Wie aus einem „Albtraum“-Ring-Einkaufserlebnis ein Nischengeschäft wurde

Der Kauf von Eheringen ist aufgrund der Kosten und der Art des Produkts ein Erlebnis mit hohem Einsatz. Als John Ruggiero und Michelle Luchese nach einem Ehering für John suchten, hatten sie ein „Albtraumerlebnis“, einen zu finden, der zu seiner Persönlichkeit und seinem Budget passte. Zu diesem Zeitpunkt beschlossen sie, Manly Bands auf den Markt zu bringen, eine Ringlinie, die hochwertige, nicht traditionelle Materialien wie Dinoknochen, Meteoriten und Hirschgeweihe verwendet. In dieser Folge von Shopify Masters diskutieren John und Michelle, wie sie sich in einem gesättigten Markt differenzieren und das ideale Team für die Expansion einstellen können.

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• Laden: Manly Bands
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram

Erkennen einer Marktlücke durch eine Alltagserfahrung

Felix: Du hilfst Männern, Ringe zu finden, die zu ihrer Persönlichkeit passen. Fangen Sie von vorne an, erzählen Sie uns, woher die Geschäftsidee kam.

Johnathan: Wir hören das die ganze Zeit, und es ist schön zu hören, weil wir uns wirklich vorgenommen haben, Jungs dafür zu begeistern, einen Ehering zu haben, mit dem sie sich wirklich identifizieren können, der diese coolen und einzigartigen Materialien hat wie Dinosaurierknochen, Hirschgeweih, Meteorit. Das war von Anfang an unser Ziel.

Michelle: Wir waren beim Einkaufen für Johns Ehering und es war ein Albtraum. Wir haben uns immer wieder mit Schmuckgeschichten befasst und John hat diese massiven Hände, und wir sind auf so viele Probleme gestoßen.

Wir gingen in Juweliergeschäfte und eine typische Männergröße ist etwa 10. John hat eine 16,5. Die Größen der Juweliere gehen in Ihrem durchschnittlichen Juweliergeschäft nur bis zu einer Größe 13. Keiner von ihnen konnte ihn einschätzen. Sie zeigten ihm nur diese wirklich langweiligen Weißgoldbänder und die waren super teuer. Unser Budget war 300, 400 Dollar für seinen Ring.

Johnathan: Für den Anfang sind 0,5 sehr wichtig. Wenn du in ein Juweliergeschäft gehst, sehen sie dich an, als wärst du eine sehr, sehr verrückte Person. Sie konnten mich nicht einmal messen und es war ein echtes Problem. Ich erinnere mich, dass ich zuerst dort hingegangen bin, weil wir Michelle einen Ehering besorgen wollten, sie hatte zu diesem Zeitpunkt offensichtlich ihren Verlobungsring. Sie war super aufgeregt, denn wenn es um Eheringe geht, haben Frauen so viele Möglichkeiten und es gibt all diese verschiedenen Stile, verschiedene Preise. Sie konnte aus einer Fülle von Ringen wählen. Ich erinnere mich, dass ich am Ende dieser ganzen Erfahrung zu dem Juwelier gesagt habe: „Und was ist mit mir? Kann ich meine Band auch hier bekommen?“ Es ist wie: "Oh, ja, absolut. Geh einfach in die hintere Ecke des Ladens da drüben. Wir haben da drüben ein paar Optionen für Jungs."

Ich bin wie: "Oh, großartig." Ich ging an all diesen Damenringen vorbei in den hinteren Teil des Ladens, wo es einen sehr kleinen Koffer gab, der wahrscheinlich fünf oder sechs sehr traditionelle Optionen enthielt. Sie waren alle natürlich nicht meine Größe. Sie waren ziemlich teuer, und ich hatte keine Verbindung zu ihnen. Ich erinnere mich, dass ich später zu Michelle sagte: „Du hast all diese Möglichkeiten und bist so begeistert von deinem Ehering. Ich wünschte, ich würde genauso denken. Ich verstehe, was er repräsentiert, aber ich möchte das Gefühl haben, dass es ein Stil ist, den ich verbinden kann. Ich werde es für den Rest meines Lebens tragen, ich hätte gerne etwas Cooles." Dafür gab es einfach keine Möglichkeiten.

Felix: Wann hast du gemerkt, dass hier eine tragfähige Geschäftsidee steckt und du nicht nur damit zu kämpfen hast?

Johnathan: Nach der Hochzeit haben wir beschlossen, unsere Köpfe zusammenzusetzen und herauszufinden, wie wir die Rechnungen bezahlen können. Wir sagten: „Okay, lass uns versuchen, ein Problem zu lösen, das wir verstehen. Welches Problem können wir lösen, das wir hatten?“ Wir steckten unsere Köpfe zusammen und sagten: „Nun, erinnern Sie sich an diese Erfahrung, die wir beim Kauf unseres Rings gemacht haben. Es war keine großartige Erfahrung, und ich wette, wir könnten einen Weg finden, das für alle besser zu machen, bessere Stile, mehr Optionen und mehr anzubieten toller Kundenservice." Das haben wir getan.

Felix: Hat einer von Ihnen einen Hintergrund in der Schmuckbranche?

Michelle: Keine davon, ein Schmuckgeschäft zu führen. Um ganz ehrlich zu sein, absolut keine, aber John hatte eine ganze Reihe verschiedener Websites erstellt. Er war ein vielseitiger Unternehmer in der Webwelt und hatte auch ein Unternehmen, das digitale Werbung gemacht hatte. Er kannte sich mit Facebook-Anzeigen und Google-Anzeigen und solchen Dingen aus. Wusste auch, wie man eine Website erstellt. Ich war Schauspieler und Produzent und wusste viel über Branding aus der Perspektive eines Darstellers. Ich konnte dieses Wissen ziemlich einfach in Produkte übertragen.

Wir beschlossen, diese unterschiedlichen Persönlichkeiten zu erschaffen, mit denen sich Jungs verbinden können. Unser ganzes Spiel mit Manly Bands von Anfang an und bis heute besteht darin, die Persönlichkeit eines Mannes mit dem perfekten Ring in Einklang zu bringen. Unsere ursprünglichen 20 Ringe – die wir immer noch auf der Website haben – die meisten von ihnen sind wie der Rockstar, der Cowboy, der Baller. All diese lustigen Dinge, die Jungs sein wollen. Es lag an mir, zu versuchen, einen Ring mit der Persönlichkeit abzugleichen und mir dann auszudenken, wie dieser Charakter aussehen würde, und wer ist dieser Typ, der diesen Ring trägt? Ich habe es geliebt, das zu tun.

Entwicklung von Ringen, die zu verschiedenen Persönlichkeiten und Persönlichkeiten passen

Felix: Haben Sie begonnen, alle diese Personas anzusprechen, oder haben Sie zunächst bestimmte Zielpersonas ausgewählt?

Johnathan: Auf jeden Fall. Als wir anfingen, hatten wir ungefähr 20 oder 30 Stile auf der Website. Wir haben wirklich versucht, jeden Stil auf eine andere Persönlichkeit und einen anderen Kundentyp abzustimmen. Das ist es, was Michelle mit ihren Produktbeschreibungen wirklich hervorgebracht hat. Wir haben wirklich darauf geachtet, dass jeder Stil zu dieser Persönlichkeit passt. Wenn Sie eine Person im Freien sind, haben wir dafür gesorgt, dass wir Hirschgeweih und etwas Holz und solche Materialien haben. Wenn Sie eher ein Stadtmensch oder ein Unternehmen waren, hatten wir wirklich coole Metalle oder Kohlefaser, Kobalt-Chrom und solche Dinge. Es war ein Prozess, und am Anfang war es ein wenig überwältigend. Als wir wuchsen und anfingen, mehr Stile und einzigartige Materialien hinzuzufügen, haben wir es jetzt zu einer Wissenschaft gemacht. Wir haben ein wirklich tolles Team und wissen, was unsere Kunden wollen. Wir interagieren viel mit ihnen und wir geben ihnen, was sie verlangen.

Felix: Wie genau warst du mit deiner Einschätzung, was mit welcher Persona funktionieren würde?

Michelle: Es fing an, bei Männern Anklang zu finden, weil ihnen im Eheringprozess einfach keine Aufmerksamkeit geschenkt wurde. Es war uns wichtig, ihnen eine Stimme zu geben und ihnen die Erlaubnis zu geben, etwas zu finden, das sie wirklich gerne tragen. Diese Erlaubnis hatten sie noch nie zuvor erhalten. Es hat Spaß gemacht, als wir anfingen, mit unseren Kunden zu interagieren, im Grunde war ich dort zunächst der Kundendienstmitarbeiter. Es war interessant zu hören, was unsere Kunden zu sagen hatten. Ich würde jedem sagen, der neu in diesem Bereich ist, hören Sie auf Ihre Kunden, denn es hilft Ihnen, sich zu orientieren und zu verstehen, was Sie mehr bekommen und mit welchen Dingen Sie die Herde ausmerzen sollten. Um bestimmte Produkte loszuwerden. Die Leute sind daran nicht interessiert, aber oh, sie wollen das.

Es ist wichtig, ein bisschen Abwechslung zu haben, besonders online, wenn man an so viele verschiedene Leute verkauft, aber sicherlich haben wir begonnen, Trends in verschiedenen Städten zu sehen. Es war wie: „Oh, okay, die Leute im Westen bestellen das Geweih.“ Im Winter haben wir festgestellt, dass die Leute mehr Geweih bestellen als im Sommer. Es war interessant, das alles zu sehen.

Felix: Was war dein erster Schritt, um ein echtes, physisches Produkt herzustellen?

Michelle: Ehrlich gesagt, wir gingen zu Alibaba und fingen an, uns umzusehen, um zu sehen, welche Anbieter verschiedene Dinge hatten. Dann haben wir auch vor Ort gesucht. Wir haben alles versucht. Wir haben alles versucht und die besten Produkte gefunden, die wir finden konnten, weil wir wollten, dass unsere Kunden natürlich das beste Produkt haben. Es ging um das beste Produkt, die coolsten Materialien und die passende Persönlichkeit dazu. Das wurde am Anfang zum Shtick der Manly Bands und dauert bis heute an. So verkaufen wir an unsere Kunden. Ich würde auch jedem sagen, der neu dabei ist, es ist wirklich wichtig, seine eigene Stimme zu finden. Nicht nur aus Markensicht, sondern auch was ist anders an Ihrem Unternehmen als das Geschäft aller anderen? Das sind die Dinge, die wir in dieser Anfangsphase zu bestimmen versuchten. Was ist uns wichtig? Was war uns bei diesem ganzen Prozess wichtig? Das sind alles Fragen, die wir beantwortet haben, als wir uns verschiedene Anbieter angesehen haben.

Nutzen Sie die Marktforschung von Wettbewerbern, um eine Nische zu identifizieren

Felix: Wie haben Sie herausgefunden und herausgefunden, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet? Wie haben Sie sich entschieden, zu differenzieren?

Johnathan: Vieles beginnt mit Marktforschung. Sobald wir wussten, welches Problem wir lösen wollten, mussten wir ein Produkt entwickeln, das sich von allen anderen unterschied. Das war von Anfang an unser Ziel. Wir sind nicht mit einem traditionellen Gold- oder Silberring gestartet. Wir starteten mit dem, was wir den Cowboy, den Rockstar und den Bergmenschen nennen. Alle diese Ringe sind super einzigartig, egal ob auf der Innenseite der Hülse oder auf dem Holz oder auf der Außenseite. Wir haben viel Marktforschung betrieben. Wir haben uns umgesehen. Wir haben versucht, andere Wettbewerber im Raum zu finden. Wir versuchten zu schauen und zu sehen, was sie taten. Es gab uns viele Einblicke und Informationen darüber, woran die Leute interessiert waren und wie wir Dinge anders machen könnten.

Das hört nicht nur beim Produkterlebnis auf. Wir haben uns die Richtlinien, Rückgaberichtlinien, Rückerstattungsrichtlinien, Umtauschrichtlinien und Versandrichtlinien anderer Personen angesehen. Sie können viel darüber lernen, wie ein Unternehmen funktioniert, indem Sie seine Richtlinien lesen. In unserem Fall können Sie leicht sehen, okay, wir wollen mindestens ein 30- bis 60-tägiges Rückgaberecht. Wir haben es irgendwann mit einem 60-tägigen Rückgaberecht versucht. Wir haben schnell gelernt, warum Menschen ein 30-Tage-Rückgaberecht haben. Wiedereinlagerungsgebühren. Sie beginnen zu lernen und dann nehmen Sie diese Daten und versuchen, damit das bestmögliche Kundenerlebnis zu schaffen. Sie optimieren und iterieren ständig. Wir testen ständig leicht unterschiedliche Richtlinien, um zu sehen, was für den Kunden am besten ist. Wir erhalten Feedback von unserem Kundendienstteam, unserem Produktteam, und versuchen immer, es zu einem besseren Erlebnis zu machen. Forschung ist super wichtig. Ich empfehle jedem, der ein Unternehmen gründen möchte, nicht nur auf die Qualität seiner Produkte zu achten, sondern auch darauf, wie seine Produkte auf dem Markt wahrgenommen werden und was andere tun.

Michelle: Außerdem ist es manchmal auch wichtig, bei diesen anderen Anbietern einzukaufen. Das wären Konkurrenten. Wenn Sie zum Beispiel Strohhalme aus Edelstahl herstellen möchten, kaufen Sie Edelstahlstrohhalme von anderen Anbietern, um zu verstehen, was Ihnen an ihrem Produkt gefällt oder nicht gefällt, was Ihnen an ihrem Kundenservice gefällt, was Sie mögen es, mit ihnen zu kommunizieren. Sie werden anfangen zu lernen, oh, ich mag Zendesk. Ich mag es nicht. Mir gefällt diese andere Plattform besser. Es verkürzt viele Dinge, wenn Sie Ihre Recherche betreiben.

Felix: Die Informationen und Daten können fast überwältigend sein. Wie haben Sie entschieden, welche Aspekte die Hauptakteure beim Aufbau Ihrer Marke sein würden und welche nicht so wichtig waren?

Johnathan: Vieles wird getestet. Es führt eine Richtlinie ein und stellt sicher, dass sie so gründlich und umfassend wie möglich für das ist, wofür Sie sie benötigen. Zum Beispiel eine Umtauschrichtlinie und diese mit Ihren Kunden testen. Sie müssen immer Ihre Conversion-Rate im Auge behalten. Du beobachtest deine verlassenen Karren. Sie sehen sich Feedback von Personen im Chat-Widget oder aus den Support-E-Mails an. Sie versuchen abzuschätzen, okay, ist das wirklich eine gute und faire Politik? Sie möchten immer gut bei Ihren Kunden ankommen, aber es gibt auch eine Zeile, in der Sie es brauchen, um sicherzustellen, dass es auch für Ihr Unternehmen funktioniert. Wir haben damit experimentiert, keine kleine Wiedereinlagerungsgebühr zu erheben. Die Wiedereinlagerungsgebühr ist nicht sehr hoch, aber sie hat uns wirklich geholfen. Was passierte, als wir keine Wiedereinlagerungsgebühr hatten, war, dass die Leute auf die Website kamen. Sie wussten nicht, welchen Stil sie wollten. Sie kauften fünf, manchmal zehn Ringe, buchten es auf ihre Kreditkarte und gaben dann alle bis auf einen zurück.

Das ist eigentlich ein ziemliches Kopfzerbrechen, wenn Sie Dinge in großem Maßstab tun, denn das ist eine enorme Menge an Geld, die sich bewegt, und der Kundendienst, der sich mit diesen Situationen befasst, und Versandkosten, wenn Sie kostenlosen Versand und ähnliches anbieten. Wir haben eine sehr geringe Wiedereinlagerungsgebühr eingeführt, und das hat uns sehr geholfen. Das hat die Häufigkeit solcher Situationen verringert und uns die Entscheidung ermöglicht, okay, ist das eine gute Richtlinie? Letztendlich haben wir es behalten.

Michelle: Das hilft uns auch, ein bisschen mehr mit dem Kunden in Kontakt zu treten, weil er sicher sein möchte, dass er ein Produkt bekommt, was großartig ist. Es führt dazu, dass wir in der Lage sind, uns an einem Gespräch darüber zu beteiligen, was ist Ihr Stil? Magst du das? Gefällt Ihnen das? Lassen Sie uns über Ihre Größe sprechen. Eine der größten Hürden bei Eheringen sind die Größen. Die Leute kennen normalerweise ihre Größe nicht und definitiv Männer, weil viele dieser Männer noch nie zuvor einen Ring getragen haben. Es ist schön, dieses Gespräch vorher führen zu können.

Navigieren in der Logistik eines kundenspezifischen Produkts

Felix: Wie bist du mit der Reibung umgegangen, dass ein potenzieller Kunde möglicherweise seine Ringgröße nicht kennt?

Michelle: Wir haben zwei verschiedene Arten von Ringen. Wir haben die „versandfertigen“ Ringe, die sich hier in unserem Lager befinden. Sie gehen gleich raus. Dann haben wir unsere „Made-to-Order“-Ringe. Für unsere auf Bestellung gefertigten Ringe dauern diese zwischen zwei und vier Wochen. Weil es für diese Kunden etwas lästiger ist, die Größe dieser Ringe zu ändern, schicken wir ihnen gerne zuerst einen Größenmesser. Sie bekommen den Sizer per Post und ein paar Tage später fragen wir sie, was sich gut angefühlt hat? Wir haben ein Video für sie, das sie sich ansehen können, um den Sizer und solche Dinge zu verwenden. Wir versuchen, Spaß daran zu haben. Wir nehmen uns auf jeden Fall die Zeit, um zu versuchen, sie dazu zu bringen, uns ihre Größe in dieser Hinsicht zu geben.

Wir hatten eine App, an der wir ein bisschen herumprobiert haben, aber bei Herren- und Damengrößen spielt der Knöchel eine so große Rolle bei der Größenbestimmung. Sie möchten wirklich etwas haben, das Sie über den Knöchel legen können. Ihr könnt mich nicht sehen, aber ich lasse meinen Ring gerade über meinen Knöchel gehen. Es ist ganz anders, wenn ich das tun würde, anstatt, sagen wir, ein Stück Schnur zu nehmen und es um meinen Finger zu wickeln, was Ihnen viele Websites sagen werden. Ich bin hier, um Ihnen zu sagen, dass dies keine gute Methode ist, um Ihren Finger zu messen.

Johnathan: Wir haben festgestellt, dass die physische Größe wirklich einen großen Unterschied macht. Wir versuchen immer noch, das auch zu wiederholen. Wir versuchen immer verschiedene Wege. Wir haben unsere Website und unser Design gerade vor etwa einem Monat geändert und wir erzielen bessere Ergebnisse. Wir versuchen immer zu optimieren. Es ist wichtig, dass Sie, egal in welcher Art von Geschäft Sie tätig sind, immer versuchen, Ihre Arbeitsabläufe und Prozesse zu verbessern, und das ist letztendlich das, was wir tun.

Felix: Führt das Versenden dieser Sizer oft zu besseren Conversions?

Johnathan: Es ist interessant, wir fragen uns das immer und schauen uns immer diese Daten an, um zu versuchen, den gesamten Workflow zu optimieren. Eine Sache, die wir taten, war, dass wir die Sizer für eine Weile tatsächlich kostenlos verschenkten, und wir stellten fest, dass nicht so viele Leute zurückkamen, um einen Ring zu kaufen. Wir setzen dann unseren Preis darauf zurück. Ich glaube, wir haben 10 oder 13 Dollar berechnet und festgestellt, dass mehr Leute zurückgekommen sind. Wenn Sie diese Verbindung haben und Leute finden, die bereit sind, zunächst mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen, kommen sie definitiv eher zurück, wenn sie gute Erfahrungen gemacht haben. Wir haben festgestellt, dass diese Leute eher Käufer sind, was absolut Sinn macht. Letztendlich stieg die Konversionsrate, als wir wieder begannen, für die Sizer Gebühren zu erheben.

Wie Michelle sagte, wir haben zwei verschiedene Klassen von Ringen. Bei unseren MTO-Modellen geben wir den Sizer tatsächlich kostenlos als Teil des Kaufs mit. Letztendlich sank dadurch unser Wechselkurs und die Größenanpassungsrate erheblich. Wir sind im Moment bei weniger als 10 % oder irgendwo in diesem Bereich, was erstaunlich ist, weil es eine Menge Geld kostet, die Ware neu zu versenden und die Größe zu ändern, insbesondere wenn wir für den Versand in beide Richtungen bezahlen. Nur ein weiteres Beispiel dafür, dass Sie durch die Optimierung eines Prozesses viel mehr Geld sparen und in diesem Fall die Konversionsrate erhöhen können.

Michelle: Eine andere Sache, die ich für jeden hinzufügen würde, der ein Geschäft von Grund auf neu eröffnet, wählen Sie nichts aus, das Größen hat. Es wird Ihr Leben so viel einfacher machen.

Johnathan: Oder zumindest nicht 17 Größen.

Michelle: Eigentlich so um die 25 Größen.

Johnathan: Vielleicht drei oder vier Größen, wenn Sie ein Hemd oder Kleidung oder so machen. Aber Uhren, Sonnenbrillen, Brieftaschen, das ist großartig. Es gibt keine Größe.

Felix: Reden wir ein wenig über die Spitze des Trichters. Wer sind die Menschen, die tatsächlich nach dem Produkt suchen? Ich weiß, dass meine Frau entschieden hat, wo wir unsere Ringe kaufen, und ich habe einfach mitgemacht. Was sind Ihre demografischen Daten? Sind es die Männer, die suchen, oder die Frauen?

Johnathan: Die jüngere Generation sucht einfach eher online nach Dingen. Unabhängig davon, ob sie in unserem Fall online einkaufen oder recherchieren möchten, was verfügbar ist, geben sie am Ende Eheringe für Männer oder Eheringe für Männer ein. Es ist jetzt ein sehr wettbewerbsfähiger Raum. Die meisten Jungs wollen wahrscheinlich nur nach verschiedenen Stilen recherchieren und dann vielleicht in ihr lokales Geschäft gehen, aber hoffentlich kommen wir vor sie und können sie mit unseren Bewertungen und mit unseren Stilen und unseren Preisen davon überzeugen, dass es sicher ist, Es ist in Ordnung, Schmuck zu kaufen, der etwas teurer ist als woanders. Es klappt. Wir haben viele sehr zufriedene Kunden.

Der Großteil unserer Werbung erfolgt auf Google und Facebook. Natürlich basiert Google mehr auf Absichten, also haben wir dort eine höhere Konversionsrate, wo die Leute nach Ringen suchen, sie tippen das ein, wir bekommen unsere Anzeigen vor ihnen. Auf Facebook geht es eher darum, ihr Interesse zu wecken und sie dazu zu bringen, bei uns vorbeizuschauen. Wir zielen natürlich auf Menschen ab, basierend auf Engagement und einer Reihe anderer Variablen. Aber wir finden, dass uns das definitiv vor die richtigen Leute bringt. Wenn wir sie dann mit wirklich hochwertigem Kreativmaterial beeindrucken können, seien es Videos oder Fotos oder ähnliches, zieht das ihre Aufmerksamkeit auf sich und bringt sie auf die Website.

Michelle: In der Hochzeitsbranche stellen wir fest, dass es offensichtlich einen Trend gibt, bei dem Frauen den Herrenring und Männer den Damenring kaufen. In dieser Community ist es interessant zu sehen, dass so viele Frauen auf der Website einkaufen, und es ist fantastisch. Wir sind in der Lage, mit beiden oder allen Geschlechtern zu interagieren, was fantastisch ist.

Aufbau einer erfolgreichen Werbekampagne für einen zeitkritischen Bedarf

Felix: Wie richten Sie Ihre Anzeigen für eine Suchmaschine wie Facebook aus? Es scheint schwierig zu sein, das Interesse auf einer Plattform für einen zeitkritischen Bedarf zu steigern.

Johnathan: Wir zielen auf engagierte Menschen ab, und wir wissen, dass Menschen, die engagiert sind, normalerweise auf Facebook darüber posten. Zum Glück markieren sie das und Facebook hat das als eine Kategorie, auf die Sie abzielen können. So fingen wir an. Jetzt ist es viel mehr beteiligt. Wir verwenden verschiedene Tools und Zuordnungstools. Zunächst auf einer sehr einfachen Ebene sind es engagierte Menschen. Das bringt uns vor die richtigen Leute. Dieses Creative ist so eine Schlüsselkomponente. Sie möchten qualitativ hochwertige kreative und nicht nur Bilder von Ringen haben. Wir haben das jahrelang gemacht, aber wir haben festgestellt, dass die Leute auch etwas über das Geschäft lernen wollen. Sie wollen sehen, wer Manly Bands ist. Wer arbeitet hier? Wer ist unsere Manly Bands-Familie, wie wir sie nennen?

Sie wollen Lifestyle-Fotos sehen. Sie wollen Leute sehen, die das Produkt benutzen, das Produkt tragen. Sie möchten Kundenfotos in UGC sehen. Es ist definitiv ein facettenreicher Ansatz für Kreativität. Wir haben auch ein tolles Videoteam im Haus, das immer coole und lustige Videos produziert. Wir haben eine YouTube-Serie gestartet. Sie möchten, dass sich Menschen nicht nur mit dem Produkt, sondern auch mit Ihrer Marke verbinden können. Das Creative ist dabei eine Schlüsselkomponente.

Felix: Wie sah Ihr Launch-Prozess aus und wie haben Sie festgestellt, wann es an der Zeit war, mit der Website live zu gehen?

Johnathan: Wir starteten Mitte November 2016. Wir haben kein riesiges Werbebudget dahintergesteckt. Es waren vielleicht 30 oder 50 Dollar pro Tag, um loszulegen. Sobald wir die Website eingerichtet hatten, hatten wir unsere 20 Stile geladen. Michelle war bereit für den Kundendienst und wir begannen mit der Anzeigenschaltung. Wir hatten bereits einige Bestellungen von unseren Lieferanten erhalten. Wir waren startklar und es hat richtig Spaß gemacht. Wir waren natürlich weißknöchelig, los geht's. Alles klar. Wir geben $30 aus, die wir nicht haben. Lass uns das machen. Die erste Bestellung kam und es war verrückt. Wir hatten 30 Fehlschläge vor einem Erfolg. Ich will es nicht einfach klingen lassen, denn das ist es nicht.

In diesem Fall hatten wir viel Vorbereitungsarbeit auf der Website geleistet. Wir hatten versucht, eine unserer Meinung nach gute Conversion-Fokus-Website zu optimieren, indem wir Einwände wie Versand und Kundenservice, Rücksendungen und Umtausch und ähnliches behandelten. Wir fingen an, etwas Verkehr zu fahren, und eines Tages bekamen wir einen Verkauf, und das war wahrscheinlich einer der aufregendsten Tage unseres Lebens. Neben unserer Hochzeit natürlich. Dann ging es los. Wir haben ständig versucht, den gesamten Prozess zu verbessern. Wir hatten versucht, die Anzeigen zu verbessern, versuchten, die Konversionsrate der Website zu verbessern, und wir hatten das Budget um 5 $ erhöht. Es war ein langsamer Prozess, aber im Laufe der Zeit hat es sich wie ein Schneeball entwickelt und es gehört sicherlich auch viel Glück dazu.

Michelle: Absolut. Jawohl.

Felix: Gab es Änderungen, die Sie vorgenommen haben und die Ihrer Meinung nach drastische Auswirkungen auf die Entwicklung des Unternehmens hatten?

Johnathan: Ich würde sagen, wir erhöhen unser Werbebudget. Ich fand 50 Dollar pro Tag viel.

Michelle: Das war es damals für uns.

Johnathan: Für uns war es viel und wir mussten sicherstellen, dass wir bis zu einem gewissen Grad profitabel waren, weil wir keine Unterstützung hatten. Wir haben nie Unterstützung genommen. Wir sind komplett gebootstrapped. Am Anfang ist es beängstigend, wenn man Sachen auf eine Kreditkarte lädt.

Michelle: Alles auf meiner Kreditkarte.

Johnathan: Das würde ich den Leuten nicht empfehlen. Es ist sehr beängstigend, aber wir hatten Glück. Wir haben das Budget erhöht und es hat einen großen Unterschied gemacht. Leider, und ich habe mit vielen Leuten darüber gesprochen, ist die Werbung jetzt ganz anders als Ende 2016. Ich weiß nicht, ob wir heute so hätten anfangen können. Das Marketing, insbesondere auf Facebook, ist so viel wettbewerbsfähiger und teurer. Unsere Kosten für die Kundengewinnung haben sich in den letzten sechs Jahren verdreifacht. Das liegt vor allem an der Online-Werbung. Es sind immer mehr Leute darin. Unser Raum ist viel wettbewerbsfähiger. Aber damals machte die Erhöhung des Budgets einen großen Unterschied.

Vertrauen schaffen durch durchdachtes Website-Design

Felix: Kannst du uns etwas mehr über diese Einspruchsbehandler erzählen und wie du sie eingesetzt hast, um Vertrauen aufzubauen?

Johnathan: Wie Sie sagten, das erste, was die Leute tun, wenn sie auf eine Website kommen, wir sind alle aufgeklärt worden, sie versuchen nur, mir etwas zu verkaufen. Sie vertrauen ihnen zunächst nicht, insbesondere einer Website. Der D-to-C-Bereich hat es so gemacht, dass die Leute sagen, oh, es ist eine coole Firma. Ich werde sie überprüfen. Wenn Sie Dinge bei Amazon oder auf diesen anderen großen Plattformseiten wie Walmart oder Target kaufen können, Websites, denen Sie vertrauen, kann der Besuch einer Website ein wenig beängstigend sein. Als Unternehmer gehe ich dorthin und denke sofort: „Oh, okay. Nun, sie müssen ihr Produkt von hier bekommen und das ist ihr Geschäftsmodell, all das verrückte Zeug.“

In unserem Fall geht es vor allem darum, Vertrauen aufzubauen. Wir verwenden immer noch viele Bewertungen, Testimonials und Testimonial-Videos. Ein großartiges Bewertungssystem zu haben, damit die Leute Bewertungen hinterlassen und den Kauf verifizieren können. Die Leute wollen wissen, dass andere Leute gute Erfahrungen mit Ihrer Marke gemacht haben und ihr vertrauen können. Das ist ein großer, großer Teil davon. Den Kunden Ihr Produkt zu zeigen und ihnen zu zeigen, wie sie es benutzen und es haben und damit zufrieden sind, ist ein langer Weg. Zusammen mit Richtlinien auf Ihrer Website, die klar, prägnant und sinnvoll sind und die Menschen nicht mit 10 Seiten juristischem Fachjargon abschrecken. Sie möchten den Kunden so behandeln, wie Sie selbst behandelt werden möchten.

Wenn ich auf eine Website gehe und nichts über sie weiß, möchte ich eine About-Seite sehen. Worum geht es in diesem Unternehmen? Wer sind diese Leute? Was ist ihre Philosophie? Was sind ihre Ziele mit diesem Geschäft? Welche Wohltätigkeitsorganisationen unterstützen sie? Seit dem ersten Tag haben wir immer eine Wohltätigkeitsorganisation unterstützt. Wir haben gerade im vergangenen Monat eine erstaunliche Wohltätigkeitsorganisation mit Jack Daniels durchgeführt und eine Menge Geld gesammelt, um Soldaten zu Weihnachten nach Hause zu bringen. Darauf sind wir super stolz und unsere Kunden nehmen das zur Kenntnis und schätzen das.

Felix: Woher wussten Sie, welche Einwände Ihre potenziellen Kunden haben könnten und worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren sollten?

Michelle: Unsere Kunden sagten uns zunächst: „Hey, ich möchte das Produkt an jemandem sehen. Können Sie es zeigen?“ Denn Sie haben viele Produktfotos, aber es ist wirklich wichtig, wie John sagte, das Produkt in Aktion zu zeigen. Sicherlich ist es großartig für einen Kunden, aber wenn Sie das noch nicht haben, zeigen Sie es einer Person oder wie es in der Welt verwendet würde, wenn es ein Rucksack oder so ist, zeigen Sie ein Bild von einer Person nur mit einem Rucksack an. Wohin gehen Sie? Zeigen Sie sie in Bewegung. Zeigen Sie das Gefühl, das Ihr Produkt in ihnen hervorrufen wird, sobald sie es verwenden.

Felix: Sie haben vorhin davon gesprochen, sich auf die Daten zu stützen und auf Trends zu achten. Wie entpacken Sie die gesammelten Daten oder welche Tools verwenden Sie?

Michelle: Anfangs haben wir alle Shopify-Analysen verwendet und Sie können nach Produkt und Region suchen. Es ist wirklich abgefahren. Sie können nach Stadt suchen. Es ist fantastisch, was Sie haben, damit Leute wie wir wirklich tief in die Materie einsteigen und sehen können, wo sich die Produkte verkaufen und warum.

Johnathan: Der Kundenservice ist wirklich auch riesig. Im Gespräch mit Ihren Kunden. Eine Sache, die wir sehr wertvoll gemacht haben, ist, unsere Kunden nach dem Zufallsprinzip per E-Mail zu erreichen. Ich schicke einem Kunden eine E-Mail und sage: „Hey, hast du Zeit für ein 20-minütiges Meeting? Ich möchte mich nur hinsetzen, dir den Kopf zerbrechen und mit dir über deine Erfahrungen mit Manly Bands sprechen. Du wirst überrascht sein, wie viele Die Leute sind begeistert, mit dem Unternehmen zu sprechen und dem Namen des Unternehmens tatsächlich ein Gesicht zu geben. Wir haben ihnen alle möglichen Fragen gestellt, wie zum Beispiel: „Hey, was fandest du an der Website schwierig? Was hat Sie fast nicht kaufen lassen? Wie würden Sie uns einem Freund beschreiben?" Die Daten, die wir von dort über unseren Stil, unsere Prozesse und den Kundenservice erhalten, sind von unschätzbarem Wert. Wir lernen so viel und setzen diese Änderungen dann um, um uns weiterzuentwickeln ein besseres Unternehmen.

Wie das Lernen, was sich nicht verkauft, dich nur stärker macht

Felix: Diese qualitativen Daten können in der Anfangsphase unglaublich nützlich sein, wenn man vielleicht nicht über die quantitativen Daten verfügt, auf die man sich stützen kann. Gab es etwas, das Sie gelernt haben, das Sie überrascht hat?

Johnathan: Shopify ist so großartig darin, alle Kundeninformationen und wie sie einkaufen und ob sie Rabattcodes verwenden. Wenn ich jemanden interviewte oder mit jemandem sprach, der einen Rabattcode verwendet, würde ich fragen: „Hey, hatten Sie Probleme bei der Eingabe Ihres Rabattcodes? Haben Sie gesehen, wo das hingehört?“ Am Anfang sagten sie: "Oh, weißt du was? Ich hatte große Probleme, das zu finden, und es war wirklich frustrierend, ich wäre deswegen fast gegangen."

Man denkt: „Oh mein Gott, wie viele andere Kunden sind gegangen, weil sie die Stelle zum Einfügen des Gutscheincodes nicht finden konnten.“ Oben auf unserer Website ist ein Rabattcode aufgeführt. Wenn sie in der Erwartung kommen, es zu benutzen, und es dann nicht können, na ja, werden sie höchstwahrscheinlich abprallen. Das war enorm hilfreich. Wir haben einen Weg gefunden, es an der Kasse besser sichtbar zu machen, damit Sie es nicht übersehen können. Die Conversion-Rate ist dadurch definitiv gestiegen.

Michelle: Ich wollte auch hinzufügen, dass all die Dinge auf der Shopify-Homepage so hilfreich sind. Es ist eine echte Momentaufnahme dessen, was die Leute anklicken; Diese Produkte wurden am häufigsten angesehen und dies waren verlassene Kassen und dies sind die Personen, die das meiste Geld für Ihr Geschäft ausgeben werden. So kommen die Leute in dich hinein. Das sind Suchen, die Leute in die Suche eingegeben haben, wo nichts herauskommt, weil Sie kein Produkt oder Tag dafür haben. Das Zeug ist so einfach zu greifen und sofort zu reparieren.

Felix: Du hast vorhin erwähnt, dass die Gespräche mit den Kunden es dir auch ermöglicht haben, den Katalog auszusortieren. Können Sie uns mehr darüber erzählen?

Michelle: Sie sehen sich an, was sich im Wesentlichen nicht verkauft. Für uns – wir haben Anfang des Jahres eine große Auswahl durchgeführt – hatten wir fast 400 Produkte auf der Website. Unsere Frage war, ob wir die Konversionsrate erhöhen könnten, wenn wir die Anzahl der Entscheidungen etwas reduzieren würden. Lasst uns weniger schwarzen Zirkonium haben, lasst uns weniger Damaststahl haben. Lassen Sie uns die Entscheidung viel einfacher machen. Wir gingen durch und sahen uns Ringe an, die ein bisschen ähnlich waren, entfernten einen und sahen, ob unsere Kunden nach dem anderen fragten. Es war ein bisschen Experimentieren, um zu dem Schluss zu kommen: „Okay, so viele Produkte werden wir jetzt haben.“ Jetzt haben wir ungefähr 200, 220 Produkte auf der Website und wir haben eine ganze Reihe von Ringen, die auch dieses Jahr kommen, von denen wir bereits wissen, einige Partnerschaften, an denen wir arbeiten, Lizenzen und so. Auch dafür wollten wir Platz schaffen.

Felix: Wie sieht dein Produktentwicklungsprozess aus? Wie testen und validieren Sie potenzielle neue Produkte?

Michelle: Es findet ein ziemlicher Überprüfungsprozess statt. Früher war es wirklich so: "Hey, das ist cool und lass es uns versuchen." Daran ist nichts auszusetzen. Es ist nichts falsch daran, Dinge am Anfang nur zu testen. John macht eine Menge AB-Tests in allen möglichen Bereichen. Bei den Produkten haben wir jetzt einen ganzen Prozess, wie wir etwas überprüfen, und wir versenden Kundenumfragen, was wirklich sehr hilfreich ist. Es gibt eine Reihe verschiedener Apps, mit denen Sie das ausprobieren können. Wir fragen unsere Kunden: „Hey, möchtest du etwas mit leuchtenden Farben sehen oder lieber etwas Schlichtes und Normales?“ Diese Art von Ding.

Es ist wichtig, Ihre Kunden zu fragen. Sie können das tun und sie werden Ihnen antworten. Eine Zeit lang hatten wir Angst, niemanden stören zu wollen. Wir wollten sie nicht stören, wenn sie sich nicht mit uns beschäftigen wollten. Die Wahrheit ist, dass die Leute ihre Meinung äußern wollen. Sie lieben es wirklich, ihre Meinung zu äußern. Wenn Sie eine Umfrage erstellen und ihnen erlauben, ihre Meinung zu äußern, sei es in den sozialen Medien oder durch eine Austrittsumfrage auf der Website, sind diese Dinge von unschätzbarem Wert.

Felix: Wenn Sie ein Produkt entworfen haben, wie entsteht es eigentlich? Wie lange dauert es, bis ein Design für jemanden zum Kauf verfügbar ist?

Michelle: It depends really on the material and do we have it here or is this something we have to source. I would say anywhere from three weeks to two months. It depends on all of it. We create the ring and then our creative team does a whole campaign around it, and then our marketing team gets involved and they take over and do their campaign on it as well. That whole process can take between three weeks to two months.

Why your priority should be scaling smart, not fast

Felix: Talk to us about your mantra of scaling smart, not fast.

Johnathan: It means using data. That's really what it comes down to. Back in the beginning, of course we didn't have as much data or we didn't understand it as much. We've learned a lot over the years. Having that data and looking at it from the customer surveys that we send out every day to just things that we've learned and our team's learned over time. It is a little bit of a slower process as we've gotten larger. There's a lot more intensity involved in trying different ideas and more time involved to make sure it's very intentional when we change something. It's not just a quick little, hey, let's change the color of that button. It's a whole process now.

It's for the better, because it allows us to really focus on what matters and then to take those resources to test it. That's really helped us. Then once we find out something works, we scale up. We'll put more ad dollars behind it or we'll send it out to more and more people or we'll send a larger email list. It's important to make sure that your decisions are backed by data.

Michelle: Everything is optimized before you hit that gas pedal, because you're wasting money if you're just hitting the gas pedal, but you're still flailing and trying things.

Felix: How do you determine when it's time to evaluate whether an experiment should be extinguished or if it needs more time?

Johnathan: We set certain KPIs, certain things that we're looking for, for this test or experiment or product to hit over time. We usually give most website tests three to four weeks, product tests typically a series of months.

Michelle: Six months to a year depending.

Johnathan: It depends. Are we losing money on it? Are we making money on it? Are we making what we want to make on it? Obviously, if you're really losing money, you don't want to wait long. If it's something that you're making money but it's not where you want it to be, then you have a choice. Either let's stop and put our efforts towards something that can really do a better job or is there a tweak or optimization that we can make that could change it? It's a lot of understanding the process and what you're trying to accomplish then testing.

Michelle: There's a lot of gut instinct too. Your gut gets more attuned to making decisions as you keep testing and as you keep trying things.

Felix: What I'm understanding is that it takes time to develop the muscle to be able to make those calls and make the right decisions.

Johnathan: It really does. It's so important to have patience and a strategy. You need to have a strategy before you launch things or before you even test things, to make sure you don't go over budget. In the beginning when we were very much spending money that we maybe didn't have we definitely wanted to have a strategy. It's like, if this ad is not working in two days, we're probably going to pull it and try something else, because we can't afford to lose money on it. It's important to set those boundaries in the beginning so that you don't lose your shirt as you're trying to launch a business.

Making friends with third-party logistics (3PL) companies

Felix: Talk to us about growing and hiring your team. How did you do it, and when did you realize it was time to do so?

Johnathan: When we were starting in the garage, it was crazy. We'll just throw it out there, it was nuts. We were wearing all the hats.

Michelle: My parents were warehouse workers. They were fantastic.

Johnathan: It was wild. Michelle's doing customer service, I'm doing creative for the rings, the photos and running Facebook ads, the website and all that. It was overwhelming. Eventually it got to a point where we had to admit that we needed help. One thing that was really stressing us out was social media. We're advertising on Facebook and Google, of course. But on Facebook in particular, we have to deal with comments on the ads, we have to be posting. I'm sure you know and you've talked to a lot of people that have emphasized the importance of social media. That's a full-time job in itself.

Our first hire was a social media manager, who's still with us today. That was a huge help. That gave us a couple hours back so we could continue doing the warehouse stuff and shipping from the garage and running to the post office every day with these big bags. We had run that ourselves–the warehouse–probably for about six or seven months. It was getting to the point where it was really difficult to have a life. The work life balance was way off. 15 hour days. Es war verrückt. This is something I recommend to any entrepreneur, 3PLs are your friend.

Michelle: Yes.

Johnathan: We worked with a couple of amazing 3PLs where we were able to offload the shipping and the returns and exchanges at a reasonable price per order. It changed our lives. We could really focus on growing the business, creating new and better products, better customer service, faster website updates, better creative and all of that. That's a hard one because that's a lot of time shipping and packaging and exchanging and all of that.

Michelle: It's important too, to find a 3PL that has the same values as you too, because a lot of 3PLs are doing exactly that. They're just shipping your stuff out. We were able to find Ships-A-Lot who was amazing and their customer service is incredible to you as the customer. They were really great at being able to QCR rings when they came in and just making sure that everything was perfect when it went into the box. It was really nice to be able to rely on a company that became friends of ours. Es war toll.

Johnathan: With any vendor, especially 3PL, I highly recommend working with a company that is more of a partner than just a vendor. You want somebody who understands you, who picks up the phone when you call. We had worked with a couple of 3PLs prior to working with Ships-A-Lot and it was a disaster. I couldn't get customer service, our stuff wasn't getting sent out, we had trouble with their platform that they had and there was no help. With Ships-A-Lot and in a number of other vendors that we use, it's better if they're partners. They understand what you're trying to do. They want to support you and they're there for you. That's really what we try to do now with all of our partners.

Felix: I think for entrepreneurs, who are used to wearing all the hats, coming to the realization that by outsourcing tasks you're actually freeing up your time, is a difficult one. How were you able to step back and say, “My skills aren't as suited for this role, they're better utilized elsewhere.”

Johnathan: For me, it came to my experience. Previous to Manly Bands, I had run a small marketing agency with my business partner, Scott, and we really got good at that. That was where our strength was. Obviously shipping and returns and exchanges are super important and we have an amazing team in house now that does that for us. They're just incredible. For us, that wasn't where our expertise was. What we tried to do in the beginning is outsource the stuff that we weren't as comfortable with or as experienced with so that we could focus on the areas that we understood or had some more expertise in. We knew that ultimately that would help us grow faster if we're focusing on things that we understand.

Michelle: Those people are specialized in those areas. Not only do they now have the time and brain space to get to those areas, but they have the know-how. Our warehouse manager, when we brought him in, had all of this warehouse experience and knew all of these things that we didn't know. It was so incredibly helpful. That's been a part of every single hire since then. If John and I were to actually look at our team now, there's probably about 20, 25 people that do the jobs that he and I used to do, which is amazing? It's incredible to see that expansion and how much more we can do because of that.

Johnathan: They do it a lot better than we ever did. Sie sind großartig. We found that a general hiring philosophy is to hire people that are much smarter than yourselves. We have a team of some very intelligent, smart and experienced people and we wouldn't be where we are without them.

Felix: I like your comment about hiring people that are smarter than you. I think a lot of people feel like they need to know everything, be a master at all aspects of their business, but that's not necessarily the case.

Johnathan: It's hard. There's so much to learn. I'm sure as all of your listeners know and experience, when you're starting a company, you do everything and there is no school or college that teaches you every single part of running a company, especially an eCommerce company. All of those responsibilities are changing every day just as the industry grows and marketing changes and whatnot. It is important whether you're working with somebody you hire, who's an expert or an agency or 3PL. In the beginning, we outsourced everything. We had a very small team. Our first hire was the social media manager, but then we quickly expanded our customer service channels, team and photography. We brought in house and with every hire, a little less weight was taken off our shoulders. We would focus that somewhere else, and put the weight right back on.

Then we could grow a little faster. It all made sense at the time, and now we're just surrounded by so many amazingly capable people that it's fun to come to work because the pressure is not there and we can focus on what we are really good at, and that's directing the company and making sure our teams are taken care of and they have what they need and all those other CEO type duties that help businesses grow.

Fender and Jack Daniels: Landing the partners of your dreams

Felix: Some of the partners on your website are Fender, Jack Daniels, MLB. Can you tell us about how those relationships came to be?

Michelle: We have an incredible gal on our staff named Jenny and she heads our licensing department and she is amazing at talking to these folks and getting them on board. I don't know all of the amazingness that she does when she's on the phone with these folks, but she's really been able to go after partnerships that we've been so excited about. Jack Daniels was such an easy thought because whiskey barrels are something that people are putting in wedding bands or something. Of course, we're putting in wedding bands and have been for a while. And it was great to be able to find an American brand that is so well known. I feel like everybody feels good about Jack Daniels and you can go into any bar in the United States and they have Jack Daniels.

It was a great, great thing to be able to partner with them. They're such a fun company to work with too. Fender is a blast as well. I'm a guitar player. I grew up playing guitar and I was so excited when we started going down the road with Fender. Part of all these partnerships is we have to be excited about them, but also our customers have to be excited about them. That's where the surveys come back into play too. Our head of products, Chris, is amazing about sending these surveys out and making sure that customers are interested in this stuff before we jump on it. That is super important.

Johnathan: Some of these relationships and licenses take a long time to put together. Our CMO, Stephanie has actually brought Jack Daniels to us and the amount of work they spent on that. I mean, these are big partnerships, there's pages and pages of contracts. That's how the licensing world works. We knew that it would all be worth it in the end, and it has been both them and us who are super happy with the way things have turned out. It's a testament to the team. It's the kind of thing where when you have a really great team, we're really thinking outside the box, they'll bring these types of ideas to you and hit it out of the park every time.

Felix: What's next for Manly Bands? Where will you focus over the coming months?

Johnathan: We spend a lot of money on paid ads. One thing we're really working on this year is increasing our organic reach. We're on a YouTube set right now. You can't see it, but we're really investing heavily in video and photo studios in house to continue to create the best content for men out there. We're hoping to expand our lines. We're international. We're hoping to expand that.

Michelle: We have our women's line too, which we launched on rosiebraid.com, but we also now have it on Manly Bands as well, so you can purchase it right there. Getting organic traffic is going to be huge for us and being able to allow our customers to connect with the brand in that way will be even better and better as time goes on.

Johnathan: Yeah. What's really fun about this business–any eCommerce business–is there's always room to grow. There are always ways to optimize. There are always avenues to pursue and we're just excited for the future. There are so many new technologies and platforms and all sorts of things coming out that we're just excited to get in there and test the waters. It's a really fun place to be and a great industry to be playing in.