Wie man die Verkaufseffektivität in einem Technologieunternehmen verbessert

Per Definition bezieht sich Verkaufseffektivität auf eine Sammlung von Metriken, die Ihnen eine bessere Vorstellung von der Gesamterfolgsrate Ihres Verkaufsteams vermitteln können . Es misst Leistung entweder anhand von Geschäftszielen oder anhand von Umsatz und Gewinn und wird manchmal sogar synonym mit Vertriebseffizienz verwendet. Während sich jedoch sowohl Effizienz als auch Effektivität auf die Leistung beziehen, geht es beim ersten darum, wie schnell Aufgaben erledigt werden, und beim zweiten geht es darum, ob die richtigen Aufgaben erledigt werden.

Der Vertrieb spielt eine Schlüsselrolle bei der Stärkung der Beziehung zu Ihren Kunden und der Gewährleistung eines nachhaltigen Unternehmenswachstums. Indem Sie die Produktivität Ihres Teams überwachen, erhalten Sie einen besseren Überblick darüber, wie erfolgreich es bei der Entdeckung neuer Möglichkeiten und dem Abschluss von Geschäften ist. Darüber hinaus können Sie erkennen, wo Verbesserungen erforderlich sind, und neue und bessere Verfahren integrieren, um die Lücken zu schließen.

Ein hocheffektives Team ist eines, das die richtigen Aufgaben effizient erledigt . Jedes Unternehmen definiert Effektivität auf seine eigene Art und Weise, und ohne eine klare Definition und spezifische Key Performance Indicators (KPIs) kann es schwierig sein, sie zu bewerten und zu verbessern.
Es gibt viele Variablen, die ins Spiel kommen, daher ist es wichtig, dass Sie sich auf diejenigen konzentrieren, die sich direkt auf die kurz- und langfristigen Ziele Ihres Unternehmens auswirken.

In diesem Artikel teilen wir Ihnen einige der wichtigsten Metriken mit, die Ihnen beim Nachverfolgen von Ergebnissen helfen können. Wir werden die KPIs behandeln, die sich genauer auf die Leistung eines Technologieunternehmens beziehen. Und wir geben Ihnen einige Tipps, wie Sie Ihre Verkaufsbemühungen verbessern und Interessenten in Kunden umwandeln können.

Wie definiert man Verkaufseffektivität?

Bevor wir uns mit den spezifischen KPIs und Best Practices befassen, wollen wir zunächst definieren, was Verkaufseffektivität ist.

Verkaufseffektivität vs. Verkaufseffizienz

Verkaufseffektivität wird oft zusammen mit Verkaufseffizienz verwendet. Die Unterscheidung zwischen den beiden ist jedoch notwendig, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Metriken messen.

Effektivität bezieht sich auf die Qualität von Handlungen und beantwortet die Frage, welche konkreten Aufgaben durchgeführt werden, damit die Unternehmensziele erreicht werden. Effizienz konzentriert sich jedoch auf die Geschwindigkeit von Aktionen und lässt uns wissen, wie schnell Aufgaben erledigt werden.

Beide Begriffe beziehen sich auf die Verkaufsproduktivität und entsprechen, wie von Seismic erwähnt, dem Verhältnis der erzielten Outputs (dh Effektivität) zu den investierten Inputs (dh Effizienz).

Eine Ausgabe kann beispielsweise die Anzahl der pro Tag getätigten Anrufe sein, und eine Eingabe kann die Zeit sein, die jeder Anruf gedauert hat. Das bedeutet, dass die Produktivität steigt, wenn Sie mit weniger Input mehr Output erzielen können .

Die 4 Ps der Verkaufseffektivität

Es kann schwierig sein, einen potenziellen Käufer zu verfolgen und ihn durch den Kaufzyklus zu führen. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen also wissen, was es braucht, um effizient zu sein und welche Strategien für die Lead-Generierung von Vorteil sind.

Laut einem Bericht von Conversica gibt es 4 Säulen für einen effektiven Verkauf:

1. Schnelligkeit – Die Geschwindigkeit, mit der ein Vertriebsmitarbeiter einem Lead nachgeht, nachdem er eine Anfrage gestellt hat.
2. Persistenz – Die Anzahl der Follow-ups nach einem ersten Kontakt.
3. Personalisierung – Die Menge an Personalisierungselementen in einer Folgenachricht.
4. Leistung – Die Erfolgsrate einer Follow-up-Nachricht, die den Lead erreicht.

Nun, da wir die Schlüsselmerkmale der Effektivität kennen, wollen wir uns diejenigen ansehen, die Sie bewerten müssen.

Welche KPIs sollten Sie verfolgen?

1. Länge der Verkaufszyklen

Ein gutes Verständnis Ihres Verkaufszyklus kann Ihnen helfen, Störungen und Verzögerungen zu erkennen und zu beheben. Schauen Sie sich zunächst die durchschnittliche Länge jeder Phase an. Stellen Sie fest, ob einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter Geschäfte schneller abschließen, und analysieren Sie die Gründe dafür.

Bewerten Sie anhand der von Ihnen erfassten Daten die optimale Zykluslänge, mit der Sie die meisten Käufe erzielen können . Überprüfen Sie unbedingt, wie erfolgreich die Bemühungen Ihres Teams auf lange Sicht sind, und analysieren Sie die Informationen, damit Sie den Grund für die Ergebnisse besser verstehen können.

Wenn beispielsweise einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter sehr gut darin ist, Geschäfte schnell abzuschließen, die Kunden aber nach einer gewissen Zeit unzufrieden sind, sollten Sie die Dauer des Prozesses oder die verwendeten Strategien anpassen.

Einige Bereiche, die Sie bewerten sollten, umfassen:
Wie erfolgreich sind Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, Ihre Kunden kennenzulernen?
Haben sie ihre eigene Zeitleiste erstellt?
Welche spezifischen Ziele und Meilensteine ​​versuchen sie immer zu erreichen?
Sind sie in der Lage, ihre Kommunikation und Praktiken auf den einzelnen Kunden abzustimmen?

Sobald Sie Fragen wie diese beantwortet haben, können Sie überlegen, welche konkreten Maßnahmen Sie ergreifen können, um diese Prozesse zu verbessern. Vergessen Sie auch nicht, zu verlinken, wie sich diese Verbesserung auf die allgemeine Geschäftsstrategie auswirkt.

2. Verkaufsvolumen

Das Verkaufsvolumen spiegelt die Anzahl der verkauften Einheiten über einen bestimmten Zeitraum wider . Diese Kennzahl ist ein wichtiger Indikator dafür, wie gesund ein Unternehmen ist. Es sollte nicht mit der Anzahl der Gesamtabschlüsse verwechselt werden, da diese einen monetären Wert haben.

Um Ihnen eine bessere Einschätzung der Verkaufseffektivität zu geben, ist es gut, sich das Volumen pro Standort anzusehen. Sie können dies tun, indem Sie Daten aus Ihren physischen Geschäften oder Online-Transaktionen abrufen. Auf diese Weise können Sie erkennen, welches Produkt eine höhere Nachfrage hat, und herausfinden, warum. Dann können Sie verstehen, was für eine bestimmte Region am besten funktioniert, und die besten Strategien finden, um das Verkaufsvolumen zu steigern.

3. Lead-Reaktionszeit

Die Lead-Antwortzeit spiegelt die durchschnittliche Zeit wider, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten . Dies geschieht, nachdem sich der Lead selbst als solcher identifiziert hat, indem er beispielsweise ein Kontaktformular absendet, ein Whitepaper oder ein E-Book herunterlädt und so weiter.

Um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen, ist es wichtig, sich bei der Messung dieses KPI zu fragen, ob Sie erfolgreich Leads konvertieren. Sie können beginnen, indem Sie Ihre Interessenten von kalt nach warm segmentieren und berechnen, wie lange sie brauchen, um einen Schritt zu machen. Je wärmer sie sind, desto schneller sollte die Reaktionszeit sein, um Verkaufseffektivität zu erzielen. Beispielsweise ist ein potenzieller Käufer, der eine Demo Ihres Softwaredienstes angefordert hat, „wärmer“ als ein Benutzer, der nur ein Whitepaper heruntergeladen hat.

Wenn Sie die Reaktionszeit verkürzen möchten, sollten Sie alle Ihre Lead-Quellen überwachen, Ihr Team darin schulen, Interessenten effektiv zu priorisieren, und für eine klare Kommunikation sorgen. Auf diese Weise können Ihre Vertriebsmitarbeiter den Deal effektiver abschließen und so die Effektivität ihrer Bemühungen verbessern.

4. Kundenakquisitionsrate

Die Kundenakquisitionsrate (oder Kosten) entspricht den Vertriebs- und Marketingkosten, die erforderlich sind, um über einen bestimmten Zeitraum neue Kunden zu gewinnen und zu gewinnen . Um es mit der Verkaufseffektivität in Beziehung zu setzen, sollten Sie es für jedes Mitglied Ihres Verkaufsteams individuell messen. Dadurch erhalten Sie eine Momentaufnahme ihres gesamten Verkaufserfolgs, sodass Sie potenzielle Lücken identifizieren können.

Um Ihre Kundenakquisitionskosten genau zu messen, müssen Sie einen Zeitraum festlegen – einen Monat, ein Quartal, ein Jahr usw. –, einige Verkaufsgebiete identifizieren und sie den einzelnen Teams oder Vertretern zuweisen.

Die Idee dahinter ist, Chancen mit den richtigen Bemühungen abzugleichen, damit Ihr Team seine Operationen planen und kontrollieren und bessere Strategien entwickeln kann. Jedes Gebiet hat seine eigenen Stärken und Schwächen, die strategisch für eine effizientere Personalisierung genutzt werden können.

Nachdem Sie die erzielten Ergebnisse verfolgt und verglichen haben, können Sie die Bereiche mit hohem Bedarf identifizieren und dort mehr Ressourcen zuweisen. Sie können Lücken in den Fähigkeiten und Erfahrungen Ihres Vertriebsmitarbeiters erkennen, falls vorhanden, und die erforderlichen Verbesserungen rechtzeitig vornehmen.

5. Kundenabwanderungsrate

Neben der Anzahl der Neukunden, die Ihr Unternehmen gewinnt, ist es wichtig zu wissen, wie viele sich abwenden.

Die Kundenabwanderungsrate , auch Fluktuationsrate genannt, spiegelt die Rate wider, mit der Kunden Ihren Service über einen bestimmten Zeitraum nicht mehr nutzen . Es kann für Kunden gelten, die sich entscheiden, keine Geschäfte mehr mit einem Unternehmen zu tätigen, oder für Abonnenten, die ihr Abonnement nicht verlängern. Je niedriger die Abwanderungsrate, desto erfolgreicher sind Ihre Teams bei der Bindung Ihrer Kunden.

Dieser KPI muss unbedingt gemessen werden, wenn Sie sowohl Ihre Verkaufseffektivität als auch Ihre allgemeine Kundenzufriedenheit bewerten. Es ist natürlich und gesund für Unternehmen, ein gewisses Maß an Abwanderung zu haben, insbesondere für Technologieunternehmen, da diese in dynamischen Märkten mit wechselnden Produkten und Dienstleistungen tätig sind.

Es ist jedoch wichtig, potenziell gefährliche Trends im Auge zu behalten, die zu entgangenen Geschäftsmöglichkeiten führen können. Wenn beispielsweise zu viele Ihrer Abonnenten damit beginnen, denselben Dienst zu kündigen, kann dies bedeuten, dass Sie seine Leistung überdenken sollten.

6. Upsell- und Cross-Selling-Preise

Das Verfolgen Ihrer Upsell- und Cross-Selling-Raten kann Ihnen dabei helfen, festzustellen, welche Kunden gut auf welche speziellen Produkte oder Dienstleistungen ansprechen, die Sie anbieten . Darüber hinaus helfen Ihnen diese auch dabei, Ihre qualifiziertesten Leads zu identifizieren.

Upselling ist, wenn Vertriebsmitarbeiter Ihre Kunden dazu ermutigen, eine Premium-Version des primären Produkts/der primären Dienstleistung zu kaufen. Und Cross-Selling ist, wenn sie Kunden ermutigen, zusätzliche Produkte zu kaufen, die mit dem Hauptprodukt verwandt sind. Beide sollen die Kundenzufriedenheit und -erfahrung steigern und letztendlich den Umsatz steigern.

Um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsbemühungen effektiv sind, müssen Sie prüfen, was, wie, wann und an wen Sie Up- und Cross-Selling betreiben, und Ihre Bemühungen bei Bedarf anpassen.

7. Umsatzwachstum

Das Umsatzwachstum ist einer der wichtigsten Indikatoren für den Geschäftserfolg . Je höher Ihr Umsatz ist, desto profitabler ist Ihr Unternehmen, und Verkäufe spielen eine große Rolle bei der Steigerung der finanziellen Leistung Ihres Unternehmens.

Laut Northlink Consulting wird bei der Bestimmung des Unternehmenserfolgs der Umsatz in der Regel genauer analysiert als der Gewinn. Dies liegt daran, dass der Umsatz besser die Fähigkeit eines Unternehmens widerspiegeln kann, mehr Umsatz zu generieren und seinen Kundenstamm im Laufe der Zeit zu vergrößern.

Um sicherzustellen, dass diese Metrik wertvolle Erkenntnisse liefert, sollten Sie sich auf Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen konzentrieren, anstatt sich zu genau mit den prognostizierten Zahlen zu befassen. Kundenbedürfnisse ändern sich und Ihre internen Teams sollten flexibel vorgehen, um langfristig ein nachhaltiges Geschäftswachstum zu gewährleisten.

Wie können Sie Ihre Verkaufseffektivität verbessern?

Nachdem Sie nun wissen, welche Metriken am dringendsten verfolgt werden müssen, gehen wir einige spezifischere Maßnahmen durch, die Sie ergreifen können, um Ihre Verkaufseffektivität zu verbessern.

1. Bieten Sie einen großen Mehrwert durch ein sinnvolles Kundenerlebnis

Ihr Team sollte in der Lage sein, allen Ihren bestehenden und potenziellen Kunden einen sinnvollen Mehrwert zu bieten. Das bedeutet, durchgängig ein großartiges Kundenerlebnis zu bieten, das über den gesamten Zyklus hinweg klar definiert ist.

Sie sollten sich für jede Phase des Zyklus klare Ziele setzen und Ihre Bemühungen darauf konzentrieren, die richtigen Erkenntnisse zu gewinnen. Geben Sie die Häufigkeit Ihrer Kundenkontakte, die Stimme der von Ihnen gesendeten Nachrichten und die Ziele an, die Sie erreichen möchten.

Diese müssen alle mit spezifischen und klaren Schritten umrissen werden. Dabei müssen Sie Ihre Wachstums- und Marketingteams koordinieren, damit sie schnell und effektiv Werte erfassen und liefern können.

2. Haben Sie einen kundenorientierten Fokus

Ihre Kunden sind das Herzstück des Erfolgs Ihres Unternehmens, daher sollte jeder Kontakt mit ihnen sie der Lösung ihrer Probleme näher bringen. Jeder Anruf, jede E-Mail und jede Nachricht, die Sie senden, sollte einen klaren Aufruf zum Handeln enthalten, der den Wert umreißt, den Sie Ihrem Publikum bieten können, und die spezifischen Bedürfnisse aufzeigen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen erfüllen können.

Die Entwicklung der besten Ansätze sollte eine gemeinsame Aktivität für Ihre Teammitglieder sein. Lassen Sie Raum für das Stellen und Beantworten von Fragen. Dies wird Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, Herausforderungen zu meistern und die richtigen Wege zu finden, um sie zu lösen und Leads erfolgreich zu langfristigen Kunden zu führen.

3. Sammeln und hören Sie sich Kundenfeedback an

Kundenfeedback ist wichtig, um zu verstehen, wie gut Ihr Unternehmen Kunden bedienen kann. Daher ist es notwendig, dass das gesamte Feedback, das Sie sammeln, gemessen und verwendet wird, um einen tieferen Wert zu schaffen.

Eine der Aufgaben Ihrer Vertriebsmitarbeiter besteht darin, neue Leads zu entdecken, und um dies erfolgreich zu tun, sollten sie zur richtigen Zeit die richtigen Antworten geben. Durch das Sammeln und Analysieren von Kundenfeedback verfügen Ihre Vertriebsmitarbeiter über das richtige Wissen, um die Fragen Ihrer Interessenten zu beantworten und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Darüber hinaus können sie das Kundenerlebnis personalisieren und so qualitativ hochwertige Leads schneller und mit einer höheren Erfolgsquote erzielen.

4. Bieten Sie ehrliche und hilfreiche Unterstützung

Effektive Verkaufsstrategien müssen nicht kompliziert sein. Ziel ist es, Ihren Interessenten hilfreiche Unterstützung zu bieten und Verständnis zu zeigen, wenn Sie auf ihre Bedenken eingehen.

Wenn Ihre Mitarbeiter versuchen, Ihnen zu helfen, können Sie die Qualität des Kundenerlebnisses erheblich verbessern. Kunden können erkennen, wenn ein Mitarbeiter nur an einem Verkauf interessiert ist, daher müssen Sie in Ihrer Kundenkommunikation authentisch sein. Sie sollten transparent sein und zeigen, dass Sie sich aktiv für die Befriedigung ihrer Bedürfnisse einsetzen.

Dies verringert die Wahrscheinlichkeit, dass sich Ihre potenziellen Kunden zurückziehen und abwandern. Wenn Ihre Bemühungen aufrichtig sind, werden Kunden außerdem offener dafür sein, ihre ehrliche Meinung über den Service, den sie erhalten, zu teilen und wie begeistert sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen sind.

Fazit

Um die Verkaufseffektivität zu verbessern, müssen Sie wissen, wie man sie misst und welche ihre wichtigsten Merkmale sind. Es gibt verschiedene KPIs, die Sie verfolgen können, und die wesentlichen hängen stark von der Branche ab, in der Sie tätig sind. Wenn Sie wissen, welche sich auf Ihr Unternehmen beziehen, können Sie Ihre Prozesse verbessern und sie effektiver und effizienter gestalten.

Effektive Prozesse erfordern Schnelligkeit, Beharrlichkeit, Personalisierung und hervorragende Leistung. Um die Effektivität zu steigern, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter daher in der Lage sein, durch ein sinnvolles Kundenerlebnis einen großen Mehrwert zu bieten und den Kunden in den Mittelpunkt ihrer Strategie zu stellen, ihnen aufmerksam zuzuhören und authentische und nützliche Unterstützung zu leisten.

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