Negatives Reverse Selling: Sie sind noch nicht bereit, diesen Artikel zu lesen

Nein im Ernst, du bist noch nicht bereit, das zu lesen. Keine Sorge, wir sehen das ständig.

Du liest noch? Nun gut. Vielleicht bist du bereit.

In diesem Artikel geht es darum, Leuten etwas zu sagen, das gegen Ihr beabsichtigtes Ziel verstößt. In diesem Artikel geht es um negatives Reverse Selling.

• Was ist negatives Reverse Selling?
• Woher kommt negatives Reverse Selling?
• Warum funktioniert negatives Reverse Selling?
• Wie können Sie die negative Reverse-Selling-Taktik anwenden?

Was ist negatives Reverse Selling?

Negatives Reverse Selling ist eine Verkaufstechnik der „umgekehrten Psychologie“, die hilft, ein Gespräch zu lenken und die Entschlossenheit Ihres Interessenten zu testen. Dies geschieht, indem Fragen gestellt und Aussagen gemacht werden, die dem Ziel, einen Verkauf abzuschließen, zuwiderlaufen.

Umgekehrte Psychologie ist definiert als „eine Technik, die die Behauptung einer Überzeugung oder eines Verhaltens beinhaltet, die der gewünschten entgegengesetzt ist, mit der Erwartung, dass dieser Ansatz das Subjekt der Überzeugung dazu ermutigt, das zu tun, was tatsächlich gewünscht wird.“

Mit anderen Worten,

• Sagen Sie jemandem, er soll das Gegenteil von dem tun, was Sie von ihm erwarten
• Tun Sie etwas, was normalerweise das Gegenteil von dem bewirken würde, was Sie wollen

Negatives Reverse Selling nimmt die umgekehrte Psychologie und wendet sie auf den Verkauf an. Potenzielle Kunden haben Bedenken, Einwände und Fragen im Verkaufsprozess. Vertriebsmitarbeiter müssen sich an diesen vorbeischieben und zum Verkauf gelangen.

„Normale“ Verkaufssituationen erfordern von einem Vertriebsmitarbeiter Folgendes:

• Erklären Sie eine Sorge weg
• Einwände überwinden
• Pivot von einer schwierigen Frage

Potenzielle Kunden erwarten oft, an sie verkauft zu werden. Sie sind bereit, den Taktiken eines Verkäufers zu widerstehen. Sie halten Verkäufer für das klassische Stereotyp des Gebrauchtwagenverkäufers und lassen sich nicht betrügen, egal wie gut der Verkäufer es klingen lässt.

Und sie drängen zurück.

In einem negativen Reverse-Selling-Szenario stimmt der Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten zu oder bittet ihn weiterhin, näher darauf einzugehen, ohne zu versuchen, ihn zu überreden oder vom Gegenteil zu überzeugen.

Dies geschieht in zwei Teilen:

1. Eine „Weichmachererklärung“, um mit dem Kunden abzustimmen und zu verdeutlichen, dass seine Bedenken berechtigt und verstanden sind
2. Eine negative Aussage, die auf eine Weise ausgedrückt wird, die der Position, die Sie einnehmen möchten, oder der Richtung, in die Sie das Gespräch lenken möchten, entgegengesetzt ist (umgekehrte Psychologie).

Die Erweichungsaussage wird verwendet, um die Abwehrkräfte des Interessenten zu senken und ihn zu entwaffnen. Damit die negative Aussage sie nicht provoziert, beleidigt oder verärgert. Beispiele für weichmachende Aussagen sind:

• "Ich verstehe was du meinst"
• "Ich verstehe"
• "Was bedeutet…?"
• "Damit…"
• „Das ist eine völlig berechtigte Sorge“
• "Du hast absolut recht"

Die unerwartete negative Aussage lehnt sich an den Einwand oder die Besorgnis des Interessenten an. Da der Interessent darauf eingestellt ist, dem Vertriebsmitarbeiter zu widersprechen, verteidigt der Interessent schließlich das Produkt!

„Die Menschen werden bis zum Tod kämpfen, um ihr Recht zu wahren, „Nein“ zu sagen. Geben Sie ihnen also dieses Recht, und das Verhandlungsumfeld wird fast sofort konstruktiver und kooperativer.“ – Chris Voss in Never Split The Difference

Negatives Reverse Selling hilft Ihnen, das Verkaufsgespräch unter Kontrolle zu halten

Das beabsichtigte Ergebnis des negativen Rückwärtsverkaufs besteht darin, den Interessenten dazu zu bringen, die Gründe für seine Einwände zu überdenken oder zu erklären. Es ist die Kunst, sie dazu zu bringen, sich selbst zu verkaufen.

Woher kommt negatives Reverse Selling?

Negative Reverse Selling wurde 1967 von David H. Sandler als Teil des Sandler-Verkaufssystems entwickelt. Das Ziel des Systems besteht darin, den Interessenten davon zu überzeugen, dass er das Geschäft verfolgt und das Produkt benötigt, anstatt dass Vertriebsmitarbeiter ihn „verkaufen“.

Das System beginnt mit einer Eignungsbeurteilung oder einem Verkaufsgespräch. Was passiert bei diesem Anruf?

• Der Vertriebsmitarbeiter taucht in die Schmerzpunkte des Interessenten ein und lernt etwas über das Geschäft des Interessenten
• Im Idealfall hören Vertriebsmitarbeiter mehr zu als sie reden und stellen viele Fragen
• Wenn der Vertreter die Probleme des Interessenten versteht, erklärt er, wie sein Produkt/Service sie löst

Negatives Reverse Selling passt in das System, wenn/wenn ein Interessent anfängt, Fragen zu stellen, Bedenken zu äußern oder „darüber nachdenken“ möchte.

Die negative Umkehrung ist kein konkreter Schritt im Prozess für jedes Geschäft, sondern eine Strategie, die anzuwenden ist, wenn die Situation schwer zu überwinden ist.

Negative Reverse Selling drängt den Interessenten und testet seine Reaktion auf eine Idee, anstatt bei der ersten Gelegenheit zu springen, um den Verkauf abzuschließen. Sandler vergleicht dies mit Angeln und viele empfehlen eine Strategie namens „Stripping Line“:

Wenn Sie beim Angeln einen Biss spüren, setzen Sie den Haken nicht sofort (sonst verlieren Sie den Fisch). Geben Sie dem Fisch stattdessen etwas Schnur zum Laufen, lassen Sie ihn den Köder nehmen und sich selbst fangen. Alles, was Sie tun müssen, ist es einzurollen und ein Foto damit zu machen.

Gleiches gilt für den Verkauf. Wenn der potenzielle Kunde Interesse zeigt und Sie zu früh „den Haken setzen“ (den Abschluss anstreben), besteht die Möglichkeit, dass er misstrauisch wird und abgeschreckt wird. Tun Sie stattdessen das Gegenteil von dem, was Sie wollen, und geben Sie ihnen etwas Raum, um sich zu verkaufen!

Dale Carnegie fasste es zusammen, als er sagte: „… als ich angeln ging, dachte ich nicht darüber nach, was ich wollte. Ich dachte darüber nach, was sie wollten. Ich habe den Haken nicht mit Erdbeeren und Sahne geködert. Vielmehr habe ich einen Wurm oder eine Heuschrecke vor den Fisch baumeln lassen und gesagt: ‚Möchtest du das nicht haben?‘“

Warum funktioniert negatives Reverse Selling?

Negatives Reverse Selling funktioniert, weil der Versuch, die Leute zu überzeugen, nicht funktioniert. Man kann die Leute von nichts überzeugen. Sie werden Widerstand leisten. Interessenten wollen kaufen , aber nicht verkauft werden.

Die Lösung müssen sie selbst finden. Negatives Reverse Selling trägt dazu bei, dass Ihr potenzieller Käufer denkt, es sei seine Idee.

„Etwas in jedem von uns widersetzt sich der Idee des Schließens. Wir alle denken gerne, dass etwas unsere Idee ist. Das ist das Schöne am negativen Reverse Selling. Denken Sie daran, der stärkste Abschluss ist, wenn ein Kunde den Abschluss macht.“ – Pete Oliver, Präsident von Sandler Training

Wenn Sie Ihrem Interessenten sagen:

• „Wahrscheinlich keine gute Idee“
• „Du bist nicht bereit“
• „Ich glaube nicht, dass du hast, was wir brauchen“

Sie werden anfangen, sich und Ihr Produkt zu verteidigen! Sie formulieren ihre eigenen Argumente darüber, warum es eine gute Idee ist, warum sie bereit sind und warum sie das haben, was benötigt wird.

Interessenten erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter reagieren, wenn sie Einwände erheben oder Bedenken haben. Sie erwarten, dass der Vertriebsmitarbeiter sie vom Gegenteil überzeugt, und sie sind bereit, zurückzuschlagen. Negatives Reverse Selling nutzt dies zum Vorteil des Vertriebsmitarbeiters.

Negatives Reverse Selling ist wie ein Pendel – wenn Sie in eine Richtung ziehen und es loslassen, schwingt es in die entgegengesetzte Richtung zurück.

Schieben Sie sie nicht in die gewünschte Richtung – ziehen Sie sie in die entgegengesetzte Richtung! Ihre Tendenz, sich von Vertriebsmitarbeitern „zu entfernen“, wird sie in die gewünschte Richtung bewegen.

Hier glänzt der negative umgekehrte Verkauf. Es geht darum, einen Schritt zurück zu gehen, um den Interessenten nach vorne zu ziehen.

Wie können Sie die negative Reverse-Selling-Taktik anwenden?

Sie können negatives Reverse Selling in schwierigen Verkaufsszenarien verwenden. Wenn der Interessent:

• Äußert einen „Deal-Breaker“
• Zieht ihre Füße nach
• Will es sich überlegen
• Objekte zu Preis, Zeitplan oder Lieferung

Sandlers negatives Reverse Selling sollte nicht als primäre Verkaufsstrategie angesehen werden, sondern als Methode, um eine Pattsituation zu überwinden. Es ist eine Herausforderung, die das Interesse Ihres Leads testet und die Formalität überwindet.

„Jeder Mensch liebt die Möglichkeit zur Selbstentfaltung und die Gelegenheit, seinen oder ihren Wert zu beweisen, sich zu übertreffen, zu gewinnen. Wenn Sie also Menschen für Ihre Denkweise gewinnen wollen, wenn alles andere fehlschlägt, stellen Sie sich einer Herausforderung.“ – Dale Carnegie, Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst

Wenn Sie sich für eine negative Umkehrtaktik entscheiden, müssen Sie bereit sein, ein „Nein“ zu akzeptieren.

„Nein“ zu hören ist nichts Schlechtes. Es ist Teil eines Verkaufsjobs, die Eignung des potenziellen Kunden zu bestimmen. Nicht jeder Interessent wird ein geschlossener Verkauf sein. Und wenn Sie ein "Nein" bekommen, können Sie genauso gut Zeit sparen und es so schnell wie möglich angehen.

Sehen wir uns einige spezifische Anwendungsfälle an.

Sie können die negative Reverse-Selling-Technik ausprobieren, wenn ein potenzieller Kunde Bedenken hinsichtlich der Preisgestaltung hat.

"Der Preis ist zu hoch." – viele Ihrer Interessenten

Hier haben Sie einige Möglichkeiten. Sie können es offen lassen und sie ausarbeiten lassen:

• "Was bedeutet…?"
• "Sag mehr."
• "Damit…?"

Dieser Ansatz erfordert, dass sich der Interessent erklärt. Ist ihr Budget zu gering? Sehen sie den Wert nicht? Versuchen sie, einen Rabatt zu bekommen? Möglicherweise müssen Sie einige Male um Klärung bitten, bevor Sie zum wahren Grund gelangen. Lassen Sie sie sich verkaufen, indem sie Ihnen alles erzählen, was sie brauchen.

„Ein Versuch, Menschen dazu zu bringen, ihre Wahl zu ändern (z. B. weg von einer derzeit verwendeten Marke), könnte dazu führen, dass sie diese aktuelle Wahl verteidigen – andernfalls könnten sie irrational aussehen. Anstatt Kunden zu bitten, eine Wahl zu treffen, bitten Sie sie, zuerst über die gewünschten Vorteile oder Funktionen nachzudenken und dann zu überlegen, wie die verfügbaren Optionen ihre Kriterien erfüllen.“ – Professor J. Scott Armstrong in überzeugender Werbung

Oder Sie können sie zuerst weicher machen und sie dann mit einem negativen umgekehrten Heumacher treffen:

• "Ich verstehe vollkommen. Ich glaube nicht, dass Sie bereit sind, diese Investition zu tätigen.“
• „Das ist eine berechtigte Sorge. Ich schätze, wir sind hier fertig.“

Diese Reaktion birgt definitiv ein gewisses Risiko. Aber in der richtigen Situation wird der Interessent seine Bereitschaft verteidigen und sich für Ihr Produkt verkaufen.

Eine weitere häufige Situation, um die negative Umkehrung anzuwenden, ist die festgefahrene Aussicht.

"Ich muss darüber nachdenken und mich bei Ihnen melden." – jeder Interessent überhaupt

Viele Deals scheitern, weil der Interessent dunkel geworden ist oder den Vertriebsmitarbeiter „gespenstisch“ gemacht hat. Potenzielle Kunden lieben es, „darüber nachzudenken und sich bei Ihnen zu melden“ und sich nie bei Ihnen zu melden.

Die „Skala von 1-10“-Strategie mit einer negativen Umkehrung verringert die Wahrscheinlichkeit, dass dies geschieht.

• „Wenn 1 „überhaupt nicht“ und 10 „bereit zum Kauf heute“ bedeutet, wo stehen Sie auf einer Skala von 1 bis 10?“

Diese Frage ist eine perfekte Vorbereitung für die negative Umkehrung, denn was auch immer ihre Antwort ist, Sie können sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Reagieren Sie darauf, dass ihr Interesse höher oder niedriger ist als Sie dachten, um sie in eine bestimmte Richtung zu drängen oder zu ziehen.

Fazit: Verwenden Sie die negative Umkehrung mit Vorsicht!

Die negative Umkehrung ist hochlohnend, aber mit einem erheblichen Risiko verbunden. Der Deal könnte Ihnen um die Ohren fliegen, der Verkaufsleiter könnte wütend werden oder Schlimmeres. Das Letzte, was Sie als Vertriebsmitarbeiter tun möchten, ist, mit Ihren Interessenten zu kämpfen.

Die Verwendung von Psychologie als Verkaufstaktik funktioniert in einigen Szenarien, sollte aber niemals Ihre primäre Strategie sein. Die negative Umkehrung muss kalkuliert und nachdenklich sein, nicht eine Taktik, bei der Sie jedes Mal mit einem Einwand konfrontiert werden.

Allerdings kann Sandlers negative Reverse-Selling-Strategie ein effektiver Weg sein, um ein Geschäft wiederzubeleben, das scheinbar ins Stocken geraten ist. Es ist auch eine Strategie, die Ihnen hilft, die wahren Gründe hinter den Bedenken oder Einwänden eines Verkaufsinteressenten herauszufinden, und dies sind wertvolle Informationen für einen Vertriebsmitarbeiter.