Alles, was Sie über den MEDDIC-Verkaufsprozess wissen müssen

Wünschten Sie, Sie könnten mehr Deals abschließen?

Du bist nicht allein. Tatsächlich sagen 75 %, dass dies ihre oberste Priorität ist.

Wenn Sie in diesem Lager sind , denken Sie wahrscheinlich, dass das Problem bei Ihrem Stellplatz oder Ihrer Preisgestaltung liegt. Vielleicht denken Sie sogar, dass mit Ihrem Produkt etwas nicht stimmt.

Aber es könnte etwas ganz anderes sein: Sie könnten einfach mit den falschen Interessenten sprechen.

Obwohl dies offensichtlich ein großes Problem ist, kann es glücklicherweise leicht gelöst werden. Und der MEDDIC-Verkaufsprozess kann Ihnen dabei helfen.

Was ist MEDDI?

MEDDIC basiert auf einem einfachen Prinzip: dass Ihre Abschlussquote steigt, wenn Sie hochqualifizierte Interessenten und Leads ansprechen.

Es ist kein neues Konzept, das in den 1990er Jahren an Bedeutung gewonnen hat, als die Mitbegründer Jack Napoli und Dick Dunkel MEDDIC nutzten, um den Umsatz des Softwareunternehmens PTC mehr als zu verdreifachen, von 300 Millionen auf 1 Milliarde US-Dollar. Seitdem ist es zu einem Eckpfeiler des B2B-Verkaufsprozesses geworden.

MEDDIC ist ein Akronym, das steht für:

• Metriken
• Ökonomischer Käufer
• Entscheidungskriterien
• Entscheidungsprozess
• Ich identifiziere Schmerz
• Champion

Nehmen wir diese einzeln.

1. Metriken

In der ersten Phase geht es darum zu verstehen, was sich Ihr potenzieller Kunde vom Kauf eines Produkts wie Ihrem erhofft.

Wichtig ist, dass der Nutzen quantifizierbar sein muss. Es kann nicht nur darum gehen, „den Umsatz zu steigern“ oder „mehr Geld zu verdienen“. Stattdessen könnte es sein:

• Reduzierung der Produktionskosten um 25 % in den nächsten fünf Jahren
• Verdoppelung des Funnels qualifizierter Sales Leads innerhalb von 12 Monaten
• Steigerung des Return on Advertising Spend um 33 % im nächsten Quartal

Durch die Definition dieser Metriken können Vertriebsteams die spezifischen, realen Vorteile ihres Produkts ansprechen und zeigen, wie es einen echten Schmerzpunkt löst und den erforderlichen Return on Investment (ROI) liefert.

2. Wirtschaftlicher Käufer

Der „wirtschaftliche Einkäufer“ ist die Person in Ihrer Zielorganisation, die die Finanzen kontrolliert – diejenige, die die Befugnis hat, das Budget abzuzeichnen und finanzielle Entscheidungen zu treffen.

Es besteht eine gute Chance, dass diese Person in der Befehlskette höher steht als der Interessent, mit dem Sie gerade sprechen. Das ist in Ordnung, aber Sie sollten es zu einer Priorität machen, ihre Prioritäten und ihre Denkweise zu verstehen.

Wieso den? Denn der wirtschaftliche Käufer hat faktisch ein Vetorecht über den Verkauf. Wenn sie den Wert Ihres Produkts nicht sehen oder es im Moment nicht als Priorität betrachten, werden Sie den Deal nicht über die Linie bringen.

Versuchen Sie, direkt mit dem wirtschaftlichen Käufer zu sprechen, anstatt über Ihren derzeitigen Kontakt. Verstehen Sie, was sie davon überzeugen würde, in ein Produkt wie Ihres zu investieren.

3. Entscheidungskriterien

Während der wirtschaftliche Käufer viele Karten in der Hand hält, ist er wahrscheinlich nicht die einzige Partei, die in den Entscheidungsprozess involviert ist.

Wahrscheinlich müssen Sie mehrere Stakeholder überzeugen, von denen jeder unterschiedliche Prioritäten haben kann. Es ist Ihre Aufgabe, die Schlüsselkriterien zu verstehen, die letztendlich die Kaufentscheidung beeinflussen. Dinge wie:

• Benutzerfreundlichkeit
• Umsetzungszeit
• Integrationen
• Kosten
• Voraussichtlicher ROI

Oft erwägt Ihr Zielunternehmen eine Reihe von Lösungen, nicht nur Ihre. Indem Sie ihre Entscheidungskriterien detailliert beschreiben, können Sie Ihre Botschaft effektiver anpassen und zeigen, dass Ihr Produkt alle erforderlichen Kriterien erfüllt.

Wenn sie ihre Entscheidungskriterien noch nicht definiert haben, sollten Sie sie dazu auffordern.

4. Entscheidungsprozess

Während der vorherige Schritt die Faktoren umreißt, die die Entscheidung Ihrer Zielorganisation beeinflussen, definiert dieser Schritt die spezifische Art und Weise, wie diese Entscheidung getroffen wird, einschließlich:

• Wer ist an der Entscheidung beteiligt
• An welchem ​​Zeitplan sie arbeiten
• Alle bestehenden formalen Genehmigungsprozesse

Das Verständnis dieser entscheidenden Faktoren verringert die Chancen, einen Verkauf aufgrund von Inaktivität zu verlieren, erheblich.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass der wirtschaftliche Käufer die Entscheidung unterzeichnet, aber das Compliance-Team nicht informiert hat, können Sie ihn dazu drängen. Sie können sie sogar beim Ausfüllen der erforderlichen Unterlagen unterstützen, indem Sie ihnen wichtige Details zu Ihrem Produkt zur Verfügung stellen.

5. Schmerz identifizieren

Menschen kaufen Dinge, die sie brauchen. Wenn es regnet, kaufen wir vielleicht einen Regenschirm. Wenn es kalt ist, kaufen wir vielleicht einen Schal.

Ebenso müssen Sie die spezifischen Probleme verstehen, mit denen Ihr Zielunternehmen und die Entscheidungsträger darin konfrontiert sind. Zum Beispiel:

• Sind ihre Kosten zu hoch?
• Ist ihre Produktion zu langsam?
• Haben sie Schwierigkeiten, die Verkaufsziele zu erreichen?

Indem Sie diese Schmerzpunkte klären, können Sie Ihr Produkt als Lösung positionieren.

Darüber hinaus können Sie sich ein Bild davon machen, was passieren wird, wenn sie sich nicht für Ihr Produkt entscheiden, in Bezug auf potenzielle Umsatzeinbußen oder anhaltende Produktionsverzögerungen, mit denen sie konfrontiert werden.

6. Meister

Es ist viel einfacher, einen Deal über die Linie zu bringen, wenn Sie eine Cheerleaderin innerhalb der Organisation haben. Jemand, der sich voll und ganz für Ihr Produkt einsetzt und sich in den Verkauf investiert fühlt.

Meistens ist der Champion die Person, die am meisten von Ihrem Produkt profitiert. Sie wollen, dass ihr Team es nutzt, also wollen sie, dass Sie erfolgreich sind.

Diese Person muss nicht unbedingt der Geschäftsleitung angehören. Wenn sie Ihr Produkt täglich verwenden, stehen die Chancen gut, dass sie eher ein Frontline-Mitarbeiter oder Teamleiter als ein Mitglied der C-Suite sind.

Sie müssen jedoch respektiert werden. Wenn sie den Ruf haben, eigennützig, faul oder wankelmütig zu sein, kann ihre Unterstützung Ihnen mehr schaden als nützen.

Was sind die Vorteile von MEDDIC?

Vertriebsteams übernehmen MEDDIC, weil es ihnen hilft, mehr Geschäfte abzuschließen. Aber wie funktioniert es? Was sind die konkreten Vorteile?

Nun, das hängt natürlich davon ab, wie Ihr Vertrieb gerade läuft. Zu den allgemeinen Vorteilen gehören jedoch:

• Genauere Verkaufsprognosen
• Reduzierte Kosten und höhere Effizienz, da ungeeignete Interessenten früher im Prozess ausgeschlossen werden
• Genauere Überwachung des Fortschritts in Richtung eines Deals
• Sie müssen weniger auf Rabatte zurückgreifen, um Angebote über die Linie zu bringen
• Größerer Anreiz/Druck auf der Seite des Interessenten, den Deal zu unterzeichnen
• Hilft einzelnen Verkäufern, ihre Aktivitäten klarer einzuschätzen
• Schafft eine gemeinsame Sprache in Ihrem Verkaufsteam

3 Tipps zur Annahme von MEDDIC

MEDDIC klingt soweit ganz gut, oder?

Die Implementierung eines neuen Prozesses kann jedoch einige Kopfschmerzen verursachen, insbesondere wenn Sie in der Vergangenheit noch nie eine hochgradig formalisierte Qualifizierungsmethodik verwendet haben.

Vor diesem Hintergrund sind hier ein paar Top-Tipps für einen reibungslosen Wechsel zu MEDDIC:

1. Analysieren Sie die Gründe für verlorene Geschäfte

Eine bessere Qualifikation bedeutet zwangsläufig, dass viel mehr Interessenten disqualifiziert werden.

Besonders in den frühen Tagen Ihres Übergangs zu MEDDIC ist es in Ihrem Interesse, die Gründe für diese Disqualifikationen zu verstehen:

• Ist Ihr Produkt zu teuer?
• Haben potenzielle Kunden kein Vertrauen in Ihre Lösung?
• Haben sie Angst, etwas Neues auszuprobieren?

Was auch immer der Fall ist, wenn Sie sich mit diesen Gründen befassen, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin schulen, wie sie mit häufigen Einwänden umgehen und verhindern, dass potenzielle Geschäfte scheitern.

Einwände können in Ihrem CRM protokolliert und im Laufe der Zeit verfolgt werden, um wichtige Trends zu erkennen. Haben Sie einen Anstieg der preisbezogenen Einwände gesehen? Vielleicht unterbietet Sie ein Konkurrent oder ein Neueinsteiger stört den Markt. Diese Informationen können Ihnen helfen, Ihre Pitches neu zu gestalten.

2. Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, Daten zu nutzen

Erinnern Sie sich an die Phase „M“ des MEDDIC-Prozesses?

Die Definition der Erfolgsmetriken, die für Ihren potenziellen Kunden am wichtigsten sind, spielt eine Schlüsselrolle beim Abschluss von Geschäften. Um diese Kennzahlen zu verstehen und zu definieren – und zu demonstrieren, dass Ihr Produkt die erforderlichen Ergebnisse liefern kann – müssen Sie sich mit Kundendaten und -analysen befassen. Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das Vertrauen haben müssen, diese Daten zu nutzen.

Daher sollte Ihre MEDDIC-Verkaufsschulung datenbezogene Ressourcen und Diskussionspunkte von bestehenden Kunden beinhalten. Wenn möglich, sollte dies reale Leistungsmetriken enthalten.

3. Erweitern Sie Ihre Personas

Ein weiterer wichtiger Punkt: Bei MEDDIC geht es darum, mehr der richtigen Interessenten anzusprechen. Dazu müssen Sie verstehen, wie ein idealer Interessent tatsächlich aussieht, und dabei Faktoren berücksichtigen wie:

• Ihre Rolle innerhalb der Organisation
• Ihre persönlichen und geschäftlichen Ziele
• Ihre geschäftlichen Herausforderungen und Schmerzpunkte
• Ihre Persönlichkeit und Interessen

Das bedeutet, detaillierte Personas für jeden Ihrer idealen Interessenten zu entwickeln. Personas ergänzen den MEDDIC-Prozess hervorragend, weil sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen zu verstehen, wenn sie mit jemandem sprechen, der hervorragend zu Ihrem Produkt passen würde (und umgekehrt, wenn sie mit jemandem sprechen, der nicht gut zu Ihrem Produkt passt und sollten vom Verfahren ausgeschlossen werden).

Ihre Personas sollten im Rahmen Ihrer Verkaufsschulung regelmäßig überprüft werden, um sicherzustellen, dass sie im Gedächtnis bleiben, und um neuen Vertriebsteammitgliedern zu helfen, sich auf den neuesten Stand zu bringen, bevor sie überhaupt die Gelegenheit hatten, direkt mit potenziellen Kunden zu sprechen.

Darüber hinaus sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Personas immer auf dem neuesten Stand sind. Wenn Sie beispielsweise die Gründe für verlorene Geschäfte analysieren, stellen Sie möglicherweise fest, dass ein bestimmter Faktor – wie der Preis, die Implementierungszeit oder der wahrgenommene ROI – in den letzten Wochen immer wichtiger geworden ist. In diesem Fall sollten Sie Ihre Personas aktualisieren, um sicherzustellen, dass ihre Schmerzpunkte relevant sind.