Die 4-stufige LinkedIn-Verkaufssequenz

Sind Sie es leid, das gleiche alte Playbook zu verwenden, um neue Termine und Gelegenheiten zu generieren? Möchten Sie aufhören, aufgelegt zu werden oder Ihre Nachrichten im Papierkorb landen zu lassen? Dann sind Sie hier genau richtig.

In den letzten sechs Monaten habe ich eine 4-stufige LinkedIn-Verkaufssequenz verwendet, die überraschend einfach und effektiv ist. Es ist bisher bei weitem meine effektivste Strategie und hat mir eine konstante Antwortrate von 37 % beschert. Und keine Sorge, das hat nichts mit Kaltakquise zu tun – die hasse ich.

Also, ohne weiteres Umschweife, hier ist die einfache 4-Schritte-Kaltkontaktsequenz, die jedes SDR-, AE- oder B2B-Vertriebsteam verwenden kann, um Interessenten zu gewinnen und mehr Geschäfte abzuschließen:

Schritt Nr. 1: Der Soft Connect

Das haben wir alle schon durchgemacht. Sie springen in LinkedIn und sehen eine neue zufällige Verbindungsanfrage. Wenn Sie diese Person nicht kennen, werden Sie sie wahrscheinlich ablehnen. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn keine benutzerdefinierte Nachricht angehängt ist.

Aber in der LinkedIn-Verkaufssequenz ist die Verbindung die Spitze des Trichters. Wenn Sie hier scheitern, werden Sie nie die Chance bekommen, neue Meetings oder Gelegenheiten zu generieren. Daher ist es wichtig, dass wir unsere Reichweite einzigartig machen.

Ich tue dies, indem ich sicherstelle, dass meine Verbindungsanfragen zwei wichtige Elemente enthalten: einen Trigger und einen Teaser :

• Trigger – das ist es, was Sie dazu veranlasst oder veranlasst hat, sich überhaupt zu melden. Es ist der „Grund warum“. Interessenten fragen natürlich, warum jemand sie kontaktiert, also müssen Sie ihnen diese proaktiv beantworten.
• Teaser – jetzt, da Sie ihnen gesagt haben, warum Sie sie kontaktiert haben, brauchen sie einen Grund, Sie zu kontaktieren . Dies wird Teaser genannt. Sie müssen einige wichtige Informationen oder andere Arten von Werten herausfordern, um Ihren potenziellen Kunden zu ermutigen, die Verbindung zu akzeptieren und das Gespräch mit Ihnen fortzusetzen.

So sieht eine großartige Soft-Verbindung mit dem oben genannten Trigger und Teaser aus:

„Michael, ich habe bemerkt, dass dir Davids letzter Beitrag über die Überwindung von Einwänden (Trigger) gefallen hat . Wenn Sie interessiert sind, habe ich ein 2-Minuten-Video, das Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, Einwände zu überwinden und mehr Chancen zu schließen. (Teaser) “

Die obige Soft-Connect-Strategie scheint extrem einfach zu sein. Dennoch erreichte dieser Doppelschlag bei mir eine Connect-Akzeptanzrate von 70 %.

Schritt #2: Vidyard-Video

Schritt 2 besteht darin, mit dem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, indem Sie ihm ein kurzes, aber individuelles Vidyard-Video senden. (Vidyard ist im Moment eines meiner Lieblingstools, weil es so einfach ist, schnell Inhalte zu erstellen).

Welche Software Sie auch verwenden, ich empfehle wirklich die Verwendung von Video. Es ist gesunder Menschenverstand, dass es Ihre Kommunikation ansprechender macht. Aber es gibt auch viele Daten, die es stützen.

Hier ist das Videoskript, das Sie als Vorlage für Ihre eigenen Folgevideos verwenden können:

„Hey Fabian, ich hoffe dir geht es gut. Ich habe festgestellt, dass Sie kürzlich auf meinem LinkedIn-Profil gelandet sind, und ich bin neugierig, ob Sie alles gefunden haben, wonach Sie gesucht haben. Und wenn Sie daran interessiert sind, würde ich gerne ein kurzes Video zeigen, wie Ihr Team mehr Gespräche mit potenziellen Kunden auf LinkedIn führen kann. Also, wenn das interessant klingt, lass es mich wissen und ich schicke es dir.“

Beachten Sie, wie es die Reichweite von Soft Connect im ersten Schritt nachahmt. Es folgt einfach den Best Practices des Vertriebs, indem es kurz und bündig bleibt, ihnen sagt, warum ich mich an sie wende, und einen Vorteil neckt.

Schritt Nr. 3: LinkedIn-Sprachnotiz

Zwei Tage nachdem ich das Vidyard-Video gesendet habe, melde ich mich erneut. Nur diesmal mit einer LinkedIn-Sprachnotiz. Dies bindet den Interessenten auf eine andere Weise ein, um ihn frisch zu halten. Zuerst haben wir Text verwendet, dann Video und jetzt Audio.

So ist die Sprachnotiz aufgebaut:

• Abzug
• Frage
• Teaser
• CTA (Call-to-Action)

Auslöser: „Schnelles Follow-up zu meinem Video von vor 2 Tagen.“

Frage: „Ich bin neugierig, sind Ihre Kunden auf LinkedIn?“

Teaser: „Falls die Antwort „Ja“ lautet, darf ich Ihrem Team eine Vorlage für eine Kalteinsatzsequenz zur Verfügung stellen? Die Antwortquote liegt zwischen 30 % und 37 %.“

CTA: „Ich dachte, Sie wären interessiert, also lassen Sie es mich wissen.“

Auch hier beantwortet diese Struktur versteckte Fragen Ihres potenziellen Kunden wie „Warum kontaktieren Sie mich?“. und "Was habe ich davon?" Beachten Sie, dass ich diesem Schritt auch eine qualifizierende Frage hinzugefügt habe.

Ich frage, ob ihre Kunden auf LinkedIn sind. Diese subtile Frage impliziert, dass ihre Kunden auf LinkedIn sein müssen, damit meine Vorlage für sie nützlich ist. Interessenten dazu zu bringen, durch kleine Reifen wie diese zu springen, hilft ihnen, Ihre Inhalte als spezifischer und relevanter für sie zu bewerten.

Schritt #4: LinkedIn-Text

Zwei Tage nach der Sprachnotiz sende ich einen aus zwei Wörtern bestehenden LinkedIn-Nachricht:

"Irgendwelche Gedanken?"

Es ist kurz und bündig. Wenn sie sich bis jetzt nicht mit meinen ansprechenden Links, Videos oder Audionachrichten bei mir gemeldet haben, kann ich nicht mehr viel sagen, um sie zu überzeugen. Die Kraft dieses abschließenden Folgetextes besteht wirklich darin, sie an mich zu erinnern und im Gedächtnis zu bleiben.

Ergebnisse

Durch das Senden dieser Sequenz an 588 Personen antworteten 206. Und von den Leuten, die geantwortet haben, haben 20 % einen Anruf gebucht. Von den Interessenten, die auf einen Anruf gesprungen sind, habe ich 66 % in neue Möglichkeiten umgewandelt. Nicht schlecht für eine einfache 4-Schritt-Sequenz.

Zeit- und Arbeitsaufwand

Sie sehen sich das vielleicht an und denken, dass das Erstellen von Hunderten von personalisierten Nachrichten und Videos eine enorme Zeitinvestition ist, die einen Vollzeit-Vertriebsmitarbeiter erfordert. Aber ich habe keine Mitarbeiter und Sie müssen es auch nicht.

Ich verfolgte meine verbrachte Zeit in einer Tabelle. Es stellte sich heraus, dass ich im Durchschnitt weniger als 30 Minuten benötigte, um 3-5 Videos zu erstellen und täglich 5 neue potenzielle Kunden hinzuzufügen. Sie können sich diesen Kurs ansehen, wenn Sie wie ich schnell Videos aufnehmen möchten.

Abschließende Gedanken

Die Verbindung mit neuen Interessenten auf LinkedIn wird nicht einfacher. Da die Plattform immer mehr mit Verkäufern gefüllt wird, die nach denselben Leads suchen, brauchen Sie eine Möglichkeit, sich abzuheben, Kontakte zu knüpfen und Besprechungen zu planen. Glücklicherweise habe ich die harte Arbeit für dich erledigt.

Sparen Sie sich 6 Monate Trial-and-Error und integrieren Sie diese Sequenz noch heute in Ihren Verkaufsprozess. Und vergessen Sie nicht, mir mitzuteilen, wie es bei Ihnen funktioniert hat!

Thibaut Souyris

In den letzten zehn Jahren habe ich Technologieprodukte verkauft, von SaaS bis hin zu professionellen Dienstleistungen und Schulungs-/Coaching-Programmen. Ich arbeite mit SDRs, BDRs, AEs und Vertriebsleitern zusammen, die es leid sind, immer das gleiche alte Playbook zu verwenden, um Chancen zu generieren und neue Geschäfte voranzutreiben. Was ich über Vertrieb und Vertriebsentwicklung zu sagen habe, können Sie auf führenden Blogs und Vertriebspublikationen wie Sales Hacker, G2 oder dem Surf and Sales Podcast lesen, hören und sehen. Wenn ich nicht gerade technische Vertriebsmitarbeiter trainiere und coache, findest du mich zwischen Berlin, Südfrankreich, der Schweiz und Mexiko, genieße ein Motorradabenteuer, verbringe Zeit mit meiner Familie oder lege in Berlins Clubs auf.