Marketingpsychologie [Wie man das Verbraucherverhalten steuert]

Die Psychologie ist ein universelles Instrument, um Menschen zu verstehen: ihr Verhalten, ihre Gewohnheiten, was sie zum Handeln auffordert, was sie abstößt und so weiter.

Der Erwerb guter Kenntnisse in Marketingpsychologie ist der Schlüssel für die Durchführung einer erfolgreichen Kampagne, die Bewerbung Ihrer Produkte und die Entscheidung, welche Art von Werbeaktionen durchgeführt werden sollen, um nur einige zu nennen.

Die Wahrheit ist, dass Psychologie für Ihren Erfolg unerlässlich ist. Deshalb werden wir heute einige Grundprinzipien und Beispiele aus der Marketingpsychologie besprechen, wie man das Verhalten von Verbrauchern lenken kann.

11 Grundlegende Prinzipien der Marketingpsychologie

1. Farbpsychologie
2. Sozialer Beweis
3. Ködereffekt
4. Knappheit
5. Das Baader-Meinhof-Phänomen
6. Gestaltprinzipien
7. Overton-Fenster
8. Cluster
9. Wörtliche Wirkung
10. Das Gesetz des geringsten Aufwands
11. Paradoxon der Wahl

1. Farbpsychologie

Ihre Wahl der Farben ist wichtig. Jede Farbe und Schattierung hat ihre eigene, unbewusste Wirkung auf den menschlichen Geist. Zum Beispiel zieht Rot die meiste Aufmerksamkeit auf sich und provoziert starke Emotionen wie Leidenschaft, Wut und Liebe.

Blau hingegen wird mit Ruhe und Verlässlichkeit assoziiert, und Gelb wird verwendet, um eine Botschaft von Glück, Optimismus und Spontaneität zu vermitteln. Farbe in der Marketingpsychologie ist ohne Zweifel wichtig.

Beispiel : Cola-Cola verwendet seit dem 19. Jahrhundert Rot in seinem Branding. Damals war die Verwendung von Farbe eher zufällig oder zumindest nicht mit den Prinzipien der Farbpsychologie verbunden, hat sich jedoch im Laufe der Jahre als erfolgreich erwiesen. Die leuchtend rote Farbe von Coca-Cola weckt Gefühle von Aufregung, Leidenschaft und Energie.

Hätte Coca-Cola den gleichen Erfolg gehabt, wenn sie sich, sagen wir, für grün entschieden hätten? Niemand kann es mit Sicherheit sagen, aber es ist sicherlich wahr, dass sie definitiv eine andere Art von Marke gewesen wären.

2. Sozialer Beweis

Lesen Sie Bewertungen, bevor Sie etwas kaufen? Wenn die Antwort ja ist, dann sind Sie wie 9/10 Menschen, die es vorziehen, Bewertungen online zu lesen, bevor sie einen Kauf tätigen. Aus diesem Grund sind Online-Bewertungen für Ihren Erfolg unerlässlich. Tatsächlich ist es besser, negative Bewertungen zu haben als gar keine Bewertungen.

Social Proof ist ein psychologischer Effekt, der sich im Laufe der Jahre als Mittel zur Selbsterhaltung entwickelt hat. Denken Sie darüber nach: Wenn jemand eine Pflanze aß und dann starb oder an gesundheitlichen Problemen litt, war dies ein Zeichen für andere, vorsichtig zu sein.

Gleiches gilt für Produkte und Dienstleistungen. Wenn Sie sehen, dass Menschen vor Ihnen mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zufrieden sind, werden Sie wahrscheinlich eher selbst kaufen und umgekehrt.

Beispiel : Unternehmen füllen ihre Websites regelmäßig mit Testimonials, Benutzerbewertungen, Auszeichnungen und Anerkennungen, die sie sich verdient haben. Je mehr Beweise sie dafür liefern, dass ihr Unternehmen maßgeblich, vertrauenswürdig und beliebt ist, desto höher sind ihre Chancen, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, ihr Geld für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens auszugeben.

3. Ködereffekt

Jede Kaufentscheidung basiert ganz auf den Vorlieben des Nutzers, oder? Nun, nicht genau. Der Täuschungseffekt ist eine geniale Taktik, die nachweislich funktioniert. Sie alle wissen, dass Preismodelle normalerweise drei oder vier Abonnementoptionen umfassen.

Was ist, wenn ich Ihnen sage, dass eine dieser Optionen fast immer als Köder verwendet wird, damit Sie die teurere wählen?

Das ist der Deal.

Dieser Täuschungseffekt erfordert mehrere Optionen, um zu funktionieren, normalerweise drei. Der erste ist der einfachste und billigste. Sie haben auch eine Premium-Option, die teuerste Option, und schließlich gibt es die eine, die sowohl in Bezug auf Preise als auch auf Funktionen dazwischen liegt.

Wenn Sie sich jedoch die drei Optionen ansehen, sieht Ihr Gehirn, dass die teuerste angesichts der zusätzlichen Funktionen, die sie bietet, und der leichten Preiserhöhung im Vergleich zur zweiten (mittlere Option) tatsächlich die vorteilhafteste ist.

Was passiert, wenn Sie die mittlere Option entfernen? Der Benutzer muss zwischen dem billigsten, einfachsten Paket und der Premium-Option, der teuersten, wählen. In den meisten Fällen bevorzugen Benutzer die günstigere Alternative.

Beispiel : Ein kleiner Kaffee kostet 3,20 $, ein mittlerer 4,50 $ und ein großer Kaffee 4,75 $. Die elementare Mathematik zeigt, dass der große Kaffee am kostengünstigsten ist, und die meisten Benutzer werden sofort zu diesem Schluss gezogen.

Aber fragen Sie sich: Wurden Sie gerade dazu manipuliert, einen großen Kaffee zu kaufen und 1,55 $ mehr auszugeben, als Sie nur einen kleinen Kaffee brauchten?

4. Knappheit

Lesen Sie diesen Abschnitt schnell, denn er verschwindet in 7 Minuten! Nur ein Scherz, aber so funktioniert das Knappheitsprinzip. Sie sehen, je seltener ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Gelegenheit ist, desto wertvoller wird es.

Wenn Sie wissen, dass es 100 Paar Schuhe zum regulären Preis gibt, haben Sie keine Eile zu kaufen. Wenn Sie andererseits wissen, dass noch 10 Paar Schuhe zu 30 % Rabattpreis übrig sind, müssen Sie beim Kauf schnell sein.

Um ehrlich zu sein, schaffen Unternehmen meistens eine vorgetäuschte Knappheit, um mehr zu verkaufen, und räumen bestimmte Produkte aus ihren Regalen.

Sie haben sich zum Beispiel seit Monaten dieselben Smart-TV-Modelle angesehen, und jetzt sagen sie Ihnen plötzlich, dass nur noch wenige übrig sind. An diesem Punkt fängt Ihr Unterbewusstsein an, Sie zu piesacken, und Sie kaufen den Smart-TV … nur um zu sehen, dass er ein paar Monate später wieder auf Lager ist.

Beispiel : Werbung auf beliebten Websites eignet sich hervorragend für die Online-Präsenz Ihres Unternehmens. Die Platzierung Ihrer Anzeige auf Websites wie Yahoo, AOL und MSN führt zu Millionen von Aufrufen. Es ist keine Überraschung, dass solche Websites oft behaupten, ihre „Werbefläche“ sei begrenzt und Monate im Voraus ausverkauft.

In Wirklichkeit gibt es mehr als genug Platz für Anzeigen, aber warum nicht Knappheit schaffen und die Preise in die Höhe treiben?

5. Das Baader-Meinhof-Phänomen

Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass Sie ein neues Produkt zum ersten Mal sehen und danach das Gefühl haben, dass dieses Produkt plötzlich überall ist? Sie sehen es im Fernsehen und in Online-Anzeigen, alle Ihre Freunde scheinen es zu haben, und Sie sehen es sogar im Supermarkt.

Das ist das Baader-Meinhof-Phänomen, auch Frequenzillusion genannt. Es gilt nicht nur für die Marketingpsychologie, sondern allgemein für Situationen, in denen Sie etwas Neues lernen, z. B. ein neues Lied hören oder etwas über einen neuen Modetrend erfahren.

Es ist ein merkwürdiges Phänomen, weil man das Gefühl hat, dass alles speziell auf einen abzielt. In Wirklichkeit ist die Erklärung, dass Ihre selektive Aufmerksamkeit aktiviert wird und Sie anfangen, diese neue Sache unbewusst überall wahrzunehmen.

Aufgrund der Bestätigungsverzerrung versichern Sie sich auch, dass etwas allgegenwärtig ist, weil Sie es überall sehen und bemerken, woran Sie denken können, während Sie gleichzeitig das Gefühl haben, dass dasselbe nicht beliebt war, bevor Sie anfingen, es anzuerkennen.

Beispiel : Eine einflussreiche Person, die Sie mögen (Sportler, TV-Persönlichkeit, Schauspieler usw.), bewirbt eine Marke für Erfrischungsgetränke. Natürlich werden Sie nicht sofort in den Laden rennen und dieses Getränk kaufen, aber wenn Sie das nächste Mal den Supermarkt besuchen und diese Marke sehen, werden Sie sich an die Werbung erinnern.

Darüber hinaus, wenn Sie in der Zwischenzeit Freunde sehen, die Fotos von diesem Getränk posten, oder sogar eine leere Flasche davon auf der Straße bemerken, werden Sie anfangen, diese „Frequenzillusion“ zu spüren, und Sie werden diese Marke fast garantiert kaufen.

Das ultimative Ziel der Praktiken der Marketingpsychologie, die dieses Phänomen nutzen, besteht darin, ein Element tief im Inneren zu platzieren, das früher oder später aktiviert wird.

6. Gestaltprinzipien

Das Gestaltprinzip ist die Art und Weise, wie unser Geist verschiedene visuelle Elemente als Teil eines Ganzen verarbeitet. Wenn wir uns also eine Website ansehen, sieht unser Gehirn die Elemente wie Schaltflächen, Menüs, Bilder usw. nicht separat. Stattdessen nehmen wir sie instinktiv als ein einziges Objekt wahr: Website-Design.

Hier sind die 10 wichtigsten Gestaltprinzipien:

1. Ähnlichkeit
2. Schließung
3. Nähe
4. Fortsetzung
5. Figurengrund
6. Einfachheit
7. Symmetrie
8. Gemeinsames Schicksal
9. Gemeinsame Region
10. Verbundenheit

Beispiel : Diese Prinzipien sind in allen Aspekten des Designs von entscheidender Bedeutung – Logos, Anzeigen, Bilder, Website-Layout usw. Wenn Sie diese Prinzipien nicht umsetzen, werden Benutzer unbewusst das Gefühl haben, dass Ihrem Design etwas fehlt.

Die Natur verabscheut ein Vakuum, und das gleiche gilt für den menschlichen Verstand, daher wird Ihr Verstand immer versuchen, Details auszufüllen, die nicht vorhanden sind.

7. Overton-Fenster

Wie würden Sie auf eine Marketingkampagne reagieren, die darüber wirbt, wie gut Fast Food zum Abnehmen ist, oder mit dem Leben nach dem Tod kommunizieren? Das wäre bizarr und würde potenzielle Kunden wahrscheinlich abschrecken. So schockierend es klingen mag, solche Themen könnten eines Tages von der Gesellschaft als sinnvoll und sogar populär angesehen werden.

Das Konzept des Overton-Fensters besteht darin, dass es ein „Fenster“ von Ideen gibt, die akzeptabel sind, aber dieses Fenster ändert sich im Laufe der Zeit. Wenn Sie eine undenkbare und radikale Idee nehmen und nach und nach damit beginnen, sie in den Medien und mit Hilfe anderer moderner Medien wie soziale Medien und Influencer zu fördern, wird diese Idee schließlich akzeptabel.

Das Overton Window wird hauptsächlich in der Politik und im Marketing eingesetzt. Wir leben in einer Zeit, in der sich das „Window of Ideas“ verändert. Heutzutage ist es völlig akzeptabel, homosexuelle Ehen, geschlechtsbejahende Operationen und die Rechte verschiedener Ethnien und Rassen offen zu diskutieren.

Das sind alles Themen, die noch vor 20-30 Jahren als „undenkbar“ galten, offen zu diskutieren.

Beispiel: Marketing muss soziale Aspekte berücksichtigen. Sie können nicht einfach eine Kampagne starten oder sogar einen Social-Media- oder Blog-Beitrag mit einer radikalen Idee erstellen, die für die Gesellschaft völlig inakzeptabel erscheint.

Oder kannst du? Theoretisch ist dies mit dem Overton Window-Effekt möglich. Dennoch würde es einige Zeit und eine kluge Planung erfordern, um es richtig auszuführen. Schließlich gibt es einige Unternehmen, die in ausgefallenen Nischen arbeiten, und manchmal müssen sie die Welt schockieren, bevor die Welt bereit ist, sie schließlich zu akzeptieren.

8. Cluster

Das Kurzzeitgedächtnis ist begrenzt. Tatsächlich können sich Menschen laut Millers Gesetz nur bis zu sieben Informationen gleichzeitig merken.

Um damit umzugehen, ziehen es die meisten Vermarkter und Menschen im Allgemeinen vor, Informationen in Clustern zu platzieren. Wenn Sie beispielsweise Netflix besuchen, werden Filme und Serien daher nach Kategorien nach Genre gruppiert. Ein weiteres Beispiel ist, wenn Sie eine Einkaufsliste haben: Das Gruppieren von Artikeln nach Kategorien macht sie leichter zu merken, im Vergleich zu einer zufälligen Reihenfolge.

Bei der Erstellung von Inhalten ist das Erstellen von Clustern ebenfalls eine nützliche Taktik. Es ist einfach einfacher für die Leser, sich an das Thema und seine Unterthemen zu erinnern, wenn sie auf logische und gut strukturierte Weise gruppiert sind. Darüber hinaus wird Clustering zur Kundensegmentierung verwendet.

Beispiel : Sie sammeln Informationen über Ihre Kunden und gruppieren sie in Kategorien. Wenn Sie beispielsweise mit Einzelhandelsmarketing zu tun haben, können Sie Dinge in Betracht ziehen wie: kleine Familien, die wenig ausgeben, kleine Familien, die viel ausgeben, große Familien, die wenig ausgeben usw. Dies hilft Vermarktern, Benutzer zu verstehen und auf eine personalisiertere Weise anzusprechen , und effektive Weise.

9. Wörtliche Wirkung

Die Aufmerksamkeitsspanne der Benutzer ist so niedrig wie nie zuvor, daher müssen sich Vermarkter und Inhaltsersteller anpassen, um Wege zu finden, sich abzuheben. Hier kommt der wörtliche Effekt ins Spiel. Kurz gesagt, Menschen erinnern sich eher an die allgemeine Bedeutung eines Textes oder einer Nachricht als an die Details.

Wenn jemand beispielsweise einen Blogbeitrag über „WordPress-Website-Entwicklung“ liest, erinnert er sich eher an die wesentlichen Informationen, wie die Auswahl eines Domainnamens, die Auswahl des Webhostings und das Hinzufügen von Plugins. Details, wie die Tatsache, dass das Akismet-Plugin auf jeder WordPress-Website vorinstalliert ist, werden eher vergessen.

Der andere Aspekt, den Vermarkter berücksichtigen müssen, ist, dass Menschen im Allgemeinen nicht den gesamten Inhalt einer Webseite lesen und normalerweise etwa 15 Sekunden auf einer Seite bleiben.

Daher ist es von größter Bedeutung, überzeugende Überschriften zu schreiben und Ihre Inhalte so zu strukturieren, dass sie die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und die Leser sofort wissen lassen, welche die Hauptgesprächsthemen Ihres Artikels sind.

Beispiel : Fügen Sie so viele wertvolle Informationen wie möglich in Ihre Überschrift ein und versuchen Sie, sie einprägsam und einprägsam zu gestalten. Eine Überschrift wie „Die 10 besten Wege, um reich zu werden, ohne von 9 bis 5 zu arbeiten“ ist viel effektiver als „Wie man schnell reich wird“.

Die erste Überschrift enthält spezifische Informationen, und der Leser weiß bereits, was ihn erwartet, während die zweite vage ist und keinen großen Mehrwert bietet. Auch die zweite Überschrift klingt ehrlich gesagt ein bisschen nach Betrug.

10. Das Gesetz des geringsten Aufwands

Das Gesetz des geringsten Aufwands ergibt sich aus der Tatsache, dass Menschen typischerweise Dinge effizient und mit dem geringstmöglichen Aufwand erledigen wollen. Das heißt, Sie sollten sich immer bemühen, die Prozesse für Ihre Kunden zu vereinfachen, sonst riskieren Sie, sie zu verlieren.

Wenn ein Besucher Ihrer Website keinen bequemen und einfachen Weg findet, Sie zu kontaktieren, verlässt er höchstwahrscheinlich Ihre Seite, anstatt minutenlang nach den gewünschten Informationen zu suchen.

Auch hier bevorzugen die Leute den einfachen Weg, also erhöht jede Schwierigkeit, die Sie bereitwillig oder nicht einstellen, die Chancen, dass Benutzer zu Ihren Konkurrenten wechseln.

Beispiel : Sie haben eine E-Commerce-Website und ein Erstbesucher möchte bei Ihnen einkaufen. Sie finden jedoch keine Möglichkeit, durch Ihre Website zu navigieren, das gewünschte Produkt auszuwählen, es in ihren Einkaufswagen zu legen und den Vorgang abzuschließen. Sie sehen sich 10-15 Sekunden lang um und verlassen dann Ihre Website und finden das gleiche Produkt woanders, wo sie den gesamten Prozess problemlos durchlaufen können.

11. Paradoxon der Wahl

Je mehr zur Auswahl, desto besser, wenn wir Winnie the Pooh paraphrasieren würden. Nun, das ist nicht immer der Fall. Tatsächlich ist es manchmal viel schwieriger, aus 10 Optionen auswählen zu müssen, im Vergleich zu 3.

Ihr Verstand wird überlastet, Sie brauchen mehr Zeit zum Treffen von Entscheidungen, und dies kann Sie letztendlich dazu führen, alles zusammen aufzugeben. In der Praxis bedeutet dies aus marketingpsychologischer Sicht, dass Sie Ihren Nutzern nicht zu viele Optionen bieten sollten.

Wenn Sie Ihre Homepage mit Handlungsaufforderungen überladen, wird dies bei den Benutzern höchstwahrscheinlich Angst hervorrufen. Das gleiche gilt für zu viele Abonnements. Es ist kein Zufall, dass die meisten Unternehmen 3-4 Optionen haben, wenn es um Abonnements geht.

Beispiel : Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden zu viele Optionen präsentieren, verschwenden sie wahrscheinlich Zeit und Energie, um zu entscheiden, welche sie auswählen sollen. Es ist am besten, das Gesetz des geringsten Aufwands und den Ködereffekt zu kombinieren, was die meisten Unternehmen tun. Haben Sie 3 Abonnementoptionen und stellen Sie sicher, dass die teuerste im Vergleich zur mittleren wie ein faires Schnäppchen erscheint.

Zusammenfassung

Ein gutes Verständnis der wichtigsten Prinzipien der Marketingpsychologie wird Ihrem Unternehmen garantiert dabei helfen, mehr zu verkaufen, zusätzliche Kunden zu erreichen und im Wesentlichen das Verbraucherverhalten zu lenken.

Psychologie im Marketing überlässt nichts dem Zufall. Eine gut ausgeführte Strategie kann den Unterschied zwischen Mittelmäßigkeit und Erfolg ausmachen.