Wie diese Marke zu einem Vordenker auf dem Markt für Damenrasierer wurde

Felix: Heute gesellt sich Karen Young von Oui Shave zu mir. Das ist OUI Shave. Oui Shave schafft eine bessere Rasur für Frauen von Frauen. Es wurde 2015 gegründet und hat seinen Sitz in Brooklyn, New York. Willkommen, Karen.

Karen: Hallo Felix. Wie geht es dir? Es ist schön, hier zu sein.

Felix: Ja, mir geht es gut. Danke, dass Sie gekommen sind. Ich liebe den Namen. Erzählen Sie mir, wie Sie auf die Idee gekommen sind, ich schätze, der Markenname für Ihr Unternehmen.

Karen: Das war eigentlich ein wirklich lustiger Vorfall. Ich hatte immer Probleme beim Rasieren, also hatte ich immer Reizungen, eingewachsene Haare, Rasurbrand. Ich meine, ich habe jeden Rasierer ausprobiert, den ich mir vorstellen konnte, von den kleinen Rasierern mit zwei Klingen bis hin zu den verrückten mit fünf, sechs, sieben Klingen, ich nenne sie Unkrautvernichter, und ich werde sie nie vergessen. Es war ungefähr im Frühling, wie ungefähr zu dieser Jahreszeit im Jahr 2014. Ich hatte schon seit geraumer Zeit in der Schönheitsbranche gearbeitet, und meine Freundinnen und ich beschlossen, einen Maniküre-Pediküre-Tag zu machen. Es war ein wunderschöner Tag, und ich … Das ist etwas, das Sie vielleicht nicht wissen, aber jede Frau-

Felix: Wahrscheinlich nicht.

Karen: … Zuhören, jede Frau, die zuhört, weiß, dass wir uns normalerweise zugunsten der Person, die uns die Pediküre gibt, rasieren, besonders wenn das Wetter wärmer wird und Sie zu einer Pediküre oder was auch immer gehen.

Felix: Macht Sinn.

Karen: Weil dir das vielleicht die Massage und alles gibt, und du nicht willst, dass sie auf deine Bartstoppeln stoßen, also ist genau das passiert. Sie sagten: „Lass uns eine Maniküre holen“, also schnappte ich mir meinen Rasierer und rasierte mich. Ich ging und traf sie im Salon. Ich legte meine Füße auf das Becken, um mit meiner Pediküre zu beginnen, und mein gesamtes Bein war mit Rasurbrand bedeckt, und ich hatte mich gerade erst vor wenigen Minuten rasiert.

Das war meine Norm. Ich war in diesem Moment wirklich, wirklich frustriert davon. Meine Freundin drehte sich zu mir um und sagte: „Was ist mit deinem Bein los?“ Ich sagte nur: „Hör zu. Das passiert einfach jedes Mal, wenn ich mich rasiere.“ Wir fingen einfach an, darüber nachzudenken, wie schrecklich der Prozess war und wie unangenehm er war.

Ein paar Tage später saß ich im Zug, und es blieb bei mir hängen. Es war wirklich, wirklich, als würde ich wirklich daran festhalten, wie schlimm dieser Prozess war. Ich habe in der Schönheitsbranche gearbeitet und konnte es einfach nicht verstehen. Ich hatte Zugang zu so vielen Dingen, und trotzdem benutzte ich immer noch einen wirklich beschissenen rosa Rasierer und hatte obendrein schlechte Erfahrungen damit. Ich sagte mir buchstäblich: „Was zum Teufel, wir rasieren uns auch.“ So kam es buchstäblich zu dem Namen, und jeder, der mich an diesem Tag im Zug sah, dachte wahrscheinlich, ich sei eine verrückte Frau, weil ich gerade anfing, so sehr zu lachen, und ich sagte nur: „Ich glaube, ich habe gerade den Namen des gefunden Gesellschaft."

Felix: Du wusstest nicht, dass das der Beginn deines Imperiums war, das du aufgebaut hast.

Karen: Einer, mit dem alles begann.

Felix: Ja, okay, also hattest du diese Idee, diesen Funken im Kopf für diese Marke. Was war der nächste Schritt? Woher wussten Sie, ich schätze, Sie wussten, dass es ein Problem gab. Sie hatten dieses Problem. Ich nehme schon an, Sie wussten, dass die anderen Frauen das gleiche Problem haben wie Sie. Was hast du als nächstes beschlossen?

Karen: Als nächstes ging ich im Grunde in den Kaninchenbau der Rasierindustrie und lernte, wie Rasiermesser hergestellt wurden, von Anfang bis Ende, auch in Bezug auf die Geschichte der Rasiermesser und wie wir zu den Plastikrasierern gekommen waren und was diese herum waren und so weiter.

Als ich ein wenig weiter in meine Recherche einstieg, sah ich diesen Rasierer namens Sicherheitsrasierer. Ich dachte nur: „Huh. Das ist wirklich lustig." Jedes Mal, wenn ich jemals ein Geschenk für einen Mann in meinem Leben kaufen wollte, Onkel oder Cousins ​​oder irgendetwas, jedes Mal, wenn ich schon immer ein schönes, durchdachtes Geschenk für sie kaufen wollte, würde ich ihnen normalerweise einen Rasierhobel holen. Ich würde immer sagen: „Oh, lass mich dein Spiel ein bisschen aufdrehen, weißt du, was ich meine? Ich weiß, dass du dich um dich selbst kümmerst und so weiter. Lassen Sie mich Ihnen etwas schenken, das auf einer höheren Ebene liegt“, und sie haben es immer absolut geliebt.

Ich erinnere mich, als ich jung war, sah ich meine Onkel bei dieser Art von Rasur, wie bei diesem wirklich faszinierenden Ritual, bei dem sie ihr Gesicht einseifen und die schöne Wildschweinkopfbürste benutzten, und dann war das Waschbecken voller Wasser und Sie würden dies sehr langsam, kompliziert, sehr geduldig rasieren und die Klinge im Waschbecken abspülen und so weiter. All das kam auf einmal zu mir zurück und überflutete mich einfach. Es war nur so, hmm, warum haben Frauen das nicht?

Ich habe ein bisschen mehr herumgegraben und festgestellt, dass Frauen 1915 tatsächlich mit demselben Rasiermesser, das ich bei meinen Onkeln gesehen habe, angefangen haben, sich zu rasieren. Ich habe ein bisschen mehr über den Unterschied zwischen Rasierern mit mehreren Klingen und dieser Einzelklinge gelernt, und es schien, als wäre dieser Rasierer mit einer Klinge besser für empfindliche Haut und nur ein wirklich durchdachter Prozess, und so dachte ich: „Okay, habe ich die Nerven …“ und ich sagte irgendwie: „Okay, ich werde es versuchen.“ Ich war nervös. Ich sagte nur: „In Ordnung. Ich werde es versuchen. Ich habe so etwas noch nie zuvor benutzt, also lassen Sie mich einfach sehen, ob ich kann, ob ich den Mut habe, es zu tun.

Also bestellte ich ein paar Muster, nun, ich nenne sie jetzt Muster, aber ich bestellte im Grunde einige Produkte, und ich probierte es aus, und ich war hin und weg. Ich war absolut hin und weg. Zum ersten Mal in meinem Leben rasierte ich mich ohne jegliche Reizung. Ich konnte es nicht glauben. Meine Haut fühlte sich fantastisch an und ich hatte einfach nichts von den Nachwirkungen der Rasur, an die ich so gewöhnt war.

Von da an habe ich einfach recherchiert, um das Unternehmen zu finden, das mir helfen könnte, dieses Geschäft zu starten.

Felix: Ich schaue mir gerade deine Website an, schaue mir die Produkte an, und wie du schon sagst, das sind bestehende Lösungen, die ziemlich auf Männer ausgerichtet waren. Es war in erster Linie ein Produkt für Männer, aber wenn ich mir Ihre Website ansehe und das Branding betrachte, sieht es nicht so aus. Es sieht aus wie ein feminines Produkt, ein Produkt, das Frauen gehören könnte, das man einer Frau schenken könnte. Was war an diesem Rebranding eines Produkts beteiligt, das sich hauptsächlich auf den Verkauf an Männer konzentrierte, aber jetzt verkaufen Sie es und rebranden es für Frauen? Was war an diesem Prozess beteiligt?

Karen: Das Größte, als ich mich entschied, die Erfahrung für Frauen neu zu verpacken, war Bildung und Problemlösung.

Für mich betrachte ich die Problemlösung immer als den Kern des Wachstums und der Existenz dieses Unternehmens, weil ich denke, dass dies der klügste und beste Ansatz für uns war, weil ich am Ende des Tages wirklich selbst erlebt habe und Was alle meine Freunde und die meisten Frauen, mit denen ich spreche, erlebten, war die Tatsache, dass die Rasur ineffizient und wirklich unangenehm war. Als ich an das Unternehmen dachte und darüber nachdachte, die gesamte Produktlinie so zusammenzustellen, dass sie Frauen anspricht, wollte ich als erstes wirklich sagen, dass der Rasierer besser für Ihre Haut ist, die Rasur besser für Sie Ihre Haut, die Produkte, die wir zusammengestellt haben und die tatsächlich für die Haut von Frauen und ihre Empfindlichkeiten rund um die Rasur geeignet sind.

Ich dachte an … ich hatte Erfahrung in der Schönheitsindustrie. Ich war zu diesem Zeitpunkt seit ungefähr vier Jahren in der Schönheitsbranche tätig und arbeitete für eines der größten renommierten Schönheitsunternehmen. Als wir also alles zusammenbrachten, Konzept, Verpackung und am Ende endlich beim Verbraucher ankamen, war es wirklich so Es musste darum gehen, wie wir die Probleme lösen würden, die wir hatten, und wie wir auf die Bedürfnisse der Frauen eingehen würden. Ich wusste, dass ich in unserer Verpackung, in unseren mündlichen Äußerungen, in unserem, sogar in unserem Texten, die Probleme ansprechen musste, die Frauen wirklich wirklich lösen wollten, und da komme ich immer noch auf die Irritationen zurück, die normalerweise durch die Rasur verursacht werden.

Der andere Teil wäre Bildung, wir mussten nur herausfinden, wie man Frauen beibringt, wie man sich mit diesem Ding tatsächlich rasiert.

Felix: Der Problemlösungsaspekt davon, wie … Ich denke, das ist ein bisschen anders, vielleicht für dich, weil du dieses Problem hattest, das du zu lösen versuchtest, aber wenn du darüber nachdenkst und wenn jemand da draußen ist Sie versuchen, ein Problem zu lösen, das sie vielleicht nicht haben, aber sie versuchen, ihren Kundenstamm zu bedienen. Wie identifizieren Sie die wichtigsten Probleme Ihres Kunden, die Ihnen bei der Vermarktung Ihres Produkts helfen?

Karen: In unserem Fall, denke ich, würdest du es vielleicht nicht für glücklich halten, aber ich hatte definitiv das Glück, sagen zu können, dass ich es erlebt habe, und ich wusste, dass es ein Problem genug war, weil ich die Verbindungen und das hatte Geldmittel und so weiter, dass ich sagen könnte, dass jeder, mit dem ich gesprochen habe, das gleiche Problem hatte, aber wenn ich das nicht hätte, hätte ich wahrscheinlich gerade damit begonnen, ein Gefühl dafür zu bekommen, wer meiner Meinung nach meine Kunden sein würden und anfangen, mit ihnen zu sprechen.

Obwohl ich aus einer Position kam, in der ich sagen konnte: „Oh, Gott. Ich hasse es wirklich, mich zu rasieren, und das sind die Probleme, die ich ansprechen und lösen möchte.“ Ich habe es nie für selbstverständlich gehalten, dass, nur weil ich sie hatte und ein paar Leute, die ich kannte, dieselben Probleme hatten, ich es nicht für selbstverständlich hielt, dass jeder, dem ich begegnete, diese Probleme haben würde, und jeder potenzielle Kunde, den ich erreiche hätte diese Probleme. Ich immer noch nicht, unbedingt.

Für mich habe ich einmal angefangen, von einer sehr, sehr kleinen Position aus zu skalieren, also war es wie: „Hey, ich habe dieses Problem“, und dann haben meine Freunde dieses Problem, und ihre Freunde haben dieses Problem, und dann Danach fing ich an auszugehen.

Ich fing an, mich in der Eco-Beauty- und Green Beauty-Community umzusehen und Blogger zu finden und so weiter, und ich streckte die Hand aus und fing an, Leute kennenzulernen, noch bevor ich wirklich startete oder irgendwohin kam, sagte ich, Leute kennenzulernen, einige der Blogger. Dann gab es eine Veranstaltung und ich dachte nur: „Nun, ich werde einfach bei dieser Veranstaltung auftauchen.“

Ich denke, das war eigentlich das erste Mal, dass ich die Idee ein bisschen mehr validieren konnte, weil ich nicht nur etwas wirklich Cooles herausgebracht habe, oder weißt du, weißt du, was ich meine? Es war nicht nur die nächste Iteration von etwas, das bereits da draußen war. Ich war tatsächlich in der Lage, Leute zu treffen und zu sagen: „Hey. Ich habe gerade diese Linie gestartet. Ich habe dieses Problem. Ich versuche, mit ein paar weiteren Leuten zu sprechen und zu sehen, ob sie es auch haben“, und die Bestätigung war unglaublich. Ich meine, ich ging nach Hause und stellte fest, dass die Leute bestellt hatten, während ich mit ihnen sprach.

Es ist einfach wirklich, wirklich mächtig, herauszufinden, wie ich dieses Produkt von einer kleinen Position aus validieren kann, wie ich könnte, und dann zu sehen, ob ich es von dort aus skalieren könnte.

Felix: Ja, und während du diese Validierung der Probleme durchgehst, die du lösen wolltest, bist du auf Probleme gestoßen, die du vielleicht für größer gehalten hast, vielleicht weil sie für dich größer waren, aber dann, als du mehr darüber gesprochen hast Ihr idealer Kunde, Sie haben herausgefunden, dass Ihr Problem vielleicht nicht so allgegenwärtig, ich schätze allgegenwärtig auf dem Markt war?

Karen: Eigentlich nicht. Ich war ziemlich überrascht, dass, selbst wenn wir … Die Sache mit Frauen ist, dass wir so viele verschiedene Möglichkeiten haben, Haare zu entfernen, also, selbst wenn sie sich nicht unbedingt rasiert hat, war sie vielleicht zum Waxing oder so weiter gekommen, alle Frau konnte irgendwie sagen: "Ah, ich mache es vielleicht nicht mehr, aber als ich es tat, war es absolut schrecklich." Ich habe bis heute noch nie eine Frau getroffen, die einfach sagte: „Nein, ich habe kein Problem damit, mich zu rasieren. Es ist wirklich eine tolle Erfahrung.“

Wir waren in der Lage, das hielt den Treibstoff am Laufen. Auch wenn Sie das Produkt nicht verwenden wollten, weil Sie sich für Ihre Haut anders entschieden hatten, kannten Sie sicherlich unsere Schmerzpunkte, und Sie kannten zumindest andere Leute, die die Produkte verwenden würden, weil sie sich rasieren, und egal was, Es ist immer noch scheiße für Frauen.

Ich denke, das Größte, auf das wir gekämpft haben und auf das wir nicht vorbereitet waren, war die Ausbildung, die dazu gehörte. Irgendwie … ich werde nie vergessen, dass meine allererste Iteration auf der Seite wie ein paar Fotos war, die ich mit meinem iPhone oder was auch immer gemacht hatte, mit ein paar Blumen im Hintergrund, und ich dachte nur: „Hey. Ja. Das ist es. Ich werde das einfach dort veröffentlichen und die Leute werden auf diese Seite strömen.“ Nicht wirklich, aber immerhin.

Es war wie, nein. Nein. Sie müssen Frauen tatsächlich davon überzeugen, dass dies nicht nur ein normales altes Ding ist, und Sie müssen ihnen auch beibringen, wie man es benutzt. Ich würde sagen, das war der größte Schmerzpunkt und die allererste Lektion, nicht nur, weil ich es sofort aufgreifen und anwenden konnte. Wie ich bereits erwähnt habe, haben zwei meiner Onkel es verwendet, bis ich ein Gefühl dafür hatte, wie dieses Produkt verwendet wird, aber viele unserer Kunden hatten so etwas noch nie zuvor gesehen, und deshalb dachten sie für sie: „Ich Ich habe keine Ahnung, wovon Sie sprechen oder wie ich das verwenden soll“, also war Bildung definitiv eine Sache, die mir nicht bewusst war.

Felix: Es ist fast so, als gäbe es zwei Stufen der Ausbildung, und die erste Stufe bestand für Sie darin, speziell Frauen davon zu überzeugen, dass dies ein Produkt ist, über das sie zumindest mehr lernen sollten oder zumindest über die Probleme, die gelöst werden können, erfahren sollten dieses Produkt, und wenn sie überzeugt sind, Ihnen im Wesentlichen ihre Zeit und Aufmerksamkeit zu schenken, dann müssen Sie ihnen beibringen, wie man es benutzt.

Wie unterscheidet sich Ihr Marketing, Ihre Ausbildung, wenn der Kunde diese Phasen durchläuft, wenn Sie Ihrem Kunden helfen, auf diesem Weg voranzukommen?

Karen: Ich habe in gewissem Sinne wirklich viel über einen Trichter nachgedacht, der so ziemlich das Fortschreiten eines Pfades ist. Was ich zu tun versuche, ist damit anzufangen, Frauen aufzuklären. Das hat für uns einfach viel mit Inhalt zu tun. Wir stecken wirklich viel Zeit, Energie und Mühe in unsere Inhalte, und es geht nicht nur um die Rasur, es geht auch darum, dass unsere Kundin daran interessiert ist, sich allgemein um sich selbst zu kümmern. Sie macht Sport. Sie steht auf Schönheitsrituale und sie lernt gerne etwas über Zutaten und Rezepte und all das, also haben wir ziemlich viel Arbeit investiert, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wer sie ist.

Wir haben einige wirklich, wirklich wunderbare Kunden, die uns schnell sagen, was sie brauchen, was ihnen gefällt, was ihnen nicht gefällt, und wir haben ständig mit ihnen kommuniziert, um wirklich eine lang anhaltende, erfolgreiche Beziehung aufzubauen , nicht nur wie: „Ja, du hast das gekauft, und jetzt ist es fertig. Wir haben herausgefunden, wie wir unsere Kunden bedienen können, und eine davon hält sie über das Rasieren hinaus ständig auf dem Laufenden und auf dem Laufenden, sondern auch, was die Aspekte ihres Lebens sind die sie besser machen möchte, was sind die Dinge, die sie liebt, wie können wir weiter mit ihr reden und sie informieren, während wir weitermachen?

Wir nehmen diese Position davon ab, ob sie unser Kunde sind und seit zwei Jahren unser Kunde sind, oder ob sie jemand sind, der buchstäblich vielleicht gerade von uns gehört hat und vielleicht immer noch darüber nachdenkt und überlegt, ob er möchte das Geld für die Marke ausgeben.

Felix: Sie suchen im Grunde nach diesen lautstarken Kunden von Ihnen, die über andere Probleme sprechen, die sie haben, nicht nur über die Probleme, die sie durch den Kauf Ihres spezifischen Produkts lösen, und dann können Sie ihnen einen Mehrwert hinzufügen, indem Sie nicht unbedingt Erstellen eines neuen physischen Produkts oder Erstellen einer Verbesserung des vorhandenen Produkts, aber durch Inhalt, durch Bildung, indem Sie ihnen helfen, ihr Leben zu verbessern oder andere Probleme zu lösen, die Ihre Produkte selbst möglicherweise nicht lösen können, sondern durch den Inhalt, durch die Marke, die Sie aufgebaut haben , so lösen Sie das Problem. Ist das der Ansatz, den Sie verfolgen?

Karen: Ja, ja. Wir sind wirklich … Eines der Dinge ist, dass Sie sehen werden, wenn Sie zum Beispiel auf die Seite gehen, dass die Namen auf den Rasierern tatsächlich von den Sex and the City-Charakteren stammen. Ich habe einige Leute sagen lassen: „Wow, du stehst wirklich auf Sex and the City“, und das tue ich. Es war eine großartige Show, aber darüber hinaus, was Sex and the City eigentlich war, war ein Kollektiv dieser Freundinnen, und sie waren füreinander da, und es war, als hätten sie geholfen, die Probleme der anderen zu lösen und so weiter. Es war einfach so, sie waren lustig, sie waren aufmerksam, sie hatten die besten Informationen darüber, was neu und heiß war und was angesagt war und so weiter.

Der Grund, warum die Rasierer nach diesen Charakteren benannt sind, ist, dass wir möchten, dass sich Frauen, wenn sie auf die Website kommen, wie zu Hause fühlen. Wir möchten, dass sie sich fühlen, als würden sie mit ihrer Freundin in ihrem Zimmer, in ihrem Schrank, in ihrem was auch immer abhängen und einfach eine gute Zeit haben.

Dies ist eine Ressource für Sie, damit Sie wissen, dass es hier nicht nur ums Rasieren geht, sondern auch darum, wie wir Sie als Kunden pflegen und betreuen können. Ich versuche einfach, das in alles einzuweben, was wir tun. Bei unserem Marketing geht es nicht darum, dass wir Ihnen auf den Kopf schlagen und herausfinden, wie wir Sie dazu bringen können, einen Rasierer zu kaufen. Bei unserem Marketing geht es darum, was Ihre Bedürfnisse sind, wie wir Ihnen helfen können, wie wir Sie informieren können.

Ich sage gerne, dass wir in unseren E-Mails den ganzen Tag über Bikinizonen reden, aber das liegt daran, dass Frauen sich wohl fühlen, wenn sie zu uns kommen und sagen: „Hey, ich habe das erlebt und ich möchte wissen, ob Ihre Rasierer helfen werden.“ und , „Wie können sie helfen?“ und so weiter. Ich denke, es ist etwas ganz Besonderes, dass unsere Kunden diese wirklich intimen Gespräche mit uns führen können, und das liegt zum Teil daran, dass wir diese wirklich vertrauensvolle, erweiterte Beziehung zu ihnen aufgebaut haben, bei der es nicht nur darum geht, dass sie sich von ihrem Geld trennen.

Felix: Klar zahlt sich das für dich aus, aber wenn du denkst, dass du dich hinsetzt und diesen Ansatz der Erstellung von Inhalten nimmst, ist das ein ziemlich langfristiges, langes Spiel. Dies erfordert viel Arbeit, wahrscheinlich mehr Arbeit, als nur Anzeigen zu schalten, damit sie sofort konvertieren, wie Sie sagten.

Wie balancieren Sie jedoch aus, woher wissen Sie, welcher Teil Ihrer, wie viel Ihrer Zeit für die Erstellung von Inhalten aufgewendet werden sollte, die möglicherweise eine längere Zeit bis zur Konvertierung haben, anstatt nur immer mehr Anzeigen beim Kunden zu schalten, um zu versuchen, diese zu erreichen? sie zu kaufen.

Karen: Nun, wir haben am Anfang einige Experimente durchgeführt, bei denen wir einfach, ähnlich wie bei jedem E-Commerce-Shop, aus dem Tor kamen, und wir sagten: „In Ordnung, stecken Sie all dieses Geld hinein, und wir stecken Erstellen Sie diese großartige Website, also ist es Zeit für uns, etwas Umsatz zu machen“, und so führten wir einige Experimente durch, indem wir nur Anzeigen veröffentlichten, und es war Geldverschwendung. Es braucht Zeit und es braucht ein wenig Massage, damit der Kunde ein Gefühl dafür bekommt, wer Sie sind.

Ich habe mich so gut es ging weitergebildet. Ich denke, die Statistiken, die ich gehört habe, waren, als würde es mehr als sieben Mal dauern, bis sie tatsächlich genug Vertrauen in dich aufbauen, um sich von ihrem hart verdienten Geld zu trennen.

Ich dachte nur, naja, wenn es sowieso so viel Zeit braucht, warum nicht einfach, anstatt unser Geld, unsere Marketing-Dollars dafür zu verwenden, wo es nur Werbung rauswirft, das ist Zeitverschwendung, warum kommen wir nicht einfach dazu Kennen Sie den Kunden, kommen Sie zu … Lassen Sie uns einige Experimente durchführen und sehen, ob wir im richtigen Bereich sind, wer wir denken, wer sie sind und woran sie interessiert sind.

Es waren wirklich Experimente, die uns tatsächlich geholfen haben, zu verstehen, wofür wir unser Geld ausgeben sollten.

Felix: Kannst du mehr über diese Experimente sagen? Nehmen wir an, jemand da draußen hat etwas Marketingbudget, das er in Facebook-Anzeigen gesteckt hat, und es bringt ihm einfach nicht die gewünschte Rendite, und er möchte den gleichen Ansatz wie Sie verfolgen, um diese Experimente durchzuführen, um mehr über sie zu erfahren Kunden und nutzen diese Erkenntnisse letztendlich, um Inhalte zu erstellen und mehr Content-Marketing zu betreiben. Worum geht es, wie verteilen Sie diese Dollars und wofür investieren Sie das Geld und die Zeit, um mehr über Ihre Kunden zu erfahren?

Karen: Wir begannen damit, nur ein paar Anzeigen zu schalten, also haben wir ein paar Kundenpersönlichkeiten erstellt, und wir waren zu diesem Zeitpunkt super neu. Ich sagte: „Nun, das ist, denke ich, der Kunde, und das ist, wer meiner Meinung nach interessiert sein könnte, und das ist, was sie meiner Meinung nach tun“, und das war ganz am Anfang. Wir hatten damals wirklich nicht so viel zu holen, also haben wir unsere Kundenpersönlichkeiten erfunden. Wir sind da rausgegangen und haben ein paar dieser Personas genommen und ein Publikum für sie auf Facebook aufgebaut. Wir haben dieses Publikum sehr wenig vorgestellt, nicht viel Geld darauf geworfen oder so, aber wir mussten nur genug tun, um zu validieren, zu sehen, ob wir diese Persona, die wir hatten, validieren können.

Es ging wirklich nirgendwo hin. Ich habe mich davon zurückgezogen und angefangen, mich ein wenig tiefer mit Schönheit an und für sich zu befassen, und im Grunde, wie sich die Branche verändert hat und so weiter, und ich habe viel Zeit auf Instagram verbracht.

Was ich gesehen habe, war, dass die erfolgreichste, nicht unbedingt sogar Marke, ich habe mir nicht wirklich zu viele der tatsächlichen Marken angesehen. Ich habe mir die Blogger und die Frauen angesehen, die sich wirklich für Schönheit interessieren und ihre Schönheitsroutine und ihre, sie nennen sie Leerprodukte, die Produkte, die sie tatsächlich für den Monat oder so durchgezogen haben, auf Instagram posten. Sie zeigten diese und gaben Feedback darüber, was sie über die Produkte dachten und wie ihre Routinen waren.

Dies waren einige der fesselndsten Gespräche, die ich je gesehen hatte. Ich meine, sie hatten Hunderte von Kommentaren und weibliche Follower sagten: „Nun, was soll ich dagegen tun?“ Es war fast so, als wären Sie in der Hautarztpraxis. Jeder stellte alle möglichen Fragen zur Hautpflege. Diese Frauen, Blogger und Instagrammer und so weiter, sie korrespondierten einfach und führten einen wirklich nachdenklichen Dialog mit ihren Followern, und es hat mich irgendwie getroffen. Es war einfach so, nun, das sollten wir auch tun. Wir sollten in diesem Bereich als Vordenker, aber auch als vertrauenswürdige Quelle positioniert werden.

Ich ging zurück und zog die Anzeigen heraus, die gerade „Kaufen Sie dies, kaufen Sie das“ veröffentlichten. Ich habe diese gezogen und stattdessen einfach angefangen, den Inhalt darum herum zu erstellen. Das war der Zeitpunkt, an dem wir wirklich anfingen, wirklich großartige Ergebnisse zu sehen. Wir waren noch relativ neu, also habe ich das Gefühl, wenn ich total bin, habe ich die ganze Dollar-pro-Tag-Sache gemacht. Ich dachte mir … wir haben nicht … ich, derzeit Bootstrap, und wir hatten nicht viel Geld, um darauf zu werfen, und ja, ich habe einfach so wenig wie möglich investiert, nur um zu sehen, ob wir diese Idee validieren können , und wir haben wirklich eine so fantastische Resonanz darauf gesehen, dass dies seitdem unser Plan ist.

Felix: Verstanden. Nur um das ein bisschen aufzuschlüsseln, Sie haben zuerst den Ansatz gewählt, mit dem ich denke, dass viele Unternehmer damit beginnen, nämlich nur Anzeigen zu schalten, und dann haben Sie, denke ich, keine Verkäufe gesehen. Hat Sie das dazu bewogen, Ihren Ansatz zu überdenken? Ist das beim ersten Test passiert?

Karen: Ja, aber trotzdem haben wir nicht wirklich viel Interesse gesehen, wie Klicks und Kommentare oder, ja.

Felix: Verstanden. Sie haben das gesehen, aber als Sie das gesehen haben, haben Sie sich nicht abschrecken lassen und sich gesagt, dass es vielleicht keinen Markt für dieses Produkt gibt?

Karin: Nein, nein. Ich habe immer wirklich an das Produkt Nummer eins geglaubt, weil ich es jeden Tag benutze und es absolut liebe. Wie ich bereits erwähnte, hatte ich tatsächlich angefangen, auszugehen und mit Frauen zu sprechen und sie von Angesicht zu Angesicht zu treffen, und selbst wenn ich nur die Website aufrufen und ihnen zeigen würde, dass es sich hier um ein Produkt handelt, das tatsächlich für Sie hergestellt wurde, ich meine, sie würden es tun , Sie würden denken, ich hätte ihnen gerade einen ganzen Schokoladenkuchen oder so etwas gegeben, und ich sage das, weil ich ein Liebhaber von Schokoladenkuchen bin, aber-

Felix: Ich habe es verstanden.

Felix: Ja.

Felix: Du wusstest, dass es dafür einen Markt gibt, du wusstest nur noch nicht, wie du ihn erreichen kannst. Dann haben Sie gemerkt, dass es einfach so viel Engagement gab, so viele Gespräche, nur von Leuten, die Fragen stellten, neugierig waren, nach Hautpflege fragten, und Sie wussten, dass es eine große Nachfrage nach dieser Art von Inhalten gab. Es müssen Antworten auf diese Fragen gefunden werden, also haben Sie diesen Inhalt erstellt. War es in Form von Blogs? Welche Art von Inhalten haben Sie erstellt?

Karen: Wir haben natürlich Blog-Posts erstellt, und deshalb haben wir diese Blog-Posts innerhalb von Facebook verstärkt. Dann, als wir ein bisschen tiefer in die Sache eingestiegen sind und stattdessen viel [unverständlich 00:28:43] bekommen haben, haben wir separate Zielseiten gestartet, aber einfach genug, wir haben einfach mit Blog-Posts angefangen.

Felix: Dann will ich unbedingt darüber reden. Hatten Sie sofort Erfolg mit, sagen wir, dem allerersten Blog, den Sie erstellt haben, Sie haben das angekurbelt und … Hatten Sie sofort Erfolg? Was war für Sie Erfolg? Was wollten Sie zu diesem Zeitpunkt messen?

Karen: Für uns bestand der Erfolg darin, dass die Leute von Facebook zum Blogbeitrag wechselten und ihn tatsächlich lasen. Das war unsere erste Bekehrung, die wir suchten. Als wir ein bisschen ausgefeilter wurden und ein bisschen mehr Budget zur Verfügung hatten, begannen wir damit, einen Trichter zu erstellen, von den Leuten, die hinübergingen und den Blog-Beitrag lasen, dann würden wir sie in unseren Trichter manövrieren. Ich war eigentlich schon immer ein großer Fan von, ich werde seinen Nachnamen vermasseln, ist es Gary Vanderchuk?

Felix: Vaynerchuk, ja.

Karin: Ja. Ich habe seinen Beitrag Jab, Jab, Jab, Right Hook oder etwas in dieser Richtung gelesen. Wahrscheinlich habe ich es nur vermasselt.

Felix: Das finde ich richtig.

Karen: Ich habe das Buch gelesen und dachte nur: „Huh. Das ist genau das, was ich mir gedacht habe.“ Jeder, der nicht von diesem Blog-Post kauft, wird von uns in den Trichter von immer mehr Inhalten verschoben, bis wir tatsächlich einen Verkauf daraus erzielen, und wir verwenden Shoelace dafür, was absolut, sie sind absolut fantastisches Re-Targeting . Aber ja, wir haben dadurch unglaubliche Konversionen gesehen, und ich denke, es geht auch darauf zurück, dass wir so viel mehr über unsere Kunden lernen und lernen, wie man auch auf Facebook ein bisschen besser zielen kann.

Felix: Heutzutage hast du das … Warum ist das … Ich weiß nicht einmal, wie du angefangen hast, aber es sieht so aus, als ob dieser Bereich mit den Inhalten, die du erstellst, über die reine Hautpflege oder die Verwendung deines Rasierers hinausgegangen ist. Haben Sie zunächst mit spezifischeren Inhalten begonnen, die einen hohen Bezug zu Ihrem Produkt hatten?

Karin: Ja. Ja. Das habe ich definitiv getan. Ich wollte Oui Shave als Vordenker auf dem Markt für Damenrasierer etablieren, daher war es wirklich wichtig, mich immer nur auf das Produkt und die damit verbundenen Dinge zu konzentrieren.

Unsere Kunden, wir haben zu dieser Zeit auch mehr Kunden gewonnen, und so haben wir auch das Feedback genutzt, das sie uns gegeben haben, und das waren auch einige der Dinge, die sie wollten, also war es nur so: „Sag mir wie Kann ich diesen Bereich besser rasieren? Wie kann ich das tun … ” nur im Grunde Dinge, die mit der Rasur zu tun haben, also wussten wir, dass dies ein Bereich war, in dem wir uns ein bisschen eingraben konnten, ohne ihn für eine Weile zu erschöpfen.

Felix: Okay, jetzt, wo Sie sie auf Ihre Seite gebracht haben, und wenn sie nicht sofort gekauft haben, würden Sie sie mit anderen Inhalten erneut ansprechen. Über wie viel Inhalt reden wir da zunächst. Wenn jemand den gleichen Ansatz verfolgen möchte wie Sie, wie viel Kleinarbeit sollte er am Anfang leisten, um am Anfang mit dem Aufbau eines Trichters wie Ihrem zu beginnen?

Karen: Es braucht wirklich nur, ich würde sagen, etwa vier bis fünf Blogposts, um damit herumzuspielen. Das gibt Ihrem Publikum genug zu sehen, während Sie es durch den Trichter bewegen, ohne dass es zu gelangweilt wird.

Felix: Nun, Sie haben gesagt, dass Sie heutzutage vom reinen Blog-Post zur Erstellung separater Landingpages übergegangen sind. Können Sie dazu mehr sagen?

Karen: Ja, ja. Jetzt verwenden wir Shogun im Shopify-Shop, um diese wirklich fantastischen Zielseiten zu erstellen. Da wir jetzt mit unserem Targeting etwas ausgefeilter geworden sind und wir tatsächlich genug Kunden haben, um ein wirklich gutes Gefühl für die Kundenpersönlichkeiten zu bekommen und wer sie sind und woran sie interessiert sind, erstellen wir diese Zielseiten einfach mit Shogun und führen Sie unser Publikum zu diesen durch.

Je nachdem, was sie tun, sobald sie auf dieser Zielseite angekommen sind, leiten wir sie dann weiter durch den Trichter oder natürlich direkt in einen Verkauf, aber das hilft uns, ein bisschen besser zu verfolgen, wie sich verschiedene Blog-Posts entwickeln, und es auch hilft uns, ein bisschen maßzuschneidern, also gibt es vielleicht etwas, wo wir gesagt haben: „Nun, wir haben ein Publikum. Wir haben ein potenzielles Publikum. Wir wollen dieses Publikum auf Facebook ausbauen.“ Ich weiß nicht unbedingt, ob das etwas ist, was auf unserem Blog stehen muss.

Nehmen wir an, wir glauben, dass diese Frau an Bio-Lebensmitteln oder ähnlichem interessiert ist. Wir werden eine Seite dafür erstellen, indem wir Shogun speziell zum Testen verwenden, und dann werden wir diesen Kunden dorthin führen, anstatt einen Blog zu erstellen, der sich anfühlt, als wäre er überall. Das gibt uns ein bisschen eine separate Plattform außerhalb des Blogs, um unsere Inhalte zu testen.

Felix: Ja, das ist ein guter Punkt, wie Sie kuratieren müssen, was auf dem Blog erscheint, denn die separaten Zielseiten, die Sie erstellen, gibt es keine Möglichkeit, sie von Ihrer Website zu bekommen. Sie müssen fast aus einer Anzeige darauf kommen?

Karin: Ja. Ja, Sie müssen von einer Anzeige darauf kommen, also stellen wir sicher, dass … Es ist ein sehr schmaler Trichter.

Felix: Ja, ich meine, es hört sich aber so an, als würde es den Trichter fokussiert halten. Was bringt es Ihnen sonst noch? Sie sagten, Sie erwähnten, dass es Datenelemente gibt, die … Ich habe Shogun noch nie zuvor verwendet. Ich habe eigentlich noch nie davon, aber jetzt, wo ich es mir angesehen habe und Sie darüber gesprochen haben, sieht es sehr interessant aus, aber Sie erstellen diese Zielseiten. Es gibt Ihnen mehr Daten als normalerweise auf dem Blog oder welche spezifischen Vorteile führen Sie dazu, eine Zielseite zu erstellen, anstatt nur einen Blog zu veröffentlichen?

Karen: Tatsächlich, unsere Daten, unsere Marketingmanagerin und Datenanalystin haben es tatsächlich vorgeschlagen, und sie mag es wirklich, weil das Verfolgen mit dem Facebook-Pixel ihr tatsächlich hilft, sehr genau zu sehen, als ob dies nur so wäre, als gäbe es im Grunde Es gibt keine anderen Informationen oder irgendetwas anderes, das sie ein wenig tiefer graben und herausfinden müsste, woher der Datenverkehr kam oder so.

Wenn wir genau wissen, dass dies die Landing Page ist, die wir erstellt haben, und wir sie für diese bestimmte Zielgruppe verwenden, können wir die Informationen wirklich segmentieren und ein Gefühl dafür bekommen, wie sie funktioniert. Für jede von uns erstellte Zielseite erstellen wir auch einen Bitly-Link. Wenn Sie da drin sind und sich alles um das Sammeln von Daten dreht, wollen wir im Grunde nur jeden potenziellen Staub oder alles andere beiseite schieben, das uns daran hindern könnte, das zu sehen, was wir brauchen. Aus diesem Grund erstellen wir diese separaten Trichter.

Felix: Verstanden. Es macht es Ihnen viel einfacher, verwertbare Daten von diesen Zielseiten zu erhalten. Now, when you are setting up a, when you create a landing page and you start to run ads to it, is there a budget that you have in mind? What's a budget that maybe a beginner or someone that's looking to get into this for the first time, what should do they, how much should they be spending to boost a post to drive traffic to a landing page?

Karen: For us, it really, like I mentioned, we were, started out super small. We've been bootstrapped the entire time, and literally, we said, “What's the least expensive option?” If we just, when you were just running ads, I think the minimum for a Facebook Ad is like $5 a day or something like that, so we said, “Okay, what's even less expensive than that?” because we're truly experimenting here. We were feeling our way in the dark a little bit.

My data analyst suggested that we do the boosted post and those, you could start as low as a dollar a day. I'm in a few Shopify and eCommerce groups and so on, and I think one thing is that I'll see people say, “Man, I spent $20 a day on this Facebook Ad for two weeks, and I didn't see any sort of conversions and no sales, and it's just so frustrating. I'm going to give up.”

For us, the way we saw it was like, if a dollar a day can get us at least a little bit of exposure, that's still some sort of data to work with. Then from there, we can figure out if we're doing the right thing and if we see any returns from that, and then we can scale.

I'm not necessarily saying that anyone who's beginning needs to do a dollar a day, but I think what I am trying to say is that it's okay to start small and set realistic goals for what your conversions are and understand that there are different conversions, like do you want to see people engaging with the ad? Do you want to see likes and comments? Do you want to see click-throughs to the website or the blog post or the landing page?

I think one of the mistakes that we make when we're starting is that we get out there and say, and I did this as well, we get out there and say, “No. My only conversions are sales.” No. Set different conversions for yourself. Get an understanding of the different types of conversions and how you can develop from there a potentially warm audience to go back to now target and increase your budget. Then you'll get close to your actual sales.

Felix: Yeah, I think what you're also saying that's important is that when you do run a campaign, and it's not successful in terms of conversions or sales, a lot of times, people will just scrap the entire thing and say, “That was useless. Let me move on to the next thing,” but you're saying there's a lot to glean from that, still, there's still data to be used, there's still a, at least, warmer audience than before that you could re-target against because they've seen the content or the ad from you before, so don't just toss it all out, but to work from it.

Now, when you talk about the data piece, what are you paying attention to, specifically, especially when you're just starting out and you're just experimenting and driving traffic to a landing page that has content on it. What are you looking at to determine what to do next?

Karen: For us, we look to see if, from there, anyone who has come to this, like that they come to that page and bounce off, that they come to that page and bounce off really quickly, that they stay awhile, what's their average time on that piece of content or the landing page that we've driven them to, and then from there, what have they done after that? Have they actually looked around the site? Did they spend a little time? Did they read the About Us page? Did they actually put anything in their cart?

That's where we start looking to, and that's how we use the data to develop if we have a potentially warm lead from there that we could nudge into another aspect of the funnel or if we just have like, that that just wasn't the right audience, and it's just a very cold lead.

Felix: Do you use that information to determine what kind of content you create as well?

Karen: Yeah, yeah, because the more clicks and the more engagement and the more time on that particular page, have they gotten halfway through, have they read the entire page, that kind of thing, it helps us to see, well, we determined two things from that. One, did we figure this audience out correctly? Are we in the right area for them? Then also, are we going to up our ad spend on that audience based on their interactions with the content or with the site.

Felix: When you do drive traffic to the page, and you find that it's maybe a flop. There's not many people interacting with it, maybe not a lot of people clicking on it, and they're bouncing quickly off of it, is your gut reaction that it's an issue with the content or it's an issue with the audience targeting? Which one do you pay attention to first?

Karen: Well, the quickest thing to change, because content really does, it is a little bit intensive to create good content, so the quickest thing to change is the audience. The first thing that we'll do after that is come back and say, "Well, where may have we gone wrong in this audience? Is it the age or the interest or so on that we need to shift? We'll play around within the audience itself, but I never let content die on the site because we do have this really fantastic engaged community, so for us, if it's a well-written piece, and we just really didn't find the right audience, we'll actually move that piece maybe into MailChimp, which we use for our email marketing, or we'll move it on to the Facebook Page and boost it to our regular audience as well.

Felix: What's your process for creating this content? Are you still doing this yourself? Do you have a team working on it now? What's the process?

Karen: I'm so excited because I just hired our first content created. Before, it was literally me … As the expert of the brand, I think it was important for me to not only create this thought leader position for Oui Shave and the women shaving space, but it was also important for me to get a sense of our customers, how they speak as well so that we could learn to speak back to them in the same language and get a sense of what it is, what kind of information would really drive them and so on.

I'll tell you a funny story. A few months ago, we had like a, it wasn't like a big snow storm, but you know like New York is always like, “It's going to snow. It's going to be 50 inches, and-”

Felix: All the time, yeah.

Karen: It's just like, oh my God, so everything shut down, and I was sitting at home, and I was just like, hmm, today would be a good day to write like a nice, a good email because a good amount of our customers are in New York. I said if they're like me, they're probably inside all solid because everything's shut down, and we can't go outside.

I sent out an email that listed, gosh, I think it was, oh, it was five face masks that you could make from your kitchen right now with the ingredients that I know you have your kitchen. The open rate on that was absolutely ridiculous. I mean, I think we had like 70% open rate on that email that was just well-timed, hit our audience with something that they care about, and just really touched them in all the right places. Well, that actually sounds a little bit weird.

But that's an idea of how we really try to get to be unique with our content.

Felix: Toll. Yeah, that makes a lot of sense that you try to find the time too, to hit them with the content. I think that's just as important as getting them the right content to them. Now that you've hired someone to join the team, to create the content, how did you, first of all, where did you find someone to hire for this role and … Well, we'll start there, then I have some other followups.

Karen: It was actually someone that I have been aware of her writing for some time. I'd admired her writing, and I've seen her writing for a few beauty blogs and a few beauty companies and so on, so automatically, the hardest thing when you're working to, when you're trying to hire someone and bring someone on to the team is that level of trust.

I was just like, okay, it's sort of that social proof a little bit there for even me as a brand and a CEO. I just was like huh, well, other people work with her, so that's great. She had written about the brand before, so I knew, well, she had written about Oui Shave before, so I was aware of how she saw the brand and her perspective and so on, and she also has these connections in the beauty industry. That was really our first step. We actually plan on building out our content team quite a bit since it's been such a driver for our business in the last two years. We'll be adding some more from there.

Felix: I'm not sure how much involved she is at this point, but what are your plans for, essentially, giving the guidance and direction to someone that you've hired to create content?

Karen: As we've hinted at before, we're definitely in the long game here with Oui Shave and with building the brand out, so a good amount of our content thesis are probably just, to begin with, are probably going to revolve around SEO and continuing to build Oui Shave as a thought leader in the women's shaving space.

Our first plan for her within the first month or so are going to be around that. One thing that I'm actually really excited about is that her will will also include video content, which isn't something that we've done too much before. We're launching a new collection in June, and coming from this beauty perspective, we just have so much that we could hit on to create content that I'm super excited. I mean, women, our audience cares so much about ingredients. They care so much about rituals and process and the scent and efficacy in all of that so there's quite a bit that we're going to be able to do, so that's what it'll look like in the next couple months.

Felix: Sehr cool. Thank you so much for your time, Karen. Oui Shave is the [inaudible 00:48:50] OUI SHAVE dot com. Where do you want to see the brand go next? Where do you want to see it be, I guess, this time next year?

Karen: Well, I'm pretty excited. As I mentioned, we're building, we're launching some new products come June. I think one thing that I'm really, really, really super excited about is that we will also be introducing some new razors, some new colors, but more than anything, we have been building this brand, hand in hand, with our customers, which is really, really interesting and a fantastic journey, especially for a startup.

What I'd like to see is that we become the number one platform for women shaving in the next couple of years, and that will include content, education, and commerce.

Felix: Toll. Very exciting times for you, then. Thank you so much again for your time, Karen.

Karen: Thanks, Felix. It was really awesome to be on the show.

Announcer: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: You just need to focus on one thing. If you can eliminate all of the other distractions that you have, so much can get done.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie shopify.com/masters und fordern Sie Ihre verlängerte 30-tägige kostenlose Testversion an.