmert, um eine personalisierte, ansprechende Botschaft zu erstellen. Einfach ausgedrückt, es gibt Interessenten keinen Anreiz zu akzeptieren oder zu antworten.

Senden eines Verkaufsgesprächs für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Laut einer Studie von CSO Insights dauert der Abschluss von drei Vierteln der B2B-Verkäufe an Neukunden mindestens vier Monate, während fast die Hälfte sieben oder mehr Monate in Anspruch nimmt. Es ist kaum überraschend. Entscheidungsprozesse werden immer komplexer und Produkte immer ausgefeilter.

All dies bedeutet, dass die Chancen, das Geschäft mit einer einzigen LinkedIn-Nachricht abzuschließen, gegen Null gehen. Selbst wenn Ihr Produkt lebenslang zu 100 % kostenlos wäre, möchten die meisten Unternehmen dennoch mehr darüber erfahren, bevor sie damit beginnen, es zu verwenden.

Trotzdem halten viele Vertriebsmitarbeiter an dem veralteten Ansatz fest, ein sofortiges Verkaufsgespräch über eine LinkedIn-Nachricht zu senden. Wenn es unweigerlich fehlschlägt, gehen sie zum nächsten Interessenten und machen genau das Gleiche.

Alles, was sie tun, ist Interessentenlisten durchbrennen und den Ruf ihres Unternehmens schädigen.

Mehr verlangen, als man zu geben bereit ist

Ein weiterer üblicher „Pitch Slap“ ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter um eine Empfehlung von einem seiner aktuellen Kontakte bittet.

Die Logik hier ist zumindest relativ vernünftig, da HubSpot entdeckt hat, dass Mundpropaganda und Kundenempfehlungen die beiden wichtigsten Quellen für neue Geschäftsempfehlungen sind.

Während es jedoch völlig vernünftig ist, einen langjährigen Kunden um eine Empfehlung zu bitten, ist es definitiv nicht vernünftig, sich an jemanden zu wenden, den Sie kaum kennen, und ihn zu bitten, seinen Hals für Sie aufs Spiel zu setzen.

Eine gute Faustregel lautet: Wenn Sie nicht bereit sind, eine Person zu empfehlen, weil Sie nicht genug über sie wissen, bitten Sie sie nicht, dasselbe für Sie zu tun.

LinkedIn als Dating-Site behandeln

Laut Pew Research wurden 5 % der Männer und 16 % der Frauen online sexuell belästigt, bei den unter 35-Jährigen sind es 11 % bzw. 33 %.

Sexuelle Belästigung ist in jedem Kontext und auf jeder Plattform inakzeptabel, und LinkedIn ist definitiv keine Ausnahme. Dennoch gibt es unzählige Artikel, die von den Erfahrungen von LinkedIn-Nutzern – überwiegend jungen Frauen – berichten, die über das soziale Netzwerk unangemessene Nachrichten erhalten haben.

Obwohl dies selbstverständlich sein sollte, ist LinkedIn eine professionelle Networking-Plattform, keine Dating-Site. Es ist nie angebracht, das Aussehen einer Person zu kommentieren, selbst wenn Sie denken, dass Sie „nur nett“ sind. Tu es nicht.

Wie schreibe ich eine großartige LinkedIn-Nachricht?

Nachdem wir nun besprochen haben, wie Sie vermeiden können, jemandem auf LinkedIn versehentlich (oder absichtlich) einen Pitch zu verpassen, finden Sie hier vier Hinweise, die Ihnen helfen sollen, stärkere und ansprechendere Nachrichten zu erstellen.

Beginnen Sie mit einem bestimmten Titel

Genau wie bei der Kontaktaufnahme per E-Mail macht es eine starke Betreffzeile viel wahrscheinlicher, dass Ihre LinkedIn-Nachricht geöffnet und gelesen wird.

Um effektive Betreffzeilen zu schreiben, beginnen Sie damit, Ihre Beziehung zu der Person zu definieren, an die Sie sich wenden:

• Ist das jemand, den du wirklich kennst?
• Wenn ja, haben Sie sie persönlich getroffen?
• Haben Sie gemeinsame Verbindungen?

Diese Informationen helfen Ihnen, ein spezifischeres Thema zu erstellen. Wenn Sie die betreffende Person beispielsweise kürzlich auf einer Konferenz getroffen haben, schreiben Sie so etwas wie: „Nachverfolgung von [Name der Veranstaltung]“. Der Schlüssel hier ist, klarzustellen, dass Sie nicht nur ein zufälliger Fremder sind.

Stellen Sie bei Ihrer Eröffnung eine persönliche Verbindung her

Denken Sie nicht einmal daran, Cold Outreach auf LinkedIn zu machen, ohne zuerst einige spezifische Details über Ihren potenziellen Kunden herauszufinden, um Ihre Nachricht zu personalisieren. Ihr LinkedIn-Profil ist nur einen Klick entfernt und enthält alle Informationen, die Sie benötigen, um eine persönlichere Verbindung aufzubauen. Im Idealfall finden Sie Gemeinsamkeiten. Zum Beispiel:

• Warst du auf der gleichen Schule?
• Sind Sie aus dem gleichen Bundesland?
• Haben Sie beide mit derselben Person gearbeitet?
• Haben Sie an der gleichen Veranstaltung teilgenommen?

Verweisen Sie früh in Ihrer Nachricht auf Gemeinsamkeiten, um das Eis zu brechen und den Grundstein für ein bedeutungsvolleres, wechselseitiges Gespräch zu legen.

Fass dich kurz

Die eigenen Daten von LinkedIn zeigen, dass 57 % des Website-Traffics von Mobilgeräten stammen. Das bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass Ihre Nachricht auf einem kleinen Bildschirm gelesen wird, also müssen Sie dafür sorgen, dass jedes Zeichen zählt.

Wenn Ihr potenzieller Kunde Ihre Nachricht öffnet, um mehrere Bildschirme mit Text zu sehen, erwarten Sie nicht, dass er es bis zum Ende schafft, geschweige denn, sich die Zeit zu nehmen, zu antworten.

Versuchen Sie immer, Ihren Standpunkt in so wenigen Worten wie möglich zu vermitteln. Wenn Sie das in zwei, drei Sätzen schaffen, ist das fantastisch. Aber als allgemeine Regel sollten Sie zwei relativ kurze Absätze nicht überschreiten, die jeweils nicht mehr als zwei oder drei Sätze umfassen.

Können Sie nicht alle Ihre Punkte in so wenigen Worten vermitteln? Wahrscheinlich ist Ihre Nachricht zu kompliziert. Denken Sie daran, dass das Ziel hier darin besteht, ein Gespräch in Gang zu bringen, und nicht, das Geschäft in einer einzigen Nachricht abzuschließen. Hinterlassen Sie irrelevante Details für Ihre Folgenachrichten.

Zeigen Sie Dankbarkeit

Die Leute sind beschäftigt, vergessen Sie also nicht, ihnen dafür zu danken, dass sie sich die Zeit genommen haben, Ihre Nachricht zu lesen (und hoffentlich zu antworten). Machen Sie gleichzeitig deutlich, was sie als nächstes tun sollen. Möchten Sie, dass sie einen Anruf bei Ihnen buchen? Akzeptieren Sie Ihre Verbindung? Empfehlen Sie Sie einem Kollegen?

Fazit

Es ist einfach, eine nicht personalisierte LinkedIn-Verkaufsnachricht zu schreiben, die die allgemeinen Funktionen und Vorteile Ihres Produkts anspricht.

Es ist viel schwieriger, diese Botschaft auf die spezifischen Bedürfnisse jedes einzelnen Interessenten zuzuschneiden und ihnen einen überzeugenden Grund zu geben, zu antworten.

Deshalb ist Pitch Slapping so weit verbreitet. Aber es ist faul und es funktioniert nicht. Nehmen Sie sich die Zeit, jedes Mal großartige LinkedIn-Nachrichten zu schreiben, und Sie werden definitiv bessere Ergebnisse sehen.