15 nicht finanzielle Verkaufsanreize zur Motivation Ihres Verkaufsteams

Der Vertrieb ist eine geldgetriebene Branche. Es führt kein Weg daran vorbei, dass Provisionen und Boni für einen durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter fast alles sind.

Doch andere Benefits und Arbeitsvergünstigungen sind wichtiger als wir oft annehmen, wenn es um Anreize für Mitarbeiter geht.

Tatsächlich würden 80 % der Amerikaner einen Job mit Zusatzleistungen einem identischen Job mit 30 % mehr Gehalt, aber ohne Zusatzleistungen vorziehen.

Wie können Sie also nicht-finanzielle Anreize nutzen, um Ihr Vertriebsteam zu motivieren?

Wie sollten Sie finanzielle und nicht-finanzielle Anreize ausgleichen, um die besten Ergebnisse zu erzielen? Hier können Verkaufsanreizprogramme äußerst nützlich sein.

Verkaufsförderungsprogramme

Vertriebsanreizprogramme kombinieren in der Regel finanzielle und nicht-finanzielle Anreize zu einem Paket, das darauf ausgelegt ist, Ihr Team optimal zu motivieren. Sie belohnen Verkäufer für das Erreichen und Übertreffen ihrer Ziele und bieten etwas zusätzlich zur Standardvergütung für herausragende Leistungen.

Verkaufsanreizprogramme umfassen in der Regel eine Kombination aus:

• Persönliche SPIFs
• Team-SPIFs
• Persönliche nicht finanzielle Anreize
• Team nicht finanzielle Anreize

Während monetäre Verkaufsanreize für Ihr Verkaufsteam zweifellos sehr wichtig sein werden, können nicht-monetäre Verkaufsanreize genauso motivierend sein – manchmal sogar noch mehr.

Angenommen, Ihr leistungsstärkster Verkäufer erhält eine Woche lang einen Bonus von 500 US-Dollar, wenn er seine Ziele übertrifft. Sicher, sie werden glücklich sein – aber sie werden es wahrscheinlich auch ziemlich schnell vergessen.

Was wäre, wenn sie statt dieser 500 Dollar den Fallschirmsprung bekommen, den sie schon immer machen wollten?

Jedes Mal, wenn sie sich das Video ihres Fallschirmsprungs erneut ansehen oder an das Erlebnis denken, assoziieren sie es unbewusst mit der Person, die es möglich gemacht hat. Dies hilft, Loyalität aufzubauen und verstärkt das Gefühl, dass sie von ihrem Chef geschätzt werden.

Klingt gut? Schauen wir uns die nicht-finanziellen Belohnungen genauer an.

Diese Arten von Anreizen können im Allgemeinen in zwei Kategorien unterteilt werden:

Im Allgemeinen ist der beste Weg, Ihr Team zu motivieren, es wirklich kennenzulernen. Dies erleichtert die Entscheidung, welche nicht-finanziellen Vorteile Sie Ihrem Team zur Verfügung stellen – und wie Sie diese individuell honorieren.

Sie könnten beispielsweise die Produktivität eines Vertriebsmitarbeiters steigern, indem Sie ihm fantastische Plätze beim großen Yankees-Spiel versprechen, wenn er sein Ziel erreicht. Ein anderes Teammitglied könnte durch eine Eintrittskarte für eine Broadway-Show motivierter sein.

Allerdings gibt es einige verbindende Vorteile – zum Beispiel wird kaum jemand zusätzlichen Urlaub ablehnen.

Nichtfinanzielle Anreize lassen sich im Allgemeinen in zwei Kategorien einteilen:

Greifbare Vorteile sind Vergünstigungen, die klar gesehen, gefühlt und beschrieben werden können. Obwohl dies nicht finanzielle Anreize sind, können sie die Organisation dennoch Geld kosten.

Immaterielle Vorteile sind abstrakter und umfassen in der Regel eine Führungsstrategie, die darauf abzielt, Ihr Vertriebsteam zu motivieren.

Vertriebsleiter mit den besten Motivationsergebnissen werden eine intelligente Kombination aus materiellen und immateriellen Vorteilen nutzen, um das Beste aus ihren Teams herauszuholen.

Im Allgemeinen ist der beste Weg, Ihr Team zu motivieren, es wirklich kennenzulernen. Dies erleichtert die Entscheidung, welche nicht-finanziellen Vorteile Sie Ihrem Team zur Verfügung stellen – und wie Sie diese individuell honorieren.

Sie könnten beispielsweise die Produktivität eines Vertriebsmitarbeiters steigern, indem Sie ihm fantastische Plätze beim großen Yankees-Spiel versprechen, wenn er sein Ziel erreicht. Ein anderes Teammitglied könnte durch eine Eintrittskarte für eine Broadway-Show motivierter sein.

Es gibt jedoch einige verbindende Vorteile – zum Beispiel wird kaum jemand zusätzlichen Urlaub ablehnen.

Vor diesem Hintergrund sind hier einige der beliebtesten und effektivsten nichtfinanziellen Verkaufsanreize, die es zu berücksichtigen gilt:

8 greifbare nicht finanzielle Vorteile zur Motivation Ihres Vertriebsteams

Bei der Überlegung, welche nicht-finanziellen Vorteile Sie Ihrem Vertriebsteam präsentieren möchten, sind es normalerweise die konkreten Vorteile, die Ihnen in den Sinn kommen. Dies liegt einfach daran, dass sie das sind, was wir traditionell als Vorteile betrachten, und sie bleiben nützliche Motivationsinstrumente.

Hier sind acht der besten:

1. Urlaubszeit

Hören Sie zu: 96 % aller Arbeitnehmer geben an, dass ihnen Reiseanreize wichtig sind. Darüber hinaus geben fast drei Viertel an, dass sie aufgrund reisebasierter Incentives eine erhöhte Loyalität verspürten.

Trotzdem bieten amerikanische Unternehmen notorisch deutlich weniger bezahlte Urlaubstage an als in anderen Ländern.

Arbeitnehmer in Brasilien zum Beispiel erhalten durchschnittlich 30 Tage Urlaub pro Jahr, während US-Bürgern, die in der Privatwirtschaft arbeiten, nach einem Jahr Tätigkeit für ein Unternehmen durchschnittlich nur zehn Tage bezahlter Urlaub gewährt werden. Und das sind nur diejenigen, die tatsächlich bezahlte Urlaubstage bekommen – nur 76 % der Beschäftigten in der Privatindustrie haben diese.

Unternehmen können dies zu ihrem Vorteil nutzen, indem sie den Arbeitnehmern mehr dieser begehrten Urlaubstage anbieten – sei es, um Top-Talente anzuziehen oder die Leistung zu verbessern.

2. Auszeichnungen

Prämien können eine unglaublich kostengünstige Möglichkeit sein, Ihr Vertriebsteam zu motivieren, aber das Schwierige dabei ist, Ihr Prämiensystem zu legitimieren. Es ist zwingend erforderlich, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter tatsächlich gewinnen wollen .

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, jeden Monat dasselbe Prämienprogramm durchzuführen, um sicherzustellen, dass es an Glaubwürdigkeit gewinnt. Dies fügt auch ein Wettbewerbselement hinzu – Verkäufer sind von Natur aus wettbewerbsorientiert und werden sich nicht zurücklehnen und zusehen, wie dieselbe Person jeden Monat das Deck fegt.

Erwägen Sie, die Person mit der höchsten Gewinnrate zu belohnen, diejenige, die die meisten Einnahmen erzielt hat, oder diejenige, die für einen Kunden die Extrameile gegangen ist – oder alles oben Genannte.

Wenn Ihr Budget es zulässt, fügen Sie der Auszeichnung einen Preis für einen zusätzlichen Anreiz hinzu. Dies kann ein Geschenkgutschein, Veranstaltungstickets oder ein Erlebnistag sein. Stelle sicher, dass du am Anfang des Monats darlegst, was der Preis sein wird, damit das Team weiß, was es anstrebt.

Wenn kein Budget für Preise vorhanden ist, kann die Anerkennung allein ausreichen. Verbreiten Sie die Nachrichten über die Gewinner eines jeden Monats im gesamten Unternehmen und konzentrieren Sie sich dabei speziell auf die Geschäftsleitung. Bewahren Sie sichtbare Aufzeichnungen darüber auf, wer jeden Monat im Büro gewonnen hat – so bleiben die Auszeichnungen im Gedächtnis.

3. Fernarbeitstage

Remote-Arbeitstage sind eine gängige – und effektive – Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu belohnen.

Erwägen Sie, Ihrem leistungsstärksten Mitarbeiter jeden Monats ein paar Remote-Arbeitstage anzubieten, an denen er keine persönlichen Kundenmeetings hat. Wenn Ihr Setup dies zulässt, können sie an diesen Tagen sogar von einem Urlaubsziel aus arbeiten (vielleicht sogar in einen Urlaub oder ein verlängertes Wochenende, das Sie an einem entspannenden Ort verbringen).

Sie verlängern ihre Urlaubszeit, ohne die Teamproduktivität zu verlieren, da Mitarbeiter im Durchschnitt 13 % produktiver sind, wenn sie von zu Hause aus arbeiten.

4. Anerkennung durch die Geschäftsleitung

Sie arbeiten Tag für Tag mit Ihrem Team zusammen. Und obwohl Ihr Lob für den Erfolg Ihrer Verkäufer unerlässlich ist, reicht es nur so weit.

Deshalb ist es wichtig, andere Mitglieder der Geschäftsleitung einzubinden, wenn Ihr Team zusätzliche Motivation braucht.

Wir alle kennen diesen Stolz, wenn ein junges Teammitglied von einem Direktor oder CEO gelobt wird. Machen Sie es zu Ihrer persönlichen Mission, dies zu fördern.

Zu zeigen, dass sich die ranghöchsten Mitarbeiter um das Verkaufsteam kümmern, wird die Produktivität steigern und sollte auch die Moral stärken. Wer wünscht sich nicht ein stolzes High-Five oder eine strahlende E-Mail von seinem Regisseur?

Tun Sie dies, indem Sie Ihre Verkaufszahlen an alle leitenden Manager und Direktoren senden und sie dazu ermutigen, die Leistungsträger und aufstrebenden Stars anzuerkennen, sei es persönlich, per E-Mail oder – am besten – in Firmenmeetings.

Dieser Ansatz kann in Verbindung mit Ihren monatlichen Prämien für noch bessere Ergebnisse verwendet werden.

5. Team-Social-Events

Wenn es das Team ist, das Sie belohnen möchten, und nicht eine bestimmte Einzelperson, gibt es keinen besseren Weg, als alle zusammenzubringen, um sich zu zeigen.

Soziale Veranstaltungen sind für die Teambindung und den Aufbau von Kameradschaft unerlässlich. Das könnte eine Büroparty, ein schickes Abendessen oder einfach etwas Geld sein, das hinter der Bar in Ihrem Nachbarschaftstreff zurückgelassen wurde.

Allerdings ist es wichtig, darüber nachzudenken, was jedes Teammitglied gerne in seiner Freizeit macht, damit sich niemand entfremdet fühlt. Wenn die meisten Ihres Teams keine großen Trinker sind, begrenzen Sie die Anzahl der gesellschaftlichen Veranstaltungen, die Sie in einer Barumgebung veranstalten. Wenn Teammitglieder mit Mobilitäts- oder körperlichen Gesundheitsproblemen zu kämpfen haben, stellen Sie sicher, dass Veranstaltungen mit ihnen im Hinterkopf geplant werden.

Setzen Sie sich für jeden Monat ein Ziel – machen Sie es im Büro gut sichtbar – und teilen Sie dem Team mit, was es erwartet, wenn es es übertrifft. Oder noch besser, lassen Sie sie abwechselnd einen lustigen Spieleabend, eine Nachmittagswanderung oder ein teures Abendessen planen. Sie verdienen es!

6. Führungsmöglichkeiten

Es gibt kaum bessere Möglichkeiten, Mitarbeiter zu motivieren, als ihnen Möglichkeiten zu bieten, die Karriereleiter zu erklimmen. Mehr Geld, mehr Verantwortung, mehr Status – was mag man nicht?

Führungsgelegenheiten als Belohnung zu nutzen, kann zeitlich schwierig sein, aber es ist nicht unmöglich. Wenn es in Ihrer Abteilung keine offenen Führungsmöglichkeiten gibt, wenn Sie sie brauchen, werden Sie kreativ.

Übergeben Sie ein oder zwei Ihrer eigenen Verantwortlichkeiten an Leistungsträger im Team. Dies kann bedeuten, dass Sie ihnen einen Teil Ihrer Vertriebsmeetings zuweisen oder sie bitten, neue Mitglieder des Teams zu schulen.

Machen Sie einfach deutlich, dass Sie ihnen zusätzliche Verantwortung übertragen, weil Sie von ihrer Arbeit beeindruckt sind – und seien Sie bereit, ihnen eine Gehaltserhöhung zu geben.

Wenn Sie eine dieser beiden Regeln nicht erfüllen, kann es so aussehen, als würden Sie von ihnen verlangen, mehr Arbeit für das gleiche Gehalt zu leisten. Dies scheint keine Belohnung für gute Arbeit zu sein, sondern könnte den gegenteiligen Effekt von dem haben, was Sie beabsichtigt haben. Die richtige Positionierung dieser Art von Belohnung ist alles.

Stellen Sie sicher, dass Sie betonen, dass sie, indem sie jetzt mehr Führungsverantwortung übernehmen, ihren Lebenslauf erweitern und auf den Moment vorbereitet sind, in dem sich eine echte Führungsrolle eröffnet. Bringen Sie sie dazu, sich Ihrer Vision ihres Potenzials als Führungskraft anzuschließen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

7. Mehr Flexibilität

Bieten Sie Ihren Leistungsträgern Flexibilität, die anderen Teammitgliedern nicht gewährt wird. Dies zeigt, dass Sie ihnen vertrauen, und macht ihnen gleichzeitig das Leben ein wenig leichter.

Sie könnten ihnen zum Beispiel die Möglichkeit geben, jede Woche einen Remote-Arbeitstag zu haben – an einem Tag neun Stunden und am nächsten sechs Stunden zu arbeiten – oder die Möglichkeit, freitags eine Stunde früher zu gehen, solange ihre Wochenarbeit erledigt ist.

Indem Sie Flexibilität anbieten, zeigen Sie, dass Sie darauf vertrauen, dass sie hervorragende Arbeit leisten, und dass Sie bereit sind, dieses Vertrauen mit größerer Autonomie zu belohnen. Dies kann besonders für Teammitglieder von Bedeutung sein, die lange Arbeitswege zur Hauptverkehrszeit oder ausgedehnte Wochenendreisepläne im Hinterkopf haben.

8. Veranstaltungstickets

Holen Sie sich schließlich die heißesten Sport- oder Musiktickets, die es gibt, und geben Sie Ihrem Verkaufsteam dann die Möglichkeit, sie durch seine Erfolge zu gewinnen.

Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, die Interessen und Hobbys Ihrer einzelnen Teammitglieder bei der Auswahl der Tickets zu berücksichtigen. Damit dies funktioniert, müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich kennenlernen. Fragen Sie sie, an welchen bevorstehenden Veranstaltungen sie gerne teilnehmen würden, oder bringen Sie etwas Spaß in den Ablauf, indem Sie sie bitten, aus einer Auswahlliste von Optionen abzustimmen.

Enthüllen Sie zu Beginn jeden Monats, welche Tickets Sie sich gesichert haben, definieren Sie genau, wie Ihr Team sie gewinnen kann, und lassen Sie den Wettbewerb beginnen.

7 immaterielle nicht finanzielle Vorteile zur Motivation Ihres Vertriebsteams

Wenn Sie die Liste der immateriellen Vorteile unten durchgehen, denken Sie vielleicht: „Ich hatte keine Ahnung, dass diese Maßnahmen meinem Team einen Anreiz geben würden!“

Die gute Nachricht ist, dass alle der folgenden Maßnahmen – sowohl direkt als auch indirekt – zur Motivation Ihres Vertriebsteams beitragen.

Einige davon haben Sie wahrscheinlich schon erreicht – und das Wissen um die Motivationswirkung, die sie haben können, sollte Sie dazu motivieren, den Rest abzuhaken!

1. Kommunizieren Sie und erhalten Sie Unterstützung für Ihre Vision

Jede Organisation hat eine Vision. Aber was großartige Unternehmen auszeichnet, ist, wie sie ihr Vertriebsteam in diese Vision einbeziehen. Ihre Vertriebsmitarbeiter treiben das neue Geschäft und den Umsatz voran, die Ihre Vision Wirklichkeit werden lassen. Im Idealfall wird Ihre Vision auch zu ihrer eigenen, sodass Sie auf die gleichen Ziele hinarbeiten können.

Nike ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das dies gut macht. Ihre Vision „Inspiration und Innovation für jeden Athleten auf der Welt zu bringen“ zeigt, dass sie tatsächlich einen Lebensstil verkaufen, nicht Kleidung und Schuhe.

Egal, ob Sie in einem Nike-Geschäft oder auf der Website von Nike einkaufen, eine Anzeige im Fernsehen sehen oder Menschen begegnen, die ihre Kleidung tragen, ihre Vision ist offensichtlich. Es leitet alles von ihrer Markenstrategie bis zu den Menschen und Influencern, mit denen sie zusammenarbeiten, um jeden zu dem Sportler zu machen, der er sein möchte.

Sie können dasselbe Konzept für Ihr Unternehmen einsetzen. Sie können Ihre Vision nicht verwirklichen, wenn Sie sie nicht teilen. Machen Sie Ihre Unternehmenskultur zu einem Teil des Verkaufsprozesses und stellen Sie sicher, dass sie Ihre Marke widerspiegelt. Vertriebsleiter sollten den Vertriebsprozess um die Vision des Unternehmens herum aufbauen, damit die Vertriebsmitarbeiter erkennen, dass sie auf mehr als eine Quote hinarbeiten.

2. Treffen Sie gute Einstellungsentscheidungen

Die Qualität Ihrer Mitarbeiter wirkt sich auf die Unternehmensmoral und die Leistung des Vertriebsteams aus. Wenn Vertriebsmitarbeiter von Top-Performern umgeben sind, bleiben die Standards hoch, das Umfeld bleibt positiv und jede Person wird unsichtbar dazu gedrängt, ihr Bestes zu geben.

Darüber hinaus kann Fluktuation Ihre besten Performer schließlich verdrängen. Wenn Ihnen Vertriebsmitarbeiter fehlen, fühlen sich andere möglicherweise unter Druck gesetzt, den Unterschied auszugleichen. Nicht nur Ihr Umsatz wird darunter leiden, sondern sichtbare Schwierigkeiten, gute Mitarbeiter einzustellen, können ein falsches Signal an Ihre derzeitigen Vertriebsmitarbeiter senden.

In einer Fallstudie von Braveheart Sales stellte ein Unternehmen fest, dass die Einführung besserer Einstellungspraktiken zu einem um 122 % höheren durchschnittlichen Umsatz pro Mitarbeiter führte. Und im fünften Monat der Neueinstellungen generierten sie 219 % mehr durchschnittliche Einnahmen als diejenigen, die in den vorangegangenen zwei Jahren eingestellt wurden.

Die Behebung von Umsatzproblemen kann an sich schon motivierend sein. Es lässt Ihre erfahrenen Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Sie es ernst meinen, die besten Kandidaten zu finden, was auch dazu führen kann, dass sich Ihr Team wertvoller fühlt, da Sie sie als Teil davon ausgewählt haben.

3. Bauen Sie Vertrauen zu Ihrem Team auf

Vertrauen ist die stärkste Motivationsgrundlage. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihrer Anleitung vertrauen, werden sie eher danach handeln. Wenn sie jedoch das Gefühl haben, dass Sie nicht ihre besten Interessen im Auge haben, wird es für sie schwierig sein, sich von ihrer Arbeit motiviert und inspiriert zu fühlen. Und Vertrauen ist viel schwerer zu verdienen als zu verlieren.

Als Vertriebsleiter müssen Sie Ihrem Team vertrauen können und umgekehrt. Während das Vertrauen normalerweise im Laufe der Zeit gestärkt wird, gibt es einige Dinge, die Sie sofort tun können, um das gegenseitige Vertrauen zu fördern.

Eine Möglichkeit, Vertrauen bei den Mitarbeitern aufzubauen, besteht darin, sie einfach wissen zu lassen, dass Sie eine vertrauensbasierte Partnerschaft schätzen, und zu fragen, wie Sie dies erreichen können. Die meisten Menschen reagieren auf dieses Maß an Transparenz und teilen gerne ihre Gedanken mit. Es zeigt auch, dass Sie daran interessiert sind, mit ihnen zusammenzuarbeiten und nicht nur als ihr Chef zu fungieren.

4. Kennen Sie die persönlichen und beruflichen Ziele Ihres Teams

Es ist schwierig, ein Team zu motivieren, wenn man nicht weiß, was es antreibt, und diese zugrunde liegenden Faktoren können von Person zu Person unterschiedlich sein. Investieren Sie etwas Zeit, um die persönlichen Motivationen und Ziele jedes Verkäufers sowie seine beruflichen Ziele kennenzulernen.

Von dort aus können Sie ihnen helfen, klare Wege zu diesen Zielen zu finden. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, das Gespräch zu eröffnen, haben Sie keine Angst, direkter zu sein. Fragen Sie sie direkt, was sie motiviert, wie sie sich auf ihre eigenen Ziele konzentrieren und wie Sie ihnen helfen können, Selbstvertrauen und Dynamik aufzubauen.

Selbst wenn Sie denken, dass Sie wissen, wie sie reagieren werden, gehen Sie nicht davon aus, dass Sie die Antwort kennen. Ihre Teammitglieder werden Sie vielleicht überraschen, was Ihnen hilft, sie noch besser kennenzulernen. Einige Vertriebsmitarbeiter werden sich unter Druck gesetzt fühlen, sofort zu antworten, also sagen Sie ihnen, dass sie sich etwas Zeit nehmen sollen, um sich selbst zu reflektieren und mit ihnen über die Antworten zu sprechen. Wenn Sie ihnen Zeit zum Nachdenken geben, erhalten Sie ehrlichere, durchdachtere Antworten als nur das Erste, was ihnen in den Sinn kommt.

5. Teilen Sie Erfolgsgeschichten

Vertriebsteams haben leicht das Gefühl, nur am Rad zu drehen. Vertriebsmitarbeiter wissen normalerweise, wo sie in Bezug auf Verkaufsquoten und Pipeline-Deals stehen, aber sie sollten auch sehen, wie ihre Bemühungen zum Unternehmen als Ganzes beitragen.

Setzen Sie ihre Arbeit ins rechte Licht, indem Sie echte Erfolgsgeschichten von Kunden teilen. Wenn sie beispielsweise vor einem Jahr einen großen Deal abgeschlossen haben, werfen Sie einen Blick zurück, um zu sehen, wie viel Umsatz dieser Kunde generiert hat.

Oder Sie könnten mit einigen Ihrer größten Kunden Kontakt aufnehmen und ihr Feedback zu ihren bisherigen Erfahrungen einholen. Arbeiten Sie mit Marketing oder Kundenservice zusammen, um zu untersuchen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Geschäft des Kunden verändert hat. Marketing kann dabei helfen, Informationen zu sammeln und sie anhand echter Daten zu einer Fallstudie zusammenzustellen.

Als zusätzlichen Bonus können Vertriebsmitarbeiter diese Fallstudien beim Verkauf an potenzielle Kunden verwenden. Die Verwendung von Daten von Kunden, die sie in der Vergangenheit verkauft haben, fügt der Interaktion eine Realitätsebene und Personalisierung hinzu.

Einige Unternehmen hinterlassen Bewertungen auf Ihren Google My Business- oder Social-Media-Konten und nennen Mitarbeiter namentlich. Sie können diese Bewertungen durchgehen und einige positive Kundenerfahrungen mit Ihrem Vertriebsteam teilen, um zu zeigen, dass Kunden wirklich Wert auf die Qualität der von ihnen angebotenen Dienstleistungen legen.

Die Hauptaufgabe des Verkäufers ist es zu verkaufen, aber was er verkauft, ist wertvoll für Ihre Kunden. Möglicherweise helfen Sie Kunden dabei, ihre eigenen Gewinne zu steigern oder ein bestimmtes Geschäftsproblem zu lösen. Wie auch immer, der Vertriebsmitarbeiter hat bei jedem Kunden, den er geschlossen hat, eine wichtige Rolle gespielt, also relativieren Sie dies, damit er weiß, dass er mehr tut, als nur den Umsatz zu steigern.

6. Lassen Sie Teammitglieder ihre eigene Belohnung wählen

Ihre Teammitglieder haben den besten Einblick in das, was sie antreibt, daher ist es sinnvoll, sie ihre eigene Belohnung für eine gute Arbeit wählen zu lassen. Außerdem nimmt es Ihnen etwas Druck ab, da Sie sich keine Motivationsstrategien ausdenken müssen, die allen gefallen.

Eine unterhaltsame Möglichkeit, dies zu tun, ist Gamification, bei der die typischen Elemente des Gameplays auf organisatorische Aktivitäten angewendet werden. Beispielsweise können Vertriebsmitarbeiter Punkte für jede Gelegenheit, die sie erstellen, oder für jeden Abschluss, den sie abschließen, erhalten.

Unternehmen, die mit Gamification experimentiert haben, sagen, dass es sehr effektiv bei der Motivation von Teammitgliedern ist. Eine Fallstudie von MotivAction beschreibt, wie eine Bank Gamification einsetzte, um ihre Ergebnisse zu verbessern, obwohl nur ein Viertel ihrer Finanzberater ihre Verkaufsziele erreichte. Sie nutzten eine Verkaufsprämienplattform, um leistungsabhängige Sachprämien bereitzustellen, sodass jeder Teilnehmer die Kontrolle darüber hatte, was er verdiente.

Allein im ersten Quartal hat das Programm 200 % seines Ziels und 95 % des Jahresumsatzes der Bank erreicht.

Dieses Konzept hat sowohl intrinsische als auch extrinsische Qualitäten. Auf der extrinsischen Seite arbeiteten die Mitarbeiter auf eine willkürliche Quote hin, die von jemand anderem festgelegt wurde, mit dem Versprechen einer Belohnung oder Entschädigung am Ende. Aber auf der intrinsischen Seite wurden die Mitarbeiter auch ermächtigt, ihre eigene Belohnung zu wählen. Sie könnten die Verantwortung dafür übernehmen, ihre eigenen Ziele zu setzen, die über das hinausgehen, was das Unternehmen verlangt, um einen bestimmten Preis zu erhalten.

Da jeder auf unterschiedliche Weise motiviert ist, ist es sinnvoll, ihm die Kontrolle über seine eigene Auszahlung zu geben.

7. Lassen Sie Ihr Team immer wissen, wo es steht

Die meisten Vertriebsorganisationen verwenden jährliche Beurteilungen, um die Leistung eines Mitarbeiters zu überprüfen, aber das sollte nicht ihr einziger Berührungspunkt sein. Fast 45 % der HR-Experten glauben, dass Jahresgespräche die Leistung eines Mitarbeiters nicht genau wiedergeben.

Ihr Verkaufsteam wird wahrscheinlich zustimmen. Mehr als 96 % der Mitarbeiter geben an, dass sie regelmäßiges Feedback bevorzugen und dass jährliche Bewertungen nicht ausreichen. Teammitglieder sollten immer wissen, wo sie stehen und welche Fortschritte sie machen, damit sie ihre Bemühungen besser lenken können.

Unternehmen, die über die jährliche Überprüfung hinausgehen, verzeichnen im Vergleich zu Unternehmen, die kein Mitarbeiterfeedback geben, eine Steigerung der Rentabilität um 8,9 % und eine Verringerung der Mitarbeiterfluktuation um 14,9 %. Mitarbeiter wollen wissen, ob sie ihre Arbeit gut machen, und erwarten vom Management kontinuierliches Feedback.

Es reicht jedoch nicht aus, sich auf das Positive zu konzentrieren. Jeder hat etwas, das er verbessern oder auf das er hinarbeiten kann, und die Mitarbeiter erwarten, dass das Management die Führung übernimmt, wenn es um Feedback geht.

Zu Beginn können Sie Ihrem Team helfen, tägliche, wöchentliche, monatliche und jährliche Ziele für seine Leistung festzulegen. Wenn ihre Verkäufe leiden, helfen Sie ihnen, kleine Gewinne zu erzielen, damit sie jeden Tag vorankommen. Dies hilft, den Druck von ihnen zu nehmen, sodass sie sich positiv fühlen und ermutigt werden, es besser zu machen, anstatt das Gefühl zu haben, dass sie ihre Räder durchdrehen und niemals so gut sein werden wie die Wiederholungen um sie herum.

Außerdem können Sie Erfolge mit dem Team teilen und sie wissen lassen, wie sie als Gruppe Fortschritte machen. Bitten Sie jeden Vertriebsmitarbeiter, alles Positive aufzuschreiben, was ihm an diesem Tag passiert ist, und kreisen Sie sich später ein und lassen Sie ihn seine Erfahrungen teilen. Sie könnten zum Beispiel ein Kompliment von einem Kunden erhalten oder vielleicht endlich eine Antwort von jemandem bekommen, dem sie seit einem Monat nachjagen. Dies fügt dem Erlebnis einen greifbaren Faktor hinzu und beweist, dass gute Dinge passieren, auch wenn es sich so anfühlt, als würden sie nirgendwo hinkommen.

Fazit: Geld ist nicht alles

Nicht jeder ist durch Geld motiviert, und das ist gut so. Unternehmen können Geld sparen und dennoch großartige Ergebnisse erzielen, wenn ihre Vertriebsmitarbeiter von sich aus zum Erfolg getrieben werden. Intrinsische Motivation ist eine starke Kraft, weil sie Menschen dazu ermutigt, den tieferen Sinn in ihrer Arbeit zu finden.

Viele externe Belohnungen können vom Wert der Arbeit selbst ablenken, weshalb so viele Unternehmen nicht-monetären Belohnungen den Vorrang geben. Intrinsische Belohnungen und Incentive-Programme können Mitarbeiter dazu ermutigen, ihre Arbeit zu genießen und sich dabei gut zu fühlen. Und natürlich bekommt auch der Vertrieb einen Schub.