Von 7 Zahlen zu 8 Zahlen: Wie sich Ihre Probleme ändern, wenn Sie skalieren

Abschrift

Felix: Heute gesellen sich Julien und Aurelie von Moonglow zu mir. Moonglow verkauft Schmuck mit dem Bild des Mondes ab dem Datum Ihrer Wahl und entwickelt sich zu einem 10-Millionen-Dollar-Geschäft. Es wurde 2011 gegründet und hat seinen Sitz in Miami, Florida. Willkommen Leute.

Julien: Hallo Felix.

Aurelie: Hallo Felix.

Felix: Hey, also Julien, du hast mir gegenüber erwähnt, dass du mit dem Verkaufen angefangen hast … Oder ich schätze, ihr beide habt das Geschäft angefangen, indem ihr den Schmuck einzeln verkauft habt. Erzählen Sie uns also davon, dass dies schon früh geschah.

Julien: Schon früh haben wir Moonglow-Schmuck auf Veranstaltungen wie Messen, Hausausstellungen und Märkten verkauft, und so ziemlich überall, wo wir ihn persönlich verkaufen konnten. So haben wir also angefangen, bevor wir eCommerce betrieben haben.

Felix: Verstanden. Was war dann dieser Schritt, der nächste Schritt? Wenn Sie zum Beispiel Eins-zu-Eins verkaufen, wie haben Sie es geschafft, nach und nach ein skalierbareres Geschäft aufzubauen?

Julien: Ja. Nun, das erste war, bei den Veranstaltungen, die wir dort verkauften, trafen wir Kunden, wir begeisterten sie alle, und dann hatten wir keine Website. Wir wussten also, dass wir eine Website brauchten, um das Produkt den Leuten vorzustellen, und dann konnten die Leute es natürlich später kaufen. Also haben wir die Website kurz nach der Gründung des Unternehmens erstellt, weil wir wussten, dass wir einen Teil dieser wiederkehrenden Einnahmen erzielen wollten.

Felix: Verstanden. Ich glaube, Sie haben mir gegenüber auch erwähnt, dass Sie auch einen Großhandelszweig haben, den Sie irgendwo zwischen dem Einzelverkauf und dem Aufbau von etwas Skalierbarerem gegründet haben?

Julien: Ja. Im Grunde lief es so, dass wir ein paar Jahre lang Events gemacht haben, nur ich und Aurelie. Wir reisten herum und dachten, das wäre der beste Weg, es zu tun. Dann bauten wir eine Website und fingen an, dort etwas Verkehr zu bekommen. Wir waren immer noch ziemlich stark bei den Events, wir haben vielleicht 36, 40 Events. Und wir haben auch mit ein paar Verkäufern zusammengearbeitet, die auch auf Reisen waren, andere Events, Comic-Cons und einfach alle anderen Arten von Events gemacht haben, bei denen wir dachten, wir könnten die Marke verkaufen und vorstellen.

Julien: Dann haben wir 2013, 2014 angefangen, über den Großhandel nachzudenken und es an Geschäfte zu verkaufen. Denn ich glaube, wir hatten vielleicht ein oder zwei Ladenbesitzer, die auf uns zukamen und sagten: „Hey, das ist eine coole Marke, ein cooles Produkt. Wir würden es gerne in unseren Filialen verkaufen.“ Und das taten sie, und es lief wirklich gut. Und dann begann ich zu sehen, dass das wie wiederkehrende Einnahmen ist, denn sobald der Laden eröffnet und erfolgreich ist, werden sie hoffentlich jahrelang bestellen und bestellen. Das war also etwa 2014.

Felix: Verstanden. Die meisten Leute werden also definitiv heutzutage mit dem E-Commerce beginnen. Und vielleicht sogar 2011, als ihr angefangen habt. Was hat euch dazu bewogen, mit persönlichen Veranstaltungen zu beginnen?

Julien: So haben wir angefangen. Ich habe im Verkauf gearbeitet und Artikel auf verschiedenen Messen und ähnlichen Dingen verkauft, also war das genau das, was ich wusste, und ich wusste, dass ich es verkaufen und auch davon leben könnte. Also kam Aurelie an Bord, wir schlossen uns zusammen, und wir machten Events auf diese Weise, weil wir genau das wussten und es irgendwie schon funktionierte.

Felix: Verstanden. Nun, wenn Sie … Verkaufen Sie heute noch auf Veranstaltungen oder wird alles auf Großhandel und Online umgestellt?

Julien: Also haben wir es ziemlich reduziert, weil wir uns mehr auf den Großhandel und den E-Commerce konzentrieren wollten. Aber wir machen immer noch einige Veranstaltungen, und dann machen wir auch die Messen für den Großhandel. Das steht also wirklich nur dem Geschäft und den Käufern und solchen Dingen offen.

Felix: Verstanden. Wenn Sie nun auf einer Veranstaltung sind oder jemand in Ihre Fußstapfen treten und anfangen würde, zu Veranstaltungen zu gehen und seine Produkte einzeln zu verkaufen, was würden Sie als erfolgreiche Präsentation bezeichnen? Wie bestimmt man zum Beispiel, ob das der richtige Ansatz ist, und [unverständlich 00:03:41], wie bewertet man, ob es der richtige Ansatz ist oder nicht?

Julien: Ich würde sagen, ob du Geld verdienst oder nicht. Wenn es profitabel ist, dann machst du wahrscheinlich etwas richtig. Wenn Sie Geld verlieren und wirklich hart arbeiten, sollten Sie das vielleicht neu bewerten.

Felix: Also denkst du, dass es nicht unbedingt einfach sein sollte, aber du solltest dich nicht erkämpfen und in Richtung Rentabilität kämpfen müssen, wenn du zu diesen Events gehst?

Julien: Ja, ich denke, wenn man hart arbeitet, ein gutes Produkt, und natürlich wird nicht jede Veranstaltung ein Homerun. Du kannst nicht immer gewinnen. Aber solange es die meiste Zeit profitabel ist, sollten Sie in guter Verfassung sein. Und ich denke, dass es etwas einfach sein sollte, und ich denke, dass Sie haben sollten … Wenn Sie kein Verkäufer sind, haben Sie zumindest einen Verkäufer, der kontaktfreudig ist und der die Leute wirklich fesselt und der Ihre Marke, Ihr Produkt zeigt und bekommt Leute davon begeistert.

Felix: Verstanden. Gibt es bestimmte Produkte und Kategorien, die basierend auf Ihrer jahrelangen Erfahrung damit bestimmte Produkte oder Produkttypen besser im Einzelverkauf bei diesen Veranstaltungen abschneiden werden?

Julien: Ja. Normalerweise ist es etwas, das Sie irgendwie demonstrieren können. Wenn Sie also anfangen, mit jemandem zu sprechen, führen Sie eine Art Demonstration durch, etwas, das seine Aufmerksamkeit fesselt. Zum Beispiel etwas, das für das Auge normalerweise ein wenig faszinierend ist, als ob Sie eine Art Demonstration durchführen, die normalerweise ein bisschen besser funktioniert.

Felix: Verstanden. Wie bestimmt man heutzutage, bei welchen Veranstaltungen man dabei sein sollte? Was schaust du dir an?

Julien: Nun, jetzt haben wir es eingegrenzt, dass wir wissen, welche Art von Arbeit, weil wir so viele gemacht haben, dass ich hingefallen bin. Aber das erste, was ist Anwesenheit. Je größer die Besucherzahl, desto besser, nicht immer. Aber normalerweise, wenn es deine demografischen Merkmale sind und gute Besucherzahlen vorhanden sind, ist dies ein ziemlich guter Indikator dafür, dass es eine gute Veranstaltung wird.

Felix: Verstanden. Okay, Sie verkaufen bei diesen Veranstaltungen Einzelgespräche, haben angefangen, sich in den Großhandel zu verzweigen, und dann haben Sie sich entschieden, den E-Commerce-Weg einzuschlagen. Was war also der erste Schritt zum Aufbau eines E-Commerce-Geschäfts, denn jetzt müssen Sie anfangen, die Dinge vorzubereiten. Ich denke, auch auf der Großhandelsseite müssen Sie anfangen, Ihr Geschäft ein wenig zu ändern, damit es jetzt skalierbar ist. Welche Art von Dingen mussten Sie umsetzen, um sicherzustellen, dass Sie das Geschäft skalieren konnten?

Julien: ALSO hatten wir drei verschiedene Websites. Das erste, das wir gebaut haben, war genau in der Zeit, als wir das Unternehmen gegründet haben, 2012, 2013.

Aurélie: Ja.

Julien: Und diese Website war wirklich schlecht, aber sie hat funktioniert. Menschen, die die Ereignisse sehen würden, würden wir an sie verkaufen. Sie würden wieder kaufen wollen. Sie kannten die Marke also bereits, also kauften sie dort ein. Dann haben wir eine weitere Seite auf der [unverständlichen] Plattform neu erstellt. Und da fing es an … Wir fingen an, einige Heatmaps zu verwenden und fingen an, etwas technischer zu werden und zu versuchen, die Conversion-Rate zu verbessern. Denn das waren alles Dinge, die ich nicht wusste, oder die wir vorher nicht wussten und von denen wir gelernt haben.

Julien: Und dann sind wir endlich zu Shopify Plus gewechselt und haben es wirklich ernst genommen.

Felix: Verstanden. Na und … Denn jetzt gehst du online und du bist … Der Marktplatz ist online. Ich nehme an, Ihr Marketing musste komplett umstellen. Also, was habt ihr dort am Ende getan, um den Verkehr anzukurbeln? Weil Sie bei diesen Veranstaltungen auftauchen, sind dort bereits Leute, es gibt bereits Verkehr, der vorhanden ist. Aber jetzt, wenn Sie online sind, müssen Sie anfangen, diesen Traffic auf Ihre Website zu ziehen. Was haben Sie von Anfang an getan, um Ihre Kunden auf die Website zu locken?

Julien: Eines der ersten Dinge, die wir früh, früh getan haben, war 2012, als ich diese Marketingagentur in Kalifornien traf, als wir die OC-Messe in Orange County, Kalifornien, veranstalteten. Und beim Marketing [unverständlich] sagte sie: „Hey, ihr solltet Werbung machen.“ Und damals gab es keine bezahlten Anzeigen, ich glaube, es war nur Facebook. Also fingen wir im Grunde an, mit ihnen zu arbeiten, bezahlten sie dafür, etwas Marketing zu betreiben, einfach Fotos zu posten und das Publikum anzusprechen und solche Sachen. Also haben wir ziemlich früh damit begonnen, was schwierig war, weil wir nicht wirklich mochten: „Oh, bekomme ich dafür einen RO1?“ Aber ich dachte: "Aw, scheiß drauf." Wir haben es einfach gemacht und damit hat es angefangen.

Julien: Aber wir haben auch schon sehr früh mit SEO begonnen, wie 2011, 2012, gleich als wir die erste Website gelauncht haben. Und wir begannen, diese Schlüsselwörter wirklich zu analysieren und begannen früher. Und jetzt ist Organic zu einem ziemlich guten, stetigen Besucherstrom auf der Website geworden.

Felix: Also mit SEO, welche Art von Inhalten hast du erstellt? Woher wissen Sie, welche Art von Inhalten Sie produzieren und auf Ihrer Website platzieren sollen?

Julien: Es war also viel Inhaltsschreiben. Als wäre es hübsches White-Hat-Zeug, es war kein Black-Hat oder wie damals, als die Leute nur Links erstellten oder so. Zum Beispiel war unser SEO die ganze Zeit über ziemlich stark. Wir haben einfach eine Menge Artikel geschrieben und versucht, ein paar gute Backlinks und solche Dinge zu bekommen. Wir haben mit einer Agentur zusammengearbeitet, und wir haben einfach weiter mit einer Agentur zusammengearbeitet und sie am Laufen gehalten. Und ich schätze, der Inhalt war gut, die Seite war gut, dass Google anfing, uns für viele verschiedene Keywords zu platzieren. Jetzt sind wir ziemlich stark bei allen Schlüsselwörtern, die mit Mondschmuck zu tun haben.

Felix: Verstanden. So sind die Menschen … Sie versuchen, Menschen anzuziehen, die nach Mondschmuck suchen, oder handelt es sich eher um Bildungsinhalte? Wie würdest du sagen, investierst du in den Content, welche Art von Themen und welche Arten von Inhalten produzierst du?

Julien: Ja. Nun, Branding war offensichtlich wichtig, Leute, die nach unserem Markennamen suchten, nämlich Moonglow Jewelry. Stellen Sie also sicher, dass das wirklich gut rankt, und dann haben wir uns nach einer Art Mondschmuck, Mondarmbändern, umgesehen. Und am Ende des Tages ist es das, was wir verkaufen, also ist es relevant. Und dann auch Mondphasen und Dinge, die sich auch für diesen Aspekt interessieren, indem sie qualitativ hochwertige Inhalte über den Mond und solche Dinge schreiben.

Felix: Verstanden. Also, Leute, die nach Mondschmuck suchen, sind bereit zu kaufen. Offensichtlich ist es sinnvoll, sie hereinzubringen, um sie wahrscheinlich beim ersten Besuch zur Konvertierung zu bewegen. Aber für Leute, die gerade kommen, um mehr über den Mond zu erfahren und sich weiterbilden wollen, schätze ich, über den Mond und nicht vielleicht … Es ist Ihnen noch nicht in den Sinn gekommen, Schmuck zu kaufen. Haben Sie einen anderen Follow-up-Prozess für sie? Versuchen Sie, sie in Ihre E-Mail-Liste aufzunehmen? Wie pflegen Sie Kunden, noch nicht einmal Kunden, Besucher, die noch nicht bereit sind, Kunden zu werden?

Julien: Derzeit … Also hatten wir früher keinen wirklichen Plan, als würden wir nur Traffic auf die Seite bringen. Und dann, vor ungefähr drei oder vier Jahren, fingen wir an, analytischer zu werden. Und jetzt versuchen wir natürlich, sie in unseren Newsletter zu bekommen, und dann zielen wir sie überall ab, ob es nun Google, Facebook, Instagram ist, wissen Sie, wir treffen sie mit dem Retargeting. Und wirklich versuchen, ansprechende Inhalte zu haben, wenn sie auf unserer E-Mail-Newsletter-Liste stehen. Wir versuchen wirklich, es zu halten … Als ob es nicht immer Ausverkauf ist, versuchen wir, es frisch zu halten. Auch alles stimmig, also wenn sie uns auf Instagram folgen, wie das Branding und alles gleich ist. Und versuchen Sie wirklich, es zu einem unterhaltsamen Erlebnis zu machen, wir wollen ihnen nicht ständig Verkäufe in den Hals schieben. Ich versuche wirklich, es hier zu einer Zwei-Wege-Konversation zu machen.

Felix: Verstanden. Sie haben mir gegenüber erwähnt, dass Sie einige virale Online-Events hatten, und eines davon war, als Sie in Thailand auf Ihr Telefon schauten und einen Post hatten, der es im ganzen Internet schaffte und an einem Tag 100.000 Besucher hatte. Und von diesem Tag an waren Ihre Basisverkäufe danach nie mehr dieselben. Also, was ging an diesem Tag viral?

Julien: Es war also ein Foto. Diese Frau auf Twitter, die sie oder ihr Freund gekauft hatte, kaufte zwei Halsketten und sie verwandelte sie in ein Armband. Und es war die Mondphase, glaube ich, von dem Tag an, an dem sie sich trafen, und ihrem Geburtstag, so etwas in der Art, und zusammen ergaben sie einen Vollmond. Es war also eine Art romantische Sache, eine süße Sache. Und sie hat gerade dieses Foto gepostet, es war eine Art lustiges Meme, und die Leute sagten nur: „Mann, ich bin nicht so romantisch.“ Und es fing an, wie ein lustiges Mem zu werden.

Julien: Aber die Leute haben wirklich verstanden, was wir verkaufen. Es ist Schmuck, der das Bild des Mondes vom Datum Ihrer Wahl zeigt, wie der Tag, an dem Sie jemanden kennengelernt haben, oder Ihre Kinder oder was auch immer. Die Leute haben es also verstanden, und dieses Ding hat sich wie so oft im Internet herumgesprochen. Und wir sind gerade in Thailand aufgewacht und ich habe mir den Verkehr angesehen und gefragt: „Was ist hier los?“ Also rief ich sofort die Marketingagentur an und sagte: „Leute, wir müssen uns darum kümmern.“

Julien: Und dann … was haben wir gemacht? Das erste, was wir getan haben, war die ursprüngliche Person, die es getwittert hat. Ich glaube, wir haben uns bedankt und ihr sofort ein weiteres kostenloses Stück gegeben. Also war sie aktiv in der Unterhaltung und verteidigte uns, weil einige Leute sagten, die Leute hassen immer in den Kommentaren, oder sie lieben, oder was auch immer. Und sie war einfach da drin, schüttete Öl ins Feuer und hielt es am Laufen. Und dann wurde es retweetet und alle diese beliebten Instagram-Konten waren, wie die Meme-Konten, wir posten es. Und der Verkehr kam weiter.

Felix: Das war also ein Kunde und nicht einmal jemand, mit dem ihr zusammengearbeitet habt, um virale Inhalte zu erstellen?

Julien: Genau. Wir haben wirklich nur sehr viel Glück. Und dann schoss organisches durch die Decke, weil ich denke, Google sah wie eine Menge Leute kommen. Und dann haben wir auch die Fehler gesehen. Wir haben gesehen, dass unsere Conversion-Rate gesunken ist. Und offensichtlich kamen nicht alle Interessierten auf die Seite, sie waren vielleicht nur gekommen, um zu sehen. Aber wir haben zu diesem Zeitpunkt immer noch erkannt, dass wir wahrscheinlich an unserer Website-Erfahrung arbeiten sollten. Und wir hatten wirklich Angst, dass die Seite abstürzen würde, das tat es nicht, aber es wurde definitiv langsamer. Wir haben also festgestellt, dass wir einige Anpassungen vornehmen müssen.

Felix: Hast du daraus gelernt, was erforderlich ist oder was etwas, wie zum Beispiel einen Post oder ein Bild, eine bessere Chance geben könnte, viral zu werden?

Julien: Wir sind also zweimal viral geworden. Das war völlig organisch. Beim zweiten Mal scheint es dasselbe zu sein. Als würde immer ein Freund die Halskette für jemanden kaufen und es ist irgendwie romantisch, denke ich. Es ist der Mond an dem Tag, an dem sie sich trafen, und das repräsentiert die Halskette, und dann setzen die Leute eine Art Bildunterschrift wie, so romantisch. Als würde ich nie so romantisch oder so ähnlich sein. Es ist also irgendwie lustig, aber es ist gleichzeitig wahr. Und die Leute sehen, dass es ein echtes Foto ist. Ich denke also, diese Art von Dingen … Es ist schwer, denn wenn es gesponsert wird, wissen die Leute offensichtlich, dass es gesponsert wird. Wenn es also real ist, und es wirklich real ist, wissen die Leute das und dann beschäftigen sie sich damit. Und manchmal hat man einfach Glück.

Julien: Aber ich denke, es ist wichtig, dass Leute diese Fotos posten und die Leute natürlich ermutigen, die Fotos zu posten und die Hashtags und solche Dinge zu verwenden. Denn dann hast du mehr Möglichkeiten, es rauszubringen, und eine größere Chance, dass es aufgegriffen wird.

Felix: Richtig. Du kannst nur so viel tun. Aber wenn Sie Aktivitäten fördern und echte Kunden dazu bringen können, Inhalte zu veröffentlichen, könnte sich etwas so durchsetzen, wie es bei Ihnen bereits ein paar Mal der Fall war.

Felix: Was kannst du also tun, um diese Welle zu reiten? Wenn etwas abhebt, vielleicht nicht in dem Maße wie bei euch, aber ich bin mir sicher, dass jemand etwas in geringerem Maße postet und Sie einen großen Tick bekommen, einen größeren Spritzer haben, als Sie normalerweise bekommen möchten, und Sie Fangen Sie an, Traffic zu bekommen. Was können Sie tun, um auf der Welle zu reiten und diese Art von Präsenz zu verlängern?

Julien: Nun, zuerst sind alle Mann an Deck. Wir stellen sicher, dass unser Kundenservice-Team bereit ist, denn es gibt einen großen Anstieg. Also ist es sofort so: „In Ordnung, Leute. Lasst uns anfangen." Und dann überwachen wir eine Art der Kommentare und stellen sicher, dass wir uns auf die Kommentare einlassen und mit den Leuten sprechen. Und oft, wenn es viral wird, sehen sie das Produkt, sie sehen den Markennamen, sie kennen die Website nicht wirklich, weil sie nicht dort ist, wo Sie sind … Es ist kein gesponserter Beitrag, also gibt es hier keinen Klick , oder Personen können klicken.

Felix: Richtig.

Julien: Normalerweise suchen sie einfach I to Google. Also kommentieren wir. Die Leute sehen uns entweder über unseren Twitter-Account oder unseren Instagram-Account kommentieren, damit sie wissen, woher das kommt. Also, Leute, die tun, was sie kaufen, wir machen es ihnen so einfach wie möglich.

Julien: Als wir das zweite Mal viral wurden, nahmen wir dasselbe Meme und gaben es einem Meme-Account. Ich glaube, sie haben ein paar hundert Dollar bezahlt, sie hatten ungefähr eine Million Follower oder so, um es zu reposten, nur um es auf Instagram im Trend zu halten. Und das haben wir beim zweiten Mal gemacht, und es hat funktioniert.

Felix: Das gefällt mir. Dass ihr genommen habt, was bereits funktioniert hat, und es dann jemandem gegeben habt, der eine große Distribution hatte. Es hat bereits bewiesen, dass es funktioniert, es war für diesen Tag bereits irgendwie im Internet [unverständlich], und Sie haben es vorangetrieben, indem Sie es jemandem gegeben haben, der eine große Verbreitung hatte.

Felix: Du hast also erwähnt, dass die Grundverkäufe gestiegen sind. Erinnern Sie sich, wie groß der Unterschied zwischen diesen beiden für Ihren Grundumsatz war?

Julien: Ja. Nun, was passiert ist, als wir bei dieser ersten Explosion auf 100.000 Follower gingen, entschuldigen Sie, Besucher, dann ging es irgendwie auf 75 und 50. Und dann verdoppelten sich unsere Besucher mit der Zeit. Unsere Verkäufe haben sich direkt danach im Wesentlichen verdoppelt. Und es hat sich irgendwie immer mehr verdoppelt.

Julien: Weil wir wirklich das Gefühl haben, dass wir ein gutes Produkt, eine gute Marke, eine gute Geschichte haben, mussten wir es nur auf den Markt bringen. Ich denke, wenn Sie eine gute Marke und ein gutes Produkt haben und die Leute es mögen, werden mehr Augen darauf gelenkt. Natürlich werden Sie mehr Umsatz machen und die Leute werden es mehr Leuten erzählen und was auch immer. Um ehrlich zu sein, hat es sich von diesem Punkt an also wirklich nur verdoppelt.

Felix: Boah. Das ist erstaunlich.

Felix: Also werde ich ein bisschen über die Einstellung sprechen. Sie stellen also ein Teammitglied für Branding und Social Media Management ein. Sie konnten Ihnen Ressourcen zur Verfügung stellen, um mit dem Rebranding zu beginnen und die Marke professioneller aussehen zu lassen, was Ihrer Meinung nach darauf hinweist, wie wichtig es ist, Ihr Team zu investieren. Weil es einen großen Unterschied für euch gemacht hat. An welchem ​​Punkt haben Sie sich dazu entschieden, sich darauf zu konzentrieren, jemanden für das Branding und das Social-Media-Management einzustellen?

Julien: Das erste Unternehmen, mit dem wir in Kalifornien zusammengearbeitet haben, von dem ich sagte, dass wir 2011 oder 2012 mit der Arbeit begonnen hatten, hatte unsere Follower-Zahl auf Instagram, glaube ich, auf etwa 10.000 erhöht. Aber das Branding war wie, die Fotos, die sie verwendeten, waren nicht sehr gut. Und dann trafen wir jemanden, der … Wir wurden Freunde und sie sagte so: „Die Fotografie ist nicht sehr gut. Es ist nicht zusammenhängend. Die Farben sind scheiße.“ All dieses Zeug, das war … Wir waren sehr bescheiden und sagten: „Ja, du hast recht.“

Julien: Und sie war jung, sie hatte keine wirkliche Erfolgsbilanz, und wir haben sie eingestellt, wir haben sie eingestellt. Und sie hat wirklich ihr Ding gemacht und die Anzahl der Follower in einem Jahr von etwa 10.000 auf etwa 75 erhöht, glaube ich. Sie hat uns verifiziert, das gesamte Branding kohärent gemacht und unser gesamtes Büro neu gestaltet. Und es fing wirklich an, überall gleich auszusehen, was etwas war, das wir nicht verstanden haben oder zu viel Zeit hatten, aber es hat einfach einen so großen Unterschied gemacht. Denn wenn jemand die Marke noch nicht erlebt hat, kommt er auf die Seite, als ob sie seriös aussehen müsste. Die Leute werden sich Ihr Instagram ansehen, sie werden sich ansehen, wer es trägt, sie werden sich Ihre Tags ansehen. Und wenn alles vorbei ist, werden sie sagen: „Okay. Dies ist ein legitimes Unternehmen. Ich kaufe hier.“

Felix: Richtig. Also haben Sie uns auch gesagt, dass Sie mit Experten zusammenarbeiten sollten und nicht versuchen, Geld zu sparen, indem Sie alles selbst machen. Und ich sehe viele Unternehmer, besonders wenn sie Bootstrapping betreiben, kämpfen sie, um über die Runden zu kommen, bleiben irgendwie hier stecken, wo sie versuchen, alles selbst zu machen. Sie werden zu stark ausgebreitet, sodass sie nicht wachsen können, sie können nicht in ihr Geschäft reinvestieren. Gibt es also eine bestimmte Phase, in der dies sinnvoll wird? Woher wissen Sie zum Beispiel, wann Sie sich von bestimmten Dingen zurückziehen und anfangen sollten, Leute einzustellen, die diese Aspekte oder sogar diese Lücken in Ihren Fähigkeiten ausfüllen?

Julien: Ja. In den ersten paar Jahren waren es wirklich ich und Aurelie, die sich abmühten. Wir blieben bis 4:00 Uhr morgens auf, erledigten Bestellungen und machten das Ganze. Aus dem Haus herausgewachsen, wie viele Menschen. Dann bekamen wir ein Büro, ein kleines Büro mit einem Angestellten.

Julien: Also es war wirklich so, als es an den Punkt kam, an dem wir es nicht mehr machen konnten, dann haben wir ein Upgrade durchgeführt. Wissen Sie, als uns klar wurde, dass unser Branding nicht besser werden wird. Wir sind so weit gewachsen, wie wir konnten. Lass es uns hier auf die nächste Stufe bringen, lass uns darin investieren. Also denke ich, dass es nicht zu früh ist, ich denke, damit anzufangen, es selbst zu machen, bis es so ist, als ob du es nicht mehr kannst oder es nicht mehr besser machen kannst. Und seien Sie ehrlich zu sich selbst und sagen Sie: „Hey, schau mal. Ich muss es jemand anderem hier geben, der es besser kann als ich."

Felix: Wenn Sie also eine Agentur oder eine Einzelperson einstellen, ist Ihr [unverständlicher] Bewertungsprozess derselbe? Wie nähern Sie sich zum Beispiel dem Unterschied zwischen der Einstellung eines Teammitglieds oder einer Agentur?

Julien: Also Agenturen, ja. Wir haben ein paar verschiedene Agenturen durchlaufen. Sie sind hart, sie sind hart. Manchmal wirst du es einfach nicht wissen, du musst zwei, drei Monate warten, um wirklich zu sehen, was sie tun können, leider. Und das Gleiche gilt für Mitarbeiter und Teammitglieder. Nicht jeder ist gut, letztendlich suchen wir nach den besten 10 %, die wir finden können. Das ist … Wir geben uns nicht mit weniger zufrieden, wissen Sie. Wir versuchen wirklich, das Beste zu bekommen, was wir finden können.

Julien: Deswegen mussten wir viele Leute gehen lassen. Am Ende funktioniert es, weil wir jetzt ein gutes Team haben, alles funktioniert, und es ist irgendwie sehr, sehr gut gewachsen.

Felix: Also was machst du, wie evaluierst du? Weil ich denke, dass dies eine Fähigkeit ist, die Zeit braucht, um sich zu entwickeln. Aber gibt es Dinge, die Sie auf dem Weg lernen, um schneller festzustellen, ob jemand gut zu Ihnen passt oder in der Rolle, für die Sie ihn eingestellt haben, erfolgreich ist?

Julien: Ja. Nun, zum Beispiel für bezahlte Sachen, wie bezahlte Agenturen und solche Sachen, bezahltes Marketing. Ich meine, das ist ziemlich einfach, das ist ein Return on Ad Spend. Also, ich meine, entweder Sie verdienen Geld oder Sie tun es nicht, und wie lange werden Sie gehen, bis Sie keine Rendite sehen. Weil es bestimmte Agenturen gibt, mit denen wir zusammengearbeitet haben, es gab keinen Gewinn, und sie würden nicht wirklich sehr schnell reagieren. So fängt man an, dieses Bauchgefühl zu bekommen wie: "Okay. Wir sind ihnen wahrscheinlich nicht so wichtig. Wir verdienen nicht viel Geld. Wir müssen hier etwas ändern." So funktioniert es also mit bezahlten Agenturen.

Julien: Mit Leuten im Haus haben wir früher ziemlich schnell eingestellt. Wir hatten viele Probleme, zum Beispiel mussten wir das Team und die Kultur komplett verändern. Und dann haben wir einen fantastischen Manager eingestellt, der unseren Platz einnimmt, weil wir alle Mitarbeiter und Teammitglieder verwaltet haben, aber das wird eine große Aufgabe. Und manchmal passierte es, dass wir so hart daran gearbeitet haben, das Geschäft auszubauen und viele Dinge zu tun, dass wir nicht die richtige Kultur festlegen konnten, denn, wissen Sie, seien wir ehrlich. Wenn sich jemand krank meldet oder was auch immer, für die Eigentümer arbeitet man einfach. Und manchmal kann es frustrierend sein, aber man muss diese Dinge gut handhaben. Und das war dann wie ein Büroleiter für uns, der wirklich in der Lage war, das zu nehmen, was wir wollten, wie unsere Kultur und Ping-Pong und all diese lustigen Sachen und glücklichen Stunden, und all diese Sachen für uns umzusetzen. Und dann haben Sie weniger Turnaround, Sie haben ein besseres Team, Sie haben ein glücklicheres Team, und alles scheint einfach viel besser zu funktionieren.

Felix: Wie entscheiden Sie, ob Sie jemanden im Haus oder eine externe Agentur einstellen sollten?

Julien: Das hängt von bestimmten Dingen ab. Es ist schwierig. Aber die Sache ist für uns, dass der Großteil unseres Teams die Erfüllung übernimmt. Da unser Produkt also kundenspezifisch ist, ist es sehr schwierig, einen 3PL zu verwenden, und das haben wir tatsächlich versucht. Wir haben einen 3PL benutzt, sind nach Kansas geflogen, es waren einfach viele Fehler. Wir wussten also sofort, dafür würden wir das nicht auslagern. Wir wollten das intern machen, viel schwieriger, man hat es mit Mitarbeitern zu tun und allem was dazugehört, man braucht viel mehr Platz. Aber wir wussten, dass dies der richtige Weg für den Kunden war, um das richtige Kundenerlebnis zu erzielen.

Julien: Das Gleiche gilt für den Kundenservice. Wir haben unser Team sehr gerne im Haus. Und manchmal können sie von zu Hause aus arbeiten und so, wenn sie wollen. Aber wenn Sie diese Mitarbeiter im Haus haben, sind sie Teil der Kultur. Ihr wisst, dass ihr alle miteinander auskommt, und sie verstehen die Marke, sie kennen die Marke. Und dann habe ich das Gefühl, dass der Kunde ein viel besseres Kundenerlebnis bekommt.

Felix: Richtig. Also haben Sie heutzutage Agenturen für irgendetwas von … Ich schätze, wofür haben Sie Agenturen?

Julien: Also verwenden wir eine Agentur für die Suchmaschinenoptimierung, weil ich fand, dass sich das stark ändert, also ist es besser, Experten zu beauftragen, die mit den Trends Schritt halten. Wir verwenden eine Agentur für Google-Anzeigen, bezahlte Anzeigen, Facebook, Instagram und solche Dinge. Und dann lagern wir auch einige Fotografen und Videofilmer aus, aber wir machen auch einen Teil der Videografie und Fotografie im Haus, also ist es eine Mischung aus beidem.

Felix: Verstanden. Was ist Ihre Interaktion und Anleitung, die Sie einer Agentur geben würden? Sie haben erwähnt, dass es sich hauptsächlich um Marketingagenturen handelt, Leute, die SEO oder Instagram- und Facebook-Werbung machen. Wie stellen Sie sicher, dass sie, denke ich, auf dem richtigen Weg sind? Welche Art von Anleitung bieten Sie an?

Julien: Also ich denke, mit einer Agentur, zum Beispiel jeder bezahlten Werbeagentur, ist das für uns ganz einfach. Es ist dieser Return on Advertising Spend, wie viel Sie erwarten, und diese Richtlinien von Anfang an festzulegen. Wenn Sie beispielsweise 1.000 ausgeben, erwarten Sie 2.000 Verkäufe, 1.500 Verkäufe, 1.200, 3.000? Damit Sie wissen, und sie wissen, was sie zu treffen versuchen. Denn am Anfang haben wir diese Erwartungen nicht wirklich gesetzt, es war einfach so, als würde man Verkäufe machen. Weil wir nicht wussten, wie viel. Machen Sie sich also darüber im Klaren, was Sie von ihnen erwarten, und dann kennen sie ihre KPIs oder ihre Ziele. Und dann halten Sie wöchentliche Meetings ab, um zu sehen, ob es funktioniert oder nicht und was Sie anpassen müssen.

Felix: Also, wenn es nicht funktioniert, oder wenn dir ein Beispiel einfällt, wo es nicht richtig verfolgt, was kannst du tun? Oder gibt es irgendetwas, das Sie tun können, oder liegt es buchstäblich in ihren Händen und passt vielleicht nicht gut, müssen Sie eine neue Agentur finden?

Julien: Wir haben zum Beispiel früher angefangen, mit einer Agentur zusammenzuarbeiten. Und die Website war nicht so toll, das war vor Shopify. Das Branding war nicht … Wir haben nicht als Lifestyle-Marke verkauft, es war ganz anders, es war sehr dunkel, das Erlebnis. Und wissen Sie, wir haben bei unseren wöchentlichen Meetings mit der Agentur zusammengearbeitet, es hat funktioniert, aber es hat in kleinem Umfang funktioniert. Und ich dachte: „Hey, ich möchte es skalieren.“ Und er war ehrlich und sagte: „Schau. Sie müssen wahrscheinlich den Lebensstil verkaufen, wie das gesamte Kundenerlebnis.“ Weil es wahr ist, ich meine, sie können Leute auf Ihre Seite schicken. Aber sobald sie dort landen, ist es Ihre Aufgabe, ihnen ein großartiges Erlebnis zu bieten und sicherzustellen, dass alles stimmt und es kein Problem gibt, dass alles gut abläuft, von der Ankunft bis zur Abreise und auch danach.

Julien: Das war der Zeitpunkt, an dem wir uns mit Shopify beschäftigt haben, und wir haben ein Rebranding vorgenommen und all die Dinge umgesetzt, die uns die Agentur früher gesagt hat. Eine gute Agentur sollte Sie also auch anleiten, was Sie tun sollten, um sicherzustellen, dass Sie beide erfolgreich sind, denn je mehr Verkäufe Sie offensichtlich auf Ihrer Website machen, desto mehr wird auch die Agentur verdienen, wissen Sie. Es ist also eine Einbahnstraße.

Felix: Richtig. Wie sieht also Ihr Prozess aus, um eine Agentur zu finden, mit der Sie zusammenarbeiten können?

Julien: Früher bin ich einfach online gegangen und habe mich dann umgesehen, und das mache ich immer noch. Aber jetzt denke ich, dass es wahrscheinlich der beste Weg ist, in Gruppen zu sein und Leute zu kennen, die mit Agenturen gearbeitet haben, die sehr gut sind und eine nachgewiesene Erfolgsbilanz haben.

Felix: Du suchst also nach ähnlichen Empfehlungen?

Julien: Ja, Empfehlungen. Oder wie zum Beispiel ich in der Shopify Plus-Gruppe, da reden viele Leute drin. Und ich bin auch in ein paar anderen Gruppen, und viele Leute haben einige ziemlich gute Marken, die einige starke Verkäufe machen, die auch Empfehlungen haben. Also meiner Meinung nach ist das meistens der beste Weg.

Felix: Ist es für dich eine Voraussetzung, dass sie mit einem Unternehmen in diesem Bereich gearbeitet haben, ich denke, in deinem Fall mit so etwas wie Schmuck oder so?

Julien: Nein, nicht unbedingt. So wie wir Schmuck verkaufen, aber es ist mehr die Erfahrung, die wir verkaufen, es ist eine sehr einzigartige Art von Schmuck. Also, nein. Es war nicht nötig.

Felix: Ja. Ich meine, weil das der Fall ist, wo es so ist, als ob Sie kein anderes Unternehmen finden können, das Ihnen ähnlich ist. Wie sehen Sie in diesem ersten Gespräch, ob sie es verstehen? Ich schätze, wie stellen Sie fest, ob sie das bekommen, was Sie zu erstellen versuchen?

Julien: Ja. Und wir mussten einiges hin und her tun, da gab es manchmal eine kleine Spannung zwischen dem Branding und dem Sicherstellen, dass … Denn das erste, was diese eine Agentur tat, war, dass sie alles rabattieren wollte, und wir sind kein großes Discountunternehmen . Und dann bekamen wir auch noch etwas Gegenwind von unserem Vertriebs- und Großhandelsleiter. Sie sagte: „Julien, was ist hier los? Sie rabattieren alles, oder zumindest sagten die Nachrichten, dass es für die gesamte Website gilt, aber nicht für die gesamte Website.“ Und das wird offensichtlich funktionieren, als ob Sie ein Unternehmen haben, das keine Verkäufe macht, und dann ganz plötzlich sagen, dass alles 20 % Rabatt auf die gesamte Website gibt, Sie werden eine Menge Verkäufe machen, aber dann ' Wir sind als Discountunternehmen bekannt, und das wollten wir nicht untergehen.

Julien: So war es … Wir mussten einiges hin und her machen, sicherstellen, dass die Integrität erhalten bleibt, die Markenintegrität, die Botschaft. Und wir haben nicht immer versucht, Verkäufe und solche Dinge zu machen. So gingen wir hin und her, fanden aber einen guten Treffpunkt.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Sie haben also erwähnt, dass die Agentur einmal gesagt hat: „Hey, wir können nur so viel tun.“ You have to spend some time to improve the website experience and also branding comes along with it. Kannst du ein bisschen darüber reden? Like what changes did you guys have to make to improve the website's conversion rates?

Julien: Yeah. Well just for starters, the whole flow of the site and the way it looked and the number of clicks. So we had to improve the way it looked, rebrand all the colors, much better photography, like reduce … We had way too many clicks when we did a revision there of how many clicks it takes to get to the checkout. We would just identify that it's way too many, so we reduced that. And really started to get that good photography and that good experience so that people can … It looked attractive, or much better than it did at least. And that made a big difference in our conversion rate.

Felix: Yeah, the too many clicks thing I think is important because each click is an opportunity for someone to drop off. Like what are some things that you guys had before that you cut out?

Julien: It was just like our checkout was too long, for example. Like there was just…I think there were an extra two clicks there. Like you know, sometimes your checkouts are just so long, and that's something that I would say Shopify did really well.

Julien: So one time, I'll just give you a story, I went to a meetup like early on. It was kind of an "I'll look at your website and give you some advice" type meetup. And we started working with this guy locally, we don't work with him anymore, but he told us a lot of really good things. Like he was kind of a conversion rate specialist, and he was local so we could meet with him and things. And that's when he really started to…I learned a lot from him. Like he was like, “This is way too many clicks. Here are all your problems. Look at your heat maps. Like, look at all this.” And then we started making a lot of big changes.

Felix: Verstanden. So you also mentioned that you wanted to improve the way it looks. So did you guys hire like some kind of design agency to work on that?

Julien: Yeah, exactly. So actually one of the marketing agencies that we work with who told us that we needed a better customer experience plugged us with a design agency, a Shopify Plus approved partner I think they're called or something like that, over in New York. And started working with them. So that's it, a good agency as well they have contacts with photographers, videographers, designers, and different things that can really help you.

Felix: When it came to better photography, like what was the direction [inaudible 00:31:02]? How did you know what better meant?

Julien: I think Aurelie can talk to you about that, But I think that the photography was … It needed to all be the same as it was kind of different. Like the whites weren't all the same, and what was it, as some items were larger.

Aurelie: Yeah. I think as far as product photography it needed to be more consistent. But I think the issue is that we didn't have any branding to start with, so we needed to really determine what our branding … We didn't look like.

Julien: Yeah. We didn't even have-

Aurelie: Yes.

Julien: -we didn't even have like our colors down. And we weren't sharing that with people It was kind of like, you know, just do whatever, just sell it. Like we didn't have like a press kit, like a proper press kit. Like these are the colors, our logo, those are all things that kind of came afterward.

Aurelie: Yeah, guidelines.

Julien: Yeah, like branding guidelines.

Felix: Ja. Are there questions you should ask yourself then to get this down, because you mentioned colors, like what does the logo look like, and things. What else should you be asking and know the answers to before you have a strong grasp of being able to point to something and say, “This is the brand."

Aurelie: I would say like what do you want people to fell when they look at your brand? Like I think this is really important. What do you want? What feel do you want them to have? I think before we were all over the place with the colors, it was red, brown, blue, and like … Now we have much more calming tones, like blues and whites, and everything's very bright, everything's very fresh. It gives you that feeling of like it's very clean, you know. So I think it's important to define what kind of experience, what kind of feel, you want all throughout your website, all throughout your photos.

Felix: Richtig. I think Julien., you mentioned that a lot of times entrepreneurs just kind of want to run as fast as possible, just sell this, like who cares about the way this looks. If it's selling, it's fine. But taking the time to improve the brand is kind of a step back. I mean, just step back to take two steps forward, but you still gotta kind of pause things and spend your energy, your focus, and your capital on improving this. What it an easy decision to make, to say let's invest the time and slow things down a bit so we can improve the brand?

Julien: I think it was an easy decision because we knew that we had to do that in order to take it to the next level. Because when you're not trying to grow a bunch or your pool of people is very small, it's fine. But if you're really trying to scale, and those little things make a difference. And the margins kind of get smaller and smaller as you get bigger and bigger, which is spending more money and getting people to the site and things, that all these little things are very, very important to do. So we did realize that we needed to make these changes, needed to be the same … Like our branding guidelines needed to be respected everywhere, online, offline, trade shows, stores, stop and shops, wherever it is now, it all looks the same.

Julien: And it gives you … You look more legit too as well. Like people would see us in trade shows and be like, “Wow. You guys have really come a long way from when you started.” And it's true. It looks better, it feels better. And like it's all the same experience. So I think it's important.

Felix: Does it make sense to focus on these details and the brand when you're just starting out?

Julien: I think so.

Aurelie: I would say like if we had to do it all over again, I think that's where you would start. I think what led us to make this decision, you know, hiring someone to help us with the branding, is that we were trying so many things like flyers, graphics, and we were always not fully satisfied with the way it came out. And everything was so not consistent. So at the end of the day, you do waste a lot of time trying to find your way into the way your brand looks. So I think it is something you should actually focus on like in the first steps of your business.

Felix: Verstanden. So were there any apps that you guys use, or service that you guys recommend to improve the customer experience? 'Cause you mentioned that the branding thing, you guys had to figure out for sure to improve the website. What about just like apps or anything like that to improve the customer experience or the conversion rates?

Julien: Yeah. So one of the big metrics we're tracking is obviously the conversion rate, but the return customer rate as well. The customer satisfaction rate. So we used Yotpo for reviews, and we monitor those reviews big time and really read them, every single one, every week and try to improve on those. SO I think that the reviews are obviously important.

Julien: Apps that really help us? We've been going more international, and we grew that channel quite a bit this year. So we use FlavorCloud for really good shipping prices, international. It's pretty easy to use, it's an app, doesn't cost very much, and you can ship really, really cheap internationally.

Felix: Toll. So you mentioned at the start of the show that you guys are on track to build your first ten million dollars, over ten million dollars a year in 2019. What kind of problems do you guys face nowadays that you didn't face when you were just trying to get to the first seven-figure, that first million dollar business?

Julien: Yeah, It's a whole different set of problems now. Like it really came down, like this last Christmas it was … We thought we had a big enough team, and it just wasn't. Because again, we fulfill our own orders, we do our own customer service, all that stuff. So we just didn't have enough people, and we all had to grind and moral started getting pretty low. People are just worked out, you know, we're doing 70, 80 hours. So that was super tough. So it's trying to predict, and then it drops off again. It's not that it's seasonal, but obviously Christmas time. And then you get into like January it's much slower, and then you've got all these people and it's trying to juggle all that type of stuff. Es ist schwierig.

Julien: And obviously, you're spending much more money, so the finances become more important, where to put your money and things like that. And where you're gonna grow, like for us we're growing online, we're also growing offline in the brick and mortar space and partnering with some great websites, other websites, to sell our brand and other great stores. We build these like really cool counters. So we've been working a long time on these counters, and invested quite a bit of time and money into these, but we know that we place these in different great retail locations, you're gonna get a ton of traffic seeing your brand, and also a ton of sales selling your brand as well. SO sometimes you gotta invest in the right places.

Felix: So as you guys are putting all this out, what do the both of like to focus, or prefer to focus your time on a day to day basis?

Julien: Yeah. And I also want to say, another thing that we did too last year before we had kind of a, not an employee problem, but as a team culture problem because we were the managers of the office and manager of the employees. But we weren't always there because we were…Aurelie was on photo shoots and I was at trade shows. And there was kind of a negative attitude had started to take place in the office, and it got really bad. And then some people were saying that some weird stuff was going on in the office, not supposed to happen. And I don't know, I'm not even there. And I don't know much about being HR compliant and all that type of stuff, you know. So I didn't quite get it.

Julien: So that was really hard because we had to essentially, kind of let go of a lot of people that were just really killing our culture, and we had to get new fresh, a new fresh manager. Now the vibe is so much better. We have an amazing team of people, and they love coming to work. Our turnover's been almost zero. We do crazy ping-pong championships and it's awesome like the vibe is great. So that was a big challenge.

Felix: Mm-hmm (bejahend). So I guess-

Aurelie: Yeah.

Felix: What do you prefer to spend your time doing? Have you guys handed off the kind of office management stuff, or like what is working at the most value these days?

Julien: Yeah. So we created an accountability chart so everybody has really defined roles in what they're doing. So I'm more of like in the finance and working with the marketing teams to make sure that I'm growing that top line revenue. And Aurelie works more in marketing, photography.

Aurelie: Yeah. So I oversee anything that's creative in the company. So anything that has to do with photography, graphics, you know, different projects for wholesale retail-

Julien: Brand integrity too. We did put Aurelie in charge of making sure that everything is … Like who's got the final say on the brand integrity, and that's Aurelie to make sure that it's really something we want to push out there, or we want to be advertising.

Aurelie: Yeah. And I also do inventory management and anything that has to do with buying product but also developing new pieces for the line. And this is what I really would love to be focusing on more because I think we've done great things this past year with some new pieces that we designed, and I think people are really liking it. And I'd like to take this one step further.

Felix: Toll. Thank you so much, guys. Moonglow dot com is the website. And for the both of you, what is the biggest challenge that you guys think you will overcome this year?

Julien: The biggest challenge I think is hitting those goals. We set some pretty high KPIs for ourselves, and it's gonna be tough. We're holding everybody accountable to hit those KPIs, so we're just pushing through to make sure we can hit all our goals.

Felix: Toll. Ich danke dir sehr.

Julien: Thanks Felix.

Aurelie: Thanks. Danke.