Sie baute eine Spielzeugmarke auf, um eine Marktlücke zu schließen – und einer Generation beizubringen, ihre Haare zu lieben

Als die siebenjährige Yelitsa Jean-Charles am Weihnachtsmorgen 2001 ihr Geschenk – eine schwarze Barbie-Puppe – öffnete, brach sie in Tränen aus. Später erzählte sie diese Geschichte in einem TEDx-Vortrag und sagte dem Publikum, dass ihre Reaktion ihre Eltern überrascht habe. Aber das hätte nicht sein sollen.

Überall um sie herum sagten ihr Medien und Spielzeugfirmen, dass das Schönheitsideal weiß, blond und blauäugig sei. „Ich fing an, mich von allem zu distanzieren, was mich mit Blackness in Verbindung bringen könnte“, sagt sie.

Sie wusste nicht, dass diese Erfahrung der Katalysator für eine Idee sein würde, die eine Lücke auf dem Spielzeugmarkt füllen und ihren Lebensweg für immer verändern würde.

Wenn kleine Mädchen keine Puppen finden können, die ihnen ähnlich sehen, wirkt sich das negativ auf ihr Selbstwertgefühl aus.

Jahre würden vergehen, bis Yelitsa ihre Beziehung wieder mit ihrer eigenen Identität konfrontieren würde. Während ihres Kunststudiums an der Rhode Island School of Design hatte sie eine Offenbarung: Es liegt in der Verantwortung von Künstlern, auf Probleme um sie herum zu reagieren und sie zu lösen.

Sie begann zu untersuchen, wie sich die Repräsentation in Geschichten und Spielzeug darauf auswirkte, wie schwarze Mädchen sich selbst – und ihre Haare – sahen. „Wenn kleine Mädchen keine Puppen finden können, die ihnen ähnlich sehen“, sagt sie, „wirkt sich das negativ auf ihr Selbstwertgefühl aus.“

Yelitsa's Forschung führte sie in einen Kaninchenbau und ein Klassenprojekt verwandelte sich in eine Kraft, die man in der Spielzeugindustrie beobachten sollte. Ihre Marke Healthy Roots Dolls wurde 2015 gegründet und hat seitdem 1,5 Millionen US-Dollar an Finanzmitteln gesammelt, eine Partnerschaft mit Procter & Gamble geschlossen und kürzlich einen Vertrag über den Verkauf von Puppen in Target-Läden in den USA abgeschlossen.

Wie Healthy Roots Dolls eine Marktlücke fand – und füllte

Yelitsa stützte sich auf ihre eigenen Erfahrungen, als sie aufwuchs, um eine Idee zu entwickeln: eine Puppe, die sich auf Bildung und Haarspiel konzentrierte und Locken feierte. Sie schlug eine Variation der klassischen Rapunzel-Figur für ein Projekt in ihrem Illustrationsprogramm in der Schule vor, und die Idee setzte sich durch.

Sie sah, dass es schwarze Puppen auf dem Markt gab und solche, die sich zum Haarspiel neigten, aber ihrer Erfahrung nach keine, die Kindern die Möglichkeit gab, zu lernen, ihr natürliches Haar zu lieben.

„Ich habe mich über meine Institution für ein Stipendium für soziale Innovation beworben“, sagt sie. „Sie haben mir ein Stipendium gegeben, um im Sommer in der Firma zu arbeiten.“ Die Annahme des Stipendiums und die Beantragung anderer Stipendien, sagt Yelitsa, zwangen sie, die Idee gründlich zu recherchieren und sie auf fundierte Weise anzugehen.

Marken haben Puppen mit unterschiedlichen Hauttönen, unterschiedlichen Körperformen, großen Puppen und kurzen kleinen runden Puppen hergestellt. Es ist interessant zu sehen, wie sie Repräsentation und Vielfalt angegangen sind.

Um festzustellen, ob das Produkt, das sie entwarf, ihr identifiziertes Problem tatsächlich löste, untersuchte sie Kinderprodukte auf dem Markt und systemische Probleme in Bezug auf Rasse und Identität. „Ich habe gesehen, dass Haarspiel nichts Neues ist, wenn es um Spielzeug geht“, sagt sie und verweist auf eine Puppe mit Haaren, die Kinder mit einer magischen Lotion glätten können. „Das wollte ich nicht. Ich wollte die Locken nicht verändern.“

Yelitsa räumt ein, dass Puppen in den letzten Jahren einen langen Weg zurückgelegt haben. „Marken stellen Puppen mit unterschiedlichen Hautfarben, unterschiedlichen Körperformen, großen Puppen und kleinen runden Puppen her“, sagt sie. „Es ist interessant zu sehen, wie sie Repräsentation und Vielfalt angegangen sind.“ Aber ihre Produktrecherchen deckten auch eine Marktlücke auf und versuchten, sie mit ihrer Lösung zu füllen – eine, die über „nur eine Puppe braun streichen“ hinausging.

2015 startete Yelitsa eine Kickstarter-Kampagne für Healthy Roots Dolls und brachte nur zwei Jahre später den Star der Marke, Zoe – eine 18-Zoll-Puppe mit waschbarem, stylbarem Haar – auf den Markt.

In den ersten Jahren des Geschäfts hat Yelitsa es geschafft, eine Vollzeitstudentin und eine Vollzeitunternehmerin zu sein. Wir haben gefragt, wie sie die beiden ausgeglichen hat. „Habe ich nicht“, sagt sie. „Ich musste von mehreren Positionen in der Studentenführung zurücktreten. Es war sehr, sehr hart.“

Das Studium brachte zusätzliche Herausforderungen mit sich, da Yelitsa versuchte, ihre Marke auszubauen und Finanzmittel zu erhalten. „Ich bin jung, ich komme nicht aus diesem Raum“, sagt sie. Systematische rassistische und geschlechtsspezifische Vorurteile innerhalb von Finanzinstituten führten dazu, dass sich auch traditionelle Finanzierungsquellen unerreichbar anfühlten. Sie wandte sich strategisch an Risikokapitalgeber, die es geschafft hatten, die düsteren Statistiken zu ändern, und bewarb sich um Stipendien und Wettbewerbe für junge und schwarze Unternehmer.

Target ist definitiv eine Riesenchance. Aber wir erkennen, wie viel mehr Arbeit wir tun müssen, bevor jedes Kind eine Zoe-Puppe hat.

Aber die Gründung eines Unternehmens am College verschaffte ihr auch Zugang zu Experten und Ressourcen, wie z. B. Professoren, die in der Spielzeugindustrie gearbeitet hatten. „Wenn du 80.000 Dollar pro Jahr für die Schule bezahlst“, sagt sie, „erhältst du Zugang zu vielen Dingen, und du solltest sie nutzen.“

Nach einem vollständigen öffentlichen Start im Jahr 2018 kehrte Yelitsa, bewaffnet mit dem Feedback der Benutzer, zum Reißbrett zurück und startete Zoe in Zusammenarbeit mit der Kampagne „My Black is Beautiful“ von Proctor and Gamble neu. „Neues Produktdesign, neue Erfahrung, neue Verpackung, neue Marke, neues Storytelling“, sagt sie. „Das ist das Produkt, das Sie heute sehen.“

In diesem Jahr hat Healthy Roots Dolls seinen Vertrag mit Target erfüllt, um Zoe in die Hände von Kindern und Puppensammlern im ganzen Land zu bringen. Aber Yelitsa lehnt die Idee ab, dass ihre Marke dem Mainstream nahe kommt.

„Target ist definitiv eine Riesenchance“, sagt sie. „Aber wir erkennen, wie viel Arbeit wir noch erledigen müssen, bevor jedes Kind mit einer Zoe-Puppe herumläuft.“

Eine Marktlücke finden: Markteinführung, um einen Bedarf zu decken

Viele der erfolgreichsten Geschäftsinhaber der Welt begannen damit, ein Problem zu identifizieren und es zu lösen. In vielen Fällen handelt es sich bei dem Produkt nicht um eine neue Idee, sondern um die Neuinterpretation einer alten. „Du bist nicht der Erste, dem das passiert“, sagt Yelitsa. „Man muss sich verbessern. Man muss ein besseres Produkt bauen, eine bessere Geschichte erzählen.“

Über Marktlücken

Eine Marktlücke bezieht sich auf eine Geschäftsmöglichkeit, die durch Wunsch oder ein Publikum auf dem Markt geschaffen wird, das derzeit nicht bedient wird. Dies kann passieren, wenn sich die Welt oder die Technologie weiterentwickelt und eine bestehende Branche bei der Anpassung hinterherhinkt. Oder wenn eine frühere Randgemeinschaft mit spezifischen Bedürfnissen an Zahl und Kaufkraft gewinnt.

Das Füllen einer Marktlücke kann auf drei Arten erreicht werden:

1. Entwickeln Sie ein völlig neues Produkt
2. Verbessern oder überdenken Sie ein bestehendes Produkt
3. Vermarkten Sie ein bestehendes Produkt an ein neues Publikum (manchmal als Füllen einer „Produktlücke“ bezeichnet)

Netflix und Uber aktualisierten bestehende Dienste für eine digitale und mobile Welt. Olipop drehte eine gemeinsame Erfrischung um. Die Gründer von Bug Bite Thing und Thinx haben völlig neue Produkte entwickelt, um häufige Schwachstellen auf innovative Weise anzugehen.

Und Yelitsa nahm ein zeitloses Spielzeug und erfand es für ein neues Publikum neu.

8 Schritte zur Gründung eines Unternehmens, das eine Marktlücke füllt

Das Erkennen einer Marktlücke beginnt manchmal mit einer Vermutung oder einem persönlichen Schmerzpunkt. Aber es zu lösen und am Ende ein fertiges Produkt zu haben, das die Marktnachfrage erfüllt, kann Monate oder sogar Jahre der Forschung und Entwicklung in Anspruch nehmen. Yelitsa berät diejenigen, die neu im Unternehmertum sind.

1. Identifizieren Sie ein Problem

Yelitsa fand bei ihren Recherchen heraus, dass nur ein winziger Bruchteil der Kinderbücher in den USA von farbigen Kindern handelte – eine Statistik, die nicht mit der Zusammensetzung der Bevölkerung übereinstimmte. „Ich begann zu überlegen, wie ich als Künstlerin diese Probleme der Vielfalt angehen kann, die meiner Meinung nach junge farbige Mädchen beeinflussen“, sagt sie.

Das Problem kann sich aus Ihren persönlichen Erfahrungen ergeben. Wenn dies der Fall ist, sind Sie möglicherweise die richtige Person, um es zu lösen, da Sie sich mit dem Endbenutzer identifizieren. Wenn das von Ihnen identifizierte Problem einem anderen Publikum dient, fragen Sie sich, ob es vielleicht am besten von jemand anderem gelöst werden kann.

2. Finden Sie unterversorgte Zielgruppen

Sind Sie der einzige, der mit diesem Problem konfrontiert ist? Wenn dies der Fall ist, hat Ihre Idee möglicherweise nicht genügend Marktnachfrage, um eine Lösung durch ein Unternehmen zu rechtfertigen. Yelitsa stellte fest, dass ihr Publikum breiter war als sie selbst und sogar breiter als junge schwarze Mädchen und ihre Eltern. Durch Gespräche fand sie Nachfrage von Menschen mit anderem Hintergrund, Puppensammlern und Kunden anderer Marken.

Wenn Sie von den Mainstream-Medien ignoriert werden, müssen Sie ein Problemlöser werden.

Branchenübergreifend gibt es noch viel Platz für diejenigen, die Markt- und Produktlücken für unterrepräsentierte Zielgruppen schließen möchten. „Wenn du von den Mainstream-Medien ignoriert wirst, musst du ein Problemlöser werden“, sagt Yelitsa. „Wir müssen unsere eigenen Probleme lösen.“

3. Hören Sie zu

Es ist besonders wichtig, Stimmen in Ihr Team und in Ihre Forschung einzubringen, die Ihren Zielkunden repräsentieren. Tun Sie dies so früh wie möglich. Bevor Sie mit einer formellen Recherche beginnen, sollten Sie Ihre Idee an Freunde, Kollegen und Mentoren weitergeben. Treten Sie Online-Communities bei und befragen Sie Mitglieder zu Ihrer Branche.

Manchmal können die Gespräche Sie abschrecken oder in eine etwas andere Richtung lenken. Für Yelista stärkte das Zuhören ihren Drang, vorwärts zu gehen. „Es war ehrlich gesagt nur eine weitere Bestätigung“, sagt sie.

4. Marktforschung betreiben

Yelitsa war Studentin, als sie beschloss, ihr Unternehmen zu gründen und ein Produkt von Grund auf neu zu entwickeln. Sie war neu in all dem. Obwohl sie im Laufe der Zeit viele Experten und Mentoren hinzugezogen hat, musste sie letztendlich die Arbeit leisten.

„Wie kommt man von Punkt A nach Punkt B, findet heraus, was man baut, entwirft es, findet jemanden, der einem bei den Renderings hilft, und findet man eine Fabrik, mit der man arbeiten kann?“ Sie fragt. „Während des Prozesses wurde mir klar, dass die Leute mir diese Fragen nicht beantworten können.“

Während der Recherche:

• Untersuchen Sie potenzielle Konkurrenz . Wer ist noch auf dem Markt? Was machen sie gut? Was fehlt ihnen?
• Schauen Sie in die Vergangenheit . Gab es gescheiterte Versuche, dieses Problem zu lösen? Wo sind andere schief gelaufen?
• Pulskontrolle . Was sind die neuen Trends? Wohin steuert die Welt? Erschließt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Bewegung und profitiert daher von vermehrten Gesprächen?
• Vorstellungsgespräche führen . Steigen Sie nach lockeren Gesprächen zu Fokusgruppen, Umfragen oder anderen formellen Interviews auf, um mehr Einblick in die Psychologie Ihres potenziellen Kunden zu erhalten.
• Sprechen Sie mit Experten . Auch wenn Ihre Idee neu sein mag, der Prozess des Entwerfens und Herstellens von Produkten im Allgemeinen hat viele Konstanten. Greifen Sie auf das Wissen derer zurück, die dies bereits getan haben.

„Ich musste feststellen, was ich weiß“, sagt Yelitsa. „Ich bin Kunststudent, ich bin kreativ. Ich kann meine Ideen erklären. Ich kann zeichnen, was ich bauen will. Aber ich weiß vielleicht nicht unbedingt, wie man es macht.“

5. Schlagen Sie eine innovative und recherchierte Lösung vor

Am Ende Ihrer Recherche sollten Sie die Marktlücke validiert und auf einer Iteration Ihrer ursprünglichen Idee gelandet sein, die nun durch Daten, Recherchen und einen soliden Plan oder Prototyp gestützt wird.

Sie haben jetzt eine klare und umsetzbare Idee mit einem identifizierten Publikum. Lass uns bauen!

6. Bauen Sie Ihre Marke und Ihren Geschäftsplan auf

Der Aufbau Ihrer Marke, Ihres Geschäftsplans und Ihrer Präsentation wird Ihre Recherche ergänzen. Es ist das polierte Äußere, das Ihnen hilft, die Aufmerksamkeit von Medien und Investoren zu gewinnen, noch bevor Sie ein eigentliches Produkt bauen.

„Um in das nächste Accelerator-Programm zu kommen und einen Kickstarter zu starten“, sagt Yelitsa, „musste ich lernen, meine Geschichte zu erzählen und über mein Unternehmen zu sprechen.“

7. Suchen Sie nach Finanzierung

„Mir war völlig klar, dass mir als College-Studentin traditionelle Kapitalquellen zum Aufbau eines Startups wahrscheinlich nicht zugänglich sein würden“, sagt Yelitsa. Als jemand, der ein innovatives Produkt entwickelt, um eine Marktlücke für ein unterrepräsentiertes Publikum zu schließen, qualifizierte sich Yelitsa jedoch für bestimmte Stipendien und Programme.

Ihr nächster Schritt war der Start einer Crowdfunding-Kampagne. „Ich bin direkt zu den Verbrauchern gegangen“, sagt sie. „Hat ihnen das Konzept vorgestellt und sie mit ihrem Geld abstimmen lassen und bewiesen, dass es Nachfrage gibt.“

8. Gehen Sie zum Markt

Wenn Sie in die Produktion einsteigen, insbesondere wenn Sie neu in der Branche sind, stellen Sie viele Fragen, sagt Yelitsa. „Ich bin bei Branchenveranstaltungen mit Menschen in Kontakt getreten und habe Ressourcen genutzt, die meiner Branche zur Verfügung gestellt wurden, um Updates zu erhalten und die Richtlinien für Spielzeug zu befolgen.“

Sie blieb auch in den frühen Tagen in der Nähe des Herstellungsprozesses und arbeitete bis in die frühen Morgenstunden, um mit den Fabriken in Übersee zu kommunizieren. „Sobald Sie eine Form genehmigt haben, können Sie diese 7.000 Dollar nicht zurückbekommen“, sagt sie. „Also musst du sicherstellen, dass es richtig ist.“

Aber die Markteinführung des Produkts bedeutet nicht das Ende der Forschung und Entwicklung. Die Bedürfnisse Ihres Publikums werden sich ändern, der Markt wird sich verändern, Trends werden kommen und gehen. Hören Sie weiter zu und entwickeln Sie Ihr Produkt weiter. „Wir haben Feedback zu den Gliedmaßen erhalten und festgestellt, dass die Leute wollten, dass sie sich vollständig drehen“, sagt Yelitsa. „Feedback über kleine Details wie die Verpackung und wie es geliefert wurde.“ Die kontinuierliche Kommunikation mit Kunden ermöglichte Healthy Roots Dolls den Neustart mit einem verbesserten Produkt.

Letzte Gedanken von Yelitsa

„ Im College hat mir meine beste Freundin einige wirklich gute Ratschläge gegeben“, sagt Yelitsa. „Finden Sie heraus, was Sie tun möchten, finden Sie heraus, wie es zu tun ist, und tun Sie es dann.“ Und sie tat es. Obwohl sie eine Erfolgsgeschichte ist, verlief ihre Reise nicht ohne Herausforderungen und Lernmomente. „Ich war zum ersten Mal Unternehmer. Ich war Kunststudentin“, sagt sie, „keine BWL-Studentin.“

Während ihre Marke wächst, hat sie ihren Lernpfad nicht aus den Augen verloren. „Ich frage mich die ganze Zeit, ob ich Wert schaffe.“ Dabei bleibt sie tief mit dem Problem verbunden, das sie ursprünglich lösen wollte.

Ihr Ziel der „totalen Puppendominanz“ ist auf dem Weg zur Verwirklichung, mit Plänen, ihr Healthy Roots Dolls-Team zu erweitern, neue Generationen mit Haarspielen zu inspirieren und mehr Geschichten zu erzählen. Und sie wirft einen weiteren zufälligen Gedanken ins Universum: „Alle Führungskräfte oder Produzenten, die mich anrufen möchten, können das tun.“

Feature-Bild mit freundlicher Genehmigung von Healthy Roots Dolls