Black Friday + Cyber ​​Monday 2019 steht vor der Tür! Bist du bereit?

Der Black Friday steht vor der Tür und wir bereiten uns bei Freemius vor! Ist es der beste Tag des Jahres? Es könnte definitiv sein, wenn Sie Ihre Marketingstrategie richtig geplant haben!

Wir haben im Laufe der Jahre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit unseren Plugin- und Theme-Verkaufspartnern und der Analyse vieler BFCM-Aktionen, was uns in eine großartige Position versetzt, um darüber zu sprechen, welche Strategien in einem Netzwerk von Hunderten von WordPress-Produkten besser funktionieren als andere.

Auch wenn Sie in der Vergangenheit möglicherweise erfolgreiche Black Friday- und Cyber ​​Monday-Verkäufe hatten, ist es wichtig, Ihre Strategien jedes Jahr zu erneuern, über die Aktivitäten der großen Branchenakteure auf dem Laufenden zu bleiben und die Werbeaktionen zu optimieren, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind. Lassen Sie uns also die neuesten Updates über BFCM einstecken!

7 umsetzbare Tipps und Tricks zur Optimierung Ihrer BFCM-Verkäufe 2019

In diesem Jahr sehe ich immer mehr Plugin- und Theme-Unternehmen, die Werbestrategien anwenden, die von professionellen Vermarktern verwendet werden und dafür bekannt sind, den Umsatz zu maximieren. Mit diesem verstärkten Wettbewerb während des Black Friday ist es wichtiger denn je geworden, sich mit Ihrer Werbung von anderen abzuheben.

1. Begrenzung der Anzahl der Gutscheineinlösungen

Während das Hinzufügen von so etwas wie einem Countdown-Timer für die Endzeit Ihrer Werbeaktion hilfreich sein kann, um die Angst vor dem Verpassen (FOMO) zu erzeugen, fördert dies nicht immer die sofortige Kaufentscheidung.

Indem Sie die Anzahl der Einlösungen Ihrer BFCM-Aktion begrenzen, fügen Sie dem Angebot noch mehr Einschränkungen hinzu, mit einer größeren Chance, dass Benutzer sofort kaufen.

Sie können beispielsweise 500 Gutscheine mit 50 % Rabatt für die ersten 500 Benutzer anbieten. Für die nächsten 1.000 Benutzer bieten Sie möglicherweise 1.000 Gutscheine mit 30 % Rabatt an. Je länger der Kunde wartet, desto größer ist die Chance, das beste Angebot zu verpassen.

Diese Strategie wird in der Hotelbranche häufig von Websites wie booking.com verwendet, die den Benutzern die Anzahl der noch verfügbaren Zimmer anzeigt:

Booking.com Begrenzte Verfügbarkeit FOMO-Warnung

In der Situation, eine Übernachtungsmöglichkeit zu haben, kann FOMO einen großen Einfluss auf eine Buchungsentscheidung haben, und dieser psychologische Effekt überträgt sich auf Einkäufe aller Art.

Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, können Sie das FOMO steigern, indem Sie anzeigen, wie viele Benutzer derzeit die Aktions-/Preisseite anzeigen oder anzeigen, wie viele die Seite in den letzten N Minuten (abhängig von Ihrem Traffic) bis zum Schließen angesehen haben der Deal noch schneller. Dies ist sehr ähnlich, wie Booking.com die Anzahl der Personen anzeigt, die sich ein Hotelzimmer ansehen:

Booking.com Listing Viewer FOMO-Warnung

2. Mit einem Werbegeschenk Vorfreude aufbauen

Um der Anmeldung für Ihre BFCM-Ankündigungsliste noch etwas mehr Vorfreude hinzuzufügen, könnten Sie ein Werbegeschenk für einige der Abonnenten in Betracht ziehen, die über Ihre BFCM-Aktion benachrichtigt werden möchten. Wer freut sich nicht über die Chance, so etwas wie eine kostenlose Jahreslizenz zu gewinnen?

James Kemp von IconicWP bot an zu teilen, warum er die Giveaway-Strategie für 2019 anwendet:

„Dieses Jahr bieten wir ein Giveaway von 2 kostenlosen Lizenzen an, um Vorfreude auf den Black Friday zu wecken. Wenn sich Benutzer anmelden, um über unsere Black Friday-Angebote benachrichtigt zu werden, wählen wir 2 von ihnen aus, um kostenlose Lizenzen zu erhalten. Das Werbegeschenk ist ein angemessener Anreiz für Benutzer, die etwas völlig kostenloses erhalten möchten, und wir können weiterhin mit dem Benutzer kommunizieren, auch wenn er das Werbegeschenk nicht gewinnt.

Basierend auf den vergangenen Jahren haben wir festgestellt, dass es wichtig ist, Vorfreude auf die Veranstaltung selbst zu wecken. Dies ist das erste Mal, dass wir ein Werbegeschenk ausprobieren, und hoffentlich werden wir einige gute Ergebnisse sehen.“

Dies ist die Black Friday Landing Page von IconicWP, die mit animiertem Konfetti 🎊, einem Countdown-Timer ⏰ und ihrem unglaublichen Werbegeschenk 🎁 rockt

Sie können den Erfolg der früheren Black Friday-Verkäufe von Iconic in unserer BFCM 2017-Berichterstattung nachlesen, die auch interessante Daten und Strategien enthält, die wir erwähnt haben und die noch heute gültig sind 💰

3. Anbieten zusätzlicher Sites in Ihrer Lizenz, ohne den Durchschnitt zu reduzieren. Verkaufsgröße

In einer der Diskussionen, die ich auf dem WordCamp US 2019 in St. Louis geführt habe, kam eine Idee zur Preisgestaltung von BFCM auf: Das Anbieten zusätzlicher Standortaktivierungen in jeder Lizenz.

Viele Plugin- und Theme-Unternehmen werden leider ihre durchschnittliche Transaktionsgröße während Rabattveranstaltungen wie BFCM verringern, aber indem Sie mehr Website-Aktivierungen mit der Lizenz anbieten und Ihren Preis gleich halten, können Sie Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße beibehalten und eine Abwertung Ihres Produkts wie vermeiden alle anderen Rabatte da draußen.

In einer kommenden Podcast-Episode mit Elementor erwähnt Vova Feldman, CEO von Freemius, genau dieses Thema:

Psychologisch würde dieses Angebot viele Kunden ansprechen, weil es ihnen Flexibilität und Komfort bietet. Sie möchten lieber nicht darauf verzichten, in Zukunft mehr für mehr Websites bezahlen zu müssen, und stattdessen dieses Geld sparen, indem sie heute kaufen.

Nachdem ich eine Stichprobe von 50.000 Lizenzen von Hunderten von Plugins und Themes analysiert hatte, stellte ich fest, dass die meisten Kunden am Ende nicht viele zusätzliche Websites für ihre Lizenzen aktivieren würden. Die folgenden Diagramme zeigen eine Aufschlüsselung des Prozentsatzes der Kunden, die eine bestimmte Anzahl von Websites aktiviert haben – mit einigen sehr interessanten Ergebnissen!

Ich habe nur Lizenzen analysiert, die auf mindestens einer Website aktiviert wurden, ausgenommen Kunden, die möglicherweise ihre Lizenzen deaktiviert oder noch nie eine Lizenz auf einer Website aktiviert haben.

Beginnen wir mit der Aufschlüsselung der 3-Site-Lizenzaktivierungen .

Mehr als 50 % der Kunden aktivieren ihre Lizenz an nur einem Standort, obwohl sie eine Lizenz für 3 Standorte erworben haben. Nur 18 % der Kunden haben ihre Lizenz auf 3 Seiten vollständig aktiviert. Twittern

Betrachtet man die Aktivierungen von 5-Standort-Lizenzen, sehen wir, dass nur 5 % der Kunden ihre Lizenz an 5 Standorten vollständig genutzt haben. 47 % aktivierten die Lizenz nur auf einem Site-Tweet

Mit zunehmender Anzahl von Standorten wird es noch extremer.

Bei 10-Site-Lizenzen aktivierten weniger als 2 % der Kunden alle Sites ihrer Lizenz. Wieder einmal aktivierten fast 50 % die Lizenz auf einer einzigen Website.

Bis zur 25-Site-Lizenz gibt es nur 15 % der Kunden, die mehr als 10 Sites aktiviert haben, und weniger als 1 %, die alle 25 Sites aktiviert haben

Bei den Unlimited-Lizenzen haben insgesamt nur 10 % der Kunden mehr als 10 Sites aktiviert. Dieses Diagramm hat uns sogar überrascht, ich hatte nicht erwartet, dass mehr als 40% der Kunden mit unbegrenzten Lizenzen die Lizenz nur auf einer einzigen Website aktivieren.

Auf allen Ebenen erzählen diese Zahlen eine ziemlich klare Geschichte, viele Leute kaufen Massenlizenzen „nur für den Fall“, aber die meisten Käufer nutzen sie nicht vollständig.

Um unsere Ergebnisse zu bestätigen, habe ich denselben Datensatz für Lizenzen gefiltert, die vor mindestens 30 und 60 Tagen gekauft wurden, um sicherzustellen, dass Kunden Zeit hatten, das Produkt und die Lizenz zu aktivieren, und die Ergebnisse ungefähr gleich waren, mit einer Abweichung von maximal 4 % auf jeder Seite der Skala.

Eine wichtige Sache, die Sie im Auge behalten sollten, ist, wie viel Support Sie für jede zusätzliche Website bereitstellen müssen, die von Ihren Kunden aktiviert wird.

Finden Sie, dass jede Site-Aktivierung die gleiche Menge an zusätzlicher Unterstützung erfordert? Wenn die Antwort ja lautet, dann zögern Sie vielleicht etwas mehr, während Ihrer BFCM-Aktionen mehr Websites zum gleichen Preis anzubieten.

Theoretisch können Käufer von unbegrenzten Lizenzen Ihr Produkt auf buchstäblich Tausenden von Websites verwenden.

Wenn Sie andererseits nicht so viel Support für jede zusätzliche Site bereitstellen müssen, die von Kunden aktiviert wird, können Sie größere Vorteile aus Skaleneffekten ziehen.

Was ich meine ist, dass Kunden mit 10 oder 25 Standortlizenzen, die sich die Zeit nehmen, die Verwendung Ihres Produkts zu lernen, langfristig wahrscheinlich nicht so viel Unterstützung benötigen. Normalerweise benötigen Kunden Unterstützung in den frühen Phasen – während des Verkaufs-, Einrichtungs- oder Anpassungsprozesses. Bis sie Ihr Produkt auf einer dritten oder vierten Website aktivieren, haben Kunden hoffentlich weniger Fragen.

Die Entscheidung bleibt Ihnen als Geschäftsinhaber überlassen – sind Ihre zusätzlichen Supportkosten einen Rabatt wert, den Sie möglicherweise für zusätzliche Websites in der Lizenz anbieten?

4. Ihre Werbung in die Welt tragen

Ihre Promotion über verschiedene Vertriebskanäle in die Welt zu tragen, ist einer der wichtigsten und „vernachlässigten“ Aspekte von BFCM-Promotions – insbesondere für Entwickler in den frühen Stadien, die Schwierigkeiten haben, ihr Produkt gesehen zu bekommen.

Es ist nicht unmöglich, Ihr Angebot in dieser Zeit potenziellen Käufern vorzustellen, und es kann über Ihre BFCM-Werbung entscheiden. Um Ihre Vertriebsbemühungen jedes Jahr einfacher und effektiver zu gestalten, schlage ich vor, eine interne Liste von Websites zu führen, auf denen Sie für Ihr Produkt werben können. Versuchen Sie, jedes Mal, wenn der Feiertag kommt, mindestens ein paar Verkaufsstellen hinzuzufügen.

Um festzustellen, welche Kanäle am effektivsten sind, können Sie Verkäufe verfolgen, indem Sie für jede Verkaufsstelle einen anderen Gutscheincode erstellen oder UTM-Links mit Google Analytics verwenden, um zu sehen, wie viel Traffic und wie viele Conversions Sie von jedem Kanal erhalten.

Ich habe mit dem Gründer von MailPoet, Kim Gjerstad, über das Thema Werbung für Ihren BFCM-Deal gesprochen, und er teilte seine diesbezügliche Strategie mit:

„Wir bieten niemals Gutscheine an, außer einmal im Jahr zum Black Friday. Die Aktion dauert einen Monat und generiert 25 % zusätzlichen Umsatz im Vergleich zu unserem Durchschnitt. Monatliche Einnahmen.
Um unser Angebot an diesem Black Friday anzukündigen, verwenden wir eine Benachrichtigungsleiste auf unserer Website, schreiben über das Angebot in unserem kommenden Newsletter und platzieren eine Benachrichtigung in unserer App. Wie viele andere WordPress-Unternehmen planen wir, uns an externe Websites zu wenden, die eine Liste mit Angeboten haben, und zu sehen, ob wir auch in diesen Publikationen beworben werden können.“

Wenn Sie mehr über Kims Preisvorschläge und Einblicke in die Art und Weise, wie er MailPoet betreibt, erfahren möchten, abonnieren Sie unbedingt unseren Blog, um benachrichtigt zu werden, wenn sein exklusives Interview veröffentlicht wird.

5. Konzentrieren Sie sich auf die Diskontierung der 1. Zahlung und vermeiden Sie die Diskontierung von Verlängerungen

Da Black Friday und Cyber ​​Monday jedes Jahr ungefähr zur gleichen Zeit fallen, plus/minus eine Woche, muss die Frage gestellt werden – sollten Sie Verlängerungen für Ihre BFCM-Aktionen rabattieren?

Bei Freemius haben wir viel über Verlängerungsrabatte zu sagen. Wenn Sie Ihr Produkt kontinuierlich verbessern und neue Funktionen hinzufügen, verdienen Sie es, für das Qualitätsprodukt und den von Ihnen bereitgestellten Support bezahlt zu werden.

Schließlich brauchen und wollen WordPress-Benutzer hochwertige Plugins und Themes mit gutem Support – also sollten sie bereit sein, für den laufenden Nutzen zu zahlen, den sie für ihre Website(s) erhalten.

Wir haben einen der neuesten Themenpartner von Freemius – den Gründer von OceanWP, Nicholas Lecocq – nach seinen Gedanken zu Verlängerungsrabatten für Black Friday + Cyber ​​Monday-Aktionen gefragt.

„Für den Black Friday haben wir eine gute Gelegenheit, ein großartiges Preis-Leistungs-Verhältnis zu einem viel niedrigeren Einstiegspreis anzubieten, indem wir unsere kostenpflichtigen Add-Ons und Bundles mit unserem kostenlosen Design an unsere riesige 400.000+ Benutzerbasis verkaufen.

Während wir bei früheren Werbeaktionen Rabatterneuerungen vorgenommen haben, war dies im Nachhinein nicht der klügste Schritt, da wir jetzt Kunden haben, die uns nur 17 US-Dollar pro Jahr zahlen. Selbst wenn sie ein Support-Ticket pro Jahr eröffnen, sind wir es ziemlich mit ihnen Geld zu verlieren. Wir werden all diese früheren Käufe respektieren und sie für immer behalten, aber wir erkennen jetzt an, dass es besser ist, Rabatte nur auf den ersten Kauf für die langfristige Nachhaltigkeit des Geschäfts anzubieten, was sowohl für uns als auch für unsere Kunden von entscheidender Bedeutung ist sich auf unsere Produktlinie verlassen und möchten, dass wir weiter wachsen und im Laufe der Zeit mehr Wert bieten.

Außerdem haben Agenturen und Freiberufler, die ihren ersten Kauf tätigen, in der Regel etwa ein Jahr später etwas Geld verdient, sodass sie sich unserer Logik nach in der Lage sein sollten, sich den fortlaufenden Wert zu leisten, den sie aus einem Abonnement ziehen. Diese Kunden sind das Brot und die Butter eines Themengeschäfts wie unseres.“

Warum sollte jemand einen lebenslangen Rabatt erhalten, wenn der Wert Ihres Produkts mit der Zeit durch die harte Arbeit, die Sie hineinstecken, steigt?

Im Allgemeinen empfehlen wir, Ihre Preispolitik für Verlängerungsrabatte sorgfältig zu überdenken, insbesondere wenn Ihr Produkt langfristig weiterhin Wert bietet.

6. Coupons automatisch an der Kasse anwenden

Es ist erwähnenswert, dass es sich beim Anbieten von Coupons während saisonaler Werbeaktionen wie Black-Friday/Cyber-Monday bewährt hat, Benutzer automatisch mit einem im Checkout aktivierten Coupon auschecken zu lassen, anstatt ihn manuell kopieren/einfügen zu müssen.

Die automatische Anwendung des Rabatts an der Kasse reduziert viel „Reibung“ im Bestellvorgang und stellt sicher, dass Ihre Kunden ihren Einkauf so schnell wie möglich tätigen können.

Agathe Medvedieff, Chief Marketing Officer bei WP Rocket, hat dies zu einem klaren Ziel in ihrer diesjährigen Strategie gemacht.

„Wir haben uns darauf konzentriert, den Kaufprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten – wir stellen keine Gutscheincodes zur Verfügung – alle Rabatte werden je nach Kundenprofil automatisch angewendet. Das ist für alle einfacher zu handhaben: zuerst für die Kunden (sie müssen sich nicht mit Gutscheincodes herumschlagen), aber auch für das Marketingteam (es spart Zeit bei der Vorbereitung von Kampagnen) und für das Support-Team (sie wissen genau, welcher Link sollte mit jedem Kunden geteilt werden, um ihm den richtigen Rabatt zu gewähren).“

Wenn Sie mit Freemius verkaufen, können Sie einen Coupon automatisch anwenden, indem Sie den coupon -Parameter entweder über die JavaScript-API verwenden oder indem Sie den Parameter in der Abfragezeichenfolge hinzufügen, wenn Sie direkte Checkout-Links verwenden.

Sie können mehr darüber in der Freemius Checkout API-Dokumentation erfahren. Mit diesem Parameter können Sie die gleiche Praxis implementieren, die Agathe erwähnt hat und die vom WP Rocket-Team verwendet wird.

7. Reduzieren Sie Reibungsverluste an der Kasse mit robusten und flexiblen Coupons

Angesichts all dieser BFCM-Strategien ist es wichtig, ein flexibles Couponsystem zu haben, mit dem Sie jede Art von Geschäft anbieten können, die Sie möchten, ohne zusätzliche Reibung für Ihre potenziellen Käufer.

Wenn die Verlängerungsrate Ihres Plugins beispielsweise 95 % beträgt, was bedeutet, dass 95 von 100 Abonnements nach einem Jahr verlängert werden, kann es eine gute Idee sein, einen Rabatt von 50 % auf die Anfangszahlung anzubieten, da Sie wissen, dass die meisten dieser Käufer das Jahr verlängern nach dem. Wenn Sie parallel auch lebenslange Lizenzen verkaufen, ist es in den meisten Fällen wahrscheinlich keine gute Praxis, eine lebenslange Lizenz mit 50 % zu rabattieren, da Sie den durchschnittlichen Preis beeinflussen. Customer Lifetime Value. Wenn Sie also einen niedrigeren Rabatt für lebenslange Lizenzen anbieten möchten, sagen wir 20 %, müssen Sie bei vielen der E-Commerce-Lösungen zwei verschiedene Gutscheincodes erstellen. Je mehr Gutscheinvariationen Sie also während eines Aktionszeitraums ausführen möchten, desto mehr Gutscheincodes müssen Sie erstellen.

Dies führt zu einem unnötigen Entscheidungshindernis, bei dem der Käufer den richtigen Coupon mit seinem Kauf abgleichen muss. Als Faustregel gilt, dass jedes Hindernis, das Sie dem Kaufprozess hinzufügen, die Konversionsrate verringert, was zu weniger Verkäufen führt.

Da wir uns stark auf die Optimierung der Konversionsrate für unsere Verkäufer-Community konzentrieren, haben wir kürzlich einige wichtige Aktualisierungen an unserer Coupons-Engine vorgenommen, um diese zusätzliche Flexibilität hinzuzufügen und die Reibungsverluste während Werbeaktionen wie BFCM zu verringern.

Auf Freemius verkaufen? Überprüfen Sie Ihren Posteingang

Da wir ein begründetes Interesse am Erfolg unserer Partner haben, besteht eine unserer Strategien, um Plug-in- und Theme-Entwicklern bei der Vermarktung ihrer Werbeaktionen zu helfen, darin, jedes Jahr eine Zusammenfassung aller großartigen Angebote zusammenzustellen. Dieses Mal haben wir es ein wenig für die potenziellen Kunden optimiert, die die Seite besuchen – sie müssen nur einen Gutscheincode für alle Produkte verwenden oder direkt die Partnerseiten besuchen, um einen Rabatt zu erhalten.

Wenn Sie Ihr Produkt auf Freemius verkaufen, sollten Sie eingeladen worden sein, Ihr Black Friday + Cyber ​​Monday-Angebot auf unserer Aktionsseite aufzulisten, damit jeder Ihr Angebot finden kann. Senden Sie einfach Ihre BFCM-Angebotsdetails über den Link in der E-Mail, und wir kümmern uns um den Rest.

Wie sieht Ihre Preisstrategie für BFCM aus?

Ich würde gerne Ihre Preistipps und -tricks für BFCM hören – zögern Sie nicht, unten einen Kommentar abzugeben und mitzuteilen, welche Art von Rabatt Sie gewähren und warum – lassen Sie uns voneinander lernen!

Danke fürs Lesen und viel Spaß beim Verkaufen!