Kauen Sie darauf: Wie dieser funktionale Kaugummihersteller seine Crowdfunding-Ziele mit Reddit zerschmetterte

Kent Yoshimura und Ryan Chen lernten sich an der Universität kennen und verbanden sich über ihren gemeinsamen geschäftigen und aktiven Lebensstil, bei dem sie Leichtathletik mit der Wissenschaft in Einklang brachten. Kent und Ryan wollten Wellnessprodukte entwickeln, die sie auf dem Markt nicht finden konnten, und nutzten ihre Abschlüsse in Neurowissenschaften, Chemie und Wirtschaftswissenschaften, um Neuro auf den Markt zu bringen. Nachdem ihr erstes Neuro-Kaugummiprodukt für Energie und Konzentration sein Crowdfunding-Ziel in nur drei Tagen übertroffen hatte, verkaufte das Duo über 12 Millionen Stück. In dieser Folge von Shopify Masters erzählen Kent und Ryan, wie sie Reddit genutzt haben, um ihre Crowdfunding-Ziele zu erreichen, und wie sie eine Wiederholungskaufrate von mehr als 30 % erreichen können.

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• Shop: Neuro
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: Smartrr, Printful (Shopify-App), Smile.io] (Shopify-App), Klaviyo (Shopify-App), Ampla (ehemals Gourmet Growth), Gorgias (Shopify-App), Emotive, CRSTL, GYFTING

Vom College-Nebenjob zum erfolgreichen Wellness-Business

Felix: Was war die Lebenssituation, die dich motiviert hat, das Unternehmen zu gründen?

Kent: Wir waren schon immer viel unterwegs. Auf dem College trainierte ich ziemlich intensiv Kampfkunst. Ryan war früher eines der schnellsten Kinder in Kalifornien. Er war Kapitän seines Cross-Country-Teams und führte sie zu Staats- und Nationalmannschaften. Es war für uns sinnvoll, ein Produkt zu entwickeln, das zu diesem Lebensstil passt. Während des Studiums habe ich Nahrungsergänzungsmittel gemischt, um meine Schule und mein Training zu unterstützen, und im Wesentlichen wurde das zum Nullpunkt dessen, was wir heute als Neuro-Kaugummi und Neuro-Minzen sehen. Es kam einfach aus dem heraus, wer wir als Individuen waren und was wir taten.

Felix: Was hat Sie zu der Erkenntnis gebracht, dass die Möglichkeiten auf dem Markt für Ihre Bedürfnisse einfach nicht ausreichen?

Ryan: Kent und ich haben uns im College kennengelernt. Ich war ein Neuling, Kent war ein Student im zweiten Jahr. Ich fühlte mich sofort zu Kent hingezogen, einfach zu seiner Energie, seiner Stimmung, und fand heraus, dass er super intensiv Kampfsport trainierte. Er beschäftigte sich mit Neurowissenschaften. Ich habe Chem und Econ gemacht. Wir verbanden uns über Dinge – nicht nur über das Akademische – auch außerhalb des Klassenzimmers, die außerschulischen Aktivitäten wollten einfach mehr tun. Das war die Zeit, als Red Bull auf dem Campus verteilt wurde, Kaffee war eine Sache, aber die Leute nehmen alles, um in Studien wie Adderall und all diesen Sachen voranzukommen. Wir sagen nur: „Das sind Dinge, die Sie nicht in Ihren Körper stecken sollten.“ Als Neurowissenschaftler untersuchte Kent die beste Art von Nahrungsergänzungsmitteln, die Sie Ihrem Körper zuführen sollten, und er erforschte intensiv, welche Inhaltsstoffe tatsächlich wirken.

Ich erinnere mich, dass ich in seinen Schlafsaal ging und er all diese weißen Puder hatte, es war wie eine Scarface-Höhle. Er sagte: „Das und das funktioniert perfekt. Das Koffein wird es dir ermöglichen, nicht zu stürzen, sondern dir einen nachhaltigen Schub zu geben. Du wirst immer einen Mangel haben. Die Ergänzung deines Körpers während des Trainings auf diesem Niveau ist super wichtig ." Das waren die Alternativen. Wir hatten die reinste Form, und die kam von Kents Forschung, Kents kleiner Scarface-Höhle.

Felix: Wie bist du darauf gekommen, dass du dieses Problem selbst beheben wirst?

Kent: Im Jahr 2015 waren Ryan und ich zusammen auf einem Tauchausflug und wir nahmen diese Nahrungsergänzungsmittel immer noch in Pillenform ein, die sich in einem Ziploc-Beutel befanden. Das sieht nicht gut aus, wenn Sie es vor einer Gruppe von Leuten auf einem kleinen Boot ausliefern und sagen: "Hey, es ist für Energie." Also sahen Ryan und ich uns an und wir stellten fest: „Oh, die sind großartig, aber wie machen wir es zugänglicher? Wie schaffen wir ein Produkt, das Ihnen die gleichen Vorteile bietet wie das, was wir genommen haben, aber ohne das Verrückte sieht aus, mit einer teilbaren Komponente und mit der gleichen Effektivität?" Die offensichtliche Wahl, abgesehen von Getränken, die Sie nicht in der Tasche behalten können und die schrecklich schmecken, wenn sie nicht gekühlt sind. Kaffee, definitiv nicht, er verfärbt deine Zähne, all das sind verschiedene Faktoren. Es dämmerte uns, dass einer der zugänglichsten Formfaktoren nur Süßwaren sind – Kaugummi und Pfefferminzbonbons – die von Natur aus teilbar sind. Wir müssen krachen.

Felix: War es eine schwierige Entscheidung, das Produkt in einer anderen Form als ursprünglich geplant weiterzuverfolgen?

Ryan: Wir wussten, dass wir die besten Zutaten in Pillenform geben und dann einfach das Medium in etwas ändern konnten, das zugänglicher und zugänglicher war. Es wäre genauso zugänglich, als wenn Sie koffeinhaltige Dinge trinken, aber stattdessen haben Sie etwas, bei dem Sie die Menge an Flüssigkeit, die Sie Ihrem Körper zuführen, reduzieren und den Zucker vollständig herausnehmen. Wir dachten: „Nun, irgendwann werden die Leute herausfinden, dass dies der beste Weg ist, Energie zu verbrauchen.“ Wenn Sie etwas anfangen, denken Sie nicht an all die Hindernisse, die Sie auf dem Weg haben werden, oder Sie werden wahrscheinlich entmutigt und frustriert und beginnen es überhaupt nicht.

Wir waren jung genug und naiv gegenüber dem, was wir sagen: "Das funktioniert für uns, es muss für andere Leute funktionieren." Als wir diese Kampagne auf Indiegogo starten konnten, fanden Kent und Tyler, die immer noch in unserem Team sind, einen Weg, all diese PR-Outlets zu erreichen. Am Ende brachten wir es auf Indiegogo heraus, erreichten unser Ziel in drei Tagen und wurden von Dr. Oz und dem Time Magazine aufgegriffen. Wir haben festgestellt, dass die Leute so etwas wollen, die Leute suchen nach etwas, sie haben nur nicht gewusst, wonach sie suchen.

Felix: Ist die Idee für das Geschäft aus der Umsetzung des Formfaktors entstanden, oder hattest du schon früher daran gedacht?

Kent: Ich glaube nicht, dass wir geschäftlich versiert waren, weil keiner von uns einen geschäftlichen Hintergrund hatte. Es war eher so wie: „Oh mein Gott, das wäre so toll in Kaugummi- und Minzform. Wir sollten herausfinden, wie man es macht.“ Im Geschäftsleben im Allgemeinen ist es wie: „Wie passen Sie zu einem Bedarf?“ Wir brauchten zugänglichere Energie, die nicht in Form von Getränken in der Tasche herumgetragen werden kann. Schritt für Schritt wurde daraus: „Oh wow, vielleicht wollen mehr Leute als wir dasselbe.“ Und hier sind wir heute.

Grenzen überwinden aus Überzeugung und Leidenschaft

Felix: Hast du die Kaugummiform aus deiner Küche kreiert? Wann haben Sie angefangen, über die Massenproduktion nachzudenken?

Ryan: Es musste direkt in die Produktion gehen. Kaugummi und Pfefferminzbonbons sind eigentlich sehr schwierig herzustellen. Es ist nicht so, dass man in einer Bar vielleicht die Zutaten mischen, man kann es zusammenschlagen, man kann es vielleicht backen. Bei Getränken können Sie vielleicht auch kleine Mengen herstellen, um den Geschmack zu testen, aber bei Kaugummi und Pfefferminzbonbons ist es schwierig. Wir haben nicht mit Pfefferminzbonbons angefangen, wir haben mit Kaugummi angefangen. Wir mussten direkt zu Google gehen, um Kaugummihersteller zu finden. Wir wurden millionenfach abgelehnt und fanden schließlich einen, der perfekt passte. Es ging runter, rief an, schickte E-Mails, erreichte Leute, die es konnten, nahm den Anruf an, aber hörte auch zu, was wir zu tun versuchten, weil es zu dieser Zeit so neuartig und neu war.

Felix: Es ist eine Herausforderung, einen Hersteller für ein ganz neues Produkt ins Boot zu holen. Wurde Ihnen jemals von Herstellern gesagt, dass dies einfach nicht möglich sei oder dass Sie Ihre Vision ändern müssten?

Kent: Es gab eine Menge von: „Ihr seid nur zwei ungefähr 20-jährige Kinder, wir werden das nicht einmal unterhalten.“ Von allen E-Mails, die wir verschickt haben, gab es wahrscheinlich eine Rücklaufquote von 5 %, wenn überhaupt. Es gibt auch ein anderes Element, bei dem es interessant ist, dass bei vielen dieser Unternehmen, an die Sie nicht wirklich denken, größere Unternehmen den Großteil davon oder den Großteil des Herstellungsprozesses besitzen. Es gibt ein miteinander verbundenes Netz von Kaugummi- und Pfefferminzherstellern, die unter einer Einheit besitzen. Das war auch eine weitere Hürde, die wir nehmen mussten. Es ist wie ein Duopol.

Felix: Was hast du aus dieser Interaktion gelernt? Hast du deine Tonlage neu eingestellt?

Ryan: Es ging mit genügend Überzeugung hinein, dass wir groß genug sind, um dies zu verwirklichen und dies zum Laufen zu bringen. Der Hersteller ist auch ein Unternehmen, also wollen sie dort die Gelegenheit sehen. Sie möchten das richtige unternehmerische finden, nicht eines, das wie ein großer Kaugummi ist. Sie sagen einfach: „Okay, wir haben bereits alle unsere Kunden, wir sind glücklich. Mit der richtigen Überzeugung, die Geschichte zu verkaufen, warum Sie es tun möchten, finden Sie die richtige Person oder den richtigen Hersteller, und sie werden diese Herausforderung annehmen wollen.

Für uns ist es so lange her, aber ich erinnere mich, dass wir zu dieser Zeit wahrscheinlich viel auf dem Platz verändert haben, wir wollten F&E-Samples. Ist das möglich? Können wir es tun? Die Antwort, nach der wir gesucht haben, war „Ja“. Lassen Sie uns dann den nächsten Schritt herausfinden, wie wir auf den Markt gehen und wie wir dieses Ding bewerben können.

Aufzeigen von Marktpotenzialen als Verkaufsargument für Hersteller

Felix: Was hast du getan, um sie davon zu überzeugen, dass es hier eine Chance gibt?

Kent: Wenn Sie bei VCs oder wirklich bei irgendjemandem das Vertrauen und den Antrieb haben, etwas zu überzeugen und zu liefern, werden sie anfangen, an Sie zu glauben. Als wir mit ihnen telefonierten, über dieses Projekt sprachen, über diese Idee und den Fahrplan, wohin wir dieses Ding führen wollten, wurde der Katalysator. Wie Sie bereits sagten, war dies eine Übungssitzung für unsere Pitches? Dies war absolut eine Übungssitzung. Wir wurden immer besser darin, über die Ziele zu sprechen, die wir erreichen wollten. Das führte letztendlich zu einer sehr persönlichen und erstaunlichen Partnerschaft mit denen, mit denen wir jetzt zusammenarbeiten.

Felix: Worauf hast du dich in deinem Pitch konkret konzentriert, verdienst du es, die Hersteller zu überzeugen?

Kent: Das gilt nur für den E-Commerce im Allgemeinen, Sie wissen, wer Ihre Kohorten sind, und dann versuchen Sie, ihnen gezielt Nachrichten zu senden. Auf die gleiche Weise erweitert sich das in die reale Welt. Im Gespräch mit den Herstellern waren die wichtigsten Punkte, an denen sie interessiert gewesen wären, wie groß der potenzielle Markt für uns ist, um ein Produkt wie dieses auf den Markt bringen zu können. Wenn Red Bull und Monster und all diese Energy-Drinks in so kurzer Zeit dieses monumentale Wachstum erlebt haben, warum können wir nicht dieselbe Idee in etwas umsetzen, das noch einfacher zu bekommen und noch tragbarer ist.

Im Gespräch mit unseren Kunden war es eher so: "Hey, das ist einfach viel sauberer für Sie, viel tragbarer mit viel besseren Inhaltsstoffen und einem wissenschaftlichen Vorsprung." Das Berühren von Punkten, die nicht unbedingt den bestehenden Markt und die Produkte da draußen angreifen, sondern vielmehr sagen: „Hey, wo können wir auf die gleiche Weise Ihren Anforderungen gerecht werden?“ Wir wollen dieses Ding überall hin mitnehmen können, und wir wollen nicht, dass es so aussieht, als wären wir ein Haufen von „Al Pacinos“, die herumlaufen.

Felix: Du hattest keine Kunden, als du sie gewonnen hast. Wie haben Sie diese Geschäftsbeziehung gepflegt?

Ryan: Ja, wir sind nicht einmal hochgeflogen, um sie zu treffen. Das ging alles per E-Mail und Telefon. Zu der Zeit arbeitete ich Vollzeit bei Hulu, dem Streaming-Unternehmen. Kent arbeitete bei einer Tochtergesellschaft wie Sansui Music, er produzierte Musik und schuf Kunst. Wir gingen einfach hin und her und bekamen diese Proben in winzig kleinen Ziploc-Taschen. Wir bekommen übrigens bis heute solche Proben, wenn wir neue Forschung und Entwicklung betreiben. Wir haben bald Multivitamin-Kaugummi und Pfefferminzbonbons. Es kommt in diesen kleinen Ziploc-Taschen heraus, die super skizzenhaft aussehen. Im Grunde haben wir damals mit Freunden und Kollegen gesampelt und gesagt: "Hey, was denkt ihr darüber?"

Sie reichen von 20 Milligramm Koffein bis zu 80 Milligramm Koffein. Wir haben mit verschiedenen Zutaten, Geschmacksrichtungen und Süßungsmitteln herumgespielt, damit es gut schmeckt, mit verschiedenen Arten von Kaugummibasen, um etwas härter oder weicher zu kauen. Wir haben im Grunde nur alle unsere Freunde und Kollegen dazu gebracht, Versuchskaninchen zu sein, um uns Feedback zu geben. Dieser Prozess war eine Menge, aber wir wussten, dass es einfach nicht passieren würde, wenn wir es nicht starten würden. Auf keinen Fall würden wir es auf Anhieb perfektionieren. Nach ein paar Forschungs- und Entwicklungsläufen ließen wir Indiegogo von der Zeit an, als sie es herstellten, parallel laufen. Als die Indiegogo-Kampagne endete, bekamen die Unterstützer kurz darauf das Produkt. Aufgrund dieser Erfahrung sagen die Leute: „Oh wow, diese Jungs liefern es ab“, denn manchmal macht man Indiegogo-Kickstarter-Kampagnen und es dauert mehr als ein Jahr, bis man das Produkt bekommt, das man unterstützt und unterstützt hat. Wir haben es ziemlich schnell geschafft.

Felix: Wie sah der Forschungs- und Entwicklungsprozess aus?

Ryan: Bis wir es bekamen und es auf Indiegogo verkaufen konnten, war es fast ein Jahr.

Felix: Wie haben Sie Ihre Motivation während des gesamten Prozesses aufrecht erhalten, als es schien, als würden die Dinge nicht so schnell vorankommen, wie Sie es wollten?

Kent: Es ist entsetzlich langsam, aber mit dem Geschäft gibt es alles andere, was Sie tun können. Für uns war es die Vorbereitung unseres Startplans und unserer Website. Wir konzentrierten uns auf Biz Dev und trafen die richtigen Leute, um sicherzustellen, dass dies ein Erfolg war, als wir starteten. Es gibt immer unendlich viele Dinge, und sobald Sie starten, müssen Sie skalieren, es gibt immer Dinge, die Sie in Bezug auf die Vorbereitung tun können. Solange Sie die richtige Roadmap erstellen und die Lücken füllen, die Ihrer Meinung nach für einen voraussichtlich erfolgreichen Start erforderlich sind, sollten Sie damit einverstanden sein. Nur vom Erfolg eines Produkts abhängig zu sein, ist eine Chance von eins zu einer Milliarde. Es passiert, aber es ist alles andere, der Lebensstil, der Traum, den Sie verkaufen, die Menschen um Sie herum, die Abläufe, all diese Dinge machen ein Produkt typischerweise erfolgreich, abgesehen davon, dass es großartig ist.

Das Vertrauen in Ihre Produkte trotz erheblicher zeitlicher und finanzieller Investitionen aufrechterhalten

Felix: Der F&E-Prozess hat also ungefähr ein Jahr gedauert. Gab es viele Iterationen, die ihr durchlaufen musstet?

Ryan: Es waren fünf verschiedene Iterationen. Wir haben die ersten zwei Taschen und drei weitere Taschen gemacht. Sie waren alle unterschiedliche Wirkstoffe und verschiedene Arten von Süßungsmitteln. Ich erinnere mich an einige der Rückmeldungen, mein alter Manager, der es gekaut hatte, war wie: „Mann, es funktioniert definitiv. Ich war bis 3:00 Uhr wach. Aber ihr könnt am Geschmack arbeiten.“ Wir wussten, dass es nicht perfekt werden würde, aber wir konnten das verbessern. An diesem Punkt erkannten Kent und ich, dass die Forschung und Entwicklung bereits ein unerträglich langsamer Prozess war, insbesondere bei physischen Gütern und Dingen, die Sie konsumieren. Bei der Hardware-Technik dauert das schon lange, aber es ist etwas Verbrauchbares, da gibt es eine Menge Vorschriften, auf die man auch achten muss. Es gibt andere Wirkstoffe, über deren Einführung wir nachdenken, aber sie durchlaufen klinische Studien mit der FDA, sind aber noch nicht ganz vollständig zugelassen. Es gibt bestimmte Zutaten, auf die wir uns entschieden haben, sie nicht zu verwenden.

Felix: Mit diesen Beispiel-Iterationen haben Sie zumindest die Wirksamkeit heruntergefahren, um sicherzustellen, dass es funktional funktioniert.

Ryan: Wir wussten, dass es funktioniert. Zu diesem Zeitpunkt haben Kent und ich dies mit unseren Ersparnissen angeheizt. Wir arbeiteten Vollzeitjobs und waren damals überzeugt genug, die F&E-Muster zu bezahlen, aber sie kosteten drei bis fünf Riesen pro Charge. Insgesamt vielleicht etwa 10K. Dann war die erste minimale Produktionsauflage vielleicht 25 oder 30.000. Es war viel. Da wurde uns klar: „Versuchen wir es mit Indiegogo, um Geld zu sammeln, um das fertigzustellen.“ Zu der Zeit hatten wir keine Beziehung zum Hersteller, sie bekamen keine Nettokonditionen. Wir mussten 50 % Anzahlung leisten und dann 50 % für den Versand. In Bezug auf das Timing konnten wir, sobald wir einige anfängliche Zinsen und etwas Geld in dieses Indiegogo investiert hatten, den Restbetrag auszahlen. Von da an fingen wir an, Leute zu gewinnen, die daran interessiert waren, Wiederholungskäufer zu werden. Bis heute bin ich ziemlich zuversichtlich, dass wir eine der höchsten Wiederholungskäufe im E-Commerce haben.

Felix: Du hattest eine ziemlich große Anfangsinvestition. Haben Sie jemals daran gezweifelt, ob Sie weiter versuchen sollten, sich durchzusetzen?

Kent: Wir haben es überwunden, indem wir McDonald's gegessen haben. Diese Lücke in der McDonald's-App, um jeden Tag 2-Dollar-Burger zu bekommen.

Ryan: Es war eigentlich der Premium-Burger Kent, wenn Sie sich erinnern. Es war dieses seltsame Schlupfloch in der McDonald's-App, wo Sie einen Premium-Burger oder ein Sandwich bekommen können.

Als wir in diesem Alter waren, dachten wir noch nicht einmal ans Scheitern. Es gab definitiv Momente, in denen es war wie: "Oh Gott, was wird passieren?" Aber wir hatten so viele Leute, einen großartigen Freundeskreis, der uns immer unterstützt hat. Wir haben im Allgemeinen eine erstaunliche Community, die dieses Projekt zu unterstützen schien. Selbst wenn es gescheitert wäre, war jeder einzelne Schritt, den wir unternommen haben, um es zu einem Erfolg zu machen, so aufregend, dass es fast unmöglich war, dass es in unseren Köpfen nicht gelungen wäre. Die Lernerfahrungen aus der Gründung eines Unternehmens, dem Erlernen der Bedeutung des Wortes Kohorte und dem Erlernen aller Aspekte des Verkaufs eines Produkts waren an sich schon wertvoll.

Nutzen Sie eine positive Denkweise, um Versagensängste zu diskreditieren

Felix: Du hast also gar nicht ans Scheitern gedacht. Viele Unternehmer können sich mit dieser Art von Denkweise durch Selbstsabotage selbst im Weg stehen. Glauben Sie, dass Ihre Denkweise entscheidend zum Erfolg beigetragen hat?

Ryan: Man kann es so sehen, dass es kein Versagen gibt, sondern nur eine Menge gelernter Lektionen. Es gibt so viele Dinge, die nicht funktionieren, die nur Lektionen sind. Der MBA von Kent und mir machte dieses Geschäft. Vom ersten bis zum zweiten Jahr war alles Lichtgeschwindigkeit. Du lernst so schnell so viel. Sie lernen, sich anzupassen, Sie lernen, wie Sie diese Geschäftsbeziehung mit den Herstellern, Ihren Partnern, Ihren Händlern und Ihren Kundenbetreuern aufbauen können. Was auch immer passiert war, Sie kamen mit diesem Buch und einer Schatzbucht des Wissens davon. Wir konnten all das auf andere Dinge anwenden. Egal, ob wir in die Marken unserer Freunde oder in verschiedene Startups investieren, von denen wir dieselbe Art von Überzeugung sehen können, die wir hatten, Kent hat seine Hände in so vielen verschiedenen Dingen und viel von dem, was wir gelernt haben, konnte er anwenden , und das gleiche für mich.

Felix: Die Einsätze sind jetzt höher, da viele Leute in das Geschäft investiert haben. Wie halten Sie diese Denkweise aufrecht?

Kent: Wir sagen immer, dass Resilienz eine der wichtigsten Eigenschaften ist, die ein Unternehmer haben muss. Wenn das Führungsteam oder die Manager diese Mentalität beibehalten und sich gleichzeitig bewusst sind, wer die Leute sind, die für Sie arbeiten, sickert sie nach unten. Unser gesamtes Team fühlt sich wie eine Familie an. Wir sind alle sehr offen miteinander in der Kommunikation. Selbst in schwierigen Zeiten, ob Lieferkette oder Marketingelemente nicht funktionieren, gibt es immer diese Belastbarkeit und Überzeugung, die von der Spitze zu jedem im Team durchsickert, um sicherzustellen, dass es gelingt. Das liegt an unserer Art, aber auch an der Art von Kunden, die wir kultivieren konnten. Es ist eine Erweiterung dessen, wie Sie im Allgemeinen im Geschäft sein müssen.

So starten Sie erfolgreich eine Crowdfunding-Kampagne auf Reddit

Felix: Was war dein Startplan für die Indiegogo-Crowdfunding-Kampagne?

Kent: Ich war ziemlich aktiv in der Reddit Nootropics-Community. Es war wie ein Web-One-Forum. Es war die Anfangszeit von Reddit, viele Leute wanderten von Dig dorthin und es war großartig, weil sich die Community so eng verbunden anfühlte. Sich dieser Community anzuschließen, war einer der Hauptgründe dafür, dass das Crowdfunding auf Indiegogo ein Erfolg war. Zweitens haben wir diese PR-Kampagnen manuell gestartet. Jetzt gibt es Tools, mit denen Sie Merge-Tags verwenden und personalisierte Massen-E-Mails senden können, aber damals kannten wir keines dieser Tools. Wie Ryan bereits sagte, haben Tyler und ich uns einfach zusammengeknallt und 500 E-Mails an 500 verschiedene Publikationen geschickt, in denen es um Nahrungsergänzungsmittel oder Nootropika ging.

Wenn Sie eine Rücklaufquote von 1 oder 2 % erhalten, dann ist dies ein Prozentsatz der Veröffentlichungen, den Sie verwenden könnten, um Glaubwürdigkeit und Validität zu zeigen. Die Kombination dieser beiden Dinge war einer der größten Faktoren für den Erfolg des ersten Starts und dafür, dass wir in weniger als drei Tagen überzeichnet waren.

Felix: Du hast Reddit benutzt, um die Kampagne zu starten. Was ist Ihre Empfehlung, wie Sie sich Reddit nähern, wenn Sie im Wesentlichen ein Unternehmen bewerben?

Ryan: Seien Sie so authentisch wie möglich. Ein weiterer Teil ist, dass ich der Typ bin, der immer auf Reddit ist, wenn ich Freizeit habe. Es ist wahrscheinlich eine meiner schlimmsten Angewohnheiten, aber ich habe Tausende und Abertausende von Karmapunkten und ich habe auch AMAs gemacht, bei denen wir super ehrlich und transparent über alle Tools und Marketingtaktiken sind, die wir verwenden. Die Leute wissen das zu schätzen. Vor allem damals war es ein gemeinsames Ökosystem des Wissens. Wenn Sie bereit sind, so viel zu teilen wie der andere anonyme Fremde, der ebenfalls bereit ist, zu teilen, nährt es sich von selbst. Es gibt einen berüchtigten Vorfall mit Woody Harrelson, bei dem er hineinging und keine Ahnung hatte, was für eine Art Community Reddit war. Er nutzte es als Plattform, um seinen neuen Film Rampart vorzustellen, und jeder sollte sich das ansehen. Die Reddit-Community ist nicht da, um Werbung zu machen, sie ist da, um sich für etwas zu begeistern und Diskussionen darüber zu führen. So sind wir an den Launch herangegangen. Genau wie: „Hey, wir haben dieses Produkt auf den Markt gebracht, wir sind seit einem Jahr in der Forschung und Entwicklung und würden uns über Ihre Meinung dazu freuen.“ Es war am Ende des Tages authentisch.

„Die Reddit-Community ist nicht da, um Werbung zu machen, sie ist da, um sich für etwas zu begeistern und Diskussionen darüber zu führen.“

Felix: War es eher ein Zahlenspiel – so viele Leute wie möglich zu erreichen – oder hast du auch an wichtigen Wegen gearbeitet, um das Spielfeld zu verfeinern? Was hat für Sie am besten funktioniert?

Kent: Es gibt jetzt Follow-up-Taktiken mit E-Mails, von denen bekannt ist, dass sie ziemlich effektiv sind. Dann die Personalisierung, also zu unseren Vorteilen, indem wir jede einzelne E-Mail versenden und sie so personalisieren, dass sie lautet: „Hey, ich habe bemerkt, dass Sie diesen Artikel geschrieben haben. Das sind wir. Dies ist ein Bild von uns und dem Produkt, das wir herstellen.“ Personalisierung und Authentizität haben für uns immer funktioniert. Selbst jetzt haben Ryan und ich uns neben allen im Team ständig als Gesicht des Produkts dargestellt. Es durchbricht diese Barriere dessen, was vorher existierte, nämlich: „Oh, diese großen Unternehmen stellen 90 % der Dinge her, die Sie konsumieren.“ Wir gehen dies auf die authentischste Art und Weise an, um sicherzustellen, dass wir das beste Produkt liefern. Das war derselbe Ansatz, den wir bei Reddit verwendet haben, derselbe Ansatz, den wir bei der Kontaktaufnahme mit PR verwendet haben, und derselbe Ansatz, den wir jetzt immer noch für unser gesamtes Marketing verwenden. Es war schon immer das effektivste Werkzeug für uns.

Felix: Hat die Kampagne sofort Fahrt aufgenommen oder war es eher ein langsames Brennen?

Kent: Wir haben unser Ziel erreicht. Es war verrückt. Ich erinnere mich, dass mein Telefon pausenlos klingelte. Wir haben unser ursprüngliches Ziel in weniger als einem Tag erreicht. Dann haben wir unser Ziel in 72 Stunden verdoppelt. Sobald wir an die Front kamen, sobald wir diesen Initialzünder bekamen, war das ein Katalysator, der uns auf die Titelseite von Indiegogo brachte, was dann wiederum ein Katalysator für weitere Leute wurde, die nicht unbedingt Teil der Reddit-Gruppe waren ein und schauen Sie bei uns vorbei.

Felix: Also ist diese frühe Dynamik super wichtig für Crowdfunding-Kampagnen?

Kent: Frühes Momentum ist im Allgemeinen für alles wichtig. Offensichtlich gibt es Möglichkeiten, etwas zu einem erfolgreichen Unternehmen aufzubauen, ohne diesen anfänglichen Erfolg zu haben. Aber für uns ritten wir ungefähr einen Monat später auf dieser Welle zu einem Auftritt bei Dr. Oz. Und baute sich weiter zu einer legitimen Marke aus. Es war aber auch eine Feuershow, weil wir dachten: „Wow, das ist unser erstes Geschäft. Und wir haben keine Ahnung, wie wir mit dem Zustrom von Kunden umgehen sollen.“

Warum die Gemeinschaft Ihr größter Vorteil beim Übergang in ein Vollzeitunternehmen ist

Felix: Gab es in diesen frühen Tagen Fehler, die Sie anderen Gründern empfehlen würden?

Ryan: Während die meisten Leute Fulfillment-Center oder Versandzentren haben, wurden alle Produkte zu Kent geliefert. Wir hatten 4.500 Pfund Kaugummi von diesem ersten MOQ, das ohne Laderampe abgesetzt wurde. Bei Kent fuhren wir mit einem Dolly Kiste für Kiste hinüber, um es abzusetzen. Das waren die Art von Erinnerungen, auf die man zurückblickt, und sie machen wirklich Spaß. Es lässt Sie alle anderen Elemente des Geschäfts schätzen, wenn Sie mit der Skalierung beginnen. Umzug von einer Wohnung in ein Fulfillment-Center, weg von Kents Telefon als Kundendienst-Hotline zu einer richtigen Kundendienst-Hotline mit einer Kundendienst-E-Mail. All diese kleinen Dinge und Leckerbissen, die Sie auf dem Weg lernen. Zum Briefkasten oder zur Post zu gehen, um ein Produkt abzugeben, all diese Dinge sind Teil dieser Erfahrung.

Es war nicht nur über Nacht, dass wir unsere Jobs kündigten und wir taten dies. Es war ungefähr anderthalb Jahre, als wir immer noch unsere Vollzeit-Auftritte machten, damit wir die Mieten bezahlen konnten, während wir dies verwalteten.

Felix: War es schwer, die anderthalb Jahre zwischen diesen im Grunde zwei Vollzeitjobs unter einen Hut zu bringen?

Ryan: Es waren zwei Vollzeitjobs. Mein Teamkollege, der ebenfalls sehr ermutigend war, meinte: „Hey, es scheint, als ob das etwas ist, das dir wirklich am Herzen liegt. Warum gehst du nicht hin und verfolgst es?“ Ich erinnere mich noch, dass mein Manager großartig war, er sagte: „Wenn es nicht klappt – was es wird – aber wenn nicht, haben Sie einen Job, zu dem Sie zurückkehren können.“

Es war eine wirklich unterstützende Umgebung. Ich fordere Menschen, die jetzt Vollzeitjobs haben und nach einer anderen beruflichen Veränderung suchen oder auf dem Zaun stehen, diesen Vertrauensvorschuss zu wagen, dringend auf, eine Gemeinschaft zu finden, die sie unterstützt. Ob das ein Partner, ein Elternteil oder ein Geschwister ist, manchmal muss man einfach mit ihnen reden und sehen, was man tun kann. Oft will man es ausprobieren und wenn es nicht klappt, gibt es verschiedene Wege, es ist kein Weltuntergang. Das ist nur eine kleine Information. Uns wurde es langsam zu viel. Dann haben wir diesen Schwung gesehen. Wir verließen das Unternehmen nach etwa anderthalb Jahren und gingen Vollzeit zu Neuro. Das ist wirklich, wo Sie anfangen, viel von diesem Wachstum zu sehen.

Felix: Erzählen Sie uns von diesen frühen Lektionen, wie man sich bei Investoren und Beratern auf sein Bauchgefühl verlassen kann.

Kent: Letztendlich hatten wir damit auch sehr viel Glück. Die Leute, die in uns investiert haben, oder die Community, die in den Indiegogo-Tagen in uns investiert hat, es gab einfach, wie Ryan sagte, immense Unterstützung und Vertrauen in das, was wir tun, da sie wussten, dass wir zum ersten Mal Unternehmer waren. Es wurde nie zu diesem Umfeld von: „Du musst das tun und du musst diese Zahlen erreichen, du musst diese Ziele erreichen.“ Trotz des anfänglichen Erfolgs wuchsen wir nicht besonders schnell, vor allem, weil wir keine Top-of-Funnel-Taktik eingerichtet hatten, wir hatten keine Bindungstaktik, wir hatten nicht einmal etwas darüber hinaus Grundlagen der Einrichtung von MailChimp.

Der Kundenservice war buchstäblich mein Telefon. In diesem Prozess haben uns die Leute so ermutigt und uns erlaubt, so viele unserer Ideen zu validieren, was uns am Laufen gehalten hat, ohne auszubrennen. Wenn wir andere Unternehmer scheitern sehen, sind sie völlig ausgebrannt. Burnout ist einer der Hauptgründe, warum die meisten Unternehmen zu scheitern scheinen. Wir hatten das Glück, das nicht zu erleben.

Felix: Ich bin mir sicher, dass viele Leute viele Meinungen über die Richtung des Unternehmens hatten. Wie haben Sie dafür gesorgt, dass Sie sie zuerst anhören, aber letztendlich bei Ihrem Bauchgefühl und Ihrer Vision bleiben.

Ryan: Wir hatten wirklich das Glück, viele Investoren zu haben, die Unternehmer großer Unternehmen waren. Sie könnten die Hindernisse verstehen, durch die Sie gehen, ob es sich um Probleme in der Lieferkette, Produktionsverzögerungen, verschiedene Arten von Marketingstrategien, Fehler, die Sie machen werden, und Lektionen handelt, die Sie auf dem Weg lernen werden. Wir hatten Leute, die wirklich geduldig waren, und wir konnten ein ziemlich tolles Team von Angel-Investoren dafür gewinnen. Grüßen Sie schon früh viele Unterstützer, die uns geholfen haben, dorthin zu gelangen, wo wir jetzt sind.

Felix: Gab es jemals einen Moment, in dem Sie einen Schritt zurücktreten und diese fehlenden Elemente ausbauen und verfeinern konnten?

Kent: Mit dem Rat, den wir von diesen anderen Unternehmern bekommen haben, haben wir begonnen, all diese Dinge umzusetzen. Dieser Rat und diese Anleitung waren absolut wertvoll für unseren Erfolg. Ständig wurden uns unentbehrliche Ratschläge gegeben. Es gibt diese sehr autoritären Investoren, von denen wir Horrorgeschichten gehört haben, und wir hatten das Glück, nie auf einen von ihnen zu stoßen, oder wir haben sie einfach unbewusst aus unserem Ökosystem verbannt. In Bezug auf diese Begriffe, die wir jetzt wie unsere Westentasche kennen, kamen uns die Top-Trichter-Retention, wie Conversion-Rate, CPA, CPM, ganz natürlich in den Sinn, als wir anfingen, uns mit Zahlen zu beschäftigen, als wir anfingen, unser Produkt zu erforschen kann ein breiteres Publikum erreichen. Es war ein natürlicher Übergang im Laufe mehrerer Jahre ins Unternehmertum. Wir lernen immer noch, und das ist das Beste am Geschäft – es ist eine nie endende Reise.

Der anhaltende Erfolg dieser Marke lässt sich auf Kundenschulung und -bindung zurückführen

Felix: Erzählen Sie uns von Ihrer Kundenbindungsstrategie.

Ryan: Wir haben Daten aus sechs Jahren und wenn wir auf einen bestimmten Monat oder Zeitrahmen zurückblicken, sind etwa ein Drittel unserer Kunden Wiederholungskäufer. Die größte Herausforderung für uns besteht darin, jemanden darüber aufzuklären, dass es ein Produkt wie unseres gibt. Die Leute gehen hinein, um Süßwaren, Pfefferminzbonbons, Kaugummi zu kaufen, nur um den Geschmack zu genießen, um ihren Atem zu erfrischen. Sie erkennen nicht, dass es zusätzliche Vorteile oder eine Marke gibt, die dies tut. Sobald wir dieses Produkt jemandem vorgestellt haben, kann die Wiederholungskaufrate bis zu 40, 45 % betragen. Unsere Herausforderung besteht darin, Menschen dazu zu bringen, das Produkt auszuprobieren. Die Bemusterung ist eine wirklich große Chance für uns.

Das haben wir uns gedacht, die Leute müssen es einfach ausprobieren. Die Leute werden es lieben, hassen, sie werden gleichgültig sein, aber die Leute, die es lieben, lieben es einfach absolut. Wir haben eine so treue Kundengruppe aufgebaut, dass sie uns ständig Feedback geben. Es hat eine Community aufgebaut, die uns inspiriert und uns die Motivation gegeben hat, weiterzumachen. Sechs Jahre später sehen wir, dass dies eine Marke ist, die weitermachen wird.

Felix: Es hört sich so an, als ob die größte Hürde darin bestand, sie überhaupt dazu zu bringen, das Produkt auszuprobieren. Erzählen Sie uns, wie Sie Kunden ermutigen könnten, dem Produkt eine Chance zu geben.

Ryan: Wir haben alles versucht, alle Communities. Eine Community, die uns umarmte, war die CrossFit-Community. In der Lage zu sein, zu CrossFit-Veranstaltungen zu gehen und Athleten es ausprobieren zu lassen, die Auswirkungen zu spüren, Botschafter für das Produkt zu werden. Wir haben auf Musikfestivals gesampelt, landesweit bei Whole Foods, wir sind bei CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. Es ist toll. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.