Worüber wir sprechen ... Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Die Praxis der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses ist immer wichtig. Es beinhaltet ein ausgewogenes Verhältnis von Interaktion und Kommunikation zwischen verschiedenen Teams in Ihrem Unternehmen. Darüber hinaus ist es jetzt die Aufgabe von Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstteams, einen potenziellen Kunden durch Ihren Verkaufsprozess zu führen. Es ist wichtig, dass sie die Probleme und Kontextinformationen des Kunden einander übermitteln, um eine wertvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Traditionell stellen wir uns einen Verkaufsprozess als einen Trichter vor, bei dem die Spitze des Trichters das Bewusstsein darstellt. Je weiter unten ein Lead in Ihrem Trichter wandert, desto qualifizierter wird er. Sie werden zu MQLs, dann zu SQLs. Sie sollten sie in diesen Phasen fördern wollen. Schließlich landen sie am Ende Ihres Trichters, der Entscheidungsphase. Diese Phase ist entscheidend und hängt davon ab, ob Ihre Lead-Pflegestrategie erfolgreich war oder nicht. Überzeugt es also einen potenziellen Käufer effektiv davon, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Lösung für sein Problem ist? Berücksichtigen Sie die Auswirkungen positiver und negativer Kundenerfahrungen und ihre direkten Auswirkungen auf neue Leads in Ihrer Bekanntheitsphase.

Wir möchten, dass Ihr Verkaufsprozess auf Hochtouren läuft, also ist es an der Zeit, ihn zu optimieren. Ein großartiges Kundenerlebnis wirkt sich direkt auf Ihre Fähigkeit aus, den Verkauf zu optimieren, und Sie müssen darüber nachdenken, welche Strategien und Tools Sie implementieren müssen, um dies sicherzustellen.

Wenn Sie sich also fragen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren können, sprechen wir hier über...  

INFOGRAFIK

Die Daten hinter einem effektiven Verkaufsprozess VIA CRAZYEGG

Hier ist eine großartige Infografik, mit der Sie sich auf den Weg machen können, während Sie lernen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren können. Es veranschaulicht mehrere wichtige Punkte in Bezug auf den Verkaufsprozess, die daran beteiligten Verkäufer und Kunden. Die Infografik ist in einige Abschnitte unterteilt, darunter: die Bedeutung der Lead-Reaktionszeit, die Bedeutung und die Vorteile der Lead-Pflege, die besten Arten von Verkäufern sowie Erkenntnisse und Tipps, wann Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten.

Der Abschnitt Lead-Reaktionszeit betont, dass Sie so schnell wie möglich nachfassen sollten, wenn ein Lead entdeckt wird. Hier sind einige Statistiken, die das belegen:

• Nur sehr wenige Unternehmen (37 %) reagieren innerhalb einer Stunde auf einen Lead;
• Ein großer Teil (35-50 %) der Verkäufe geht an den Verkäufer, der zuerst antwortet; und
• Der effektivste Weg, um einen Lead zunächst zu verfolgen, ist per Telefon, dann per E-Mail und innerhalb der ersten 20 Minuten nach der Entdeckung.

Die Teile „ Bedeutung und Nutzen der Lead-Pflege “ basieren auf Fallstudienstatistiken, in denen B2B-Unternehmen gefragt wurden, in welcher Phase ihres Verkaufsprozesses sie mit einem Lead in Kontakt gekommen sind, wobei der Schwerpunkt auf der Idee lag, dass jeder Lead zwar anders sein kann, aber alle Leads gepflegt werden müssen. Aus dem, was berichtet wurde:

• 73 % der B2B-Leads waren noch nicht verkaufsbereit;
• 50 % der Leads waren qualifiziert, aber noch nicht kaufbereit; und
• 79 % der Marketing-Leads wandeln sich nie in Verkäufe um.

Der Abschnitt „Die besten Verkäufertypen “ konzentriert sich auf 7 Persönlichkeitsmerkmale von Top-Verkäufern sowie die Vorteile, die diejenigen haben, die Kundenprobleme aufdecken. Top-Verkäufer sind in der Regel:

• Bescheidener (91%);
• Ziemlich gewissenhaft (85 %);
• Zielorientiert (84 %); und
• Hemmen unter anderem viel Neugier (82 %).

Ihre Persönlichkeit spiegelt sich in ihren Jobs wider und hilft ihnen zu wissen, welche Faktoren bei der Kaufentscheidung eines Kunden am häufigsten sind.

Der Abschnitt „ Wenn Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten “ liefert uns einige abschließende Statistiken über bestimmte Vorteile, die Unternehmen, die die beiden Teams integrieren, in der Regel genießen:

• 25 % mehr Umsatz; und
• 57 % höherrangige Verkaufsperformer.

Zusätzlich sind ein paar einzigartige Verkaufstipps enthalten, die die Integration der beiden Teams fördern:

• Die beste Zeit, um einen Lead/Kunden anzurufen, ist zwischen 8 und 9 Uhr morgens und
• Es ist 328 % wahrscheinlicher, dass Leads konvertieren, wenn sie nach dem ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter 3 oder mehr Nachrichten erhalten.

Artikel

WIE SIE IHREN VERKAUFSZYKLUS ÜBER HUBSPOT BESCHLEUNIGEN

Ein kürzerer Verkaufszyklus ist ein wichtiges Ziel für Verkaufsteams. Um dies zu erreichen, können Sie die Effizienz Ihres Vertriebsteams priorisieren, um Ihren Vertriebszyklus sowohl kurz- als auch langfristig zu beschleunigen. Implementieren Sie effektiv Strategien, um dies zu erreichen, wie z. B. (kurzfristig) regelmäßige Meetings mit Ihrem Team zu planen oder (langfristig) Markenbekanntheit aufzubauen. Abgesehen von diesen Beispielen sind hier 12 Strategien, mit denen Sie Ihren Verkaufszyklus beschleunigen können, wobei Sie sich stark auf die Transparenz innerhalb des Unternehmens konzentrieren:

1. Automatisieren Sie Aufgaben , die in die Prospektion einfließen, wie z. B. Unternehmensrecherche und Dateneingabe;
2. Legen Sie vereinbarte Ziele für Verkaufsgespräche fest , um beiden Parteien zu versichern, wo sie sich im Verkaufszyklus befinden;
3. Untersuchen Sie die Einwände potenzieller Kunden , um „Türen zu öffnen, die Sie direkt zur Quelle der Schmerzen eines potenziellen Kunden führen“;
4. Bieten Sie frühzeitig klare Preise , denn „Preistransparenz gibt Ihren Interessenten einen Grund, Ihnen zu vertrauen“;
5. Machen Sie die Gerätezugänglichkeit zu einer Priorität , insbesondere weil Mobilgeräte in der Online-Welt dominieren;
6. Konzentrieren Sie sich auf die leistungsstärksten Kanäle , die für Ihr Unternehmen relevant sind.
7. Seien Sie freundlich und positiv , damit Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten nicht untergraben, indem Sie einen Kunden distanzieren;
8. Verwenden Sie inkrementelle Abschlüsse , um die Investition eines Interessenten/Käufers in das Geschäft zu vertiefen;
9. Erstellen Sie einen Plan , führen Sie sie durch den Kaufprozess – Ihr Fachwissen über ein Produkt oder eine Dienstleistung ist der Schlüssel;
10. Gehen Sie direkt auf die Fragen und Einwände eines Interessenten ein, anstatt sie zu ignorieren;
11. Machen Sie die Buchung eines Meetings mit Ihnen einfach , um Zeitverschwendung zu vermeiden, die Sie sonst damit verbringen würden, ein Meeting zu planen; und
12. Bauen Sie Unternehmens- und Produktauthentizität auf, indem Sie Social Proof nutzen, z. B. ein Intro durch einen gegenseitigen Kontakt oder das Veranstalten von Veranstaltungen mit Interessenten und aktuellen Kunden.

Hoffentlich haben wir diese ihre 12 Punkte so klar wie der Tag gemacht, aber wenn es immer noch Verwirrung darüber gibt, was sie bedeuten oder welchen Zweck sie haben, sehen Sie sich den Blog von HubSpot an, um es besser zu verstehen!

WIE MAN EINE PRODUKTIVE VERKAUFSKULTUR DURCH HARVARD BUSINESS REVIEW aufbaut

Fährt Ihr Vertriebsteam in die richtige Richtung? Andernfalls werden Zeit, Energie und Geld verschwendet, und Ihre Verkäufe könnten ins Stocken geraten. Dieser Artikel von Frank V. Cespedes und Steve Maughan von Harvard Business Review führt Sie durch vier verschiedene Verkaufsschritte, die Sie unternehmen können, um mühelos eine erfolgreiche und produktive Verkaufskultur aufzubauen.

Der erste davon ist Ihr Strategie- und Planungsprozess . Beginnen Sie damit, die Mitarbeiter Ihres Unternehmens mit der Strategie für den bevorstehenden Verkaufszyklus vertraut zu machen. Jeder Mitarbeiter muss in der Lage sein, die Strategie und Planung Ihres Unternehmens zu verstehen, da er mit Kunden auf Kontobasis interagiert.

Der zweite betrifft Cost-to-Serve und Kundenauswahl . Es ist wichtig, Ihren Kundenkreis auf diejenigen zu beschränken, die im Rahmen Ihres Unternehmens liegen. Sind sie das Richtige für Sie? Kunden unterscheiden sich von Person zu Person, einige kosten mehr, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, als andere, was möglicherweise Ihren Gewinn im Prozess beeinträchtigt. Kennen Sie also Ihre Zielgruppe und den personalisierten Verkaufsprozess Ihres Unternehmens, um die Kapitalrendite zu optimieren.

Der dritte betrifft die Verkaufskapazität und die Verteilung des Aufwands . Daten einfach als Zahlen zu betrachten, ist wirkungslos. Auf kontextuelle Bedeutung sollte es analysiert werden. Durch die Analyse von Verkaufsdaten kann Ihr Unternehmen zu besseren Entscheidungen bei der Ressourcenallokation führen.

Im letzten Schritt geht es um Leistungsbeurteilungen . Kernprobleme der Suchoptimierung können oft nur auf Kontoebene und bei Kontomanagern gesehen werden. Bewertungen zeigen, wo es Informationsmuster gibt und ob die Kundenauswahl unterstützt wird oder geändert werden sollte.

KURS

EINGANGSVERKAUFSZERTIFIZIERUNG ÜBER HUBSPOT

Bis hierher geschafft? Fantastisch! Wenn Sie interessiert sind, was wir zu diesem Zeitpunkt hoffen, dass Sie es definitiv sind, dann besuchen Sie HubSpot, wo sie eine Inbound-Vertriebszertifizierung anbieten. Dies ist das Unternehmen, das den Begriff Inbound Marketing geprägt hat . Daher ist es nicht verwunderlich, dass sie Ihr Partner der Wahl sein sollten, um zu lernen, wie man den Inbound-Ansatz auf die Welt des Verkaufs anwendet. In dieser Zertifizierung lernen Sie, wie Sie neue Interessenten identifizieren, mit ihnen in Kontakt treten, ihre Bedürfnisse untersuchen und sie sogar auf ihrem Weg in die Zukunft beraten. Die Zertifizierung basiert auf Lehrvideos und Übungstests, die letztendlich zu einem Test mit etwa 50/60 Fragen führen. Die Videos der Zertifizierung brauchen etwas Zeit, um sie durchzugehen, aber die Informationen sind von unschätzbarem Wert, um zu wissen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren können.

Produktbewertung

ÜBERPRÜFUNG DER BESTEN VERKAUFSTOOLS 2018 VIA SALES HACKER

Vergessen Sie nicht die Tools und Services, die Sie zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses benötigen! Diese Tools bilden eine Grundlage für Ihr Unternehmen. Deshalb waren wir so aufgeregt, als wir diese lange Produktbewertungsliste fanden, die von Max Altschuler, CEO von Sales Hacker, verfasst wurde. Er behandelt mehr als 150 Verkaufstools mit kurzen Beschreibungen ihrer Funktionen und wie sie zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses beitragen, und alle sind nach Zweck kategorisiert. Die enthaltenen Kategorien sind:

• Kontobasierter Vertrieb & Marketing
• Analytik
• Kommunikation/Konferenzen
• Teilen und Verwalten von Inhalten
• Contract-Lifestyle-Management
• CRM-Systeme
• E-Mail-Verwaltung
• Leistungsmanagement
• Lead-Generierung, Produktivität, Prospektion
• Vertriebs- und Marketing-Intelligenz
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Auch wenn Sie bereits über eine gute Grundlage an Verkaufstools verfügen oder neugierig auf ein bestimmtes Tool oder eine bestimmte Dienstleistung sind, ist diese Liste perfekt für Sie! Insgesamt empfehlen wir diese Liste als Ausgangspunkt für die Recherche nach einem Verkaufstool, sodass Sie, wenn eines Ihre Aufmerksamkeit erregt, weiter recherchieren können.

Mit jedem vergehenden Moment hat Ihr Unternehmen die Möglichkeit zu wachsen und einen neuen potenziellen Kunden zu erreichen. Mit so vielen verfügbaren Tools und Strategien zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses gibt es keinen besseren Zeitpunkt, um damit zu beginnen, als jetzt! Ein vollständig optimierter Verkaufsprozess erhöht die Wahrscheinlichkeit, neue Leads zu gewinnen, erheblich, trägt dazu bei, diese Leads zu pflegen und Girokonten schneller abzuschließen. Jetzt, da Sie wissen, wo Sie anfangen müssen, gehen Sie raus und optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess!

Eine Möglichkeit, mit der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses zu beginnen, besteht darin, Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen und Ihrem Verkaufsteam mehr qualifizierte Leads vorzustellen. Sie können dies durch eine automatisierte Lead-Pflegekampagne erreichen. Sehen Sie sich unseren Leitfaden zur Erstellung einer Lead-Pflegekampagne an und erfahren Sie, wie Sie eine für Ihr eigenes Unternehmen erstellen.

Dieser Blog ist Teil der Blogserien „Ihr endgültiger Leitfaden zur Conversion-Rate-Optimierung“ und der Blogserie „Ihr endgültiger Leitfaden zur Lead-Pflege“.