Was die meisten Marketingagenturen beim Verkauf ihrer Dienstleistungen falsch machen

Als ich vor zwölf Jahren als Einzelkämpfer im digitalen Marketing anfing, war mein Hauptziel, finanziell unabhängig zu werden und gleichzeitig meiner Familie eine gute Lebensqualität zu bieten. Es wurde schnell klar, dass ich, um das zu tun, was ich liebte, lernen musste, wie ich mich und meine Dienstleistungen so verpacken kann, dass sie potenzielle Kunden ansprechen.

Aber eine der größten Herausforderungen, denen ich mich stellen musste, war, mein „Produkt“ an Kunden zu verkaufen. Mit über 120.000 Digitalagenturen, die allein in den USA tätig sind, war es schwierig, sich von der Konkurrenz abzuheben, seinen Lebensunterhalt zu verdienen und gleichzeitig ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten.

Ich brauchte viel Versuch und Irrtum, um herauszufinden, was funktionierte … und, was noch wichtiger ist, was nicht. Lernen Sie aus meinen Fehlern und stellen Sie sicher, dass Sie diese Dinge beim Verkauf Ihrer Marketingdienstleistungen nicht falsch machen.

Den potenziellen Kunden nicht recherchieren

Einer der wichtigsten Aspekte beim Verkauf eines Produkts ist zu wissen, an wen Sie verkaufen. Denn ohne zu wissen, wer Ihre Kunden/Klienten sind, gibt es keine Möglichkeit zu wissen, ob Sie gut passen. Es scheint ein offensichtlicher Punkt zu sein, aber es ist überraschend, wie viele Unternehmen vergessen, ihre Hausaufgaben zu machen.

Als ich anfing, hatte ich keinen Ruf, auf den ich zurückgreifen konnte. Niemand hatte von Louder Online gehört oder warum es sich lohnt, mit mir zu arbeiten. Anstatt mich auf meinen Namen zu verlassen, musste ich also besonders hart daran arbeiten, Beziehungen aufzubauen, was mit einer guten altmodischen Recherche begann. Bevor ich mich an einen potenziellen Kunden wende, würde ich mich hinsetzen und so viel wie möglich über sein Geschäft herausfinden.

Klingt nach einer entmutigenden Aufgabe – wie recherchieren Sie jeden einzelnen Zielkunden, wenn Sie mit einer Liste von Hunderten arbeiten?

Beginnen Sie mit Ihrer Longlist und filtern Sie Unternehmen heraus, die nicht gut passen würden. Sie könnten Ihre Liste nach Branche, Standort, Unternehmensgröße oder sogar nach Unternehmenswerten segmentieren. Reduzieren Sie, bis Sie eine gezielte Auswahlliste erreichen, von der aus Sie arbeiten können.

Nehmen Sie als Nächstes Ihre Auswahlliste und recherchieren Sie über jedes Unternehmen. Notieren Sie die Personal- und Organisationsstruktur, ihren USP, ihre Ziele. Noch wichtiger ist es, ihre potenziellen Fallstricke und digitalen Lücken herauszufinden. Dies wird Ihnen helfen, sich als Antwort auf ihre Probleme zu positionieren.

Verbringen Sie in dieser Phase ausreichend Zeit, um zu vermeiden, dass Sie sich an die falschen Unternehmen wenden und wertvolle Zeit verschwenden.

Eine schlechte Preisstruktur

Wie Sie Ihre Dienstleistungen bepreisen, ist wichtiger als Sie vielleicht denken. Es verschafft Ihren potenziellen Kunden nicht nur Klarheit, sondern kann Ihnen auch eine bessere Rendite einbringen.

Nehmen Sie die bekannte Marketing-Taktik, den Ködereffekt, als Beispiel für die geschickte Manipulation Ihrer Preisstruktur. Es funktioniert so:

Sie haben drei Stufen für Ihren Preisplan. Ihre niedrigere Preisoption bietet ein Basispaket zu geringen Kosten.

Auf der anderen Seite bietet Ihre Premium-Stufe das komplette Paket – jeden Marketing-Service unter der Sonne – zu hohen Kosten.

Im Idealfall möchten Sie, dass alle Ihre Kunden die höherstufige Option wählen. Die Realität ist, dass die meisten Unternehmen das Gefühl haben, dass sie es nicht brauchen (oder sich leisten können), also werden sie sich für die Basisoption entscheiden, die nur eine bescheidene Rendite liefert.

Wenn Sie sich für eine mittlere Option entscheiden, die dem Kunden mehr Wert bietet als die Basisstufe, jedoch zu einem viel günstigeren Preis als die höhere Stufe, werden sie sich eher dafür entscheiden wollen. Tatsächlich ist es auch wahrscheinlicher, dass sie als erschwingliche Option auf die Premium-Stufe umgelenkt werden.

Die Auswahl Ihrer Tarife erfordert auch ein wenig Versuch und Irrtum. Als ich anfing, fand ich es schwer herauszufinden, was meine Zeit wert war oder wie hoch die gängige Rate war. Ich habe zwei Möglichkeiten gefunden, dies zu umgehen.

Erstens, da ich keine nennenswerten Gemeinkosten hatte – ich arbeitete alleine von zu Hause aus – konnte ich leicht berechnen, was ich den Kunden in Rechnung stellen musste, um meinen Lebensunterhalt zu verdienen. Als ich wuchs, fing ich an, Mitarbeitergehälter, Büromieten und andere Kosten zu berücksichtigen.

Zweitens habe ich gelernt, meine Konkurrenten genau im Auge zu behalten: welche Dienstleistungen sie anbieten, wie sie ihre Preise gestalten, was sie verlangen.

Sie verstehen die Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht

Wenn Sie Ihre Recherche gut durchgeführt haben, sind Sie bereits an einem guten Ort, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Allerdings kann es verlockend sein, Vermutungen darüber anzustellen, was ein Unternehmen braucht, ohne tatsächlich ein Gespräch darüber zu führen.

Die wertvollste Lektion, die ich beim Ausbau meines Unternehmens gelernt habe, war, wie wichtig es ist, potenziellen Kunden aufmerksam zuzuhören. Wenn Sie entweder davon ausgehen, was ihre Lücken im digitalen Marketing sind, oder es versäumen, Probleme mit dem Kunden zu erörtern, werden Sie wahrscheinlich keinen Mehrwert bieten oder Zeit damit verschwenden, den falschen Interessenten nachzujagen.

Wenn Sie zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden sprechen, helfen Sie ihm, seine digitalen Bedürfnisse zu ermitteln. Wenn möglich, tun Sie dies persönlich oder zumindest telefonisch. Helfen Sie ihnen, ihre kurz- und langfristigen Ziele zu definieren, damit Sie die Lücken herauskitzeln können, die sie zurückhalten.

Überaus vielversprechende Ergebnisse

Ich habe immer eng mit meinen Kunden zusammengearbeitet, um Ergebnisse zu liefern, ihnen das Wachstum zu verschaffen, das sie brauchen, und Wert zu bieten. Grundlegend dafür war, ehrlich zu meinen Kunden über meine Grenzen zu sein, damit ich meine Versprechen einhalten kann.

Agenturen, die zu hohe Ergebnisse versprechen, laufen Gefahr, ihre Kunden zu enttäuschen, die das nächste Mal woanders hingehen, wenn sie digitale Hilfe benötigen. Die Folge: eine Reihe einmaliger Kunden, keine Kundenbindung, hohe Fluktuation und geschmälerte Einnahmen.

Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden untersuchen, sagen Sie offen, in welchen Bereichen Sie ihnen innerhalb ihres Budgets helfen können. Noch wichtiger ist, besprechen Sie die Punkte auf ihrer Wunschliste, die Sie nicht erreichen können, sei es aufgrund von Lücken in Ihrem Fachwissen, Budgetbeschränkungen oder anderen Problemen, auf die Sie keinen Einfluss haben.

Wenn Sie können, bieten Sie Problemumgehungen an, z. B. die Zusammenarbeit mit anderen Experten, um einen umfassenderen Service anzubieten, das Budget zu erhöhen, um zusätzliche Kosten zu decken, oder die Einstellung von Freiberuflern, um Lücken im Personalwesen zu schließen.

Sich nicht von der Konkurrenz abheben

Beim Aufbau meiner Digitalagentur habe ich zwei Dinge gelernt. Das erste war, wie wettbewerbsfähig die Branche war. Zweitens schätzten Kunden meine Authentizität fast über alles.

Die Sache ist, dass es da draußen eine Menge Agenturen für digitales Marketing gibt, die alle um Geschäfte wetteifern und alle ähnliche, wenn nicht identische Dienstleistungen anbieten. Um Aufmerksamkeit zu erregen, müssen Sie hart daran arbeiten, Ihre Einzigartigkeit hervorzuheben.

Was können Sie anbieten, was sonst niemand kann?

Sind es Ihre schnellen Ergebnisse?

Ist es der hohe ROI, den Sie Ihren Kunden liefern?

Ist es Ihr Ruf, eng mit Kunden zusammenzuarbeiten?

Ist es Ihr kreativer Funke?

Was auch immer Sie zu Ihnen macht, machen Sie dies Ihren Kunden auf Ihrer Website und in Ihren digitalen Medien deutlich, und wenn Sie persönlich mit ihnen sprechen. Erzählen Sie Ihre Geschichte, stärken Sie Ihre Stärken und Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit von den Kunden angenommen.

Ihre Autorität nicht demonstrieren

Abgesehen von meiner täglichen Arbeit im digitalen Marketing habe ich meine Karriere immer als eine lange Lernkurve gesehen. Ich habe es vermieden, an einer Nische festzuhalten und habe versucht, mein Wissen zu erweitern, um so viele Bereiche des digitalen Marketings wie möglich abzudecken, von SEO, PPC, CRO bis hin zu Marken- und Reputationsmanagement und „digitalem Nomadentum“.

Durch die Investition in meine eigene Entwicklung konnte ich eine breite Palette von Dienstleistungen anbieten und im Gegenzug mehr verlangen.

Es ist dieser Fokus auf Selbstentwicklung, der mich zu einem Vordenker werden ließ. Heute trage ich regelmäßig zum Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal und Business.com bei und spreche in verschiedenen Podcasts, in denen ich über meinen Karriereweg spreche.

Es ist diese Arbeit, die mir Autorität in meinem Bereich verleiht, und es ist diese Autorität, die mir immer wieder neue Kunden bringt.

Sie können dasselbe tun. Investieren Sie in Ihr eigenes Wachstum und Ihre Expertise. Unternimm etwas Hektik, wende dich an Vordenker, schreibe für sie. Zeigen Sie alle Ihre Partnerschaften mit großen Namen auf Ihrer Website an, verlinken Sie auf Ihre Gastartikel aus Ihrem Blog, nutzen Sie Ihre sozialen Medien, um Ihr Netzwerk auszubauen.

Kurz gesagt, machen Sie Ihren Namen bekannt. Es braucht Zeit, aber irgendwann werden Sie sehen, wie Ihr Ruf Ihnen vorauseilt. Je besser Ihr Ruf ist, desto mehr können Sie für Ihre Zeit verlangen.

Reden über das Warum und nicht über das Wie

Eine Sache, wegen der Kunden zu Ihnen kommen, ist Klarheit. Sie wollen wissen, wie sie ihre Ziele erreichen. Anstatt Ihren Kunden vage „Erfolgsversprechen“ zu machen, ist es Ihr Vorrecht, ihnen zu sagen, wie Erfolg aussieht und wie Sie ihn erreichen werden.

Ich fand es immer nützlich, allgemeine Ziele in kleinere Ziele und von dort aus umsetzbare Aufgaben zu unterteilen. Aufgaben für den Tag, für die Woche, für den Monat, für das Quartal und so weiter. Auf diese Weise können Kunden kontinuierlich Fortschritte sehen, was sowohl motivierend als auch lohnend ist.

Ein Teil dieses Prozesses erfordert das Sammeln von Daten, um Ihren Fortschritt nachzuweisen. Richten Sie das entsprechende Datentracking ein, um regelmäßig Erfolge (und Herausforderungen) nachweisen zu können. Verwenden Sie Ihre vergangenen Daten, um Ihren ROI zu demonstrieren und Ihre Kosten zu rechtfertigen.

in Summe

Wenn es um den Verkauf digitaler Marketingdienstleistungen geht, muss sich jede digitale Agentur einer harten Konkurrenz stellen. Aber die richtigen Unternehmen anzusprechen, Ihre Hausaufgaben zu machen und Ihre Sachen zu kennen, wird Ihnen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Ich habe nicht über Nacht gelernt, digitales Marketing zu verkaufen. Es dauerte eine Weile, bis ich herausfand, was funktionierte und was nicht funktionierte. Dank vieler gewonnener Erkenntnisse zähle ich jetzt IBM, LG, CocaCola und Salesforce zu meinen Kunden.

Also jetzt zu dir. Verwenden Sie diese Lektionen, um Ihre eigene Strategie für den digitalen Verkauf an Kunden zu entwickeln. Schon bald werden Sie wissen, was für Sie funktioniert, sodass Sie Ihre Energie auf die anstehende Aufgabe konzentrieren können.

Aaron Agius

Aaron Agius, CEO der weltweiten Digitalagentur Louder Online, gehört laut Forbes zu den weltweit führenden Digitalvermarktern. Aaron arbeitet mit Kunden wie Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel und zahlreichen herausragenden Marken zusammen und ist ein Growth Marketer – eine Verschmelzung von Suche, Content, Social und PR. Finden Sie ihn auf Twitter, LinkedIn oder im Louder Online-Blog.