14 Best Practices für die Verwendung von LinkedIn für die Kundenakquise

LinkedIn ist eine Goldgrube an Informationen zu potenziellen Kunden für Vertrieb und Öffentlichkeitsarbeit. Aber die Plattform ist so riesig, dass es schwierig sein kann zu wissen, wo man anfangen soll. Es kann auch entmutigend sein, wenn Sie einen zurückhaltenden Ansatz bevorzugen und nicht als aggressiv oder „verkäuferisch“ angesehen werden möchten.

Wenn Sie zögern, einzusteigen, denken Sie daran – LinkedIn ist ein professionelles Netzwerk, und Menschen sind da, um Verbindungen herzustellen und Beziehungen aufzubauen. Ein Teil des Aufbaus professioneller Beziehungen ist der Inbound-Verkauf, sodass Benutzer definitiv erwarten – oder sogar wollen – angesprochen zu werden. Tatsächlich „nutzen 50 % der B2B-Käufer LinkedIn als Quelle für Kaufentscheidungen.“

Trotzdem gibt es Gebote und Verbote, wenn es um die Suche nach Kunden auf LinkedIn geht. Auch wenn die Leute LinkedIn-Prospecting vorwegnehmen, können Sie sie dennoch verärgern, wenn Sie es nicht richtig machen – und verärgerte Interessenten sind keine lebensfähigen Interessenten.

Cold Prospecting vs. Value Bombing

Cold Prospecting und „Value Bombing“ sind zwei alternative Möglichkeiten, Personen auf LinkedIn anzusprechen, die Sie nicht persönlich kennen.

Kaltakquise ist das moderne Äquivalent von Kaltakquise. Es bedeutet, eine Person zu kontaktieren, die Sie nicht kennen, um ihr (geschmackvoll) mehr über Ihre Dienstleistungen zu erzählen. Es hat einen etwas schlechten Ruf, aber wenn Sie die richtigen Ziele und den richtigen Ansatz wählen, können Sie immer noch gute Ergebnisse sehen.

Andere sagen, der richtige Weg sei Value Bombing – jemanden zu kontaktieren, den man nicht kennt, nur um ihm etwas Wertvolles anzubieten, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Es schafft Vertrauen und Vertrautheit, die später eine gute Basis für eine professionelle Beziehung bilden können.

Es gibt keinen klaren Konsens darüber, welcher Ansatz besser ist, daher ist es am besten, irgendwo in der Mitte anzustreben und alle offenen Türen auf dem Weg zu nutzen.

Unabhängig davon, welchen Ansatz Sie wählen, sollten Sie dennoch diese 13 Best Practices für das Versenden von Kaltakquise-Nachrichten auf LinkedIn befolgen. Übernehmen Sie diejenigen, die für Sie am besten geeignet sind, und stellen Sie sicher, dass Sie bei der Suche nach neuen Geschäften auf der guten Seite sowohl Ihrer potenziellen Neukunden als auch der Plattform selbst stehen.

Best Practices für LinkedIn Cold Messages

1. Polieren Sie Ihr Profil auf

Bevor Sie überhaupt daran denken, jemanden anzusprechen, bearbeiten Sie Ihr eigenes Profil, um sicherzustellen, dass es das gewünschte Ergebnis hat, sobald Sie anfangen, Aufmerksamkeit zu erregen. Das Schreiben in der ersten Person verleiht Ihrem Profil Authentizität und Glaubwürdigkeit. Formulieren Sie Ihre Biografie und andere Profilnachrichten, um genau zu erklären, wie Ihre Dienste einem potenziellen Kunden wahrscheinlich helfen werden.

Sie können dies tun, indem Sie beim Schreiben daran denken, „die Punkte zu verbinden“ – zeigen Sie den Besuchern, wie die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zu den Verbesserungen führen können, die sie in ihrem Geschäft wünschen. Vermeiden Sie es, allgemein über Ihre Fähigkeiten zu sprechen, sonst verstehen sie nicht, wie beispielsweise Verhandlungstraining ihnen helfen kann, größere Geschäfte abzuschließen.

Befolgen Sie diese 7 Schritte, um sicherzustellen, dass Sie ein aktives, optimiertes LinkedIn-Profil haben:

1. Lassen Sie ein professionelles Headshot machen.

Überspringen Sie die lustigen Bilder – laut LinkedIn-Daten erhalten Profile mit Fotos 21-mal mehr Aufrufe und 36-mal mehr Nachrichten.

2. Schreiben Sie eine Killer-Schlagzeile .

Erfahren Sie, wie Sie Ihre LinkedIn-Überschrift optimieren: Passen Sie sie an Ihr Publikum an, fügen Sie Ihr Wertversprechen hinzu, verwenden Sie die Sprache Ihres Interessenten und vermeiden Sie Übertreibungen.

3. Schreiben Sie eine kurze und süße – aber wirkungsvolle – Biografie .

Laut Hootsuite sollten Sie die folgenden vier Informationen im Hinterkopf behalten: Geben Sie an, wofür Sie leidenschaftlich sind, was Sie zum Unternehmen gebracht hat, was Sie in Ihrer aktuellen Position tun und was Ihr Unternehmen tut.

4. Veröffentlichen Sie Originalinhalte in Ihrem Profil.

Um die von Fisher beschriebene Neuheitsheuristik und den Halo-Effekt voll auszunutzen, aktualisieren Sie Ihr Profil regelmäßig mit interessanten, originellen Inhalten. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie schreiben sollen, denken Sie an die Fragen, die Ihnen potenzielle Kunden am häufigsten stellen. Schreiben Sie Ihre Antworten auf hilfreiche, nichtkommerzielle Weise auf, um Ihre Autorität in Ihrem Bereich zu etablieren.

5. Teilen Sie Inhalte aus Ihren Gruppen und Ihren Kontakten .

Wenn Sie wenig Zeit haben (oder kein selbstsicherer Schreiber sind), können Sie viele der gleichen Effekte erzielen, indem Sie Inhalte aus den Gruppen, an denen Sie teilnehmen, oder den Personen, mit denen Sie verbunden sind, teilen. Das Teilen der Inhalte von Interessenten, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten, hat den zusätzlichen Vorteil, dass ein kalter Kontakt in einen wärmeren Lead verwandelt wird.

6. Deaktivieren Sie die LinkedIn-Einstellung, mit der Sie die Profile anderer anonym anzeigen können.

Auf diese Weise erscheint Ihr Name auf den Profilen des potenziellen Kunden, bevor Sie ihn kontaktieren.

7. Fordern Sie Vermerke an, aber vorsichtig.

Empfehlungen sind eindeutig wertvoll, aber spammen Sie nicht alle Ihre Kontakte mit Anfragen zu. Warten Sie stattdessen, bis Sie Beziehungen aufgebaut und Ihren Wert festgestellt haben, bevor Sie fragen. Wenn Ihre Anfragen nicht erfolgreich sind, stellen viele LinkedIn-Benutzer fest, dass Sie Bestätigungen geben müssen, um sie zu erhalten.

2. Stärken Sie Ihr Pulse-Portfolio

Erwägen Sie, für LinkedIn Pulse zu schreiben, die In-Network-Blogging-Plattform. Es verleiht Ihrem Profil nicht nur Tiefe und Interesse (von Ihnen geschriebene Artikel werden dort angezeigt), sondern kann auch dazu beitragen, Ihren beruflichen Ruf und Ihr Fachwissen zu festigen. Es bringt auch neue Augen auf Ihr Profil, ohne dass Sie aktiv nach Kunden suchen müssen.

3. Denken Sie darüber nach, Premium zu werden

Es ist keine unbedeutende Investition, aber ein Upgrade auf die Premium-Stufe von LinkedIn kann hilfreich sein. Es stehen vier Optionen zur Auswahl – Karriere, Geschäft, Verkauf und Einstellung – und jede bietet leicht unterschiedliche Vorteile. Personen, die es ernst meinen mit der Kundengewinnung, werden am meisten an Optionen interessiert sein, die verbesserte Suchfunktionen, mehr InMail-Nachrichten und bessere Lead-Management-Tools wie Business und Sales bieten.

4. Wählen Sie eine definitive Outreach-Methode

Wenn Sie es ernst meinen, LinkedIn für das Wachstum Ihres Unternehmens zu verwenden, sollten Sie nach einer definitiven Methode zur Kontaktaufnahme suchen. Diese Methoden sind in der Regel mit einem LinkedIn-„Guru“ verbunden und bieten Ihnen einen schrittweisen Prospektionsprozess. Es ist im Wesentlichen „Trust Hacking“, was theoretisch dazu führen wird, dass es einfacher wird, Leads zu erfassen.

Die LINK-Methode zum Beispiel ist ein 5-Schritte-Prozess, der von der Social-Media-Expertin Melanie Dodaro populär gemacht wurde, während die Lead-Generierungs-Expertin Mirna Bacun einen LinkedIn-Profiltrichter verkauft, von dem sie behauptet, dass er Ihnen dabei helfen wird, automatisch zu suchen. Sie sind nicht jedermanns Sache, aber vielleicht gibt es einen, der bei Ihnen klickt.

5. Lernen Sie, die Suche effektiver zu nutzen

Auch ohne die Such-Superkräfte eines Premium-Kontos ist die LinkedIn-Suchfunktion ziemlich fortschrittlich. Sie tun gut daran, sich ein paar Minuten Zeit zu nehmen, um herauszufinden, wie Sie das Beste daraus machen können. Es unterstützt boolesche Zeichenfolgen und Filter, und die richtige Verwendung beider erhöht die Qualität der Ergebnisse, die Sie erhalten.

Bei Ihrer Recherche stoßen Sie möglicherweise auch auf Tools zur Automatisierung der LinkedIn-Suche. Einige werden Ihr Interesse wecken, aber denken Sie daran, dass sie gegen die Nutzungsbedingungen von LinkedIn verstoßen, verwenden Sie sie also auf eigenes Risiko.

6. Verwenden Sie Suchwarnungen

Eine bessere Option ist die Verwendung der Suchbenachrichtigungen von LinkedIn. Wenn Sie eine andere Art von Suchbenachrichtigung verwendet haben, können Sie diese schnell einrichten. Führen Sie die gewünschte Suche durch (je spezifischer, desto besser) und klicken Sie im Feld rechts neben den Suchergebnissen auf die Option „Suchalarm erstellen“. LinkedIn sendet Ihnen dann wöchentlich eine Zusammenfassung aller neuen Ergebnisse für diese Suche.

7. Nutzen Sie die Alumni-Suche

Die LinkedIn-Alumni-Suche ist am nützlichsten, wenn Sie an einer großen Universität waren. Die Idee ist, Menschen zu finden, die Sie nicht kennen, mit denen Sie aber etwas gemeinsam haben. Im Idealfall führt dies zu „wärmeren“ Aussichten. Das Gespräch mit anderen Alumni kann für manche Menschen ein großer Bindungspunkt sein. Versuchen Sie also, auf diese Weise nach Interessenten zu suchen, und nutzen Sie sie als Sprungbrett für neue Kontakte.

8. Durchsuchen Sie die Personen, die mit Ihrem Profil interagieren

Sobald Sie Ihre Kontaktaufnahme- und Kundenakquisitionsaktivitäten beginnen, werden Sie feststellen, dass sich eine erhöhte Anzahl von Personen Ihr Profil ansieht. Sie sind vielleicht nicht die Personen, die Sie anvisieren wollten, aber es besteht eine gute Chance, dass sie eine enge Übereinstimmung darstellen. Wenn sich der Zuschauer in Ihrem Zielsegment befindet, sprechen Sie ihn an – es kann nicht schaden.

9. Nutzen Sie „People Also Viewed“

Sehen Sie sich immer die Personen an, die rechts auf Ihrer Profil-Startseite unter „ Personen, die ebenfalls angesehen wurden“ aufgeführt sind. Es ist unwahrscheinlich, dass diese Leute Interessenten sind, aber sie könnten Konkurrenten sein, und als solche lohnt es sich, einen Blick darauf zu werfen, ob sie irgendwelche profilverstärkenden Tricks nutzen, die Sie vielleicht übersehen haben.

10. Gruppen beitreten

Der Beitritt zu LinkedIn-Gruppen ist keine Entscheidung, die leichtfertig getroffen werden sollte. Einige von ihnen sind äußerst harte Nüsse zu knacken, und die aktivsten sind bereits voll von Leuten, die versuchen, genau das Gleiche zu tun, was Sie tun möchten. Werfen Sie trotzdem einen Blick darauf und Sie werden vielleicht eine finden, die nicht übersättigt ist und die Sie nutzen können.

Um das Beste aus Gruppen herauszuholen, behandeln Sie sie wie jedes andere Forum. Seien Sie offen, freundlich und bieten Sie großartige Ratschläge an, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Ähnlich wie bei Beiträgen zu Quora oder einer Facebook-Gruppe besteht die Idee darin, dass Sie Vertrauen und einen guten Ruf für Qualität aufbauen; dann, wenn die Zeit gekommen ist, werden Sie an erster Stelle stehen, wenn Gruppenmitglieder etwas brauchen, das Sie bereitstellen können.

11. Verwenden Sie InMail mit Bedacht

LinkedIn InMail ist (berüchtigt) dafür, zahlreiche Beweise dafür zu liefern, wie man keine Kontaktaufnahme betreiben sollte. Achten Sie darauf, dass Ihre E-Mails strategisch und höflich sind und respektieren Sie die akzeptierte InMail-Etikette. Zu den schlimmsten Sünden gehören das Kopieren und Einfügen von Massen-E-Mails, der Verkauf beim ersten Kontakt und die Verwechslung von LinkedIn mit einem Dating-Netzwerk.

12. Mit einem CRM synchronisieren

Sobald Sie Ihren LinkedIn-Rhythmus gefunden haben, besteht eine gute Chance, dass Sie eine erhöhte Anzahl warmer Leads von der Plattform sehen werden. Stellen Sie sicher, dass Sie über ein System verfügen, um diese Leads zu erfassen und zu verarbeiten, anstatt sie verpuffen oder verschwinden zu lassen.

Für viele offizielle LinkedIn/CRM-Synchronisierungen benötigen Sie ein LinkedIn Sales Navigator-Konto, aber sobald Sie eines haben, können Sie eine beträchtliche Anzahl von Systemen mit der Plattform verbinden. Wenn Sie kein Premium-Konto haben, müssen Sie die Verbindung manuell überwachen, was harte Arbeit ist, aber getan werden kann. In jedem Fall lohnt es sich, dafür zu sorgen, dass Ihre harte Arbeit auf LinkedIn aktiv Teil Ihres neuen Kundentrichters wird.

13. Denken Sie an technologische Hilfe

Wenn Sie sich wirklich darauf konzentrieren, das Beste aus LinkedIn herauszuholen, werden Sie früher oder später wahrscheinlich in Betracht ziehen, sich nach technologischer Hilfe umzusehen. Es gibt viele Tools, die entwickelt wurden, um verschiedene LinkedIn-Funktionen zu beschleunigen.

Gleichzeitig sollten Sie auch die Nutzungsbedingungen von LinkedIn lesen, da die Plattform viele Regeln zu diesem Thema hat. Es ist ratsam, nichts zu tun, was diesen Begriffen widerspricht, und es ist auch nicht ratsam, ganze Prozesse wie das Versenden von InMails oder das Suchen zu automatisieren.

Dennoch gibt es viele kleinere Tools, die LinkedIn nicht missbilligt und die bei spezifischeren Aspekten der Prospektion auf der Plattform helfen können. Dazu gehören Informations-Scraper, die dabei helfen, Details in ein handliches Datenbankformat zu bringen, Add-Ons, die zusätzliche Informationen zu Kontakten bereitstellen, und Tools, die Ihre InMail -Nachrichten unterstützen, anstatt die Arbeit für Sie zu erledigen.

14. Probieren Sie LinkedIn-Sprachnachrichten aus

LinkedIn-Sprachnachrichten sind relativ neu in der Szene und keine Funktion, die viele Verkäufer nutzen.

Das macht es zu einer großartigen Gelegenheit; es ist (noch) kein gesättigter Kanal, was es Ihnen leichter machen wird, sich von der Masse abzuheben.

Auf dem Mailshake Sales Prospecting Summit teilte Morgan Ingram von JBarrows seinen „10-30-10“-Ansatz für LinkedIn-Sprachnachrichten mit, der ihm eine Rate von 20 % für gebuchte Meetings bei seiner kalten Kontaktaufnahme einbringt.

Ihr Ansatz

Der Gesamtansatz, den Sie bei der Suche nach Kunden auf LinkedIn verfolgen, hängt weitgehend davon ab, wie viel Zeit Ihnen zur Verfügung steht.

Da die meisten Menschen nur eine begrenzte Zeit für die Kontaktaufnahme haben, möchten Sie vielleicht Ihre LinkedIn-Prospektion in Ihren gesamten Kontakt- und Marketingplan integrieren. Schließlich müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Aktionen auf LinkedIn genauso sorgfältig gemessen und geplant werden wie Ihre anderen Bemühungen.

Beziehen Sie ggf. auch andere Abteilungen in Ihren Einsatz ein. Wenn Sie beispielsweise ein zentralisiertes CRM verwenden oder das Risiko besteht, dass das Vertriebsteam nach ähnlichen Interessenten sucht, ist es sinnvoll, die Bemühungen zu koordinieren, damit sich einzelne Personen oder Unternehmen nicht durch unbeabsichtigte Verdopplungen verfolgt fühlen.

Loslegen

Bewerten Sie zunächst, ob jetzt ein guter Zeitpunkt ist, um ein Premium-Konto zu eröffnen, während Sie gleichzeitig Ihr Profil aufpolieren und sich vielleicht für eine Pulse-Strategie entscheiden.

Bis Sie Vertrauen in die Plattform gewinnen, üben Sie Ihre Herangehensweisen an Menschen, mit denen Sie aus anderen Teilen Ihres Lebens in Kontakt treten, anstatt aktiv nach Kunden zu suchen. Sobald Sie sich wohler fühlen, erstellen Sie eine kleine Interessentenliste und beginnen Sie, sich durch sie zu arbeiten, und perfektionieren Sie dabei Aspekte wie Suche und InMail.

Mit ein wenig Übung sollten Sie feststellen, dass es relativ einfach ist, eine Routine einzurichten, die Ihrem Trichter regelmäßig und regelmäßig frische neue Interessenten hinzufügt.