Das intelligente und einfache Framework zum Finden des richtigen Preismodells für Ihre Mitgliederseite

Der Aufbau profitabler Mitgliederseiten ist eine Sache, über die wir bei Rainmaker Digital viel wissen, und eine Frage, die wir häufig erhalten, lautet:

Wie erstellen Sie die richtigen Preise für eine Mitgliederseite, insbesondere für eine, die gerade gestartet wird?

Selbst anspruchsvolle Online-Unternehmer haben mit dieser Frage zu kämpfen.

Und obwohl es viele Möglichkeiten gibt, Ihre Preispläne nach dem Start Ihrer Website zu optimieren, erleichtert das Beginnen mit der richtigen Grundlage die Verbesserung.

In diesem Beitrag werde ich Sie durch ein grundlegendes Framework führen, mit dem Sie die besten Preismodelle für jede Art von Mitgliederseite ermitteln können.

Regel 1

Die wichtigste Regel, an die Sie sich erinnern müssen, lautet:

Sie haben die Kontrolle über Ihre Preisgestaltung.

Es gibt keine nationale Preisdatenbank, der Sie folgen müssen. Sie haben die Kontrolle über alles, wenn es um die Preisgestaltung geht. Sie müssen also nicht das tun, was alle anderen tun.

Ja, der "Markt" entscheidet, ob Ihr Preis "richtig" ist. Sie beeinflussen jedoch die Wahrnehmung Ihres Preises durch den einzigartigen Wert, den Sie anbieten.

Werfen Sie also alle vorgefassten Vorstellungen davon aus, was Sie tun müssen, und konzentrieren Sie sich darauf, was für Sie funktioniert.

Kennen Sie Ihre Kosten

Ich weiß, was Sie gerade denken:

„Verdammt, Sean. Ich bin ein Vermarkter, kein Buchhalter. “

Mach dir keine Sorgen. Sie brauchen nur ein „nacktes“ Verständnis der grundlegenden Mathematik und ein wenig Logik, um Ihre Kosten zu ermitteln, damit Ihre Website „lange lebt und gedeiht“.

Alle Mitgliederseiten teilen sich einen gemeinsamen Satz jährlicher Kosten, einschließlich:

• Kreditkarten- oder PayPal-Gebühren
• Hosting-Kosten
• Plattformkosten
• Zeitaufwand für den Kundenservice
• Zeitaufwand für Beiträge zur Website

Sie sollten sich Ihre Kosten als das Geld vorstellen, das Sie ausgeben, um den Kauf des Kunden zu erfüllen.

Und diese Kosten unterscheiden sich von den Ausgaben.

Eine Ausgabe ist das Geld, das Sie ausgeben, um Ihr Unternehmen zu führen.

Typische Ausgaben sind:

• Vertrieb und Marketing: Das Geld, das Sie für die Werbung für Ihre Produkte und Dienstleistungen ausgeben, einschließlich Provisionen für Partner, Werbung oder Content-Marketing
• Forschung und Entwicklung: Das Geld, das Sie für den Aufbau Ihrer Mitgliederseite, die Entwicklung von Inhalten für die Website oder die Schulung zum digitalen Handel ausgeben
• Allgemeine Verwaltung: Ausgaben wie Internetverbindung, Miete oder Buchhalter

Ausgaben sind keine Kosten, obwohl Sie Geld dafür ausgeben.

Warum ist diese Unterscheidung wichtig?

Wenn Sie Ihre Kosten nicht identifizieren, ist es sehr schwierig, Ihren Gewinn zu bestimmen. Gewinn ist definiert als Ihr Umsatz abzüglich Ihrer Kosten und bevor Sie irgendwelche Ausgaben bezahlen.

Als Faustregel gilt, dass eine Mitgliederseite eine Gewinnspanne zwischen 90 und 75 Prozent erzielen sollte.

Oder anders ausgedrückt: Für jeweils 100 US-Dollar, die Sie an Einnahmen sammeln, sollten Ihre Kosten 10 bis 25 US-Dollar betragen, wodurch Sie einen Gewinn von 90 bis 75 US-Dollar pro Verkauf erzielen.

Ein Beispiel für die Kosten einer Mitgliederseite

Nehmen wir an, Sie schätzen Ihre Kosten für ein Jahr wie folgt:

• Kreditkartengebühren in Höhe von 12.000 USD
• 1.500 US-Dollar für Ihre Rainmaker Platform-Website (einschließlich Hosting)
• 6.500 US-Dollar für einen Teilzeitassistenten zur Bearbeitung von Kundendienstfragen
• 80.000 US-Dollar für die Verwaltung und den Beitrag zur Mitgliederseite

Basierend auf diesen Artikeln betragen Ihre Gesamtkosten 100.000 USD pro Jahr, bevor Sie die Kosten bezahlen. Und wenn Ihre Kosten 10 bis 25 Prozent Ihres Gesamtumsatzes betragen, liegt Ihr Zielumsatz zwischen 400.000 und 1.000.000 USD pro Jahr.

Ihr Gewinn liegt zwischen 300.000 und 900.000 USD pro Jahr.

Das ist viel Geld, aber sei noch nicht zu aufgeregt.

Sie müssen weiterhin für Ihre Partnerprovisionen, Werbung und alle anderen Kosten aufkommen, die Ihnen für den Betrieb Ihres Unternehmens entstehen - und das ergibt sich aus Ihrem Gewinn.

Nachdem wir Ihre Kosten übernommen haben, können Sie nun die Preise für Ihre verschiedenen Mitgliedskategorien und Angebote festlegen.

Erstellen Sie ein Ankerangebot

Ein Ankerangebot ist der teuerste Mitgliedschaftstyp, den Sie verkaufen.

Ihr Ankerangebot kann beispielsweise telefonische Beratung, personalisierte tägliche E-Mails und / oder exklusiven Zugriff auf Webinare, Konferenzen oder andere High-Touch-Veranstaltungen umfassen.

Grundsätzlich ist es das Angebot, das Sie jemandem geben würden, das alles enthält, was Sie jemals einer Person anbieten möchten, die bereit ist, Ihnen eine riesige Prämie zu zahlen.

Die gute Nachricht ist, dass nur sehr wenige Leute, wenn überhaupt, es kaufen werden, weil es so teuer ist!

Warum also erstellen?

Indem Sie ein sehr teures Angebot erstellen, verankern Sie die Erwartungen der Website-Besucher an Ihre günstigeren Angebote. Ihr Ziel mit Ihrem Ankerangebot ist es, ein emotionales Verlangen danach zu erzeugen, da Sie wissen, dass sich die meisten Menschen das nicht leisten können.

Luxusmarken wenden diese Taktik ständig an.

Ein Luxusauto kaufen? Die teuersten sind im Showroom. Willst du eine Luxuskaffeemaschine? Sie zeigen Ihnen zuerst das 5.000-Dollar-Modell, bevor sie Ihnen das 500-Dollar-Modell zeigen.

Wenn Sie Ihr Ankerangebot erstellen, legen Sie die Erwartungen an die Qualität Ihrer Kunden fest, auch wenn diese wahrscheinlich Ihre günstigere Mitgliedschaft kaufen werden.

Erstellen Sie als Nächstes zwei günstigere Angebote

Sobald Sie Ihr Ankerprodukt definiert und bewertet haben, können Sie zwei weitere Angebote oder Kategorien für Ihre Mitglieder erstellen.

Warum nur zwei? Um eine Analyse-Lähmung zu vermeiden.

Das erste Angebot, das Sie erstellen müssen, ist der niedrigste Preis für eine Mitgliedschaft auf Ihrer Website - idealerweise zwischen 10 und 25 Prozent des Preises für Ihr Ankerangebot.

Dieses preisgünstige Angebot sollte die Grundbedürfnisse und -wünsche Ihres Kunden erfüllen, einschließlich einiger, aber nicht aller Merkmale und Attribute des Ankerangebots.

Die zweite Mitgliedskategorie ist das Mid-Tier-Angebot, dessen Preis zwischen dem niedrigen Preis und Ihrem teuren Ankerangebot liegt. Es sollte mehr Vorteile und Funktionen bieten als Ihr günstiges Angebot und kostet im Allgemeinen zwischen 30 und 49 Prozent Ihres Ankerangebots.

Nehmen wir also an, Ihr Ankerangebot kostet 97 US-Dollar pro Monat, und Sie möchten Ihr Angebot mit dem niedrigsten Preis bei 20 Prozent und Ihr Angebot der Mittelklasse bei 40 Prozent.

Ihr niedrigster Preis beträgt 19 USD pro Monat und Ihr mittlerer Preis 39 USD pro Monat.

Ziemlich einfach, oder?

Aber jetzt kommt die eigentliche Frage ...

Können Sie sich Ihre Kunden leisten?

Wir haben diesen Artikel mit einer grundlegenden Diskussion über die Kosten begonnen, aber wir haben nicht festgestellt, ob diese Kosten ausreichen, um Ihre Mitgliederseite zu betreiben.

Hier können ein wenig Mathematik und eine Faustregel helfen.

Im Allgemeinen liegt der durchschnittliche Umsatz pro Mitglied, den Sie von einer Mitgliederseite erhalten, zwischen Ihrem Angebot mit dem niedrigsten Preis und Ihrem Angebot der mittleren Preisklasse.

Wenn Ihr niedrigster Preis beispielsweise 19 USD / Monat und Ihr mittlerer Preis 39 USD / Monat beträgt, liegt Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Mitglied bei 29 USD / Monat.

Lassen Sie uns auf unsere Kosten zurückblicken. Wir haben Kosten in Höhe von 100.000 USD pro Jahr ermittelt und möchten einen Umsatz von 400.000 USD pro Jahr erzielen. Das bedeutet, dass wir jeden Monat einen Umsatz von 33.333 USD (400.000 USD / 12 Monate) erzielen müssen.

Wenn der durchschnittliche Umsatz pro Kunde 29 USD / Monat beträgt, müssen wir nur unseren monatlichen Zielumsatz (33.333 USD) durch den durchschnittlichen monatlichen Umsatz pro Kunde (29 USD) dividieren, um die Anzahl der Kunden zu ermitteln, die Sie benötigen:

33.333 USD / 29 USD = 1.149 Kunden pro Monat

Jetzt möchten Sie sich fragen:

Können Sie mit Ihren jährlichen Kosten von 100.000 USD 1.149 Mitglieder pro Monat unterstützen?

Wenn die Antwort "Ja" lautet, können Sie loslegen.

Wenn die Antwort "Nein" lautet, müssen Sie entweder Ihre Preise erhöhen oder Ihre Kosten senken.

Holen Sie sich alle Details in dieser SlideShare-Präsentation

Ihr Kopf dreht sich vielleicht gerade, aber wir möchten es Ihnen leicht machen.

Hier ist ein SlideShare-Deck, das alle oben genannten Informationen aufschlüsselt:

Erfahren Sie jede Woche mehr über profitable Mitgliederseiten

Wir haben einen neuen Podcast namens "Nur für Mitglieder", mit dem Sie nicht nur das Preismodell für Ihre Mitgliederseite entwickeln, sondern auch die Taktiken und Techniken erhalten, die Sie für das Wachstum eines profitablen Online-Geschäfts benötigen.

Jede Woche bieten Jessica Frick und ich ein unterhaltsames Format, um die Herausforderungen für Online-Unternehmer mit Ideen zu diskutieren, die Sie zur Verbesserung Ihrer eigenen Website umsetzen können.

Wenn Sie es also ernst meinen, eine profitable Mitgliederseite zu betreiben und auszubauen, hoffen wir, dass Sie sich einschalten.

Und da die Show kostenlos ist, wissen wir, dass der Preis stimmt.