Warum dieses Startup 50.000 US-Dollar für den Aufbau einer E-Mail-Liste ausgegeben hat (Spoiler: Sie hatten eine 5-fache Rendite)

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Gaurav Agarwal, VP of Growth von Molekule, zu mir. Molekule ist ein Technologieunternehmen, das den Luftreiniger neu erfunden hat und 2015 gegründet wurde und seinen Sitz in San Francisco hat. Willkommen.

Gaurav: Danke, Felix. Ich danke Ihnen für die Einladung.

Felix: Ja, freut mich, dich dabei zu haben. Also, was habt ihr getan, um den Luftreiniger neu zu erfinden? Erzählen Sie uns etwas mehr über das Produkt selbst.

Gaurav: Der grundlegende Unterschied in einer Linie ist also, dass wir keine Schadstoffe auffangen. Die aktuellen Geräte, die da draußen sind, fangen Schadstoffe ein und fangen Schadstoffe auf Filteroberflächen ein, was in erster Linie eine Hypertechnologie ist.

Was wir anders machen, ist, dass wir nicht einfangen, sondern vollständig zerstören. Also Bakterien, Viren, VOCs, Schimmelpilzsporen, Schadstoffe, die sich in unserer Luft befinden und uns auf mikroskopischer Ebene den größten Schaden zufügen. Wir oxidieren sie vollständig und wandeln sie in Kohlendioxid-Wasserdampf um.

Anstatt Schadstoffe zu sammeln, zerstören wir also Schadstoffe vollständig.

Felix: Verstanden. Das klingt definitiv nach einem besseren Weg, um die Luft zu reinigen, also danke, dass ihr das erfunden habt. Wir haben uns gerade darüber unterhalten, dass Sie der VP of Growth sind, aber Sie waren von Anfang an dabei. Sie kennen die Gründer auch schon vorher. Erzählen Sie uns die Entstehungsgeschichte. Wie kam es dazu … woher kam die Idee hinter einem Produkt dieser Art?

Gaurav: Gehen wir also 20 Jahre zurück. Also, vor 20 Jahren, der Cheferfinder, Dr. Yogi Goswami. Er ist ein renommierter [unverständlich] auf dem Gebiet der Solarenergie und derzeit Professor an der University of South Florida.

Also, vor 20 Jahren arbeitete Dr. Goswami an einem Projekt zur Wasserreinigung auf der Tyndall Air Force Base, und Dr. Goswami hat zufällig einen Sohn, der [unverständliche] Allergien hat, und nichts da draußen hilft seinem Sohn tatsächlich bei der Luftaspiration Bedingungen. Anscheinend wegen Allergenen in der Luft. Und das war die Zeit, in der er dachte: „Wenn ich meine Solarforschung anpassen kann, um das Grundwasser zu reinigen, kann ich es auch tun, um die Luft zu reinigen?“ Und so fing er an.

Der Prozess, den er entwickelt hat, heißt Photokatalyse. Und in den nächsten 20 Jahren würde er den Prozess dann optimieren und an einen Ort bringen, an dem er jetzt kommerzialisiert werden kann.

Es war also nicht so, dass jemand diese Idee hatte und diese Firma entstand. Wir haben 20 Jahre gebraucht, um mit einer Technologie fertig zu werden, die super effektiv ist, Schadstoffe vollständig zerstört, das tut, was wir tun, und dann extrem effektiv. Und deshalb sind wir heute hier bei Molekule, seinem Lebenswerk.

Felix: Verstanden. Waren Sie also von Anfang an mit dieser Technologie vertraut oder wann haben Sie zum ersten Mal Wind von dieser Technologie, diesem Produkt bekommen?

Gaurav: Also, ich kenne Molekule, seit wir in unserem Hardware-Exterieur-Programm namens [unverständlich] One in San Francisco waren. Ich habe also gewusst … zu diesem Zeitpunkt hatten wir die Technologie, wir hatten das Produkt nicht. Ich kenne das Unternehmen also seit Anfang 2015, als wir diese Technologie hatten, und wir dachten: „Was machen wir damit? Machen wir weiter und sprechen wir mit den Industriehäusern? Sprechen wir mit gewerblichen Immobilienentwicklern? Lizenzieren wir diese Technologie für die Automobil- und Flugzeugindustrie?“ Also, ich kenne das Unternehmen aus der Zeit, als wir die Technologie hatten, aber wir hatten kein Produkt.

Und dann haben wir entschieden, dass das erste, was wir jetzt wirklich tun wollen, darin besteht, einen starken Verbraucherplan aufzubauen und dann nach B-to-B-Vertikalen zu streben.

Felix: Verstanden. Und was ist Ihr Hintergrund in Marketing und Wachstum? Was hast du vor Molekule gemacht?

Gaurav: Also, vor Molekule war ich Produktmanager. Ich war leitender Produktmanager bei einem Unternehmen für Marketingmedien, das versuchte, intelligente Kameras herzustellen. Und davor war ich im Investment Banking bei Barclays Capital tätig, und ein Großteil meiner Arbeit umfasste Credit Default Swaps und den Handel mit Anleihen für Barclays Capital. Und ich verbrachte Zeit [unverständlich] in Japan und Singapur. Also, dort habe ich mein Handwerk wirklich perfektioniert, [unverständlich] zu sein und weniger tief zu verstehen, Wachstumsmöglichkeiten zu verstehen, das Geschäft zu verstehen.

Und dann hat mir meine Zeit bei LensBricks, dem Medienlabor des MIT, wo ich als Produktmanager tätig war, geholfen, das Geschäft aus einer sehr produktbezogenen Perspektive zu verstehen.

Felix: Verstanden. Sie hatten also noch nie den Titel Marketing und Wachstum, aber Sie haben sie aus früheren Rollen aufgegriffen und miteinander kombiniert. Was hat Sie daran gereizt, diese Rolle bei Molekule zu übernehmen?

Gaurav: Eigentlich ist Wachstum meine Berufung. In dem Sinne ist Wachstum die perfekte Balance zwischen dem Aufbau eines Unternehmens und dem Aufbau eines Produkts und einer Community. Wenn ich mir also meine Rolle ansehe, kann ich alles spielen, was ich will. Ich bin sehr quantitativ, aber es ist einfach wichtig, dass ich die richtigen Ebenen wähle, die unser Geschäft verbessern werden.

Daher verwechseln die Leute Wachstum oft mit Marketing, was in Ordnung ist, aber das liegt daran, dass, wenn Ihr Unternehmen sehr marketingorientiert ist, die größte Chance für das Wachstum des Unternehmens im Marketing liegt. Aber wenn Ihr Geschäft sehr produktorientiert ist, zum Beispiel Dropbox, Facebook, und Sie Netzwerkeffekte und Marktplätze haben, dann sollten Sie wirklich überlegen: „Was wird die zentrale Wachstumsprämisse in Ihrem Unternehmen vorantreiben?“, und dann dort anfangen .

Selbst für Molekule glauben wir, dass wir weiterhin viel Marketing ausgeben können, aber wenn Sie ein großartiges Produkt entwickeln, werden die Leute letztendlich darüber sprechen, und in gewissem Umfang wird die Mundpropaganda unser bezahltes Marketing in den Schatten stellen .

Obwohl meine Rolle das Wachstum ist und ich viel Zeit auf das Marketing konzentriere, konzentriere ich mich auch viel auf die Kundenbindung und wie bauen wir organische Mundpropaganda auf?

Felix: Verstanden. Woher wissen Sie also, ob Sie ein produktbasiertes Unternehmen sind oder ein Unternehmen, das mehr durch bezahltes Marketing angetrieben wird?

Gaurav: Das ist also eine wirklich gute Frage. Ich denke, auf lange Sicht überleben produktbasierte Unternehmen, bezahlte Marketingunternehmen überleben nicht. Also was ich damit meine ist … und es kommt übrigens auch darauf an, von welcher Größenordnung man spricht. Aber reden wir über … nehmen wir ein paar Beispiele.

Wenn Sie eine Marke sind … sagen wir, wenn Sie eine Hautpflegemarke sind, die versucht, online zu verkaufen, können Sie Ihren ersten Kunden möglicherweise durch bezahltes Marketing gewinnen, aber letztendlich wäre es für Sie wichtig, ob diese Person wieder kauft und kauft diese Person andere Produkte, die Sie verkaufen müssen? Das heißt, Sie sind ein produktbasiertes Unternehmen. Marketing war nur eine Möglichkeit für Sie, Ihren Kunden in den Trichter zu bringen und für diesen Kunden, bei Ihnen zu kaufen, aber danach wird Ihr Geschäft aufgebaut, wenn dieser Kunde mit dem Kauf zufrieden ist und dieser Kunde es tun wird kommen und wieder kaufen?

Das ist also ein perfektes Beispiel für ein [Nicht-Tech]-Produkt, aber wenn Sie sehr gut ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, können Sie Marketingdollar zahlen, um die Leute dazu zu bringen, das Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen, aber letztendlich langfristig Wachstum und die Lebensfähigkeit des Unternehmens würden davon abhängen, wie gut Sie Ihre Arbeit machen.

Angenommen, Sie sind ein E-Commerce-Unternehmen und ein Marktplatzanbieter, auf dem andere Leute kommen und Produkte verkaufen, die Leute würden schließlich sehen, wie einfach oder schwierig es ist, auf Ihrer Website einzukaufen. Und wenn es einfach ist, werden sie immer wieder kommen, weil sie auf sehr einfache Weise von Ihrer Website bekommen, was sie brauchen. Deshalb posten wir auf Amazon und nicht auf Jet.com, weil es ziemlich einfach ist, bei Amazon einzukaufen.

Letztlich denke ich also langfristig. Es sind das Produkt und die Erfahrung, die darüber entscheiden, ob Ihr Unternehmen rentabel ist oder nicht.

Felix: Verstanden. Es hört sich also so an, als gäbe es zwei Hauptvorteile, über die Sie gesprochen haben, wenn es darum geht, sich auf das Produkt zu konzentrieren. Einer besteht darin, sicherzustellen, dass der Kunde zufrieden ist, damit er Ihr Produkt durch Mundpropaganda verbreitet, und der andere besteht darin, dass er zu Wiederholungskäufern wird und wiederkommt und wieder kauft.

Also, Molekule, es gibt nur ein Flaggschiffprodukt, richtig? Wie funktioniert es also, wenn Sie im Wesentlichen nur ein Produkt verkaufen?

Gaurav: Wir verkaufen also Abonnements. Wir verkaufen Filter, Ersatzfilter. Es gibt also definitiv Leute, die mehr Produkte kaufen. Und dann gibt es Mundpropaganda, wo die Leute ihre Freunde dazu brachten, dieses Produkt zu kaufen, weil: „Hey, ich habe dieses coole Produkt und es ist interessant.“

Eine andere Sache, die passiert, wenn Sie wirklich zufriedene Kunden haben, ist, dass sie viele gute Bewertungen für Sie schreiben, was helfen würde, was den Trichter effizienter machen, ihm dienen und Ihre Marketing-Dollars effizienter machen würde. Denn wenn Sie das nächste Mal Geld ausgeben, um die Bekanntheit zu steigern, würden diese Leute online suchen, sie würden gute Dinge über Ihre Marke finden, und das sollte helfen und Ihr mündliches Marketing nur effizienter machen.

Felix: Verstanden. Welche Schritte unternehmen Sie also, um sicherzustellen, dass die Kunden zufrieden sind? Wie viel Engagement übernehmen Sie, wenn es um das Produkt geht? Sprechen Sie davon, ein Produkt auf eine bestimmte Weise zu gestalten? Sprechen Sie davon, auf eine bestimmte Weise zu kommunizieren? Was tun Sie eigentlich, um sicherzustellen, dass die Kunden mit dem Produkt, das Sie verkaufen, zufrieden sind?

Gaurav: Also, entwerfen Sie das Produkt in einem bestimmten … schon vorher, um herauszufinden, was eine gute Erkenntnis ist, auf der Sie das Geschäft aufbauen können, auf dem Sie das Produkt aufbauen möchten. Dann entwirfst du das Produkt auf eine bestimmte Weise, dann baust du es auf eine bestimmte Weise, dann sprichst du auf eine bestimmte Weise darüber, wobei du nicht zu viel versprichst, aber auch nicht zu wenig verkaufst, wenn Leute das Produkt verwenden. Und dann, wie bieten Unternehmen physisch gute Geschäfte an, ist es wichtig, dass Ihre Verpackung richtig ist, Sie zur richtigen Zeit versenden und kleine Details, wie z. B. die Erfahrung beim Auspacken, wichtig sind. Wenn Menschen Ihr Produkt verwenden, erhalten sie dann den Kernwert, der ihnen versprochen wurde, oder nicht?

Und wenn sie den versprochenen Kernwert erhalten, lautet die nächste Frage: „Großartig, Sie haben jemanden, der ein zufriedener Kunde ist. Wie können Sie also einen zufriedenen Kunden in einen Botschafter verwandeln? Geben Sie ihnen die notwendigen Werkzeuge und Ressourcen, um mit anderen darüber zu sprechen? Haben Sie ein Empfehlungsprogramm eingerichtet? Haben Sie etwas, das es ihnen ermöglicht, schnell ein gutes Feedback in ihren sozialen Medien zu teilen?“

Sie müssen es sich also über den gesamten Trichter hinweg ansehen, und wie arbeiten Sie dann an dem Feedback, das sie Ihnen gegeben haben, um ein anderes Produkt zu produzieren oder Ihr Produkt zu verbessern? Sie müssen es also von hier aus betrachten, und dann wird der Zyklus abgeschlossen.

Felix: Richtig. Also, wie Sie sagten, es gibt viele Schritte entlang dieses Trichters. Wenn Sie anfangen oder wenn Sie mit anderen Unternehmern sprechen, die anfangen, müssen sie diesen gesamten Trichter von Anfang an erstellen, oder gibt es einen guten Ausgangspunkt, wenn sie in ihrer Zeit oder ihren Ressourcen begrenzt sind?

Gaurav: Also, ich denke, der erste Ansatzpunkt ist … und ich denke, das ist der wichtigste, haben Sie ein Produkt, das tatsächlich ein Problem löst? Das ist das Größte. Haben Sie also ein Produkt, das tatsächlich ein Problem von jemandem löst oder ein Potenzial für jemanden schafft, das er zuvor noch nicht erkundet hat? Haben Sie also ein Produkt, das tatsächlich hält, was es verspricht? Das ist das erste, denn wenn Sie das nicht haben, sollten Sie es umbenennen, weil Sie Marketing-Dollar für ein Produkt ausgeben, das die Leute nicht mögen werden. Also, ich denke, das ist der erste Schritt.

Felix: Natürlich gibt es ein Produkt, das ein Problem löst, aber woher wussten Sie, dass Sie ein Problem lösen, das der Markt wollte?

Gaurav: Also, wir sind ein Luftreiniger und es werden bereits viele Luftreiniger verkauft, aber wir wussten, dass die Leute das wollten, weil es allein in den USA 60 bis 80 Millionen Betroffene gibt, die an Allergien, Asthma, Bronchitis, COPD, so viele andere Atemwegserkrankungen. Und sie suchen ständig nach Möglichkeiten, ihr Leben zu verbessern.

Aber wie kann ein neuer Unternehmer das jetzt tun? Noch bevor Sie ein Produkt haben, haben Sie eine Vorstellung von einem Produkt. Und das sind dann klassisch deine Startup-Prinzipien. Wenn Sie dieses Buch gelesen haben, würde ich jedem empfehlen, es zu lesen. Es heißt Lean Startup von Eric Ries. Aber das Ziel ist, selbst wenn Sie ein Produktkonzept haben, was können Sie schnell und hackisch tun, um zu sehen, ob die Leute bereit sind, für Ihre Idee oder dieses Konzept zu bezahlen.

Wenn ich zum Beispiel ein System entwickle, bei dem jemand über mein Portal einen Heimdekorationsservice buchen kann, kann ich sehen, ob die Leute daran interessiert sind, noch bevor ich mit diesem Portal live gehe. Und wenn die Leute daran interessiert sind, sind sie bereit, dafür zu bezahlen? Und wenn sie bereit sind, dafür zu bezahlen, dann lass uns gehen und dieses Produkt bauen. Es geht also um das Testen von der Konzeptphase über den Bau des Produkts bis hin zur endgültigen Lösung. Je mehr Tests Sie durchführen können, desto besser, denn dann wissen Sie, ob dieses Produkt wirken wird oder nicht?

Felix: Richtig. Welchen Test haben Sie durchgeführt, um festzustellen, dass … der Startup-Methodik zu folgen, um diese kleinen Experimente durchzuführen?

Gaurav: Also haben wir hässlich aussehende Versionen unseres Geräts gemacht, die nur Metallboxen waren. Und wir haben 20 davon in unserem eigenen Labor hergestellt. Und dann schickten wir es an Leute auf unserer Mailingliste, die sagten, dass sie etwas wollten, das ihnen hilft, besser zu atmen. Und wir haben ihnen diese 20 Einheiten geschickt. Jede Person bekam ein Gerät für vier Wochen und sie testeten es. Und zusammen mit der Einheit erhielten sie auch eine Umfrage, in der wir sie baten, ihre Allergiesymptome über den Zeitraum von vier Wochen zu melden.

Und was wir nach diesem Experiment mit 20 Personen herausfanden, war, dass die Allergiesymptome der Menschen drastisch zurückgingen. Deutlich auf dem gleichen Niveau wie eine Flonase. Und diese Leute kamen dann zu uns und sagten: „Hey, du hast was gemacht und jetzt geht es mir viel besser. Wie kann ich das kaufen?“

Und das war für uns ein Beweis dafür, dass Leute auf unserer Mailingliste konvertieren würden. Und Menschen auf unserer Mailingliste sind Menschen, die tatsächlich an Allergien und Asthma leiden. Wir hatten dort also eine Marktchance, also lasst uns daraus ein Unternehmen aufbauen. Lassen Sie uns diese hässliche Kiste in ein schön aussehendes Gerät verpacken und an unsere Kunden verkaufen.

Felix: Verstanden. Also, die Mailingliste, die Sie erstellt haben, für die Sie die Prototypen verschickt haben und für die Sie dieses frühe Feedback erhalten haben, wie konnten Sie eine Mailingliste ohne Produkt erstellen?

Gaurav: Das ist also eine sehr gute Frage. Das war eine sehr kleine Mailingliste, die wir aufgebaut hatten, um das Konzept zu testen. Sie haben also vielleicht eine sehr gute Frage. Einmal sogar, als wir das Produkt hatten … also haben wir das Produkt [unverständlich] … oder wir hatten die Idee und das Design des Produkts im November 2015, aber wir haben das Produkt tatsächlich im Mai 2016 auf den Markt gebracht.

Und zwischen dieser Zeit haben wir unser Produkt nie enthüllt, aber wir hatten immer noch eine Mailingliste mit 25.000, 30.000 Leuten. Und wir haben ein Tool namens Unbounce verwendet. Auf Unbounce haben wir eine schnelle Zielseite erstellt, auf der wir die Produkte nicht enthüllten, aber was wir hatten, war ein Produkt, das mit einem Stück Stoff bedeckt war. Und was wir auf dieser Zielseite gesagt haben, war: „Die Zukunft der Luft ist da. Wir haben bahnbrechende Technologie, die Schadstoffe vollständig zerstört und Ihnen Linderung verschafft. Wenn Sie mehr über diese Technologie erfahren möchten, wenn sie auf den Markt kommt, melden Sie sich hier an.“

Wir haben also nie das genaue Produkt vorgestellt. Wir haben nie gezeigt, wie das Produkt aussah. Wir haben nie über Features und genaue Funktionalitäten gesprochen. Aber wir haben eine Landing Page auf Unbounce basierend auf dem Versprechen des Produkts erstellt und dann Leads auf dieser Landing Page gesammelt. Und wir haben etwas Geld für Facebook ausgegeben, um den Verkehr auf diese Zielseite zu lenken.

Felix: Also, 25000 bis 30000, das war die Zahl, die du gerade genannt hast. Das ist keine kleine Mailingliste, besonders für einen Prelaunch. Wie viel musstet ihr ausgeben, um den Traffic auf diese Zielseite zu lenken, um eine E-Mail-Liste dieser Größe zu erhalten?

Gaurav: Ungefähr 50.000 Dollar, um dorthin zu gelangen. Wir haben das also einfach umgekehrt berechnet, und das ist eine Fähigkeit, die ich im Investmentbanking gelernt habe. Wenn Sie zum Beispiel tausend Einheiten verkaufen müssen, muss ich herausfinden, was mein Worst-Case-Szenario ist. Wie kann ich möglichst viel verkaufen? Also haben wir gerade ausgerechnet, dass von diesen 25.000 Leuten auf der Mailingliste, wenn auch nur ein Prozent dieser Liste konvertiert, sich diese Liste am Ende bezahlt machen wird. Also haben wir nur ein paar Szenarien gemacht, in denen wir sagten: „Was ist, wenn die Liste mit einem halben Prozent konvertiert wird? Was ist, wenn die Liste mit einem Prozent konvertiert wird? Was, wenn die Liste bei zwei Prozent konvertiert? Und dann schauen wir uns den Netto-CPA aufgrund einer bestimmten Conversion-Rate an und entscheiden dann auf dieser Grundlage.“

Felix: Verstanden. Und kann man sagen, dass es sich am Ende gelohnt hat?

Gaurav: Absolut. Das war unsere Strategie mit wahrscheinlich fünf Mal danach.

Felix: Boah. Ihre Strategie besteht also immer noch darin, den Verkehr von Facebook zu steigern, im Wesentlichen für E-Mail-Leads zu bezahlen und sie dann per E-Mail zu vermarkten?

Gaurav: Das haben wir gemacht, als wir nicht verkauften. Wenn wir also nicht verkaufen, wenn das Produkt nicht zum Kauf verfügbar ist, können Sie entweder die Werbung einstellen oder eine Lead-Kampagne durchführen. Jedes Mal, wenn wir im Juli ausverkauft waren, hatten wir keinen Bestand mehr zum Verkaufen. Also habe ich unser gesamtes Marketingbudget in Richtung Lead-Erfassung verschoben, und das hat uns ermöglicht, eine starke Liste zu erstellen, die wir anwenden können, wenn der Bestand verfügbar ist. Als die Aktie im August wieder verfügbar war, sahen wir einen enormen Anstieg der Nachfrage als während der Einführungsphase, denn was passiert, wenn Sie einen Vorsprung aufbauen, ist, dass Sie den Vorsprung auch pflegen können, richtig? Sie waren also auf unserer Website, sie wissen bereits, dass das Produkt ein paar Dinge tun kann, die für sie äußerst vorteilhaft sein können, und als wir dann starteten, lösten wir diese Liste aus und sie kauften schließlich.

Felix: Verstanden. Was senden Sie ihnen also per E-Mail, um den Lead zu pflegen? Wie oft bleiben Sie mit ihnen in dieser Phase in Kontakt, in der Sie noch kein Produkt zu verkaufen haben, weil es nicht vorrätig ist oder Sie sich in der Prelaunch-Phase befinden? Wie viel sollten Sie mit ihnen kommunizieren?

Gaurav: Das ist eine sehr gute Frage. Es gibt keinen einfachen Weg, das zu tun, es gibt keinen richtigen Weg, aber Sie müssen sicherstellen, dass Sie auch nicht sehr aggressiv sein wollen. Sie müssen auf Ihre Häufigkeit achten, also wie oft Sie Ihren Kunden kontaktieren. Ich würde also sagen, einmal pro Woche oder einmal alle zwei Wochen ist die richtige Menge, und anstatt zu versuchen, ihnen Produkte zu verkaufen, weil Sie kein Produkt haben, sollten Sie versuchen, sie über Ihr Produkt aufzuklären und sie über die einzigartigen Aspekte von aufzuklären Ihre Technologie.

Felix: Verstanden. Macht Sinn. Also, als Sie diese Mailingliste während Ihrer Prelaunch-Phase zum ersten Mal bekamen und den Prototypen verschickten, die zwanzig oder so, haben Sie auch versucht, andere Arten von Informationen zu sammeln, indem Sie eine Umfrage durchgeführt haben, wie Sie das Beste daraus machen können eine E-Mail-Liste, wenn Sie versuchen, mehr über den Markt zu erfahren?

Gaurav: Eine der besten Möglichkeiten, eine E-Mail-Liste zu verwenden, besteht tatsächlich darin, eine Zielgruppe auf Facebook zu erstellen und dann … es gibt viele Tools, die Sie verwenden können, um eine demografische Aufschlüsselung Ihrer Zielgruppe zu erhalten … und das ist sehr, sehr mächtig . Dann verstehen Sie also: „Okay, ich habe diese 30.000 Leute, die sich angemeldet haben, aber weiß ich, wer diese Leute sind? Weiß ich, was ihre anderen Interessen außerhalb von Molecule sind? Welchen anderen Seiten folgen sie? Welche Marktaffinität haben sie zu anderen Märkten? Reisen sie eher? Kaufen sie eher ein Auto? Kaufen sie eher einen Kühlschrank?“ Das gibt Ihnen also viele Informationen über Ihre Kunden, die sehr hilfreich sind, z. B. wie ist ihre Altersverteilung? Die einzige Verwendung dieser E-Mail-Liste besteht also darin, demografische und psychografische Daten Ihrer Kunden herauszufinden.

Felix: Das ist sehr interessant, ich habe noch nie jemanden darüber sprechen hören, aber Sie nehmen die von Ihnen generierten E-Mails, die Sie von Facebook gesammelt haben, und laden sie dann wieder auf Facebook hoch, um ein Profil der demografischen Daten Ihrer Liste zu erhalten?

Gaurav: Ja, Sie können die Audience Insights-Tools verwenden. Der Grund, warum wir das hochladen, ist, dass Sie es auch auf der Grundlage des Facebook-Pixels tun können, aber der Grund, warum Sie es hochladen würden, ist, dass es manchmal einen [unverständlichen] Unterschied gibt, wenn Sie eine neue Zielgruppe hochladen und wenn Sie sie auf Facebook basieren Plätzchen. Aber Facebook hat dieses Tool namens Audience Insights und Sie können Audience Insights verwenden, um herauszufinden, wer diese Leute sind und was sie tun und so weiter. Genauso können Sie diese Liste auch in eine bestimmte Zielgruppe in Google hochladen oder Sie können einfach das Pixel verwenden, wenn Sie Googles Pixel auf Ihrer Website eingesetzt haben.

Sie können auch zu Google Analytics gehen und Zielgruppeninformationen abrufen. Google Analytics hat einen Bericht namens Audience Breakdown und Audience Demographic und Sie werden so viel mehr Informationen finden und so viel über Ihre E-Mail-IDs erfahren, die Sie vorher nicht gewusst hätten, wie z. B. was sind ihre anderen Interessen? Was machen Sie? Sind sie verheiratet? Sind sie nicht verheiratet? Sind sie Hausbesitzer, sind sie keine Hausbesitzer und so weiter.

Felix: Verstanden. Und Sie können auch eine E-Mail-Liste in eine Art Google-Tool hochladen?

Gaurav: Beim Google-Tool würde ich die Verwendung eines Pixels empfehlen.

Felix: Verstanden.

Gaurav: Also, wenn Sie die Google-

Felix: Wie Analytics oder so?

Gaurav: Google Analytics. Jawohl. Wenn Sie nur das breite Google Analytics haben, sollten Sie dazu in der Lage sein.

Felix: Okay. Was haben Sie nun aus den demografischen Daten von Facebook oder Google gelernt und konnten aufgrund dieser Erkenntnisse tatsächlich Maßnahmen ergreifen?

Gaurav: Das ist eine wirklich gute Frage. Was wir gelernt haben, war … Als wir die Liste erstellten, dachten wir zunächst, weil es ein technisches Produkt ist, es ist ein cooles Produkt aus San Francisco, die Leute würden daran interessiert sein, das zu kaufen, sind Leute aus der San Francisco Bay Area und New York, weil dort a Viele Tech-Produkte sind dort, wo viele Early Adopters sind. Aber als wir uns die Liste und die demografische Aufschlüsselung dieser Liste ansahen, stellten wir fest, dass unsere Listenabonnenten aus dem ganzen Land stammten.

Wir haben keine große Tendenz in der Küstenregion oder in San Francisco und New York gesehen, tatsächlich haben wir viele Leute gesehen, die sich aus Florida oder Texas, Chicago, Seattle und Charlottesville angemeldet haben. Wir haben viele Leute aus allen möglichen Orten dazu gebracht, sich anzumelden, und das hat uns dann einen einzigartigen Einblick gegeben, dass wir eigentlich kein Technologieprodukt sind, sondern eher ein Gesundheitsprodukt, das von der Bevölkerung im ganzen Land benötigt wird. Es ist also kein cooles Gadget, das nur Leute in San Francisco kaufen würden. Die andere Sache, die wir gelernt haben, war, dass unsere Mailingliste … es gab genauso viele Leute auf der Mailingliste, die 45 bis 50 plus waren, als Leute, die 50 und darunter waren, gemessen am Alter.

Also eine andere Sache, die wir sehr schnell gelernt haben, dass Menschen, die sich für dieses Produkt, für dieses Konzept interessieren, auch Menschen sind, die keine Millennials sind. Daher ist es sehr wichtig, dass wir beim Entwerfen des Produkts oder beim Entwerfen der Zielseite oder beim Entwerfen der Website nicht alles für ein jüngeres Publikum optimieren, sondern auch die älteren Demografien sehr berücksichtigen und erstellen müssen etwas, das mit allen sprechen kann.

Felix: Verstanden. Also, ohne dieses Wissen, ohne diese Übung, sich Analysen anzusehen oder Ihre E-Mail-Liste hochzuladen, hätten Sie Leute die falsche Art von demografischen Merkmalen im Sinn gehabt.

Gaurav: Ja, und wir hätten mit der demografischen Optimierung begonnen und hätten das Gesamtbild verpasst.

Felix: Boah. Ich kann mir vorstellen, dass viele Menschen jetzt in dieser Situation sind, in der sie ein anderes Bild davon haben, wer ihr Publikum ist, als die Menschen, denen sie tatsächlich am besten dienen würden. Wenn Sie also Ihre Zielseite mit dieser neuen demografischen Gruppe optimieren, die Sie durch Ihre Analysen entdeckt haben, gibt es ein internes Team, das den Text und die Bilder zusammenstellt, oder haben Sie das ausgelagert, wie stellen Sie sicher, dass das? die Botschaft, die Sie aus der Analyse gelernt haben, den Rest des Unternehmens durchdringt, sodass im Grunde jeder über die demografischen Daten und die Marke auf dem Laufenden ist?

Gaurav: Das Unternehmen wächst jetzt also. Im Moment sind wir etwa 75 bis 80 Leute. Also, und vor einem Jahr waren wir 20 Leute. Als wir 20 Leute waren, habe ich einfach alle markiert und sie haben es gesehen. Nun sind wir viele, viele Menschen und manchmal ist es für Leute, die nicht im Marketing tätig sind, wichtig, auch über Dinge Bescheid zu wissen, die direkt mit ihrer Arbeit zu tun haben. Was wir jetzt also tun, ist, jedes Quartal eine Präsentation für den Rest des Unternehmens zu machen, um einen Puls darüber zu bekommen, wer kauft, warum sie kaufen, was sie mit dem Produkt machen und so weiter.

Felix: Verstanden. Sie haben also auch erwähnt, dass eine wichtige Sache, wenn Sie einen zufriedenen Kunden haben, darin besteht, ihn zu einem Botschafter zu machen oder sicherzustellen, dass er über die Tools und Ressourcen verfügt, um ein Botschafter zu werden. Kannst du ein bisschen mehr darüber sagen? Was ist der Unterschied zwischen einem zufriedenen Kunden und einem Botschafter?

Gaurav: Ich denke, der Unterschied besteht darin, dass ein Botschafter ein zufriedener Kunde ist, aber andererseits hat ein Botschafter auch Teile des Produkts und Teile der Marketingreise erlebt, was es ihm erleichtert, über seine Zufriedenheit zu sprechen. Ein Botschafter ist also ein lautstark zufriedener Kunde, und er ist lautstark, weil er die richtigen Werkzeuge und die richtigen Anreize erhalten hat, um weiterhin über das Produkt zu berichten.

Felix: Können Sie einige Beispiele für Tools nennen, die Sie für Ihren zufriedenen Kunden vorbereitet haben sollten, damit Sie mehr Botschafter schaffen können?

Gaurav: Wir verwenden zum Beispiel ein Empfehlungstool namens Talkable. Jedes Mal, wenn ein Kunde zufrieden ist oder wir sehen, dass er sich mit dem Produkt beschäftigt, senden wir ihm eine E-Mail oder es wird eine Push-Benachrichtigung gesendet, in der er aufgefordert wird, mit einem potenziellen Käufer über das Produkt zu sprechen und ob der potenzielle Käufer kauft das Gerät, dann erhalten sie einen Amazon-Gutschein im Wert von 75 $, was ihr Anreiz ist, sie weiterzuempfehlen. Jetzt würden die Leute auch ohne Talkable immer noch über das Produkt sprechen, aber mit Talkable gibt es zumindest einen größeren Anreiz, weiter zu reden und dann das Wort da draußen zu teilen, weil die Leute etwas Geld zurückverdienen können.

Felix: Richtig. Woher wissen Sie, ob es sich um zufriedene Kunden handelt, damit Sie sie engagieren können, damit sie Botschafter werden können?

Gaurav: Das ist eine sehr, sehr interessante Frage und auch sehr schwer vorherzusagen. Vieles würde nur davon abhängen, wie ausgefeilt Ihre Analyse-Engine ist. Sie können sich Dinge ansehen wie … es gibt einige einfache Metriken, die Sie sich ansehen können, zum Beispiel können Sie Leute bitten, eine NPS-Umfrage oder eine Net Promoter Score-Umfrage auszufüllen, nachdem Sie sie vielleicht einen Monat lang und aus dem Internet verwendet haben Promoter Score Level würden Sie wissen, ob sie glücklich sind oder nicht. Das ist ein direkter Weg. Der indirekte Weg wäre, sagen wir, Sie verfolgen, was sie in der App tun, ersetzen sie die Filter und verwenden sie das Gerät.

Und dann, basierend darauf, können Sie ein Vorhersagemodell erstellen, um zu sagen, dass jede Person, die versucht, das Gerät mit dem Internet zu verbinden, weil es sich um ein IoT-verbundenes Gerät handelt, jeder, der dies versucht und dies innerhalb der ersten 24 erfolgreich tut Stunden des Auspackens des Geräts besteht eine gute Chance, dass sie ein zufriedener Kunde sein werden. Sie müssen also ein etwas ausgeklügeltes Vorhersagemodell erstellen, um vorherzusagen, ob sie glücklich sein werden oder nicht.

Felix: Ist es schädlich anzunehmen, dass jeder ein zufriedener Kunde ist und ihm dann nur die Möglichkeit bietet, ein Botschafter zu sein, und hoffentlich werden diejenigen, die tatsächlich zufrieden sind, davon profitieren?

Gaurav: Das ist eigentlich eine sehr gute Idee, für ein Ambassador-Programm kann man das machen, aber wenn man auch noch an ein Review-Programm denkt, dann kann das gefährlich werden. Das ist eins. Zweitens können Sie natürlich jeden dem Botschafterprogramm aussetzen, und diejenigen, die nicht glücklich sind, würden nicht damit interagieren, aber vielleicht ist eine bessere Gelegenheit, Menschen nur dann Botschafter zu werden, wenn sie wirklich glücklich sind, weil das der Kern von allem ist Deshalb ist es wichtig, dass die Menschen zuerst glücklich sind und dann zu Botschaftern werden. Also machen wir die Dinge so, wenn sie glücklich sind, machen wir sie zu Botschaftern. Wenn sie nicht glücklich sind, machen wir sie zuerst glücklich und machen sie dann zu Botschaftern.

Felix: Verstanden. Es gibt also einen sinnvollen Stufenansatz. Es gibt eine Reihenfolge der Operationen, die Sinn macht. Nun, Sie haben erwähnt, dass einer Ihrer Schwerpunkte auf Performance-Marketing liegt. Welche Art von Performance-Marketing betreiben Sie heutzutage?

Gaurav: Wir haben eine gesunde Mischung aus Online, d. h. Social, Display, Suche, und dann machen wir auch viel Offline, das sich über Sendungen, Radio, ein bisschen Fernsehen, Mailings, Print und so weiter erstreckt .

Felix: Und wenn es um Offline geht, ist dies definitiv ein Kanal, den viele Hörer in ihrem Geschäft entweder nicht erreichen oder noch nicht erreicht haben, was euch dazu bewogen hat, auch Offline in euer Marketing aufzunehmen mischen?

Gaurav: Das ist eine wirklich gute Frage. Ich denke, der Weg, dies zu betrachten, besteht darin, Experimente über verschiedene Kanäle durchzuführen und dann zu sehen, ob Sie aufgrund des Kanals zusätzliche Verkäufe erzielen. Und wenn Sie aufgrund des Kanals zusätzliche Verkäufe erzielen, sollten Sie ihn in Ihren Marketing-Mix aufnehmen. So haben wir es also getestet. Wir haben einige Male Offline mit verschiedenen Modalitäten getestet und festgestellt, dass Offline den Umsatz ankurbelt, und da Offline den Umsatz ankurbelt, war es für uns absolut sinnvoll, auch über eine Offline-Skalierung nachzudenken.

Es gibt keine pauschale Antwort. Technisch könnte man sagen, dass Offline gut für den Markenaufbau ist, aber das gilt nicht für alle Offline. Ja, TV und Werbetafeln und Out-of-Home, sie haben eher einen Markenzweck als einen Konversionszweck, aber Rundfunk, Radio, Print, sie können auch Konversionen vorantreiben, wenn Sie die richtige Zielgruppe ansprechen und die richtige Zielgruppe ansprechen die richtige Botschaft.

Felix: Richtig. Und es hört sich so an, als wäre es mit Offline schwieriger zu verfolgen als? Ich denke, wie stellen Sie sicher, dass Sie diese Leistung verfolgen können?

Gaurav: Offline ist sicherlich sehr schwer zu verfolgen. Wir tun dies so, dass wir Gutscheincodes für verschiedene … ausgeben. Wenn wir also eine Printkampagne testen, haben wir einen bestimmten Gutscheincode in dieser Printkampagne, mit dem wir später messen können, was Erfolg war. Aber das ist eines der größten Probleme mit Offline, weil Sie die wahre Wirkung nicht messen können, aber indem Sie Rabattcodes tatsächlich so verteilen, dass die Leute den Rabattcode verwenden, anstatt ihn ohne Rabatt zu kaufen, können Sie es zumindest to measure what is the channel doing for you.

Felix: Richtig. And, when I think of offline, you're talking about things like out-of-home and radio and even podcast, it sounds a lot more expensive and more of a commitment to test. Are there ways that you've been able to test at a smaller scale, maybe not as small as online marketing, but in a way where it's more budget-friendly for smaller companies?

Gaurav: So, I wouldn't say it's necessarily more expensive because the CPM's on some of these offlines can be lower, but it is definitely a higher commitment. And the way to do that, perhaps is to use a lot of … to buy remnant. So, any sort of traditional media: TV, radio, print, they also have remnant media purchases. Remnant, meaning, that it's not primetime or it's not something that's been already paid for. So we ran a lot of remnant media on print to first see if it's going to work for us or not, and it worked. And, because it worked, we were able to then scale it because remnant media's available at a much discounted price.

Now, you don't get to control which page of the newspaper your ad is going to come in, but you are still able to get a directional readout if this channel is going to do anything for you or not. So, one approach is to try remnant media, the other one is some of the other offlines, right? For example, direct mailers, shared mailers, those can be done in low-budget ways because your experiment's gonna be small. The only problem is you may not get enough data to get an accurate readout, which I think is a challenge. So the way you look at that is: was the channel performing really, really well? If it did really, really well, then you would see that in the data. Damit-

Felix: It would be clear. It would be clear. It would be the clear winner. Rechts.

Gaurav: Absolutely. If the channel also didn't perform at all, which is really, really bad, and that would also be a clear data point on a clear understanding. So then the only situation where you are stuck is you don't vary, where the performance was comparably okay, it wasn't best, it wasn't forced, and then you can decide if you want to keep testing it, or you can decided to drop it.

But my suggestion would be run small tests and find channels where you are seeing really, really good performance, and then start scaling them first. And then come back to other channels that were lukewarm, and that they did not do a lot, and then test them out again and see if they are going to drive any change.

Felix: Richtig.

Gaurav: The last one that you need to do is partner with other small companies that you may know, and then together you guys can do an experiment, for example you can do a billboard experiment, or sorry, not a billboard, you can do a direct mill experiment where you can bring in three companies, and you can pull in your resources together to test it out. Although that's very challenging to find three companies at similar stages who are willing to go after the same audience as you, so oftentimes I found remnant and small experiments to be the way to scale these channels.

Felix: Verstanden. And based on your experience, can you give an idea of what budget we're talking about, if you're just looking to test this out?

Gaurav: For example, you can test out something like Wall Street Journal with remnant add, with something as low as maybe $3,000.

Felix: This is Wall Street Journal, what is this, the website, or … ?

Gaurav: No, this is the print.

Felix: They sell remnant ads as well, just their print?

Gaurav: Yes, they sell remnant ads through print, and then instead of testing out nationwide audience, you can say, I want to test out Wall Street Journal east coast, or Wall Street Journal west coast, and you can run a test like that for $2,000 to $3,000.

Felix: Boah.

Gaurav: But then you know that if that works, then, okay, the CPA here is good, the costing is not bad, we can do something here, let's see what we can do to sale it.

Felix: That's definitely reachable, a lot more achievable than I would imagine getting ad into Wall Street Journal would actually cost.

Gaurav: That's also remnant, if you decided without remnant, you'll end up paying 15k to 20k.

Felix: Verstanden. Now what about the direct mailers? What are some starting budgets there?

Gaurav: I would say you would need $20,000 to test that out.

Felix: Okay, so a little bit more expensive to test that. Okay, so you also mentioned that there's a lot of personalized marketing that happens during the customer's journey with you, can you talk a little bit about this, say how personalized are you, what you make your marketing for a given customer?

Gaurav: So what we do is we use … We track the UTM parameters really carefully, and that allows us to know when someone is a … When if you're a buyer, and is your interest because you're interested in allergies, or if you're interested because you're asthma, or if you're interested because you're living in a mega city by a freeway.

So the first thing that we do is understanding the different demographics of why people are coming in, and we do that based on the ads that we run, we have a UTM parameter on those ads, telling us who was the direct audience for that ad. So based on that we know why are those people interested in Molekule. So when they come in they see different versions of landing pages, and they see different versions of follow up ads, which are re-targeting ads.

The next one is personalization based on where you are in the funnel, so if you're very close to buying, we are trying to deploy a system where it would show you ads that are very relevant to the purchase mindset, which is, “Hey, we are giving you an X dollar discount, or we are Y dollar shipping discount, or our warranty period is two years and our returns are free, and you have 60 day return policy.” Whereas say, if you are in the consideration phase of the funnel, then we are going to show you a testimonial and we are going to show you why this technology can change your life, and so on.

Felix: What will you use to try to track, this sounds like a lot of data coming in, a lot of different variables that could easily overwhelm someone if they obviously don't have the right tools, what do you recommend using?

Gaurav: It is, you're absolutely right. If you were to deploy this in full scale, these are very expensive tools, like Telium, or Litix, or Segment, to be able to do that, but however, you can do a version of this based on being very diligent about how you are placing cookies and defining events on your website. For example, you can define Facebook events on your website that measure [inaudible] abandonment, that measure lead capture, that measure the different pages that person has been to a website, and based on that, you know that, okay, this is a person who has been to five pages on our website, and he has filled in the lead capture, so I should re-target that person differently.

Similarly, this person was come to our website and they just bounced within five seconds, I don't even want to recontact that person, because that person is not market. So you can do a lot of interesting things just based on the pixels that you have deployed on your website, and start postulizing based on the place in the funnel. If you're not dong that, that should be a low hanging fruit to do very immediately.

Felix: You would recommend personalizing that over personalizing the ads and landing page customization?

Gaurav: The first one is definitely the place in the funnel, because that will also define how much a frequency should be. For example, if someone has abandoned cart, you need to hit them fairly hard so then you can get them to buy, right? So I think, similarly, if someone is not attracted with your website at all, you don't need to spend any returning money on them.

So you could say that, I would suggest that the first thing to personalize is for the place in the funnel, and then what you should do is, based on the ad, based on the targeting group, personalize the ad and the landing page.

Felix: Got it, and what about that, do you guys just have … Do you create the landing page just by hand, or are there tools to scale up the personalization between the ad and the landing page?

Gaurav: So there are definitely tools that allow you to do this. We use this tool called Optimizely, which just is an AB testing tool, but which also allows us to create different URL's wherever people can land. In the future we'll be evaluating a bunch of different tools that can allow us to do it, like Unbounce was a good tool that would have allowed us to create multiple landing pages, and then if you are a more mature organization, of course you have things like Hop Spot and Sales Force that allow you to build more and more landing pages, to a centralized tool, but I feel like that might not be necessary ina consumer company.

So build as much as you can by your hand, and then upload the pages on Optimizely or Unbounce to service different people differently.

Felix: Verstanden. So you've obviously seen the growth of the company from the very beginning to now, I think you said 75 employees. What is the first place that you find that most companies that start off and are ready to start scaling, how do they make the decision how they should be investing in, who they should be hiring, where they should be investing into the business?

Gaurav: The way I have done this is first [inaudible] your bread and butter, so for example, find one channel where you can at least get some sales. People want to conquer everything very quickly, but the way I look at this is secure bread and butter, so find one channel, learn how to sell ten units per day first. If you can learn how to sell ten units per day, that's great, because now we have a stable engine, and we have a stable growth engine that's considered [inaudible] revenue.

If you have delivered that, then now you can spend 10% extra budget to try and find another channel. And then when you find another channel that works, then you can also scale it, and now your [inaudible] looks like … Landing doesn't look like ten units per day, it looks more like 15 units per day, or 20 units per day. So now you have a bigger pool of resource available to finance the basics of your business, and you have a bread and butter that's growing.

And a growing brad and butter, can I just use the word bread and butter because everyone gets it? A growing bread and butter part of your business allows you to finance other growth opportunities. But trying to go off the growth not understanding what the core of your business is and what the core revenue driver is, is going to be difficult, because at some point, growth would plateau, but your growth would not sustain, because you are not able to add more customers anymore.

Felix: What was that for you guys? What was your bread and butter in terms of the sales channel for you guys?

Gaurav: It was Facebook and search.

Felix: Verstanden. So when you are starting to expand out, so you figured out how to get ten units a day, whatever the threshold is for that, for first Facebook or search, and then when you start looking at other channels, I'm assuming you have to start staffing against the established bread and butter channels. How do you make sure that you're able to scale safely? 'Cause I think a lot of times, people will be successful on one channel, and then focus on another and they kind of ignore what made them successful because they weren't able to put a system or staff against it, and it kind of falls apart. How did you guys make sure to avoid that outcome?

Gaurav: We would begin with consultants first. So say Facebook began in house, Facebook was an exception, but say Brent. It began with consultants first, and we said, “We'll spend a small amount of money, see if it works. If it works, great, wow, okay it worked.” So now we want to scale it, so we'll keep scaling it with the consultant and focus our in house resource as much as possible on also holding our bread and butter.

Once Brent became to a size where this is doing really well, I hired someone to basically come in and start oiling the [inaudible] killing it. So there are only two ways in which you can do it. You have to put together a ton of processes and systems to ensure that the things that you deploy don't break, that's one, and second, bread and butter is as important as growth, so you cannot neglect bread and butter, because if the bread and butter and gone, then growth is useless.

Felix: I see, so you like to keep the bread and butter in house, and once you are looking to experiment, the [inaudible] that you took was to hire consultants to do the help with the experimentation, and then once they're able to establish a foothold, then you bring that in house.

Gaurav: Absolutely, because if you are … Think about it this way, right, if you hire a resource in house to run an experiment, and if it doesn't work, then there's a problem, because now you have to fire that person, because the experiment that that person was running doesn't work anymore, so it's always easier to work with contractors and consultants first, see if that's going to scale, and if that's going to scale, then you can predict substantial revenue against that, and then bring it in house.

Felix: Hm. So I think you probably see this all the time and you might have experienced it too, where if you are a business, if you're successful or not, you are kind of being circled by a lot of vultures that try to come in and say, “Hey we can help broaden your Facebook ads, or run whatever.” What do you recommend as a way to protect yourself from the … how do you determine who is a good consultant or contractor to hire, especially when it's an experiment, meaning you probably don't know much about it? How do you make sure you have the right hire in terms of hiring consultants?

Gaurav: Das ist immer eine Falle. Das ist immer schwierig zu erforschen oder zu navigieren, aber das sind die Dinge, die ich tue. Noch bevor … Nehmen wir an, jemand wendet sich an mich und sagt: „Ich kann das für Sie testen“, anstatt „Ja“ zu sagen, bitte ich ihn, drei Szenarien vorzuschlagen. Präsentieren Sie mir Ihr bestes Szenario, präsentieren Sie mir Ihr Worst-Case-Szenario, präsentieren Sie mir Ihr realistischstes Szenario. Da ich dies nicht auf der Grundlage Ihres besten Falls tun möchte, den Sie mir versprechen, muss ich auch verstehen, was Ihrer Meinung nach der schlimmste mögliche Fall ist.

Das Wissen über verschiedene Szenarien hilft mir also zu verstehen, was die niedrigstmögliche Situation ist und welchen Rückschlag diese niedrigstmögliche Situation auf mich haben wird. Das ist eins.

Beim zweiten frage ich immer nach Referenzen. Es ist auch toll, nach Referenzen zu fragen, denn dann kommen Sie mit anderen Unternehmen in Kontakt, die nicht mit Ihnen konkurrieren, aber ähnliche Dinge tun, und Sie lernen viel vom Ausbau Ihres Peer-Netzwerks, daher bitte ich immer um zwei oder drei Referenzen mit wem ich über diese Erfahrung in der Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Auftragnehmer oder Berater sprechen kann.

Und drittens würde ich auch viel darüber lesen, was dieser Berater zu tun versucht, und ihn dann nach seinen Grundprinzipien herausfordern. Wenn zum Beispiel jemand hereinkommt und sagt, die Klickrate auf meine Anzeige wird 5 % betragen, dann bitten Sie ihn, den Plan im Grunde zu skizzieren und ihn in Bausteine ​​zu zerlegen, und dann fordern Sie ihn zu Bausteinen heraus , Sie können sagen: „Warum glauben Sie, dass Ihre Klickrate 5 % betragen wird, wenn meine Brot-und-Butter-Klickrate 1 % beträgt?“ Und auf diese Weise kann man Bullshit finden, und ich fand das oft sehr interessant, weil sie vielleicht kommen und sagen: „Mit unserem Prozess können Sie Kunden für die Hälfte der Kosten gewinnen.“ Dann sollten Sie sie fragen: „Okay, führen Sie mich durch Ihren Prozess, was ist Ihre Zielgruppe, wie hoch ist Ihr CPM, wie hoch ist Ihre Klickrate, wie hoch ist Ihre Konversionsrate“, und dann können Sie Bullshit herausrufen, wenn Sie ihn sehen. Oft wirst du in deinem Bauch wissen, dass dies BS sein wird.

Felix: Verstanden. Offensichtlich passieren viele Dinge in Bezug auf Ihren Marketing-Mix, Sie führen viele Experimente durch. Wie verbringen Sie Ihre Tage, um sicherzustellen, dass Sie als Vizepräsident dieser gesamten Abteilung den Überblick behalten?

Gaurav: Also ich … Um Ihre Frage zu beantworten, ich werde nicht sagen, dass ich alles richtig mache, aber was ich tue, ist, dass ich versuche, die Metriken sehr, sehr genau zu beobachten, also beobachte ich CPA, ich beobachte jeden Tag die Nettoumsätze, ich Schauen Sie sich die Conversion-Rate auf der Website an, ich schaue mir den Traffic auf unserer Website an, ich schaue mir die Kanalaufteilung an, und dann kann ich verstehen, wie es uns geht und welche Kanäle Probleme haben und welche Kanäle nicht Probleme haben . Und dann haben wir wöchentliche Meetings eingerichtet, also haben wir jeden Mittwoch und Donnerstag abteilungsübergreifende Meetings, nur um uns verschiedene Kanäle anzusehen, nur um die Leistung zu betrachten, nur um die Website-Conversion-Rate zu betrachten, nur um uns AB-Tests anzusehen und so weiter.

Ich würde also sagen, viele Teammeetings, aber dedizierte Slots, also Mittwoch und Donnerstag, sind gut für Teammeetings zu diesen Themen, und dann habe ich … Wir verwenden ein Tool namens Grow. Grow verbindet sich bereits mit Facebook, Google, Shopify und so weiter, sodass Sie dynamische Berichte über Grow erstellen können, und ich verwende Grow ziemlich oft, nur um zu verstehen, einfach um auf dem Laufenden zu bleiben, was täglich passiert.

Felix: Verstanden. Nun, wohin soll das Geschäft im nächsten Jahr gehen? Worauf soll Molekule seine Aufmerksamkeit richten?

Gaurav: Ich denke, wir befinden uns gerade in dem Stadium, in dem wir schnell expandieren. Das Ziel für nächstes Jahr wird also sein, wie wir eine 2,5-fache Wachstumszahl erreichen. Wenn wir also dieses Jahr ein paar Millionen Dollar machen, wie erweitern wir das und wie verdoppeln wir das?

Felix: Verstanden. Vielen Dank für Ihre Zeit, Gaurav, also Molekule.com, MOLEKULE.com als Website, vielen Dank, dass Sie gekommen sind und all das geteilt haben.

Gaurav: Das Vergnügen war ganz meinerseits, Felix, vielen Dank, ich hoffe, das war hilfreich für Ihr Publikum.

Felix: Vielen Dank, dass Sie sich für eine weitere Folge von Shopify Masters, dem E-Commerce-Podcast für ambitionierte Unternehmer powered by Shopify, entschieden haben. Besuchen Sie shopify.com/masters, um Ihre exklusive verlängerte 30-Tage-Testversion zu erhalten.