So nutzen Sie offene Verkaufsfragen, um Ihre Verkäufe abzuschließen

Es gibt zwei Arten von Fragen: offene Fragen und geschlossene Fragen.

Die Art und Weise, wie wir diese Fragen verwenden, kann viele Bereiche unseres Lebens beeinflussen, von unserer Fähigkeit, Freundschaften aufzubauen und zu pflegen, bis hin zu unserer Effektivität beim Verkaufen.

Was ist also der Unterschied zwischen einer offenen Frage und einer geschlossenen Frage?

Eine geschlossene Frage kann mit nur wenigen Worten oder sogar einem einzigen Wort beantwortet werden. Das sind Fragen wie: „Hattest du ein schönes Wochenende?“ oder "Magst du deinen Job?"

Offene Fragen laden jedoch zu weiteren Gesprächen ein. Wir sind fast gezwungen, unsere Antworten zu vertiefen. Fragen wie „Was hast du am Wochenende gemacht?“ oder „Was mögen Sie an Ihrem Job und was nicht?“ sind offene Äquivalente zu den obigen Fragen.

Warum also sollten Sie im Verkauf offene Fragen verwenden (insbesondere wenn es darum geht, einen Verkauf abzuschließen)? Einfach gesagt, es hält das Gespräch am Laufen. Geschlossene Fragen bieten Kunden einen einfachen Ausweg. Sie mögen interessiert sein, aber sie sitzen auf dem Zaun. Machen Sie es ihnen leicht, „Nein“ zu sagen, und sie werden es wahrscheinlich tun.

Offene Fragen machen es viel schwieriger, „nein“ zu sagen. Stattdessen bringen sie Interessenten zum Reden, sodass Sie mehr über ihre Situation erfahren und erfahren, was sie daran hindert, den Verkauf voranzutreiben.

Klingt gut?

Das liegt daran, dass es so ist – aber zu offenen Fragen gehört mehr, als nur die richtige (oder falsche) Formulierung zu verwenden.

Wenn offene Verkaufsfragen schief gehen

Geschlossene Fragen einfach durch offene Fragen zu ersetzen, reicht nicht aus, um einen Verkauf zu tätigen. Wie bei den meisten Dingen im Leben gibt es einen richtigen und einen falschen Weg.

Hier sind ein paar Tipps, wie man offene Fragen richtig stellt:

Klingt echt

Es ist wirklich einfach, gezwungen zu klingen, wenn man eine Verkaufsfrage stellt, und es ist eine der einfachsten Möglichkeiten, das Vertrauen und den Respekt eines potenziellen Kunden zu verlieren. Zeigen Sie echtes Interesse an Interessenten, damit Ihre Fragen ehrlich und natürlich wirken.

Verhöre nicht

Ein echtes Interesse an dem, was Ihre Interessenten zu sagen haben, ist von entscheidender Bedeutung. Ihnen das Gefühl zu geben, dass sie verhört werden, ist ein entscheidender Fehler. Halten Sie die Dinge immer locker und freundlich.

Beantworten Sie nicht Ihre eigenen Fragen

Wenn ein potenzieller Kunde nicht schnell genug antwortet, kann man leicht in die Falle tappen, die Stille mit eigenen Gedanken zu füllen. Seien Sie stattdessen geduldig und lassen Sie potenzielle Kunden in ihrer eigenen Zeit antworten.

Wenn die Stille ohrenbetäubend wird, gehen Sie einfach zu einer anderen Frage über.

Eigentlich zuhören

Wenn sie in ein Gespräch verwickelt sind, konzentrieren sich viel zu viele Verkäufer (und Menschen im Allgemeinen) so sehr auf das, was sie als nächstes sagen wollen, dass sie die andere Hälfte des Gesprächs völlig übersehen; dh, was die andere Person sagt.

Wer im Verkauf erfolgreich sein will, muss zuhören und darauf reagieren.

12 offene Fragen, um einen Verkauf abzuschließen

Sind Sie bereit, Ihre Herangehensweise an Verkaufsabschlüsse zu ändern? Hier sind 12 offene Fragen, die Ihnen dabei helfen werden.

1. Welche Auswirkungen würde dieses Produkt Ihrer Meinung nach auf Sie oder Ihr Unternehmen haben?

Diese Frage zwingt den Interessenten, für sich selbst zu denken. Tatsächlich eliminiert es fast die Notwendigkeit für Sie, den Abschluss zu machen, da es stattdessen die Last auf sie legt.

Stellen Sie diese Frage, sobald Sie sicher sind, dass der potenzielle Kunde die wichtigsten Funktionen und Vorteile Ihres Produkts versteht und weiß, wie diese Funktionen und Vorteile auf ihn zutreffen. Sie können es dann dem Interessenten überlassen, herauszufinden, wie und warum Ihr Produkt für sein Unternehmen geeignet ist.

2. Wenn Sie x Problem lösen würden (Problem, das in früheren Gesprächen besprochen wurde), wie würde es sich auf Sie oder Ihr Unternehmen auswirken?

Bis Sie sich bereit fühlen, einen Verkauf abzuschließen, sollten Sie ein solides Verständnis der wichtigsten Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden haben.

Unter der Annahme, dass Sie dies tun, wählen Sie ihren größten Schmerzpunkt aus (solange es einer ist, den Ihr Produkt lösen kann) und fragen Sie sie, wie sich die Überwindung auf sie oder ihr Geschäft auswirken würde. Dies wird Ihren potenziellen Kunden dazu bringen, sowohl über die unmittelbaren als auch über die langfristigen Vorteile einer Lösung nachzudenken.

Auch diese Frage legt die Verantwortung auf den Interessenten. Es liegt an ihnen, Ihnen zu sagen , wie Ihr Produkt ihnen helfen wird.

3. Angenommen, Sie konnten x Problem nicht lösen – wie sehen Sie die Auswirkungen auf Ihr Unternehmen?

Wenn Frage 2 keine Ergebnisse liefert, stellen Sie sie auf den Kopf.

Fragen Sie Ihren Interessenten, was er erwartet, wenn er dasselbe Problem nicht lösen kann – ob das weniger profitabel ist, als er sein könnte, Zeit mit Aufgaben verschwenden, die automatisiert werden könnten, oder unverzichtbare Mitarbeiter verlieren.

Versuchen Sie, sie dazu zu bringen, über das Worst-Case-Szenario nachzudenken. Das funktioniert, weil wir viel wahrscheinlicher ein Produkt kaufen, wenn wir glauben, dass wir ohne es schlechter dran sind.

4. Was wären Sie bereit, in die Lösung von Problem x zu investieren?

Preise noch nicht besprochen? Diese Frage sollte Ihnen die Informationen liefern, die Sie benötigen, und es Ihnen ermöglichen, das Geschäft abzuschließen, indem Sie sich auf einen Preis oder eine Preisstruktur einigen, die sowohl für den Kunden als auch für das von Ihnen verkaufte Produkt angemessen ist.

Verwenden Sie dies, wenn Sie wissen, dass der Kunde kurz vor der Umstellung steht, sich aber davor zurückhält, „Ja“ zu sagen, weil er sich Sorgen um die Kosten oder Vertragsbedingungen macht.

5. Was kann x (zB Konkurrenzprodukt) was unseres nicht kann?

Nur wenige Produkte sind völlig einzigartig, daher stehen die Chancen gut, dass jede Einzelperson oder jedes Unternehmen, mit dem Sie sprechen, ein oder mehrere Produkte zusätzlich zu Ihrem eigenen in Betracht zieht.

Das bedeutet, dass das Verständnis, womit Sie es zu tun haben, und warum ein Kunde möglicherweise das Produkt eines Mitbewerbers Ihrem eigenen vorzieht, der Schlüssel ist, um Ihnen einen Vorteil zu verschaffen (und wiederum diesen Verkauf zu tätigen).

Stellen Sie diese Frage, wenn ein potenzieller Kunde Ihnen gegenüber ein ähnliches Produkt erwähnt hat oder Sie einfach Grund zu der Annahme haben, dass er mit einem Wettbewerber spricht. Diese Frage kann helfen, einen Verkauf in allen Phasen des Kaufzyklus voranzutreiben, aber sie ist besonders nützlich, wenn Sie kurz vor dem Abschluss stehen und nur zeigen müssen, warum Ihr Produkt die beste Wahl für diesen Interessenten ist.

6. Was ist Ihre größte Vorbehalte gegenüber unserem Produkt?

Sagen Sie, dass ein Lead interessiert ist. Sie scheinen kein Problem mit der Preisgestaltung oder den Vertragsbedingungen zu haben. Sie haben gezeigt, wie Ihr Produkt ihnen helfen kann. Aber etwas hält sie zurück. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was es ist, fragen Sie sie.

Finden Sie heraus, was es mit Ihrem Produkt auf sich hat, das sie innehalten lässt. Sobald Sie dies wissen, können Sie einen wichtigen Einwand überwinden und hoffentlich den Verkauf abschließen.

7. Wie sieht Ihr Entscheidungsprozess aus?

Der Kaufprozess kann sich zwischen den Unternehmen erheblich unterscheiden. Ein Startup mit 10 Mitarbeitern wird einen ganz anderen Entscheidungsprozess haben als ein Unternehmen mit 10.000 Mitarbeitern, die im ganzen Land stationiert sind.

Herauszufinden, was zu einem „Ja“ gehört, ist schon früh im Verkaufszyklus hilfreich, aber es ist eine wichtige Frage, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Schwierigkeiten haben, den Verkauf abzuschließen.

8. Was kann ich tun, damit Sie heute „Ja“ sagen?

Also bis jetzt hast du abgedeckt:

• Kosten
• Verträge
• Wie Ihr Produkt die spezifischen Schmerzpunkte dieses Interessenten löst, und
• Warum es diesen Schmerzpunkt besser lösen wird als alles, was Ihre Konkurrenten anbieten

Es scheint, dass Sie alles richtig gemacht haben, aber sie sagen immer noch nicht „Ja“.

Was können Sie als nächstes tun?

Fragen Sie den Kunden einfach, was Sie tun müssen, damit er „Ja“ sagt.

Dieser hier mag an Verzweiflung grenzen, aber wenn er richtig geliefert wird, funktioniert er.

Sicher, die Antwort, die Sie erhalten, könnte unangemessen sein, und Sie sind möglicherweise nicht in der Lage, ihre Anforderungen zu erfüllen. Wenn Sie jedoch eine solide Spur in der Hand haben, aber immer noch kein „Ja“ bekommen, was haben Sie zu verlieren, wenn Sie fragen?

9. Was hält Sie davon ab, heute „Ja“ zu sagen?

Jetzt haben Sie also gefragt: „Was kann ich tun, damit Sie heute ‚Ja‘ sagen?“ Aber es kann sein, dass Sie sich nicht gut fühlen. Ihr Produkt ist großartig. Sie sollten den Forderungen eines potenziellen Kunden nicht nachgeben müssen, aber Sie haben diese Option auf den Markt gebracht, und sie sagen immer noch nicht „Ja“.

Es ist frustrierend, aber an dieser Stelle gibt es nur eine Sache, die Sie wirklich tun können – fragen Sie sie nach dem Grund .

„Was hält dich davon ab, heute ja zu sagen?“

Es gibt keine Garantie dafür, dass die Antwort, die Sie erhalten, nützlich sein wird, aber wenn Sie nicht fragen, erhalten Sie keine.

Mit etwas Glück wird Ihnen an diesem Tag – oder zumindest in naher Zukunft – genau gesagt, was Sie wissen müssen, um den Verkauf zu sichern.

10. Welche anderen Fragen haben Sie an mich?

Jetzt haben Sie erschöpft, was wie jeder mögliche Weg scheint. Trotz der Tatsache, dass Sie das Gefühl haben, einen wirklich interessierten Interessenten zu haben, spielen sie immer noch nicht mit.

Was jetzt?

Fragen Sie sie, welche anderen Fragen sie für Sie haben.

Sicher, das könnte nirgendwohin führen. Es ist eine offene Frage, aber es ist auch einfach zu beantworten, indem Sie sagen: „Ich habe keine Fragen an Sie.“

Andererseits könnte ihre Antwort etwas enthüllen, das Sie nutzen können, um diesen Verkauf zu erzielen.

11. Was soll als nächstes passieren ?

Nehmen wir an, Sie wissen , dass dieser Interessent Ihr Produkt haben möchte, aber er sagt immer noch nicht „Ja“.

Warum versuchen Sie nicht, sie zu fragen, was sie als nächstes tun möchten?

Vielleicht wollen sie einfach nur auf dem Fahrersitz sitzen. Wenn Sie mit den Schlägen rollen und ihnen die Kontrolle überlassen können, bekommen Sie vielleicht endlich das „Ja“, hinter dem Sie her sind.

12. Wann können wir mit der Zusammenarbeit beginnen?

Dies ist eine klassische Schlussfrage, die wohl überstrapaziert wird. Im richtigen Kontext macht es jedoch durchaus Sinn.

Wieso den?

Weil es einfach, direkt und in Bewegung ist. Und ist es nicht das, wonach Sie wirklich suchen?