Förderung der Markenbekanntheit: Ein Leitfaden für Middle of Funnel Marketing

Ihre Marketingstrategie ist nur so gut wie ihr schwächstes Glied. Aber leider neigen viele Vermarkter dazu, die Bedeutung der Mitte des Trichters (MoFu) zu übersehen und stattdessen stärker auf die Ober- und Unterseite des Trichters zu achten.

Es ist, als würde man ein Haus ohne Mittelgeschoss bauen – die oberen und unteren Stockwerke mögen schön aussehen, aber ohne ein Mittelgeschoss, das sie stützt, werden sie nicht lange halten. Ebenso ist es ohne die Mitte des Trichters unmöglich, Kunden vom Interesse zur Conversion zu bringen.

Middle-of-Funnel-Marketing verstehen

Die Mitte des Trichters (MoFu) ist die Mitte zwischen der Ober- und Unterseite des Trichters. Auch hier geht es darum, den Pool potenzieller Kunden einzugrenzen und die Markenbekanntheit zu fördern.

MoFu-Marketing zielt darauf ab , mehr qualifizierte Leads weiter in den Trichter zu leiten, indem Inhalte bereitgestellt werden, die Vertrauen aufbauen und Beziehungen fördern. Hier binden Vermarkter potenzielle Kunden mit Bildungsinhalten ein, um sie näher an die Kaufphase heranzuführen.

Inhalte wie Produktvergleiche, Erfolgsgeschichten von Kunden, Fallstudien, detaillierte Produktdemos, Webinare oder Ressourcen wie Einkaufsführer und Whitepaper können den Wert des Produkts und die potenziellen Vorteile, die der Kunde erfahren wird, effektiv darstellen

Der Schlüssel zu erfolgreichem MoFu-Marketing besteht darin, die Reise Ihrer Kunden zu verstehen, Ihre Inhalte auf jede Phase zuzuschneiden und Daten und Erkenntnisse zu nutzen, um die Effektivität jeder Kampagne zu messen.

Ziele von MoFu

MoFu-Marketing zielt darauf ab, Kunden mit einer gut durchdachten Strategie, die jeden Teil des Trichters anspricht, von der Bekanntheit zur Überlegung – und letztendlich zur Konversion – zu bewegen.

Durch die Investition in eine effektive MoFu-Strategie können sich Marken als Experten in diesem Bereich positionieren und dauerhafte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen. Konkrete Ziele Ihrer MoFu-Strategie können beispielsweise sein:

• Generieren Sie qualifizierte Leads
• Erweitern Sie die Markenreichweite
• Perspektiven erziehen
• Engagement fördern
• Beziehungen pflegen
• Präsentieren Sie Produkteigenschaften
• Konversionen steigern
• Bauen Sie Vertrauen und Loyalität auf

Bei jedem Ziel sollten sich Vermarkter auf die Entwicklung persönlicher, lehrreicher und wertvoller Kampagnen für den Kunden konzentrieren.

Es ist wie in einem Garten: Vermarkter müssen den Grundstein legen, indem sie die Saat für Vertrauen und Loyalität pflanzen, sie mit personalisierten und lehrreichen Inhalten nähren und dann zusehen, wie sie sich zu soliden Beziehungen mit langfristigem Wert entwickeln.

Lead-Qualifizierung und -Pflege

Die Pflege von MoFu-Leads erfordert eine flexible Strategie, die Tools wie E-Mail-Automatisierung und Kundendatenverfolgung nutzt, um Leads während ihrer gesamten Customer Journey zu fördern.

Marketer sollten beispielsweise Daten verwenden, um die Bedürfnisse, Interessen und das Verhalten jedes Leads zu verstehen. Dies hilft, personalisierte Nachrichten zu übermitteln, die ihren Bedürfnissen entsprechen.

Es ist auch wichtig, die Taktik an die Phase des Kunden im Trichter anzupassen. Beispielsweise benötigen Leads in der Awareness-Phase möglicherweise mehr Schulungsinhalte, während Leads in der Consideration-Phase möglicherweise detailliertere Produktinformationen benötigen.

Vermarkter können auch Lead-Scoring-Systeme nutzen, um das Engagement jedes Leads zu verfolgen und die Qualität jedes Leads zu bewerten. Dies kann dazu beitragen sicherzustellen, dass nur die qualifiziertesten Leads zur Konvertierung durch den Trichter geschickt werden.

Fragen, die Sie sich stellen sollten

Um eine effektive MoFu-Marketingstrategie aufzubauen, ist es wichtig, die Reise Ihrer Kunden sowie die Ziele Ihrer Kampagne zu verstehen.

Einige Fragen, die Sie sich bei der Erstellung Ihrer MoFu-Strategie stellen sollten:

• Welche Arten von Inhalten werden potenzielle Kunden in jeder Phase des Trichters ansprechen?
• Wie kann ich Daten nutzen, um personalisierte Erlebnisse zu schaffen?
• Ist meine Botschaft markengerecht und auf die Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten?
• Wie kann ich den Erfolg meiner Kampagnen messen?
• Wie kann ich Automatisierungs- und Lead-Scoring-Systeme nutzen, um Leads zu pflegen?
• Welche Taktiken werde ich anwenden, um Leads am Ende des Trichters zu konvertieren?

Indem Sie diese Fragen stellen, können Sie sicherstellen, dass Ihre MoFu-Strategie umfassend und praktisch ist.

MoFu-Tools

Hier sind die effektivsten Tools und Strategien, die MoFu-Vermarkter verwenden sollten, um erfolgreiche Kampagnen in der Erwägungsphase zu erstellen:

Suchanzeigen

Das Ausführen von Suchanzeigen ist eine effektive Methode, um die Sichtbarkeit der Marke zu erhöhen und qualifizierte Leads zu generieren. Darüber hinaus können Vermarkter Suchanzeigen verwenden, um auf bestimmte Keywords abzuzielen, die Produktsichtbarkeit zu verbessern und mehr Engagement zu erzielen.

Anzeigen mit erhöhter Ausrichtung anzeigen

Display-Anzeigen sind eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden mit Ihrer Botschaft zu erreichen. Sie können Ihre Reichweite erhöhen und eine personalisiertere Botschaft zeigen, indem Sie Leads erneut ansprechen, die zuvor mit Ihrer Website oder Ihren Inhalten interagiert haben.

Remarketing-Anzeigen

Remarketing-Anzeigen sind Anzeigen, die früheren Website-Besuchern geschaltet werden. Diese ermöglichen es Ihnen, Leads anzusprechen, die bereits Interesse an Ihrer Marke bekundet haben, und sie zu ermutigen, den nächsten Schritt in ihrer Customer Journey zu gehen.

Sie können Kunden basierend auf ihren spezifischen Aktionen erneut ansprechen. Zum Beispiel ist es nicht so wahrscheinlich, dass ein Blog-Leser konvertiert wie ein Betrachter einer Produktseite.

SEO

Suchmaschinenoptimierung (SEO) hilft Vermarktern, ihre Produkte und Dienstleistungen in Suchmaschinen leicht auffindbar zu machen. Die Optimierung Ihrer Website, Blog-Posts und anderer Inhalte für bestimmte Schlüsselwörter kann Ihre Sichtbarkeit verbessern und mehr organischen Traffic generieren.

Suchende vertrauen auch organischen Ergebnissen mehr als bezahlten, was SEO einen massiven Vorteil gegenüber der bezahlten Suche verschafft.

E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist eine der effektivsten Möglichkeiten, um mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu bleiben. Mit personalisierten und segmentierten Nachrichten können Vermarkter Leads pflegen und relevante Inhalte in ihren Posteingang liefern.

Darüber hinaus ermöglicht E-Mail-Marketing Vermarktern, Ergebnisse zu verfolgen und Einblicke zu gewinnen, wie Kunden mit ihren Nachrichten interagieren. Dies hilft Vermarktern, ihre E-Mail-Kampagnen zu verfeinern, Zielgruppen anzusprechen und ihren ROI zu verbessern.

Darüber hinaus hat E-Mail-Marketing niedrige Einstiegskosten und kann bei richtiger Nutzung starke Ergebnisse erzielen.

Sozialen Medien

Soziale Medien tragen dazu bei, Markenbekanntheit zu schaffen und potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie aktiv und engagiert sind. 91,9 % der US-Vermarkter in Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern nutzen soziale Medien für Marketingzwecke.

Da Benutzer bereits Inhalte in sozialen Netzwerken teilen, können Vermarkter benutzergenerierte Inhalte nutzen, um ihre Produkte auf neue und kreative Weise zu präsentieren. Darüber hinaus ermöglichen soziale Medien Marketingfachleuten, wechselseitige Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen, Fragen zu beantworten und Beziehungen aufzubauen.

Arten von Inhalten

Um Leads zu fördern, müssen Marketer aussagekräftige Inhalte erstellen. Hier sind einige Arten von Inhalten, die Sie in Ihren MoFu-Kampagnen verwenden sollten:

Vergleichsbeiträge

Vergleichsposts eignen sich hervorragend für die Pflege von MoFu-Leads, da sie potenziellen Kunden helfen, die Vor- und Nachteile verschiedener Produkte abzuwägen. Darüber hinaus können sie allgemeine Funktionen, Preise und Kundendienstniveaus vergleichen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Außerdem sind Vergleichsposts oft erfolgreich, weil der Inhalt leicht geteilt werden kann und die Recherche detailliert ist. Dies hilft dem Leser, eine Option zu wählen, die seinen Bedürfnissen entspricht, und schafft Vertrauen in Sie als Experten.

Expertenführer

Expertenleitfäden sind Bildungsinhalte, die den Leser über ein Thema informieren sollen. Dies kann alles sein, von Anleitungen bis hin zu ausführlichen Aufschlüsselungen eines bestimmten Themas.

Durch die Bereitstellung wertvoller Informationen und die Schaffung eines angenehmen Erlebnisses demonstrieren fachkundige Guides Ihre Autorität in der Branche und etablieren Sie als Informationsquelle.

Fallstudien

Fallstudien geben Interessenten einen Einblick, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben Ihrer Kunden verbessert hat. Sie sind eine großartige Möglichkeit, potenziellen Kunden zu zeigen, dass sie Ihrer Marke vertrauen und eine fundierte Kaufentscheidung treffen können.

Außerdem sind Fallstudien sehr gut teilbar und können als effektive Lead-Magnete verwendet werden. Beispielsweise verwenden viele Softwareunternehmen Fallstudien als Teil ihres Lead-Pflege-Prozesses und bieten potenziellen Kunden im Austausch für ihre Kontaktinformationen Zugang zu der Studie.

Referenzen

Testimonials sind eine großartige Möglichkeit, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen. Indem Sie angeben, was andere Kunden gesagt haben, können Sie beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Zeit und ihr Geld wert ist.

Darüber hinaus können Sie benutzergenerierte Inhalte nutzen, um die Persönlichkeit Ihrer Marke zu präsentieren. Glaubwürdige Testimonials können die Kaufabsicht um 92 % steigern.

Podcasts

Podcasts sind eine effektive Möglichkeit, neue Leads zu erreichen und Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen. Sie eignen sich hervorragend, um aufschlussreiche, wertvolle Inhalte in einem leicht verdaulichen Format bereitzustellen.

Beispielsweise könnte eine E-Commerce-Plattform eine Podcast-Serie zum Thema „So skalieren Sie Ihr Unternehmen“ erstellen. Diese Inhalte können neue Leads anziehen und bestehende Kunden binden, was dazu beiträgt, Leads während des gesamten Verkaufsprozesses zu schulen und zu pflegen.

Gratisproben

Das Anbieten einer kostenlosen Probe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kann Interessenten zeigen, dass Sie von der Qualität Ihres Angebots überzeugt sind, und ihnen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Diese Strategie kann im B2B-Bereich besonders effektiv sein. Indem Sie eine „kostenlose Testversion“ Ihrer Unternehmenssoftware anbieten, können Interessenten aus erster Hand sehen, wie Ihr Produkt funktioniert, und feststellen, ob es für ihr Unternehmen geeignet ist.

Demo-Videos

Demo-Videos sind besonders hilfreich für potenzielle Kunden, die noch nicht sicher sind, ob sie einen Kauf tätigen möchten.

Indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aus nächster Nähe betrachten, können Demovideos den Kaufprozess etwas enträtseln. Interessenten können schnell sehen, wie Ihr Angebot funktioniert, und selbst feststellen, ob es ihren Bedürfnissen entspricht.

Häufig gestellte Fragen

FAQs bieten Interessenten schnelle, wertvolle Informationen. Sie können Antworten auf Fragen zu Ihrem Produkt, Unternehmen und Kundenservice enthalten.

Beispielsweise könnte die FAQ-Seite eines Softwareunternehmens Fragen wie „Mit welchen Plattformen ist Ihre Software kompatibel?“ enthalten. und "Wie lautet Ihre Rückerstattungsrichtlinie?"

Häufig gestellte Fragen reduzieren auch die Anzahl der Kundendienstanfragen und setzen Unternehmensressourcen frei, um sich auf andere Aufgaben zu konzentrieren.

Produkt-/lösungsbasierte Webinare

Webinare können unglaublich effektiv sein, um das Engagement potenzieller Kunden für Ihre Marke zu erweitern. Indem Sie potenzielle Kunden in ein Webinar einbeziehen, bieten Sie ihnen eine personalisierte Erfahrung.

Sie können Interessenten Ihre Produkte oder Lösungen vorstellen und ihnen detaillierte Informationen darüber geben, wie sie funktionieren und welchen Wert sie liefern können. Sie können auch Webinare nutzen, um die Fragen potenzieller Kunden zu Ihrem Produkt zu beantworten und ihnen ein umfassendes Verständnis dafür zu vermitteln, wie sie davon profitieren können.

Sie könnten beispielsweise ein Webinar nutzen, um zu demonstrieren, wie Ihr Produkt potenziellen Kunden dabei helfen kann, ihr Customer Relationship Management (CRM)-System effektiver und effizienter zu verwalten.

Es ist wie ein Tutorial-Video, das zeigt, wie man Möbel zusammenbaut – je klarer und einfacher die Schritte demonstriert werden, desto einfacher wird es für die Menschen, die Teile richtig zusammenzusetzen.

Weiße Papiere

Whitepaper sind ein effektives Mittel, um potenzielle Kunden mit tiefgehenden Inhalten zu fördern. Sie können Informationen zu einem bestimmten Thema bereitstellen, potenziellen Kunden zeigen, wie sie Ihr Produkt verwenden, ein Konzept erläutern und vieles mehr.

Da sie umfassend und informativ sind, können sie außerdem dazu beitragen, Ihr Fachwissen und Ihre Autorität in Ihrer Branche zu demonstrieren. Beispielsweise könnte ein Whitepaper die Bedeutung einer bestimmten Dienstleistung oder eines bestimmten Produkts erklären und dann anhand von Fallstudien zeigen, wie Kunden davon profitiert haben.

MoFu-KPIs

Um den Erfolg zu messen, ist es wichtig, Key Performance Indicators (KPIs) für Ihre MoFu-Kampagnen festzulegen. Hier sind einige Metriken, die Sie verfolgen sollten, um den Fortschritt zu messen:

Klicks

Die Anzahl der Klicks, die Ihr MoFu-Inhalt erhält, zeigt an, wie viele Personen sich mit Ihrem Material beschäftigen. Dies kann Ihnen dabei helfen, das Gesamtengagement einzuschätzen und festzustellen, wo Sie Ihre Bemühungen verstärken können.

CTR

Diese Metrik zeigt, wie oft sich Benutzer, die Ihre Inhalte ansehen, für einen Klick entscheiden.

Es ist eine wichtige Kennzahl, die Sie nachverfolgen müssen, da Sie damit feststellen können, wie gut Sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen und wie effektiv Ihre Inhalte sind.

Anteil an möglichen Impressionen

Der Anteil an möglichen Impressionen ist der Prozentsatz der Impressionen, die Ihre Anzeige von den gesamten geschätzten Impressionen erhält, die sie erhalten kann.

Diese Metrik kann Ihnen dabei helfen, Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen und entweder Ihren Anteil an möglichen Impressionen zu erhöhen oder Ihre Kampagne zu optimieren, um höhere Klickraten zu erzielen.

Qualitätsfaktor

Der Qualitätsfaktor ist ein Maß dafür, wie relevant Ihre Anzeige für Nutzer ist. Sie basiert auf Faktoren wie Anzeigenrelevanz, Landingpage-Erfahrung sowie Anzeigen- und Keyword-Qualität.

Wenn Sie Ihren Qualitätsfaktor kennen, können Sie besser verstehen, was funktioniert, und Anpassungen vornehmen, um Ihre Kampagnen im Marketing-Awareness-Funnel zu verbessern.

Beispiele für kanalübergreifende MoFu-Werbestrategien

Eine der effektivsten Möglichkeiten, MoFu zu nutzen, ist die Verwendung einer kanalübergreifenden Werbestrategie. Dieser Ansatz kombiniert mehrere Kanäle – einschließlich E-Mail, Content-Marketing, Display-Anzeigen und mehr –, um potenzielle Kunden während ihrer gesamten Kaufreise zu erreichen und den Umsatz zu steigern

Hier sind einige Strategien, die Sie verwenden können, um eine effektive kanalübergreifende MoFu-Kampagne zu erstellen:

Zeige Werbung an

Display-Anzeigen können die Sichtbarkeit der Marke erhöhen und ein großes Publikum erreichen. Sie können mehrere Anzeigen mit unterschiedlichen Motiven erstellen, um verschiedene Botschaften zu kommunizieren, oder Retargeting-Anzeigen verwenden, um Benutzer zu erreichen, die bereits mit Ihrer Marke interagiert haben.

Inhaltsvermarktung

Content-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden zu informieren und sie mit Ihrer Marke in Kontakt zu bringen. Sie können die Inhalte in Ihrem Blog, Ihrer E-Mail und anderen Kanälen verwenden, um wertvolle Informationen bereitzustellen und auf Ressourcen wie Webinare und Whitepapers zu verlinken.

Soziale Werbung

Social Advertising ermöglicht es Ihnen, bestimmte Zielgruppen anzusprechen. Sie können Plattformen wie Facebook und Twitter verwenden, um Kampagnen zu erstellen, die auf Personen mit bestimmten Interessen und demografischen Merkmalen abzielen, und Ihre Botschaft auf die gewünschte Zielgruppe zuschneiden.

MoFu Dos & Don'ts

Tun

• Bieten Sie wertvolle Inhalte, um potenzielle Kunden zu gewinnen
• Integrieren Sie mehrere Kanäle in Ihre Strategie
• Verwenden Sie KPIs, um den Erfolg zu messen
• Personalisieren Sie Ihre Nachrichten
• Verwenden Sie visuelle Elemente, um Aufmerksamkeit zu erregen

Nicht

• Überverkaufen oder Druck auf potenzielle Kunden ausüben
• Follow-up zu aggressiv
• Verwenden Sie allgemeine Nachrichten
• Verwenden Sie Clickbait
• Senden Sie zu viele E-Mails

Einpacken

MoFu-Marketing (Middle-of-the-Funnel) ist für jede erfolgreiche Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung. Es dreht sich alles um die Bereitstellung von Inhalten und Ressourcen, die potenziellen Kunden helfen, von der Kaufentscheidung zur tatsächlichen Entscheidung überzugehen.

Um MoFu effektiv zu nutzen, sollten Sie Interessenten Inhalte bereitstellen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, mehrere Kanäle nutzen, um sie zu erreichen, KPIs verfolgen, um den Erfolg zu messen, und Interessenten mit personalisierten Nachrichten ansprechen.

Wenn Sie diese Tipps befolgen, sind Sie auf dem besten Weg, eine effektive MoFu-Kampagne zu erstellen, die Conversions fördert und den Umsatz steigert.