Kaufsignale bei Live-Events helfen dabei, die ganze Geschichte zu erfahren

B2B-Ausstellungen sind ein großes Geschäft: Denken Sie an all die Einladungen zu Gipfeltreffen, Showcases und Konferenzen, die sich gerade in Ihrem Posteingang befinden. Die Chancen stehen gut, dass Sie wahrscheinlich nicht halb so viele besucht haben, wie Sie wollten, aber die, an denen Sie teilgenommen haben, waren voller Panels, Happy-Hour-Networking, Kaminen und den menschlichen Interaktionen, die so viele von uns in der digitalen Welt vermissen Alter, in dem ein Retweet oft als neuer Handschlag dient.

Und um potenziellen Kunden wertvolle Erfahrungen zu machen, geben viele Unternehmen viel Geld aus. In einer vom Center for Exhibition Industry Research (CEIR) durchgeführten Umfrage unter B2B-Ausstellern aus dem Jahr 2018 betrug der durchschnittliche Betrag, der von den Befragten pro Ausstellung ausgegeben wurde, 20.000 USD. Das ist eine ziemlich große Investition. Aber wenn es bei diesen Messen nicht nur darum geht, eine Gemeinschaft gleichgesinnter Branchenmitglieder zusammenzubringen, sondern auch um den Verkaufsabschluss, verpassen viele Marketer bei Live-Events einige ziemlich wichtige Kaufsignale.

Aus diesem Grund kann eine stärkere Aufmerksamkeit auf diese Signale nicht nur bessere Ereignisse, sondern auch einen größeren ROI bedeuten.

Dieser Inhalt wurde in Zusammenarbeit mit Cvent erstellt .

Beziehungen sind wichtig in einer Post-Content-Ökonomie

Apropos Posteingang, abgesehen von den Einladungen zu B2B-Events, wie viele andere Nachrichten, Pitches, Werbeaktionen und Sonderangebote würden Sie Ihrer Meinung nach pro Tag erhalten? Laut Templafy hast du wahrscheinlich um die 90 , und das ist nur bei der Arbeit.

Bei so vielen Nachrichten, nicht nur in Posteingängen, sondern auch in sozialen Medien, auf Websites und sogar in unseren physischen Postfächern, sind die meisten Leute ziemlich gut darin geworden, sie auszublenden. Und in einer Welt mit so viel Inhalt, dass es unmöglich wäre, alles aufzunehmen, sind menschliche Interaktionen wichtiger denn je. 48 % der Aussteller erwarteten deshalb im vergangenen Jahr eine Zunahme der Teilnahme an Meetings und Konferenzen .

Ihre Gäste bei Live-Events hinterlassen digitale Brotkrumen

Die Teilnahme an diesen Veranstaltungen ist mit erheblichen Kosten für die Teilnehmer verbunden, die in der Regel etwa 500 Meilen zurücklegen, 1.000 US-Dollar ausgeben und zwei bis drei Tage ihrer Zeit investieren, um nur nach menschlichen und nicht digitalen Interaktionen zu suchen. Doch wenn die Veranstaltung vorbei ist, wissen die meisten Vermarkter nur sehr wenig über die Teilnehmer, außer wann sie ankamen und wann sie gingen.

Vergleichen Sie das mit digitalem Marketing, bei dem wir unglaublich viel Geld für die Verfolgung von Engagement, Conversions, Absprungrate usw. ausgeben, um ein klares Bild von unseren Kunden zu erhalten. Warum ignorieren wir also die realen Hinweise, die sie bei Veranstaltungen hinterlassen? Diese digitalen Breadcrumbs sind die beste Wahl für Marketer, um Beziehungen zu pflegen (und Verkäufe abzuschließen), lange nachdem die Veranstaltung vorbei ist.

Stellen Sie sicher, dass Sie sie abholen

Das Aufnehmen von Signalen von Teilnehmern muss nicht kompliziert sein. Tatsächlich ist das Sammeln digitaler Breadcrumbs dem eines guten Gastgebers sehr ähnlich. Hier sind sieben Möglichkeiten, wie Sie den Teilnehmern das Gefühl geben können, willkommen zu sein, während Sie sich auf zukünftige Beziehungen zu potenziellen Käufern konzentrieren.

• Registrierungsformulare: Diese dienen als Einführung für Ihren Käufer und enthalten Namen, Firma, Titel und Postanschrift.
• Check-in: Ein Check-in ist wie ein höfliches „Wie geht es dir?“ außer du willst wirklich die Antwort wissen. Erfahren Sie mehr über Ihre potenziellen Kunden, indem Sie Informationen zu ihren spezifischen Bedürfnissen sammeln.
• Besuchte Sitzungen: Dies ist Ihre Chance, tiefer in ernsthaftere Gespräche einzutauchen. So wie ein Whitepaper-Download Ihnen sagt, woran Ihre potenziellen Kunden interessiert sind, können Ihnen die Sitzungen, an denen sie teilnehmen, eine Vorstellung davon geben, was ihnen wichtig ist.
• RFID-Tracking: So wie Sie sich mit einem neuen Freund auf einer Party einchecken würden, um sicherzustellen, dass er eine gute Zeit hat, hilft Ihnen RFID-Tracking dabei, die Interessen der Teilnehmer zu verstehen und wie Sie sie binden können.
• Fragen während der Sitzung: Gute Gespräche sind nie einseitig. Analysieren Sie die Fragen, die potenzielle Kunden in einer Q&A-Funktion einer mobilen Event-App stellen, um tiefere Einblicke in ihre Probleme und Wünsche zu erhalten.
• Umfragen: Wenn die Veranstaltung zu Ende geht, möchten Sie sicherstellen, dass alle das bekommen, wofür sie gekommen sind. Verwenden Sie Umfragen, um die ausdrückliche Erlaubnis zu erhalten, potenzielle Kunden zu den für sie relevanten Inhalten oder Lösungen zu kontaktieren.
• Ausstellerhalle: Wenn ein Gast auf Ihrer Weihnachtsfeier von der Pastete schwärmte , würden Sie ihm am nächsten Tag das Rezept zuschicken, oder? Zeichnen Sie die Anbieter und Produkte auf, die Ihre Teilnehmer erkunden, damit Sie Ihren Sponsoren mehr Wert bieten und die Nachverfolgung Ihres Vertriebsteams priorisieren können.

Verwenden Sie diese Brotkrümel, um die ganze Geschichte zu erfahren

Einer der besten Teile jeder Veranstaltung ist die Analyse der Aktion aus mehreren Blickwinkeln. Die Zusammenstellung der Daten aus allen digitalen Breadcrumbs, die Sie im Laufe Ihrer Veranstaltung gesammelt haben, ist ein wichtiger Weg, um sicherzustellen, dass Sie das Gesamtbild sehen.

Laut CEIR-Studie ist die Mehrheit der Aussteller der Meinung, dass der Verkauf innerhalb von 6 Monaten geschlossen werden sollte, damit die Veranstaltung anerkannt wird. Wenn Sie feststellen, dass viele Ihrer Gäste nach dem Ende einer Ausstellung Geisterbilder hinterlassen, könnten Sie wichtige Hinweise übersehen, die Gäste hinterlassen.

Laden Sie das E-Book von Cvent „The B2B Marketer's Guide to Identifying Hot Leads at Live Events“ herunter, um weitere Informationen darüber zu erhalten, wie Sie digitale Breadcrumbs in sinnvolle Kundenbeziehungen verwandeln.