Marketing Funnel Content Mapping: Inhalte über die Customer Journey hinweg

Marketing-Funnel-Content-Mapping und Content-Journey-Mapping ermöglichen es Unternehmen, in jedem Schritt der Customer Journey die richtige Art von Content bereitzustellen.

Eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen und sie davon zu überzeugen, dass das, was Sie anbieten, genau das ist, was sie brauchen, erfordert Zeit und Mühe. Vom ersten Berührungspunkt mit Ihrem Unternehmen bis zu dem Moment, in dem sie zu wiederkehrenden Kunden werden, müssen Sie sich beweisen, Ihr Fachwissen unter Beweis stellen und die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen demonstrieren.

Im Inbound-Marketing müssen Sie jedoch auch subtil bleiben und sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren, anstatt zu versuchen, den Verkauf voranzutreiben, bevor er bereit ist.

Indem Sie die Ziele des Kunden bei jedem Schritt der Reise analysieren, können Sie einen effizienten Inhaltstrichter erstellen, der Ihre potenziellen Kunden leitet, sie informiert und zeigt, dass Sie ihre beste Option sind.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie dies und mehr tun.

Lesen Sie weiter und machen Sie sich Notizen.

So erleichtern Sie die Inhaltszuordnung von Marketing Funnels

Bevor Sie sich mit dem Content-Mapping des Marketing-Funnels befassen, krempeln Sie die Ärmel hoch und erledigen Sie einige Vorarbeiten.

Die Customer Journey und damit der Content Funnel jedes Unternehmens ist einzigartig. Es hängt von Ihrer Branche ab, ob Sie im B2B- oder B2C-Bereich tätig sind, der Art des Produkts, dem Verkaufszyklus, dem Lebenszyklus des Kunden und so weiter.

Damit Ihre Trichterzuordnung genau ist, benötigen Sie Folgendes:

• Buyer-Persona-Profile . Um einen Content Funnel aufbauen zu können, müssen Sie zunächst Ihre Kunden kennen. Durch die Erstellung von Käuferpersönlichkeiten können Sie Ihre Content-Marketing-Bemühungen besser organisieren und sie mit bestimmten Kunden- und Geschäftszielen verbinden.
• Customer-Journey-Maps . Customer Journey Maps zeigen Ihnen die Schritte der Customer Journey und die Berührungspunkte zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden. Sie können sie verwenden, um den aktuellen Status Ihrer Marketing-Funnel-Content-Map zu analysieren, potenzielle Lücken zu identifizieren und die Änderungen zu visualisieren, die Sie vornehmen möchten.
• Omnichannel-Strategie . Listen Sie Ihre Kommunikationskanäle und die Informationen auf, mit denen sie gefüllt sind. Sie können sie mit den Arten von Inhalten abgleichen, die der Kunde in jeder Phase seiner Reise wünscht und braucht. Auf dieser Grundlage können Sie die Leistung verbessern, ineffiziente Kanäle stilllegen und/oder neue finden, die es einfacher machen, mit dem Kunden in Kontakt zu treten.
• Analyse des Kundenverhaltens . Durch die Analyse des Kundenverhaltens über den Trichter hinweg können Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser verstehen. Darüber hinaus sehen Sie die Inhaltsinteraktionen, die das Interesse des Kunden wecken und was ihn abschreckt. Infolgedessen können Sie neue Arten von Inhalten entwickeln, um Ihre Kunden besser einzubeziehen.
• Attributionsmodellierung . Das Herumspielen mit verschiedenen Attributionsmodellen kann Ihnen zeigen, welche Touchpoints auf der Customer Journey zu Conversions beitragen. Auf diese Weise können Sie Inhaltskombinationen abbilden, die zu Verkäufen führen. Infolgedessen können Sie den Gesamt-ROI Ihrer Content-Bemühungen steigern.

Content-Journey-Mapping

Der nächste Schritt besteht darin, sich mit dem eigentlichen Content Journey Mapping zu befassen.

Wie bereits erwähnt, ist der Trichter jedes Unternehmens einzigartig, daher ist das Folgende nur eine Richtlinie. Seien Sie nicht beunruhigt, wenn Ihre Inhaltskarte, Kundenreise oder Ihr Trichter nicht mit unseren übereinstimmen, und passen Sie das Modell basierend auf den Daten, die Sie in der vorherigen Phase gesammelt haben, gerne neu an.

Denken Sie daran, dass das ultimative Ziel darin besteht, zu verstehen, was Ihren Kunden bei jedem Schritt seiner Reise interessiert, und Ihren Trichter entsprechend abzubilden. Auf diese Weise finden sie in jeder Phase die Art von Inhalten, die nicht nur die notwendigen Informationen liefern, sondern sie sanft zum nächsten Schritt anspornen.

Top of the Funnel (TOFU): Bewusstseinsphase

Die Spitze des Trichters entspricht der Bewusstseinsphase der Customer Journey.

Jeder potenzielle Kunde ist zu Beginn ein Fremder, der noch nichts von Ihrem Unternehmen gehört hat. Sie haben einen Schmerzpunkt und haben möglicherweise die Notwendigkeit einer Lösung erkannt oder nicht.

Kurz gesagt, was Ihr Inhalt in dieser Phase aussagen sollte, ist:

„Hey, hast du ein Problem? Wissen Sie, dass es verschiedene Möglichkeiten gibt, es zu lösen? Hier ist wie!"

Inhaltszuordnung für TOFU

Ihr Ziel hier ist es, Inhalte zu erstellen, die Kunden helfen, einen Bedarf zu erkennen, und ihnen zeigen, dass es eine Möglichkeit gibt, ihre Schwachstellen zu beheben. Stellen Sie an dieser Stelle jedoch sicher, dass Sie sie nur erziehen und ihnen helfen, ohne ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuzwingen.

Alles in allem machen Sie in der Awareness-Phase eine Einführung, zeigen, dass Sie ein guter Sport sind, und nutzen Ihre Inhalte, um Ihr Unternehmen auf das Radar des Kunden zu bringen.

Die Arten von Inhalten , die am besten zur Bewusstseinsphase der Reise passen, sind:

• Blogeinträge
• Anleitungen
• Social-Media-Beiträge
• Infografiken
• Podcasts
• Videos
• Startseiten
• E-Books
• Checklisten

Mit all diesen Formaten können Sie Ihre Kompetenz zeigen und Eindruck beim Kunden hinterlassen.

Denken Sie jedoch daran, dass Sie am oberen Ende des Trichters ein breites Netz auswerfen. Dies bedeutet, dass nicht alle von Ihnen gewonnenen Leads von höchster Qualität sind und daher einige von ihnen in den nächsten Phasen des Trichters abfallen.

Um Ineffizienzen zu reduzieren und Zeit- und Arbeitsverschwendung zu vermeiden, bleiben Sie dennoch bei Ihrem gesamten Fachgebiet (dh Ihrer Nische).

Alles in allem ist es Ihr oberstes Ziel, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen, sie auf Ihre Website zu bringen, sich als Vordenker oder zumindest als Experte zu etablieren und zu zeigen, dass Sie sich auskennen.

Kommunikationskanäle für TOFU

Wenn Sie Inhalte für die Sensibilisierungsphase der Journey zuordnen, tun Sie Ihr Bestes, um einen Omnichannel-Ansatz zu entwickeln. Ihre vorläufige Recherche wird zeigen, wo sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten und welche Arten von Inhalten sie konsumieren.

Die effizientesten Kommunikationskanäle für diese Phase sind:

• Organische Suche (SEO)
• Social-Media-Marketing
• E-Mail Marketing
• PPC-Anzeigen
• Influencer-Marketing

Auch hier ist es Ihr Ziel, ein breites Netz auszuwerfen, also stellen Sie sicher, dass Sie so viele relevante Kanäle wie möglich abdecken. Auf diese Weise werden potenzielle Kunden nicht nur von Ihnen erfahren, sondern sich eher an Ihren Namen erinnern und sich eingehender mit Ihren Inhalten befassen.

Content-Erfolg bei TOFU messen

Da Sie mit Top-of-the-Funnel-Inhalten darauf abzielen, das Bewusstsein für Ihre Marke zu steigern und die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, wird der Erfolg Ihrer Inhalte hauptsächlich daran gemessen, wie viele und wie gut Menschen mit Ihren Inhalten interagieren.

Einige der Dinge, die Sie im Auge behalten sollten, sind:

• Seitenbesuche
• Zeit auf Seite
• Seitenausstiegsrate
• Newsletter-Abos
• Engagement (Kommentare, Likes, Shares, Button-Klicks etc.)
• Anmeldungen

Diese zeigen Ihnen, welche Inhalte die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden am meisten wecken und behalten.

Middle of the Funnel (MOFU): Erwägungsphase

Wenn sich potenzielle Kunden in der Pipeline bewegen, werden diejenigen, die nicht gut passen, normalerweise aussortiert. Das bedeutet, dass Ihr Publikum in der Mitte des Trichters aus Personen besteht, die sich viel wahrscheinlicher für Ihr Angebot interessieren.

Kurz gesagt, was Ihr Inhalt in dieser Phase aussagen sollte, ist:
„Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass unser Produkt Ihnen helfen kann, Ihr Problem schneller, einfacher und unkompliziert zu lösen? Das wäre großartig, oder?“

Inhaltszuordnung für MOFU

Der Kunde weiß, dass er irgendein Problem hat und ist erleichtert, dass es Möglichkeiten gibt, es zu beheben.

Es besteht jedoch eine gute Chance, dass sie in dieser Phase ihrer Reise auch mehrere andere Marken entdeckt haben, die ihnen aufgefallen sind. Jetzt recherchieren sie höchstwahrscheinlich bei ihnen (und bei Ihnen), um herauszufinden, welche Produkte und Dienstleistungen am besten zu ihnen passen – deshalb wird dies die Überlegungsphase der Reise genannt.

Einfach ausgedrückt, Ihr Ziel hier ist es, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als praktikable Lösung hervorzuheben und ihnen zu zeigen, wie es besser ist als die anderen.

Dennoch sollten Sie sich bemühen zu zeigen, wie der Kunde davon profitieren kann, anstatt sich darauf zu konzentrieren, wie großartig das Produkt ist.

Die Arten von Inhalten , die am besten zur Betrachtungsphase der Reise passen, sind:

• E-Mail Marketing
• Webinare
• Weiße Papiere
• Fallstudien
• Anleitungen
• Microsites
• Produktvergleich

Wie Sie sehen können, sind einige der Inhaltstypen hier die gleichen wie im vorherigen Schritt. Ihr Fokus ist jedoch ein anderer.

Beispielsweise erklärt eine Anleitung in der Sensibilisierungsphase das Problem, mit dem der Kunde möglicherweise konfrontiert ist, und sagt ihm, wie er es selbst beheben kann. Ein ähnlicher Leitfaden in der Erwägungsphase wird ihnen zeigen, dass sie mit Ihrer Hilfe dasselbe tun können, und zwar mit Bravour.

Kommunikationskanäle für MOFU

Die Kommunikation hier muss etwas persönlicher sein, denn Ihr Ziel ist es, potenzielle Kunden zu pflegen und Ihre Beziehung zu ihnen zu stärken.

Personalisierung ist der Schlüssel, denn sie ermöglicht es Ihnen, sich von der Konkurrenz abzuheben und auf einer anderen Ebene mit dem Kunden in Beziehung zu treten.

Zu diesem Zweck müssen Sie ihre Aufmerksamkeit erregen und ihnen helfen zu verstehen, warum Ihr Produkt die beste Lösung ist.

Die effizientesten Kommunikationskanäle sind hier:

• E-Mail Marketing
• Social-Media-Marketing
• Organische Suche (SEO)

Wenn Sie Ihre Inhalte für diesen Teil des Trichters zuordnen, denken Sie daran, dass die Kommunikation zu einer Einbahnstraße wird, also stellen Sie sicher, dass Sie auf Nachrichten und Kommentare antworten und das Engagement aufrechterhalten. Dadurch wird die Performance Ihrer Inhalte noch weiter gesteigert.

Content-Erfolg messen bei MOFU

Da der Aufbau einer Verbindung hier Ihr Hauptziel ist, sind die besten Erfolgsindikatoren, ob sich das Publikum aktiv mit Ihren Inhalten auseinandersetzt und/oder zu qualifizierten Leads wird.

Das zeigt, dass Sie für den Kunden nicht nur eine weitere Marke im digitalen Ozean sind, sondern für ihn ein potenzieller Geschäftspartner sind.

Einige der Dinge, die Sie im Auge behalten sollten, sind:

• Anzahl der Leads
• Konvertierungen
• E-Mail-Engagement
• E-Mail-Antwortquoten

Bottom of the Funnel (BOFU): Entscheidungsphase

Am Boden des Trichters passiert die Magie. Der Kunde hat seine Enten in einer Reihe und muss sich nur entscheiden.

Kurz gesagt, was Ihr Inhalt in dieser Phase aussagen sollte, ist:

„Glauben Sie uns nicht beim Wort – testen Sie das Produkt und sehen Sie, wie es bei Ihnen funktioniert. Oder rufen Sie uns an, wir haben Ideen, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.“

Content-Mapping für BOFU

Dies ist das Ende der Fahnenstange und Ihre letzte Chance, den Deal zu besiegeln, also müssen Sie mit den von Ihnen angebotenen Inhalten sehr vorsichtig sein. Aus diesem Grund liegt diese Phase normalerweise in den Händen der Vertriebsmitarbeiter, die die Interessenten kontaktieren und versuchen zu verstehen, welche Art von Inhalten sie am besten zum Kauf überzeugen.

Ziel ist es, die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, seine Bedenken, was ihn vom Kauf abhält und ihn beruhigt, damit Sie entsprechend handeln können.

Die Arten von Inhalten , die am besten zu dieser Phase der Reise passen, sind:

• Produktübersichten
• Kundenbewertungen
• Erfolgsgeschichten von Kunden
• Sonderangebote
• Demos
• Kostenlose Testversionen/Proben
• Kostenlose Beratungen

Wie Sie sehen können, zeigen diese Inhaltsformate den Wert Ihres Produkts, bieten einen praktischen Ansatz, bieten Peer-Empfehlungen oder treiben den Verkauf voran.

Kommunikationskanäle für BOFU

An dieser Stelle geht nichts über die persönliche Kommunikation.

Abhängig von den bevorzugten Kanälen des Kunden können Sie ihm Informationen zukommen lassen oder diese einfach auf Ihrer Website verfügbar machen und ihn über interne Links und Inhaltsvorschläge leiten.

Die effizientesten Kommunikationskanäle für diese Phase sind:

• E-Mails
• Persönliche Kommunikation
• Bewertungsplattformen

Content-Erfolg messen bei BOFU

Da dies der untere Teil des Trichters ist und der Ort, an dem die Verkäufe stattfinden sollen, können Sie am besten messen, ob Ihr Content-Mapping erfolgreich war, indem Sie überprüfen, wie viele Gelegenheiten zu Kunden werden.

Einige der Dinge, die Sie im Auge behalten sollten, sind:

• Angeforderte Demos
• Erfolgreiche Geschäfte

Post-Purchase-Periode (PPP): Loyalitätsphase

In den meisten Fällen glauben Marketingfachleute, dass die Customer Journey am Ende des Trichters mit einem abgeschlossenen Geschäft endet.

Die Phase nach dem Kauf ist jedoch wahrscheinlich der wichtigste Teil der Erfahrung des Kunden und ein entscheidender Faktor für den zukünftigen Erfolg Ihrer Beziehung.

Hier bauen Sie Loyalität auf.

Kurz gesagt, was Ihr Inhalt in dieser Phase aussagen sollte, ist:

"Brauchst du Hilfe? So verwenden Sie unser Produkt. Lassen Sie uns auch wissen, wie es Ihnen gefällt und was wir tun könnten, um die Dinge zu verbessern! Wir würden uns auch freuen, wenn Sie Ihren Freunden und Ihrer Familie von uns erzählen würden.“

Content-Mapping für PPP

Der Inhalt an diesem Punkt der Reise sollte dem Kunden beibringen, wie er das Produkt verwendet, um am meisten davon zu profitieren.

Ziel ist es, den Kunden zu halten, Abwanderung zu verhindern und sein Feedback einzuholen.

Die Arten von Inhalten , die am besten zu dieser Phase der Reise passen, sind:

• Onboarding-Materialien
• Anleitungen
• Tutorials
• Anleitungen
• Umfragen
• Feedback-Sitzungen
• Treueprogramme

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ideen für Inhalte für die Zeit nach dem Kauf zu entwickeln, wenden Sie sich an Ihr Kundensupport-Team. Sie werden Ihnen sagen, wo Kunden auf Schwierigkeiten stoßen und was sie stört.

Sie können Inhalte vorbereiten, die sich mit diesen Problemen befassen, und sie als vorbeugende Maßnahme an neue Kunden verteilen und den Onboarding-Stress reduzieren.

Dadurch wird es weniger wahrscheinlich, dass Kunden Ihre Marke verlassen, weil sie nicht verstehen, wie man das Produkt verwendet.

Kommunikationskanäle für PPP

Persönliche Kommunikation ist in dieser Phase der beste Weg, um den Erfolg Ihrer Inhalte sicherzustellen. Natürlich sollten die notwendigen Informationen auf Ihrer Website leicht verfügbar sein. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er Sie jederzeit kontaktieren kann, um weitere Unterstützung und/oder Inhalte anzufordern.

Die effizientesten Kommunikationskanäle für diese Phase sind:

• E-Mails
• Persönliche Kommunikation
• Kundendienst
• FAQ-Seiten
• Wissensbasen

Messung des Content-Erfolgs bei PPP

Der beste Weg, den Erfolg Ihrer Inhalte in dieser Phase der Customer Journey zu messen, besteht darin, Ihre zufriedenen Kunden zu zählen. Wenn die Leute bei Ihrer Marke bleiben, wiederkommen, um weitere Einkäufe zu tätigen, und Sie ihren Kollegen weiterempfehlen, bedeutet dies, dass Sie einen großartigen Job machen.

Wenn ihr Verhalten zeigt, dass sie Probleme mit dem Produkt haben, negative Bewertungen abgeben oder mit Ihrem Kundenservice unzufrieden sind, müssen Sie dringend Maßnahmen ergreifen.

Einige der Dinge, die Sie im Auge behalten sollten, sind:

• Positive Bewertungen
• Feedback
• Mundpropaganda und Empfehlungen
• Wiederkehrende Kunden
• Abwanderungsquote

Endeffekt

Content Mapping im Marketing Funnel ist die Grundlage einer erfolgreichen Content-Marketing-Strategie.

Wenn Sie möchten, dass potenzielle Kunden reibungslos den Trichter hinuntergehen, sich in Ihr Produkt verlieben und zu treuen Kunden werden, müssen Sie sie mit den richtigen Inhalten zur richtigen Zeit pflegen.

Auf diese Weise können Sie sie und ihre Bedürfnisse besser kennenlernen, ihnen zeigen, dass Sie ein kompetenter Experte sind, und eine starke Beziehung aufbauen.

Das ist das Schöne am Inbound-Marketing – es macht all dies möglich. Alles, was Sie tun müssen, ist, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen und diese entlang der Customer Journey strategisch zu positionieren.