7 Tipps zum Verwalten eines Remote-Inbound-Vertriebsteams, die Sie bis nächste Woche implementieren können

Stellen Sie sich ein vollständig remote arbeitendes Vertriebsteam vor, das die Quoten jeden Monat um 200 % überschreitet. Kein Pendeln, kein Mikromanagement und keine teuren Büroräume. Klingt nach einem guten Geschäft, oder?

Bei Mailshake ist Fernarbeit seit unserer Gründung im Jahr 2015 Teil unserer Kultur . Seit dem ersten Tag haben wir unser gesamtes Team um eine „Remote First“-Philosophie herum aufgebaut.

Wir haben alles aus der Ferne erledigt – Einstellung, Einarbeitung, Schulung und Verwaltung unseres Inbound-Vertriebsteams. #WeWorkremotely

Luiz Cent arbeitet remote von Miami Florida aus.

Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, finden Sie hier einige Tipps, die Ihnen bei der Verwaltung Ihres Remote-Vertriebsteams helfen werden – vielleicht ist dies eine vorübergehende Situation, bis die Pandemie abklingt, oder vielleicht werden Sie die Änderung dauerhaft vornehmen.

Wir glauben, dass Remote-Arbeit das beste Szenario ist, und dies sind die Erkenntnisse, die wir auf dem Weg zur Entwicklung und Stärkung Ihres Remote-Vertriebsteams gewonnen haben .

1. Entwickeln Sie einen Vor-/Nach-Demo-Prozess und ein SAAS-Software-Demo-Skript

Bei Mailshake hatte ich die Gelegenheit, die ersten etwa hundert Inbound-Demos zu leiten. Ich experimentierte mit dem, was innerhalb dieser 30 Minuten am besten funktionierte, und stellte schließlich einen Verkaufscoach von JBarrows Sales Training ein, um uns bei der Verfeinerung unseres Prozesses zu helfen.

Am Anfang habe ich es beflügelt und tolle Ergebnisse gesehen, aber ich habe schnell gelernt, dass diese Methode nicht skalierbar wäre, da wir unser Außendienstpersonal eingestellt haben. Mir wurde klar, dass wir einen Prozess und ein Skript brauchten.

Ich habe auch gelernt, dass ein Drehbuch nicht unbedingt vollständig einstudiert werden muss und dass es die Autonomie nicht tötet. Stellen Sie sich ein Skript als Möglichkeit vor, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu stärken. Sie können einen Demoprozess und ein Skript verwenden, um Vertrauen aufzubauen, während Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, effiziente Gespräche zu führen und zu vermeiden, in Kaninchenlöcher gezogen zu werden.

Unser Prozess und Skript bei Mailshake hat mehrere Elemente. Alles beginnt vor der Demo mit einem Multi-Channel-Prozess, um potenzielle Kunden anzusprechen, bevor wir überhaupt über Zoom mit ihnen sprechen.

Bevor wir mit einem Interessenten am Telefon sprechen, senden wir ihm eine Agenda, die zeigt, dass wir uns um ihn kümmern und dass wir eine Vorstellung davon haben, was wir während des Anrufs erledigen möchten. Etwa die Hälfte der Interessenten antwortet und einige fügen Dinge hinzu, die sie während des Anrufs besprechen möchten. (Wir lieben ️ dieses Engagement und es hilft uns, uns noch besser auf die Demo vorzubereiten.)

a) Demo-Agenda-Vorlage für den Softwareverkauf:

Demo-Agenda-Vorlage für den Softwareverkauf:

Hallo {{First}},

Wir freuen uns darauf, heute mit Ihnen auf der Demo der Mailshake Sales Engagement-Plattform in Kontakt zu treten! Um das Beste aus unserer Zeit zu machen, habe ich unten eine kurze Agenda zusammengestellt.

• Ziele und KPIs für Ihre Outbound-Verkäufe (Wie definieren Sie Erfolg?)
• Best Practices für Cold-E-Mails (Tools zum Erstellen von Listen, Verfassen von E-Mail-Texten, Omnichannel-Touchpoints)
• Mailshake Sales Engagement-Demo
• Cold Outreach – Fragen und Antworten

Lassen Sie mich wissen, worüber Sie sich noch unterhalten möchten, und ich freue mich darauf, Sie bei unserem Zoom-Call zu sehen!

Laden Sie diese Vorlage herunter

b) Wir verbinden uns mit ihnen auf LinkedIn:

Wir haben festgestellt, dass das Senden einer einfachen Nachricht auf LinkedIn vor unserem Meeting hilft, ein Gesicht mit einem Namen zu verbinden und unsere No-Show-Rate erheblich zu reduzieren.

Beispiel für eine Multi-Channel-Berührung Nachdem wir unsere Agenda gesendet haben, verbinden wir uns mit dem Interessenten auf LinkedIn.

c) Wenn sie nicht an unserem Demo-Call teilnehmen, senden wir ihnen eine weitere E-Mail aus unseren Pipedrive-Vorlagen.

Hallo {{First}},

Ich freue mich darauf, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren und darüber, wie Sie mit Mailshake wachsen wollen!

Schaffst du es heute zu unserem geplanten Treffen? Bitte wählen Sie sich in die Bildschirmfreigabe ein.

Am besten,
{{Dein Name}}

Laden Sie diese Vorlage herunter

d) Wenn sie immer noch nicht beitreten, rufen wir sie an und besuchen ihre LinkedIn-Seite erneut

e) Wenn sie „nicht erscheinen“, fügen wir sie der mit Pipedrive und Mailshake automatisierten „No Show Nurture Campaign“ von Mailshake hinzu

Indem wir die Leads einfach aus unserer Pipedrive-Spalte „Demo geplant“ in unsere Spalte „Nichterscheinen“ ziehen, lösen wir unsere Pipedrive-Integration mit Mailshake aus, um mit der Pflege der Nichterscheinen mit E-Mail-Kampagnen zu beginnen.

Hier ist ein kurzes dreiminütiges Video, das zeigt, wie wir diesen Prozess durchführen:

Das war also alles Pre-Demo! Auch wenn es sich nach viel anhört, erledigen wir es mit unseren Vorlagen und unserer Automatisierung in wenigen Minuten. Jeder Vertriebsmitarbeiter blockiert 30 Minuten pro Tag am Morgen, um diese Aufgaben zu bewältigen.

Nun zu Während der Demo:

Eines der besten Dinge, die wir getan haben, war, einen erfahrenen Verkaufscoach einzustellen, der uns bei unserem Demo-Prozess hilft. Wenn Sie jemals die Möglichkeit haben, mit Morgan Ingram zusammenzuarbeiten , können wir es Ihnen nur wärmstens empfehlen. Während unserer Verkaufsdemos sind unsere Vertriebsmitarbeiter autonom, aber wir haben einige Prozesse eingerichtet, um Ghosting nach der Demo zu verhindern und das Gespräch voranzutreiben.

Unsere Eröffnungslinie:

„Warum ein Sales-Engagement-Tool und warum jetzt?“

Zuerst fragten wir „Was hat Sie heute zu Mailshake geführt“, aber diese neue Frage ist viel spezifischer und fügt auch den Dringlichkeitsfaktor hinzu. Warum jetzt?

Unsere Timing-Frage:

„Hast du 30 Minuten Sperrzeit für diesen Anruf?“

Wir fragen dies ab, um festzustellen, ob der potenzielle Kunde einen harten Stopp hat. Der Begriff „harter Stopp“ lässt sich international nicht gut übersetzen, und diese Frage zu Timing-Blöcken hilft, Sie daran zu hindern, in Ihren Demos überzugehen. Wenn sie ja sagen, perfekt – tun Sie das auch. Wenn sie nein sagen, danke ihnen dafür, dass sie es dir gesagt haben, und versichere ihnen, dass du das Gespräch kurz halten wirst.

Unser Up-Front-Vertrag:

„Mein Ziel ist es, Ihnen zu zeigen, wie Mailshake einen signifikanten Einfluss auf Ihr Unternehmen haben kann. Wenn Sie zustimmen, dass es einen erheblichen Einfluss haben kann, dann zeige ich Ihnen, wie Sie beginnen können. Wenn nicht, keine Sorge. Wir können uns als Freunde trennen, aber ich möchte Sie nicht mit Folge-E-Mails bombardieren, wenn dies nichts für Sie ist.“

Hier erhalten Sie die Aussicht, vor der Demo etwas zuzustimmen. Das Ziel des Up-Front-Vertrags ist es, Ghosting nach der Demo zu verhindern.

Hier ist ein Video von Maggie Blume von unserem Verkaufsteam, wie man einen Vorabvertrag ausführt.

Unsere Abschlussfrage:

„Ist das genau das, wonach Sie suchen?“

Diese Frage ist so Gold wert. Wir hören oft „ja, aber…“ und das aber ist der Schlüssel. Hier fängt der Interessent endlich an, Ihnen sein Zögern mitzuteilen.

Sind Sie also bereit, diesen Pre-Demo- und Demo-Prozess zu Ihrem eigenen zu machen? Pingen Sie mich auf LinkedIn , wenn Sie Fragen haben!

2. Fördern Sie eine Kultur der täglichen Updates und halten Sie mit einer Scorecard die Ziele im Auge

Was man nicht messen kann, kann man nicht verbessern.“ – Peter Drucker

Für unsere Inbound- und Outbound-Demos verfolgen wir alles.

Wir verfolgen die Gesamtzahl der Leads, die Gesamtzahl der ICP-Leads, die Anzahl der präsentierten Demos, die Anzahl der Nichterscheinen und die Anzahl der gewonnenen Geschäfte. Dies wird täglich durchgeführt. Wir teilen Updates in Slack und behalten den Überblick auch in einem Google-Sheet.

Hier können Sie unsere Vorlage verwenden. (Machen Sie eine Kopie des Google-Blatts)

Hier sind Beispiele für unsere täglichen Sales-Updates:

In wöchentlichen Abständen verwenden wir Scorecards, um zu verfolgen, wie wir unsere monatlichen Ziele erreichen. Scorecards stammen von EOS (Entrepreneurs Operating System), und es hat dazu beigetragen, dass alle aufeinander abgestimmt sind.

Hier ist eine EOS-Scorecard-Vorlage für Sie.

3. Helfen Sie mit, alltägliche Aufgaben zu automatisieren

Als Manager ist es unsere Aufgabe, unsere Teams zu befähigen. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:

• „Wofür brauchen Sie an Ihrem Tag am meisten Zeit?“
• „Welche Prozesse führen wir durch, die wir loswerden können?“
• „Wie können wir mehr automatisieren und Ihnen Zeit sparen, damit Sie sich auf die wichtigen Dinge konzentrieren können?“

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen erhalten, hören Sie zu – auch wenn die Antwort auf einige davon sein wird, dass Sie verstehen, gefolgt von einer Erklärung, warum wir die Dinge auf eine bestimmte Weise tun.

Aber oft können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mit einigen Zapier- Hacks Zeit sparen. Als Vertriebsleiter wird Zapier schnell zu Ihrem besten Freund. Lerne es zu benutzen und lerne es gut zu benutzen. Wir lieben Zapier bei Mailshake und wurden als eine der am schnellsten wachsenden Apps im Zapier-Ökosystem angepriesen.

Die besten Vertriebsmitarbeiter sind befähigt, ihre eigenen Lösungen zu finden, aber Ihre Aufgabe als Manager ist es, dafür zu sorgen, dass sie nicht von ihrer Kernkompetenz Demos und der Nachverfolgung ihrer Pipeline abgelenkt werden.

Zum Beispiel suchte Eric Griffing nach einer Möglichkeit, Geschäfte besser im Auge zu behalten, und postete in der Pipedrive-Benutzergruppe auf Facebook, um weitere Hilfe zu erhalten. Zum Glück war ich in dieser Woche in der Gruppe aktiv und konnte mich davor wehren. Anstatt Eric mehr Arbeit machen zu lassen, konnten wir es stromaufwärts lösen.

Mit etwas Hilfe von den feinen Leuten der Pipedrive-Benutzergruppe haben wir eine Automatisierung von unserem Stripe zu Pipedrive erstellt, um Deals automatisch als gewonnen zu markieren und Eric Stunden pro Monat zu sparen.

Hier sind einige meiner Lieblingszaps:

• Demos von Drift → Pipedrive (Dies war etwas kniffliger einzurichten, da wir „geschlossene Konversationen“ in Drift auswählen und nach anonymen Benutzer-IDs filtern mussten, damit es funktionierte, aber nach einigem Chatten mit Drift/Pipedrive/Zapier waren wir es kann das nachvollziehen.)

• Demos von Calendly → Pipedrive

• Demos von Calendly → Slack (Dadurch haben wir volle Transparenz darüber, wer Demos bucht, ohne die Mitarbeiter fragen zu müssen.)

• Brightback-Beobachtungsliste → Mailshake-Kampagne (Wenn jemand storniert oder unsere Seite „Kündigen“ besucht, wird er dank Brightback zu einer Beobachtungsliste hinzugefügt. Dann nehmen wir seine E-Mail-Adresse und fügen ihn einer Mailshake-Kampagne hinzu, damit wir daran arbeiten können, ihn zu speichern.)

Neben Zapier trinken wir hier bei Mailshake unseren eigenen Champagner. Wir nutzen unsere Mailshake- und Pipedrive-Integration, um automatisch „No Shows“ aus Pipedrive in unsere Mailshake-Sequenz zu importieren, und wir fügen automatisch „Ghosting“-Demos zu einer „PD Nurture“-Sequenz hinzu.

Dies spart eine Menge Zeit und bringt jeden Monat Dutzende von Leads erneut in Kontakt.

Wenn Sie ein Mailshake-Benutzer sind, gibt es jetzt Hunderte von weiteren Zaps, die Sie verwenden können, um Ihnen und Ihrem Team Superkräfte zu verleihen. Auf unserer Registerkarte "Erweiterungen" finden Sie Hunderte von vorgefertigten Vorlagen.

4. Erfolge mit dem gesamten Unternehmen feiern

Man ist virtuell – es gibt keinen Gong, den man schlagen kann, und es gibt keine Schulterklopfer, also müssen wir lernen, Siege virtuell zu feiern.

Pipedrive hat uns das mit „Dealbot“ leicht gemacht, einer Slack-Integration, die jedes Mal, wenn ein Geschäft gewonnen wird, eine Nachricht an unseren #sales-Kanal in Slack sendet.

5. Investieren Sie mehr Zeit in 1:1 Coaching

Coaching ist eines der schwierigsten Dinge, die neue Vertriebsleiter lernen müssen. Darüber hinaus – basierend auf meinen Recherchen – ist einer der Hauptgründe, warum großartige Vertriebsmitarbeiter Ihr Unternehmen verlassen, dass sie nicht richtig oder überhaupt nicht gecoacht werden.

Ich habe viel Zeit damit verbracht, zu recherchieren, wie man coacht, was einen guten Coach ausmacht und wie ich meine Vertriebsmitarbeiter befähigen kann, ihre bestmögliche Arbeit zu leisten.

Was ich gelernt habe, ist, dass ein großartiger Coach den Vertriebsmitarbeitern beibringt, wie sie sich selbst coachen können. Die besten Vertriebsmitarbeiter sind immer im Selbstanalysemodus und versuchen, sich zu verbessern.

Virtuelles Coaching: Sie können bei Zoom-Meetings mithören und Anrufüberprüfungen planen, bei denen Sie beide einen Anruf mithören. Beides hat seine Zeit und seinen Platz.

Beim Coaching können Sie sie fragen: „Woran möchten Sie arbeiten?“

Vielleicht ist es die Entdeckung, vielleicht der Abschluss oder das Erreichen der nächsten Schritte, vielleicht ist es ein bestimmter Teil des Demo-Prozesses. Nachdem Sie den Anruf mitgehört haben, fühlen Sie sich vielleicht geneigt, sofort Feedback zu geben, aber tun Sie es nicht. Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, sich selbst zu reflektieren und sich zuerst selbst zu coachen. Stellen Sie ihnen Fragen wie:

• Wie, glauben Sie, ist dieser Anruf gelaufen?
• Was ging gut?
• Was hätte besser sein können?

Als Coach sollten Sie sich auch selbst coachen lassen und coachen. Richardson hat ein kostenloses eBook zum Verkaufscoaching . Sie können auch professionelle Verkaufstrainer wie Morgan von JBarrows sales training, Josh Braun oder Sandler Training engagieren.

6. Legen Sie Zeit und einen Prozess für die Produktschulung fest

Als ich vor 2 Jahren mit Mailshake anfing, waren wir ein ganz anderes Produkt. Seitdem haben wir unser Verkaufsinteraktionsprodukt herausgebracht und auf ganzer Linie erhebliche Verbesserungen vorgenommen.

Am Anfang waren wir nicht gut darin, diese Änderungen und Upgrades im #Vertriebsteam zu artikulieren, aber als wir uns weiterentwickelten, veränderten sich auch unsere Prozesse. Mit einem neuen Produktmanager an Bord veranstalten wir jetzt regelmäßige Produktschulungen, und unser Vertriebsteam ist das erste, das neue Beta-Funktionen wie Mailshake 2.0 ausprobiert.

7. Fokus auf Lernen & Entwicklung

Sie müssen nicht ausgefallen sein, um in Lernen und Entwicklung zu investieren. Es gibt so viele kostenlose Verkaufskonferenzen, Tipps zur Fernarbeit, Podcasts und Blogs, von denen Sie lernen können.

Hier sind einige meiner liebsten Verkaufsbücher:

• Teilen Sie niemals den Unterschied
• Die Verkaufsbeschleunigungsformel
• Vorhersehbare Einnahmen
• ABM ist B2B
• SaaS-Vertriebspläne

Lieblings-Verkaufsblogs:

• Verkaufshacker
• SalesGravy
• OpenView-Vertriebsblog
• Vorhersehbarer Umsatz-Blog
• Gongs Revenue Intelligence Blog
• Mailshake-Verkaufsblog

Bevorzugte Vertriebsleiter, denen Sie auf LinkedIn folgen können:

• Josch Braun
• Kevin Dorsey
• Collin Kadmus
• Chris Orlob
• Morgan Ingram

Lieblings-Verkaufs-Podcasts:

• Surf- und Verkaufs-Podcast
• Die Kunst des Charmes
• Sell ​​or Die Podcast
• Podcast für Fortgeschrittenes Verkaufen
• Frauen im Vertrieb Podcast

Da haben Sie sie, 7 Tipps zur Verwaltung eines Remote-Inbound-Vertriebsteams, die Sie bis nächste Woche implementieren können. Hast du noch weitere Tipps zu teilen oder gibt es hier einen bestimmten, der bei dir Anklang gefunden hat? Lassen Sie es mich in den Kommentaren wissen oder senden Sie mir eine Nachricht auf LinkedIn.