So nutzen Sie die Logrolling-Verhandlungstechnik, um Verkaufsabschlüsse zu beschleunigen

Dies ist der erste Teil unserer Reihe „Vertriebspraktiker“, in der wir uns mit einem Vertriebsleiter über die größten Themen der Vertriebswelt unterhalten. In diesem Artikel unterhalten wir uns mit Whitney Sales, General Partner bei Acceleprise und Schöpfer von The Sales Method, darüber, wie Logrolling Ihnen helfen kann, in einer Verhandlung das zu bekommen, was Sie wollen, ohne Ihre nicht verhandelbaren Werte zu opfern.

Denken Sie an die Verhandlungen, die wir im Fernsehen und in Filmen sehen. Typischerweise drehen sie sich um Dollar und Cent, wobei eine Partei ein gefaltetes Stück Papier über den Tisch schiebt, das die andere Partei liest, ein Gegenangebot darauf kritzelt und zurückgleitet. Fahren Sie bis zum Erbrechen fort, bis eine Einigung erzielt ist.

Wir wünschten, es wäre so einfach! Außerhalb der Filmstudios funktionieren Verhandlungen nicht so. Verhandlungen brauchen Zeit und (tiefes) Verständnis für Ihre Bedürfnisse und die der anderen Partei. Wenn Sie nur um die Kosten feilschen, verpassen Sie wichtige Taktiken, von denen Sie und die andere Seite profitieren können.

Ich werde Ihnen nicht sagen, dass der Preis keine Rolle spielt – natürlich spielt er eine Rolle. Aber egal, wo Sie sich auf dem Geschäftsspektrum befinden – Unternehmer, Startup, etabliertes KMU, Unternehmen oder anderes – Erfolg und Wachstum haben so viel mehr zu bieten als nur das Endergebnis.

Ein guter Verhandlungsführer braucht viele verschiedene Fähigkeiten: Problemlösung, Zuhören, Problemanalyse, emotionale Kontrolle, verbale Kommunikation, Entscheidungsfindung, schriftliche Kommunikation, Zusammenarbeit, zwischenmenschlich, Führung, Bereitschaft und mehr. Vertriebs- und Marketingmitarbeiter müssen viel wissen.

Aber über diese Fähigkeiten hinaus müssen Sie Ihre zentrale Verhandlungsstrategie identifizieren. Sie müssen mit einem klaren Ziel, einem bestmöglichen Ergebnis, einem Endergebnis und einer besten Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung oder BATNA an die Sache herangehen.

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Irgendwo in der winzigen Zone der potenziellen Vereinbarung – oder ZOPA – in der Mitte muss man zusammenkommen. Ist es da verwunderlich, dass so viele von uns Verhandlungen nach Möglichkeit vermeiden?

Die harte Realität ist natürlich, dass Verhandlungen nicht nur ein Teil des Geschäfts, sondern ein Teil des Lebens sind. Wir verhandeln die ganze Zeit.

Aber hier ist die gute Nachricht: Jeder kann darin besser werden, wenn wir nur unsere Sichtweise ändern.

„ Die Leute sehen Verhandlungen oft als Win-Lose an und sie befürchten, dass die andere Seite gewinnen und sie verlieren werden. Aber gut geführte Verhandlungen können eine Win-Win-Situation sein. Alles, was es wirklich braucht, ist ein zielgerichtetes Gespräch .“
~Marianne Eby, Verhandlungsexpertin und CEO, Watershed Associates

Wenn wir uns nur auf Geld fixieren, tappen wir in die Win-Lose-Falle: Bei mehr als diesem Betrag gewinne ich – bei weniger verliere ich. Unnötig zu sagen, dass diese Haltung zu streitsüchtigen Verhandlungen und Egoismus auf beiden Seiten führen kann. Wenn Dollar der einzige Begriff auf dem Tisch sind, gibt es nur begrenzt Spielraum.

Also, was machst du? Sie legen viel mehr auf den Tisch und erweitern das ZOPA.

Geben Sie die Logrolling-Technik ein.

Protokollierung

Ich habe kürzlich mit Whitney Sales gesprochen, General Partner bei Acceleprise und Erfinder von The Sales Method. Sie verfügt über mehr als 10 Jahre Vertriebserfahrung und hat Dutzenden von Unternehmen zu exponentiellem Wachstum verholfen, von denen mehrere einen Platz auf der Inc 5000-Liste der am schnellsten wachsenden Unternehmen anpreisen. Sie ist eine erfahrene Verhandlungsführerin und half zu klären, was die Logrolling-Technik ist und wie man sie anwendet.

Sie können sich Logrolling als Texas Hold'em-Spiel vorstellen, um Informationen und Ressourcen zu erhalten, aber anstatt gegeneinander zu spielen, hat jede Partei die Möglichkeit, die Karten der anderen zu sehen und mit den Karten auf dem Tisch um die bestmögliche Hand zu tauschen. Jede Partei hat Ressourcen, die für die andere Partei wertvoll sind, und einige, die ihr mehr am Herzen liegen als andere.

Logrolling ist eine Strategie, die häufig in der Politik eingesetzt wird, bei der gewählte Amtsträger Informationen und Ressourcen miteinander austauschen, um ihre eigenen Ziele voranzutreiben.

Der Begriff „Logrolling“ wurde erstmals 1835 vom Kongressabgeordneten Davy Crockett (ja, dieser Davy Crockett) verwendet. Davy war ein echter Verkäufer. Aus diesem Grund wird seine Persönlichkeit auch in Bob Tinker, CEO von MobileIron, und Tae Hea Nahm, Managing Director von Storm Ventures Buch Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup, als die Art von Persönlichkeit erwähnt, auf die Startups in der Frühphase bei ihren frühen Vertriebseinstellungen achten müssen .

Die Strategie des Logrolling kann und sollte in komplexen Verkaufsverhandlungen genutzt werden. Tatsächlich hat sich gezeigt, dass es sehr effektiv ist, um sowohl teilweise als auch vollständige Blockaden zwischen Parteien zu lösen.

„ Logrolling: ein Verhandlungsaustausch, bei dem Zugeständnisse gemacht oder Probleme „abgehandelt“ werden, um den Wert beider Seiten zu maximieren. Sie bieten der anderen Seite also etwas an, das sie mehr schätzt als Sie, im Austausch dafür, dass Sie etwas von ihr erhalten, das Sie mehr schätzen als sie .“ ~ Verhandlungsexperten

Stellen Sie sich eine typische Jobverhandlung vor. Sprechen Sie nur über das Gehalt? Natürlich nicht. Sie möchten Gesundheits- und Zahnversicherung, Urlaubszeit, berufliche Entwicklungsmöglichkeiten, Telearbeitstage und mehr. Sie sind möglicherweise bereit, Gehalt zu geben, wenn Sie mehr Urlaub usw.

Das ist Logrolling.

Wenn Sie nur die Dollars aushandeln, und die Parameter klein und endlich sind. Verwenden Sie Logrolling, und sie können exponentiell wachsen.

So fangen Sie an.

Ihre eleganten Verhandlungsgegenstände

Bei jeder Verhandlung gibt es Dinge, die Ihnen wichtiger sind als andere. Dies sind Ihre eleganten Verhandlungsgegenstände, und der Trick besteht darin, sie im Voraus zu identifizieren.

Diejenigen mit einem hohen Fremdwert (für die andere Partei mehr wert als für Sie selbst) sind die Punkte, die Sie ihnen zugestehen können, um mehr von dem zu bekommen, was Sie brauchen und wollen.

„ Fragen Sie sich, was Ihnen wichtig ist. Nicht nur in dieser Verhandlung, aber was ist Ihnen wichtig und was müssen Sie als Unternehmen skalieren? Was wird Sie als Unternehmen außerhalb des Vertragswerts voranbringen? ”
~Whitney Sales, General Partner bei Acceleprise Ventures + Schöpfer der Verkaufsmethode

Brainstorming. Werden Sie kreativ. Schreiben Sie sie auf. Priorisieren und ordnen Sie sie. Wissen Sie, was Sie bereit sind und was nicht, aufzugeben.

Vieles davon hängt von Ihrem Gesamtziel und Ihrer Phase als Unternehmen ab. Denk darüber nach. Machen Sie es zu einem Teil Ihrer Vorbereitung vor jeder Verhandlung, um den langfristigen Wert des Vertrags und Ihre Erfolgschancen zu maximieren … und denken Sie daran, dass „Erfolg“ als Win-Win-Ergebnis betrachtet werden sollte.

Ihre BATNA

Denken Sie als Nächstes über Ihren Plan B nach. Was ist die nächstbeste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung? Sie sollten in eine Verhandlung eintreten, die auf einen für beide Seiten vorteilhaften Abschluss abzielt. Aber seien wir ehrlich: Das ist nicht immer möglich.

Wollen Sie sich unter Druck spontan und in Echtzeit etwas anderes einfallen lassen? Nein.

Um eine fundierte und informierte Entscheidung über ein Take-it-or-leave-it-Angebot zu treffen, müssen Sie Ihre Alternativen bereits kennen.

Wenn das Angebot besser ist als Ihr BATNA, nehmen Sie es an. Wenn es schlimmer ist, gehst du weg. Einfach.

Aber es hört hier nicht auf.

Um Logroll effektiver zu machen, sollten Sie auch ihre BATNA berücksichtigen. Wenn sie keine Einigung mit Ihnen erzielen können, was könnten sie stattdessen tun? Sie werden es nicht mit Sicherheit wissen können, aber wenn Sie sich die verfügbaren Optionen (Ihre Konkurrenz), ihre bekannten Bedürfnisse, Budgetbeschränkungen usw. ansehen, bekommen Sie eine ziemlich gute Vorstellung.

Fragen Sie sich dann: Wessen BATNA ist besser?

Verhandeln Sie im Wesentlichen aus einer Position der Stärke (Sie brauchen sie nicht so sehr wie sie Sie brauchen) oder aus einer Schwächeposition (umgekehrt).

Beantworten Sie diese eine Frage, und Sie werden wissen, ob Sie mehr oder weniger als sie zugeben werden. Seien Sie mit Ihren priorisierten eleganten Verhandlungsgegenständen vorbereitet, und das wird einfacher zu verwalten (und zu kontrollieren).

Das Harvard Program on Negotiation bietet einen kostenlosen BATNA-Leitfaden, wenn Sie sich eingehender mit diesem Thema befassen möchten.

Die gemeinsamen Variablen

An dieser Stelle wissen Sie vielleicht noch nicht genau, was Sie genau einordnen und priorisieren sollen. Womit können Sie neben dem Betrag selbst noch während einer Verkaufsverhandlung spielen?

Ich bin froh, dass du gefragt hast. Whitney Sales behauptet, dass die Liste der potenziellen Verhandlungsgegenstände viel größer ist, als die meisten von uns zunächst annehmen würden.

Natürlich gibt es Geld, aber selbst das beinhaltet viel mehr als die Figur selbst. Es gibt Raum für ein Hin und Her bei Zahlungsbedingungen, Vorauszahlung vs. Zahlung am Ende, Einzahlungsbetrag, monatliche Einbehalte, Dauer der Zahlungsbedingungen, Rabatt für vorzeitige Zahlung, Zahlungsmethode und so weiter.

Abgesehen von Überlegungen zu Dollar und Cent könnten andere Variablen Folgendes umfassen:

• Die Vertragsdauer
• Das Zeitfenster
• Opt-out-Klausel und Bedingungen
• Supportkontakt (z. B. Head of Engineering vs. Customer Help Desk)
• Kundendienst
• Implementierungspersonal (auch hier würden die „höheren“ als Upgrade betrachtet)
• Spezifische Verantwortlichkeiten jeder Partei
• Verfügbare Integrationen
• Exklusivität
• Mitarbeit im Kundenbeirat
• Bereitschaft, Marketingkampagnen zu fördern oder daran teilzunehmen
• Gemeinsame PR
• Gemeinsame Fallstudien
• Funktionen hinzugefügt
• Und weiter und weiter …

Ein Vertrag ist so viel mehr als nur Einnahmen und Gebühren. Es ist ein Spiel des Gebens und Nehmens, bis beide Seiten zufrieden sind.

Der Vertrieb weist besonders auf den Kundenbeirat, Fallstudien und Interviews für Startups und diejenigen hin, die Wachstum oder Expansion ankurbeln möchten. Wenn Sie einen großen Kunden in den Anfangstagen zu einem reduzierten Preis an Land ziehen, wenn er einer Fallstudie zustimmt und/oder Ihnen erlaubt, sie in Ihrem Marketing zu verwenden, kann dies den finanziellen Mangel mehr als ausgleichen.

Sie sind glücklich. Du bist glücklich.

Sales schlägt außerdem vor, diesen Deal zu versüßen, wenn Sie ein Unternehmen in der Frühphase sind, indem Sie einen frühen Zugriff auf neue Produkte und Funktionen oder Rabatte auf zukünftige Einkäufe und Verträge einschließen.

Der Bekanntheitsgrad, der dadurch entsteht, dass man ein bekanntes Unternehmen als Kunden hat, ist von unschätzbarem Wert und verschafft Ihnen einen Fuß in die Tür bei potenziellen Neukunden jeder Größe. Ist es das nicht wert, kurzfristig ein wenig Umsatz zu verlieren?

Wie der Vertrieb sagt, ist praktisch alles verhandelbar, abhängig von Ihren Prioritäten.

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Priorisierung Ihrer Variablen

Ihre Prioritäten hängen von Ihrer individuellen Organisation ab. Es gibt nicht die eine richtige Idee oder Reihenfolge.

Frühen Zeitpunkt? Zahlungsbedingungen sind wahrscheinlich sehr wichtig. Wenn Sie im Voraus vollständig bezahlt werden, können Sie sich möglicherweise keine Mittel beschaffen, und Sie haben den Cashflow – und die Zeit –, um die Entwicklung voranzutreiben.

Vollständig finanziert, aber auf der Suche nach Bewusstsein? Akzeptieren Sie verspätete Zahlungsbedingungen als Gegenleistung für ihre Teilnahme an Werbe- und Marketingmaßnahmen.

Kämpfen Sie mit dem Kundenerlebnis? Die Mitarbeit in einem Beirat ist unbezahlbar.

Fragen Sie sich: Was brauchen Sie am meisten von ihnen? Was haben sie zur Verfügung, das dem Unternehmen zugute kommen könnte?

„ Bringen Sie bei einer Verhandlung alles auf den Tisch. Es ist ein Drücken und Ziehen. Diskutieren. Fragen. Hör zu . Fragen stellen. Da gibt es keinen Trick .“
~Whitney-Verkäufe

Der Vertrieb schlägt vor, sie zu fragen, wie eine ideale Partnerschaft für sie aussieht, oder nach ihren besten Lieferanten und was diese Beziehungen für sie so erfolgreich macht.

Sie erhalten sofortige Informationen über ihre Prioritäten zusätzlich zu Ihren Prioritäten, die festgelegt wurden, bevor Sie sich an den Tisch setzen.

Das spielt auf Win-Win.

Ich kann dir deine Prioritäten genauso wenig sagen wie du mir meine sagen kannst. Im Allgemeinen hat die Schaffung eines Kundenbeirats mit Beteiligung der großen Fische und die Möglichkeit, diese Festzeltkunden zu vermarkten, viel Gewicht. Jedes könnte eine Fallstudie sein, die Sie verwenden können, um Leads mit ähnlichen Schwachstellen zu gewinnen.

Es hängt so viel davon ab, nur Fragen zu stellen, da die meisten nicht daran denken, diese „nicht verhandelbaren“ Elemente auszuhandeln.

Legen Sie alle Optionen auf den Tisch und bringen Sie sie ins Rollen, um zu ermitteln, welche für den Kunden wertvoller sind.

„ Ich habe die Theorie, dass Verkaufen zwei Fähigkeiten beinhaltet: Jemandes Leid zu lösen und Projektmanagement . Vertrieb ist das Erkennen und Lösen eines Pain Points. Dann projektieren Sie den Kunden zu einem engen und langfristigen Kundenerfolg ”
~Whitney-Verkäufe

Logrolling in der Praxis

In der realen Welt können die Implementierungskosten oft höher sein als die tatsächlich ausgegebenen Dollars für große Unternehmen und Unternehmen auf Unternehmensebene.

Verwende das. Schlagen Sie die Details heraus, wie es passieren wird und wer was mit der Logrolling-Technik tun wird.

Wenn es ihnen beispielsweise wichtiger ist, Zeit bei der Implementierung zu sparen als Geld auszugeben, können Sie professionelle Dienstleistungen (Engineering, Kundensupport usw.) als kostenpflichtige Services aushandeln, um die Dinge schneller zu erledigen.

Wenn jedoch die Implementierungskosten ein Knackpunkt sind, arbeiten Sie damit. Essen Sie einige oder alle dieser Kosten im Voraus, wenn dies einen größeren langfristigen Gewinn bedeutet.

ConvertKit bietet beispielsweise seinen kostenlosen Concierge-Migrationsdienst an, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Wealthsimple zahlt die Überweisungsgebühr für jedes Konto über einem bestimmten Betrag.

Was ist Ihnen wichtig? Was ist ihnen wichtig? Wo können Sie sich in der Mitte treffen (Ihre Zone möglicher Übereinstimmung)? Die Überlappung ist die goldene Zone.

Whitney Sales vergleicht es mit der Erstellung eines Angebots im Vergleich zum Verkauf „nur“ eines Produkts. Der wahrgenommene Wert Ihres Angebots ergibt sich normalerweise aus einem Gespräch statt aus einer hartnäckigen Verhandlung.

Sprechen Sie im Idealfall mit dem Hauptinteressenvertreter und setzen Sie für seinen Erfolg genauso viel Priorität wie für Ihren eigenen, und der Kampf ist halb gewonnen.

Sie wollen Partner sein, nicht nur Anbieter.

„ Das Wichtigste für eine effektive Organisation ist es, die Stärken und Schwächen zu untersuchen und zu erkunden, wie alles, was das Unternehmen extern berührt, genutzt werden kann, um zu expandieren. Was interessiert Ihre Berater, Mentoren, Kunden, Investoren und mehr und was wird sie besser machen? Wo stimmen ihre und Ihre Prioritäten überein? ”
~Whitney-Verkäufe

Wenn Sie sich immer noch nicht sicher sind, womit Sie arbeiten müssen, setzen Sie sich mit dem erfahrensten Verkäufer in einem größeren Unternehmen zusammen, oder vielleicht mit dem CEO oder einem anderen Mitglied des Führungsteams, wenn Sie ein Startup sind. Erfahren Sie, was Sie wissen müssen, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Fragen Sie nach aktuellen Prioritäten. Fragen Sie nach kurz- und langfristigen Zielen. Fragen Sie nach allem und jedem.

Fragen Sie einfach. Dann komm ins Rollen.