SQL vs. MQL: Was ist der Unterschied?

Nicht alle Leads sind gleichermaßen vorhanden. Obwohl alle einen gewissen Wert für Ihr Unternehmen darstellen, ist es naiv anzunehmen, dass alle gleich wahrscheinlich konvertieren.

Folglich benötigen Sie ein System, um zu entscheiden, welchen Leads Sie Zeit widmen möchten. Aus diesem Grund haben Marketer die Metriken Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL) erfunden.

Was ist ein MQL?

MQL oder Marketing Qualified Leads sind Leads mit einem ausdrücklichen Interesse daran, Kunden zu werden. Sie werden in der Regel durch Marketingkampagnen und -aktivitäten generiert und gehen zur weiteren Qualifizierung in das Vertriebsteam über.

MQLs setzen SQLs im Verkaufstrichter sofort fort. Sie haben keine detaillierten Informationen preisgegeben, aber die Informationen, die sie bereits geäußert haben, zeigen ein klares Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

Mit anderen Worten, MQLs haben ihre Hand erhoben.

Sie haben sich für etwas angemeldet, sei es ein Inhalt, ein Webinar oder ein Newsletter. Ihr Marketing hat sie fasziniert und sie wollen mehr wissen.

MQLs haben einen Bedarf, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ansprechen kann. Sie wären nicht daran interessiert, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren, wenn sie nicht glauben würden, dass Sie ihnen irgendwie helfen könnten.

Warum sind MQLs wichtig?

39 % der Marketing-Entscheidungsträger definieren MQLs als ihren wichtigsten Marketing-KPI.

Wieso den? Denn jede MQL ist ein ernsthafter potenzieller Kunde.

Das endgültige Verkaufsergebnis ist alles andere als sicher. Dennoch haben Ihre Systeme festgestellt, dass sie die Zeit und Aufmerksamkeit verdienen, die erforderlich sind, um sie voranzubringen.

Durch die Unterscheidung von MQLs von Leads geringerer Qualität können Vertriebsteams ihre knappe Zeit effektiv nutzen. Dadurch werden die faulen Äpfel aus Ihrem Korb entfernt, und Sie können den Verkauf mit einem leckeren Korb mit Granny Smiths (in diesem Fall SQLs) genießen.

Was ist ein SQL?

SQLs sind Leads, die Ihr Marketingteam vollständig überprüft hat.

Sie kontaktierten sie, stellten Fragen, erkundeten ihre Bedürfnisse und legten ihr Budget fest. Der Bedarf und die Anforderungen sind da, und es ist an der Zeit, sie an den Vertrieb zu senden.

Warum sind SQLs wichtig?

Die meisten Vermarkter definieren die Generierung von mehr SQLs als ihre oberste Priorität.

Das ist nicht verwunderlich – ein SQL ist der Fruchtapfel im Korb. Sie sind interessiert und kaufbereit, und Ihre Marketing- und Vertriebsteams haben die notwendige Arbeit geleistet, um sie dorthin zu bringen.

Ein SQL ist die Ziellinie für Unternehmen mit einer effektiven Lead-Management-Strategie. Aber für andere ist es vielleicht nur der Anfang.

Selbst wenn ein Lead „kaufbereit“ ist, ist es möglicherweise nicht der richtige Zeitpunkt für ihn.

Möglicherweise müssen sie sich mit anderen Entscheidungsträgern beraten. Vielleicht ist ihr Budget in diesem Quartal knapp.

Der Punkt ist, dass ein SQL nicht immer ein sicherer Verkauf ist. Aber wenn Sie Ihre Arbeit gut gemacht haben, sind sie viel näher daran, ein Kunde zu werden, als jeder andere Lead in Ihrem System.

Wie sich Unterschiede zwischen MQLs und SQLs auf Funnel-Übergänge auswirken

Das Verschieben eines Leads von MQL nach SQL ist leichter gesagt als getan. Die überwiegende Mehrheit der MQL-Verkäufe kommt nie voran, zum großen Teil aufgrund von Fehlklassifizierungen.

Ihr Marketingteam glaubt möglicherweise, dass ein Lead weiter unten im Trichter ist, als sie es wirklich sind. Oder vielleicht ist Ihr Verkaufsteam zu erpicht darauf, einen „heißen“ Lead in die Hände zu bekommen, und stürzt sich zu früh darauf.

Um diese Fehler zu vermeiden, müssen Sie die genauen Unterschiede zwischen MQLs und SQLs verstehen. So unterscheiden sie sich:

Lead-Verhalten

Der Hauptunterschied zwischen MQLs und SQLs ist das Lead-Verhalten. MQLs haben unterschiedliches Interesse an Ihrem Produkt bekundet, während SQLs kaufbereit sind.

Der einfachste Weg, den Unterschied zu verstehen, ist eine Analogie. Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Party und sehen jemanden, den Sie treffen möchten.

Du stellst dich vor, schüttelst ihm die Hand, fängst an, mit ihm zu reden, und das Gespräch läuft gut. Stellen Sie sich nun vor, Sie sind auf derselben Party, aber dieselbe Person kommt auf Sie zu und sagt: „Ich möchte mit Ihnen über Ihr Produkt sprechen.“

Im ersten Szenario zeigte die Person genug Interesse, dass Sie mit ihr sprechen wollten. Im zweiten tauchten sie auf und begannen sofort, einen Verkauf zu besprechen.

Dasselbe gilt für Leads. Eine MQL drückt Interesse an Ihrem Produkt aus, während eine SQL kaufbereit ist.

Wechselkurs

Der zweite Unterschied zwischen MQLs und SQLs ist die Konversionsrate. MQLs haben eine niedrigere Konversionsrate als SQLs, weil sie sich ganz oben im Trichter befinden.

Sie könnten an Ihrem Produkt interessiert sein, aber Ihr Team hat sie nicht überprüft. MQLs haben möglicherweise nicht das Budget, die Notwendigkeit oder die Befugnis, trotz ihres bekundeten Interesses einen Kauf zu tätigen.

Andererseits werden SQLs vollständig überprüft. Ihre Marketing- und Vertriebsteams haben die Arbeit geleistet, um sicherzustellen, dass sie gut zu Ihrem Produkt passen.

Sie sind vollständig für Ihr Produkt qualifiziert und haben eine klare Absicht, den Verkauf zu tätigen. Infolgedessen ist ihre Conversion-Rate viel höher.

Empfehlungskanal-Unterschied

Der dritte Unterschied zwischen MQLs und SQLs ist die Lead-Quelle. MQLs stammen aus einer Reihe von Quellen, während SQLs aus engeren, hochwertigeren Quellen stammen.

MQLs stammen aus Quellen mit geringem Aufwand wie:

• Inhalts-Downloads
• Anmeldungen für Webinare oder andere Veranstaltungen
• Formulareinreichungen
• Newsletter-Anmeldungen
• PPC-Kampagnen
• Eingehende Anrufe

SQLs hingegen stammen aus engeren, hochwertigeren Quellen.

Ihr Marketingteam hat diese Leads bereits überprüft, und sie sind bereit für Ihr Vertriebsteam, um das Geschäft abzuschließen.

SQLs können aus folgenden Quellen stammen:

• Empfehlungen von bestehenden Kunden
• Eingehende Anrufe von Marketing-generierten Leads
• Formularübermittlungen von zielgerichteten Zielseiten
• Kaufabsichtsforschung

Dies ist keine vollständige Liste, aber sie zeigt, wie der Empfehlungskanal dramatische Unterschiede in der Absicht einrahmt.

Kontaktanfragen

Im Allgemeinen besteht der offensichtlichste Unterschied zwischen den beiden darin, wie sie sich mit Ihrem Verkaufsteam treffen.

Wenn Ihr Vertriebsteam darum bittet, einen Anruf oder eine Demo mit einem Lead zu vereinbaren, handelt es sich um ein MQL. Aber wenn der Lead das Meeting anfordert, sind sie ein SQL – genau wie die oben erwähnte Party-Analogie.

Sie müssen nur darauf achten, wer die Besprechung anfordert. Der Besprechungsleiter ist möglicherweise nicht befugt, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Beispielsweise erhalten Ihre Vertriebsteams möglicherweise eine Demoanfrage von einem Mitarbeiter des Marketingteams ohne Managementtitel.

Bevor Sie sich für die Demo entscheiden, sollte Ihr Team sicherstellen, dass es die geeignete Person für ein Treffen ist.

Lead-Demografie

MQLs und SQLs können unterschiedliche Demografien haben, aber das ist nicht unbedingt ein guter Indikator für die Phase eines Leads auf der Reise des Käufers.

Es gibt Fälle, in denen ein Unternehmen einen bestimmten Zielmarkt haben kann. In diesem Szenario passen Ihre Leads wahrscheinlich in dieses Schema.

Angenommen, eine Marketingagentur ist auf die Kundenakquise für juristische SEO-Firmen spezialisiert. In diesem Fall ist ihr Zielmarkt ziemlich genau definiert, und die Demographie eines Leads ist ein guter Indikator dafür, ob es sich um MQL oder SQL handelt.

Gleichzeitig gibt es in einigen Branchen andere Eigenschaften wie Berufsbezeichnung, geografische Region oder sogar die Themen, nach denen gesucht wird, die bessere Indikatoren für die Bereitschaft sind.

Der Punkt ist, dass demografische Informationen nützlich (oder nicht nützlich) sein können, um zu bestimmen, welche Leads zu Ihrem Vertriebsteam verschoben werden sollten. Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams zusammen, um die wichtigsten Merkmale zu bestimmen.

Kaufwahrscheinlichkeit

Nicht zuletzt werden MQLs weniger wahrscheinlich gekauft als SQLs. Das heißt nicht, dass MQLs niemals kaufen, aber sie tun dies mit geringerer Wahrscheinlichkeit.

Beispielsweise ist ein Lead, der ein Formular ausfüllt, um einen Inhalt herunterzuladen, ein MQL.

Sie interessieren sich für Ihr Produkt, sind aber noch nicht zum Kauf bereit. Sie wollten möglicherweise nur das, was Sie hinter dem Download-Formular eingeblendet haben.

Im Gegensatz dazu haben SQLs eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit. Es ist nicht garantiert, aber es ist das Marketing-Äquivalent zum Stehen auf der dritten Basis – alles, was Sie tun müssen, ist eine Single zu treffen.

Schließlich ist ein SQL erforderlich, um einen Verkauf zu tätigen. Sie haben ihre Bedürfnisse und ihr Budget besprochen und sind zum Kauf bereit.

Online-Händler können beispielsweise keinen Verkauf tätigen, ohne dass jemand einen Artikel in ihren Einkaufswagen legt, eine Lieferadresse eingibt und das Produkt bezahlt.

Das BANT-System

Das BANT-System (Budget, Authority, Need, and Timeline) ist ein Lead-Management-Prozess, der von Vertriebsteams verwendet wird, um Leads zu qualifizieren. Sie können damit genau entscheiden, wie qualifiziert – und damit kaufwahrscheinlich – ein Lead ist.

Leads, die alle nachstehenden Kriterien erfüllen, sind vollständig qualifiziert und bereit für ein Meeting mit dem Vertrieb:

• Budget: Haben sie das Budget, um den Kauf zu tätigen?
• Autorität: Haben sie die Autorität, den Kauf zu tätigen?
• Bedarf: Haben sie einen klaren Bedarf an Ihrem Produkt?
• Zeitplan: Haben sie einen Zeitplan für den Kauf?

Der Hauptvorteil des BANT-Systems besteht darin, dass es Ihrem Vertriebsteam hilft, seine Zeit zu priorisieren.

Ihr Verkaufsteam könnte diese Woche eine Demo von drei Interessenten anfordern.

Leider können sie sich nicht mit allen dreien treffen. Das Verkaufsteam verwendet also BANT, um die qualifiziertesten Leads auszuwählen.

Wie Lead Scoring zur Qualifizierung von Leads beitragen kann

Die Qualifizierung Ihrer Leads mit einer Ahnung ist ein Verlustprozess. Während Ihr Instinkt bei der Bewertung von Leads immer noch eine große Rolle spielt, führt eine nicht möglichst genaue Quantifizierung zu massiven Ineffizienzen.

Hier kommt die führende Wertung ins Spiel.

Was ist Lead-Scoring?

Beim Lead-Scoring wird Ihren Leads ein numerischer Wert zugewiesen. So können Sie unendlich präziser als Ihr Bauchgefühl feststellen, wie qualifiziert ein Lead ist und wie wahrscheinlich er konvertieren wird.

Mit anderen Worten, es ist ein System, das das Rätselraten beim Lead-Management beseitigt, indem es Leads in zwei Gruppen aufteilt: diejenigen, die bereit sind zu kaufen, und diejenigen, die es nicht sind.

Warum ist Lead-Scoring wichtig?

Das Lead-Scoring hat seine eigenen Vorteile. Es ermöglicht Vertriebs- und Marketingteams:

• Richten Sie sich an den Kriterien aus, die verwendet werden, um zu bestimmen, ob ein Lead kaufbereit ist
• Begründen Sie das Budget für Marketingkampagnen gegenüber Führungskräften und Stakeholdern
• Mit ihren Kampagnen messbare Ziele zu erreichen
• Priorisieren Sie ihre Zeit effizient mit diesen messbaren Zielen
• Nutzen Sie ihre Marketingbemühungen und ihr Budget genauer

Das Fazit ist, dass Lead-Scoring zwar im Voraus nach viel Arbeit aussieht, sich aber auszahlt.

Wie funktioniert Lead-Scoring?

Das Lead-Scoring ist ein komplexer Prozess, aber Sie können ihn in drei Hauptphasen unterteilen:

1. Erstellen Sie Käuferprofile
2. Leads nach Aktivität bewerten
3. Weisen Sie Lead-Scores manuell zu

Erstellen Sie Käuferprofile

Der erste Schritt besteht darin , Käuferprofile zu erstellen. Dies sind halb-fiktionale Darstellungen Ihrer Zielkunden.

Jedes Käuferprofil sollte Folgendes enthalten:

• Demografie: Wer ist Ihr Zielkäufer und wie sieht er aus?
• Werttreiber: Welches gemeinsame Problem haben sie?
• Entscheidungsphase: Wie sieht ihre Entscheidungsphase aus?

Ein Käuferprofil hilft Ihnen zu verstehen, wer Ihr Lead ist. Dies ist der grundlegende Schritt zur Bestimmung ihrer Qualität.

Bewerten Sie Leads nach Aktivität

Nachdem Sie sich für Kriterien entschieden haben, können Sie mit der Zuweisung von Lead-Scores gemäß ihren abgeschlossenen Aktivitäten beginnen.

Beispielsweise können Sie einem Lead basierend auf den folgenden Kriterien einen höheren Lead-Score zuweisen:

• Heruntergeladenes Dokument: +5
• Ein Konto erstellt: +5
• Einen Blogbeitrag abonniert: +7
• Newsletter-Anmeldung: +3
• Anmeldung zum E-Mail-Kurs: +5
• Ein Produkt gekauft: +35

Beim Lead-Scoring geht es darum, zu quantifizieren, was Sie über einen Lead wissen, und diese Informationen zu verwenden, um zu bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass er konvertiert.

Das Ziel besteht darin, anhand von Aktivitäten das „Interesse“ eines Leads an Ihrem Unternehmen zu verstehen. Je qualifizierter ein Lead ist, desto höher sollte sein Lead-Score sein.

Lead-Scores manuell zuweisen

Auch wenn Sie den Prozess der Zuweisung von Lead-Scores automatisieren können, ist es am besten, mit der manuellen Bewertung von Leads zu beginnen. Sobald Sie einige Hundert Leads manuell bewertet haben, können Sie mit der Automatisierung des Prozesses mithilfe einer speziellen Software beginnen.

Wenn Sie mit einem manuellen Prozess beginnen, haben Sie den Vorteil, dass Sie etwas haben, mit dem Sie Ihre automatisierten Ergebnisse vergleichen können. Dies erleichtert die Feinabstimmung Ihres Systems erheblich.

Effektive Lead-Qualifizierung ist ein Game-Changer

Die Lead-Qualifizierung ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess.

Wie in diesem Beitrag immer wieder betont wird, führt das Scheitern der Qualifizierung von Leads dazu, dass Ihr Vertriebsteam Zeit mit Leads verschwendet, die keine Kaufabsicht haben. Sie könnten diese Zeit besser mit kaufbereiten Interessenten verbringen.

Der einzige Weg, um bei der Lead-Qualifizierung wirklichen Erfolg zu erzielen, besteht darin, die potenziellen Kunden zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren, und sie dann gegenüber den anderen zu priorisieren. Mit Lead-Scoring ist die Qualifizierung Ihrer Leads einfacher – und genauer – als je zuvor.