MQL vs. SQL: Was ist der Unterschied und warum sind sie wichtig?

Die Lead-Generierung hat für Unternehmen höchste Priorität.

Wie effizient es ist, hängt jedoch davon ab, wie Sie es angehen.

Wenn Sie nur Leads aufbauen und diese ohne systematischen Ansatz in die Pipeline einspeisen, riskieren Sie, enorme Mengen an Zeit und Ressourcen zu verschwenden, um potenziellen Kunden nachzujagen, die niemals konvertieren werden.

Um dies zu vermeiden, sollten Sie in Betracht ziehen, sie zu segmentieren und zu qualifizieren.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads, auch bekannt als MQL und SQL. Wir werden wichtige Fragen beantworten, z. B. was der Unterschied zwischen ihnen ist, warum sie wichtig sind und wie man MQLs in SQLs umwandelt.

Lesen Sie weiter, um es herauszufinden!

Warum ist die Lead-Qualifizierung wichtig?

Bevor wir uns mit den Definitionen und Unterschieden zwischen MQLs und SQLs befassen, wollen wir zunächst feststellen, warum die Unterscheidung zwischen den beiden wichtig ist.

Die Angelegenheit

Stellen Sie sich vor, Sie haben durchschnittlich 10 Leads pro Woche, die Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen. Sie kommen als Ergebnis der Bemühungen Ihres Marketingteams über verschiedene Quellen zu Ihnen. Dies können Opt-in-Formulare, soziale Medien, Werbekampagnen, Content-Marketing und so weiter sein.

Das Marketingteam leitet die Leads an den Vertrieb weiter, und Ihre Vertriebsmitarbeiter rufen jeden einzelnen von ihnen an, um zu prüfen, ob sie daran interessiert sind, Kunden zu werden.

So weit so gut, oder?

Stellen Sie sich jetzt vor, dass Sie in einer Woche 100 neue Leads oder 1000 haben. Es ist für Ihr Vertriebsteam unmöglich, all diese Leute zu erreichen, ohne von Ablehnungen überwältigt zu werden.

Ehe Sie sich versehen, sind Ihre Vertriebsmitarbeiter müde und unfähig, selbst den besten Leads die gebührende Aufmerksamkeit zu schenken.

Deshalb brauchen Sie eine Lead-Qualifizierung.

Die Lösung

Durch den Einsatz verschiedener Techniken wie Segmentierung, Lead-Scoring, Nurturing und Prospektion können Ihre Vertriebs- und Marketingteams ihre Leads gruppieren und priorisieren. Sie können beurteilen, wie gut der Kunde zum Unternehmen passt. Außerdem können Ihre Teams feststellen, ob sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen oder nicht, sowie andere relevante Faktoren.

Infolgedessen kann sich das Vertriebsteam zuerst auf die geeignetsten Leads konzentrieren und sein bestes Verkäuferspiel zeigen.

Dies führt zu einer höheren Produktivität, mehr abgeschlossenen Geschäften, hochwertigeren Kunden und letztendlich zu einem besseren Endergebnis.

In der Zwischenzeit kann das Marketingteam die weniger qualifizierten Leads pflegen, bis sie bereit sind, und sie erst dann an den Vertrieb weiterleiten.

Alles in allem ist die Pipeline effizienter und Ihr Team motivierter, weil es Ergebnisse sieht.

Die guten Nachrichten

Die Lead-Qualifizierung ist ein komplexer und langwieriger Prozess, da jeder Lead einzeln überprüft werden muss, um zu beurteilen, ob er gut passt oder nicht.

Die gute Nachricht ist, dass dies mit großem Erfolg manuell durchgeführt werden kann, wenn Sie eine begrenzte Anzahl von Leads haben. Tatsächlich können Sie beim Studieren Ihrer potenziellen Kunden neue Verkaufsargumente entdecken. Auf diese Weise können Sie Wege finden, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, ihnen zeigen, wie sie von Ihrem Produkt profitieren, und sie davon überzeugen, zu konvertieren.

Je mehr Leads Sie haben, desto schwieriger wird es jedoch, jeden Kunden individuell kennenzulernen und Ihre Ansprache zu personalisieren.

Glücklicherweise gibt es eine Vielzahl von Tools, die den Prozess für Sie automatisieren und Ihnen helfen können, Ihre Leads in großem Umfang zu qualifizieren.

Konzentrieren wir uns nun insbesondere auf MQLs und SQLs.

Was sind MQLs?

Marketing Qualified Leads oder MQL sind potenzielle Kunden, die vom Marketingteam überprüft und bewertet und als gut geeignet bestätigt wurden.

Meistens sind MQLs warme Leads – dh sie kennen Ihr Unternehmen und haben ein gewisses Maß an Interesse daran gezeigt. Gelegentlich können jedoch auch Kaltkontakte aufgrund ihres Geschäftsprofils und zusätzlicher Faktoren als berechtigte MQLs qualifiziert werden. Dies können Branchen, Schmerzpunkte, Produktnachfrage, Engagement von Wettbewerbern usw. sein.

Abhängig von den Qualitäten und dem Verhalten des Leads muss das Marketingteam entscheiden, ob es einen Nurturing-Prozess durchlaufen oder direkt an den Vertrieb weitergeleitet werden soll.

Wie erkennt man MQLs?

Normalerweise basiert diese Bewertung auf einer Reihe relevanter Faktoren, einschließlich, aber nicht beschränkt auf:

• Passt der Lead zu Ihren Käuferprofilen?
• Ist das Unternehmen die Art von Organisation, mit der Sie normalerweise Geschäfte machen?
• Hat das Unternehmen/potenzieller Kunde einen Schmerzpunkt, den Sie lösen können?
• Kann der Lead direkt von der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung profitieren?
• Ist dem potenziellen Kunden die Existenz und die Eigenschaften der Marke/des Produkts bekannt?
• Hat der Lead Interesse an Ihrem Unternehmen/Produkt gezeigt (Website-Aufrufe, E-Mail-Engagement, Social-Media-Engagement usw.)

Wie qualifiziert man MQLs?

Der am häufigsten verwendete Weg zu MQLs ist das Lead-Scoring.

Der Prozess ist in der Regel automatisiert, aber um effizient zu sein, müssen die Vorarbeiten zur Einrichtung des Tools manuell in Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteam durchgeführt werden.

Sie müssen die richtigen Kriterien und Maßnahmen auswählen, die die Leads der Conversion näher bringen. Darauf aufbauend müssen beide Teams die Attribute definieren, die in den Lead Score einfließen.

Darüber hinaus müssen diese Attribute priorisiert und quantifiziert werden – jede Aktion sollte einer voreingestellten Punktzahl entsprechen, je nachdem, wie wichtig sie im Qualifizierungsprozess ist. Für eine bessere Genauigkeit muss es auch Kriterien geben, die zeigen, dass der potenzielle Kunde nicht gut passt, und ihn von der Höchstpunktzahl entfernen.

Wenn der Prozess richtig eingerichtet ist, können die Leads, die die 100-Punkte-Marke erreichen, zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb weitergeleitet werden.

Was sind SQLs?

Sales Qualified Leads oder SQLs sind die potenziellen Kunden, die das Marketingteam als gut geeignet bestätigt hat. Sie haben den Pflegeprozess erfolgreich bestanden und/oder durch ihr Verhalten gezeigt, dass sie daran interessiert sein könnten, Kunden zu werden.

Das Marketingteam leitet die SQLs zusammen mit allen relevanten Informationen an den Vertrieb weiter. Dazu gehören Berührungspunkte und der Interaktionsverlauf sowie relevante Notizen, die beim Verkaufsprozess hilfreich sein können.

Wenn das Unternehmen CRM einsetzt, finden sich all diese Informationen im Profil des Kunden mit einem detaillierten Protokoll seiner bisherigen Customer Journey.

Sobald die Vertriebsteams die qualifizierten Leads erhalten, bewerten sie deren Status, um zu entscheiden, welche Schritte zu unternehmen sind.

In den meisten Fällen ist die beste Vorgehensweise die Kundenakquise.

Bei der Suche nach Verkäufen führen die Vertriebsmitarbeiter ihre eigene Qualifizierung der Leads durch und bewerten sie genau danach, wie bereit sie zur Konvertierung sind.

Das Vertriebsteam kann weitere Nachforschungen anstellen, um so viele Informationen wie möglich über den potenziellen Kunden zu erhalten. Dies kann beinhalten:

• Einzelheiten zum Geschäftsprofil.
• Position im Unternehmen, Verantwortungsebene und Entscheidungsstatus.
• Drückende Schmerzpunkte und Probleme.
• Einstellung zum potenziellen Kauf.
• Status der Organisation.
• Gemeinsamkeiten mit dem Ansprechpartner – können genutzt werden, um das Eis zu brechen und eine Verbindung aufzubauen.
• Interessen, Aktivitäten auf Social-Media-Plattformen, Aktivitäten von Branchengemeinschaften usw.

Der Verkäufer muss zuerst seine Recherche abschließen. Auf dieser Grundlage können sie bestimmen, wann und wie der erste Kontakt mit dem SQL ausgeführt wird und welches Verkaufsskript verwendet werden soll.

Unterschied zwischen MQL und SQL

Der Hauptunterschied zwischen Marketing-Qualified-Leads und Sales-Qualified-Leads ist ihre Kaufabsicht, dh wie bereit sie sind, einen Kauf zu tätigen.

Diese Absicht zu identifizieren, einzuschätzen und zu kultivieren, ist die Quintessenz des Lead-Qualifizierungs- und -Pflegeprozesses.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, das Kundenverhalten über verschiedene Kanäle hinweg zu verfolgen und zu untersuchen. Verwenden Sie verschiedene Techniken, um zu verstehen, was es bedeutet und was es Ihnen über ihre Bereitschaft und Bereitschaft sagen kann, sich zu engagieren.

Allerdings sind die verräterischen Zeichen, die MQL- und SQL-Leads unterscheiden, für jedes Unternehmen einzigartig. Sie können von der Art der Branche und des Produkts, der Länge Ihres Verkaufszyklus und der Art der Kunden abhängen, mit denen Sie zusammenarbeiten.

Wie man zwischen MQL und SQL unterscheidet [Beispiele]

Um den Unterschied zwischen MQLs und SQLs zu verdeutlichen und wie man sie unterscheiden kann, werfen wir einen Blick auf zwei Beispiele:

Beispiel 1

Angenommen, Sie bieten teure Produkte und Dienstleistungen an, z. B. Luxusprodukte, Unternehmensfinanzierung, Sicherheitssoftware usw.

Diese Arten von Lösungen haben längere Verkaufszyklen und erfordern mehr Recherche und Überlegungen seitens des Kunden.

Selbst wenn ein Lead eine Demo oder eine Testversion anfordert, bedeutet dies daher möglicherweise nicht, dass er bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Sie stöbern vielleicht in ihren Optionen, haben aber zum Beispiel im Moment nicht das nötige Budget.

Sind sie ein MQL oder ein SQL?

Um dies herauszufinden, müssen Sie ihr Verhalten mit ihrem Profil und zusätzlichen Informationen, die Sie über sie haben, abgleichen. Auf diese Weise können Sie entscheiden, ob es sich um eine MQL handelt, die gepflegt werden muss, oder ob sie berechtigt ist, eine SQL zu werden.

Beispiel 2

In diesem Szenario arbeiten Sie mit mittelständischen oder Unternehmenskunden und das Verhalten Ihres Leads zeigt, dass er von der Marke begeistert ist – er interagiert mit Ihren Produktseiten, überprüft die Preise, folgt Ihnen in sozialen Medien usw.

Sie scheinen ein vielversprechendes SQL zu sein, oder?

Es hängt davon ab.

In solchen großen Organisationen ist der Entscheidungsprozess recht komplex. In den meisten Fällen ist die Zustimmung einer Gruppe von Interessengruppen auf verschiedenen Ebenen erforderlich.

Das bedeutet, dass Ihr Ansprechpartner das Produkt haben möchte und bereit ist, es sofort zu kaufen. Aber alle Fürsorge der Welt wird nichts daran ändern, dass sie nicht die verantwortliche Person sind oder dass sie fünf weitere Leute brauchen, um das Geschäft abzuschließen.

Um den Lead als MQL oder SQL zu qualifizieren, müssen Sie Ihren Ansprechpartner recherchieren. Sind sie berechtigt, Kaufentscheidungen zu treffen? Wenn nicht, müssen Sie Ihre Bemühungen auf eine Führungskraft auf höherer Ebene konzentrieren. Sie können sich sogar an den Lead wenden, um zusammenzuarbeiten, um ihn zu überzeugen.

Mit anderen Worten, wenn die Kontaktperson in diesem Fall ein Entscheidungsträger ist, haben Sie eine SQL und können mit der Prospektion oder einem Verkaufsgespräch fortfahren.

Wenn es sich um eine untergeordnete Führungskraft handelt oder andere Ratsmitglieder überzeugen müssen, ist Ihr Ansprechpartner ein MQL. Ob sie ein SQL werden können oder nicht, hängt von der Rentabilität ihrer Organisation als Kunde ab. Die Kaufabsicht der übrigen Entscheidungsträger ist der andere wichtige Faktor.

MQL-zu-SQL-Konvertierung

Der MQL-zu-SQL-Konvertierungsprozess ist das sogenannte Lead Nurturing.

Abhängig von der internen Organisation des Unternehmens kann es von der Marketingabteilung oder dem Verkaufsteam durchgeführt werden oder es kann eine Gruppenarbeit sein.

Ansatz 1: Teilen und erobern Sie den Marketing-Funnel

Normalerweise beginnt das Marketing damit, den Kunden in den frühen Phasen seiner Reise zu fördern, indem das Bewusstsein für seine Bedürfnisse geschärft und mögliche Lösungen angeboten werden. Auf diese Weise führen Sie sie subtil an die Marke und das entsprechende Produkt als tragfähige Wahl heran.

Auf diese Weise können sie den potenziellen Kunden durch die Bewusstseins- und Erwägungsphasen des Marketing-Funnels führen und ihn auf den nächsten Schritt vorbereiten.

MQL und SQL folgen aufeinander – wenn der MQL-Lead die letzte Stufe des Trichters erreicht, wird er zu einem SQL oder Interessenten und das Verkaufsteam übernimmt.

Ansatz 2: Marketing und Vertrieb vereint

In Organisationen, die Account-based Marketing und Pipeline-Marketing praktizieren, arbeiten die Vertriebs- und Marketingteams im gesamten Pflegeprozess zusammen, um ihre Bemühungen aufeinander abzustimmen und eine konsistente Benutzererfahrung zu gewährleisten.

Auf diese Weise kann jede funktionsfähige MQL in eine SQL konvertiert werden. Gleichzeitig können die Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden bleiben und wissen, wie sie Leads am besten ansprechen. Infolgedessen können sie sie leicht davon überzeugen, Kunden zu werden.

Beachten Sie jedoch, dass die Dauer der Konvertierung des Leads von MQL zu SQL nicht nur von der durchschnittlichen Dauer Ihrer Verkaufszyklen abhängt. Außerdem basiert es auf dem Einzelfall des potenziellen Kunden.

Einige Leads sind schwerer zu knacken und benötigen möglicherweise viel Pflege, um eine Entscheidung zu treffen. Und wenn Sie den Pflegeprozess beschleunigen, konvertieren sie möglicherweise nie.

Endeffekt

Die Lead-Generierung ist ein wichtiger Teil des Wachstums Ihres Unternehmens. Um jedoch effizient zu sein und einen hohen ROI zu erzielen, müssen Sie es intelligent angehen.

Durch die Implementierung von Lead-Qualifizierungen können Sie Ihre potenziellen Kunden segmentieren. Dies hängt davon ab, wie bereit sie sind, einen Kauf zu tätigen und sie entsprechend als MQLs und SQLs anzugehen.

Auf diese Weise können Sie Ihren Gewinn steigern. Außerdem stellen Sie sicher, dass Sie die besten Leads priorisieren, die das höchste Potenzial haben, treue Langzeitkunden zu werden.