7 Marketing-KPIs, die Sie für die Conversion-Rate-Optimierung kennen sollten

Beim Testen in der Marketingstrategie geht es darum, die richtigen Antworten zu erhalten, und die richtigen Antworten erfordern, dass die richtigen Fragen gestellt werden. Die Lücke zwischen theoretischen Fragen und überprüfbaren Kriterien muss jedoch geschlossen werden – und zum Glück glänzen hier KPIs.

Heute werden wir darüber nachdenken, wie KPIs zur Optimierung der Konversionsrate angewendet werden können, indem wir einige der effektivsten Indikatoren zur Messung der Leistung Ihrer CRO-Strategie durchgehen .

Was ist ein KPI?

Ein Key Performance Indicator ist ein Leistungsmessfaktor, der widerspiegelt, wie effektiv ein Unternehmen eine Reihe von Zielen erreicht. KPIs können auf höherer oder niedrigerer Ebene angesiedelt sein und sich auf allgemeine Statistiken in Bezug auf die Gesamtleistung sowie auf viel spezifischere Prozesse in Bezug auf Marketing und Vertrieb konzentrieren.

Die Ergebnisse sollten messbar und um spezifische Ziele herum aufgebaut sein; Im Vergleich dazu sind Metriken quantitative Werte innerhalb von KPIs, die helfen, Leistung und Fortschritt zu verfolgen, aber nicht umsetzbar sind.

Warum interessieren uns KPIs?

Wenn wir speziell über CRO-Marketing sprechen, sind Konversionsraten die offensichtlichen Indikatoren der Wahl, aber oft viel zu allgemein, um sich als einzige Informationsquelle über Ihre Konversionsstrategie darauf zu verlassen. Spezifität ist der Name des Spiels, und hier kommen KPIs ins Spiel, die an die kleinsten Mikro-Conversions oder die breitesten langfristigen ROI-Trends angepasst werden können.

Welche KPIs sollte ich verwenden?

Auf diese Frage gibt es keine einfache Antwort, gerade wegen der breiten Palette an Analysen, die KPIs liefern können. Ihre einzigartige KPI-Strategie hängt von der Branche Ihres Unternehmens, den durchgeführten Kampagnen, der Wachstumsphase und mehr ab.

HubSpot schlägt vor, die Dinge einfach zu halten, indem die Anzahl der Indikatoren auf 4 bis 10 begrenzt wird – aber am Ende sollten Sie Ihre übergreifenden Ziele berücksichtigen und Ihr bestes Urteilsvermögen anzuwenden ist der beste Vorschlag. Abgesehen davon gibt es ein paar bewährte Vorschläge, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie sich auf die Optimierung der Conversion-Rate konzentrieren – werfen wir einen Blick darauf!

7 KPIs, die für die Conversion-Rate-Optimierung wirklich wichtig sind

1. Einmalige und wiederkehrende Besucher

Obwohl dieser Indikator nicht so weit geht wie Lead-Bewertungsmetriken (auf die wir gleich noch eingehen werden), kann er als solide, einfache Grundlage für die Untersuchung des allgemeinen Konversionspotenzials Ihrer Unternehmenswebsite dienen, dem Eckpfeiler Ihrer digitalen Marketingpräsenz . Tools wie Google Analytics erleichtern das Verfolgen von Besuchertrends.

Wenn das Unternehmen gerade erst anfängt und Priorität auf die Schaffung von Sichtbarkeit legt, ist eine hohe Anzahl neuer Besucher genau das Richtige für Sie. Wenn die Statistiken jedoch durchweg auf neue Besucher und nicht auf wiederkehrende Besucher verzerrt bleiben, kann es Anlass zur Sorge geben, ob die Besucher weiterhin mit Ihren Website-Inhalten in Kontakt bleiben.

2. MQL-zu-SQL-Verhältnis

Wenn es um Conversion geht, beginnt alles mit Ihren geschätzten Leads – aber sie sollten nicht alle mit demselben Pinsel bearbeitet werden. Die Unterscheidung zwischen MQLs und SQLs ist ein guter Anfang, um Ihre Leads zu verstehen.

Marketing Qualified Leads (MQLs) sind Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden; sie haben Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet, ihre weitere Vorgehensweise steht jedoch noch in den Sternen. Wenn diese Leads analysiert und entsprechend angesprochen werden, können sie segmentiert oder mit Lead-Scores versehen werden. Sales Qualified Leads (SQLs) hingegen sind Interessenten, die recherchiert und geprüft wurden und als qualifiziert für die nächste Stufe im Verkaufstrichter gelten.

Somit untersucht das MQL/SQL-Verhältnis den Prozentsatz der MQLs, die in den SQL-Status befördert werden; Ein hohes Verhältnis weist auf eine gute Koordination zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams sowie auf den allgemeinen Zusammenhalt zwischen den Phasen des Trichters hin. Natürlich sollte auch das Timing zwischen diesen Markern optimal verfolgt und minimiert werden.

3. Leistung des E-Mail-Marketings

Mit einem durchschnittlichen ROI von 38 $ pro ausgegebenem Dollar ist E-Mail-Marketing ein wichtiger Bestandteil einer Conversion-Strategie und sollte daher gründlich analysiert werden. Tatsächlich gibt es zahlreiche zusammenhängende KPI-Raten, die nebeneinander verfolgt werden können, wie zum Beispiel:

• Öffnet
• Abbestellt
• Durchklicken
• Lieferungen
• Anteile
• Listenwachstum

Die E-Mail-Opt-in-Rate ist eine weitere wichtige Kennzahl, die widerspiegelt, wie gut Ihre Website, Zielseiten und sozialen Kanäle neue Abonnenten anziehen und ihr Vertrauen aufbauen. Die durchschnittliche Opt-in-Rate liegt in den meisten Branchen bei 1-5 %; Jahresdurchschnitte für andere Raten wie die oben genannten können auch über Online-Marketing-Ressourcen gefunden werden.

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4. Absprungrate

Die Folie zur Konversionsrate, eine Absprungrate, sollte nach Möglichkeit minimiert werden – von E-Mails über Zielseiten bis hin zu Warenkörben. Für Ihre Website ist die Absprungrate der Anteil neuer Besucher, die wegklicken, ohne zu interagieren oder dort nennenswerte Zeit zu verbringen. Eine hohe Absprungrate kann auf schwache oder irrelevante Verkehrsquellen und schlecht gestaltete Zielseiten hinweisen. Es kann sich lohnen, wichtige Seiten separat zu testen, um das Problem zu lokalisieren.

Für E-Commerce-Websites ist die gefürchtete Abbruchrate von Einkaufswagen eine der größten Quellen für Kundenverluste und liegt bei kolossalen 69 % im Durchschnitt! Dies ist das Ergebnis einer Kombination häufiger Probleme, darunter ein übermäßig komplizierter Bezahlvorgang, versteckte Kosten und sogar langsame Ladezeiten der Website. Zum Glück sind diese in der Regel häufig und können nach der Beurteilung oft leicht behoben werden.

5. Kosten pro Conversion

Während sie auch als Wert pro Besuch betrachtet werden können, sollten auch die Kosten Ihrer Conversions berücksichtigt werden. Hohe Conversions und Kundenwerte allein reichen leider nicht aus, wenn Ihre Kosten den Nettoertrag drücken.

Sie können ein gewünschtes, maßgeschneidertes Budget für bestimmte Conversion-Typen oder -Kanäle zuweisen oder allgemeinere Ziele für die Gesamtkosten der Kundenakquisition (CAC) festlegen, eine Kennzahl, die in den letzten Jahren immer beliebter wurde. CAC ermöglicht es Marketingfachleuten, sich auf die Steigerung des Kundennutzens und die kosteneffiziente Verwaltung von Beziehungen zu konzentrieren.

6. Auf der Seite verbrachte Zeit

Da Zeit eine der wertvollsten Ressourcen der Besucher ist, ist ihre Entscheidung, sie Ihren Inhalten und Angeboten zu widmen, von großem Wert. An sich ist die auf der Seite verbrachte Zeit jedoch eher eine Metrik als ein umsetzbarer KPI. Daher ist es wichtig, es in Bezug auf bestimmte Seiten und Aktionen zu verfolgen, die als konversionsfördernd identifiziert wurden.

Für E-Commerce kann dies beispielsweise die durchschnittliche Zeit umfassen, die zum Beenden des Bezahlvorgangs benötigt wird; für B2B kann auf diese Weise eine wichtige inhaltslastige Seite getestet werden. Seiten, die hochgradig interaktiv sein sollen, erfordern einen direkten Vergleich der durchschnittlichen Zeit und der durchschnittlichen Anzahl von Klicks, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden interessiert sind.

Es ist bekannt, dass es leicht ist, falsche Extrapolationen mit zeitbasierten Metriken vorzunehmen, daher ist es ein Muss, spezifisch und vorsichtig zu sein. Um irreführende Daten zu vermeiden, machen Sie sich mit den Algorithmen Ihrer Analysesoftware vertraut, bevor Sie mit dem Prozess beginnen. Beispielsweise verfolgt Google Analytics die Zeit auf der Seite, indem es die Differenz zwischen den Zeitstempeln der Zugriffe misst, was bedeutet, dass Bounces dazu führen, dass keine Zeit aufgezeichnet wird.

7. Einreise- (und Ausreisepunkte)

Zu guter Letzt ist die Kartierung der beliebtesten Pfade der Besucher durch Ihre Kanäle ein offensichtliches, aber oft vernachlässigtes Mittel, um festzustellen, wie Sie Ihre Marketingressourcen am besten verteilen können. Bauen Sie eine Social-Media-Präsenz auf, bieten Sie Ihren Mailinglisten-Abonnenten genügend Wert, investieren Sie genug in SEO und Empfehlungen?  

Welche Seiten neigen dazu, potenzielle Kunden aufzuhalten, und was könnte die Ursache dafür sein? Dies sind alles Fragen, die Sie im Hinterkopf behalten sollten, wenn Sie Eintritts- und Austrittstrends in den Online-Sitzungen Ihrer Besucher verfolgen.

Da Sie nun mit den Grundlagen effektiver KPIs ausgestattet sind, können Sie im Rahmen einer umfassenden CRO-Strategie darauf aufbauen.

Wenn Sie Ihre gesamte Marketingkampagne optimieren möchten, um Ihre KPI-Ziele zu erreichen, laden Sie die Checkliste zur Kampagnenoptimierung herunter, um schnell und einfach zu ermitteln, welche Teile Ihrer Marketingkampagne verbessert werden müssen. Verwenden Sie diese 10-seitige Checkliste, um:

• Unterteilen Sie Ihre Kampagne ganz einfach in auswertbare Kennzahlen
• Identifizieren Sie, welche Metriken funktionieren und welche „schlecht“ sind.
• Priorisieren Sie, welche Teile zuerst optimiert werden sollen.