Fokus ist in mehrfacher Hinsicht der Schlüssel für neue Unternehmer

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Leo Tropeano von Mugsy Jeans zu mir. Mugsy Jeans stellt stylische Herrenjeans her, die so bequem wie Jogginghosen sind, und ist ein Millionen-Dollar-Unternehmen, das 2016 gegründet wurde und seinen Sitz in Chicago hat.

Felix: Willkommen, Löwe.

Leo: Wie geht's?

Felix: Gut, gut. Sie haben mir also gesagt, dass die wichtigste Lektion, die Sie bisher gelernt haben, darin besteht, das Produkt zu perfektionieren, und dass Sie das Gefühl hatten, viel Zeit und Geld mit dem Versuch verschwendet zu haben, das zu verkaufen, was Sie heute als Prototypen betrachten würden.

Felix: Also erzähl uns ein bisschen mehr darüber. Wie viele Prototypen haben Sie Ihrer Meinung nach durchlaufen, bevor Sie zu den perfekten Produkten gekommen sind?

Leo: Ja, absolut. Es ist also so etwas wie ein Fang-22-Ding, denn obwohl wir viel Geld und Zeit mit einem unvollkommenen Produkt verschwendet haben, das wir der Öffentlichkeit vorgestellt haben, war das auch der beste Weg, wie wir gelernt haben, wie man es perfektioniert.

Leo: Aber ich denke wirklich, wenn ich das anders formulieren könnte, würde ich sagen, machen Sie nicht wie eine vollständige Einführung einer vollständigen Produktlinie, bis das Produkt perfektioniert ist. Sie wissen also, ein Beispiel mit der Jeans. Vielleicht haben wir in der Anfangszeit mit ein paar hundert Einheiten angefangen. Vielleicht hätten wir stattdessen einfach 10er, 20er, 50er der Einheiten eines Stils machen sollen, anstatt Hunderte. Also einfach das Risiko minimieren.

Leo: Aber ja, es war alles. Also starteten wir … Ich kündigte ungefähr 2015 meinen Job, um dies zu verfolgen, und dachte naiv, dass ich innerhalb von sechs Monaten profitabel sein würde. Es stellte sich heraus, dass es fast anderthalb Jahre dauerte, bis ich das Produkt wirklich perfektionierte und eine echte Markteinführung durchführte.

Leo: Aber ja, ich meine, sobald Sie das richtige Produkt haben, werden Sie sofort feststellen, dass es sich nicht um einen harten Kampf handelt, sondern eher um einen Abstieg, und alles läuft einfach glatt und beginnt zu klicken und zu passen.

Felix: Verstanden. Können Sie uns ein wenig mehr über einige der großen Verbesserungen erzählen, die Sie auf dem Weg zwischen einigen der ersten Prototypen und dem, was Sie als das perfekte Produkt bezeichnen, vorgenommen haben? Und wie würden Sie lernen, diese Verbesserungen vorzunehmen?

Leo: Ja, absolut. Also würde ich früh sagen … Ich werde nur ein bisschen mehr Hintergrund geben, warum ich auf diese Idee gekommen bin und das Unternehmen gründen wollte. Aber weißt du, für mich war es so, ich ging in die reale Welt und wollte Jeans finden, die besser aussehen. Ich wusste, dass gerade die Baggy-Kleidung, die ich im College getragen hatte, es an der Zeit war, sie einfach bei der Heilsarmee abzugeben und aufzurüsten. Weißt du, ich war irgendwie in der Berufswelt, ich brauchte mehr Wertschätzung für mein Aussehen.

Leo: Also nach Jeans gesucht, nichts gefunden. Und Jeans sind ein bisschen … naja, die waren damals schwerer für mich. Weil ich ein Fußballtyp war, also hatte ich größere Beine und einen größeren Hintern. Alles, was schlanker war, wurde einfach extrem unbequem und wie unerträglich. Also blieb mir irgendwie die Wahl, Komfort oder Stil zu opfern. Und ich dachte, das muss nicht sein.

Leo: Das ursprüngliche Konzept hinter dem Unternehmen war also, wenn ich ein Problem lösen müsste, würde ich sagen, dass es eine Jeans herstellen sollte, die sowohl bequem als auch stilvoll ist. Also die frühen Prototypen nicht … Sie haben sich mehr auf den Stil konzentriert und den Komfortaspekt nicht ganz erfüllt.

Leo: Und so, ich denke, das war nicht so, bis ich die Passform wirklich festgenagelt und mit einer Fabrik zusammengearbeitet habe, um diesen proprietären Denim zu entwickeln. Erst als wir das hatten, bekamen wir Kommentare von Leuten wie: „Das ist die bequemste Jeans, die ich je getragen habe“, bla bla bla. Derartiges. Da wusstest du es. Wie okay, das ist eigentlich die Lösung für das Problem. Es war keine halbe Lösung, wie es bei unseren vorherigen Prototypen der Fall war.

Felix: Verstanden. Sie haben also erwähnt, dass Sie keine vollständige Markteinführung durchführen möchten, wenn Sie nur den Markt testen und das Produkt testen. Aber Sie sollten auf den Markt gehen, sich in die Hände Ihrer Kunden begeben, damit Sie tatsächlich lernen und lernen können, wie Sie das Produkt verbessern können, um es perfekt zu machen.

Felix: Kannst du ein bisschen darüber sprechen, welche Art von Starts oder welche Art von kleineren Starts du gemacht hast? Oder was würden Sie vielleicht empfehlen, wenn Sie zurückgehen und alles noch einmal machen würden? Wie kommt man zum Beispiel auf den Markt, ohne ein großes Aufsehen zu erregen, wenn man das Gefühl hat, dass das Produkt noch nicht fertig ist?

Leo: Ja, nein, das ist … Das Wichtigste ist, das Produkt so schnell wie möglich an Ihre Zielgruppe zu bringen. Und dann werden Sie am meisten lernen, und Sie werden lernen, was Sie optimieren müssen, um es zu perfektionieren.

Leo: Also für mich habe ich irgendwie angefangen mit … Wir haben Muster der Jeans bekommen, eine Art Prototypen. Und ich begann damit, es meinen Freunden und meiner Familie zu zeigen. Und das war irgendwie ein Fehler, weil sie es dir nie direkt zuschießen werden. Weißt du, erst wenn du mit einem wirklich Fremden sprichst, werden sie nur sagen: „Nee, diese Scheiße. Ich werde sie nicht kaufen.“

Leo: Aber du erzählst es Freunden und Familie und sie werden sagen: „Oh ja, das ist cool. Ich werde dich unterstützen." Und dann hast du ein paar Freunde und Familie, die ein Paar kaufen, und dann weißt du, dass du sie ein paar Wochen später in der Bar siehst und sie nicht tragen. Und man konnte das Gefühl bekommen, okay, sie haben diese wirklich nur gekauft, weil sie mich unterstützen.

Leo: Was ich also tun würde, ist, mit dem Minimum Viable Product zu kommen. Holen Sie sich ein paar davon. Und fangen Sie einfach an, an Kunden zu verkaufen. Ich erinnere mich lebhaft an das erste Mal, als ich wirklich versuchte, meine Jeans an Kunden zu verkaufen, und allein die Reaktionen und Rückmeldungen, die man allein darauf erhielt, sagten mir sofort, dass ich den Weg ändern musste, und ich war zu dieser Zeit wie am falschen Ort.

Leo: Also ja, Minimum Viable Product. Und versuchen Sie tatsächlich, an Menschen zu verkaufen. Hören Sie sich ihr Feedback an. Lesen Sie zwischen den Zeilen ihrer gleichen Ausdrücke und Gesten. Und Sie werden schnell lernen, dass Sie noch nicht da sind, wenn sie nicht zu Ihnen kommen und betteln, dafür zu bezahlen.

Felix: Habe … Wo und … oder wie verkauft ihr diese frühen Prototypen schon früh?

Leo: Ja, so früh würde ich irgendwie in jeden Denim-Laden in Chicago gehen, und es ist traurig, dass die meisten von ihnen nicht mehr hier sind. Und ich schätze, ich bin teilweise daran schuld, weil der E-Commerce-Bereich diese physische Ladenpräsenz irgendwie zerstört.

Leo: Aber ich bin im Grunde in einen der besseren Denim-Läden im Großraum Chicago gegangen und habe mich mit dem Gründer getroffen, ich habe einfach ein Treffen mit ihm erzwungen, ihm gesagt, worum es mir geht. Und es ist lustig, denn schon früh sagte er: „Ich kann sagen, dass Sie … Dieses Produkt ist es nicht, aber ich kann sagen, dass Sie es schaffen werden“, so etwas.

Leo: Und so hat er mir irgendwie einen Olivenzweig hingehalten und gesagt: „Hier, komm nächsten Samstag vorbei, bring deine Jeans mit und du kannst einfach versuchen, sie an Kunden zu verkaufen. Ich werde Ihnen nichts in Rechnung stellen. Richten Sie einfach ein Geschäft ein, und ich gebe Ihnen die Möglichkeit, in meinem eigenen Geschäft Aufträge von mir an meine eigenen Kunden zu stehlen.“ Und das habe ich getan.

Leo: Also bin ich an einem Samstag, ihrem heißesten Tag, mit 20, 30 Paaren aufgetaucht und habe versucht, sie an Kunden zu verkaufen. Und weißt du, es ist wie ich schon sagte, du bekommst sofort die Stimmung von den Leuten, wenn du tatsächlich versuchst, ihnen etwas zu verkaufen. Wenn Sie sie tatsächlich bitten, in ihre Brieftasche zu gehen und Ihnen Bargeld zu geben, können Sie sofort erkennen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder nicht.

Felix: Das ist also eine großartige Möglichkeit, um frühzeitig Verkäufe und frühes Feedback zu erhalten, persönlich hinzugehen und dorthin zu gehen, wo die Kunden bereits hingehen. Sie gehen in diese Jeansläden, diese Jeansläden. Sie werden sich für Jeans interessieren. Es macht also sehr viel Sinn, dass Sie in der Lage sind, dort hineinzukommen.

Felix: Also, basierend auf deiner Erfahrung, was interessiert Einzelhändler deiner Meinung nach? Was würde einen Einzelhändler dazu bewegen, Ihnen eine solche Chance zu geben, jetzt, wo Sie auf Ihre Erfahrungen zurückblicken?

Leo: Ja, es ist hart, weil sich in den drei oder vier Jahren seit dem Moment, als ich an einem Samstag diese Kofferraum-Show im Laden gemacht habe, viel geändert hat. Und seitdem haben wir den Fokus des Unternehmens völlig weg von der Art von Einzelhandelsbeziehungen verlagert und uns ausschließlich auf das Internet konzentriert.

Leo: Also ich kann nicht mehr so ​​viel sagen. Aber damals, glaube ich, war der Grund, warum ich in diesen Laden eingestiegen bin, der Besitzer, irgendwie … Er war einfach cool. Ich weiß nicht, wie ich es darüber hinaus erklären soll. Er hat einfach gesehen, was ich hier zu tun versuchte, und er … ich glaube, er schätzte den Ehrgeiz.

Leo: Und weißt du, ich habe irgendwie sein Telefonsystem gejagt, um [unverständlich 00:08:11] mich durch viele verschiedene Leute in seiner Organisation zu bekommen, um ihn zu erreichen. Ich glaube, als ich es endlich tat, war er sich meiner bewusst, weil die Leute sagten: „Hey, dieser Leo-Typ ruft dich ständig an.“

Leo: Und so sagte er schließlich: „Okay, ich nehme den Anruf an.“ Und stattdessen ging ich einfach raus und traf ihn eines Tages. Und wir haben uns nur ein bisschen verstanden. Aber ja, er schätzte den Ehrgeiz, und [unhörbar 00:08:31] Gleichzeitig fand ich bei der Gründung dieses Unternehmens heraus, dass Sie erstaunt sein würden, wie viele Menschen bereit und aufgeregt sind, Ihnen zu helfen. Ich denke, sie halten einfach an und fühlen sich von anderen angezogen, die enthusiastisch, ehrgeizig und energisch für etwas sind.

Leo: Ich denke, das wäre mein Vorschlag, gehen Sie einfach raus und seien Sie einfach Sie selbst und zeigen Sie Ihre Leidenschaft für dieses Produkt. Und es ist ansteckend. Und Sie werden Menschen finden, die bereit sind, Ihnen auf Ihrem Weg zu helfen.

Felix: Ja. Und ich kann mir vorstellen, dass die meisten unabhängigen Ladenbesitzer auch Unternehmer sind, unternehmerisch. Sie verstehen diese Art von Kampf. Und ich denke, wenn Sie versuchen, sie zu erreichen, appellieren Sie daran, richtig? Entscheiden Sie sich vielleicht nicht für eine große Kiste oder große Kette, sondern eher für unabhängige Läden, die verstehen … die sich irgendwann in Ihren Schuhen wiederfinden können. Ich denke, dass das sicherlich helfen kann. Als wäre das die Art von Person, die Sie angesprochen haben. Er war Unternehmer. Er verstand die Hektik, er respektierte sie und wollte dir deine Chance geben.

Felix: Also, als du anfingst, die Jeans zu verkaufen, hört es sich so an, als hättest du einen Haufen Prototypen durchlaufen. Du hast erfahren, dass es … Die Jeans waren nicht perfekt. Sie hatten Dinge, die Sie perfektionieren mussten. Was waren einige der allerersten Hindernisse, auf die Sie stießen, als Sie anfingen, es zu verkaufen, und wie haben Sie diese überwunden?

Löwe: Absolut. Ihre Frage hat mich also irgendwie an ein Beispiel erinnert, worüber ich viel nachdenke. Und das ist die Gründung von Reddit. Weißt du, die Website, reddit.com? Also für alle, die nicht vertraut sind, und ich kenne die genauen Details nicht, aber ich erinnere mich, dass ich dies vor Jahren gelesen habe und es war inspirierend. Aber die Gründer von Reddit haben ihre Idee quasi einem Inkubator präsentiert. Und der Inkubator hasste es. Und sie sagten: „Das ist eine schreckliche Idee, aber wir glauben irgendwie an euch. Wir sind von Ihnen überzeugt, aber nicht von dem Produkt, das Sie sich ausgedacht haben.“

Leo: Und der Inkubator sagte zu ihnen: „Geh einfach nach Hause und überlege dir das ein bisschen und komm in einer Woche wieder und schlag uns einfach eine neue Idee vor.“ Und diese neue Idee wurde schließlich zu Reddit. Und sie … Ich habe vergessen, was ihr Slogan ist, aber es ist wie „Die Homepage des Internets“ oder so.

Leo: Ich dachte, das wäre wirklich inspirierend für mich, denn es zeigt einfach, dass man sich, wenn man leidenschaftlich, ehrgeizig und eifrig ist, immer weiter entwickelt, bis man etwas herausfindet. Denn es gibt immer Probleme. Und wo es Probleme gibt, gibt es Geschäftsmöglichkeiten.

Leo: Für mich war es also so, als würde ich diese Jeans verkaufen, niemand ist wirklich zu begeistert. Und wie ich schon sagte, es fühlte sich einfach wie ein harter Kampf an. Wie bei jedem Verkauf schleife ich. Aufmerksamkeit in der Presse zu bekommen, du bist einfach so, es würde mich nur verrückt machen, wie viele Leute du erreichen musst und die Sackgassen.

Leo: Aber weißt du, wenn du erst einmal zwischen den Zeilen gelesen hast, das Kundenfeedback eingeholt hast, das Produkt repariert hast, macht es alles nur noch Klicks. Weißt du, selbst ich denke, eine größere Hürde für mich war in den frühen Tagen, einen Lieferanten zu finden, etwa einen Hersteller, der mit uns übereinstimmte. Und das war irgendwie das Größte für mich.

Leo: Also bin ich nach dieser Trunk-Show, die ich in diesem Laden gemacht habe, irgendwie zurück zum Hersteller gegangen und habe gesagt: „Hey, wir gehen. Etwas ist falsch. Wir müssen zu mehr davon wechseln.“ Und sie haben es irgendwie zurückgedrängt. Und so wusste ich in diesem Moment, okay, sie sind nicht auf einer Linie mit mir, sie werden kein guter Partner sein. Ich muss weiterziehen.

Leo: Also ich habe vorhin erwähnt, dass ich meinen Job gekündigt habe. Und es dauerte anderthalb Jahre, bis ich das richtige Produkt auf den Markt brachte. Und diese anderthalb Jahre verbrachte ich wirklich nur mit Forschung und Entwicklung. Und der Großteil davon bestand nur darin, die richtige Fabrik zu finden. Mit ihnen zusammenzuarbeiten, um den richtigen Stoff und die richtige Passform zu finden und die Produkte zu perfektionieren.

Leo: Und ja, als ich den richtigen Partner gefunden hatte, lief es aus Lieferanten- und Herstellersicht einfach reibungslos.

Felix: Du hast also erwähnt, dass du deinen Job gekündigt und Vollzeit angefangen hast, und du hast dich damals ungefähr anderthalb Jahre voll und ganz auf dieses Projekt konzentriert. Was hast du … Hattest du das Gefühl, du hättest das nebenbei machen können? Welche Art von Vorteilen haben Sie Ihrer Meinung nach davon profitiert, sich auf diese Vollzeitbeschäftigung zu konzentrieren?

Leo: Ja, das ist eine großartige Frage. Also habe ich nebenbei daran gearbeitet. Ihr wisst also, wir starteten … Ich betrachte unseren Start im Herbst 2016. Also vor etwas mehr als zwei Jahren, zum Zeitpunkt dieser Aufzeichnung. Ich habe meinen Job im Sommer 2015 gekündigt. Aber ich habe ziemlich vom ersten Tag an daran gearbeitet, als ich in die reale Welt kam. Also ein bisschen mit mir ausgehen, aber das war wie 2011, 2012. Also, obwohl wir nur zwei Jahre im Unternehmen waren, war das für mich wie ein sieben- oder achtjähriges Projekt.

Leo: Also habe ich damit angefangen, es nebenbei zu machen. Und nur unzählige Nächte, in denen ich bis super spät aufgeblieben bin, nur um das herauszufinden, weil ich einen anspruchsvollen Tagesjob hatte. Aber es kam zu dem Punkt, an dem mir klar wurde, dass, wenn Sie nicht aufhören und sich irgendwie ausschließlich darauf konzentrieren, und ich nenne es sogar nur das Sicherheitsnetz entfernen, die Sicherheit dieses Tagesjobs, es Sie einfach irgendwie bringt … Stellt dich in eine Ecke und zwingt dich, dich zu konzentrieren und es zum Laufen zu bringen.

Leo: Und damals war es wie verrückt, oder? Es war die verrückteste Entscheidung aller Zeiten. Und weißt du, Familie und Freunde waren einfach hin und weg. Nur: „Wirklich, du wirst deinen sehr bequemen und erfolgreichen Job aufgeben, um nur diesen Traum von Jeans zu verwirklichen?“ Aber ich wusste einfach tief im Inneren, dass es nie losgehen würde, wenn ich mich nicht ausschließlich darauf konzentriere. Es war irgendwie das eine oder andere.

Leo: Und das ist vielleicht nicht jedermanns Sache, das ist vielleicht nicht der Fall. Und es gibt definitiv Firmen, wo die Leute sie nebenbei bauen. Ich denke, es dauert definitiv länger. Wenn ich den Tagesjob nicht gekündigt hätte, denke ich … ich weiß nicht einmal, ob wir jetzt schon hier wären. Aber in diesen anderthalb Jahren war es nur der Katalysator, sehr schnell zu den richtigen Produkten zu gelangen.

Leo: Aber ja, und ich hatte andere Unternehmen gesehen, die … wo die Gründer ihre Hauptjobs hatten und sie das nebenher machten, und sie wollten wirklich, dass es funktioniert. Aber gleichzeitig hatten sie dieses Sicherheitsnetz und gaben nicht wirklich alles. Und schließlich gingen diese Unternehmen unter.

Leo: Also ich denke, es ist ein Kinderspiel. Ich denke, man muss es planen und sicherstellen, dass man vorbereitet ist. Aber ja, dieser exklusive Fokus ist alles.

Felix: Aber was denkst du, hast du mit dem Entfernen des Sicherheitsnetzes anders gemacht, was du in den Jahren zuvor nie gemacht hast, während du es nebenbei gemacht hast?

Leo: Ja, nur … Wenn Sie einen 9-to-5 haben, ist es wirklich schwierig, Dinge für die Nebenbeschäftigung zu erledigen. Und mein Job war super anspruchsvoll. Weißt du, ich habe oft gearbeitet, wahrscheinlich waren es durchschnittlich 70 Stunden pro Woche, aber weißt du, mehr als 100 Stunden pro Woche für einen guten Teil des Jahres. So super verrückt, und konnte einfach nichts erledigen.

Leo: Weißt du, es geht darum, dass viele Leute während ihrer normalen Arbeitszeiten anrufen. Und nur Korrespondenz während dieser Zeit. Das war also definitiv eine große Sache.

Felix: Wenn du sagst, dass du … Nein, ich denke, 70 bis 100 Stunden, das ist schon extrem. Als würdest du im Grunde zwei Jobs plus das nebenbei machen, was auch immer das bedeutet, mit der Zeit, die dir noch bleibt.

Felix: Du hast also erwähnt, dass du dafür planen und dich vorbereiten musst. Was bedeutet das? Bedeutet das wie Geld sparen? Was müssen Sie zum Beispiel sonst noch tun, um sicherzustellen, dass Sie [land 00:16:15] … im Wesentlichen voll durchstarten?

Leo: Ja, ich meine, es war verrückt genug, einfach deinen Job zu kündigen und diesen lächerlichen Traum zu verfolgen. Aber es war nicht … Ich sehe es nicht als eine dumme Entscheidung an. Es war sehr kalkuliert. Aber obwohl es verrückt war.

Leo: Also für mich hatte ich das Datum, an dem ich aufhören würde, irgendwie geplant. Ich hatte genug Geld gespart, um sechs Monate bis zu einem Jahr durchzuhalten. Ich hatte Krankenversicherungspläne, weil ich wusste, dass ich rechtzeitig heiraten würde, um aufzuhören, solche Sachen. Ja, und nur … Ich denke, das ist wahrscheinlich gut genug.

Felix: [Übersprechen 00:16:49].

Leo: [Übersprechen 00:16:49] was ich im letzten sagen wollte und warum ich pausiert habe, aber es ist alles gut.

Felix: Verstanden. Hattest du neben dem, was du für Mugsy machst, Erfahrung in der Kreation von Kleidung oder Jeans? Oder haben Sie mit diesem Geschäft einfach dazugelernt?

Leo: Ja, ich hatte keine Bekleidungserfahrung. Ich war eher in der Finanzberatungswelt. Als mir also die Idee kam, mein erstes … Das erste, was ich tat und vorhatte, war einfach jeden zu treffen, den ich in der Branche finden konnte. Und das reichte von Ladenbesitzern, Markenbesitzern bis hin zu College-Studenten, die Mode und Bekleidung studierten. Also einfach so viel wie möglich lernen und so viele Leute wie möglich treffen.

Felix: Ich finde es gut, dass du dich entschieden hast, das nicht einfach so zu versuchen und alleine zu studieren. Aber Sie sind gegangen, um Leute in der Branche zu treffen, Leute zu treffen, die arbeiten, oder geplant haben, in diesem Bereich zu arbeiten. Hattest du so etwas wie eine Absicht oder hast du dir eine Absicht gesetzt, bevor du sie getroffen hast? Woher wussten Sie zum Beispiel, wie Sie Ihre Zeit am besten nutzen können, wenn Sie sich mit Experten oder Menschen treffen, die in diesem Bereich zur Schule gehen?

Leo: Es war mehr, ich hatte irgendwie die Idee für das Produkt, und es gab all diese Fragen, die ich hatte, von denen ich wusste, dass es nötig sein würde, um zum Prototypenstadium zu gelangen. Also war ich einfach so, je nachdem, wen ich traf und wem ich vorgestellt wurde, wählte ich einfach die Fragen aus und schließlich wurden sie alle beantwortet.

Leo: Und ja, wie ich Ihnen bereits gesagt habe, dieser Ehrgeiz ist wirklich ansteckend, und dieser Enthusiasmus. Sie trafen also eine Person und sie gab Ihnen eine großartige Antwort. Und dann sagten sie: „Und weißt du was? Sie sollten sich auch mit dem und dem treffen, denn sie können Ihnen wahrscheinlich in diesem Bereich helfen.“ Und das nächste, was Sie wissen, Sie werden entlang der Kette weitergegeben. Und Sie haben dieses riesige Netzwerk und genau wie diesen Wissensschatz von im Wesentlichen Experten.

Felix: Das ist toll. Sie haben erwähnt, dass Sie den Hersteller wechseln und versuchen mussten, jemanden zu finden, der mehr darüber verstand, wohin Sie wollten, was Sie tun wollten. Im Wesentlichen agiler sein, oder? Wechseln oder ändern Sie Dinge basierend auf dem Feedback, das Sie erhalten haben.

Felix: Wie hast du sichergestellt, dass du beim nächsten Mal den richtigen Partner findest? Und welche Art von Fragen haben Sie gestellt und wie stellen Sie sicher, dass Sie richtig passen?

Leo: Ja, es ist wirklich hart. Es ist so, als würde man einen Mitarbeiter einstellen. Ich habe das Gefühl, dass Sie es nicht wirklich wissen, bis Sie mit ihnen arbeiten. Aber für mich habe ich auf jeden Fall früh gelernt, dass man auf sein Bauchgefühl vertrauen sollte. Denn ich konnte sofort sagen, ob mein Bauchgefühl sagte: „Hey, ich denke, das wird funktionieren, oder es wird nicht“, es tendierte dazu, richtig zu sein. Viel mehr als mein logisches Gehirn, das versucht zu analysieren, würde das funktionieren?

Leo: Das ist also eine wirklich ungenaue und irgendwie schreckliche Antwort. Aber am Anfang war es irgendwie nur ja, eine Art Darmspiegelung. Aber auch darüber hinaus, versuchen Sie einfach, mit Menschen zu arbeiten, und Sie werden ziemlich schnell lernen, ob es funktionieren wird oder nicht. Und wenn Sie damit ein geringes Risiko eingehen können, dann ist das definitiv der beste Weg.

Felix: Wie sieht es mit dem Rückblick aus, ob es bestimmte rote Fahnen für die vorherigen Hersteller oder Muster gibt, die Sie in den neuen Partnern sehen, die Sie mitgebracht haben, nach denen Sie suchen, wenn Sie versuchen, mit jemand anderem zusammenzuarbeiten? oder eine andere firma?

Leo: Ja, ich würde sagen, man sieht, dass sie den Enthusiasmus mit dir teilen. Wenn ich also auf meinen ersten Hersteller zurückblicke, gab es viele rote Fahnen. Als würden sie mir Proben schicken, die weit daneben liegen. Und wenn ich zu ihnen zurückging und sagte: „Hey, die sind nicht einmal annähernd richtig“, sagten sie: „Na gut, schicken Sie uns Ihre Änderungen und wir berechnen Ihnen die nächste Runde erneut. ” Und es ist wie, whoa, weißt du, du warst nicht einmal nah dran. Warum muss ich erneut bezahlen?

Leo: Also ich habe irgendwie das Gefühl, hey, du versuchst irgendwie nur, Geld daraus zu quetschen. Und sogar nur andere Dinge, wie sie anrufen und E-Mails senden und sie würden tagelang oder manchmal wochenlang nicht antworten. Und man wird einfach im Dunkeln gelassen, als würde man warten.

Leo: Also ich würde sagen, Kommunikation ist immer ein ganz einfacher Weg, das Schlechte herauszufiltern. Weißt du, wenn jemand ein schlechter Kommunikator ist. Und wenn sie versuchen, Ihr Geschäft zu bekommen, werden sie definitiv nicht gut sein, wenn sie Ihr Geschäft bereits haben.

Leo: Ja, das war irgendwie das Größte für mich.

Felix: Verstanden. Du hast zu mir gesagt, dass es nur um Konzentration geht. Und konzentrieren Sie sich ausschließlich auf das Produkt, das Sie lösen möchten, und auf das Publikum, für das Sie es lösen möchten. Wie würden Sie das Problem beschreiben, das Sie mit Mugsy Jeans zu lösen versuchen?

Leo: Ja, so früh hatte ich das Problem. Es war großartig, denn da ich die Zielgruppe war, wusste ich genau, was ich wollte. Da hatte ich also etwas Glück. Ich denke, es ist ein bisschen schwieriger, ein Produkt für jemand anderen zu machen.

Leo: Aber gleichzeitig wusste ich auch, dass meine Freundesgruppe und mein größeres Netzwerk auch die Zielgruppe waren. Menschen, die mir ähnlich waren. Weißt du, es war einfach, einfach zu sagen: „Hey Mann, kann ich dein Gehirn aussuchen?“ Oder gehen Sie aus, führen Sie einen Freund zu einem Drink aus und stellen Sie ihm einfach ein paar Fragen, zeigen Sie ihm ein paar Dinge und lernen Sie einfach von ihnen.

Leo: Aber ja, ich habe einfach ganz klein angefangen, weißt du? Ich und mein Freundeskreis. Lassen Sie mich dieses Problem für uns lösen. Und wenn ich es für uns lösen kann, weiß ich, dass es für alle anderen funktionieren wird.

Felix: Verstanden. Wann hat sich das also entwickelt oder hat sich der Fokus des Problems, das Sie zu lösen versuchten, mit dem Wachstum des Unternehmens entwickelt, oder hatten Sie von Anfang an immer den gleichen Fokus?

Leo: Ich würde sagen, es war das gleiche Problem, aber ich glaube nicht, dass ich das Problem vollständig verstanden habe, bis ich mich einfach mehr mit ihm beschäftigt habe. Also dachte ich anfangs wahrscheinlich: Hey, ich will bequeme und stylische Jeans. Und ich denke, wir haben uns schon früh mehr auf den Stilaspekt als auf den Komfort konzentriert. Und schließlich dachte ich, oh, Komfort ist irgendwie wichtiger. Und außerdem, wenn Sie bequeme Jeans haben, können Sie sie stilvoller machen, und die Leute kümmern sich nicht so sehr darum, weil sie bequem sind.

Leo: Also ja, ich denke, es war eher mein Verständnis des Problems, das sich im Laufe des Prototypenbaus und der Gespräche mit all den Freunden, die meine Zielgruppe waren, entwickelt hat.

Felix: Also haben Ihre Kunden Dinge gesagt wie … Was haben sie Ihnen gesagt, das Sie dazu gebracht hat, den Fokus zu ändern? Denn ich könnte mir ein Geschäft oder eine Firma vorstellen, die anfängt und dann Jahre und Jahre und Jahre nur auf die stilvolle Seite konzentriert ist, obwohl sie viel, viel mehr Fortschritte machen könnten, indem sie ihren Fokus auf Komfort richten.

Felix: Und das hast du offensichtlich früh erkannt, den Kurs geändert und dich mehr auf den Komfort konzentriert. Aber was haben Sie in der Art und Weise, wie Kunden auf dem Markt mit Ihnen sprachen, erkannt, das Ihnen klar gemacht hat, dass der Fokus mehr auf Komfort als auf Stil liegen sollte?

Leo: Ich denke, das Wichtigste für mich war, dass ich versuchte, einem Freund diese Jeans anzuziehen, und er sagte nur: „Mann, ich sehe gut darin aus, da stimme ich zu. Aber oh Mann, sie sind so unbequem, ich kann sie nicht tragen.“ Du weisst? „Stellen Sie sich vor, wenn ich versuchen würde, darin zu sitzen, kann ich kaum darin stehen oder gehen.“ Und du sagst: „Okay, ja, das macht Sinn.“

Leo: Und weißt du, höre einfach auf das ehrliche Feedback, das sie geben. Und wie gesagt, bei Freunden und Familie muss man ein bisschen mehr zwischen den Zeilen lesen. So ähnlich wie ich sagte, wo Sie wissen, ich würde ein Paar Jeans verkaufen oder einem Freund ein Paar Jeans geben, und dann ein paar Wochen später würden wir in der Bar sein und er würde nichts tragen sie.

Leo: Also okay, er hat sie wirklich nicht geliebt, wenn er gleich wieder zu seiner alten beschissenen Jeans zurückgekehrt wäre. Und die Jeans, von der er mir erzählte, waren ein paar Wochen zuvor, als wir das Problem diskutierten.

Felix: Verstanden. Sie haben mir also auch gesagt, dass Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich festlegen und dann digital und physisch an diese spezifische Zielgruppe vermarkten möchten.

Felix: Beginnen wir also mit dieser Idee, Ihre Zielgruppe einzugrenzen. Weil ich denke, dass viele Unternehmer so sind, sie wollen ein großes Unternehmen aufbauen, also werfen sie ihre Netze weit aus und versuchen, so viele Menschen wie möglich zu bedienen.

Felix: Du sagst, dich eingrenzen, dich auf ein bestimmtes Publikum konzentrieren. Können Sie uns etwas mehr über diese Übung erzählen, die Sie durchgemacht haben? Was war Ihr Publikum anfangs? Und was war dann das Ergebnis der Eingrenzung?

Leo: Ja, absolut. Also sage ich unserem Team immer, Scharfschütze, nicht Schrotflinte. Irgendwann müssen wir zu einer Schrotflinte und dann vielleicht zu einem Raketenwerfer übergehen, um kein morbides Beispiel zu nennen. Aber weißt du, konzentriere dich wirklich nur darauf, wer das Kernpublikum ist, und koche es in den frühen Tagen so weit wie möglich ein. Weil es viel einfacher ist, etwas an eine kleinere Gruppe von Menschen zu verkaufen, die alle am selben Ort und alle gleichgesinnt sind und die gleichen Interessen haben, als zu versuchen, sie an unterschiedliche Gruppen von Menschen zu verkaufen. Und dann müssen Sie jetzt Ihr Marketingbudget dünner verteilen.

Leo: Wenn Sie nur diese eine Gruppe besitzen können, ist es einfacher, sich einfach auf Gruppen auszudehnen, die ihnen nur ähnlich sind. Und als nächstes wissen Sie, dass Sie ein viel breiteres Publikum haben. Ist das sinnvoll?

Felix: Ja, ich denke, dass … Ja, das macht Sinn. Weil man irgendwie Fuß fassen muss, richtig? Wenn du nur versuchst, überall zu sein, trittst du in den Hintergrund. Aber wenn Sie, wie Sie sagten, ein kleines, kleines Publikum wirklich dominieren können, haben Sie ein Standbein, Sie müssen sich im Grunde [sozialer Beweis 00:25:41] ein bisschen nach rechts, ein bisschen nach links ausdehnen, um diese Gruppe zu vergrößern.

Felix: Aber wenn man von Anfang an beides etwas links, etwas rechts anfängt, hat man weniger Chancen, Fuß zu fassen und sich irgendwo zu etablieren. Ich denke, dass die Möglichkeit, sich zu etablieren, einen großen Unterschied macht, wenn es darum geht, andere Menschen dazu zu bringen, bereit zu sein, ein neues Produkt zu übernehmen und auszuprobieren, eine neue Marke auszuprobieren.

Löwe: Ja. Ich habe eigentlich einen …

Felix: Also, wenn du …

Leo: Das erinnerte mich an ein … Entschuldigung, das erinnerte mich an ein gutes Beispiel für eine Übung, die ich früh gelernt hatte.

Felix: Ja, bitte.

Leo: So früh war einer der Mentoren, die ich gefunden habe, eine Art Markenexperte. Und er erzählte mir, dass er mir schon früh diesen Scharfschützen-gegen-Schrotflinten-Ansatz erklärt hat.

Leo: Und er sagte: „Geh nach Hause und schreibe einfach so viele Seiten wie möglich über diese Zielgruppe. Und stell ihn dir als eine Person vor. Wohin geht er am Wochenende? Was ist sein Job? Wie kommt er zur Arbeit? Was macht er, wenn er nach Hause kommt? Welche Art von Essen isst er? Schreiben Sie buchstäblich einfach die Biographie dieser Person, dieser fantasievollen Person, die Sie sich als Verkörperung Ihrer gesamten Zielgruppe vorstellen.“

Leo: Und das war wirklich aufschlussreich. Weil Sie alles über diese Person erfahren. Und dann weißt du, wo sie sind und wie sie beeinflusst werden. Und dann wird Marketing viel einfacher, wenn Sie dieses Verständnis haben.

Felix: Ja, ich denke, die Frage, die das aufwirft, ist, was ist, wenn diese Person nicht existiert? Woher weißt du das? Wie testen Sie, ob diese Person überhaupt vor Ihnen existiert … Denn Sie könnten Jahre damit verbringen, diese Person zu erreichen, diesen Avatar als solchen, den Sie erstellt haben, aber sie existieren möglicherweise nicht. Hattest du jemals diese Angst? Wie testen Sie zum Beispiel, ob der Avatar eine echte Person oder eine echte Gruppe ist?

Leo: Ja, absolut. Also für mich war es etwas einfacher. Denn wie gesagt, ich habe mich auf mich und meine Freundesgruppe konzentriert. Also wusste ich, dass es sie gibt. Ich wusste, dass sie … Ich bin kein besonders besonderer Typ. Also gibt es Tonnen von mir da draußen. Es gibt Unmengen von Menschen, die in diese Kategorie passen würden.

Leo: Und für mich habe ich einfach gesagt, hey, es ist wie 24 bis 35 Jahre alt. Wahrscheinlich ein Städter. Wahrscheinlich mit einem Angestelltenjob. Und Sie können einfach sofort wissen, dass diese Person existiert.

Leo: Und ich habe das Gefühl, wenn Sie nicht wissen, dass dieser Avatar existiert, dann haben Sie kein vollständiges Verständnis des Problems, weil … das Sie zu lösen versuchen. Weil Sie wissen müssen, wer die Person ist, die dieses Problem erlebt, um es zu lösen. Ist das sinnvoll?

Felix: Ja, das macht Sinn.

Leo: Ja, also weiß ich es nicht. Es ist eine schwierige Frage. Aber ich denke, ich könnte das auch irgendwie erweitern und einfach sagen, fang mit dem Marketing an, weißt du? Machen Sie diese Übung, versuchen Sie herauszufinden, wer diese Person ist und wo sie sich befindet. Markt für sie. Und Sie werden schnell erfahren, ob sie vorhanden sind oder nicht, je nachdem, ob das Marketing erfolgreich ist.

Felix: Verstanden. Lassen Sie uns also über die zweite Hälfte Ihres Arguments sprechen, die wiederum darin besteht, dass Sie eine ganz bestimmte Zielgruppe ansprechen und dann dort vermarkten möchten, wo sie sich befinden, sowohl digital als auch physisch.

Felix: Also sprich uns darauf an. Reden wir eigentlich über die physische Seite. Was machen Sie in der Art des physischen Marketings … Was ist die Strategie dort?

Leo: So ähnlich wie die Geschichte, als ich zu diesem einen Denim-Laden im Großraum Chicago ging und versuchte, dort zu verkaufen. Again, it was just, when I wrote these pages based on who this target audience is, I'd say, where will they be? In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. So …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. Cool. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. Thanks so much.